Luận văn thạc sỹ - Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu

1. Tính cấp thiết của đề tàiCông ty TNHH Xuân Cầu là nhà phân phối chính thức đầu tiên của dòng xe máy Piaggio tại Việt Nam. Nhờ có công ty mà khách hàng Việt Nam được sử dụng những sản phẩm xe máy đẳng cấp của Piaggio với mức giá hợp lý và chất lượng dịch vụ luôn được hoàn thiện từng ngày. Suốt hơn 10 năm qua, Xuân Cầu luôn tự hào là người tiên phong mang nét đặc trưng của văn hoá, nghệ thuật, phong cách Ý đến với khách hàng Việt Nam qua các dòng sản phẩm Piaggio bằng uy tín, sự tận tâm, chất lượng dịch vụ và hệ thống phân phối rộng khắp. Nhờ đó, nhắc đến xe Piaggio khách hàng nhớ ngay đến công ty TNHH Xuân Cầu.Đối với bất kỳ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bán hàng nào thì đội ngũ nhân lực bán hàng luôn giữ một vai trò quan trọng. Họ là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng, họ là những người trực tiếp ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu cũng vậy. Nhân lực bán hàng của công ty là bộ phận tiếp cận thường xuyên nhất với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh và đem về lợi nhuận cho doanh nghiệp.Tuy vậy, trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt với các đối thủ phân phối xe Piaggio khác như TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… thì nhân lực bán hàng cần được doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh hơn về các nghiệp vụ bán hàng. Thực tế cho thấy một bộ phận nhân lực bán hàng của Xuân Cầu chưa thể đáp ứng được toàn bộ các yêu cầu về nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh và tạo sự khác biệt với đối thủ. Công tác tuyển dụng của công ty còn nhiều bất cập, nhiều nhân sự thử việc nghỉ giữa chừng do chế độ đãi ngộ nhân sự mới chưa thỏa đáng. Công ty chưa có những chính sách khích lệ để giữ chân những nhân viên có năng lực, đây cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây. Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng cũng đang có nhiều hạn chế, các tiêu chí đưa ra chưa phù hợp dẫn đến kết quả đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh đúng năng lực của từng nhân viên bán hàng. Bên cạnh đó là những vấn đề tiêu cực tồn tại trong một bộ phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng của công ty.Do đó, vấn đề cấp thiết đặt ra cho công ty Xuân Cầu là quản lý nhân lực bán hàng chặt chẽ, hiệu quả hơn nữa để mang lại kết quả và hiệu quả kinh doanh cao hơn cho công ty. Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn, từ đó tìm ra những hạn chế trong công tác quản lý nhân lực bán hàng của công ty và đề xuất giải pháp khắc phục.2. Tổng quan nghiên cứuCó thể kể đến một số nghiên cứu quan trọng tại Việt Nam về vấn đề quản lý nhân lực bán hàng tại các doanh nghiệp: Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, là luận văn Thạc sĩ đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn nghiên cứu cơ sở lý luận về quản trị nhân lực bán hàng trong một doanh nghiệp, vận dụng vào phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng của Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, từ đó chỉ ra những thành tựu cũng như hạn chế, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Tuy vậy đặc thù của doanh nghiệp kinh doanh bia rượu và nước giải khát có sự khác biệt so với doanh nghiệp phân phối xe máy Piaggio như Xuân Cầu về sản phẩm, cơ cấu doanh nghiệp bộ máy bán hàng cũng như cách thức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Do đó, cơ sở lý luận của luận văn chưa thể bao quát được hết sự đa dạng trong ngành bán hàng. Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, là luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân. Luận văn đã tóm tắt một số nét cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng và áp dụng vào phân tích thực trạng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam. Tuy vậy, hạn chế của luận văn là chưa xác định đầy đủ các nội dung về lý luận cũng như thực trạng về quản lý nhân lực bán hàng, chưa xác định và phân loại được nhân lực bán hàng của doanh nghiệp là những đối tượng nào. Nguyễn Thị Thu (2010), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cổ phần dược phẩm Viễn Đông, là luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế Quốc Dân. Luận văn đã đưa ra khung lý thuyết về quản trị lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp, tuy nhiên, khung lý thuyết này chưa bao quát được đầy đủ nội dung về quản lý nhân lực bán hàng trong một doanh nghiệp theo cách tiếp cận nhân sự. Tuy vậy, luận văn đã đưa ra được các giải pháp để khắc phục những hạn chế về quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp dược phẩm Viễn Đông.3. Mục tiêu nghiên cứuXác định được khung lý thuyết về quản lý nhân lực bán hàng tại doanh nghiệp.Phân tích được thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu.