Quản lý nhân lực bán hàng tại công ty TNHH MTV vàng bạc đá quý ngân hàng TMCP công thương việt nam (vietinbank goldjewllery)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM ( VIETINBANK GOLD& JEWLLERY) TÔ MINH NGHĨA CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN THỊ LỆ THÚY HÀ NỘI – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan luận văn “Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” hồn tồn tơi thực Các trích dẫn số liệu sử dụng luận văn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Tơi xin chịu trách nhiệm nghiên cứu Tác giả TÔ MINH NGHĨA LỜI CẢM ƠN Luận văn tốt nghiệp cao học hoàn thành Viện Đại Học Mở Hà Nội Có luận văn tốt nghiệp này, tơi xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành sâu sắc tới đến Khoa Sau Đại Học – Ngành Quản Trị Kinh Doanh - Viện Đại Học Mở Hà Nội, đặc biệt TS.Nguyễn Thị Lệ Thúy trực tiếp hướng dẫn, dìu dắt, giúp đỡ tơi với dẫn khoa học quí giá suốt q trình triển khai, nghiên cứu hồn thành đề tài“Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” Tôi xin chân thành cảm ơn Giảng viên trực tiếp giảng dạy truyền đạt kiến thức khoa học chuyên ngành Quản Trị Kinh Doanh suốt q trình học tập.Tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” , phịng ban có liên quan tạo điều kiện thuận lợi giúp tác giả thu thập số liệu tài liệu nghiên cứu cần thiết liên quan tới đề tài tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè gia đình chia sẻ, động viên, giúp đỡ tơi q trình thực hoàn thành luận văn Mặc dù cố gắng, hạn chế thời gian kinh nghiệm Tôi mong nhận đóng góp, phê bình q Thầy Cơ, nhà khoa học, đọc giả bạn đồng nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Tác giả TÔ MINH NGHĨA MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Tổng quan nghiên cứu Mục đích nghiên cứu Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp luận nghiên cứu 6.1 Khung nghiên cứu 6.2 Phương pháp thu thập, xử lý, phân tích số liệu, tài liệu Nội dung luận văn CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm nhân lực bán hàng doanh nhiệp 1.1.2 Vai trò nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Yêu cầu nhân lực bán hàng doanh nghiệp 1.2.Quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.1 Khái niệm quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 10 1.2.2.Mục tiêu tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 11 1.2.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 11 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 38 1.3.1 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 38 1.3.2 Nhân tố thuộc môi trường doanh nghiệp 40 1.3.3 Nhân tố thuộc nhân lực bán hàng 42 1.4 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng số doanh nghiệp, học cho công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 42 1.4.1 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng Công ty Pepsico Việt Nam42 1.4.2 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng Công ty Samsung Vina Electronics 45 1.4.3 Bài học cho công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 47 TIỂU KẾT CHƯƠNG 48 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC TẠI CÔNG TY TNHH MTV VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM “VIETINBANK GOLD & JEWLLERY "GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 49 2.1 Tổng quan Công ty TNHH MTV vàng bạc đá quý Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam" Vietinbank gold & Jewllery" 49 2.1.1 Lịch sử hình thành, phát triển, Công ty TNHH MTV vàng bạc đá quý Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam"Vietinbank gold & Jewllery"49 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 51 2.2 Thực trạng nhân lực bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Vàng bạc Đá quý Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam"VietinBank Gold & Jewellery" 52 2.2.1 Về số lượng 52 2.2.2 Về cấu 54 2.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Vàng bạc Đá quý Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam"VietinBank Gold & Jewellery" 57 2.3.1 Thực trạng phân tích cơng việc 57 2.3.2 Thực trạng lập kế hoạch nhân lực bán hàng 62 2.3.3 Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng 64 2.3.4 Thực trạng bố trí nhân lực bán hàng 70 2.3.5 Thực trạng đào tạo phát triển nhân lực bán hàng 75 2.3.6 Thực trạng đánh giá thực công việc 80 2.3.7 Thực trạng thù lao cho nhân lực bán hàng 84 2.4 Đánh giá quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 88 2.4.1 Đánh giá theo tiêu chí 88 2.4.2 Điểm mạnh quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 92 2.4.3 Điểm yếu quản lý nhân lực Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 93 2.4.4 Nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng Công ty 96 TIỂU KẾT CHƯƠNG 98 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM“VIETINBANK GOLD & JEWLLERY” 99 3.1 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” đến năm 2020 99 3.1.1 Chiến lược phát triển Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” đến năm 2020 99 3.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” năm 2020 100 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” đến năm 2020 101 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện phân tích cơng việc 102 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch nhân lực bán hàng 103 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện tuyển dụng nhân lực bán hàng 104 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện bố trí nhân lực bán hàng 105 3.2.5 Giải pháp hoàn thiện đào tạo phát triển nhân lực bán hàng 106 3.2.6 Giải pháp hoàn thiện đánh giá thực công việc 107 3.2.7 Giải pháp hoàn thiện đãi ngộ thù lao cho nhân lực bán hàng 108 3.3 Điều kiện thực giải pháp 110 3.3.1 Kiến nghị với Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 110 3.3.2 Kiến nghị với quan Nhà nước 112 TIỂU KẾT CHƯƠNG 112 KẾT LUẬN 113 PHỤ LỤC 115 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 120 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VGJ Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” PTCV Phân tích công việc ĐGTHCV Đánh giá thực công việc TNHH Trách nhiệm hữu hạn MTV Một thành viên TMCP Thương mại cổ phần THCV Thực công việc DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Quy trình phân tích cơng việc 14 Sơ đồ 1.2 Quá trình tuyển dụng nhân lực doanh nghiệp 23 Sơ đồ 1.3 Quy trình đào tạo phát triển 31 Sơ đồ 1.4 Quy trình ĐGTHCV 35 Sơ đồ 1.5: Các yếu tố chương trình lương bổng đãi ngộ toàn diện 37 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH