Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Thực phẩm Công nghệ Sài Gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM LÊ VĂN LẠI LÊ VĂN LẠI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN LUẬN VĂN THẠC SĨ LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN HẢI QUANG TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2014 CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM PHÒNG QLKH – ĐTSĐH Cán hướng dẫn khoa học: TS Nguyễn Hải Quang (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc TP HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên : Lê Văn Lại Ngày, tháng, năm sinh : 21/08/1984 Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Giới tính : Nam Nơi sinh : Bình Định MSHV : 1241820062 I- Tên đề tài: Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm TS Nguyễn Hải Quang công nghệ Sài Gòn II- Nhiệm vụ nội dung: Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Công nghệ TP HCM ngày 22 tháng 01 năm 2014 Hệ thống sở lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng để làm sở thực cho đề tài nghiên cứu Phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) STT Họ tên Chức danh Hội đồng GS TS Võ Thanh Thu Chủ tịch TS Trần Anh Minh Phản biện TS Ngô Quang Huân Phản biện TS Phan Thị Minh Châu TS Phạm Thị Hà Ủy viên Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận văn sau Luận văn công nghệ Sài Gòn để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu để khắc phục hạn chế Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm hội cần tận dụng nguy cần né tránh Phân tích Ma trận SWOT để hình thành giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn cách hiệu III- Ngày giao nhiệm vụ: 07/08/2013 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: 20/12/2013 V- Cán hướng dẫn: TS Nguyễn Hải Quang sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i ii LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN Tôi xin cam đoan Luận văn “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, hoàn thành đề tài cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” công trình nghiên cứu riêng Các “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ số liệu, kết Luận văn thu thập sử dụng cách trung thực, Sài Gòn” Đây không công sức mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, chưa trình bày hay công bố công trình nghiên cứu khác giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp dạy dỗ Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) nhiệt tình Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP HCM Qua Luận văn này, xin trân trọng cảm ơn: TS Nguyễn Hải Quang, người tận tình hướng dẫn cho trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn trình thực Luận văn Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) Ban Giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn tạo điều kiện tốt giúp đỡ đỡ việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế công tác quản trị bán hàng Công ty Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ TP HCM tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức quý báu cho chương trình đào tạo cao học, đặc biệt hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian thực hoàn thành Luận văn TP HCM, ngày 18 tháng 02 năm 2014 Lê Văn Lại iii iv TÓM TẮT ABSTRACT Hiện với xu phát triển mạnh kinh tế Thế giới toàn cầu Currently with strong development trend of world economy and globalization hóa diễn rộng khắp toàn Thế giới, với nhiều hiệp định song phương đa spreads worldwide, with many bilateral agreements and multilateral been signed, phương ký kết, quốc gia cố gắng loại bỏ rào cản Thương mại the country is trying to remove the Trade barriers that lead to favorable conditions nhằm đưa đến điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế nước Chính for the development of its economy Because of this reason, at present, the items lý mà nay, mặt hàng xuất thị trường quốc gia vô appear on the national market of extremely rich in many categories, more quality phong phú với nhiều chủng loại, nhiều chất lượng khối lượng lớn and large quantity Trong năm qua, Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới In recent years, Vietnam joined the World Trade Organization (WTO) quantity (WTO) số lượng hàng hóa xuất thị trường ngày nhiều Điều of goods on the market appears more and more This poses a significant problem for đặt vấn đề quan trọng cho doanh nghiệp quản lý hệ thống businesses is how to manage the sales system of business most efficiently, in order bán hàng doanh nghiệp hiệu nhất, để nâng cao khả cạnh tranh to enhance the competitiveness of enterprises in the market doanh nghiệp thị trường From the above fact, sales management activities at Saigon industrial Từ thực tế trên, công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực foodstuffs jiont stock Company and business in general improved constantly phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng doanh nghiệp nói chung không ngừng improving The principal activities of the Company's sales to sales management nâng cao cải thiện Hoạt động chủ yếu Công ty bán hàng nên vấn đề quản trị issues for the company is very important, this is a key stage of the decision to the bán hàng Công ty quan trọng, khâu chủ chốt