HOẠT ĐỘNG bán HÀNG đối với sản PHẨM vật LIỆU xây DỰNG tại DOANH NGHIỆP SX TMDỊCH vụ DƯƠNG ANH

BỘ CÔNG THƢƠNG TRƢỜNG CAO ĐẲNG THƢƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Đề tài: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI DOANH NGHIỆP TƢ NHÂN SX-TM&DV DƢƠNG ANH Giảng viên hƣớng dẫn: ThS.Nguyễn Thị Phƣơng Linh Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Anh Đào Chuyên ngành: Marketing Thƣơng Mại Lớp: 08MK7.1 Đà Nẵng, tháng năm 2017 i LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mạiđến nay, em nhận đƣợc quan tâm giúp đỡ quý thầy cô bạn bè Đầu tiên, em xin gửi lời cảmơn đến quý thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh- Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mạiđã với tâm huyết kiến thức để truyền dạy nhữngđiều quý báu cho chúng em Và đặc biệt, với lòng biếtơn sâu sắc nhất, cho phép em đƣợc bày tỏ lòng cảmơn với Nguyễn Thị Phƣơng Linh tận tình giúp đỡ em suốt q trình hồn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Em xin cảmơn anh, chị, cô, doanh nghiệp tƣ nhân SX-TM&DV Dƣơng Anh giúp đỡ em trình thực tập nhƣ cung cấp liệu để em hồn thành báo cáo Mặc dùđã có nhiều cố gắng học tập, nghiên cứu nhƣng thời gian có giới hạn nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót Em mong nhận đƣợc gópý thầy giáo quan tâm đến đề tài này, để báo cáo đƣợc hồn thiện Sau cùng, em xin kính chúc quý thầy cô giáo khoa Quản Trị Kinh Doanh thật nhiều sức khỏe niềm tin để tiếp tục sứ mệnh cao đẹp truyềnđạt kiến thức cho hệ mai sau Em xin chân thành cảm ơn ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải SX-TM&DV Sản xuất- Thƣơng mại dịch vụ VLXD Vật liệu xây dựng HĐKD Hoạt động kinh doanh iii DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU Số bảng Tên bảng Trang 1.1 Kết hoạt động kinh doanh năm 2012-2014 19 2.1 Bảng kế hoạch ngân sách năm 2013-2014 28 2.2 Bảng đánh giá mức thực kế hoạch năm 2013-2014 30 iv DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình số Tên hình, sơ đồ Trang 1.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp 1.2 Mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm 10 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng theo khách hàng 11 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng hỗn hợp 12 2.1 Sơ đồ tổ chức máy doanh nghiệp 14 2.2 Sơ đồ quy trình bán hàng cửa hàng doanh nghiệp 24 v MỤC LỤC LỜI CẢM ƠNii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .iii DANH MỤC CÁC BẢNG, BIỂU iv DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ v MỤC LỤC vi LỜI MỞ ĐẦU ix CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng: 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng: 1.2 Các hình thức hoạt động bán hàng 1.2.1 Theo địa điểm bán hàng: 1.2.1.1 Bán kho: 1.2.1.2 Bán qua cửa hàng: 1.2.1.3 Bán hàng trực tiếp địa điểm khách hàng: 1.2.2.Theo quy mô bán: 1.2.2.1 Bán buôn: 1.2.2.2 Bán lẻ: 1.2.3 Theo phƣơng thức bán: 1.2.3.1 Bán theo hợp đồng đơn hàng: 1.2.3.2 Bán đấu giá: 1.2.3.3 Xuất hàng hóa: 1.2.4 Theo mối quan hệ toán: 1.2.4.1 Mua đứt bán đoạn: 1.2.4.2 Bán hàng trả chậm, trả góp: 1.3 Quy trình bán hàng: 1.3.1 Quy trình bán hàng doanh nghiệp: 1.3.1 Tìm kiếm tiếp nhận thông tin khách hàng: 1.3.2 Xử lý thông tin nhận biết khách hàng tiềm năng: 1.3.3 Tiếp cận khách hàng: vi 1.3.4 Tìm kiếm hội: 1.3.5 Phân tích nhu cầu khách hàng: 1.3.6 Đƣa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu khách hàng: 1.3.7 Đàm phán, kí hợp đồng kết thúc thƣơng vụ: 1.4 Công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng: 1.4.