1. Tính cấp thiết của đề tài Hoạt động của doanh nghiệp không thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhưng đôi khi, chúng ta lại xem khách hàng là trên hết mà không quan tâm đến nhân viên bán hàng, những nhân tố góp phần rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp, người trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh doanh, và là những người góp phần tạo nên “bộ mặt” cho toàn doanh nghiệp. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các sản phẩm có cùng công dụng rất đa dạng, ít có sự khác biệt về mẫu mã, chất lượng hay giá cả giữa các nhà sản xuất nên khả năng thuyết phục khách hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ là yếu tố quyết định khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Cùng với đó, các doanh nghiệp hiện nay đang dần nhận ra vai trò quan trọng của nhân viên bán hàng giỏi. Điều này, sẽ tạo nên một cuộc cạnh tranh, thu hút nhân tài. Chi nhánh Hà Nội - Công ty TNHH Dược Kim Đô là một đơn vị chuyên kinh doanh, phân phối các mặt hàng thuốc, vật tư phục vụ trong ngành y tế. Do đó, đội ngũ nhân viên bán hàng là một bộ phận rất quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả kinh doanh của Chi nhánh nói riêng và của Công ty nói chung. Trong thời gian gần đây, đội ngũ nhân viên bán hàng tại Chi nhánh có xu hướng biến động lớn về số lượng, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng. Sự thay đổi liên tục nhân viên bán hàng khiến một số khách hàng đã có những phàn nàn gây ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh của Chi nhánh. Bên cạch đó, nguồn cung một số sản phẩm chủ lực của Công ty đang bị gián đoạn, cùng với sự ra mắt của một số sản phẩm hoàn toàn mới. Do đó nhu cầu hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng về chất lượng và ổn định về số lượng đang trở nên vô cùng cấp thiết. Xuất phát từ những lý do trên nên tác giả đã lựa chọn đề tài “Quản trị nhân viên bán hàng tại Chi nhánh Hà Nội - Công ty TNHH Dược Kim Đô” làm đề tài nghiên cứu luận văn thạc sĩ của mình. 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về đội ngũ nhân viên bán hàng và quản trị nhân viên bán hàng - Phân tích thực trạng quản trị nhân viên bán hàng tại Chi nhánh công ty, đánh giá các hạn chế và nguyên nhân. - Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện quản trị nhân viên bán hàng tại Chi nhánh Hà Nội - Công ty TNHH Dược Kim Đô. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Quản trị nhân viên bán hàng. - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Tại Chi nhánh Hà Nội - Công ty TNHH Dược Kim Đô. + Về thời gian: thực hiện nghiên cứu, đáng giá trong giai đoạn từ 2012 đến 2014, và đề ra giải pháp cho giai đoạn từ 2015 đến 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Thu thập số liệu Dữ liệu sơ cấp: quan sát, điều tra, phỏng vấn. Quan sát biểu hiện thực tế, lập bảng hỏi để khảo sát cách thức làm việc của đối tượng điều tra, những yếu tố tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới thái độ phục vụ và những mong muốn giúp thúc đẩy khả năng bán hàng của mỗi nhân viên bán hàng. Dữ liệu thứ cấp: sử dụng các thông tin về đội ngũ nhân viên bán hàng, những cách thức sử dụng nguồn nhân lực, những chính sách lương, thưởng, đào tạo, tuyển dụng, ... tại Chi nhánh. Cùng với đó, bài luận văn sử dụng những tài liệu sách báo, những nghiên cứu khoa học về vấn đề nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. 