định đến revenue of the business Recognizing the role and importance of sales management, doanh thu doanh nghiệp Nhận thức vai trò, tầm quan trọng việc quản annual company constantly offering solutions to ensure the best for sales activities trị bán hàng, hàng năm Công ty không ngừng đưa giải pháp để đảm bảo tốt cho hoạt động bán hàng Đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn mặt cốt lỏi “Công tác lập The study aims to assess the status of governance Sales at Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company on core aspects as “The sales planning”, “Work apparatus Current sales”, “Recruitment and training of sales team development”, “Stimulating activities motivate sales system” and “The control of sales activities” kế hoạch bán hàng”, “Công tác tổ chức máy bán hàng tại”, “Công tác tuyển Through the analysis of state governance in company sales, Thesis proposed dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng”, “Công tác động viên kích thích hệ solutions mainly with the desire to contribute to perfect the sales administrator at thống bán hàng” “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng” Saigon industrial foodstuffs jiont stock Company Qua phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty, Luận văn đề nhóm giải pháp chủ yếu với mong muốn góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn v vi MỤC LỤC 1.3.1 Doanh thu bán hàng 19 Trang 1.3.2 Lợi nhuận bán hàng 20 LỜI CAM ĐOAN i 1.3.3 Thị phần bán hàng doanh nghiệp 20 LỜI CẢM ƠN ii 1.3.4 Năng suất lao động bán hàng 21 TÓM TẮT iii 1.4 Các xu mô hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 22 ABSTRACT iv 1.4.1 Các xu bán hàng đại 22 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ix 1.4.2 Các yếu tố bên ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng 22 DANH MỤC CÁC BẢNG x 1.4.3 Mô hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 24 DANH MỤC CÁC HÌNH xi 1.5 Tóm tắt Chương 25 MỞ ĐẦU CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN 27 DOANH NGHIỆP 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty 27 1.1 Bán hàng quản trị bán hàng 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 27 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng 2.1.2 Địa vị pháp lý 28 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 2.1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh 29 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 31 1.1.1.3 Vai trò bán hàng 2.1.5 Các nguồn lực chủ yếu 33 1.1.2 Quản trị bán hàng 2.2 Hoạt động quản trị bán hàng Công ty 34 1.2 Các nội dung quản trị bán hàng 10 2.2.1 Quản trị trình công nghệ bán hàng 34 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 10 2.2.1.1 Nghiên cứu thị trường khách hàng 34 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 11 2.2.1.2 Hoạch định kế hoạch Marketing bán hàng 36 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 13 2.2.1.3 Các hình thức, công nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng 38 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 13 2.2.2 Tổ chức quản trị bán hàng Công ty 41 1.2.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 14 2.2.2.1 Công tác lập kế hoạch bán hàng 41 1.2.4 Động viên nhân viên tổ chức mạng lưới phân phối 17 2.2.2.2 Công tác tổ chức máy bán hàng 43 1.2.4.1 Các biện pháp động viên nhân viên 17 2.2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 46 1.2.4.2 Tổ chức mạng lưới phân phối 17 2.2.2.4 Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 48 1.2.5 Kiểm soát hoạt động bán hàng 18 2.2.2.5 Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 50 1.3 Một số tiêu đánh giá hiệu quản trị bán hàng 19 2.2.2.6 Hiệu công tác quản trị bán hàng qua tiêu 51 vii viii 2.3 Khảo sát yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng Công ty 53 3.2 Phân tích SWOT để hình thành giải pháp 81 2.3.1 Thang đo mã hóa thang đo 53 3.3 Nội dung giải pháp 85 2.3.1.1 Thành phần thang đo 53 3.3.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng 85 2.3.1.2 Mã hóa thang đo 54 3.3.2 Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý 87 2.3.2 Mẫu điều tra 56 3.3.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh 88 2.3.2.1 Thiết kế mẫu 56 3.3.4 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 90 2.3.2.2 Tóm tắt mẫu 56 3.3.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng 91 2.3.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo 58 3.3.6 Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng 92 2.3.4 Phân tích nhân tố kiểm định mô hình nghiên cứu 61 3.4 Kiến nghị 95 2.3.4.1 Phân tích nhân tố 61 3.5 Tóm tắt Chương 97 2.3.4.2 Kiểm định mô hình nghiên cứu 62 KẾT LUẬN 98 2.3.4.3 Mối quan hệ yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 2.3.5 Đo lường ý kiến quản trị bán hàng Công ty 66 PHỤ LỤC 2.4 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty 70 2.4.1 Những điểm mạnh 71 2.4.2 Những điểm yếu 72 2.5 Tóm tắt Chương 73 CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN 74 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty 74 3.1.1 Các môi trường bán hàng Công ty 74 3.1.1.1 Môi trường vĩ mô 74 3.1.1.2 Môi trường vi mô 75 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty 77 3.1.2.1 Định hướng phát triển năm 2014 