Một thành viên Vàng bạc Đá quý Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 51 BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh 2012 - 2014 52 Bảng 2.2 Số lượng nhân lực bán hàng Công ty TNHH Một thành viên Vàng bạc Đá quý Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” 53 Bảng 2.3 Cơ cấu nhân lực bán hàng theo giới Công ty TNHH Một thành viên Vàng bạc Đá quý Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam”VietinBank Gold & Jewellery” 54 Bảng 2.4: Độ tuổi nhân lực bán hàng 2014 55 Bảng 2.5 Trình độ học vấn nhân lực bán hàng 2014 56 Bảng 2.6 Bản mô tả công việc vị trí giám sát bán hàng 58 Bảng 2.7.Bản mô tả công việc vị trí nhân viên bán hàng 60 Bảng 2.8 Kết điều tra nhân lực bán hàng phân tích cơng việc 62 Bảng 2.9 Dự báo số lượng nhân lực bán hàng nghỉ qua năm 63 Bảng 2.10 Số lượng nhân lực bán hàng nghỉ việc qua năm 64 Bảng 2.11 Số lượng nhân lực bán hàng cần tuyển qua năm 65 Bảng 2.12 Số lượng ứng viên từ nguồn qua năm 66 Bảng 2.13 Thực trạng tuyển dụng nhân lực bán hàng 69 Bảng 2.14 Kết điều tra nhân lực bán hàng tuyển dụng 70 Bảng 2.15 Xuống chức đề bạt nhân lực bán hàng 73 Bảng 2.16 Kết điều tra nhân lực bán hàng bố trí 75 Bảng 2.17 Đào tạo nhân lực bán hàng 2014 78 Bảng 2.18 Kết điều tra nhân lực bán hàng đào tạo phát triển 80 Bảng 2.19 Tiêu chí đánh giá THCV nhân lực bán hàng 81 Bảng 2.20 Đánh giá thực công việc nhân lực bán hàng 82 Bảng 2.21 Kết điều tra nhân lực bán hàng đánh giá thực công việc 84 Bảng 2.22 Bảng hệ thống số bậc công việc số phận VGJ 85 Bảng 2.23 Bảng hệ thống mức lương đóng bảo hiểm số bậc công việc VGJ 86 Bảng 2.24 Mức hoa hồng giám sát bán hàng 87 Bảng 2.25 Thù lao doanh số nhân lực bán hàng 87 Bảng 2.26 Kết điều tra nhân lực bán hàng thù lao 88 Bảng 2.27 Tỷ lệ hoàn thành tiêu năm 2012 – 2014 89 Bảng 2.28 Số lượng khách hàng năm 2012 – 2014 90 Bảng 3.1 Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng 110 BIỂU Biểu đồ 2.1: Tỷ lệ nhân lực bán hàng theo độ tuổi 55 Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ nhân lực bán hàng theo trình độ 56 Biểu đồ 2.3: Tỷ lệ ứng viên tham gia tuyển dụng từ nguồn 66 Sơ đồ 2.4: Tỷ lệ nhân lực tuyển dụng VGJ phân theo trình độ học vấn giai đoạn 2012-2014 69 Biểu đồ 2.5: Tỷ lệ đề bạt xuống chức nhân lực bán hàng 74 Biểu đồ 2.6: Tỷ lệ hồn thành thực cơng việc nhân bán hàng 82 Biểu đồ 2.7: Biểu đồ tỷ lệ hoàn thành tiêu VGJ giai đoạn 2012- 2014 89 Biểu đồ 2.8: Tỷ lệ thực hiên tiêu khách hàng giai đoạn 2012-2014 90 10 Đào tạo phát triển nhân lực gắn liền với công tác tổ chức nhân lực bán hàng Để hoạt động đào tạo phát huy vai trị mình, phải gắn chặt với cơng tác tổ chức, xếp, bố trí lao động Người lao động sau đào tạo trình độ chuyên môn nâng cao, cần phải bố trí cơng việc cách hợp lý để họ vận dụng tốt kiến thức học vào trình tác nghiệp Nâng cao hiệu đào tạo, đảm bảo kiến thức đào tạo ứng dụng vào thực tiễn Kích thích nhân viên chủ động tham gia đào tạo Nâng cao nhận thức cho nhân viên việc tham gia đào tạo khơng có lợi cho mục tiêu phát triển Cơng ty mà cịn phục vụ cho mục tiêu phát triển cá nhân Tiến hành đánh giá hiệu đào tạo nhân lực bán hàng: để đánh giá kết công việc người nhân viên sau đào tạo, Cơng ty sử dụng tiêu kết thực tiêu bán hàng cá nhân, mức độ hồn thành cơng việc… Cơng