4.2. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp phân tích – tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp quan sát, phương pháp điều tra. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì nội dung của luận văn được kết cấu gồm 04 chương: - Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan tới Quản trị nhân viên bán hàng. - Chương 2: Lý luận chung về Quản trị nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp. - Chương 3: Thực trạng Quản trị nhân viên bán hàng tại Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô. - Chương 4: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị nhân viên bán hàng tại Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN THU HẰNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH HÀ NỘI - CÔNG TY TNHH DƯỢC KIM ĐÔ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: TS NGÔ THỊ VIỆT NGA HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô” thực hiện,dưới hướng dẫn khoa học TS Ngô Thị Việt Nga thuộc Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Mọi trích dẫn tài liệu tham khảo sử dụng luận văn ghi rõ nguồn gốc Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày … tháng … Năm 2015 Tác giả NGUYỄN THU HẰNG LỜI CẢM ƠN Luận văn thực Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đơ Để hồn thành luận văn nhận nhiều động viên, giúp đỡ nhiều cá nhân tập thể Trước hết, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến TS Ngô Thị Việt Nga hướng dẫn thực nghiên cứu Xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành tới thầy giáo, người đem lại cho kiến thức bổ trợ, vơ có ích năm học vừa qua Cũng xin gửi lời cám ơn chân thành tới Ban Giám hiệu, Phòng Đào tạo sau đại học - Đại học Kinh tế Quốc Dân tạo điều kiện cho tơi q trình học tập Cuối tơi xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, người bên tôi, động viên khuyến khích tơi q trình thực đề tài nghiên cứu Hà Nội, ngày … tháng … năm 2015 NGUYỄN THU HẰNG MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN .i PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN TỚI QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 1.1 Các cơng trình nghiên cứu liên quan tới đề tài 1.1.1 Các cơng trình nghiên cứu có liên quan tới Quản trị nhân viên bán hàng 1.1.2 Đánh giá cơng trình nghiên cứu có liên quan .5 1.2 Định hướng nghiên cứu đề tài .6 CHƯƠNG 2: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .7 2.1 Khái lược nhân viên bán hàng 2.1.1 Khái niệm phân loại nhân viên bán hàng .7 2.1.2 Nhiệm vụ vai trò nhân viên bán hàng 2.1.3 Đặc trưng nhân viên bán hàng 2.1.4 Tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng 10 2.2 Quản trị nhân viên bán hàng .11 2.2.1 Khái