Đề xuất được một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty TNHH Xuân Cầu.4. Phạm vi nghiên cứuVề nội dung: nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng theo cách tiếp cận quản lý nhân lực bao gồm: (1) Phân tích công việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo và phát triển; (6) Đánh giá thực hiện công việc; (7) Thù lao.Về không gian: Công ty TNHH Xuân CầuVề thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập từ 2012 2014, các giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng đến 2020.

Trờng Đại học KINH Tế QuốC DÂN HOàNG MINH TUYềN QUảN Lý NHÂN LựC BáN HàNG TạI CÔNG TY TNHH XUÂN CầU Chuyên ngành: QUảN Lý KINH Tế Và CHíNH SáCH Ngời hớng dẫn khoa học: TS NGUYễN THị Lệ THúY Hà nội – 2015 LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng, chưa cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tác giả luận văn Hồng Minh Tuyền MỤC LỤC ĐVT: Nghìn đồng/xe 62 .DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ĐGTHCV Đánh giá thực công việc GSBH Giám sát bán hàng NVBH Nhân viên bán hàng PTCV Phân tích cơng việc TNHH Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, HỘP BẢNG Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 Bảng 2.5 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 2.13 Bảng 2.14 Bảng 2.15 Bảng 2.16 Bảng 2.17 Số lượng bán dòng xe.Error: Reference source not found Kết hoạt động kinh doanh 2012-2014 Error: Reference source not found Số lượng nhân lực bán hàng 2012-2014 .Error: Reference source not found Độ tuổi nhân lực bán hàng 2014 .Error: Reference source not found Trình độ học vấn nhân lực bán hàng 2014 Error: Reference source not found Thâm niên công tác nhân lực bán hàng năm 2014 .Error: Reference source not found Kết điều tra nhân lực bán hàng phân tích công việc .Error: Reference source not found Dự báo số lượng nhân lực bán hàng nghỉ qua năm Error: Reference source not found Số lượng nhân lực bán hàng nghỉ việc qua năm Error: Reference source not found Số lượng nhân lực bán hàng cần tuyển qua năm Error: Reference source not found Số lượng ứng viên từ nguồn qua năm Error: Reference source not found Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng Error: Reference source not found Kết điều tra nhân lực bán hàng tuyển dụng Error: Reference source not found Xuống chức đề bạt nhân lực bán hàng Error: Reference source not found So sánh xuống chức đề bạt .Error: Reference source not found Kết điều tra nhân lực bán hàng bố trí Error: Reference source not found Đào tạo nhân lực bán hàng 2014 Error: Reference source not found Bảng 2.18 Bảng 2.19 Bảng 2.20 Bảng 2.21 Bảng 2.22 Bảng 2.23 Bảng 2.24 Bảng 2.25 Bảng 2.26 Bảng 2.27 Bảng 3.1 Kết điều tra nhân lực bán hàng đào tạo phát triển Error: Reference source not found Tiêu chí đánh giá THCV nhân lực bán hàng Error: Reference source not found ĐGTHCV nhân lực bán hàng Error: Reference source not found Kết điều tra nhân lực bán hàng đánh giá thực công việc Error: Reference source not found Mức hoa hồng giám sát bán hàng Error: Reference source not found Thù lao doanh số nhân lực bán hàng.Error: Reference source not found Kết điều tra nhân lực bán hàng thù lao Error: Reference source not found Tỷ lệ hoàn thành tiêu năm 2012-2014 Error: Reference source not found Số lượng khách hàng năm 2012-2014 Error: Reference source not found Thị phần nhà phân phối piaggio Việt Nam năm 2012, 2013, 2014 Error: Reference source not found Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng Error: Reference source not found SƠ ĐỒ ĐVT: Nghìn đồng/xe 62 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Công ty TNHH Xuân Cầu nhà phân phối thức dịng xe máy Piaggio Việt Nam Nhờ có cơng ty mà khách hàng Việt Nam sử dụng sản phẩm xe máy đẳng cấp Piaggio với mức giá hợp lý chất lượng