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng: 1.4.2 Chức mạng lƣới bán hàng: 10 1.4.3 Mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng: 10 1.4.3.1 Mạng lƣới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng: 10 1.4.3.2 Mạng lƣới bán hàng theo khách hàng: 11 1.4.3.3 Mạng lƣới bán hàng hỗn hợp 12 CHƢƠNG 13 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI DOANH NGHIỆP SX-TM&DV DƢƠNG ANH 13 2.1 Tổng quan đơn vị thực tập: 13 2.1.1 Quá trình đời phát triển: 13 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: 13 2.1.3 Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp: 14 2.1.4 Chức năng, nhiệm vụ doanh nghiệp: 14 2.1.5 Đặc điểm môi trƣờng kinh doanh doanh nghiệp: 17 2.1.5.1 Đặc điểm thị trƣờng: 17 2.1.5.2 Đặc điểm khách hàng: 17 2.1.5.3 Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: 18 2.1.5.4 Đặc điểm mặt hàng, sản phẩm: 18 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp năm ( 20122014): 18 2.1.7 Những thuận lợi khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải: 20 2.1.7.1 Thuận lợi: 20 2.1.7.2 Khó khăn: 21 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm vật liệu xây dựng doanh nghiệp: 22 2.2.1 Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp: 22 2.2.2 Hình thức bán hàng doanh nghiệp: 22 2.2.2.1 Bán lẻ: 22 2.2.2.2 Bán cho đại lý: 22 vii 2.2.3 Quy trình bán hàng cửa hàng doanh nghiệp: 23 2.2.3.1 Tiếp xúc với khách hàng: 24 2.2.3.2 Tìm hiểu nhu cầu khách hàng: 24 2.2.3.3 Tƣ vấn cho khách hàng: 25 2.2.3.4 Giới thiệu sản phẩm: 25 2.2.3.5 Kết thúc bán hàng: 26 2.2.3.6 Chính sách sau bán hàng: 27 2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng: 27 2.2.4.1 Mạng lƣới bán hàng doanh nghiệp: 27 2.2.4.2 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng: 27 2.2.4.3 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 29 2.2.5 Các sách hỗ trợ hoạt động bán hàng: 30 2.2.5.1 Chính sách giá: 30 2.2.5.2 Chính sách toán: 31 2.2.5.3 Các sách khác: 31 2.2.6 Đánh giá hoạt động bán hàng sản phẩm VLXD thời gian qua: 31 2.2.6.1 Thành công: 31 2.2.6.2 Hạn chế: 32 CHƢƠNG 34 CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 34 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển doanh nghiệp: 34 3.1.1 Mục tiêu phát triển doanh nghiệp: 34 3.1.2 Định hƣớng phát triển doanh nghiệp: 34 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hệ thống bán hàng: 35 3.2.1 Vận dụng linh hoạt sách giá cũ: 35 3.2.2 Tăng cƣờng ngân sách bán hàng: 36 3.2.3 Xây dựng tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng: 36 3.2.4 Tăng cƣờng hoạt động xúc tiến bán hàng: 37 3.2.5 Hoàn thiện hệ thống kho bãi: 38 KẾT LUẬN 40 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 viii LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, kinh tế thị trƣờng với mức độ cạnh tranh ngày gây gắt, để phát triển doanh nghiệp cần phải tự chủ trình hoạt động sản xuất kinh doanh tìm cách để tối đa hóa lợi nhuận Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cƣờng khả cạnh tranh doanh nghiệp khơng ngừng đổi mới, hoàn thiện hệ thống quản lý, cải tiến sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ đội ngũ cán nhân viên công tác hoạch tốn kế tốn Bên cạnh đó, công tác quan trọng hoạt động bán hàng Tuy nhiên, ngƣời, đối tƣợng, doanh nghiệp thƣơng mại lại có cách bán hàng khác nhƣng mục đích cuối tất doanh nghiệp bán đƣợc hàng hóa, thu đƣợc lợi nhuận cao