Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix tại công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình

MỤC LỤC Trang LỜI NÓI ĐẦU PHẦN MỞ ĐẦU 1/ Tính cấp thiết đề tài 2/ Mục đích, giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài 3/ Đối tượng, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài 4/ Những giải pháp hoàn thiện kiến nghị đề tài 5/ Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING - MIX 10 I/ Marketing kinh doanh doanh nghiệp: 10 1/ Một số khái niệm Marketing 10 2/ Vai trò Marketing kinh doanh doanh nghiệp 11 II/ Nội dung Marketing - Mix phương pháp thực 11 1/ Khái niệm Marketing - Mix 11 2/ Phương pháp thực nội dung Marketing - Mix 13 Chính sách sản phẩm 13 Chính sách giá 15 Chính sách phân phối 19 Chính sách xúc tiến bán hàng 25 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 29 I/ Tổng quan cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái bình 29 1/ Giới thiệu khái qt cơng ty 29 2/ Q trình hình thành phát triển cơng ty 29 3/ Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 30 4/ Đặc điểm lao động 33 5/ Đặc điểm vốn 35 II/ Đặc điểm sản phẩm, khách hàng công nghệ Cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 36 1/ Đặc điểm sản phẩm 36 2/ Đặc điểm khách hàng 37 3/ Đặc điểm công nghệ sản xuất 37 III/ Tình hình SXKD cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình 40 1/ Tình hình chung thị trường gạch ốp lát 40 2/ Vị trí cơng ty thị trường 42 3/ Một số tiêu hiệu kinh doanh số năm gần 44 IV/ Phân tích thực trạng Marketing - Mix công ty CP gạch ốp lát Thái Bình 49 1/ Chính sách sản phẩm 49 2/ Chính sách giá 53 3/ Chính sách phân phối sản phẩm 55 4/ Chính sách xúc tiến 63 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH I/ Những thuận lợi khó khăn: 67 67 1/ Thuận lợi 67 2/ Những khó khăn, hạn chế 68 II/ Các giải pháp hoàn thiện Marketing - Mix cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 69 Giải pháp 1: Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường miền Nam thiết lập hệ thống đại lý 69 1/ Căn cho việc thực giải pháp 69 2/ Quá trình thực giải pháp 70 Giải pháp 2: Giải pháp thực Marketing tổng hợp cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình 1/ Căn để thực giải pháp 75 75 2/ Nội dung thực giải pháp 76 a/ Chiến dịch quảng cáo 76 b/ Chiến dịch Marketing trực tiếp 81 Giải pháp 3: Một số biện pháp khác giúp công ty cổ phần hồn thiện sách Marketing - Mix 85 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 88 PHỤ LỤC 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 LỜI NÓI ĐẦU Trong kinh tế thị trường phát triển sôi động, doanh nghiệp muốn tồn phát triển sản phẩm phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng chất lượng, mẫu mã giá Việc tiến hành hoạt động Marketing - Mix hệ thống sách có hiệu mà nhiều doanh nghiệp thực Giống nhiều doanh nghiệp khác, công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình sức tiến hành hoạt động Marketing - Mix để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, thiết lập cho chỗ đứng vững thị trường Sau thời gian thực tập cơng ty, có điều kiện tìm hiểu phân tích thực trạng hoạt động mà công ty tiến hành, em có nhìn thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung sách Marketing nói riêng Có thể nói kiến thức bổ ích mà khơng phải sinh viên học giảng đường Qua phân tích thực trạng sách Marketing - Mix công ty, em mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Phân tích đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình” làm đề tài cho báo cáo thực tập Đề tài cố gắng làm bật thực trạng công tác Marketing - Mix mà công ty tiến hành đồng thời đề xuất số giải pháp để hoàn thiện sách Marketing tổng hợp Với khoảng thời gian tháng, giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo cơng ty, đặc biệt anh chị phòng kinh doanh em cố gắng hoàn thành báo cáo với nỗ lực cao Tuy nhiên khoảng thời gian ngắn ngủi, trình độ nhận thức lại có nhiều hạn chế, hiểu biết kiến thức thực