Luận văn : Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Cty TNHH & TM Phú Bình
Chơng IkháI quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờngI. bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.Trong cơ chế thị trờng mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán giá cao .Đối với kinh doanh thơng mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .Theo sự phát triển kinh tế của loài ngời nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động bán hàng đợc thực hiện khi doanh nghiệp đa vào thị trờng một khối lợng vật t hàng hoá và đợc thị trờng chấp nhận . Sau khi bán hàng đợc thực hiện tức là sau khi ngời mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu đợc tiền thì doanh nghiệp đã thu đợc vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hớng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lu thông của hàng hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán đợc hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh 1 doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán đợc nhiều hàng hơn vơí số lợng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trờng . Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trờng cần hơn mặt hàng mà mình có . Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải nh vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua . Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lu thông cũng cần thiết nh sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống . 2. Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của ngời sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết đợc mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho ngời mua thỏa mãn đợc nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho ngời bán thực hiện đợc mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với ng-ời mua, ngời bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính. Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , 2 trớc mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Đối với doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu đợc hồi vốn, bù đắp đợc chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá đợc bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo đợc nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp .Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trờng là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh đợc trên thị trờng sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trờng. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thơng mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng đợc coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trờng của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .Thứ t : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ ngời mua của ngời bán . Trong quá trình bán hàng , ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua , nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu đợc nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông 3 tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tợng khách hàng khác nhau ii. Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1. Nghiên cứu thị trờng nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng hoạt động của công ty.Nghiên cứu thị trờng đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng đợc tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.Khi nói tới thị trờng thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển. thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: ngời mua - ngời bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị tr-ờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá lu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.Có nhà kinh tế lại quan niệm thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá ; hoặc đơn giản hơn : Thị trờng là tổng hợp các số cộng của ngời mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ.Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trờng, song nh chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì đợc bán trên thị trờng nhng ta không thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm bán hàng nh một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.4 Nhng muốn điều tiết thị trờng, muốn tham gia vào hoạt động thị trờng phải hiểu thị trờng, tức là phải nghiên cứu thị trờng.Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hớng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tợng bất thờng xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trờng, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng lực l-ợng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.Nghiên cứu thị trờng là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng loại thị trờng , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.Phân loại thị trờng là sự chia thị trờng theo các giác độ khác nhau. Hiện nay , trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trờng.- Theo đối tợng hàng hoá mua bán trên thị trờng có: Thị trờng hàng t liệu tiêu dùng, thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng lao động, thị trờng chất xám.- Theo phạm vi hoạt động của thị trờng có thị trờng địa phơng, thị trờng vùng, thị trờng quốc gia, thị trờng quốc tế.- Theo mức độ cạnh tranh của thị trờng có thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo.- Theo vai trò của từng thị trờng đối với doanh nghiệp có thị trờng trọng điểm và thị trờng không phải là trọng điểm của doanh nghiệp.- Theo mức độ quản lý của Nhà nớc có thị trờng tổ chức và thị trờng không tổ chức.5 - Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trờng có thị trờng rộng, thị trờng chung, thị trờng sản phẩm, thị trờng thích hợp, thị trờng trọng điểm.- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trờng, thành thị trờng các sản phẩm thay thế và thị trờng sản phẩm bổ xung.- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp có : thị trờng hiện tại, thị trờng mới, thị trờng bị giam cầm. -Nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trờng là phải giải đáp đợc những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lợng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức nh thế nào .Khi nghiên cứu thị trờng không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trờng, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hớng vận động của thị trờng. Các yếu tố cấu thành nên thị trờng đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trờng, cung - cầu là trung tâm của thị trờng và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trờng. Qua phân tích trên ta thấy nghiên cứu thị trờng là một công việc cần thiết đối với doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng để có thể nhận thức đợc những biến động trên thị trờng và khả năng thích ứng với thị trờng. Việc đánh giá chính xác thị trờng hiện tại và xác định đúng tiềm năng của thị trờng tơng lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực tế và vững chắc. Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức đợc sự cần thiết phải đạt đợc và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trờng để công ty tận dụng tối đa năng lực của mình. Thị trờng luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt đợc điều gì đang xảy ra trên thị trờng và đang đa đến những xu hớng phát triển là sự phản ứng thích hợp mà tất cả các công ty cần phải tìm cách đạt đợc. Những ph-ơng pháp hoạt động thành công hôm nay không bán cho bất kỳ công ty nào tờ 6 giấy phép bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong tơng lai. Phải nhạy bén với thay đổi của thị trờng đó là một trong những yếu tố để tồn tại và phát triển của một DN .2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh.Để tiếp thị và thực hiện hàng hoá lần cuối, các chức năng trao đổi (thơng mại): mua - bán để hàng hoá vận động qua các khâu tổ chức khác nhau, chuyển quyền sở hữu vào ngời tiêu dùng cuối cùng - có thể nói là điều quan trọng tối thợng trong vận hành kênh phân phối, bởi vì kế hoạch hoá cung ứng vật lý và thực hiện các chức năng xúc tiến trở nên không phù hợp ở một tổ chức marketing điển hình nếu nh không có một thời cơ có lợi để chuyển hoá sở hữu hàng hoá (mua đợc, bán đợc hàng).Kênh giản đơn nhất rõ ràng là kênh ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng, gọi là kênh ngắn, (kênh 1). Có trờng hợp kênh này đợc tổ chức thực hiện thông qua bán lẻ thuộc công ty sản xuất. Trờng hợp này thực hiện để giới thiệu sản phẩm mới hoặc đẩy mạnh hàng bán ra chậm luân chuyển với giá hạ, hoặc với một số mặt hàng có tính chất thơng phẩm đặc biệt, những hàng có quy mô sản xuất nhỏ, cha có ý nghĩa xã hội đủ lớn.Ưu điểm của loại kênh này là nó đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của xí nghiệp sản xuất trong phân phối, tăng cờng trách nhiệm thị trờngvà đảm bảo tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Hạn chế của loại kênh này là hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản xuất, đòi hỏi đầu t và tổ chức quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng đợc sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lu thông hàng hoá. Trong thực tế marketing loại hình kênh trực tiếp này chiếm tỷ trọng rất nhỏ và tính tổ chức của kênh thấp.Kênh 2: Ngời sản xuất - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (kênh trực tuyến) loại hình kênh này đợc áp dụng trong một số trờng hợp sau:+ Trình độ chuyên doanh hoá là quy mô cơ sở doanh nghiệp bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tuyến với sản xuất trên cơ sở đảm nhận các 7 chức năng bán buôn. tuy nhiên không phải bất kỳ trung gian bán lẻ nào cũng áp dụng đợc loại kênh này, thông thờng các loại hình cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh quy mô đủ lớn, hoặc cửa hàng chi nhánh của liên hiệp kinh doanh chuyên môn hoá rộng.