giữ đƣợc chữ tín với khách hàng Doanh nghiệp tƣ nhân Dƣơng Anh doanh nghiệp thƣơng mại, hoạt động cơng ty thơng qua mạng lƣới bán hàng Vì vậy, doanh nghiệp việc xây dựng mạng lƣới bán hàng hợp lý với đội bán hàng động quan trọng có ảnh hƣởng trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thức đƣợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng thực tiễn doanh nghiệp nên em tiến hành thực đề tài: “ Hoạt động bán hàng vật liệu thiết bị xây dựng doanh nghiệp tƣ nhân sản xuất- thƣơng mại dịch vụ Dƣơng Anh” làm đề tài báo cáo tốt nghiệp với hy vọng giúp cơng ty hồn thiện hoạt động bán hàng Bài báo cáo thực tập tốt nghiệp em gồm chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm vật liệu xây dựng doanh nghiệp tƣ nhân SX-TM&DV Dƣơng Anh Chƣơng 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quảhoạt độngbán hàngcủa doanh nghiệp tƣ nhân SX-TM&DV Dƣơng Anh ix CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán đƣợc hàng hóa nhà sản xuất cho tất đối tƣợng tiêu dùng khác xã hội Tuy nhiên tiếp cận khác nhau, mục đích nghiên cuứ khác nên thực tế có nhiều quan niệm khác bán hàng Theo Philip Kotler thì: “Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với ngƣời mua tiềm để bán đƣợc hàng” James M Comer địn nghĩa: “Bán hàng q tình ngƣời bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ƣớc muốn ngƣời mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng hai bên” John WEmest&Richard Ashmun lại cho rằng: “Bán hàng tiến trình xác định nhu cầu mong muốn ngƣời mua tiềm năng, giới thiệu sản phẩm theo cách khiến ho ngƣời mua đến định mua” Nhƣ vậy, dù có khác biệt diễn đạt phạm vi, nhƣng quan niệm có nhiều nét tƣơng đồng Và với cách tiếp cận trên, ta hiểu bán hàng q trình mà ngƣời bán không đơn đáp ứng nhu cầu, mong muốn ngƣời mua mà bao gồm giai đoạn tiềm hiểu, khám phá nhu cầu, chí gợi tạo nhu cầu sau đáp ứng nhu cầu ngƣời mua 1.1.2.Bản chất hoạt động bán hàng: Bản chất hoạt động bán hàng không đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảm bảo quyền lợi cho bên mua Những ngƣời lực lƣợng bán hàng đƣợc đặt nhiều chức danh nhƣ ngƣời bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách bán hàng nhƣng điều có đặc điểm chung tiếp xúc với khách hàng ngƣời chịu trách nhiệm trực tiếp sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thị trƣờngĐà Nẵng tỉnh miền Trung, đặc biệt phía Bắc có chiều hƣớng gia tăng vàđem lại kết tốt năm gầnđây Ln hồn thành tiêu doanh số bán Cơng tác bán hàng có nhiều diễn biến tích cực Với nhiều cơng trìnhđã thi cơng VLXD ởĐà Nẵng, nhƣ Tỉnh,Tp khácđã giúp cho doanh nghiệpđƣa sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng cách nhanh chóng thuận lợi Có dịch vụ hỗ trợ bán hàng, cho nhân viên xuống tạiđại lý đểphổ biến kiến thức quan trọng sản phẩm Công tác giao hàng cho trung gian doanh nghiệp nhanh kịp thời, đƣợcđánh giá tốt Với việc tƣ vấn cho khách hàng nhân viên bán hàngđã giúp làm tăng độ nhận biết sản phẩm ngƣời tiêu dùng Doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên bán hàng động, có kinh nghiệm, tâm huyết, đâm mê, có trách nhiệm giúp cho việc bán năm qua thuận lợi, tạođiều kiện tăng trƣởng doanh số năm 2.2.6.2 Hạn chế: Chính sách chiết khấu chƣa hấp dẫn đƣợc khách hàng, nên khơng thể thu hút đƣợc trung gian Mặc dù sản phẩm vật liệu xây dựng xuất thị trƣờng lâu, nhƣng số khách hàng chƣa biết đến sản phẩm Hệ thống kho bãi nhỏ nên ảnh hƣởng đến việc cất trữ hàng hóa Ngân sách bán