dịch vụ ln hồn thiện ngày Suốt 10 năm qua, Xuân Cầu tự hào người tiên phong mang nét đặc trưng văn hoá, nghệ thuật, phong cách Ý đến với khách hàng Việt Nam qua dịng sản phẩm Piaggio uy tín, tận tâm, chất lượng dịch vụ hệ thống phân phối rộng khắp Nhờ đó, nhắc đến xe Piaggio khách hàng nhớ đến công ty TNHH Xuân Cầu Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bán hàng đội ngũ nhân lực bán hàng ln giữ vai trị quan trọng Họ cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ người trực tiếp ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu Nhân lực bán hàng công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Tuy vậy, bối cảnh cạnh tranh gay gắt với đối thủ phân phối xe Piaggio khác TOPCOM, Mùa Xuân, Cường Quốc… nhân lực bán hàng cần doanh nghiệp quản lý chặt chẽ hơn, đào tạo hoàn chỉnh nghiệp vụ bán hàng Thực tế cho thấy phận nhân lực bán hàng Xuân Cầu chưa thể đáp ứng toàn yêu cầu nghiệp vụ bán hàng để cạnh tranh tạo khác biệt với đối thủ Công tác tuyển dụng cơng ty cịn nhiều bất cập, nhiều nhân thử việc nghỉ chừng chế độ đãi ngộ nhân chưa thỏa đáng Công ty chưa có sách khích lệ để giữ chân nhân viên có lực, yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động kinh doanh công ty thời gian gần Vấn đề đánh giá nhân lực bán hàng có nhiều hạn chế, tiêu chí đưa chưa phù hợp dẫn đến kết đánh giá không thỏa đáng, chưa phản ánh lực nhân viên bán hàng Bên cạnh vấn đề tiêu cực tồn phận nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng công ty Do đó, vấn đề cấp thiết đặt cho cơng ty Xuân Cầu quản lý nhân lực bán hàng chặt chẽ, hiệu để mang lại kết hiệu kinh doanh cao cho công ty Vì vậy, tác giả chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn, từ tìm hạn chế công tác quản lý nhân lực bán hàng công ty đề xuất giải pháp khắc phục Tổng quan nghiên cứu Có thể kể đến số nghiên cứu quan trọng Việt Nam vấn đề quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: - Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, luận văn Thạc sĩ đại học Kinh tế quốc dân Luận văn nghiên cứu sở lý luận quản trị nhân lực bán hàng doanh nghiệp, vận dụng vào phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, từ thành tựu hạn chế, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp Tuy đặc thù doanh nghiệp kinh doanh bia rượu nước giải khát có khác biệt so với doanh nghiệp phân phối xe máy Piaggio Xuân Cầu sản phẩm, cấu doanh nghiệp máy bán hàng cách thức đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Do đó, sở lý luận luận văn chưa thể bao quát hết đa dạng ngành bán hàng - Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Luận văn tóm tắt số nét quản trị lực lượng bán hàng áp dụng vào phân tích thực trạng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam Tuy vậy, hạn chế luận văn chưa xác định đầy đủ nội dung lý luận thực trạng quản lý nhân lực bán hàng, chưa xác định phân loại nhân lực bán hàng doanh nghiệp đối tượng - Nguyễn Thị Thu (2010), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế Quốc Dân Luận văn đưa khung lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp, nhiên, khung lý thuyết chưa bao quát đầy đủ nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp theo cách tiếp cận nhân Tuy vậy, luận văn đưa giải pháp để khắc phục hạn chế quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp dược phẩm Viễn Đông Mục tiêu nghiên cứu Xác định khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu Đề xuất số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu Phạm vi nghiên cứu Về nội dung: nghiên cứu quản lý nhân lực bán hàng theo cách tiếp cận quản lý nhân lực bao gồm: (1) Phân tích cơng việc; (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo phát triển; (6) Đánh giá thực công việc; (7) Thù lao Về không gian: Công ty TNHH Xuân Cầu Về thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập từ 2012- 2014, giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng đến 2020 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Khung nghiên cứu Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: - Nhân tố thuộc doanh nghiệp - Nhân tố thuộc môi trường doanh nghiệp - Nhân tố thuộc nhân lực bán hàng Nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: (1) Phân tích cơng việc; Mục đích (2) Lập kế hoạch nhân lực; (3) Tuyển dụng; (4) Bố trí nhân lực; (5) Đào