tế cịn nơng cạn nên báo cáo khơng tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận cảm thông từ phía thầy PHẦN MỞ ĐẦU Đề tài: PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH ỐP LÁT THÁI BÌNH 1/ Tính cấp thiết đề tài: Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường nước ta, Marketing ngày quan tâm trở thành vũ khí quan trọng góp phần vào thành cơng doanh nghiệp Công cụ giúp doanh nghiệp nhận biết nhu cầu thực thị trường chủng loại, chất lượng, số lượng, mẫu mã, kiểu dáng tính khác sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Từ doanh nghiệp đề chiến lược nhằm đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Các sách Marketing - Mix nhằm tác động gây ảnh hưởng có lợi đến khách hàng mục tiêu Làm tốt hoạt động giúp doanh nghiệp có nhận định xác, đưa biện pháp, sách Marketing phù hợp hiệu Điều ảnh hưởng trước hết đến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Ở Việt Nam nay, hầu hết doanh nghiệp trọng đến hoạt động Marketing, song doanh nghiệp biết vận dụng khai thác hết hiệu mà sách Marketing đem lại Cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình nằm số doanh nghiệp Từ vào hoạt động (năm 1997) công ty không ngừng tiến hành hoạt động Marketing - Mix, nhiên hoạt động chưa thật hoàn thiện, cịn nhiều thiếu sót, ảnh hưởng khơng nhỏ tới doanh số tiêu thụ cơng ty Để hồn thiện công tác Marketing - Mix cho công ty vấn đề thiết thực, nhằm giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả, trì phát triển doanh số bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt 2/ Mục đích, giới hạn phạm vi nghiên cứu đề tài: Đề tài thực với mục đích sở phân tích hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình từ đề xuất số giải pháp hồn thiện sách Marketing - Mix giúp cho hoạt động kinh doanh công ty có hiệu Mặc dù có nhiều cố gắng việc nghiên cứu, thu thập xử lý liệu phạm vi nghiên cứu đề tài chủ yếu: - Về mặt lý thuyết: Lý thuyết Marketing Marketing - Mix; - Về tìm hiểu cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình thực trạng công tác Marketing - Mix công ty; - Về giải pháp: Dựa tổng quan sở lý thuyết Marketing - Mix qua đánh giá thực trạng hoạt động Marketing - Mix công ty để đề số giải pháp hoàn thiện Với phạm vi nghiên cứu chưa sâu, rộng, giới hạn thời gian, hạn chế trình độ, kiến thức nên báo cáo em nhiều hạn chế khơng thể tránh khỏi thiếu sót nội dung, hình thức chất lượng đề tài báo cáo nghiệp vụ 3/ Đối tượng, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu sở lý thuyết Marketing Marketing - Mix, đồng thời phân tích, đánh giá hoạt động Marketing - Mix Do đối tượng đề tài hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Nhiệm vụ đề tài qua phân tích đánh giá thực trạng Marketing - Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình để đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện công tác Marketing - Mix cho công ty 4/ Những giải pháp hoàn thiện kiến nghị đề tài: Đề tài đưa giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình, là: Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường miền Nam thiết lập hệ thống đại lý; Giải pháp 2: Thực Marketing tổng hợp cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình; Giải pháp 3: Một số giải pháp khác 5/ Kết cấu đề tài: Kết cấu đề tài chia thành phần:  Phần mở đầu;  Chương I: Cơ sở lý luận Marketing Marketing - Mix  Chương II: Phân tích hoạt động Marketing - Mix cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình;  Chương III: Đề xuất số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình;  Kết luận kiến nghị;  Phụ lục;  Tài liệu tham khảo CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING - MIX I/ MARKETING TRONG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP: 1/ Một số khái niệm Marketing: Khái niệm Marketing Hiệp họi Marketing Mỹ (AMA): “Marketing thực hoạt động kinh doanh nhằm hướng vào dòng chuyển vận hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng người sử dụng” Theo Ray Corey: “Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng đề thích nghi với mơi trường cách sáng tạo có lời” Định nghĩa tổng quát Philip Kotler cho rằng: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thơng qua trao đổi” Để giải thích thêm định nghĩa ta xem xét số khái niệm sau: Nhu cầu (Needs): cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận được; Mong muốn (Wants): nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa nhân cách cá thể Yêu cầu (Demands): mong muốn kèm thêm điều kiện có khả toán Trao đổi (Exchange): hành vi nhận từ người thứ mà muốn đưa lại cho người thứ Trao đổi bốn phương thức thơng qua người nhận mà muốn Khái niệm Marketing sản xuất kình doanh: Marketing trình bao gồm việc kế hoạch, tổ chức, thực kiểm tra nỗ lực sản phẩm, định giá, phân phối truyền thông nhằm thỏa mãn khách hàng mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức 2/ Vai trò Marketing kinh doanh doanh nghiệp: Ngày nay, không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh lại khơng tìm cách gắn kinh doanh với hị trường, có doanh nghiệp hy vọng tồn phát triển chế thị trường Doanh nghiệp chủ thể kinh doanh, thể sống đời sống kinh tế Cơ thể cần có trao đổi chất với mơi trường bên ngồi - thị trường Q trình trao đổi chất diễn thường xuyên liên tuc, với quy mơ lớn co thể khỏe mạnh Ngược lại, trao đổi diễn yếu ớt thể quặt quẹo chết Một doanh nghiệp tồn phải có hoạt động chức như: sản xuất, tài chính, quản trị, kinh tế thị trường, chức quản lý sản xuất, quản lý tài chính, quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, đảm bảo cho phát triển thành cơng doanh nghiệp tách rời khỏi chức khác - chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trường Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác quản trị Marketing Thật vậy, doanh nghiệp cho tập trung nỗ lực vào sản xuất sản phẩm với chất lượng tốt, số lượng nhiều thu lợi cao từ người tiêu dùng Sự thật khơng phải vậy, liệu thị trường có chấp nhận sản phẩm khơng, kiểu dáng, đặc tính giá có phù hợp với nhu cầu họ không? Marketing xuất để trả lời câu hỏi: sản xuất gì, sản xuất sản xuất cho ai? Trả lời câu hỏi đó, doanh nghiệp tự tin đưa sản phẩm thị trường, khơng trì khách hàng cũ mà thu hút nhiều khách hàng Doanh nghiệp đứng vững ngày thành công thương trường II/ NỘI DUNG MARKETING - MIX VÀ PHƯƠNG PHÁP THỰC HIỆN: 1/ Khái niệm Marketing - Mix: Theo Philip Kotler: “Marketing - Mix tập hợp công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu Marketing thị trường mục tiêu” Các phận cấu thành Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) biết đến 4P: Chiến lược sản phẩm (Product): việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm đặc tính tên gọi, nhãn hiệu, đặc tính kỹ thuật, bao gói, kích cỡ dịch vụ sau bán hàng Chiến lược giá (Price): việc xác định mục tiêu chiến lược giá, lựa chọn phương pháp xác định giá, chiến lược giá công ty Chiến lược phân phối (Place): bao gồm vấn đề thiết lập kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian thiết lập mối liên hệ kênh toàn mạng lưới phân phối, vấn đề dự trữ, kho bãi, phương thức vận chuyển, Chiến lược xúc tiến bán hàng (Promotion): hoạt động công ty nhằm truyền bá thông tin sản phẩm dịch vụ công ty, bao gồm hoạt động quảng cáo, khuyến mại, Dưới mơ hình bốn phận cấu thành Marketing - Mix: 10 qua viết so với việc đăng tin quảng cáo bình thường Tuy nhiên hình thức viết có nhược điểm định như: Chi phí cho viết cao; viết đăng lần tờ báo Hình thức đăng tin có ưu điểm đăng lặp lại nhiều lần, chi phí cho lần đăng tin thấp có nhược điểm khách hàng thường thống qua khơng nhớ tới góc tin quảng cáo - Về thời lượng quảng cáo: Ở công ty tiến hành hai hình thức viết giới thiệu đăng tin quảng cáo Với hình thức viết giới thiệu, đăng lần vào số báo cuối tháng (vì thơng thường số báo cuối tháng có nhiều thơng tin tổng kết đánh giá, có nhiều người tìm mua hơn) Đối với hình thức đăng tin (có hình ảnh logo, tên công ty, mẩu tin ngắn) đăng liên