hàng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng, tiếp xúc khách hàng doanh nghiệp hạn chế 32 33 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển doanh nghiệp: 3.1.1 Mục tiêu phát triển doanh nghiệp: Khi Việt Nam hòa vào dòng chảy chung kinh tế giới tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Do vậy, việc khẳngđịnh vị doanh nghiệp để phát triển lâu dài ngày trở nên khó khăn Doanh nghiệp tƣ nhân SX-TM&DV Dƣơng Anh khơng nằm ngồi khó khăn Vì doanh nghiệp phải trọng vào ba mục tiêu quan trọng doanh thu, an toàn vị Đặc biệt, doanh nghiệpđang hƣớng tới mục tiêu lâu dài tăng mức tiêu thụ sản phẩm từ 10-15% năm Tìm kiếm thêm đƣợc khách hàng cho doanh thu khách hàng chiếm 20% tổng doanh thu năm Bên cạnhđó, doanh nghiệp phải giữ vững, chí cần phát triển thêm doanh thu nhóm khách hàng Ngồi ra, doanh nghiệp cần tìm kiếm thêm nguồn hàng mới, chất lƣợng tốt hơn, phù hợp đẻ giảm thiểu chi phí phát sinh, giảm bị động doanh nghiệp nhà cung cấp 3.1.2 Định hướng phát triển doanh nghiệp: Muốn thực tốt ba mục tiêu doanh nghiệp trƣớc tiên phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Nhƣ vậy, cách hiệu nhấtđể tăng doanh thu, ghi dấuấn vào tâm trí khách hàng doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do vậy, phận kinh doanh đóng vai trò quan trọng khâu bán hàng Vậy nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi ngƣời yếu tố then chốt tạo nên thành công cho doanh nghiệp Tuy nhiên, thực trạng lao động doanh nghiệp khơng đƣợc đồngđiều 34 Chính vậy, doanh nghiệp cần có kế hoạch xếp lại lực lƣợng lao động doanh nghiệp cách tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực tốt, đầu tạo, huấn luyện đội ngủ nhân viên bán hàng khoa học, đƣa chếđộ khen thƣởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời cũngđƣa biện pháp kĩ luật để đe nhân viên làm việc khơng tốt Bên cạnhđó, cơng ty cầnđè chiến lƣợt để phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lƣợt cách nghiêm túc đểđạt hiệu cao Chiến lƣợc đẩy mạnh hoạtđông bán hàng công ty thời gian tới gia tăng số lƣợng bán hàng kỳđể vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị cạnh tranh đối thủở thị trƣờng miền Bắc Để thực đƣợcđiều này, nhân viên bán hàng công ty cần cố gắng tập trung vào công việc bán hàng, bán đƣợc nhiều sản phẩm Nếu nhân viên bán hàng khơng thể vƣợt tiêu bán hàngđã đề khơng đƣợc để thấp so với tiêu Hằng năm, cố gắng phấn đấu thị phần công ty khu vực miền Bắc lên 45% Thứ hai, doanh nghiệpđang cố gắng mở rộng nguồn hàng nhập Ngồi thị trƣờng truyền thống nhƣ Trung Quốc, Đài Loan, Nhật Bản Thì doanh nghiệp xúc tiến thị trƣờng có cơng nghiệp phát triển nhƣ Mỹ, Đức Tuy nhiên, nhập khẩuở nƣớc có giá cao nhƣng có chất lƣợng tốt hơn, phù hợp với khách hàng có khả tài cao Thứ ba, đểđảm bảo cho trình kinh doanh tốt doanh nghiệp phải tuân thủ nguyên tắc hoạch toán độc lập, điều có nghĩa doanh nghiệp cần phải cân hoạt động kinh doanh lƣợng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kỳ bán hàng mà vẫnđảm bảođƣơc mức lợi nhuận cho doanh nghiệp Không vậy, doanh nghiệp phải theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấyđó làm sở lập kế hoạch kinh doanh kỳ 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu hệ thống bán hàng: 3.2.1 Vận dụng linh hoạt sách giá cũ: Giá có vị trí quan trọng, quyếtđịnh đến yếu tố cạnh tranh thị trƣờng Đối với sách giá cả, doanh nghiệp cần thay đổi cách linh hoạt theo thị trƣờng, theo loại hình dịch vụ, thờiđiểm cụ thể thay chỉáp