CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CÔNG TY cổ PHẦN SX KD TOÀN mỹ CHI NHÁNH TP HCM

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƢỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SX KD TỒN MỸ CHI NHÁNH TP HỒ CHÍ MINH Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp Khóa : TS NGUYỄN ĐÌNH HÕA : NGUYỄN ĐÌNH ĐỨC : 09070001 : 13 TP HCM, THÁNG NĂM 2013 LỜI CẢM ƠN Lời tri ân xin gửi đến bố mẹ, ngƣời có cơng sinh thành ni dƣỡng, dạy dỗ điều hay lẽ phải để đƣợc khơn lớn nhƣ ngày hơm Nhờ có bố mẹ mà có ngày hơm nay, đƣợc học tập, đƣợc cống hiến đƣợc sống trái đất Và sau em xin gửi lời cảm ơn tới tất thầy cô trƣờng Đại học Tôn Đức Thắng nói chung thầy khoa Quản Trị Kinh Doanh nói riêng lời chúc sức khỏe, lời chào trân trọng lời cảm ơn sâu sắc tận tình dạy, truyền đạt cho em kiến thức kinh nghiệm sống suốt thời gian em học tập trƣờng để em có kiến thức kỹ hồn thành khóa luận Để hồn thành đƣợc khóa luận tốt đẹp, em xin đặc biệt gửi lời cám ơn chân thành tới Giảng viên - TS Nguyễn Đình Hịa, ngƣời quan tâm giúp đỡ, hƣớng dẫn em hoàn thành cách tốt cho báo cáo thời gian qua Cuối em xin cám ơn tới Công ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Toàn Mỹ chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh tạo điều kiện cho em có hội đƣợc thực tập cơng ty Đặc biệt gửi lời cám ơn đến anh Lâm, anh Lực, anh Thị, chị Trang hết lòng giúp đỡ bảo em để em thực tập tốt thời gian thực tập công ty cung cấp tài liệu liên quan giúp em hoàn thành báo cáo Kính chúc anh chị ln mạnh khỏe, hạnh phúc gặp nhiều may mắn sống, kính chúc Q cơng ty ngày phát triển, vƣơn xa hơn, vững mạnh thị trƣờng nƣớc nhƣ thị trƣờng quốc tế, trở thành nhà sản xuất cung cấp sản phẩm Bồn nƣớc inox, Kệ bếp hàng đầu đƣợc ƣa chuộng thị trƣờng Việt Nam Một lần em xin chân thành cảm ơn TP.Hồ Chí Minh, tháng 07 năm 2013 SVTH: Nguyễn Đình Đức CƠNG TRÌNH ĐƢỢC HỒN THÀNH TẠI TRƢỜNG ĐẠI HỌC TƠN ĐỨC THẮNG Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi đƣợc hƣớng dẫn khoa học Giảng viên TS Nguyễn Đình Hòa Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chƣa công bố dƣới hình thức trƣớc Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá đƣợc tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Ngồi ra, luận văn cịn sử dụng số nhận xét, đánh giá nhƣ số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Trƣờng đại học Tơn Đức Thắng không liên quan đến vi phạm tác quyền, quyền tơi gây q trình thực (nếu có) TP Hồ Chí Minh, ngày tháng 07 năm 2013 Tác giả (Ký tên ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP    SINH VIÊN : Nguyễn Đình Đức MSSV: 70900045 LỚP KHÓA: 13 : 09070001 TP.HCM … tháng … năm 2013 XÁC NHẬN CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Giám Đốc NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN    SINH VIÊN : Nguyễn Đình Đức MSSV: 70900045 LỚP KHĨA: 13 : 09070001 TP.HCM … tháng … năm 2013 XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN KÍ TÊN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN    SINH VIÊN : Nguyễn Đình Đức MSSV: 70900045 LỚP KHÓA: 13 : 09070001 TP.HCM … tháng … năm 2013 XÁC NHẬN CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN KÍ TÊN MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ LỜI MỞ ĐẦU -1 CHƢƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ VAI TRÒ CỦA LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG - 1.1.1 Khái niệm lực lƣợng bán hàng quản trị lực lƣợng bán hàng - 1.1.2 Vai trò lực lƣợng bán hàng 1.2 CÁC LOẠI LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 1.2.1 Lực lƣợng bán hàng bên 1.2.2 Lực lƣợng bán hàng bên 1.3 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.3.1 Giao tiêu bán hàng cho nhân viên bán hàng 1.3.2 Lập kế hoạch làm việc cho nhân viên bán hàng 1.3.3 Thiết lập quy trình bán hàng hƣớng dẫn cho nhân viên bán hàng 1.4 TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1.4.