tiếp số báo khoảng thời gian sáu tháng - Ước tính chi phí: Về chi phí cho việc viết bài: cơng ty đăng thời báo kinh tế Sài Gòn số vào thời điểm thiết lập hệ thống đại lý miền Nam Chi phí cho viết theo biểu giá (1/4 trang) 4000.000đ Về chi phí cho việc đăng mẩu tin: cơng ty tiến hành đăng góc tin nhỏ giới thiệu thương hiệu hai tạp chí là: Tạp chí Nhà đẹp Tạp chí Xây dựng Các số báo tháng lần, tiến hành đăng liên tiếp tháng ta tính chi phí cụ thể sau: - Chi phí cho kỳ: Tạp chí Nhà đẹp Tạp chí Xây dựng 4000.000đ - Chi phí cho kỳ là: 16.000.000đ - Như tổng chi phí cho viết đăng tin quảng cáo là: 20.000.000đ - Đánh giá chung hiệu quả: Hiệu trước mắt: Mặc dù hệ thống đại lý mở rộng phân bố rộng rãi khắp miền đất nước nhiều nơi khách hàng chưa biết đến chất lượng sản phẩm uy tín cơng ty, họ chưa mạo hiểm chấp 81 nhận mua hàng Các hoạt động quảng cáo dồn dập liên tục kịp thời tạo cho khách hàng nhìn sản phẩm, biết mức độ uy tín thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh Kết doanh số tiêu thụ tăng lên nhanh chóng Theo ước tính chuyên gia lĩnh vực quảng cáo doanh số tiến hành hoạt động quảng cáo cách liên tục dồn dập đem lại khoảng 5% tổng doanh số tiêu thụ Tuy nhiên nói trên, hoạt động quảng cáo khơng có tác dụng thúc đẩy sản lượng tiêu thụ tức thời mà cịn có ý nghĩa lâu dài khẳng định vị công ty thị trường, tăng sức mạnh cạnh tranh uy tín người tiêu dùng Minh chứng cho điều thành cơng thương hiệu tiếng như: bột giặt OMO, bột nêm Knorr, nước tương Chinsu, Tuy nhiên hoạt động quảng cáo trình bày tập trung hướng vào đối tượng khách hàng người tiêu dùng nước Để hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường nước ngồi, cơng ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng chiến lược quảng cáo, có tính tốn xác b/ Chiến dịch Marketing trực tiếp: Hoạt động Marketing trực tiếp đa dạng, bao gồm: Marketing thư trực tiếp, Marketing catalog, Marketing qua điện thoại, Marketing trực tiếp truyền hình, Giải pháp tiến hành cách kết hợp:  Kết hợp gửi thư catalog;  Viếng thăm bán hàng trực tiếp; - Mục tiêu giải pháp: Mục tiêu giải pháp nhằm đẩy mạnh doanh số tiêu thụ, tìm kiếm khách hàng Đối tượng khách hàng mà giải pháp hướng tới chủ cơng trình xây dựng đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng thị trường miền Bắc Sở dĩ thị trường mà công ty quen thuộc lại có tốc độ phát triển cao hạng mục cơng trình Hơn cơng ty lại có hiểu biết 82 nhiều thị trường Việc nghiên cứu thị trường miền Bắc bước thử nghiệm cho bước tiến hành sau vùng miền khác nước Sau ta vào chi tiết hình thức cụ thể: Bước thứ nhất: gửi thư catalog trực tiếp: Gửi thư trực tiếp cách thức truyền thống nhiều công ty sử dụng Yêu cầu biện pháp gửi thư trực tiếp phải xác định đối tượng cần tác động nội dung thông tin cần truyền tải Thời gian tiến hành: công ty tiến hành hoạt động gửi thư tới khách hàng vào tháng tức thời điểm với việc tiến hành hoạt động quảng cáo Tồn q trình tiến hành thời gian hai tháng - Các bước tiến hành: - Thiết lập phận nhân viên chuyên nghiên cứu giải biện pháp Bộ phận khơng khác nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý khu vực thị trường - Các nhân viên tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu lập danh sách đối tượng khách hàng mà dự kiến tiếp cận Khách hàng đại lý chuyên doanh vật liệu xây dựng tổng hợp, đặc biệt chủ thầu cơng trình xây dựng - Soạn thảo nội dung thư: Nội dung thư trước hết phải thể quan tâm công ty tới khách hàng, thể quan tâm tới khách hàng, đánh giá cao vai trò khách hàng Giới thiệu chất lượng, mẫu mã sản phẩm uy tín cơng ty thị trường Đưa đề nghị hấp dẫn về giá cả, sách khuyến mại, - Chuẩn bị tài liệu đính kèm: bao gồm catalog mẫu mã sản phẩm, bảng báo giá, gửi kèm phong bì có dán sẵn tem ghi địa dành cho khách hàng phản hồi - Các thông tin địa liên hệ cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng - Ước tính chi phí: 83 Ta tính tốn sơ chi phí cho phong thư gửi tới khách hàng sau: 84 Diễn giải danh mục