dụng mộtmức 35 giá “ cứng nhắc ” Ngoài ra, doanh nghiệp cần thƣờng xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng Bên cạnhđó doanh nghiệp nên giảm 2% khách hàng mua hàng với số lƣợng lớn, giảm 0.75% khách hàng tốn vòng 30 đến 45 ngày không nợ 60 ngày nhằm tránh tình trạngứ đọng 3.2.2 Tăng cường ngân sách bán hàng: Để hoạt động bán hàng có hiệu doanh nghiệp phải có lƣợng ngân sách nhấtđịnh cho hoạt động Vậy nên, doanh nghiệp phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng mình, có hoạt động bán hàng mớiđạt hiệu cao Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phƣơng pháp có khả thực đƣợc doanh nghiệp khơng phải cơng ty lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu đƣợc thực cách xác Cách thứ hai xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài doanh nghiệp cho phép Với phƣơng pháp giúp dianh nghiệp chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhƣng nhƣợcđiểm phƣơng pháp không xácđịnh mục tiêu doanh nghiệp tƣơng lai Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sởđòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Cách xây dựng phù hợp với mục tiêu kinh doanh nhƣng lại làm doanh nghiệp bị động tài Nhƣ vậy, phƣơng pháp điều cóƣu, nhƣợcđiểm riêng,doanh nghiệp không nên chỉáp dụng cốđịnh phƣơng pháp mà nên kết hợp phƣơng pháp nhƣ nâng cao ƣu điểm phƣơng pháp 3.2.3 Xây dựng tăng cườnghoạt động nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp cần xây dựng phận Marketing đểđảm bảo việc nghiên cứu thị trƣờng sẽđem lại hiệu tốt cho doanh nghiệp Bởi việc nghiên cứu thị trƣờng nghiên cứu khách hàng sẽđảm bảo khả bán hàng đồng thời giữđƣợc khách 36 hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố quyếtđịnh thành công quan hệ khách hàng với doanh nghiệp, doanh nghiệp bán đƣợc hàng hóa khách hàng thỏa mãn đƣợc nhu cầu Vì vậy, công tác nghiên cứu khách hàng phảiđƣa nhƣng sản phẩmđáp ứng tốiđa nhu cầu khách hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Bên cạnhđó, doanh nghiệp bỏ qua động thái kinh doanh đối thủ cạnh tranh Thông tin từ đối thủ cạnh tranh thơng tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trƣờng hợp đối thủ cạnh trnh tung thơng tin khơng xác nhằmđánh lạc hƣớng doanh nghiệp Ngoài ra, yếu tố cần đƣợc nghiên cứu yếu tố giá cả, doanh nghiệp cần nghiên cứu đểđƣa mức giá phù hợp Vì vậy, doanh nghiệp nghiên cứu thị trƣờng số cách nhƣ: Thứ nhất, phƣơng pháp quan sát: Phƣơng pháp quan sát dùng để nghiên cứu tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm khách hàng tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh nhƣ cách thức quảng cáo, thái độ nhân viên Thứ hai, doanh nghiệp tìm hiểu thị trƣờng thơng qua quảng cáo, hội chợ, triển lãm Trong buổi hội chợ, doanh nghiệp thƣờng khuếch trƣơng ƣu điểm sản phẩm Vì vậy, hội tốt để doanh nghiệp nắm bắt đƣợc sản phẩm loạiđã vàđang xuất thị trƣờng để có kế hoạch triển khai phƣơng án kinh doanh Tuy nhiên, có mộtđiều quan trọng cần nắm bắt việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thơng tin quan trọng Công việc xử lý thông tin đòi hỏi nhân viên phải có trình độ khả phánđoán tốt 3.2.