ty cần tận dụng lợi chi phí đào tạo để tối ưu hóa cơng tác đào tạo cơng ty 3.2.6 Giải pháp hồn thiện đánh giá thực cơng việc Đánh giá thực công việc không thực tốt ảnh hưởng tới chất lượng công tác khen thưởng, bổ nhiệm… thiếu xác cơng Cơ sở giải pháp: cán đánh giá chưa đào tạo bản, chưa thực vấn đánh giá để ghi nhận phản hồi từ phía nhân lực bán hàng Chỉ tiêu đánh giá cịn ít, chưa phản ánh đầy đủ, đắn q trình thực cơng việc nhân lực bán hàng, gây nên xúc số nhân lực bán hàng Công ty Mục tiêu giải pháp: hoàn thiện đánh giá thực công việc tiêu đánh giá kết đánh giá; nâng cao lực cán đánh giá Giải pháp cụ thể: Thực nghiêm túc hoạt động đánh giá thực công việc theo quy chế Lãnh đạo Công ty phải quan tâm đôn đốc, kiểm tra đánh giá Phổ biến hoạt động ĐGTHCV cho tồn thể Cơng ty Thành lập hội đồng đánh giá chất lượng cho tập thể cá nhân nhằm tránh tình trạng cảm quan nể nhà đánh gía 107 Phịng hành nhân phòng kinh doanh cần phải tiến hành kiểm tra, giám sát chặt chẽ thực công việc nhân lực bán hàng để điều chỉnh thường xuyên Cùng với đó, tiêu chí đánh giá cần phải bổ sung thêm, cụ thể bổ sung thêm tiêu chí: - Khả chốt hợp đồng nhân lực bán hàng: tính tổng số giao dịch tổng lượng khách hàng tiềm - Khả hỗ trợ đồng nghiệp: đánh giá dựa vấn đồng nghiệp cửa hàng nhân lực - Sáng kiến cơng việc - Riêng với vị trí giám sát bán hàng, cần có thêm tiêu chí: + Quản lý hàng hoá, tài sản cửa hàng + Mức độ phối hợp với nhân viên cửa hàng: đánh giá cách thực vấn nhân viên bán hàng showroom tháng lần tổng hợp lại Để đánh gía xác nên thu thập thông tin từ nhiều nguồn, nhiều người Tiếp đến, cán đánh giá cần đào tạo bản, cách cho trưởng phòng kinh doanh quản lý bán hàng tham gia lớp đào tạo đánh giá thực cơng việc Phịng tổ chức hành hỗ trợ thơng qua việc tìm lớp xếp thời gian cho trưởng phịng kinh doanh quản lý bán hàng tham gia Cuối cùng, Sau đánh giá cần thảo luận với nhân lực bán hàng kết muốn phản hồi trực tiếp để kết đánh giá công khai khách quan, tránh xảy xúc phận nhân lực bán hàng Công ty 3.2.7 Giải pháp hoàn thiện đãi ngộ thù lao cho nhân lực bán hàng Sức lao động yếu tố cấu thành nên nguồn lực đầu vào công ty luôn nhân tố định ảnh hưởng tới kết hiệu q trình kinh doanh hay thành cơng ty Cũng hàng hóa khác, sức lao động có gía trị, xét phương diện lý thuyết sức lao động biểu hình thức tiền lương 108 Cơ sở giải pháp: Chưa có sách đãi ngộ cụ thể nhằm khuyến khích nhân lực bán hàng quỹ khen thưởng cá nhân đạt thành tích …hay hình thức răn đe, kỷ luật với trường hợp vi phạm nội quy công ty Mức thù lao Công ty chưa theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội, gây nên khơng hài lịng phận nhân lực bán hàng Công ty Vấn đề tiếp nữa, thù lao Công ty thấp, ảnh hưởng lớn đến đời sống nhân lực bán hàng vào thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng mức trung bình Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, thu nhập mà họ nhận mức thấp Đây nguyên nhân làm cho nhân lực bán hàng thử việc nghỉ chừng mức cao Mục tiêu giải pháp: hoàn thiện thù lao bản, thù lao doanh số; có chế độ thích hợp cho nhân lực bán hàng thử việc Hồn thiện sách khen thưởng xử phạt Giải pháp cụ thể: Cơng ty cần hồn thiện hoạt động đánh giá thực cơng việc để xác định xác mức độ hồn thành cơng việc theo