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo kênh phân phối 1.4.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 1.4.1.2 Kênh phân phối gián tiếp - 1.4.1.3 Kênh phân phối hỗn hợp 1.4.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo cấu tổ chức - 1.4.2.1 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo địa lý 1.4.2.2 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo sản phẩm 1.4.2.3 Tổ chức lực lƣợng bán hàng theo khách hàng 10 1.4.2.4 Tổ chức lực lƣợng bán hàng hỗn hợp 10 1.5 TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ ĐỘNG VIÊN LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 10 1.5.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng -10 1.5.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 11 1.5.3 Động viên nhân viên bán hàng -13 1.6 KIỂM SOÁT LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 15 1.6.1 Ngƣời đánh giá -15 1.6.2 Các tiêu chuẩn đánh giá -15 1.6.3 Quá trình đánh giá 18 1.6.4 Xử lý kết đánh giá -18 CHƢƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – KINH DOANH TỒN MỸ 2.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY -19 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty -19 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển chi nhánh công ty 21 2.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY 22 2.2.1 Chức chi nhánh công ty 22 2.2.2 Nhiệm vụ chi nhánh công ty -23 2.3 HỆ THỐNG TỔ CHỨC CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY -24 2.3.1 Cơ cấu tổ chức chi nhánh công ty 24 2.3.2 Nhiệm vụ chức phận -25 2.4 TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NHÂN SỰ CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY 29 2.5 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY -31 CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – KINH DOANH TOÀN MỸ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 3.1 PHÂN TÍCH CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG -35 3.2 PHÂN TÍCH CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 38 3.3 PHÂN TÍCH CƠNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG -41 3.4 PHÂN TÍCH CƠNG TÁC KIỂM SỐT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 47 3.5 TỔNG HỢP PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT - KINH DOANH TOÀN MỸ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 49 3.5.1 Ƣu điểm -49 3.5.2 Hạn chế 52 CHƢƠNG CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT – KINH DOANH TOÀN MỸ CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH 4.1 PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI -54 4.1.1 Phƣơng hƣớng phát triển công ty -54 4.1.2 Mục tiêu phát triển -55 4.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY -55 4.2.1 Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng 55 4.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng 61 4.2.3 Giải pháp hoàn thiện công tác đào tạo nhân viên bán hàng 62 4.2.4 Giải pháp hoàn thiện công tác động viên nhân viên bán hàng -63 4.2.