Giá trị (đồng) Phong bì có in địa tem gửi KH 1300 Phong bì cho KH phản hồi 1300 Nội dung thư 1000 Catalog in màu mẫu sản phẩm 5000 Báo giá sản phẩm 500 Tổng cộng 9100 Bảng 14: Diễn giải chi phí cho phong thư gửi tới khách hàng Như vậy, tổng chi phí cho bao thư gửi tới tận tay đối tượng khách hàng 9.100 đồng Công ty gửi tới khoảng 400 khách hàng tồn miền Bắc Khi ta tính tổng chi phí cho chiến dịch là: Tổng chi phí: = 400 x 9.100 = 3.640.000 (đ) Bước thứ hai: Gặp gỡ ký kết hợp đồng bán hàng Trước tiến hành bước thứ hai ta phải dự tính hiệu mà bước thứ mang lại Đây cơng việc khó khăn mà khơng phải cơng ty dự đốn xác số lượng thư phản hồi Trong trường hợp ta dự tính 10 người nhận thư có người gửi thư phản hồi, tức chiếm 10% tương đương với 40 khách hàng Như bước cán phụ trách phải gặp gỡ trực tiếp khách hàng thỏa thuận chi tiết hợp đồng - Ta tính chi phí cho việc viếng thăm gặp gỡ trực tiếp sau: Danh mục chi phí Chi phí liên lạc điện thoại ban đầu Thành tiền (đồng) 5.000 Chi phí phụ cấp cho nhân viên lại 200.000 Các chi phí phát sinh khác (giấy tờ, tài liệu khác, ) 50.000 Tổng chi phí 255.000 Bảng 15: Dự tính chi phí cho viếng thăm ký kết hợp đồng với KH Để ký kết hợp đồng, khách hàng yêu cầu gặp trực tiếp nhân viên phụ trách liên hệ trực tiếp văn phòng đại diện, trụ sở công ty hay 85 qua Internet, Do chi phí tính tốn bên tính trung bình Các mức chi phí có đóng góp ý kiến cán phụ trách kinh doanh công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình - Tổng hợp chi phí chung cho giải pháp sau: - Tổng chi phí gửi thư trực tiếp cho 400 khách hàng mục tiêu: 3.640.000đ - Tổng chi phí viếng thăm thỏa thuận hợp đồng với khách hàng: 10.200.000đ Như tổng chi phí cho việc thực giải pháp là: 3.640.000 + 10.200.000 = =13.840.000đ - Hiệu việc thực giải pháp: Giả sử số 40 khách hàng thỏa thận gặp gỡ có khoảng 70% đồng ý đến ký kết hợp đồng, tương đương với số 28 khách hàng Hiện cơng ty có khoảng 11 khách hàng công ty chuyên doanh vật liệu xây dựng khoảng khách hàng chủ cơng trình xây dựng Doanh số tháng cuối năm 2005 khách hàng xấp xỉ tỷ đồng Như ta ước tính doanh số mà khách hàng đem lại tháng sau: Doanh số tiêu thụ khách hàng mới: 28 x (4 : 17) = 13,176 tỷ (đồng) Ta lập bảng kết kinh doanh sau: Chỉ tiêu Doanh số (tỷ đồng) Doanh thu tiêu thụ 13,176 Giá vốn hàng bán 12,829 Chi phí thực giải pháp 0,1384 Lợi nhuận gộp 333,16 Bảng 16: Dự tính lợi nhuận từ giải pháp sáu tháng Tuy nhiên tính tốn mang tính chất tương đối, hiệu trước mắt tức thời Ngoài lợi nhuận thu được, việc thực Marketing trực tiếp 86 cịn mang lại cho cơng ty hiệu vơ hình sau mà cơng ty khơng thể tính tốn cách tốn học được: - Thứ nhất: Thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, trì khách hàng tại, phát tìm kiếm khách hàng tiềm - Thứ hai: nhờ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng mà cơng ty có khách hàng giới thiệu khách hàng cũ - Thứ ba củng cố thương hiệu chỗ đứng sản phẩm thị trường, bước chuẩn bị để đẩy mạnh xuất sản phẩm thị trường nước GIẢI PHÁP 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP KHÁC GIÚP CƠNG TY CỔ PHẦN HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING - MIX Bên cạnh việc thực hai giải pháp nêu trên, công ty cần tiến hành số biện pháp khác thể quan tâm tới khách hàng như: - Hoàn thiện sách sản phẩm: Hiện sản phẩm cơng ty đánh giá có chất lượng cao với độ bền, độ bóng độ chịu lực cao Mẫu mã sản phẩm có nhiều cải tiến làm phong phú thêm sưu tập sản phẩm công ty thị trường Tuy nhiên với số lượng nhà sản xuất cung cấp tham gia ngày nhiều làm cho tính chất cạnh tranh khốc liệt Đặc biệt gia nhập thị trường gạch Trung Quốc làm cho không gạch Ceramic Long Hầu mà hầu hết công ty sản xuất gạch nước lo ngại Hơn sản phẩm Long Hầu đánh giá cao chất lượng có nhiều hạn chế mẫu mã Số lượng mẫu sản phẩm năm 2005 không nhỏ (26 mẫu) chưa thực tạo đột biến lớn Các mẫu cải tiến đôi chút hoa văn màu sắc nên chưa người tiêu dùng ưa chuộng Hơn kích cỡ cịn nhiều hạn chế