+ Loại hình kênh trực tuyến đợc áp dụng cho một số ngời sản xuất các mặt hàng tơi sống, chóng hỏng. Trong trờng hợp này các đơn vị sản xuất thờng tận dụng u thế cơ sở vật chất kỹ thuật của mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn.Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy đợc những u thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình. Hạn chế của kênh này là cha phát huy triệt để các u thế các phân công lao động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất hay ngời bán lẻ phải kiêm cả chức năng thơng mại bán buôn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hoá của lu thông, hạn chế chất lợng vận động vật lý của hàng hoá, dự trữ trong kênh không cân đối và hợp lý.Kênh 3: ngời sản xuất - ngời bán buôn - ngời bán lẻ - ngời tiêu dùng (còn gọi là kênh dài) là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cửa hàng bán lẻ độc lập với phần lớn các nhà sản xuất hàng hoá này ( thuốc lá, đồ dùng gia đình, tạp phẩm, may sẵn .) đều chỉ có một sản lợng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng và cũng không có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ đợc phân phối rộng khắp trên thị trờng tổng thể.Kênh dài đầy đủ (kênh 4) trong một số trờng hợp các nhà sản xuất có quy mô nhỏ hoặc có tính chất thời vụ thờng sử dụng đại lý hoặc môi giới nhằm thay thế cho tổ chức tiêu thụ của mình với t cách của trung gian bán buôn hàng hoá.Kiểu kênh phân phối dạng đầy đủ này đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động cả giữa sản xuất và lu thông trong nội bộ lu thông, cho 8 phép xã hội hoá tối đa hoạt động thơng mại trên mọi vị trí thị trờng bán lẻ và mọi điểm phân bố dân c.Trong các loại kênh dài đầy đủ cần đặc biệt quan tâm và sử dụng hợp lý trung gian chức năng của môi giới. Với t cách là một đơn vị kinh doanh hợp thức, các công ty môi giới có các chức năng sau: thông tin marketing thơng mại, chắp nối các giao dịch thơng vụ trực tiếp điều hoà và thúc đẩy các thơng l-ợng thơng mại, kích thích sức mua và sức bán trên kênh tiếp thị phân phối.Với cách tiếp cận dọc của kênh phân phối nh đã nêu trên cha nêu đợc đặc điểm và tầm quan trọng của kênh trao đổi sở hữu trong trờng hợp tham gia kênh là các cơ sở marketing đợc quản lý và điều hành bởi các hãng nhất thể hoá. Tuy nhiên, xuất phát từ yêu cầu hạch toán kinh doanh nội bộ trong thực tế những chuyển hóa này cũng phải đợc coi là bán hàng thông thờng.*Những yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệpBán hàng là một công việc hết sức quan trọng, chính vì vậy hiện nay công tác chủ yếu cần đợc chú trọng là làm sao, bằng những phơng thức nào để thúc đẩy quá trình bán hàng cho tốt. Công tác bán hàng chịu rất nhiều ảnh hởng của các nhân tố khác nh tổ chức cơ cấu thị trờng, vấn đề con ngời, quan hệ giữa ngời mua và ngời bán Bán hàng không chỉ đơn thuần là việc bán đi thu tiền mà doanh nghiệp phải làm sao duy trì đợc số lợng sản phẩm bán và nâng cao nó tức là nâng cao uy tín của doanh nghiệp mình, đó mới là vấn đề mà mỗi doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm.Trong quá trình bán hàng hoá của mình trên thị trờng, lợng hàng tiêu thụ đang ổn định bỗng nhiên lợng bán giảm đi trông thấy - Điều đó cũng có rất nhiều lý do nếu không phải bản thân sản phẩm hàng hoá làm mất uy tín thì chỉ do cơ chế thị trờng tự phân bổ lại cơ cấu, có sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của ngời tiêu dùng. Có thể có một vài đơn vị khác cũng kinh doanh sản phẩm cùng loại, có tính năng sử dụng khá hơn, giá thành phải chăng, hợp mốt, hình thức mẫu mã đẹp .thì tất yếu là số lợng bán của danh nghiệp sẽ giảm. Khi đó doanh nghiệp phải có những chính sách cần thiết và phù hợp với thực tế. 9 Ví dụ nh có thể tăng cờng một đợt quảng cáo, giảm giá thành hoặc đa dạng thêm một số mặt hàng phong phú để lấy mặt hàng này bù cho mặt hàng kia, hoặc lấy mặt hàng đó để thu hút thêm khách về cho doanh nghiệp mình.Trong trờng hợp có sự thay đổi của hoạt động bán hàng có chiều hớng có lợi cho doanh nghiệp thì ta nên duy trì tiếp tục tiến độ. Đó là những ảnh hởng trực tiếp làm tăng số lợng khách hàng đến với doanh nghiệp, đó là sự tổng hợp của rất nhiều nhân tố, đó là sự biến chuyển của thị trờng theo chiều hớng có lợi cho danh nghiệp, một sự thay đổi về mặt mặt hàng thay thế, những chính sách của Nhà nớc làm cho nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang bán tăng lên. Khi mà nhu cầu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng tăng lên tất nhiên là l-ợng khách đến với doanh nghiệp phải làm tốt đầu vào, Nguồn hàng phải ổn định, chất lợng, bảo đảm,giá thành ít thay đổi. Do vậy ảnh hởng đến hoạt động bán hàng còn là vấn đề nguồn hàng, nguồn hàng tốt và lâu dài sẽ nâng cao đợc lợi nhuận, nâng cao đợc uy tín để từ đó doanh nghiệp ngày càng có tiếng tăm trên thơng trờng.3. Các biện pháp hỗ trợ bán hàng.Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi, hàng hoá không bị tồn động (không kể các loại hàng hoá chất lợng kém), phải định vị mặt hàng thơng mại thật cẩn thận trong trí óc khách hàng và để làm đợc điều này phải biết khéo léo phối hợp các công cụ giao tiếp - khuếch trơng mà một trong những bớc tiên quyết hữu hiệu phổ biến nhất là chào hàng quảng cáo th-ơng mại đại chúng.Quảng cáo là công việc không thể thiếu trong hoạt động bán hàng, nhất là trong điều kiện kinh tế thị trờng ngày nay.Quảng cáo là phơng tiện phục vụ đắc lực cho bán hàng và xúc tiến bán hàng, hớng dẫn mà làm cố vấn đắc lực cho bán hàng. Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn bán hàng đợc nhanh thì phải tiến hành quảng cáo.10 [...]... dùng Hoạt động này đang đợc phổ biến nhiều ở các doanh nghiệp, nó sẽ tạo điều kiện để nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, điều kiện mua bán của khách hàng thuận tiện Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng cũng đóng vai trò rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng Tóm lại, hỗ trợ hoạt động bán hàng đóng vai trò không thể thiếu đợc đối với hoạt động bán hàng vì nó sẽ thúc đẩy hoạt động. .. đến việc thu tiền và giao hàng cho khách Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trọn cơ sở, lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lởựng phục vụ khách hàng IIi Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình Các mối quan hệ đợc hình... khách hàng luôn yên tâm về sự chính xác tuyệt đối trong quá trình thu ngân Công ty cử 1 ngời chuyên môn để kiểm tra lợng hàng bán đợc hàng ngày so với báo cáo bán hàng và kiểm tra lợng hàng tồn cuối ngày Trang thiết bị phục vụ quản lý siêu thị đóng vai trò rất quan trọng trong việc quản lý hàng, tiền hàng bán trong ngày II Thực trạng hoạt động bán hàng ở Phú Bình 1 Thực trạng công tác bán hàng ở công... điện, hay nhân viên bán hàng Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là : - Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng hiểu rõ hàng hoá của mình, làm sao cho khách hàng thích thú với sản phẩm và dẫn tới quyết định mua Để chiêu hàng có thể thông qua sản phẩm bày mẫu ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc thông qua các triển lãm để khách hàng đến tham quan,... động bán hàng diễn ra đợc một cách thuận lợi và hiệu quả 4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 4.1.Tổ chức khoa học với công tác của ngời bán hàng Nơi công tác của ngời bán hàng là một diện tích (địa điểm doanh nghiệp) với những trang thiết bị dụng cụ và hàng hoá để ngời bán hàng có thể thực hiện quá trình bán Tổ chức khoa học nơi bán hàng có ảnh hởng trực tiếp đến nâng cao năng xuất lao động của ngời bán hàng, ... cho ngời bán hàng có thể phục vụ khách hàng đợc tốt nhất Việc bố trí đúng dắn dụng cụ và vật liệu bao gói có thể làm cho ngời bán hàng tránh đợc những động tác thừa nâng cao đợc năng suất lao động 4.2 Những yêu cầu đối với ngời bán hàng Khi khách hàng bớc vào điểm kinh doanh( bán hàng) .ánh mắt của họ không chỉ dừng lại ở hàng hoá, bao bì trang trí nội thất, cách bày hàng, màu sắc và hình dáng hàng mẫu... Nên tạo ra một hành lang để ngời bán hàng và khách hàng đi lại Việc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tạo cho khách hàng có cảm tình, có hứng thú và có ý thích đối với hàng hoá để rồi quyết 13 định mua hàng Vì vậy việc trng bày hàng hoá, cần liên tởng đến mỗi cử chỉ của khách hàng trong cửa hàng *Phơng pháp trng bày hàng hoá + Phơng pháp nghệ thuật: căn cứ vào đặc tính của hàng hoá nh đẹp về dáng, đẹp về... sữa tắm bằng một bánh xà phòng khi ở tình trạng tài chính eo hẹp.Chính vì thế tình trạng tài chính của ngời tiêu dùng có ảnh hởng lớn, trực tiếp tới hoạt động bán hàng của công ty 2 Các nhân tố về cung 2.1 Nhân tố thuộc về doanh nghiệp Đây là tập hợp các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của công ty trên thị trờng a Công nghệ sản xuất Đây là nhân tố quyết định hoạt động bán hàng của công ty Công... vậy, Phú Bình phải hết sức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của doanh nghiệp phục vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn doanh nghiệp nói chung d Địa điểm tiêu thụ sản phẩm Để hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả thì việc địa điểm bán hàng, khu vực cũng nh vùng bán hàng phải đợc lựa chọn thật phù hợp Khi chọn đợc địa điểm bán hàng. .. đang có sự cạnh tranh rất gay gắt với các sản phẩm của P&G Chính vì vậy hoạt động bán hàng và các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh đợc công ty Phú Bình rất quan tâm.Từ đó đa ra các biện pháp cụ thể nh có các chính sách u tiên cho khách hàng, các chơng trình khuyến mãi,hậu mãiđể cạnh tranh một cách hiệu quả hơn nhằm thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động bán hàng của công ty 3 Các nhân tố khác thuộc môi trờng kinh . hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờngI. bán hàng và hoạt động bán hàng của công ty tnhh phú bình1 . Các quan niệm về bán hàng và hoạt. viên bán hàng. Biện pháp xúc tiến bán hàng cũng đóng vai trò tích cực để thúc đẩy hoạt động bán hàng cụ thể là :- Chiêu hàng : Đó là cách thức cho khách hàng