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm soát nhân viên bán hàng -66 KẾT LUẬN -68 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC 65 triển, cần đƣợc khuyến khích tham gia vào trình cải tiến doanh nghiệp đƣợc tạo điều kiện để họ tự phát triển nghề nghiệp Nhƣ để có kỹ khuyến khích động viên nhân viên, nhà quản lý cần nghiên cứu tìm hiểu cụ thể nhu cầu nhân viên có biện pháp hữu hiệu để đáp ứng Một nhân viên vừa đƣợc tuyển dụng cần việc làm có thu nhập việc tạo hội việc làm thu nhập cho thân nhân viên vấn đề cần đƣợc quan tâm hàng đầu Cịn nhân viên cơng tác có thâm niên công ty, công việc thục tích lũy đƣợc nhiều kinh nghiệm, cơng tác tiền lƣơng đƣợc trả cao nhu cầu nhân viên phải đạt đƣợc vị trí, chức vụ cao công ty Việc đề bạt chức vụ công tác vị trí cao cho nhân viên khuyến khích ngƣời làm việc hăng say có hiệu  Các hình thức động viên thông qua biện pháp tăng cƣờng Công ty cần có sách trả lƣơng mềm theo doanh số nhân viên trả tiền hoa hồng cho nhân viên nhanh hơn, hay đơn khen ngợi nhân viên trƣớc công ty hồn thành cơng việc tốt nhân viên Thậm chí cơng ty thƣởng cho nhân viên hoàn thành tiêu để tạo động lực, điều quan trọng, nhân viên cảm thấy vui vẻ, hạnh phúc, thấy đƣợc cấp có quan tâm đến mình, lần sau nhân viên cố gắng đạt đƣợc tiêu nhanh hơn, tốt để đƣợc khen thƣởng Định kỳ hàng năm, công ty nên tổ chức thi đua bán hàng nhân viên, tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi thƣởng cho nhân viên bán hàng đạt tiêu xuất sắc Điều góp phần thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên bán hàng với nhau, làm tăng doanh số bán hàng nhân viên; để đạt đƣợc hiệu quả, thi phải đƣợc tổ chức công nhân viên bán hàng phải tin có khả chiến thắng Cơng ty áp dụng hình thức động viên thơng qua biện pháp tiêu cực nhƣ nhân viên khơng hồn thành tốt tiêu đề bị khiển trách, tình trạng kéo dài bị sa thải để nhân viên khác cố gắng 66 4.2.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng Từ việc cơng ty xây dựng kế hoạch làm việc tuần cho nhân viên, công ty yêu cầu nhân viên lập báo cáo tuần để theo dõi tình hình thực kế hoạch hàng tháng nhân viên có theo kế hoạch đề hay khơng, từ có phản hồi, điều chỉnh kịp thời để nhân viên hoàn thành tốt đƣợc kế hoạch làm việc hàng tháng Mẫu báo cáo tuần đƣợc thiết kế nhƣ hình sau: CƠNG TY CỔ PHẦN SX – KD TOÀN MỸ Đơn vị: Chi nhánh TP.HCM BÁO CÁO BÁN HÀNG THEO TUẦN Từ ngày … đến ngày … Tên nhân viên: Khu vực: Chức vụ: Ngày Số Số Tên Loại Số Giá trị thực Giảm Ghi giao chứng ĐĐH địa hàng / lƣợng thu (%) quy khách cách từ hàng Tổng Trong thu khác Ngày … tháng … năm … Ngƣời lập (Ký, ghi rõ họ tên) Hình 4.5: Mẫu báo cáo tuần cho nhân viên bán hàng đề xuất 67 Cơng ty cần có hoạt động giám sát phƣơng pháp kỹ làm việc nhân viên trình làm việc Việc giúp cho cơng ty kiểm sốt đƣợc hành vi, kỹ năng, thái độ nhân viên có thực tốt khơng, với nội quy văn hóa công ty đề không, nhân viên bán hàng có thói quen xấu ảnh hƣởng đến q trình làm việc hay khơng, từ có biện pháp kịp thời để điều chỉnh nhân viên thực công việc cho tốt Điều thực cách thành lập phận giám sát để tiến hành giám sát nhân viên từ xa hoạt động, cử chỉ, phƣơng pháp kỹ làm việc nhân viên xem có nhƣ quy định công ty đƣa hay không Hoặc công ty tuyển ngƣời đặc biệt để bí mật giám sát hay đóng vai khách hàng nhằm kiểm tra thái độ kinh doanh từ nhân viên bán hàng mình, ngƣời hiểu rõ nhân viên cần giám sát họ ngƣời tiếp xúc trực tiếp với nhân viên vai trò khách hàng thực thụ 68 KẾT LUẬN Đối mặt với thách thức, khó khăn, xuất cạnh