năm tới 77 3.1.2.2 Kế hoạch thực phát triển năm 2013-2014 năm tới 78 3.1.3 Nhận dạng hội nguy cho công tác quản trị bán hàng 79 3.1.3.1 Các hội 79 3.1.3.2 Các nguy 80 ix x DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG Trang CP Cổ phần Bảng 2.1: Tình hình doanh thu Công ty năm 2011-2012 39 CSI Chỉ số mức số mức độ hài lòng khách hàng Bảng 2.2: Đặc điểm chung máy bán hàng Công ty 44 DN Doanh nghiệp Bảng 2.3: Thành phần quy mô máy bán hàng Công ty 45 DNTM Doanh nghiệp Thương mại Bảng 2.4: Các Cửa hàng trực thuộc Công ty 46 HĐQT Hội đồng quản trị Bảng 2.5: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Công ty 47 LĐBQ Lao động bình quân Bảng 2.6: Số lao động thu nhập bình quân Công ty năm 2010-2012 51 TM Thương mại Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng Công ty năm 2010-2012 51 TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh Bảng 2.8: Hiệu mặt hàng kinh doanh Công ty năm 2011-2012 52 XK Xuất Bảng 2.9: Mã hóa thang đo thành phần 55 WTO World Trade Organization (Tổ chức Thương mại Thế giới) Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu theo giới tính 56 Bảng 2.11: Cơ cấu mẫu theo trình độ đào tạo giới tính 57 Bảng 2.12: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi giới tính 57 Bảng 2.13: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp giới tính 58 Bảng 2.14: Cơ cấu mẫu theo thu nhập giới tính 58 Bảng 2.15: Kết phân tích hệ số Cronbach’s Alpha 60 Bảng 2.16: Kết phân tích nhân tố 62 Bảng 2.17: Ma trận hệ số tương quan 63 Bảng 2.18: Kết phân tích hồi quy đa biến 66 Bảng 2.19: Đo lường công tác lập kế hoạch bán hàng 67 Bảng 2.20: Đo lường công tác tổ chức máy bán hàng 67 Bảng 2.21: Đo lường công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán 68 Bảng 2.22: Đo lường công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 69 Bảng 2.23: Đo lường công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 69 Bảng 2.24: Đo lường ý kiến hoạt động quản trị bán hàng 70 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch mặt hàng kinh doanh năm 2013 79 Bảng 3.2: Phân tích Ma trận SWOT hoạt động kinh doanh Công ty 82 xi MỞ ĐẦU DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể công nghệ bán hàng doanh nghiệp Thương mại Sự cần thiết đề tài Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc máy bán hàng 12 Cùng với phát triển ngành Công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng 13 tự động, hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác Hình 1.4: Sơ đồ chương trình đào tạo lựa chọn 16 đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp liệu có cần đội ngũ Hình 1.5: Sơ đồ chương trình đào tạo bán hàng hiệu 17 bán hàng hay không? Câu trả lời Có Vai trò người bán hàng lớn Hình 1.6: Sơ đồ phương án kênh phân phối 18 Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ Hình 1.7: Sơ đồ xu bán hàng đại 22 người truyền tải hình ảnh, thương hiệu mặt cho doanh nghiệp Hình 1.8: Sơ đồ mô hình yếu tố công tác quản trị bán hàng 25 Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động kinh doanh Công ty 29 xảy ngày khốc liệt công tác quản trị bán hàng cần phải tổ chức Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức cấu quản lý Công ty 31 chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần đào tạo cao đủ khả Hình 2.3: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty 41 đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, mà thị trường cạnh tranh ngày Hình 2.4: Sơ đồ cấu tổ chức máy bán hàng Công ty 44 gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng Hình 2.5: Sơ đồ kết kiểm định mô hình nghiên cứu 64 vai trò mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết doanh nghiệp Hình 3.1: Sơ đồ môi trường bán hàng vĩ mô 74 trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý trung Hình 3.2: Sơ đồ môi trường bán hàng vi mô 75 gian quản trị bán hàng thường không quan tâm trọng đến Hình 3.3: Sơ đồ quy trình định giá 93 Trải qua 25 năm xây dựng trưởng thành, Công ty cổ phần thực phẩm Hình 3.4: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối 94 công nghệ Sài Gòn (còn gọi Công ty Infoodco) có bề dày kinh nghiệm kinh doanh với giải pháp bán hàng Trong suốt trình hình thành phát triển, Công ty vượt qua khó khăn, môi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành Công ty lớn mạnh Cùng với gia tăng thị phần, quy mô Công ty không ngừng mở rộng đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì vậy, công tác quản trị bán hàng Công ty phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành khối thống nhất, vừa dung hòa lợi ích nhân viên, khách hàng mục tiêu chung Công ty Làm hạn chế, loại bỏ thiếu sót tồn công tác quản trị bán hàng Công ty Với mong muốn xây dựng đóng góp ý kiến để đưa Hy vọng kết nghiên cứu giúp Công ty nói chung Công ty cổ phần giải pháp giúp Công ty hoàn thiện công tác quản trị bán hàng, từ củng cố thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng, hiểu xác tác động thực phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài “Hoàn thiện tiễn quản trị bán hàng tổ chức mình, từ có giải pháp phù hợp nhằm công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” làm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng để làm tăng lợi nhuận cho Công ty đề tài Luận văn tốt