Quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ --- DƯƠNG VĂN TRUNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG

Trang 1

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-

DƯƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

Hà Nội – 2016

Trang 2

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

-

DƯƠNG VĂN TRUNG

QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

Chuyên ngành: Quản lý kinh tế

Mã số: 60 34 04 10

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN LÝ KINH TẾ CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐỖ THỊ HẢI HÀ

Hà Nội - 2016

Trang 3

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC BẢNG Error! Bookmark not defined DANH MỤC CÁC HÌNH Error! Bookmark not defined

MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU, CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM VỀ QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG

TRONG DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined

1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu Error! Bookmark not defined

1.2 Cơ sở lý luận về nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined

1.2.1 Khái niệm nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined

1.2.2 Đặc điểm nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.2.3 Vai trò của nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined

1.3 Cơ sở lý luận về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp Error! Bookmark not defined

defined

1.3.2 Mục tiêu quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.3 Nội dung quản lý nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 1.3.4 Các tiêu chí đánh giá quản lý nhân lực bán hàngError! Bookmark

not defined

1.3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới quản lý nhân lực bán hàng Error!

Bookmark not defined

1.4 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp & bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ GiaError! Bookmark not

Trang 4

defined

1.4.1 Kinh nghiệm quản lý nhân lực bán hàng của một số doanh nghiệp

Error! Bookmark not defined

1.4.2 Bài học rút ra cho Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

defined

2.1 Phương pháp thu thập số liệu Error! Bookmark not defined

2.1.1.Thu thập số liệu thứ cấp Error! Bookmark not defined 2.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp Error! Bookmark not defined

2.2 Phương pháp xử lý số liệu Error! Bookmark not defined

2.3 Phương pháp phân tích Error! Bookmark not defined

2.3.1 Phương pháp thống kê mô tả Error! Bookmark not defined 2.3.2 Phương pháp thống kê so sánh Error! Bookmark not defined

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ VŨ GIA

GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 Error! Bookmark not defined

3.1 Khái quát về Công ty Error! Bookmark not defined

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Error! Bookmark not defined 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công tyError! Bookmark

not defined

3.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công tyError! Bookmark

not defined

3.1.4 Các sản phẩm chính của Công ty Error! Bookmark not defined

3.2 Thực trạng nguồn nhân lực bán hàng của Công ty giai đoạn 2012-2014

3.2.1 Đặc điểm nhân lực bán hàng của Công tyError! Bookmark not

Trang 5

defined

3.2.2 Phân chia khu vực bán hàng và phân bổ nhân lực bán hàng Error!

Bookmark not defined

3.3 Thực trạng quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia Error! Bookmark not defined

defined

3.3.2 Tuyển mộ và tuyển chọn Error! Bookmark not defined 3.3.3 Đào tạo và phát triển Error! Bookmark not defined 3.3.4 Đánh giá Error! Bookmark not defined 3.3.5 Lương bổng và đãi ngộ Error! Bookmark not defined

3.4 Đánh giá chung về thực trạng quản lý nhân lực bán hàng ở Công ty trong thời gian vừa qua Error! Bookmark not defined

3.4.1 Điểm mạnh Error! Bookmark not defined 3.4.2 Điểm yếu và nguyên nhân Error! Bookmark not defined

CHƯƠNG 4: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN

LÝ NHÂN LỰC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI &

DỊCH VỤ VŨ GIA ĐẾN NĂM 2020 Error! Bookmark not defined

4.1 Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường thiết bị máy văn phòng của Công ty giai đoạn 2015-2020 Error! Bookmark not defined

4.1.1 Về môi trường kinh doanh Error! Bookmark not defined

defined

4.2 Phương hướng phát triển và hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty từ sau năm 2015 cho đến các năm sau Error! Bookmark not defined

defined

Trang 6

4.2.2 Phương hướng hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty

4.3 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng tại Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia. Error! Bookmark not defined

4.3.1 Về hoạch định nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 4.3.2 Về tuyển dụng nhân lực bán hàng Error! Bookmark not defined 4.3.3 Hoàn thiện đào tạo và phát triển Error! Bookmark not defined 4.3.4 Đánh giá Error! Bookmark not defined 4.3.5 Hoàn thiện lương bổng và đãi ngộ Error! Bookmark not defined 4.3.6 Các giải pháp khác Error! Bookmark not defined

4.4 Điều kiện thực hiện các giải pháp Error! Bookmark not defined

KẾT LUẬN Error! Bookmark not defined

TÀI LI ỆU THAM KHẢO 4

Trang 7

MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết

Như ta đã biết, quản lý nhân lực bán hàng đóng vai trò trung tâm trong quá trình điều hành hoạt động kinh doanh nói chung của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại, phát triển và đi lên trong cạnh tranh Vai trò trọng tâm này xuất phát từ vai trò của nhân lực bán hàng: Nhân lực bán hàng là cầu nối

cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và thị trường, là yếu tố cấu thành lên doanh nghiệp và nhân lực bán hàng quyết định sự thắng bại của doanh nghiệp