doanh số bán hàng cá nhân để làm tính lương thưởng xác, hợp lý Cơng ty nên trích lập quỹ khen thưởng dành cho cán nhân tập thể có thành tích tốt, sáng kiến ứng dụng đem lại hiệu thực tiễn Quỹ nhằm khen thưởng, khuyến khích cá nhân tổ chức công ty làm tốt công việc Không nên cào tiến hành khen thưởng Công ty nên đưa quy định, chế tài rõ ràng để xử lý hành động không làm tổn hại đến cơng ty Các hình thức phạt từ răn đe, cảnh báo đến kỷ luật, việc đánh vào thu nhập có tác động mạnh mẽ đến nhân viên công ty để họ làm việc nghiêm túc Có sách ưu đãi dặc biệt nhân lực bán hàng lành nghề, có kinh nghiệm hình thức: đưa đào tạo chun sâu, tổ chức kì nghỉ khơng cho cá nhân người lao động mà gia đình người lao động 109 Về thù lao doanh số, mức thù lao doanh số cần phải điều chỉnh để theo kịp lạm phát phát triển chung xã hội Mức điều chỉnh phụ thuộc vào kết kinh doanh hàng năm, điều chỉnh bảng 3.1 sau đây: Bảng 3.1 Mức thù lao điều chỉnh cho nhân lực bán hàng ĐVT: Nghìn/sản phẩm Tỷ lệ hoàn thành tiêu Mức thù lao Từ 125% trở lên 120 Từ 100% đến 125% 100 Từ 85% đến 100% 80 Từ 70% đến 85% 60 Dưới 70% 40 Nguồn: Tác giả tự đề xuất Về thù lao bản, phịng hành nhân phòng kinh doanh đề xuất lên ban giám đốc điều chỉnh tăng mức thù lao để thời điểm bán chậm, cạnh tranh cao, đặc biệt cửa hàng có doanh số thấp thu nhập nhân lực bán hàng đủ trì sống họ Có thể áp dụng mức thù lao Công ty ngành 3.5 triệu/tháng nhân viên bán hàng triệu/tháng giám sát bán hàng Đối với nhân lực bán hàng thử việc, họ chưa hưởng lương doanh số nên tháng thử việc, ban lãnh đạo nên đưa khoản phụ cấp kinh doanh cho nhân lực bán hàng thử việc Mức phụ cấp tùy theo kết kinh doanh thời kỳ trước đó, cho nhân lực bán hàng thử việc trang trải chi phí sinh hoạt tối thiểu Mức phụ cấp nên nửa tháng lương nhân viên thức Cơng ty ngành khác áp dụng 3.3 Điều kiện thực giải pháp 3.3.1 Kiến nghị với Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” Lãnh đạo mối quan hệ Công ty nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới động làm việc nhân viên Nếu Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý 110 Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” có đội ngũ lãnh đạo hiệu thân thiện, mối quan hệ công ty phát triển tốt, giữ khơng khí vui vẻ hịa đồng công ty tạo cảm hứng mạnh mẽ cho trình làm việc nhân viên , nâng cao hiệu quả, suất lao động, hiệu kinh doanh Cơng ty Do đó, Ban lãnh đạo Cơng ty cần quan tâm tới tất yếu tố đời sống vật chất, tinh thần nhân lực bán hàng Ban lãnh đạo Công ty cần đạo chặt chẽ hoạt động Công ty Thường xuyên cử cán lãnh đạo tham gia khóa đào tạo dành cho nhân cấp cao quản lý điều hành doanh nghiệp nhằm nâng cao lực quản lý ban lãnh đạo, người định hướng đường lối, sách, mục tiêu phát triển Cơng ty Về lâu dài, bên cạnh đó, phịng Tổ chức hành chính, phịng kinh doanh phịng ban khác cần có phối hợp đồng bộ, quán để nâng cao hiệu quản lý nhân lực bán hàng Đặc biệt, nhân viên phịng Tổ chức hành chínhcần thường xun trau dồi phát triển trình độ chun mơn để đáp ứng yêu cầu công việc Công ty, quản lý nhân lực bán hàng Các hoạt động quản lý nhân lực bán hàng đòi hỏi khoản chi phí cho việc quản lý thực hiện, đó, Cơng ty cần có đầu tư mức cho quản lý nhân lực bán hàng, cân đối tài để đảm bảo vừa thực tốt quản lý