tạo phát triển; (6) Đánh giá thực công việc; (7) Thù lao - Tăng doanh số, thúc đẩy bán hàng, đem lại lợi nhuận nhiều cho công ty Mục tiêu - Cơ cấu nhân lực, số lượng, lực nhân lực bán hàng 5.2 Quy trình nghiên cứu Bước 1: Xác định sở lý luận quản lý nhân lực bán hàng, nội dung hoạt động quản lý nhân lực bán hàng thông qua cơng trình nghiên cứu cơng bố Từ chọn lọc bổ sung để hoàn thiện khung lý thuyết cho luận văn Bước 2: Thu thập thông tin thứ cấp, bao gồm báo cáo, số liệu phịng hành nhân sự, phịng kinh doanh, thơng qua website doanh nghiệp Các nguồn liệu thể thông qua bảng biểu, sơ đồ luận văn có ghi rõ nguồn liệu Bước 3: Thu thập thông tin sơ cấp thông qua điều tra sơ cấp toàn nhân lực bán hàng cơng cụ phiếu điều tra Bước 4: Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Xuân Cầu cách sử dụng: - Phương pháp so sánh: để xác định xu hướng, mức độ biến động tiêu phân tích So sánh với trước để đánh giá tăng hay giảm hoạt động sản xuât kinh doanh doanh nghiệp từ có nhận xét 76 - Phân công lịch làm việc hàng ngày gửi cho Quản lý bán hàng để theo dõi - Chịu trách nhiệm doanh số cửa hàng, đôn đốc, hỗ trợ nhân viên bán hàng thực tốt nhiệm vụ - Hồn thiện đầy đủ kịp thời giấy tờ, văn văn phòng cơng ty 3.2.2 Giải pháp hồn thiện lập kế hoạch nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: cách dự báo cầu nhân lực bán hàng phòng hành nhân đơn giản nên khơng thể tính hết yếu tố ảnh hưởng khác môi trường kinh doanh, thị trường lao động, biến động kinh tế… Do đó, xác kết dự báo thường khơng cao Thêm vào đó, phịng hành nhân chưa có dự báo cầu nhân lực dài hạn, dẫn đến chưa có phương án chuẩn bị kịp thời xảy biến động lớn nhân lực bán hàng Mục tiêu giải pháp: tăng tính xác việc dự báo cầu nhân lực bán hàng, đưa dự báo cầu nhân lực bán hàng dài hạn Giải pháp cụ thể: Phịng hành nhân cần sử dụng cách dự báo khác cầu nhân lực bán hàng để tính hết yếu tố ảnh hưởng khác môi trường kinh doanh, thị trường lao động, biến động kinh tế … Có thể sử dụng phương pháp dự báo đơn vị để dự báo cầu nhân lực bán hàng tương lai: giám sát bán hàng tập hợp nhu cầu nhân lực showroom quản lý tháng lần để phịng hành nhân tổng hợp lại Sau đó, dựa tình hình kinh doanh so sánh với biến động nhân lực thời điểm vào năm trước, phịng hành nhân lập kế hoạch để đưa phương án hành động phù hợp Thêm vào đó, phịng hành nhân cần có dự báo cầu nhân lực dài hạn để có phương án chuẩn bị kịp thời xảy biến động lớn nhân lực bán hàng Phương pháp khả thi phân tích tồn cảnh Nhờ việc phân tích hồn cảnh khác cho phép phịng hành nhân đánh giá nhiều yếu tố ảnh hưởng tương tác lẫn (ví dụ bước ngoặt kinh tế, xuất nhà cạnh tranh thị trường, thay đổi công nghệ, …) Lợi phân 77 tích tồn cảnh khả cung cấp cách nhanh chóng kế hoạch phù hợp phương án chọn đưa vào thực tế 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện tuyển dụng nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: sau q trình tuyển mộ, cơng ty chưa thực đánh giá hiệu việc tuyển mộ, cho thấy công ty chưa thực trọng đến công tác tuyển mộ nhân lực bán hàng Bên cạnh đó, cách thức tìm kiếm người xin việc, cơng ty sử dụng số kênh truyền thống đơn giản thông qua website tuyển dụng phương tiện truyền thông Số lượng nhân lực bán hàng thử việc xin nghỉ chừng tương đối lớn, sách cho nhân lực bán hàng thử việc nguyên nhân dẫn đến tình trạng Thêm nữa, có nhược điểm quy trình tuyển chọn chưa thực trắc nghiệm đánh giá lực kỹ ứng viên, chưa thẩm tra thơng tin thu thập q trình tuyển chọn Hậu tính chủ quan đưa định tuyển chọn, tuyển chọn nhầm ứng viên lực kém, dẫn đến vấn đề nghỉ việc chừng, có tiếp tục làm việc ảnh hưởng đến hiệu công việc sau Mục tiêu giải pháp: đánh giá hiệu trình tuyển mộ; tăng kênh tìm kiếm người xin việc; khắc phục nhược điểm trình tuyển chọn Giải pháp cụ thể: Sau trình tuyển mộ, phịng hành nhân cần thực đánh giá hiệu việc tuyển mộ, tính tốn hiệu quảng cáo tuyển mộ, mức độ tin cậy thông tin thu thập để xét tuyển, chi phí tài cho q trình tuyển mộ, tránh lãng phí nguồn lực cơng ty Bên cạnh đó, cách thức tìm kiếm người xin việc, cơng ty nên sử dụng thêm số kênh tuyển từ trường đại học, cao đẳng Đây nguồn tiềm bạn sinh viên trường người đầy nhiệt huyết động Trong quy trình tuyển chọn, phịng hành nhân cần thực trắc nghiệm đánh giá lực kỹ ứng viên, thẩm tra thông tin thu thập q trình tuyển