niệm quản trị nhân viên bán hàng 11 2.2.2 Vai trò quản trị nhân viên bán hàng 12 2.2.3 Nội dung quản trị nhân viên bán hàng doanh nghiệp 12 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị nhân viên bán hàng 26 2.3.1 Thị trường kinh doanh 26 2.3.2 Đối thủ cạnh tranh 27 2.3.3 Khoa học công nghệ .27 2.3.4 Kênh phân phối .27 2.3.5 Cấu trúc lực lượng bán hàng 29 2.3.6 Quan điểm nhà quản trị 31 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH HÀ NỘI – CÔNG TY TNHH DƯỢC KIM ĐÔ 32 3.1 Giới thiệu chung Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô 32 3.1.1 Tổng quan Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô 32 3.1.2 Thành phần nhân viên bán hàng Chi nhánh .33 3.1.3 Đặc điểm nhân viên bán hàng Chi nhánh 34 3.3 Thực trạng công tác quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô 36 3.3.1 Tuyển dụng lựa chon nhân viên bán hàng 36 3.3.2 Huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng 39 3.3.3 Giám sát, đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 42 3.3.4 Bố trí sử dụng đãi ngộ nhân viên bán hàng 51 3.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô 54 3.3.1 Thị trường ngành dược Việt Nam 54 3.3.2 Đối thủ cạnh tranh 56 3.3.3 Khoa học công nghệ .57 3.3.4 Kênh phân phối .57 3.3.5 Cấu trúc lực lượng bán hàng 58 3.3.6 Quan điểm nhà quản trị 62 3.4 Nhận xét hoạt động quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh 62 3.4.1 Công tác tuyển dụng, lựa chọn nhân viên bán hàng 62 3.4.2 Công tác đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 63 3.4.3 Công tác giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng 63 3.3.4 Cơng tác bố trí sử dụng, đãi ngộ nhân viên bán hàng .64 CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH HÀ NỘI – CÔNG TY TNHH DƯỢC KIM ĐÔ .65 4.1 Định hướng phát triển Chi nhánh năm tới 65 4.1.1 Định hướng phát triển Chi nhánh thời gian tới 65 4.1.2 Mục tiêu phát triển nhân viên bán hàng thời gian tới .65 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh 66 4.2.1 Giải pháp tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng .66 4.2.2 Giải pháp huấn luyện, đào tạo nhân viên bán hàng .68 4.2.3 Giải pháp giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng .70 4.2.4 Giải pháp bố trí sử dụng đãi ngộ cho nhân viên bán hàng Chi nhánh 75 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 PHỤ LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT ĐVT : Đơn vị tính ETC : Nhóm bệnh viện, hệ thống nhà thuốc bệnh viện Hà Nội GĐ : Giám đốc KH : Kế hoạch KL : Nhóm khách lẻ OTC : Nhóm nhà thuốc, cơng ty dược Hà Nội PK : Nhóm phịng khám ST : Nhóm siêu thị TH : Thực VND : Việt Nam đồng DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH BẢNG: Bảng 3.1: Thành phần đội ngũ nhân viên bán hàng Chi nhánh 34 Bảng 3-2: Đặc điểm độ tuổi – thâm niên – trình độ nhân viên bán hàng 35 Bảng 3.3: Số lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng Chi nhánh (2012 - 2014) 38 Bảng 3-4: Tình hình đào tạo NVBH Chi Nhánh 40 Bảng 3-5 : Tình hình doanh số nhóm bán hàng thực tế so với kế hoạch bán