nghiệp Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Tổng quan vấn đề nghiên cứu Thực tiễn quản trị bán hàng ngày xem yếu tố đóng góp Mục tiêu nghiên cứu: Tìm giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn cách hiệu chủ yếu cho lực tổ chức nghiên cứu thực tiễn quản trị Nhiệm vụ nghiên cứu: bán hàng công việc quan trọng quản lý phát triển tổ chức, - Hệ thống sở lý luận công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp để đặc biệt lĩnh vực kinh doanh buôn bán sản phẩm hàng hóa làm sở cho đề tài nghiên cứu Trong trình thực đề tài, tác giả tiếp cận số nghiên cứu như: Nguyễn Thị Tú Uyên (2005), Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị - Phân tích thực trạng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu để khắc phục, hạn chế bán hàng Công ty thực phẩm Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Thương - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty cổ mại Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty thực phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn để tìm hội cần tận dụng phẩm Hà Nội, phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng số đề xuất nguy cần né tránh nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng Đinh Tùng Sơn (2009), - Phân tích Ma trận SWOT để hình thành giải pháp hoàn thiện công tác Quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Sơn TISON, Luận văn Thạc sĩ, quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn cách hiệu Trường Đại học Công nghiệp TP HCM Quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH Sơn TISON, phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu thức mối liên hệ thực tiễn quản trị bán hàng với gắn kết hiệu doanh nghiệp kinh doanh, doanh nghiệp chưa thật quan tâm, đầu tư mức cho công tác quản trị bán hàng Điểm Luận văn không gói gọn nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Các trình bán hàng yếu tố hợp thành nội dung quản trị bán hàng Công ty Cửa hàng trực thuộc Phạm vi nghiên cứu: Trong giới hạn đề tài nghiên cứu góc độ Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn Công ty mà thực nghiên cứu công tác quản trị bán hàng nhiều Công ty địa bàn TP HCM, cụ thể tập trung vào Công ty tiêu biểu Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, Công ty cổ phần Nước giải khát Chương Dương, Công ty TNHH Nhà máy Bia Việt Nam, Hệ thống Siêu thị Co.opmart TP HCM… Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp với phương pháp nghiên cứu định lượng, cụ thể: Phương pháp nghiên cứu định tính: Sử dụng nhằm mục đích hệ thống sở lý luận, phân tích đánh giá thực trạng Dữ liệu phương pháp nghiên cứu định tính liệu thứ cấp thu thập từ nghiên cứu trước báo cáo Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn Dữ liệu sau thu thập CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP phân tích thông qua phương pháp so sánh, mô tả hệ thống khái quát hóa Phương pháp nghiên cứu định lượng: Sử dụng nhằm mục đích để đo lường 1.1 Bán hàng quản trị bán hàng đánh giá mức độ, kết công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng thực phẩm công nghệ Sài Gòn Dữ liệu phương pháp nghiên cứu định lượng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng liệu sơ cấp thu thập từ quan sát, thảo luận đặc biệt qua bảng khảo Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, sát Dữ liệu sau thu thập phân tích qua phần mềm SPSS khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm phương pháp thống kê mô tả, phân tích nhân tố, kiểm định độ tin cậy thực quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa hàng hóa đến nơi có Kết cấu Luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục ký hiệu chữ viết tắt, danh mục bảng, danh mục hình danh mục tài liệu tham khảo kết cấu nội dung Luận văn gồm có Chương Chương 1: Cơ sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nhu cầu Hoạt động bán hàng đem lại lợi nhuận cho người bán họ nắm bắt tốt hội từ thị trường điều chỉnh phù hợp sách phục vụ quyền lợi cho người tiêu dùng (James M Comer, 2002) Những người đội ngũ bán hàng có nhiều chức danh người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực họ tiếp xúc với khách hàng thuyết phục khách hàng chất lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp họ Trong thời đại cạnh tranh gay gắt tài nghệ kinh doanh bán hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp định vận mệnh thắng thua thương trường 1.1.1.2 Các công nghệ bán hàng Trong doanh nghiệp Thương mại có công nghệ bán hàng Công nghệ thông tin thị trường, Công nghệ S.T.P chiến lược bán hàng, Công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp, Công nghệ hậu cần bán hàng, Các công nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng bán (xem Hình 1.1) Công nghệ thông tin thị trường: Cung cấp thông tin cập nhật phù hợp cho việc tìm hội kinh doanh mới, thị trường mới; Thông tin cho trình hoạch định chiến lược kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, 74 75 mặt hàng quen thuộc phù hợp với tập quán tiêu dùng dân cư Mặt CHƯƠNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN khác, nước đông dân, dân số trẻ nên Công ty có nhiều điều kiện thuận lợi việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh doanh Môi trường tự nhiên: Các tượng tự nhiên diễn biến phức tạp gây nhiều khó khăn cho Công ty làm phát sinh nhiều nhu cầu cần đáp ứng Trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết 3.