chọn Có tránh tính chủ quan đưa định tuyển chọn, tuyển chọn nhầm ứng viên lực kém, dẫn đến vấn đề 78 nghỉ việc chừng, có tiếp tục làm việc ảnh hưởng đến hiệu công việc sau 3.2.4 Giải pháp hồn thiện bố trí nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: chương trình định hướng công ty nhân lực bán hàng sơ sài, thiếu số nội dung quan trọng giới thiệu công ty, mục tiêu, chiến lược công ty, cấu tổ chức, giá trị cơng ty Điều khiến cho số nhân viên đội ngũ nhân lực bán hàng có hình dung mơ hồ mục tiêu cơng ty, mục đích thân cơng ty, từ đó, họ khơng thể phát huy hết lực thân để cống hiến cho công ty Đây lý khiến cho nhân lực bán hàng nghỉ việc trình thử việc chiếm tỷ lệ cao nêu phần trước Về xuống chức đề bạt, số lượng nhân viên bán hàng đề bạt lên vị trí giám sát bán hàng qua năm có xu hướng giảm, cho thấy sách cho nhân lực bán hàng chưa công ty thực tốt, không tạo động lực phấn đấu cho nhân lực bán hàng Mục tiêu giải pháp: hoàn thiện chương trình định hướng cơng ty; hồn thiện sách khuyến khích nhân lực bán hàng phấn đấu lên vị trí cao Giải pháp cụ thể: Trong chương trình định hướng cơng ty nhân lực bán hàng mới, phịng hành nhân phòng kinh doanh cần bổ sung số nội dung quan trọng giới thiệu công ty, mục tiêu, chiến lược công ty, cấu tổ chức, giá trị công ty Điều giúp cho nhân lực bán hàng thấu hiểu mục tiêu cơng ty, mục đích thân cơng ty, từ đó, họ phát huy hết lực thân để cống hiến cho công ty Để nhân lực bán hàng có động lực phấn đấu lên vị trí cao cơng ty, gắn bó lâu dài với cơng ty, phịng hành nhân phòng kinh doanh cần đưa đãi ngộ xứng đáng cho nhân có lực, có kết làm việc tốt: - Đưa sách thưởng định kỳ cho nhân lực bán hàng hồn thành tốt cơng việc: thưởng tuần, thưởng tháng, thưởng cuối năm, thưởng nóng Mức thưởng cần thơng báo cơng khai cho tồn nhân lực bán hàng 79 - Đảm bảo quyền lợi phải tương xứng với vị trí, giám sát bán hàng phải có khác biệt thu nhập so với nhân viên bán hàng - Tạo điều kiện để nhân lực bán hàng thường xuyên trau dồi kiến thức, kỹ nhằm phát triển thân không qua buổi đào tạo công ty mà khóa đào tạo bên ngồi cơng ty 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện đào tạo phát triển nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: việc thực chương trình đào tạo phát triển cho nhân lực bán hàng khu vực Hà Nội tiết kiệm chi phí cho cơng ty gây nên chênh lệch trình độ chuyên môn so với nhân lực bán hàng Quảng Ninh Tp Hồ Chí Minh Bên cạnh đó, cịn tạo khơng cơng nhân lực bán hàng khu vực Việc xác định mục tiêu đào tạo phát triển phòng kinh doanh phịng hành nhân chưa rõ ràng, chi tiết, đó, khó đánh giá hiệu chương trình đào tạo Chương trình đào tạo đa dạng chưa có đan xen nội dung đào tạo Việc đánh giá kết đào tạo chưa công ty thực hiện, dẫn đến hiệu buổi đào tạo chưa có đánh giá để rút kinh nghiệm hoàn thiện Mục tiêu giải pháp: thực đào tạo phát triển cho toàn nhân lực bán hàng; xác định rõ ràng mục tiêu đào tạo phát triển; hoàn thiện chương trình đào tạo Giải pháp cụ thể: Trước hết, chương trình đào tạo phát triển nhân lực bán hàng cần tổ chức đồng cho tất khu vực không riêng khu vực Hà Nội Chương trình đào tạo cho khu vực Quảng Ninh Hồ Chí Minh điều chỉnh lại để phù hợp với môi trường kinh doanh vùng, cụ thể: giảm số buổi nội dung thị trường tính cạnh tranh khu vực khơng cao Hà Nội, thay vào nội dung kỹ mềm, quy trình bán hàng, sản phẩm Về thời gian đào tạo, thay đào tạo sau làm việc Hà Nội, khu vực tổ chức đào tạo tập trung ngày cuối tuần Việc xác định mục tiêu đào tạo phát triển phòng kinh doanh phịng hành nhân cần rõ ràng, chi tiết nội dung: 80 - Toàn nhân viên tham gia đầy đủ, không vắng mặt - Lượng kiến thức nhân viên tiếp thu 90% tổng số nội dung đào tạo phát triển - Trang bị kỹ cần thiết giúp nhân viên tự tin cơng việc - Tồn nhân viên tham gia nắm quy trình bán hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo khác biệt với doanh nghiệp khác ngành - Doanh số nhân viên tăng từ 110% so với tháng trước Về nội dung đào tạo, trưởng phịng hành nhân sự, trưởng phòng kinh doanh, quản lý bán hàng cần trao đổi để đưa nội dung đào tạo vừa đầy đủ lại hấp dẫn cho nhân lực bán hàng Có thể đan xen nội dung đào tạo để tăng hiệu buổi đào tạo, ví dụ: lồng ghép quy trình bán hàng với kỹ mềm, bước quy trình cần đưa kỹ mềm cần có để thực tốt bước đó, cho tồn bước quy trình