Trong bối cảnh thị trường hiện nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, công tác quản lý nhân lực bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, khoa học hơn thì mới đảm bảo thành công cho doanh nghiệp Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít

có sự khác biệt thì công tác quản lý nhân lực bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định

Trong thời gian qua, Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia đã đạt những kết quả đáng khích lệ trong hoạt động kinh doanh Tuy nhiên, với

sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây doanh số bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành được kế hoạch bán hàng mà Công ty đề ra

Chính vì vậy, tôi chọn đề tài “Quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia” để làm luận văn thạc sĩ Quản lý kinh tế của mình, từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản lý nhân lực bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

2 Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở phân tích quản lý nhân lực bán hàng trong Công ty để từ đó đưa

ra những đánh giá cũng như đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực

Trang 8

bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia nhằm bảo đảm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường

Nhiệm vụ cụ thể:

- Xây dựng khung lý thuyết về quản lý nhân lực bán hàng của doanh nghiệp

- Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Vũ Gia, từ

đó chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những điểm yếu trong quản lý nhân lực bán hàng của Công ty

- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty từ năm 2015 trở về sau

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động quản lý nhân lực bán hàng của doanh nghiệp theo nội dung quản lý

3.2 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty từ năm 2012 đến năm 2014, đề xuất giải pháp từ năm 2015 cho đến các năm sau

- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

4 Đóng góp của luận văn

- Làm rõ và khẳng định được sự cần thiết phát triển hoạt động quản lý nhân lực bán hàng

- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động quản lý nhân lực bán hàng

- Phân tích và đánh giá được thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia trong 3 năm trở lại đây, từ

đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục

- Đề xuất được một số giải pháp để hoàn thiện quản lý nhân lực bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia

Trang 9

5 Kết cấu Luận văn

Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, Kết cấu luận văn gồm 4 Chương mục tài liệu tham khảo:

Chương 1 Tổng quan tình hình nghiên cứu, cơ sở lý luận và kinh

nghiệm về quản lý nhân lực bán hàng trong doanh nghiệp

Chương 2 Phương pháp nghiên cứu

Chương3 Phân tích thực trạng quản lý nhân lực bán hàng của Công ty

Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia giai đoạn 2012-2014

Chương 4 Phương hướng và giải pháp hoàn thiện quản lý nhân lực bán

hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia từ năm 2015 cho đến các năm sau

Trang 10

TÀI LI ỆU THAM KHẢO

1 Công ty CP Thương mại & Dịch vụ Vũ Gia, 2015 Hồ sơ nhân sự, Các báo cáo

về tuyển dụng đào tạo nhân sự, báo cáo về bán hàng, doanh thu, tình hình thị trường, các mẫu báo cáo của phòng nhân sự, phòng kinh doanh Hà Nội

2 Trần Kim Dung, 2011 Quản trị nguồn nhân lực TP HCM: NXB Tổng hợp

3 Nguyễn Tiến Dũng, 2008 Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh

bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội Luận văn thạc sĩ

Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội

4 Mai Văn Dũng, 2008 Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty

Sơn Jotun Việt Nam Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế

5 Nguyễn Dương và Anh Tuấn, 2005 Nghệ thuật quản lý- marketing- bán

hàng hiện đại Hà Nội: NXB Thống Kê

6 Trần Minh Đạo, 2002 Giáo trình Marketing căn bản Hà Nội: NXB Giáo dục

7 Trần Đình Hải, 2004 Bán hàng và quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê

8 Tôn Thất Hải, 2009 Quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: NXB TP Hồ Chí

Minh

9 Phạm Thị Mỹ Hạnh, 2012 Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cổ phần kim khí Miền Trung Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội

10 Nguyễn Thanh Hội, 2007 Quản trị nhân sự Hà Nội: NXB Thống Kê

11 Hà Văn Hội và cộng sự, 2007 Quản trị Nguồn nhân lực trong Doanh nghiệp

BCVT Hà Nội: NXB Bưu điện

12 Lê Quang Hùng, 2009 Giáo trình Quản trị học Hà Nội: NXB Thống Kê

13 Phạm Thị Thu Hường, 2005 Nghiệp vụ và quản trị bán hàng Hà Nội:

NXB Thống Kê

14 James M.Comer, 2000 Quản trị bán hàng Hà Nội: NXB Thống Kê

Trang 11

15 J.Calvin, 2004 Nghệ thuật quản trị bán hàng Hồ Chí Minh: NXB TP Hồ

Chí Minh

16 Philip Kotler, 2001 Những nguyên lý tiếp thị Hà Nội: NXB Thống Kê

17 Nguyễn Ngọc Quân, 2004 Giáo trình quản trị nhân lực Hà Nội: Nhà xuất

bản Lao động- Xã hội

18 Hồ Thị Sáng, 2004 Giáo trình Tổ chức lao động khoa học Hà Nội: NXB Thống Kê

19 Nguyễn Hữu Thân, 2008 Quản trị nhân sự Hà Nội: NXB Lao Động

20 Nguyễn Thị Tú Uyên, 2010 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty thực phẩm Hà Nội Luận văn thạc sĩ Đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội

Định dạng
Số trang	11
Dung lượng	352,54 KB