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng Công ty sức phức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành thời gian dài 3.1.1 Các môi trường bán hàng Công ty Nhu cầu thực phẩm tăng cao, Công ty có chuẩn bị mặt hàng 3.1.1.1 Môi trường vĩ mô để phục vụ nhu cầu nhân dân Môi trường vĩ mô: Bao gồm yếu tố kinh tế, văn hóa-xã hội, tự nhiên, Môi trường trị-pháp luật: Kinh doanh chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết pháp luật, làm ăn đáng tồn phát trị-pháp luật công nghệ (xem Hình 3.1) triển bền vững Công ty kinh doanh địa bàn TP.HCM nên có lợi lớn địa Môi trường bán hàng vĩ mô điểm, nơi tập trung dân cư đông đúc Địa bàn có tình hình an ninh trật tự Môi trường kinh tế Môi trường văn hóaxã hội Môi trường tự nhiên Môi trường trịpháp luật Môi trường công nghệ Nguồn: Phát triển từ kết nghiên cứu Hình 3.1: Sơ đồ môi trường bán hàng vĩ mô ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh Môi trường công nghệ: Công ty thường xuyên nghiên cứu áp dụng khoa học công nghệ vào kinh doanh Hệ thống Cửa hàng Công ty trang bị Camera tự động, thiết bị bảo quản hàng hóa, máy vi tính kết nối Internet phục vụ cho hoạt động bán hàng Môi trường kinh tế: Sự phát triển mạnh mẽ kinh tế nước nhà vừa tạo cho Công ty nhiều hội kinh doanh hấp dẫn đồng thời đặt nhiều khó khăn, thách thức cho Công ty Sự tham gia Tổ chức nhà đầu tư nước vào kinh tế nước ta đông đảo Hàng hóa từ nước 3.1.1.2 Môi trường vi mô Môi trường vi bao: Bao gồm yếu tố nguồn lực Công ty, khách hàng Công ty (xem Hình 3.2) Môi trường bán hàng vi mô tràn vào nước ta nhiều hơn, đẩy doanh nghiệp nước cạnh tranh khốc liệt Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt nhu cầu người dân giảm… ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh Công ty Các nguồn lực Công ty Khách hàng Công ty Môi trường văn hóa-xã hội: Là yếu tố mà tất doanh nghiệp bước vào kinh doanh phải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối đến hành vi tiêu dùng định mua hàng khách hàng Đồng thời định hướng vào lĩnh vực, danh mục hàng hóa kinh doanh Công ty Các mặt hàng Công ty Nguồn lực vật chất Nguồn lực tinh thần Nhà cung cấp Đối thủ cạnh tranh Nguồn: Phát triển từ kết nghiên cứu Hình 3.2: Sơ đồ môi trường bán hàng vi mô 76 Các nguồn lực Công ty: Bao gồm vật chất tinh thần Nguồn lực vật chất: Bao gồm cở sở vật chất kỹ thuật, vốn lao động 77 - Khách hàng Công ty: Là cá nhân, Tổ chức, doanh nghiệp nước, đông đảo số lượng, đa dạng nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng Do đó, số - Về sở vật chất kỹ thuật: Công ty không ngừng nâng cao suất lao lượng, chủng loại, cấu mặt hàng mà Công ty kinh doanh phong phú đa động, chất lượng hoạt động kinh doanh cách thường xuyên áp dụng tiến dạng Công ty đưa nhiều mặt hàng để thoả mãn nhu cầu khoa học công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt nhu cầu cách kịp thời Thời gian cung cấp hàng hóa Công ty không bị giới hạn nên tiêu thụ khách hàng, đẩy mạnh hoạt động bán tăng lợi nhuận doanh thu khách hàng tự mua hàng theo sở thích vào thời điểm Công ty áp dụng Tin học vào lĩnh vực quản trị bán hàng, nghiệp vụ kế toán, kết nối - Các nhà cung cấp: Các đối tác-nhà cung cấp Công ty doanh mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìm kiếm, tra cứu thông tin hàng hóa, đối tác, nghiệp có uy tín thị trường với nhiều thương hiệu tiếng Công ty nguồn hàng mạng thực buôn bán qua mạng Thương mại Sài Gòn, Công ty CP Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Bia, - Về vốn: Với số vốn điều lệ 30 tỷ đồng nên trình sản xuất kinh Công ty CP Mía Đường Cần Thơ, Công ty CP Mía Đường Sóc trăng, Công ty Bánh doanh Công ty gặp vài khó khăn việc đáp ứng nhu cầu vốn kẹo Hải Hà, Kinh Đô… Trong thời gian tới, Công ty có kế hoạch tìm hợp tác với Công ty dùng nhiều biện pháp để huy động, tăng thêm vốn vay vốn Ngân số đối tác giá đầu vào tăng mạnh Công ty muốn tìm cho hàng, vay tiền nhàn rỗi Cán công nhân viên Công ty… Hiện, Công ty có nguồn cung cấp hợp lý đảm bảo khả cạnh tranh kế hoạch tăng vốn điều lệ lên 50 tỷ đồng làm sở để mở rộng quy mô kinh doanh - Các đối thủ cạnh tranh: Xung quanh địa bàn kinh doanh Công ty có - Về lao động: Công ty có đội ngũ lao động đông đảo, năm 2012 với nhiều Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng thực phẩm Siêu thị 220 lao động Hầu hết lao động qua đào tạo có trình độ chuyên môn Co.opmart, Big C, Metro, Fivimart… Các Cửa hàng thường có mẫu mã, kiểu dáng, nghiệp vụ, thường xuyên ban lãnh đạo cho học hỏi kinh nghiệm, đào tạo chủng loại, chất lượng hàng hóa tốt nên Công ty khó cạnh tranh với họ thêm chuyên môn nên tạo động lực phát triển cho Công ty Đội ngũ lao động trẻ, có nhiều lợi đào tạo nguồn nhân lực, tạo động sáng tạo kinh doanh Nguồn lực tinh thần: Công tác Đoàn Công ty thực tốt 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty Công ty đề mục tiêu ban đầu ổn định máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng số lượng chủng loại hàng kinh doanh, trọng đầu tư Đoàn Thanh niên có nhiều hoạt động sôi góp phần đẩy mạnh hoạt động thi đua nâng cao hiệu chất lượng dịch vụ, hoạt động có lãi có tích luỹ đảm bảo hăng hái lao động sản xuất kinh doanh Công ty làm thêm giờ, sinh hoạt văn cổ tức cho Cổ đông nghệ, thể thao, giúp đỡ người ốm đau, tổ chức sinh nhật du lịch… Ban lãnh đạo Công ty có sách, chế độ thưởng phạt nghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu tích cực đóng góp công sức cho Công ty Khách hàng Công ty: Bao gồm khách hàng, nhà cung cấp đối thủ cạnh tranh, cụ thể: 3.1.2.1 Định hướng phát triển năm 2014 năm tới Mở rộng sản xuất phát triển kinh doanh: Bên cạnh việc phát triển kinh doanh ngành hàng chính, Công ty có kế hoạch đầu tư đổi máy móc thiết bị để phát triển ngành sản xuất kinh doanh phụ, hoàn thiện quy trình sản xuất kinh doanh tăng hiệu hoạt động 78 79 Quản lý tốt nguồn nhân lực có sách đãi ngộ phù hợp: Công ty Chỉ tiêu kế hoạch mặt hàng kinh doanh chủ yếu năm 2013 tiếp tục rà soát lại máy nhân nhằm tổ chức hệ thống quản lý, điều hành sản xuất-kinh doanh có hiệu nhất, cụ thể: - Đối với máy điều hành: Tổ chức xếp lại vị trí phòng ban, đồng thời cải tiến chế điều hành Công tác đào tạo nguồn cán kế cận phải quan tâm coi trọng thông qua quy hoạch ngắn hạn, dài hạn để đào tạo lại đào tạo nâng cao Việc bố trí sử dụng cán đảm bảo hiệu công việc trước mắt lâu dài - Đối với nhân viên kinh doanh: Tổ chức xếp lại địa điểm kinh doanh, Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch mặt hàng kinh doanh năm 2013 STT có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn để nhân viên làm việc hiệu quả, tiết kiệm chi phí, có sách ưu đãi nhân viên có lực, thực qui chế dân chủ để phát huy sức mạnh tập thể để Cán công nhân viên ý Chỉ tiêu Đường Sữa Bia NGK Dầu ăn Hàng khác DT nội địa DT XK ĐVT Tấn Triệu đ 1.000 th, két 1.000 th Tấn Triệu đ Triệu đ Triệu đ TH 2012 57.270 230.360 1.385 1.617 1.867 976.266 369.266 607.000 KH % KH 2013/ 2013 TH 2012 60.000 104.8 % 250.000 108.5 % 1.500 108.3 % 1.650 102.0 % 2.200 117.8 % 980.000 100.4 % 370.000 100.2 % 610.000 100.5 % Nguồn: Công ty Infoodco thức việc làm chủ, đóng góp vào Công ty Đưa giải pháp kinh doanh sản phẩm phân phối phù hợp: Công ty tiếp tục củng cố phát huy việc kinh doanh mặt hàng chủ lực 3.1.3 Nhận dạng hội nguy cho công tác quản trị bán hàng 3.1.3.1 Các hội mạnh chủ yếu Công ty Trên sở phân loại thị trường cho sản phẩm, Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh ổn định: Các số giá giảm thấp, đối tượng khách hàng khác nhau, Công ty đưa giải pháp kinh doanh ổn định dần thị trường tài chính, tín dụng, góp phần kiềm chế lạm phát Tại địa bàn sách phân phối sản phẩm bao gồm nhóm sản phẩm kinh doanh TP.HCM tổng mức bán lẻ hàng hóa doanh thu dịch vụ tăng cao, cho thấy quy phù hợp với đặc điểm nhóm khách hàng, nâng cao hiệu cạnh tranh với mô thị trường nội địa có xu hướng tăng, tháng sau tăng cao tháng trước, sức nhà phân phối khác tiêu thụ hàng hóa người dân ngày tăng cao 3.1.2.2 Kế hoạch thực phát triển năm 2013-2014 năm tới trợ giúp doanh nghiệp ngắn hạn khuyến khích đẩy mạnh tái cấu Môi trường kinh doanh cải thiện phát triển: Các biện pháp Mục tiêu chung: Công ty phấn đấu hết năm 2013, trở thành nhà phân phối hàng thực phẩm công nghệ chuyên nghiệp Thành phố Phương hướng phát triển: Tổ chức hoàn thiện hệ thống phân phối mặt hàng Mía Đường, Sữa, Bia, Nước giải khát, Giấy… theo mô hình Nhà phân trúc kinh tế, nâng cao lực cạnh tranh dài hạn, sách hỗ trợ lực cạnh tranh nâng cao cấp độ Quốc gia, doanh nghiệp mặt hàng Chính phủ cam kết thực việc cải tiến hệ thống đăng ký kinh doanh cấp phép hành cho doanh nghiệp, giảm chi phí rủi ro vay vốn phối chuyên nghiệp Từng bước phát triển sản xuất kinh doanh đa ngành nghề Thu nhập bình quân đầu người nhu cầu chi tiêu mua sắm tăng: Khi sở lấy hiệu bảo toàn vốn làm mục tiêu cuối Củng cố tổ chức máy, dân số tăng làm cho thu nhập quốc dân tăng cao dẫn đến thu nhập bình quân tăng cường công tác đào tạo, tuyển dụng nhân viên phù hợp, đáp ứng yêu cầu đầu người có xu hướng tăng Nhu cầu chi tiêu mua sắm người tiêu dùng phát triển Công ty Trung tâm, Siêu thị Cửa hàng tăng cao với đặc tính 80 sản phẩm có uy tín, thương hiệu, xuất xứ rõ ràng, đảm bảo chất lượng, đa dạng phong phú giá niêm yết rõ ràng 81 Cung cầu hàng hóa thị trường: Đây yếu tố ảnh hưởng đến giá hàng hoá, cung hàng hoá thị trường tiêu thụ tăng ảnh hưởng tiêu cực Chính sách mở cửa kinh tế Nhà nước: Trong năm tới, Nhà ngược lại cung hàng hoá giảm kích thích khả tiêu thụ hàng hoá nước tiếp tục cắt giảm số dòng thuế xuất nhập nhóm ngành doanh nghiệp Mặt khác, cầu hàng hóa tăng quy mô thị trường doanh hàng phù hợp với cam kết WTO Thuế suất thuế nhập giảm giúp người tiêu nghiệp tăng lên ngược lại ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp dùng nước có thêm nhiều hội tiếp cận, sử dụng mặt hàng có chất lượng Môi trường văn hóa xã hội: Một cách đơn giản hiểu: Thị trường = cao với mức giá rẻ Đối với ngành sản xuất phải nhập nguyên liệu, Hàng hoá + Túi tiền họ Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng túi tiền thuế xuất nhập giảm giúp giảm giá thành sản phẩm, qua người tiêu dùng họ để đưa cách xác sản phẩm cách thức phục vụ khách hàng Ở gián tiếp hưởng lợi từ việc giảm thuế nhập bao gồm nhân tố dân số, xu hướng vận động dân số, thu nhập Nhà cung cấp hàng hóa có uy tín: Một số nhà cung cấp cho Công ty Infoodco có uy tín thương