hàng Chi nhánh năm 2012 -2014 46 Bảng 3-6: Tình hình thu hồi cơng nợ 48 Bảng 3-7 : Số lượng khách hàng tăng thêm – Chi nhánh (2012-2014) .50 Bảng 3-8: Lương tháng nhân viên bán hàng năm 2014 51 Bảng 3-9: Phân bổ nhân viên bán hàng theo nhóm khách hàng 58 Bảng 3-10: Phân chia địa bàn nhóm OTC 59 Bảng 3-11: Phân chia địa bàn nhóm ETC 60 Bảng 3-12: Địa bàn nhóm tỉnh 61 Bảng 4-1: Kết đánh giá giải pháp điều chỉnh 74 Bảng 4-2 Bảng phân chia lộ trình 77 Bảng 4-3: Dự kiến thu nhập nhân viên bán hàng 78 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 3.1: Tăng trưởng tổng giá trị tiêu thụ thuốc chi tiêu bình quân đầu người cho dược phẩm .55 Biểu đồ 3.2: Thị trường nhập thuốc Việt Nam, năm 2013 .56 SƠ ĐỒ: Sơ đồ 3-1: Tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô 33 Sơ đồ 4-1: Tổ chức nhân viên bán hàng Chi nhánh HÀ Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô .76 HÌNH: Hình 2-1: Các hình thức đãi ngộ tài 23 Hình 2-2: Các hình thức đãi ngộ phi tài 24 Hình 2-3: Những phương án thiết kế phân phối theo tiêu thức trực tiếp/gián tiếp 28 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN NGUYỄN THU HẰNG QUẢN TRỊ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH HÀ NỘI - CÔNG TY TNHH DƯỢC KIM ĐÔ CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2015 Bảng 3-7: Tình hình hồn thành tiêu doanh số nhóm ETC năm 2012 – 2014 (ĐVT: Tỉ VNĐ/%) Doanh số 2012 Địa bàn B01 B02 B03 B04 B05 B06 B07 B08 B09 B10 Tổng cộng KH 4,63 3,97 3,38 2,93 3,66 2,89 2,82 3,18 3,61 3,38 34,45 TH 4,87 4,19 3,51 3,15 3,81 3,21 3,17 3,65 3,78 3,75 37,09 Tỉ lệ hoàn thành (TT/KH) 105% 106% 104% 108% 104% 111% 112% 115% 105% 111% 108% Doanh số 2013 KH 5,11 4,40 3,69 3,31 4,00 3,37 3,33 3,83 3,97 3,94 38,94 TH Tỉ lệ hoàn thành Doanh số 2014 KH TH Tỉ lệ hoàn thành (TT/KH) (TT/KH) 5,58 109% 6,03 6,81 113% 4,89 111% 5,28 5,59 106% 3,86 105% 4,17 4,36 105% 3,58 108% 3,87 3,75 97% 4,22 105% 4,56 4,85 106% 3,89 115% 4,20 4,05 96% 3,45 104% 3,73 4,05 109% 4,11 107% 4,44 4,82 109% 4,02 101% 4,34 4,52 104% 4,25 108% 4,59 4,74 103% 41,85 107% 45,198 47,54 105% (Nguồn: Phịng kế tốn – Chi nhánh Cơng ty TNHH Dược Kim Đơ) Bảng 3-8: Tình hình hồn thành tiêu doanh số nhóm Tỉnh năm 2012 – 2014 (ĐVT: Tỉ VNĐ) Doanh số 2012 Địa bàn T01 T02 T03 T04 T05 T06 T07 T08 T09 T10 T11 T12 T13 T14 Tổng cộng KH TH 1,23 1,89 2,01 1,65 1,69 4,21 2,15 1,74 2,69 1,13 2,82 3,18 3,58 3,48 33,45 1,19 2,01 2,12 1,85 1,83 4,59 2,05 1,68 2,54 1,11 3,21 3,52 3,95 4,01 35,66 Tỉ lệ hoàn thành (TT/KH) 97% 106% 105% 112% 108% 109% 95% 97% 94% 98% 114% 111% 110% 115% 107% Doanh số 2013 KH 1,25 2,11 2,23 1,94 1,92 4,82 2,15 1,76 2,67 1,17 3,37 3,70 4,15 4,21 37,44 Tỉ lệ hoàn Doanh số 2014 Tỉ lệ hoàn thành thành TH KH TH (TT/KH) (TT/KH) 1,22 98% 1,32 1,45 110% 2,22 105% 2,44 2,4 98% 2,31 104% 2,49 2,67 107% 2,09 108% 2,26 2,55 113% 1,99 104% 2,15 2,28 106% 5,12 106% 5,55 5,89 106% 2,19 102% 2,37 2,33 98% 1,66 94% 1,81 1,96 108% 2,79 105% 3,01 3,08 102% 1,12 96% 1,20 1,13 94% 3,65 108% 3,91 4,33 111% 4,01 108% 4,35 4,69 108% 4,39 106% 4,75 5,05 