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng: Trong thời gian tới doanh nghiệp cần thành lập đội ngũ nhân viên Marketing có hiểu biết, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành công cho hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Doanh nghiệp tập trung vào phƣơng thức xúc tiến nhƣ: Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, Marketing online 37 Trƣớc tiên hình thức Marketing trực tiếp: nói hình thức Marketing trực tiếp rấđa dạng nhƣng nhìn chung doanh nghiệp nên trọng vào việc in catalog, thƣ chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bƣớc đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp Doanh nghiệp chăm sóc, hỏi thăm khách hàng qua hệ thốngđiện thoại, sẵn sàng giảiđáp thắc mắt khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng: Doanh nghiệp cần tăng cƣờng hoạt động chào bán để vừa giới thiệu đƣợc hàng hóa vừa tạo đƣợc mối quan hệ mật thiết gợi mở đƣợc nhu cầu khách hàng Ngoài ra, phòng bán hàng cần xây dựng chƣơng trình chăm sóc khách hàng nhƣ giao lƣu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ tết Việc gây thiện cảm với khách hàngở lúc nơi tạo hội cho thƣơng vụ tuong lai Song song với công tác chào hàng, thu hútkhách hàng mới, doanh nghiệp cần lƣu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó này, doanh nghiệp trì đƣợc khối lƣợng bán hàng cần thiết Sau chiến lƣợc Marketing online: Có thể thấy internet hiệnđang kênh truyền thơng có tiềm quảng bá lớn mà khơng doanh nghiệp bỏ qua Marketing online hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy, xúc tiến thƣơng mại, bán hàng, quảng bá hìnhảnh, thƣơng hiệu, dịch vụ doanh nghiệp đến với khách hàng 3.2.5 Hoàn thiện hệ thống kho bãi: Đối với doanh nghiệp thƣơng mại nhƣ doanh nghiệp tƣ nhân Dƣơng Anh hệ thống kho hàng quan trọng Vị trí, quy mô, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa, mứcđộ thuận tiện việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho, hệ thống trang thiết bị vận chuyển hàng kho sẽảnh hƣởng trực tiếp đến hoạt động mua bán doanh nghiệp Hệ thống kho hàng đƣợc coi hậu cần cho công tác bán hàng Một hệ thống kho tốt, đảm bảođiều kiện sẽảnh hƣởng trực tiếp đến khâu dự trữ, số lƣợng dự trữ, chất lƣợng sản phẩm dự trữ, thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng Hiện nay, doanh nghiệp Dƣơng Anh có kho bãi Bàu TrảngĐà nẵng, dẫn đến tình trạng hàng hóa năm nhiều lên nhƣng khơng có chỗ để, dẫn đến hàng hóaứđọng chất đống doanh nghiệp gây diện tích 38 Trƣớc tình trạng trên, doanh nghiệp nên xây dựng thêm kho bãi tỉnh để thuận tiện cho việc bán hàng nhƣ vận chuyển hàng hóa để tiết kiệm chi phí nhƣđảm bảo thời gian vận chuyển 39 KẾT LUẬN Qua trình thực tập doanh nghiệp tƣ nhân SX-TM&DV Dƣơng Anh cho thấy nhờ động, hiệu tong công việc ban lãnhđạo nhƣ nỗ lực tồn thể cán bộ, cơng nhân viên doanh nghiệp mà danh nghiệpđã có diễn biến tích cực để kịp thời nắm bắt hòa nhịp với xu thờiđại Trong trình phát triển doanh nghiệp, hoạt động bán hàngđã đƣợc doanh nghiệp quan tâm đầu tƣđúng mức nhằmđƣa doanh nghiệp vào vị cạnh tranh ngày cao hội phát triểnđang đặt Đặc biệt, doanh nghiệpđã biết đƣợc tầm quan trọng hoạt động bán hàng hoạt động doanh nghiệp Qua phân tích lý luận tình hình thực tế doanh nghiệp, đềtài báo cáo tốt nghiệpđã đƣợcphân tích đặcđiểm kinh tế doanh nghiệp cóảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng, đánh giá hoạt động bán hàng để tìm ta hạn chế , thành cơng vàđƣa giải pháp để khắc phục hạn chế Trong trình thực tập, đƣợc giúp đỡ tận tình anh chị doanh nghiệpđã giúp em hoàn thành đề tài Song, thời gian kinh nghiệm, nhƣ kiến thức em hạn chế nên đề tài thực tâp báo cáo tốt nghiệp có sai sót nhấtđịnh Em mong nhận đƣợc gópý nhƣ dẫn thầy giáo anh chị tạiđơn vị thực tập để đề tài báo cáo đƣợc hoàn thiện Em xin chân thành cảmơn