tranh ngày khốc liệt đối thủ thị trƣờng hàng gia dụng công nghiệp Thành phố Hồ Chí Minh nhƣ thị trƣờng Việt Nam, Công ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ đƣợc giao, đạt đƣợc tiêu công ty đề Với mục tiêu, phƣơng hƣớng phát triển chiến lƣợc đắn, chi nhánh công ty bƣớc phát triển, giúp cho công ty xây dựng thƣơng hiệu mạnh khẳng định thị trƣờng tiêu dùng hàng gia dụng, công ty dẫn đầu việc cung cấp phân phối sản phẩm hàng gia dụng công nghiệp, đặc biệt sản phẩm Bồn nƣớc inox Kệ bếp thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh vùng lân cận Đề tài khóa luận "Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ Phần Sản Xuất - Kinh Doanh Tồn Mỹ chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh" dựa sở lý thuyết quản trị lực lƣợng bán hàng làm sở lý thuyết để thực nghiên cứu Phân tích thực trạng hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh công ty nhƣ lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng; tổ chức lực lƣợng bán hàng; tuyển dụng, đào tạo động viên nhân viên bán hàng cuối kiểm soát nhân viên bán hàng Nội dung phản ánh đƣợc thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh công ty nay, thấy đƣợc ƣu điểm với hạn chế để từ đƣa giải pháp hồn thiện hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh công ty để giúp cho hoạt động bán hàng chi nhánh công ty trở nên chuyên nghiệp hiệu Trong công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng công ty cần phải xây dựng lại việc giao tiêu cho nhân viên bán hàng, cách thực theo chiều từ xuống hay chiều từ dƣới lên; xây dựng kế hoạch làm việc tuần, tháng cho nhân viên bán hàng; ban hành văn mơ tả quy trình bán hàng cụ thể hoàn thiện bƣớc quy trình bán hàng nhƣ bƣớc tìm kiếm khách hàng, nhân viên tìm khách hàng qua nhiều kênh nữa, nhân viên bán hàng 69 phải chủ động q trình chăm sóc khách hàng Trong cơng tác tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty cần thiết kế mẫu đơn xin việc riêng; xây dựng, bổ sung thêm số bƣớc quy trình tuyển dụng Trong công tác đào tạo nhân viên bán hàng công ty cần phải thƣờng xuyên tiến hành đào tạo cho nhân viên, xây dựng lại nội dung tài liệu cho phù hợp để đào tạo nhân viên, kết hợp kiến thức kỹ để đào tạo cho nhân viên đƣa kiến thức kỹ vào công việc thực tế Trong công tác động viên nhân viên bán hàng công ty cần phải tăng cƣờng động viên, khích lệ tinh thần làm việc nhân viên bán hàng hình thức động viên cần phải đƣợc đa dạng, thông qua nhiều cách khác Trong cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng cơng ty cần phải yêu cầu nhân viên lập báo cáo tuần, đồng thời cơng ty cần có hoạt động giám sát phƣơng pháp kỹ làm việc nhân viên Cùng với việc tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh công ty để thấy đƣợc ƣu điểm với hạn chế từ đƣa số đề xuất giúp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh công ty Bản thân em có dịp học hỏi, vận dụng kiến thức học ghế giảng đƣờng vào thực tiễn hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng nhƣ hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh công ty, hồn thiện trình độ nhận thức, khả quan sát, mơ tả, nghiên cứu, phân tích Với thời gian thực tập có hạn nhƣ kinh nghiệm hạn chế sinh viên nhƣ em báo cáo khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đƣợc bảo, đóng góp ý kiến Thầy cô Anh chị công ty để em hồn thành báo cáo cách tốt TÀI LIỆU THAM KHẢO BA Trần Đình Hải, Bán hàng Quản Trị Bán Hàng, Nhà Xuất Bản Thống Kê, TP Hồ Chí Minh, 2005 James M Comer, ngƣời dịch Lê Thị Hiệp Phƣơng, Nguyễn Việt Quyên, Quản Trị Bán Hàng, Nhà Xuất Bản Hồng Đức, TP Hồ Chí Minh, 2008 Nguyễn Thị Thu (2010), Hồn thiện quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty cổ phần dƣợc phẩm viễn đông, Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh, trƣờng Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Tài liệu, biểu mẫu Cơng Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Tồn Mỹ chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh cung cấp http://www.dinhpsy.com/2011/11/thuyet-nhu-cau-cua-maslow.html http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/quan-tri-luc-luong-ban-hang.31754.html PHỤ LỤC KẾ HOẠCH CÔNG TÁC CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY CỔ PHẦN SX & KD TOÀN MỸ BÌNH DƯƠNG Chi Nhánh TP.Hồ Chí Minh KẾ HOẠCH CÔNG TÁC THÁNG 05/2012 Tên NV: TRẦN PHÚ THỊ Chỉ tiêu doanh thu :1.000.000.000vnđ Chức vụ: NV QLĐL Mục tiêu thực :101% Khu vực: Công nợ thực :90% Tuần 1: 01/05-07/05 Thứ,ngày Địa bàn công tác Nội dung công việc HAI 01/5 NGHĨ LỄ BA, 02/5 NGHĨ LỄ TƯ, 03/05 VP.CNTPHCM Báo cáo kế hoạch công tác tháng 05/12 Theo dõi việc giao hàng công nợ cuối tháng NĂM, 04/05 VP.CNTPHCM Đôn đốc ĐL đặt hàng đầu tháng Tính hỗ trợ vận chuyển cho đ lý SÁU, 05/05 KV2 Đôn đốc ĐL đặt hàng đầu tháng Thu tiền hàng đầu tháng BẢY, 06/05 KV2 Đôn đốc ĐL đặt hàng đầu tháng Theo dõi giao hàng cho đại lý, cửa hàng CN, 07/05 Dự kiến doanh thu Ghi Thứ,ngày Địa bàn công tác HAI, 08/05 VP.CNTPHCM BA, 09/05 Q.GV TƯ, 10/05 Q.Thủ đức NĂM, 11/05 Q.2.9 SÁU, 12/05 Q.4.7.8 BẢY, 13/05 VP.PVC, KV2 Tuần 2: 08/05- 14/05 Nội dung công việc Dự kiến doanh thu Ghi Họp giao ban với BGĐ Cập nhật công nợ biên nhận giao hàng Kết hợp với Mr Thành mở rộng thị trường khu vực Q.GV Đôn đốc đại lý, cửa hàng đặt hàng Thăm hỏi đại lý, cửa hàng Đôn đốc đại lý, cửa hàng đặt hàng Thăm hỏi đại lý, cửa hàng Kết hợp với Mr Thành mở rộng thị trường khu vực Q.4.7.8 Kiểm tra công nợ biên nhận giao hàng Thu tiền CK đại lý KV CN, 14/05 Thứ,ngày Tuần 3: 15/05 - 21/05 Địa bàn công tác Nội dung công việc HAI, 15/05 VP.CNTPHCM KV2 BA, 16/05 H Nhà bè TƯ, 17/05 Q.Thủ đức NĂM, 18/05 Q.2.9 SÁU, 19/05 Q.4.7.8 Kết hợp với Mr Thành mở rộng thị trường khu vực Q.4.7.8 BẢY, 20/05 VP.PVC Kiểm tra công nợ biên nhận giao hàng CN, 21/05 Họp giao ban với BGĐ Thu bổ sung tiền CK đại lý KV Kết hợp với Mr Thành mở rộng thị trường khu vực H Nhà Bè Đôn đốc đại lý, cửa hàng đặt hàng Thăm hỏi đại lý, cửa hàng Đôn đốc đại lý, cửa hàng đặt hàng Thăm hỏi đại lý Dự kiến doanh thu Ghi Thứ,ngày HAI, 22/05 Địa bàn công tác VP.CNT PHCM BA, 23/05 Q.Thủ đức TƯ, 24/05 Q.2.9 NĂM, 25/05 KV2 SÁU, 26/05 Q.4.7.8 BẢY, 27/05 KV2 Tuần 4: 22/05 - 28/05 Nội dung công việc Dự kiến doanh thu Ghi Dự kiến doanh thu Ghi Họp giao ban với BGĐ Kiểm tra công nợ biên nhận giao hàng Đôn đốc đại lý, cửa hàng đặt hàng Thăm hỏi đại lý, cửa hàng Đôn đốc đại lý, cửa hàng đặt hàng Thăm hỏi đại lý, cửa hàng Tổng hợp doanh số đại lý KV để đlý có kế hoạch đặt hàng Kiểm tra thu hồi công nợ Ch vệ tinh Kết hợp với Mr Thành mở rộng thị trường khu vực Q.4.7.8 Kiểm tra thu hồi công nợ Ch vệ tinh CN, 28/05 Thứ,ngày Địa bàn công tác Tuần 5: 29/05 - 31/05 Nội dung công việc HAI, 29/05 VP.CNTPHCM BA, 30/05 KV2 Họp giao ban với BGĐ Kiểm tra công nợ biên nhận giao hàng Thu hồi công nợ đại lý TƯ, 31/05 KV2 Thu hồi công nợ đại lý PHỤ LỤC BẢNG MƠ TẢ CƠNG VIỆC CÔNG TY CỔ PHẦN SX & KD TOÀN MỸ Đơn vị : CN.TP HCM MÔ TẢ CÔNG VIỆC Tôi tên : Chức vụ : Tổ trưởng bán hàng trực tiếp Ngày 18/07/2012 STT NỘI DUNG CÔNG VIỆC TIÊU CHÍ HOÀN THÀNH Điều hành hoạt động công việc Đúng theo đạo GDCN, bán hàng showroom theo theo quy định , quy chế phân công GDCN công ty Thực tiêu doanh thu- công Hoàn thành 100% tiêu DT nợ showroom GDCN giao Công nợ /doanh thu : < 20% Kiểm tra, kiểm soát đối chiếu Kịp thời , xác , an toàn công nợ với nhân viên hàng tiết kiệm GHI CHÚ Thường xuyên Thường xuyên Thường xuyên ngày, đôn đốc nhân viên thu hồi công nợ hạn theo quy định công ty Đề xuất tuyển dụng, thực đào Nhanh chóng , kịp thời , hiệu tạo, huấn luyện, khen thưởng , kỷ công , quy luật nhân viên thuộc quyền theo quy định Thường xuyên chế quy định công ty Thường xuyên báo cáo cho GĐCN Nhanh chóng, kịp thời, kịp thời tình hình thị trường , thị xác hiếu khách hàng : mẫu mã, thay đổi thị hiếu tiêu dùng sản phẩm kệ bếp Thường xuyên Phân chia công việc, địa bàn cho Hợp lý, công bằng, có tính Theo kế hoạch nhân viên quản lý ,công thuyết phục theo tình thông qua ý kiến đạo hình thị trường GDCN Lên kế hoạch tổ chức thực Nỗ lục, Nhiệt tình, hiệu nhân viên tiếp thị , chào hàng Tạo quan hệ tốt Hàng tuần thư ngỏ đến công trình lớn như: Các chung cư cao tầng, khu nhà liên kế… Cùng với nhân viên tham gia trực Nỗ lục, Nhiệt tình, hiệu tiếp vào công việc bán hàng như: Tạo quan hệ tốt Thường xuyên Đo đạc, lập vẽ, báo giá, đặt hàng lắp đặt kệ bếp Tư vấn bán hàng showroom, thực Nhiệt tình , hiệu quả, nhanh công việc như: Báo giá chóng Thường xuyên bồn lớn, khảo sát vị trí đặt để trước ký hợp đồng cuối thu tiền bán hàng 10 Thực xử lý khiếu nại, Năng động, nhiệt tình ,nhanh thắc mắc Khách hàng đưa chóng thỏa mản khách hàng Thường xuyên hướng giải thoả đáng: bán hàng, bảo hành,và việc phát sinh Tổ chức, quản lý hoạt động liên Chặt chẽ, hợp lý , hiệu Thường xuyên quan đến công tác đặt hàng, theo 11 dõi tiến độ cung ứng hàng hoá cho khách hàng phận quản lý 12 13 14 15 Tổ chức quản lý sử dụng tài sản Chặt chẽ, an toàn, có khoa học showroom giao Tổ chức triển khai thực hệ Theo hướng dẩn ISO Thường xuyên Thực báo cáo tình hình hoạt Kip thời , rỏ ràng ,chính xác, Hàng tuần, động showroom cho GDCN thời gian quy định tháng, quý Thực công tác khác theo Theo thông báo Theo KH thống chất lượng ISO phận KH đạo BGD PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN Xin chào quý Anh/chị, Em sinh viên thực nghiên cứu đề tài : “Các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Sản xuất – Kinh doanh Toàn Mỹ chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh” Rất mong Anh/Chị hỗ trợ cho em, dành thời gian trả lời câu hỏi vấn Những thông tin Anh/Chị cung cấp giúp cho em đánh giá đƣợc thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng cơng ty để từ đề số giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị lực lƣợng bán hàng cho công ty Em đảm bảo sử dụng ý kiến đóng góp Anh/chị để phục vụ cho việc nghiên cứu khơng nhằm mục đích khác I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Hướng dẫn: Anh/ chị cho biết mức độ đánh giá với phát biểu công tác lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng người quản lý công ty Mức độ đánh giá quy ước sau: Rất khơng đồng ý Ít đồng ý Đồng ý Khá đồng ý Lập kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng Công ty thiết lập giao tiêu bán hàng cho Anh/Chị Rất đồng ý Mức độ đồng ý Công ty xây dựng kế hoạch làm việc tuần cho Anh/Chị Công ty xây dựng kế hoạch làm việc tháng cho