bán hàng 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện đánh giá thực công việc Cơ sở giải pháp: cán đánh giá chưa đào tạo bản, chưa thực vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng Chỉ tiêu đánh giá cịn ít, chưa phản ánh đầy đủ, đắn q trình thực cơng việc nhân lực bán hàng, gây nên xúc phận nhân lực bán hàng công ty Mục tiêu giải pháp: hồn thiện đánh giá thực cơng việc tiêu đánh giá kết đánh giá; nâng cao lực cán đánh giá Giải pháp cụ thể: Trước hết, phịng hành nhân phòng kinh doanh cần phải kiểm tra, giám sát chặt chẽ thực công việc nhân lực bán hàng để điều chỉnh thường xuyên Cùng với đó, tiêu chí đánh giá cần phải bổ sung thêm, cụ thể bổ sung thêm tiêu chí: - Khả chốt hợp đồng nhân lực bán hàng: tính tổng số giao dịch tổng lượng khách hàng tiềm - Khả hỗ trợ đồng nghiệp: đánh giá dựa vấn đồng nghiệp cửa hàng nhân lực 81 - Sáng kiến công việc - Riêng với vị trí giám sát bán hàng, cần có thêm tiêu chí: + Quản lý hàng hóa, tài sản cửa hàng + Mức độ phối hợp với nhân viên cửa hàng: đánh giá cách thực vấn nhân viên bán hàng showroom tháng lần tổng hợp lại Tiếp đến, cán đánh giá cần đào tạo bản, cách cho trưởng phòng kinh doanh quản lý bán hàng tham lớp đào tạo đánh giá thực cơng việc Phịng hành nhân hỗ trợ thơng qua việc tìm lớp xếp thời gian cho trưởng phòng kinh doanh quản lý bán hàng tham gia Cuối cùng, phòng kinh doanh cần thực vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng để kết đánh giá công khai khách quan, tránh xảy xúc phận nhân lực bán hàng công ty 3.2.7 Giải pháp hoàn thiện thù lao cho nhân lực bán hàng Cơ sở giải pháp: mức thù lao công ty không theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội, gây nên không hài lòng phận nhân lực bán hàng công ty Vấn đề tiếp nữa, thù lao công ty thấp, ảnh hưởng lớn đến đời sống nhân lực bán hàng vào thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng mức trung bình Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, thu nhập mà họ nhận mức thấp Đây nguyên nhân làm cho nhân lực bán hàng thử việc nghỉ chừng mức cao Mục tiêu giải pháp: hoàn thiện thù lao bản, thù lao doanh số; có chế độ thích hợp cho nhân lực bán hàng thử việc Giải pháp cụ thể: Về thù lao doanh số, mức thù lao doanh số cần phải điều chỉnh để theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội Mức điều chỉnh phụ thuộc vào kết kinh doanh hàng năm, điều chỉnh bảng 3.1 sau đây: 82 Bảng 3.1 Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng Tỷ lệ hoàn thành tiêu Mức thù lao ( nghìn đồng) Từ 125% trở lên 250 Từ 100% đến 125% 220 Từ 85% đến 100% 170 Từ 70% đến 85% 140 Dưới 70% 100 Về thù lao bản, phịng hành nhân phòng kinh doanh đề xuất lên ban giám đốc điều chỉnh tăng mức thù lao để thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng đủ trì sống họ Có thể áp dụng mức thù lao công ty ngành 3.5 triệu/tháng nhân viên bán hàng triệu/tháng giám sát bán hàng Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, ban lãnh đạo nên đưa khoản phụ cấp kinh doanh cho nhân lực bán hàng thử việc Mức phụ cấp tùy theo kết kinh doanh thời kỳ trước đó, cho nhân lực bán hàng thử việc trang trải chi phí sinh hoạt tối thiểu Mức phụ cấp nên nửa tháng lương nhân viên thức cơng ty ngành khác áp dụng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Công ty TNHH Xuân Cầu Trước hết, ban lãnh đạo công ty cần đạo chặt chẽ hoạt động công ty Thường xuyên cử cán lãnh đạo tham gia khóa đào tạo dành cho nhân cấp cao quản lý điều hành doanh nghiệp nhằm nâng cao lực quản lý ban lãnh đạo, người định hướng đường lối, sách, mục tiêu phát triển cơng ty Về lâu dài, ban lãnh đạo công ty nên nghiên cứu phương hướng cổ phần hóa cơng ty để huy động thểm vốn, tăng thêm nguồn lực cho phát triển hoạt động kinh 83 doanh, tăng quan tâm trực tiếp lãnh đạo cao đến tất hoạt động cơng ty Bên cạnh đó, phịng hành nhân sự, phịng kinh doanh phịng ban khác cần có phối hợp đồng bộ, quán để nâng cao hiệu quản lý nhân lực bán hàng Đặc biệt, nhân viên phịng hành nhân cần thường xuyên trau dồi phát triển trình độ chuyên môn để đáp ứng yêu cầu công việc công ty, quản lý nhân lực bán hàng Các hoạt động quản lý nhân lực bán hàng địi hỏi khoản chi phí cho việc quản lý thực hiện, đó, cơng ty cần có đầu tư mức cho quản lý nhân lực bán hàng, cân đối tài để đảm bảo vừa thực tốt quản lý nhân lực bán hàng, vừa