cô Nguyễn Thị Phƣơng Linh anh chị doanh nghiệp tƣ nhân SX-TM&DV Dƣơng Anh tận tình bảo hƣớng dẫn em thực đề tài báo cáo thực tập tốt nghiệpnày 40 KIẾN NGHỊ Tăng cƣờng chƣơng trình khuyến cácđại lý Cần chúý khuyến khích, động viên lực lƣợng bán hàng: Khen thƣởng đạt kế hoạch, vƣợt tiêu thi đua, Tăng cƣờng quản lý lực lƣợng bán hàng cách lắng nghe nhữngý kiến phản hồi từ phía khách hàng nhằm phát sai sót tiềmẩn hoạt động bánhàng nhân viên, để từđó rút nhữngý kiến đống góp phƣơng án hoàn thiện để tổ chức lực lƣợng bán hàng doanh nghiệp ngày đƣợc tốt 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] PGS.TS Lê Thế Giới (2002), Giáo trình quản trị marketing, NXB Tài chính; [2] Giáo trình bán hàng quản trị bán hàng- Trƣờng Cao Đẳng Thƣơng Mại ( Lƣu hành nội bộ); [3] TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông; [4] LêĐăng Lăng (2009), Kĩ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê; [5] David Jobber & Geoff Lancaster, TrầnĐình Hải biên soạn (2002), Bán hàng Quản trị bán hàng, NXB Thống Kê; [6] William T.Brods, Trần Hƣơng Dịch (2007), Kĩ bán hàng, NXB Lao động - Xã hội; 42 PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên hƣớng dẫn thực tập tốt nghiêp) I Điểm đánh giá trình thực tập sinh viên Tiêu chí Điểm q trình Đánh giá tính chun cần, thái độ, ý thức sinh viên: Liên hệ với giảng viên hƣớng dẫn theo lịch trình, nộp báo cáo tổng quan, đề cƣơng chi tiết nộp báo cáo thực tập kế hoạch, đầy đủ thủ tục, có cố gắng, tích cực, chủ động việc thu thập số liệu, tài liệu, phân tích số liệu, viết báo cáo yêu cầu giảng viên hƣớng dẫn Tổng điểm Điểm Điểm quy định chấm 2,0 2,0 II Đánhgiá chung trình thực tập sinh viên 43 Điểm chấm Bằng số Ngày .tháng năm Bằng chữ Giảng viên hƣớng dẫn 44 PHIẾU NHẬN XÉT VÀ ĐÁNH GIÁ (của giảng viên chấm báo cáo thực tập tốt nghiệp) I Nội dung báo cáo thực tập tốt nghiệp - Tổng số trang: Trong đó: + Chƣơng 1: trang + Chƣơng 2: trang + Chƣơng 3: trang - Điểm nội dung BCTTTN: Điểm báo cáo Điểm vấn đáp Tiêu chí Điểm quy định Hình thức trình bày: Đúng theo hƣớng dẫn quy định, khơng sai lỗi tả, câu văn rõ ràng, mạch lạc 1,0 Chương 1:Trình bày đƣợc sở lý luận đầy đủ, súc tích, phù hợp với đề tàithực tập 1,0 Chương 2: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề liên quan đến đơn vị thực tập mơ tả, phản ánh đầy đủ thực trạng tình hình liên quan đến đề tài thực tập 3,5 Chương 3: Trình bày tóm lƣợc đƣợc vấn đề nghiên cứu thực tập, rút kết luận kiến nghị giải pháp để cải thiện phát triển đơn vịtheo đề tài thực tập 1,5 Trình bày rõ ràng, mạch lạc nội dung liên quan đến báo cáo 0,5 Trả lời đƣợc vấn đề giảng viên quan tâm liên quan đến tính trung thực báo cáo 0,5 Tổng điểm Điểm chấm 8,0 II Đánh giá chung chất lƣợng báo cáo (nội dung hình thức) 45 Ngày .tháng năm Điểm chấm Bằng số Bằng chữ Giảng viên chấm 46 ... đƣờng có nhiều doanh nghiệp buôn bán vật liệu xây dựng thị trƣờng, doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp 2.1.5.4 Đặcđiểm mặt hàng, sản phẩm: Hiện tại, doanh nghiệp có sản phẩm nhƣ: + Cáp... phần doanh nghiệp bị giảm sút 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng sản phẩm vật liệu xây dựng tạidoanh nghiệp: 2.2.1 Mục tiêu bán hàng doanh nghiệp: - Về phần mục tiêu định hƣớng cho chiến lƣợc doanh. .. CÁCĐẠI LÝ BÁN LẺ SẢN PHẨM C Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lƣới bán hàng hỗn hợp 12 CHƢƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI DOANH NGHIỆP SX- TM&DV DƢƠNG ANH Tổng