Trong thời gian tới, công ty cần nghiên cứu đẩy mạnh công tác thiết kế sản phẩm đồng thời có kế hoạch đổi dây chuyền công nghệ Công nghệ cho phép sản xuất sản phẩm có chất lượng cao hơn, chi 87 phí thấp đặc biệt đa dạng kích cỡ Những chủng loại có cỡ lớn gạch 600-600, 600-1200 ngày nhiều người tiêu dùng ưa chuộng Không việc đầu tư vào công nghệ giúp công ty nâng cao công suất, giảm thiểu tỷ lệ gạch thứ phẩm Gạch thứ phẩm khơng khó bán mà cịn ảnh hưởng lớn đến uy tín cơng ty Để hồn thiện sách sản phẩm, cơng ty cần phải nghiên cứu tìm kiếm nguồn nguyên nhiên liệu có chất lượng phục vụ cho việc nâng cao chất lượng hạ giá thành Đặc biệt thiếu hụt nguồn khí đốt năm 2005 cho thấy việc nghiên cứu tìm kiếm nguồn nhiên liệu cần thiết cấp bách - Hồn thiện cơng tác bán hàng phân phối sản phẩm: Cơng tác chăm sóc khách hàng bán hàng sách quan trọng có ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số tiêu thụ sản phẩm Theo quy định cơng ty chăm sóc khách hàng (các khách hàng đại lý) nhân viên quản lý khu vực phải quan tâm tới khách hàng khu vực Cụ thể tháng hai lần nhân viên phải tới đại lý để tìm hiểu doanh số tiêu thụ tiếp thu ý kiến khách hàng, thông báo quy định sách cơng ty cho đại lý Tuy nhiên hoạt động chưa thực phát huy hiệu Trên thực tế nhân viên kiểm tra thị trường chủ yếu để tổng hợp doanh số, so sánh tiêu tiêu thụ thu tiền đại lý, họ quan tâm tới yêu cầu đại lý nhu cầu thị trường Công tác bán hàng nhiều hạn chế Trong nhiều trường hợp khách hàng phải đợi hàng lâu dẫn đến tính trạng thiếu hàng kết tất yếu khách Thủ tục bán hàng công ty phức tạp, hóa đơn xuất hàng phải trả qua nhiều cơng đoạn phải có đủ chữ ký cán có thẩm quyền cán lại phòng ban khác nhiều trường hợp để có chữ ký họ phải hàng tiếng đồng hồ Để công tác bán hàng chăm sóc khách hàng thực có hiệu quả, ban lãnh đạo cơng ty cần phải có sách cứng rắn với đội ngũ cán thị 88 trường, xếp lại phòng ban cách hệ thống khoa học để tiện cho việc xuất hàng Hồn thiện cơng tác vận chuyển giao nhận hàng hóa Đảm bảo khách hàng nhận hàng thời gian sớm sản phẩm đảm bảo số lượng chất lượng Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hoạt động thăm dị lấy ý kiến khách hàng để từ hồn thiện cơng tác chăm sóc phục vụ khách hàng - Hồn thiện sách giá sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm: Về sách giá cơng ty tương đối hợp lý Tuy nhiên để tăng cường tính cạnh tranh thị trường, công ty phải không ngừng nghiên cứu tiết kiệm chi phí, nghiên cứu sách giá đối thủ cạnh tranh để đưa giá bán phù hợp với khu vực thị trường, đối tượng khách hàng Các sách khuyến mãi, khuyến mại cần phải tiến hành thường xuyên để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Tiến hành thường xuyên liên tục hoạt động quảng cáo, tham gia kỳ hội chợ, triển lãm, tài trợ chương trình truyền hình lớn để củng cố địa vị uy tín thương hiệu thị trường Trên số giải pháp khác mà cơng ty hồn thiện sách Marketing Mix, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số, lợi nhuận, nâng cao đời sống cho người lao động, có điều kiện để mở rộng sản xuất, chiếm lĩnh thị trường 89 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Cùng với phát triển nhanh chóng ngành xây dựng làm cho nhu cầu nguyên vật liệu thị trường ngày lớn, đặc biệt nhu cầu sản phẩm gạch ốp lát tăng lên nhanh chóng thời gian qua Công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình số nhiều cơng ty sản xuất cung ứng gạch ốp lát thị trường, với uy tín chất lượng sản phẩm ngày nâng cao, công ty xác định chỗ đứng thị trường cạnh tranh đầy sôi động Với nỗ lực không ngừng cải tiến chất lượng, mong muốn phục vụ tốt khách hàng, tin thời gian tới cơng ty cịn gặt hái nhiều thành cơng Qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình cho thấy: cơng ty có nhiều cố gắng sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cịn nhiều hạn chế thiết sót Trong phạm vi báo cáo nghiên cứu thực tập, em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Marketing - Mix