106% 4,28 102% 4,63 4,99 108% 39,04 104% 42,24 44,8 106% (Nguồn: Phịng kế tốn – Chi nhánh Cơng ty TNHH Dược Kim Đô) Bảng 4-4 : Mẫu báo cáo tuần Người báo cáo:………………………… Người nhận báo cáo:…………… Tuần: …………………………………… YÊU CẦU Từ ngày…/…/…đến ngày…/…/… THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ (TT SO VỚI KH) Số khách hàng chăm sóc tuần Số khách hàng tiềm tuần Số khách hàng khai thác tuần Doanh số bán hàng tuần Số lượng trả hàng tuần Số công nợ thu hồi hạn tuần Những khó khăn gặp phải tuần Bảng 4-5: Báo cáo doanh số theo khách hàng Doanh số Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Khách hàng A B … Tổng cộng Bảng: 4- 6: Báo cáo doanh số bán hàng theo sản phẩm Doanh số Mặt hàng A B C … Tổng cộng Tuần Tuần Tuần Tuần Tuần Bảng 4-7 : Mẫu mô tả cơng việc MƠ TẢ CƠNG VIỆC NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Mã tài liệu: KD-MTCV-… Ngày : …/ … /… Số trang: …/… Vị trí: Bộ phận: Người quản lý trực tiếp: Quản lý: Người mô tả: Người phê duyệt: A- Chức ……………………………………………………………………………………… B- Nhiệm vụ STT Nội dung ……………………………………………………………………… C- Quyền hạn trách nhiệm ……………………………………………………………………………………… D- Điều kiện làm việc ……………………………………………………………………………………… E- Tiêu chuẩn …………………………………………………………………………………… PHIẾU PHỎNG VẤN VỀ MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY TNHH DƯỢC KIM ĐÔ Để khảo sát mức độ hài lòng nhân viên bán hàng Chi nhánh Công ty TNHH Dược Kim Đô, mong Anh/Chị cung cấp thông tin cách trả lời câu hỏi Mọi thông tin Anh/Chị cung cấp sử dụng để khảo sát, không sử dụng vào mục đích khác I THƠNG TIN CÁ NHÂN: Họ tên : …………………………………………………………… Vị trí cơng việc : …………………………………………………………… Chức vụ : ……………………………………………………………… Thâm niên : ……………………………………………………… II NỘI DUNG (Anh/Chị xin vui lịng tích dấu x vào lựa chọn phù hợp nhất) Đánh giá khối lượng công việc so với khả thân Anh/Chị? ☐Dưới sức ☐Vừa sức ☐Quá tải Anh/chị có biết rõ trách nhiệm cơng việc quyền hạn khơng? ☐Biết rõ ☐Chưa rõ ☐Khơng biết Anh/Chị có hài lịng với cơng việc làm khơng? ☐Hài lịng ☐Bình thường ☐Chán với cơng việc Đánh giá chương trình bán hàng hỗ trợ bán hàng áp dụng Chi nhánh: ☐Hiệu ☐Chưa hiệu Nếu chọn “Chưa hiệu quả”, xin vui lòng nêu rõ lý do:…………………… … Khó khăn mà anh chị thường gặp thực công việc? ☐Từ phía khách hàng ☐Từ phần phối hợp ☐Từ phía cấp quản lý ☐Khác: ……………………… Anh/chị thường góp ý, đề xuất với cấp để cơng việc tốt khơng? ☐Thường xun tơi nhận thấy thảo luận với cấp cơng việc có kết tốt ☐Khơng, có ý kiến chẳng ích ☐Tơi thấy cần tn thủ đạo cấp có ý kiến Cấp trực tiếp có giao việc cách rõ ràng hướng dẫn anh chị thực công việc không? ☐Luôn ☐Thi thoảng ☐Không Theo anh chị, cấp trực tiếp có hiểu khó khăn cơng việc anh chị giúp đỡ anh chị khắc phục khơng? ☐Có ☐Ít ☐Khơng Cơng tác đánh giá kết cơng việc anh/chị theo định kỳ có khách quan, cơng khơng? ☐Có ☐Khơng Anh/chị vui lịng nêu rõ phạm vi đánh giá khơng cơng (có thể chọn nhiều đáp án): ☐ Thái độ, tinh thần làm việc ☐ Kỷ luật lao động ☐ Năng lực làm việc ☐ Hiệu làm việc Khác: ……………………………………………………………………………… 10 Anh/Chị