mở rộng hoạt động kinh doanh cho mảng kinh doanh công ty bất động sản, xây dựng Sự phát triển đất nước thành công doanh nghiệp thiếu yếu tố người Trong kinh tế thị trường nay, cơng ty có tồn phát triển hay không phụ thuộc vào việc công ty có sử dụng quản lý nguồn nhân lực bán hàng có hiệu hay khơng Vì vậy, công ty TNHH Xuân Cầu phải trọng đến quản lý nhân lực bán hàng, đào tạo tuyển dụng cách có hiệu Đồng thời cần có bố trí, xếp nhân hợp lý để nâng cao hiệu sử dụng lao động Bên cạnh cần có nhiều sách ưu đãi nhân lực bán hàng, khuyến khích họ làm việc hiểu Làm tốt quản lý nhân lực bán hàng gặt hái thành công kinh doanh Công ty TNHH Xuân Cầu cần thực đầy đủ nội dung quản lý nhân lực bán hàng nêu Công ty tiếp tục phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm hạn chế, bổ sung thêm vấn đề cịn thiếu xót quản lý nhân lực bán hàng 3.3.2 Kiến nghị với hãng Piaggio Việt Nam Để tạo điều kiện thuận lợi cho nhân lực bán hàng thực tốt công việc mình, hàng Piaggio Việt Nam cần hồn thiện nội dung sau: - Cung cấp đầy đủ tài liệu sản phẩm: catalogue sản phẩm, bảng thơng số kỹ thuật, đánh giá tính khác biệt dòng xe mới,… 84 - Hãng Piaggio nên tổ chức buổi huấn luyện sản phẩm cho nhà phân phối, có cơng ty Xuân Cầu - Triển khai chương trình khuyến mại, đặc biệt thời điểm bán hàng thấp điểm tháng âm lịch, chương trình khuyến mại cho dịng xe khó bán để thúc đẩy doanh số bán hàng nhà phân phối, tạo tiền đề để nhân lực bán hàng gia tăng doanh số - Triển khai chương trình marketing quy mơ lớn để khách hàng biết đến dịng xe piaggio nhiều - Hãng Piaggio Việt Nam cần có tác động để nhà phân phối sản phẩm hãng có tiếng nói chung, tránh cạnh tranh không lành mạnh gây nên thiệt hại không đáng có Để làm điều này, hãng nên đưa sách thưởng phạt dành cho nhà phân phối Bên cạnh đó, nhà phân phối nên thành lập hiệp hội với nội quy, quy định chi tiết thành viên tham gia để tăng gắn kết, nâng cao hiệu hoạt động cho thành viên 3.3.3 Kiến nghị với quan nhà nước Nhà nước cần đảm bảo ổn định trị, tạo môi trường kinh tế vĩ mô thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động Trước đà hồi phục kinh tế giới, quan quản lý nhà nước cần có sách đón đầu luồng đầu tư để nhanh chóng hồi phục kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng, gia tăng sức mua cho thị trường Bên cạnh đó, nhà nước cần thu hút thêm nhà đầu tư chiến lược khu vực tư nhân nước ngồi góp vốn vào phát triển kinh tế đất nước, tạo môi trường kinh tế vĩ mô ổn định có tăng trưởng bền vững Ngồi ra, nhà nước cần xóa bỏ ưu đãi doanh nghiệp nhà nước để tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh kinh doanh, tạo công tất doanh nghiệp Thêm nữa, nhà nước cần hoàn thiện luật lao động, luật doanh nghiệp, từ đó, doanh nghiệp ngày có nhiều điều kiện tốt để đầu tư phát triển 85 KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực bán hàng đội ngũ nhân lực bán hàng ln giữ vai trị quan trọng Họ cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ người trực tiếp ảnh hưởng đến kết hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đối với Công ty TNHH Xuân Cầu Nhân lực bán hàng công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Với vai trò quan trọng nhân lực bán hàng, quản lý nhân lực bán hàng yếu tố then chốt định vị doanh nghiệp thị trường Bằng phương pháp nghiên cứu khoa học, sở kết hợp chặt chẽ lý luận thực tiễn, luận văn thực số nội dung sau: - Nghiên cứu đưa khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: khái niệm, mục tiêu, tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng, nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu qua năm 2012, 2013, 2014 Chỉ điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng công ty giai đoạn 2012 – 2014 - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu giai đoạn 2015 – 2020 Mặc dù có cố gắng khơng thể tránh khỏi hạn chế, kính mong thầy cô Hội đồng dẫn, bạn đồng mơn góp ý để hồn thiện luận văn, nâng cao giá trị để áp dụng vào công tác quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Dale Yoder and Herbert G Heneman (1974), Handbook of Personnel and Industrial Relations, Staffing Policies and Strategies James M Comer, Quản trị bán hàng ( Sales Management) - Nhà xuất Thống kê Nguyễn Hữu Thân (2008), Quản trị nhân sự, NXB Lao Động – Xã Hội PGS TS Nguyễn Ngọc Quân ThS Nguyễn