cho công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Nếu giải pháp thực hiện, tin công ty đạt thành cơng định, khơng có ảnh hưởng tới doanh số tức thời mà cịn có tác dụng củng cố thương hiệu sản phẩm thị trường Tuy nhiên phải nói thêm rằng, giải pháp mà em đưa chủ yếu nhằm vào đối tượng khách hàng thị trường nước Mục tiêu công ty không tiêu thụ sản phẩm nước mà đẩy mạnh tiêu thụ thị trường nước Để làm điều công ty cần đầu tư nghiên cứu đưa giải pháp thích hợp để sản phẩm nhanh chóng thị trường nước chấp nhận Kiến nghị: Kiến nghị Nhà nước: - Nhà nước cần có sách ổn định phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất nước phát triển; 90 - Tạo sân chơi bình đẳng cho tất doanh nghiệp quốc doanh để tạo thêm tính cạnh tranh lành mạnh thị trường; - Kiên chống nạn làm hàng nhái hàng giả, hàng trốn thuế xâm nhập vào thị trường nước gây khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất nước; - Cung cấp thông tin cần thiết kịp thời đường lối chiến lược, hướng dẫn giúp doanh nghiệp nắm thông tin cho hoạt động đầu tư sản xuất; Kiến nghị đối công ty: Qua thời gian thực tập công ty, nghiên cứu tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động Marketing mà công ty tiến hành, sinh viên thực tập xin đề xuất số kiến nghị sau: Cơng ty nên có sách cụ thể thu hút sức trẻ, sức sáng tạo sinh viên vào hoạt động kinh doanh Cụ thể phải tận dụng lực sinh viên trường, đặc biệt sinh viên chuyên ngành thiết kế tạo dáng, sinh viên kinh tế, tạo điều kiện cho họ thực tập công ty đồng thời cộng tác để họ có cống hiến hữu ích cho phát triển công ty Việc huy động đội ngũ sinh viên ngành tạo dáng công nghiệp nói chung vào việc thiết kế sản phẩm sáng kiến mà không công ty nên làm mà tất cơng ty khác nói chung Bởi sinh viên người sáng tạo, nhiệt huyết, họ mong muốn cống hiến sức trẻ vào cơng việc hữu ích Hơn sách thiết kế sản phẩm công ty thời gian qua gặp phải nhiều khó khăn, sản phẩm khơng tạo đột biến mẫu mã, điều ảnh hưởng không nhỏ tới doanh số lợi nhuận công ty Sau cùng, xin kiến nghị số ý kiến để giải pháp trình bày đề tài thực tập thực cách có hiệu quả: - Cơng ty cần mạnh dạn nghiên cứu đưa giải pháp vào thực tế; 91 - Nghiêm túc thực công tác nghiên cứu thị trường, tuyển chọn đội ngũ nhân viên thực phải người thực có lực; - Cần có sách khuyến khích, khen thưởng xứng đáng cho nhân viên thực giải pháp; - Các giải pháp phải tiến hành tổng thể có mối liên hệ chặt chẽ, tương hỗ lẫn Thời gian tiến hành thực giải pháp phải ấn định tiến hành theo kế hoạch; - Khơng ngừng nghiên cứu hồn thiện giải pháp, đưa giải pháp có tính hỗ trợ để đạt hiệu tối ưu Trên số kiến nghị thực giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix cho công ty cổ phẩn gạch ốp lát Thái Bình Là sinh viên thực tập, với thời gian nghiên cứu ngắn ngủi khả phân tích cịn hạn chế định nên giải pháp đưa chưa thật hoàn thiện Mong muốn lớn sinh viên thực tập chúng em đóng góp phần công sức bé nhỏ vào phát triển công ty điều kiện để chúng em học hỏi nhiều kiến thức mà giảng đường khơng có Một lần em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo Đỗ Hồng Tồn, giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo cán phòng ban cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình giúp em hoàn thành báo cáo này! 92 PHỤ LỤC: Bảng cân đối kế tốn cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình 2005: Đơn vị:đồng CHỈ TIÊU MÃ SỐ ĐẦU NĂM CUỐI NĂM PHẦN TÀI SẢN A TÀI SẢN NGẮN HẠN 57,382,916,143 53,906,110,379 15,191,140,952 15,191,140,952 10,819,377,183 10,819,377,183 130 6,356,622,563 6,701,238,183 131 132 133 138 139 5,302,914,190 278,096,172 5,548,577,771 198,368,330 775,612,201 954,292,082 140 35,372,309,503 36,385,495,013 141 148 142 143 144 145 146 147 149 35,372,309,503 36,385,495,013 14,865,666,590 338,403,284 15,622,729,607 285,876,246 6,634,518,839 7,001,492,962 13,533,720,790 13,475,396,198 150 462,843,125 151 157 152 158 446,838,168 16,004,957 B TÀI SẢN DÀI HẠN 200 35,800,172,016 