nhân lực bán hàng, vừa mở rộng hoạt động kinh doanh cho mảng kinh doanh quà tặng mỹ nghệ cao cấp Sự phát triển đất nước thành công doanh nghiệp thiếu yếu tố người Trong kinh tế thị trường nay, Công ty có tồn phát triển hay khơng phụ thuộc vào việc Cơng ty có sử dụng vào quản lý nguồn nhân lực bán hàng có hiệu hay khơng Vì vậy, phải trọng đến quản lý nhân lực bán hàng, đào tạo tuyển dụng cách có hiệu Đồng thời cần có bố trí, xếp nhân hợp lý để nâng cao hiệu sử dụng lao động Bên cạnh cần có nhiều sách ưu đãi nhân lực bán hàng, khuyến khích họ làm việc hiệu Làm tốt quản lý nhân lực bán 111 hàng gặt hái thành công kinh doanh Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” cần thực đầy đủ nội dung quản lý nhân lực bán hàng nêu Công ty tiếp tục phát huy điểm mạnh, khắc phục điểm hạn chế, bổ sung thêm vấn đề cịn thiếu sót quản lý nhân lực bán hàng 3.3.2 Kiến nghị với quan Nhà nước Nhà nước cần đảm bảo ổn định trị, tạo môi trường kinh tế vĩ mô thuận lợi để doanh nghiệp hoạt động Trước đà hồi phục kinh tế giới, quan quản lý Nhà nước cần có sách đón đầu luồng đầu tư để nhanh chóng hồi phục kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng, gia tăng sức mua cho thị trường Thêm nữa, Nhà nước cần hoàn thiện luật lao động, luật doanh nghiệp, từ đó, doanh nghiệp ngày có nhiều điều kiện tốt để đầu tư phát triển TIỂU KẾT CHƯƠNG Trong chương tác giả tập trung làm rõ phương hướng phát triển quản lý nhân lực Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” Qua tác giả đề xuất số nhóm giải pháp nhằm nâng cao chất lượng nhân lực công ty thời gian tới: Nhóm giải pháp hồn thiện phân tích cơng việc Nhóm giải pháp hồn thiện lập kế hoạch nhân lực bán hàng Nhóm giải pháp hồn thiện bố trí sử dụng nhân lực bán hàng Nhóm giải pháp hồn thiện đào tạo, phát triển nhân lực bán hàng Nhóm giải pháp hồn thiện đánh giá thực cơng việc Nhóm giải pháp hoàn thiện đãi ngộ, thù lao nhân lực bán hàng Trong giải pháp, tác giả nêu bật sở giải pháp, mục tiêu giải pháp, cách làm cụ thể để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng cho Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery”, với mục tiêu đến năm 2020 công ty trở thành doanh nghiệp lớn, uy tín thương trường 112 KẾT LUẬN Đối với Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” nhân lực bán hàng Công ty phận tiếp cận thường xuyên với thị trường, khách hàng, trực tiếp kinh doanh đem lợi nhuận cho doanh nghiệp Với vai trò quan trọng nhân lực bán hàng, quản lý nhân lực bán hàng yếu tố then chốt định vị doanh nghiệp thị trường Để có đội ngũ nhân lực bán hàng đảm bảo cấu nhân lực số lượng lực, quản lý nhân lực bán hàng cần làm tốt từ khâu phân tích cơng việc, lập kế hoạch nhân lực, tuyển dụng, bố trí nhân lực bán hàng, đào tạo phát triển, đánh giá thực công việc cho chế độ thù lao cho nhân lực bán hàng Luận văn "Quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” đạt mục tiêu nghiên cứu đề Luận văn vận dụng tổng hợp lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng, phân tích nội dung quản lý nhân lực bán hàng Bằng phương pháp nghiên cứu khoa học, sở kết hợp chặt chẽ lý luận thực tiễn, luận văn thực số nội dung sau: - Nghiên cứu đưa khung lý thuyết quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp: khái niệm, mục tiêu, tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàng, nội dung quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” qua năm 2012, 2013, 2014 Chỉ điểm mạnh, điểm yếu nguyên nhân điểm yếu quản lý nhân lực bán hàng Công ty giai đoạn 2012 - 2014 - Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc Đá quý Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam “VietinBank Gold & Jewellery” giai đoạn 2015 - 2020 113 Mặc dù có cố gắng khơng thể tránh khỏi hạn chế, kính mong thầy Hội đồng dẫn, bạn đồng mơn góp ý để hoàn thiện luận văn, nâng cao giá trị để áp dụng vào công tác quản lý nhân lực bán hàng doanh nghiệp 114 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG ĐIỀU TRA NHÂN LỰC BÁN HÀNG VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV VÀNG BẠC ĐÁ QUÝ NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM “VIETINBANK GOLD & JEWLLERY” Họ tên:…………………………………………………………………… Showroom:…………………………………………………………………… Số điện thoại:………………………………………………………………… Xin vui lòng cho biết Anh/Chị giữ chức vụ Cơng ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam “Vietinbank gold & Jewllery”? (Anh ?Chị vui lòng đánh dấu X vào ô trống lựa chọn) Giám sát bán hàng Nhân viên bán hàng Xin Anh/Chị vui lòng cho ý kiến nhận xét quản lý nhân lực bán hàng Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam “Vietinbank gold & Jewllery” cách đánh đấu (X) vào ô tương ứng Từng mục cho tất nội dung với mức độ: Rất không đồng ý Khơng đồng ý Đồng ý Nội dung 3.Bình thường Rất đồng ý Tiêu chí 1 Bản mơ tả công việc đầy đủ thông tin cần thiết công việc Bản mô tả công việc chi tiết cụ Phân tích thể cơng việc Bản mơ tả cơng việc nêu bật vai trị, trách nhiệm, yêu cầu vị trí giám sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng 115 Phương thức tuyển mộ công ty hợp lý Tuyển Các bước tuyển chọn công ty dụng khoa học Nhờ phương thức tuyển dụng cơng ty lựa chọn nhân lực bán hàng đáp ứng yêu cầu Anh/ chị có thấy hài long chương trình làm hịa nhập công ty mà anh/chị trải qua Thuyên chuyển nhân lực bán hàng Bố trí cơng ty khách quan đảm bảo lợi ích người lao động Đề bạt nhân lực bán hàng công ty khách quan lực 10 Xuống chức công ty đối tượng khách quan 11 Anh /chị thường xuyên đào tạo kiến thức, kỹ bán hàng 12 Mục tiêu đào tạo phát triển Đào tạo phát triển nhân lực bán hàng công ty rõ ràng cụ thể 13 Nội dung đào tạo phát triển phù hợp với yêu cầu công việc 14 Công ty tổ chức thực hoạt động đào tạo phát triển cách khoa học 15 Anh/chị thỏa mãn với hoạt động 116 đào tạo phát triển công ty 16 Đánh giá thực công việc công ty khách quan công khai 17 Tiêu chí đánh giá phương pháp Đánh giá đánh giá phù hợp thực 18 Đánh giá thực cơng việc giúp anh/chị hồn thiện cơng việc 19 Anh/chị thỏa mãn với đánh giá thực công việc công ty 20 Mức thù lao công ty hợp lý Thù lao 21 Mức lương doanh số công ty hợp lý 22.Anh/chị thỏa mãn với chế độ thù lao công ty 117 Kết điều tra 48 nhân lực bán hàng Nội dung Tiêu chí Số điểm trung bình Bản mô tả công việc đầy đủ thông tin 4.5 cần thiết cơng việc Phân tích Bản mô tả công việc chi tiết cụ thể công việc Bản mô tả công việc nêu bật vai trị, trách nhiệm, u cầu vị trí giám 4.5 2.5 sát bán hàng so với vị trí nhân viên bán hàng Phương thức tuyển mộ công ty hợp lý Tuyển dụng Các bước tuyển chọn công ty 4.5 khoa học Nhờ phương thức tuyển dụng cơng ty lựa chọn nhân lực bán hàng đáp ứng yêu cầu Anh/ chị có thấy hài long chương trình làm hịa nhập cơng ty mà anh/chị trải qua Bố trí Thuyên chuyển nhân lực bán hàng công ty khách quan đảm bảo lợi ích người lao động Đề bạt nhân lực bán hàng công ty khách quan lực 10 Xuống chức công ty đối tượng khách quan Đào tạo 11 Anh /chị thường xuyên đào tạo phát triển kiến thức, kỹ bán hàng 12 Mục tiêu đào tạo phát triển nhân 118 lực bán hàng công ty rõ ràng cụ thể 13 Nội dung đào tạo phát triển phù 4,5 hợp với yêu cầu công việc 14 Công ty tổ chức thực hoạt động đào tạo phát triển cách khoa học 15 Anh/chị thỏa mãn với hoạt động đào tạo phát triển công ty 16 Đánh giá thực công việc công ty khách quan cơng khai 17 Tiêu cí đánh giá phương pháp Đánh giá đánh giá phù hợp thực 18 Đánh giá thực công việc giúp 3,5 anh/chị hồn thiện cơng việc 19 Anh/chị thỏa mãn với đánh giá thực 2,5 công việc công ty 20 Mức thù lao công ty 3,5 hợp lý Thù lao 21 Mức lương doanh số công ty hợp lý 22.Anh/chị thỏa mãn với chế độ thù lao công ty 119 3,5 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân ThS Nguyễn Vân Điềm (2014), Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Tấn Thịnh (2012): Giáo trình quản lý nguồn nhân lực tổ chức, Nxb giáo dục Việt Nam PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân(2012): Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Lao động - Xã hội Nguyễn Hữu Thân (2008), Quản trị nhân sự, NXB Lao động - Xã hội Lê Đăng Lăng (2005), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phạm Thị Thu Hường (2005), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Mai Văn Dũng (2008), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp sơn Jotun Việt Nam, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Thu (2010, Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng doanh cổ phần dược phẩm Viễn Đông, luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân James M.Comer (2002), Quản trị bán hàng (Sales Management) - Nhà xuất Thống kê 10 “Nhân lực - chìa khóa thành cơng” tác giả Matsushita Konosuke (dịch sang tiếng Việt: Trần Quang Tuệ), NXB TP Hồ Chí Minh, 2000 11 Paul Hersey Ken Blanchard (1995), Quản lý nguồn nhân lực, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội 12 Garry Dessler , ( 2002 ), Human Resoure Management, Prentice Hall 13 George T.Milkovich, John W.Boudreau, ( 2002 ), Quản trị nguồn nhân lực, Nhà xuất thống kê 14 Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam “Vietinbank gold & Jewllery” (2012, 2013, 2014), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh phòng kinh doanh; Báo cáo tỷ lệ hồn thành tiêu phịng kinh doanh; Các báo cáo khác hoạt động kinh 120 doanh phịng kinh doanh; Các báo cáo cơng tác nhân phịng tổ chức hành ; 15 Báo cáo thường niên năm 2012, VietinBank 16 Báo cáo thường niên năm 2013, VietinBank 17 Báo cáo thường niên năm 2014, VietinBank Internet Website Công ty TNHH MTV Vàng bạc đá quý Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam “Vietinbank gold & Jewllery”: http://vietinbankgold.vn/Home/IndexHome Website: Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam Vetinbank: www.vietinbank.vn/ http://careerbuilder.vn/ http://doanhnhan360.com 121