có nhận thấy cạnh tranh đồng nghiệp với thân khơng? ☐Có, tơi nghĩ tốt ☐Không, việc làm ☐Cấp không nên tạo cạnh tranh gây đồn kết ☐Khác: ……………………………………………………………………………… 11 Để làm việc tốt Anh/chị cần: ☐Thêm quyền hạn ☐Luôn hướng dẫn cụ thể nhận việc ☐Cần hỗ trợ, phối hợp tốt đồng nghiệp cấp ☐Khác: ………………………………………………………………………… 12 Anh/chị đánh giá cách tính lương hàng tháng? ☐ Ủng hộ ☐ Không ủng hộ Nếu chọn “Khơng ủng hộ”, xin vui lịng nêu rõ lý do:……………… … 13 Anh/chị có cảm thấy hài lịng với mức thu nhập khơng ☐Hài lịng ☐Khơng hài lịng Nếu lựa chọn “khơng hài lịng”, xin vui lịng cho biết lý ý kiến đóng góp: ……………….………………………………………………………………… 14 Anh/Chị mong muốn hưởng Cơng ty cần cài thiện thêm phúc lợi ☐Ngày nghỉ hàng năm ☐Chế độ thưởng theo thành tích ☐Thưởng ngày nghỉ lễ ☐Các khoản trợ cấp ☐Các chương trình hỗ trợ đào tạo phát triển trình độ cho nhân viên 15 Anh/chị muốn làm việc Công ty bao lâu: ☐Hết hạn hợp đông ☐Không biết, tùy điều kiện ☐Một vài năm ☐Muốn gắn bó lâu dài 16 Anh chị coi việc huấn luyện, đào tạo là: ☐Trách nhiệm Công ty phải thực với người lao động ☐Trách nhiệm cá nhân để làm việc tốt ☐Ý kiến khác: …………………………………………………………………… 17 Anh/Chị nghĩ cần tham gia chương trình đào tạo ☐Đào tạo kỹ bán hàng ☐Đào tạo sản phẩm ☐Cả hai 18 Trong kĩ bán hàng sau, Anh/Chị cảm thấy cịn hạn chế kĩ ☐ Kỹ chào ☐ Kỹ hỏi ☐ Kỹ giới thiệu sản phẩm ☐ Kỹ định hướng, điều hướng khách hàng ☐ Kỹ giải xung đột ☐ Kỹ làm việc nhóm 19 Anh chị có muốn: ☐Ln chuyển cơng việc khác ☐Thăng chức để có thêm trách nhiệm quyền lợi ☐Làm ổn định công việc ☐Đổi hẳn sang công việc chuyên môn khác Xin trân thành cảm ơn giúp đỡ Anh/Chị! KẾT QUẢ TỔNG KẾT PHIẾU PHỎNG VẤN I Thông tin chung: Tổng số phiếu đưa ra: 42 phiếu Tổng số phiếu thu về: 42 phiếu II Kết vấn Đánh giá khối lượng công việc so với khả thân Anh/Chị? Đáp án Dưới sức Vừa sức Quá tải Số phiếu 0/42 36/42 6/42 Tỉ lệ 0% 85,71% 14,29% Anh/chị có biết rõ trách nhiệm cơng việc quyền hạn khơng? Đáp án Biết rõ Chưa rõ Không biết Số phiếu 28/42 12/42 2/42 Tỉ lệ 66,67% 28,57% 4,76% Anh/Chị có hài lịng với cơng việc làm khơng? Đáp án Hài lịng Bình thường Chán với cơng việc Số phiếu 8/42 32/42 2/42 Tỉ lệ 19,05% 76,19% 4,76% Đánh giá chương trình hỗ trợ bán hàng áp dụng Chi nhánh: Đáp án Số phiếu Tỉ lệ Hiệu 18/42 42,86% Chưa hiệu 24/42 57,14% Lý “chưa hiệu quả”: Các chương trình hỗ trợ bán hàng thiếu hấp dẫn lặp lặp lại, áp dụng với đơn hàng lớn, chương trình đổi thẻ gây khó khăn cho khách hàng Khó khăn mà anh chị thường gặp thực công việc? Đáp án Số phiếu Từ khách hàng 22/42 Từ phận phối hợp 10/42 Từ cấp quản lý 6/42 Khác 4/42 Khác : Địa bàn rộng, sản phẩm hấp dẫn, Tỉ lệ 52,38% 23,81% 14,28% 9,51% Anh/chị thường góp ý, đề xuất với cấp để công việc tốt không? Đáp án Thường xuyên Khơng góp ý, đề xuất Cần tn thủ Số phiếu 22/42 08/42 12/42 Tỉ lệ 52,38% 19,05% 28,57% Cấp trực tiếp có giao việc cách rõ ràng hướng dẫn anh/chị thực công việc không? Đáp án Luôn Thi thoảng Không Số phiếu 26/42 16/42 0/42 Tỉ lệ 61,9% 38,1% 0% Theo anh chị, cấp trực tiếp có hiểu khó khăn công