Anh/Chị 5 hợp lý Cơng ty có quy trình bán hàng đào tạo cho Anh/Chị nắm vững quy trình II TỔ CHỨC LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG Rất khơng đồng ý Ít đồng ý Đồng ý Khá đồng ý Tổ chức lực lƣợng bán hàng Rất đồng ý Mức độ đồng ý Công ty có phân chia khu vực thị trƣờng làm việc cho Anh/Chị Công ty lập bảng mô tả công việc giúp Anh/Chị hiểu rõ nhiệm vụ Anh/Chị biết rõ ngƣời nhận nhiệm vụ báo cáo 5 III TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Rất khơng đồng ý Ít đồng ý Đồng ý Khá đồng ý Tuyển dụng Công ty xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn Anh/Chị dựa mô tả công việc Công ty xây dựng đƣợc câu hỏi đề thi để vấn Anh/Chị Công ty trọng đặt câu hỏi vấn đề thi dựa tiêu chuẩn tuyển chọn Cơng ty có quy trình tuyển chọn Anh/Chị chặt chẽ Đào tạo Rất đồng ý Mức độ đồng ý 5 5 Mức độ đồng ý Công ty thƣờng xuyên tổ chức đào tạo cho Anh/Chị Công ty xây dựng đƣợc tài liệu để đào tạo cho Anh/Chị Các khóa đào tạo cho Anh/Chị mang tính thực hành cao Các khóa đào tạo giúp Anh/Chị cải thiện kỹ bán hàng Động viên Mức độ đồng ý Cơng ty có trả lƣơng mềm theo doanh số Anh/Chị Cơng ty có thƣởng cho Anh/Chị đạt tiêu 5 Công ty thƣờng xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi thƣởng cho nhân viên bán hàng xuất sắc Các hình thức động viên cơng ty đa dạng IV KIỂM SỐT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Rất khơng đồng ý Ít đồng ý Đồng ý Khá đồng ý Kiểm sốt nhân viên bán hàng Cơng ty có yêu cầu Anh/Chị lập báo cáo tuần Rất đồng ý Mức độ đồng ý Cơng ty có yêu cầu Anh/Chị lập báo cáo tháng 5 5 Cơng ty có giám sát phƣơng pháp kỹ làm việc Anh/Chị q trình làm việc Cơng ty có trọng so sánh kết bán hàng so với mục tiêu đề phản hồi cho Anh/Chị rút kinh nghiệm V THƠNG TIN CÁ NHÂN Anh chị vui lịng cho biết thông tin cá nhân sau : Giới tính:  Nam Tuổi :  ≤ 26  27-30  31-35  36-40  41-45  Nữ  46-50  ≥ 51 Số năm kinh nghiệm làm việc Anh/Chị: = 10 Em xin chân thành cảm ơn, kính chúc Anh Chị sức khoẻ thành công! PHỤ LỤC MẪU BÁO CÁO THÁNG CÔNG TY TOÀN MỸ BÌNH DƯƠNG ĐƠN VỊ: BÁO CÁO TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Từ ngày _/ _/ _ đến ngày _/ _/ _ Nhân viên: Chức vụ: Khu vực: Báo cáo bán hàng ĐĐH xuất cửa hàng: Ngày giao Số chứng từ Số ĐĐH Tên & Địa khách hàng Loại hàng/ Qui cách Số lượng Doanh số thực thu Doanh số thực thu lũy kế từ đầu tháng Giá trị thực thu Tổng Trong thu khác % giảm Ghi (nội dung thu khác) X X Báo cáo tình hình luân chuyển hàng hóa (ngoài xuất bán theo ĐĐH): nhập từ công ty, nhập - xuất nội cửa hàng; nhập - xuất đổi trả, nhập – xuất khác Ngày Số chứng từ Lý nhập/ xuất Tên đơn vị (hoặc khách hàng) giao/nhận Tên mặt hàng (Qui cách) Số lượng Nhập Xuất Ghi Ghi chú: Gửi kèm báo cáo chứng từ nhập - xuất nội cửa hàng; nhập xuất đổi trả, nhập – xuất khác Ngày tháùng năm Người lập (Ký, ghi rõ họ tên) ... phát ƣu điểm hạn chế quản trị lực lƣợng bán hàng 3 - Đƣa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị lực lƣợng bán hàng chi nhánh công ty để giúp cho hoạt động bán hàng công ty trở nên chuyên nghiệp... Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Toàn Mỹ - Chƣơng 3: Thực trạng quản trị lực lƣợng bán hàng Công Ty Cổ Phần Sản Xuất – Kinh Doanh Toàn Mỹ chi nhánh TP Hồ Chí Minh - Chƣơng 4: Các giải pháp hoàn. .. Hỗn hợp Công ty Công ty Công ty Lực lƣợng Đại lý bán hàng công ty Lực lƣợng Đại lý bán hàng Lực lƣợng Đại lý công ty công ty Trung gian khác Các trung gian Khách hàng Khách hàng Khách hàng loại