Vân Điềm (2014), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Nguyễn Tiến Dũng (2008), Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng doanh nghiệp bia rượu nước giải khát Hà Nội, luận văn Thạc sĩ đại học Kinh tế quốc dân Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Thu (2010), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh Tế Quốc Dân Công ty TNHH Xuân Cầu (2012, 2013, 2014), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh phòng kinh doanh; Báo cáo tỷ lệ hồn thành tiêu phịng kinh doanh; Các báo cáo khác hoạt động kinh doanh phòng kinh doanh; Các báo cáo công tác nhân phịng hành nhân Cơng ty TNHH Piaggio Việt Nam (2012, 2013, 2014), Báo cáo thị phần nhà phân phối 10 Piaggio Xuân Cầu: http://piaggio.xuancau.com.vn/ 11 Piaggio Việt Nam: http://www.piaggio.com.vn/ 87 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 01: BẢNG ĐIỀU TRA NHÂN LỰC BÁN HÀNG VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH XUÂN CẦU Họ tên:…………………………………………………………………… Showroom:………………………………………………………………… Số điện thoại:………………………………………………………………… Xin vui lịng cho biết Anh/Chị giữ chức vụ cơng ty TNHH Xn Cầu? (Anh/Chị vui lịng đánh dấu [X ] vào ô trống lựa chọn) Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Xin anh/chị vui lòng cho ý kiến nhận xét quản lý nhân lực bán hàng công ty TNHH Xuân Cầu cách đánh dấu (X) vào ô tương ứng mục cho tất nội dung với mức độ: Rất không đồng ý Đồng ý Khơng đồng ý Bình thường Rất đồng ý 1 Bản mô tả công việc đầy đủ thơng tin cần thiết cơng việc Phân tích Bản mô tả công việc chi tiết cụ thể công việc Bản mô tả công việc nêu bật vai trò, trách nhiệm, yêu cầu vị trí giám sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng Phương thức tuyển mộ công ty hợp lý Các bước tuyển chọn công ty Tuyển khoa học dụng Nhờ phương thức tuyển dụng, cơng ty lựa chọn nhân lực bán hàng đáp ứng yêu cầu Anh/chị có thấy hài lịng chương trình làm hịa nhập công ty mà anh/chị trải qua 88 Đào tạo phát triển Đánh giá thực Thù lao Thuyên chuyển nhân lực bán hàng công ty khách quan đảm bảo lợi ích người lao động Đề bạt nhân lực bán hàng công ty khách quan, lực 10 Xuống chức công ty đối tượng khách quan 11 Anh/chị thường xuyên đào tạo kiến thức kỹ bán hàng 12 Mục tiêu đào tạo phát triển nhân lực bán hàng công ty rõ ràng, cụ thể 13 Nội dung đào tạo phát triển phù hợp với yêu cầu công việc 14 Công ty tổ chức thực hoạt động đào tạo phát triển cách khoa học 15 Anh/chị thỏa mãn với hoạt động đào tạo phát triển công ty 16 Đánh giá thực công việc công ty khách quan công khai 17 Tiêu chí đánh giá phương pháp đánh giá phù hợp 18 Đánh giá thực công việc giúp anh/chị hồn thiện cơng việc 19 Anh/chị thỏa mãn với đánh giá thực công việc công ty 20 Mức thù lao công ty hợp lý 21 Mức lương doanh số công ty hợp lý 22 Anh/chị thỏa mãn với chế độ thù lao công ty 89 Kết điều tra 45 nhân lực bán hàng Nội dung Tiêu chí Bản mơ tả cơng việc đầy đủ thơng tin cần thiết cơng việc Phân tích Bản mô tả công việc chi tiết cụ thể công việc Bản mô tả công việc nêu bật vai trị, trách nhiệm, u cầu vị trí giám sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng Tuyển dụng Phương thức tuyển mộ công ty hợp lý Các bước tuyển chọn công ty khoa học Nhờ phương thức tuyển dụng, cơng ty lựa chọn nhân lực bán hàng đáp ứng yêu cầu Bố trí Anh/chị có thấy hài lịng chương trình làm hịa nhập công ty mà anh/chị trải qua Thuyên chuyển nhân lực bán hàng công ty khách quan đảm bảo lợi ích người lao động Đề bạt nhân lực bán hàng công ty khách quan, lực 10 Xuống chức công ty đối tượng khách quan Đào tạo 11 Anh/chị thường xuyên đào tạo kiến thức kỹ phát triển bán hàng 12 Mục tiêu đào tạo phát triển nhân lực bán hàng công ty rõ ràng, cụ thể 13 Nội dung đào tạo phát triển phù hợp với yêu cầu công việc 14 Công ty tổ chức thực hoạt động đào tạo phát triển cách khoa học 15 Anh/chị thỏa mãn với hoạt động đào tạo phát triển công ty Đánh giá 16 Đánh giá thực công việc công ty khách quan thực cơng khai 17 Tiêu chí đánh giá phương pháp đánh giá phù hợp 18 Đánh giá thực cơng việc giúp anh/chị hồn thiện cơng việc 19 Anh/chị thỏa mãn với đánh giá thực công việc công ty Thù lao 20 Mức thù lao công ty hợp lý 21 Mức lương doanh số công ty hợp lý 22 Anh/chị thỏa mãn với chế độ thù lao cơng ty Số điểm trung bình 4.5 4.5 3.5 3.5 3 4 3.5 2.5 3 3 3.5 2.5 2.5 90