việc anh chị giúp đỡ anh chị khắc phục khơng? Đáp án Có Ít Khơng Số phiếu 28/42 11/42 3/42 Tỉ lệ 66,67% 26,19% 7,14% Công tác đánh giá kết công việc anh/chị theo định kỳ có khách quan, cơng khơng? Đáp án Có Khơng Số phiếu 11/42 31/42 Tỉ lệ 26,19% 73,81% Anh/chị vui lòng nêu rõ phạm vi đánh giá khơng cơng (có thể chọn nhiều đáp án): Thái độ, tinh thần làm việc 10 phiếu Kỷ luật công việc phiếu Năng lực làm việc 25 phiếu Hiệu công việc 15 phiếu Khác phiếu 10 Anh/Chị có nhận thấy cạnh tranh đồng nghiệp với thân khơng? Đáp án Có Khơng Khơng nên Khác Số phiếu 12/42 18/42 9/42 0/42 Tỉ lệ 28,57% 63% 21,43% 0% 11 Để làm việc tốt Anh/chị cần: Đáp án Thêm quyền hạn Hướng dẫn nhận việc Cần phối hợp Khác Số phiếu 27/42 6/42 9/42 0/42 Tỉ lệ 64,29% 14,28% 21,43% 0% 12 Anh/chị đánh giá cách tính lương hàng tháng? Đáp án Số phiếu Ủng hộ 25/42 Không ủng hộ 17/42 Lý do: thiếu cơng bằng, khơng có phân biệt, Tỉ lệ 59,52% 40,48% 13 Anh/chị có cảm thấy hài lòng với mức thu nhập khơng Đáp án Số phiếu Hài lịng 16/42 Khơng hài lòng 26/42 Lý do: thấp so với công ty ngành Tỉ lệ 38,1% 61,9% 14 Anh/Chị mong muốn hưởng Công ty cần cài thiện thêm phúc lợi Đáp án Ngày nghỉ hàng năm Thưởng theo thành tích Thưởng ngày nghỉ lễ Các khoản phụ cấp Chương trình hỗ trợ đào tạo phát triển trình độ cho nhân viên Số phiếu 16/42 18/42 2/42 4/42 Tỉ lệ 38,1% 42,86% 4,76% 9.52% 2/42 4,76% 15 Anh/chị muốn làm việc Công ty bao lâu: Đáp án Hết hạn hợp đồng Không biết, tùy điều kiện Một vài năm Muốn gắn bó lâu dài Số phiếu 8/42 18/42 12/42 4/42 Tỉ lệ 19,05% 42,86% 28,57% 9.52% 16 Anh chị coi việc huấn luyện, đào tạo là: Đáp án Trách nhiệm Công ty phải thực Số phiếu 20/42 Tỉ lệ 47,62% với người lao động Trách nhiệm cá nhân để làm việc 22/42 52,38% tốt Khác 0/42 17 Anh/Chị nghĩ cần tham gia chương trình đào tạo Đáp án Đào tạo kỹ bán hàng Đào tạo sản phẩm Cả hai Số phiếu 8/42 4/42 29/42 0% Tỉ lệ 21,43% 9,52% 69,05% 18 Trong kĩ bán hàng sau, Anh/Chị cảm thấy cịn hạn chế kĩ Đáp án Kỹ Chào (tạo thiện cảm) Kỹ Hỏi (Khám phá nhu cầu) Kỹ giới thiệu sản phẩm Kỹ giải xung đột Kỹ định hướng, điều hướng khách hàng Kỹ làm việc nhóm Số phiếu 0/42 2/42 10/42 15/42 12/42 Tỉ lệ 0% 4,76% 23,81% 35,71% 28,57% 3/42 7,14% 19 Anh chị có muốn: Đáp án Ln chuyển cơng việc khác Thăng chức để có thêm trách nhiệm quyền lợi Làm ổn định công việc Đổi hẳn sang công việc chuyên môn khác Số phiếu 2/42 25/42 Tỉ lệ 4,76% 59,52% 8/42 7/42 19,05% 16,67% ... Quản trị nhân viên bán hàng - Chương 2: Lý luận chung Quản trị nhân viên bán hàng doanh nghiệp - Chương 3: Thực trạng Quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà Nội – Công ty TNHH Dược Kim Đô -. .. nhân viên bán hàng quản trị nhân viên bán hàng để phân tích nhân tố ảnh hưởng quản trị nhân viên bán hàng nội dung quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà Nội – Cơng ty TNHH Dược Kim Đơ Qua... trước, luận văn tác giả vận dụng lý thuyết nhân viên bán hàng quản trị nhân viên bán hàng để phân tích nhân tố ảnh hưởng quản trị nhân viên bán hàng nội dung quản trị nhân viên bán hàng Chi nhánh Hà