I Các khoản phải thu dài hạn 210 I Tiền khoản tương đương tiền Tiền Các khoản tương đương tiền 100 111 112 II Các khoản đầu tư tài ngắn hạn 120 Đầu tư ngắn hạn Dự phòng giảm giá CK đầu tư ngắn hạn III Các khoản phải thu 121 Phải thu khách hàng Trả trước người bán 3.Phải thu nội Các khoản phải thu khác Dự phịng khoản phải thu khó địi IV Hàng tồn kho Hàng tồn kho Hàng mua đường Nguyên liệu, vật liệu tồn kho Công cụ, dụng cụ kho Chi phí SXKD dở dang Thành phẩm tồn kho Hàng hóa tồn kho Hàng gửi bán Dự phòng giảm giá hàng tồn kho V Tài sản ngắn hạn khác 1a Chi phí trả trước ngắn hạn 1b Chi phí trả trước chờ kết chuyển Các khoản thuế phải thu Tài sản ngắn hạn khác 129 22,983,691,316 93 CHỈ TIÊU Phải thu dài hạn khách hàng Phải thu nội dài hạn Phải thu dài hạn khác Dự phòng phải thu dài hạn khó địi II Tài sản cố định TSCĐ hữu hình Ngun giá Giá trị hao mịn lũy kế 2.TSCĐ thuê tài Nguyên giá Giá trị hao mịn lũy kế TSCĐ vơ hình Ngun giá Giá trị hao mịn lũy kế Chi phí xây dựng dở dang MÃ SỐ ĐẦU NĂM CUỐI NĂM 211 212 213 219 220 35,781,476,401 22,225,421,443 221 222 223 224 225 226 227 228 229 230 28,847,680,399 103,023,194,429 (74,175,514,030) 13,885,453,345 109,647,094,775 (95,761,641,430) 6,933,796,002 8,339,968,098 III Bất động sản đầu tư 240 Nguyên giá Giá trị hao mòn lũy kế 241 242 IV Các khoản đầu tư tài dài hạn 250 Đầu tư vào công ty Đầu tư dài hạn khác Dự phòng giảm giá đầu tư dài hạn 251 258 259 V Tài sản dài hạn khác Chi phí trả trước dài hạn Tài sản thuế thu nhập hoãn lại Tài sản dài hạn khác VI Chi nghiệp Chi nghiệp năm trước Chi nghiệp năm TỔNG CỘNG TÀI SẢN 260 744,089,873 261 262 263 744,089,873 264 18,695,615 14,182,000 265 266 18,695,615 270 94,183,088,159 89,889,801,695 300 80,667,451,122 78,355,588,111 14,182,000 PHẦN NGUỒN VỐN A NỢ PHẢI TRẢ 94 CHỈ TIÊU MÃ SỐ ĐẦU NĂM CUỐI NĂM I Nợ ngắn hạn 310 67,480,454,312 63,552,595,341 Vay nợ ngắn hạn Phải trả cho người bán Ngời mua trả tiền trước Thuế khoản phải nộp nhà nớc Phải trả công nhân viên Chi phí phải trả Phải trả nội Phải trả theo tiến độ KH hợp đồng xây dựng Các khoản phải trả, phải nộp khác 311 312 313 314 315 316 317 38,358,760,615 11,295,106,822 336,597,711 1,432,153,387 958,979,490 143,788,490 36,563,185,027 11,562,185,027 225,484,705 1,110,045,125 1,897,338,986 147,439,491 319 14,955,067,797 12,374,796,117 II Nợ dài hạn 320 13,186,996,810 14,799,659,570 13,186,996,810 14,799,659,570 Phải trả dài hạn cho người bán Phải trả dài hạn nội Phải trả dài hạn khác Vay nợ dài hạn Thuế thu nhập hoãn lại phải trả 318 321 322 323 324 325 B VỐN CHỦ SỞ HỮU 400 13,515,637,037 11,534,213,584 I Vốn chủ sở hữu 410 13,280,769,038 11,499,979,454 411 412 413 414 415 416 417 418 419 5,586,504,219 10,000,000,000 287,602,580 1,496,879,546 II Nguồn kinh phí, quỹ khác 420 34,233,130 Quỹ khen thưởng phúc lợi 421 (25,765,870) Nguồn kinh phí Nguồn kinh phí hình thành TSCĐ 422 423 234,867,989 174,867 ,999 60,000,000 94,183,088,159 89,889,801,695 Vốn đầu tư chủ sở hữu Thặng dư vốn cổ phần Cổ phiếu ngân quỹ Chiênh lệch đánh giá lại tài sản 5.Chênh lệch tỷ giá hối đoái Quỹ đầu tư phát triển Quỹ dự phòng tài Quỹ khác thuộc vốn chủ sơ hữu Lợi nhuận chưa phân phối TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 430 5,183,244,773 2,223,417,466 60,000,000 (Nguồn: phịng kế tốn Cơng ty CP gạch ốp lát Thái Bình) 95 ... Qua phân tích thực trạng sách Marketing - Mix cơng ty, em mạnh dạn lựa chọn đề tài: ? ?Phân tích đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình? ??... tượng đề tài hoạt động Marketing - Mix cơng ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình Nhiệm vụ đề tài qua phân tích đánh giá thực trạng Marketing - Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình để đề xuất giải. .. tích hoạt động Marketing - Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình;  Chương III: Đề xuất số giải pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix công ty cổ phần gạch ốp lát Thái Bình;  Kết luận kiến nghị;