hiệu tiếng thị trường Công ty CP Nước phân bố thu nhập Từ xem xem ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng giải khát Chương Dương, Đức Phát, Tân Hiệp Phát, Công ty CP Sửa Việt Nam, Môi trường trị pháp luật: Sự ổn định trị, đường lối Nhà máy Bia Việt Nam, Nhà máy Dầu Trường An, Cái Lân, Công ty CP Mía ngoại giao, cân sách nhà nước, vai trò chiến lược phát Đường Cần Thơ, Sóc Trăng, Công ty CP Bourbon Tây Ninh Lượng hàng hóa tiêu triển kinh tế Đảng Chính phủ, điều tiết khuynh hướng can thiệp thụ Công ty nhanh, thể qua doanh số bán hàng tăng liên tục Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, định bảo vệ người tiêu dùng, hệ năm qua Do đó, hầu hết nhà cung cấp hàng hóa muốn đưa hàng thống pháp luật, hoàn thiện thực thi hành chúng có ảnh hường lớn hóa vào Công ty thông qua hệ thống bán hàng uy tín Công ty, nhà cung đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp cấp đạt hàng hóa tiêu thụ mạnh mà quảng cáo hình Công tác xúc tiến: Xúc tiến công cụ quan trọng để đẩy mạnh hoạt động ảnh, sản phẩm đến với người tiêu dùng bán hàng, giúp người mua hiểu biết sản phẩm, lực doanh nghiệp Xúc 3.1.3.2 Các nguy ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp vị trí địa lý, sở tiến tạo điều kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông Ngoài ra, số nhân tố khác Đối thủ cạnh tranh ngành: Đó đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng doanh nghiệp mặt hàng thay vật chất - kỹ thuật doanh nghiệp, mục tiêu, khả định theo đuổi mục tiêu ban lãnh đạo người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp người ta phân chia đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đưa sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm) 3.2 Phân tích SWOT để hình thành giải pháp Các doanh nghiệp kinh doanh hay số sản phẩm (đối thủ chủng loại Dưới Ma trận SWOT đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, hội sản phẩm) Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh lĩnh vực nguy Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, từ hình thành Các doanh nghiệp cạnh tranh để kiếm lời nhóm hàng định giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty để khắc phục phát huy lợi mà Công ty có (xem Bảng 3.2) 82 83 Bảng 3.2: Phân tích Ma trận SWOT hoạt động kinh doanh Công ty Các hội Opportunities (O) Các nguy Threats (T) O1 Tốc độ tăng trưởng T1 Đối thủ cạnh tranh Ma trận SWOT Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn kinh tế nhanh ổn định ngành O2 Môi trường kinh T2 Cung cầu hàng hoá doanh cải thiện thị trường phát triển O3 Thu nhập bình quân T3 Môi trường văn hoá đầu người nhu cầu chi xã hội tiêu mua sắm tăng O4 Chính sách mở cửa T4 Môi trường trị kinh tế Nhà nước pháp luật O5 Nhà cung cấp hàng T5 Công tác xúc tiến hóa có uy tín Các điểm mạnh Strenghs (S) Các phối hợp SO Tận dụng điểm mạnh để khai thác hội Các phối hợp ST Dùng điểm mạnh để hạn chế nguy S1 Nguồn vốn kinh S1,S2,S4+O1,O2,O5 S1,S2,S5+T1 doanh lớn → Tập trung phát triển → Nâng cao chất lượng S2 Thị phần liên tục sản phẩm sản phẩm tăng cạnh tranh tăng trưởng S1,S2,S3+O2,O3 S1,S2,S4+T2 S3 Đa dạng chủng → Mở rộng mạng lưới → Tìm hiểu giá loại sản phẩm S4 Hệ thống bán điều chỉnh kịp thời S5 Các dịch vụ hậu sau bán hàng chu đáo phân phối hàng hóa hàng hóa thị trường S3,S4+O3,O4,O5 S1,S3+T3,T4 → Đẩy mạnh hoạt động → Nghiên cứu khách tiêu thụ sản phẩm hàng túi tiền họ S2,S4+O3,O4 S1,S3,S4+T3,T4 → Kích thích hệ thống → Đưa giải bán tăng doanh thu pháp thu hút khách hàng S1,S2,S3+T5 S3,S4,S5+O3,O5 → Đề xuất MarketingMix → Nâng cao công tác xúc nhằm hỗ trợ quản trị bán tiến hàng hóa Các điểm yếu Weaknesses (W) Các phối hợp WO Tận dụng hội để khắc phục điểm yếu Các phối hợp WT Các nguy lớn cần chủ động phòng ngừa W1 Công tác lập kế W1,W4+O1,O2 W1,W2,W4+T1 hoạch bán hàng chưa → Hoàn thiện công tác → Nguy thị hiệu lập kế hoạch bán hàng trường vào tay đối thủ W2 Các địa điểm bán W2,W3+O2,O3,O5 W2,W3+T2,T3,T5 hàng tổ chức xếp → Tổ chức xếp → Sự thay đổi giá địa điểm bán hàng hợp lý hàng hóa thị trường chưa hợp lý W3 Đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng chưa vững mạnh W4 Các biện pháp tạo W3,W4+O2,O4 → Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán vững mạnh W1,W3,W4+T3 → Khả tiêu thụ hàng hóa người tiêu dùng giảm động lực cho đội ngũ W4,W5+O1,O4 W2,W4+T3,T4,T5 nhân viên bán hàng chưa → Hoàn thiện biện → Xu hướng vận động quan tâm sâu sắc pháp tạo động lực cho đội dân số phân bố W5 Công tác kiểm tra ngũ nhân viên bán hàng đánh giá nhân viên bán W3,W5+O2,O3 hàng chưa chặt chẽ → Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân thu nhập W1,W4,W5+T3,T4 → Sự ổn định tình hình trị - pháp luật văn hóa - xã hội viên bán hàng Nguồn: Tổng hợp từ kết nghiên cứu Qua Bảng 3.2, có kết hợp giải pháp S/O, S/T, W/O W/T, cụ thể: Kết hợp giải pháp S/O: Đây kết hợp điểm mạnh bên Công ty với hội môi trường bên nhằm dùng điểm mạnh để khai thác tận dụng hội Có giải pháp S/O sau: - S1,S2,S4+O1,O2,O5: Tập trung phát triển sản phẩm - S1,S2,S3+O2,O3: Mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa - S3,S4+O3,O4,O5: Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm - S2,S4+O3,O4: Kích thích hệ thống bán tăng doanh thu - S3,S4,S5+O3,O5: Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng 84 Kết hợp giải pháp S/T: Đây kết hợp điểm mạnh bên Công ty với nguy môi trường bên ngoài, với mục đích dùng điểm mạnh để vượt qua nguy Có giải pháp S/T sau: 85 3.3 Nội dung giải pháp Qua phân tích Ma trận SWOT có 20 giải pháp (S/O, S/T, W/O W/T) hình thành Các giải pháp hệ thống thành giải pháp yếu như: - S1,S2,S5+T1: Nâng cao chất lượng sản phẩm tăng cạnh tranh 1) Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng; 2) Tổ chức xếp địa điểm bán - S1,S2,S4+T2: Tìm hiểu giá hàng hóa thị trường hàng hợp lý; 3) Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh; 4) - S1,S3+T3,T4: Nghiên cứu khách hàng túi tiền họ Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng; 5) Hoàn thiện - S1,S3,S4+T3,T4: Đưa giải pháp thu hút khách hàng công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng; 6) Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ - S1,S2,S3+T5: Nâng cao công tác xúc tiến hàng hóa trợ quản trị bán hàng, cụ thể: Kết hợp giải pháp W/O: Đây kết hợp điểm yếu bên Công ty với hội môi trường bên ngoài, với mục đích nhằm khắc phục điểm yếu để khai thác hội, lấp chỗ yếu Công ty Có giải pháp W/O sau: 3.3.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng phác thảo mục tiêu, kết cần đạt được, sở đề công việc làm cho phận, nhân viên bán hàng Một - W1,W4+O1,O2: Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng phác thảo kế hoạch bán hàng sát thực, khả thi điều kiện - W2,W3+O2,O3,O5: Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý định hiệu công tác bán hàng - W3,W4+O2,O4: Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán vững mạnh - W4,W5+O1,O4: Hoàn thiện biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng - W3,W5+O2,O3: Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Nhìn chung, công tác kế hoạch hóa bán hàng Công ty quan tâm xây dựng Tuy nhiên, phương pháp xây dựng tiêu mang nhiều tính định tính chủ quan người xây dựng kế hoạch Mặc dù, có tính tới yếu tố thị trường trình xây dựng kế hoạch Kết hợp giải pháp W/T: Đây kết hợp điểm yếu bên Tại Công ty, xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, sau phân Công ty với nguy bên ngoài, với mục đích khắc phục điểm yếu để bổ kế hoạch bán hàng cho quý, chưa xây dựng kế hoạch dài hạn nhằm xác định giảm bớt né tránh nguy Có giải pháp W/T sau: - W1,W2,W4+T1: Nguy thị trường vào tay đối thủ định hướng thời gian dài để có kế hoạch bổ trợ kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài - W2,W3+T2,T3,T5: Sự thay đổi giá hàng hóa thị trường Nội dung giải pháp - W1,W3,W4+T3: Khả tiêu thụ hàng hóa người tiêu dùng giảm Thứ nhất, Công ty cần triển khai xây dựng giải pháp kinh doanh để định - W2,W4+T3,T4,T5: Xu hướng vận động dân số phân bố thu nhập hướng cho hoạt động bán hàng Thành lập phòng Marketing độc lập với - W1,W4,W5+T3,T4: Sự ổn định tình hình trị - pháp luật văn hóa - cán đào tạo chuyên môn Marketing để đẩy mạnh hoạt động điều tra xã hội nghiên cứu thị trường nhằm cung cấp thông tin xác, có sở khoa học xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng để thực công tác quảng cáo xúc tiến Thương mại, công cụ hỗ trợ thúc đẩy hoạt động bán hàng Công ty 86 Thứ hai, xây dựng tiêu kế hoạch bán hàng, việc dựa vào doanh thu kỳ trước kết nghiên cứu thị trường, Công ty cần dựa vào lực, 87 khối lượng lớn, đặt hàng theo nhu cầu thực trao đổi hàng hóa với nhà sản xuất, phải kiên trì bám sát sở, tổ chức mua nhiều hàng khoản chi phí dành cho hoạt động bán hàng, hợp đồng ký kết ý kiến Điều kiện để giải pháp thực hiện: Để công tác kế hoạch hóa bán kỳ kế hoạch Việc nghiên cứu thị trường, Công ty cần xác định yếu tố hàng ngày hoàn thiện nhằm xây dựng kế hoạch bán hàng có chất lượng số lượng, tập quán tiêu dùng, nhu cầu hàng hóa, khả toán tình hình phát huy tối đa lực, Công ty cần có điều kiện có đội ngũ cán sản xuất kinh doanh nhóm khách hàng truyền thống tiềm xây dựng kế hoạch bán hàng có trình độ Có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường Thứ ba, xây dựng tổ chức ngành hàng truyền thống, cụ thể: đào tạo chuyên Marketing - Về vốn lưu động: Sử dụng có hiệu nguồn vốn lưu động tự có, tranh thủ nguồn vốn ngắn hạn Ngân hàng, Tổng Công ty để bổ sung vốn kinh doanh dự trữ hàng hóa, tận dụng nguồn vốn mua hàng trả chậm từ nhà sản xuất, nhằm để đạt hiệu suất sử dụng vốn cao - Về mặt hàng Mía Đường: Tiếp tục gắn chặt mối quan hệ với nhà sản xuất nội địa, bao gồm tất Công ty Mía Đường nước 3.3.2 Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý Đối với hoạt động bán hàng địa điểm bán đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu kinh doanh Địa điểm bán nơi trưng bày sản phẩm hàng hóa, nơi gặp gỡ trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng, nơi diễn giao dịch buôn bán trao đổi hàng hóa - Về mặt hàng Bia: Củng cố mở rộng mối quan hệ hợp tác với Công ty Hiện nay, địa điểm bán Công ty tập trung chủ yếu Cửa hàng đóng Công ty Bia Sài Gòn, Nhà máy Bia Việt nam Công ty Bia khác, hướng địa bàn TP.HCM Tuy Cửa hàng thực chất nơi giao dịch mua bán đến mục tiêu phân phối độc quyền sản phẩm Bia có thương hiệu tốt - Về mặt hàng Nước giải khát: Phát triển mối quan hệ hợp tác tốt với không để trưng bày hàng hóa hàng hóa bảo quản kho Công ty tiến hành cải tạo sửa chữa nâng cấp Cửa hàng kinh doanh nhà sản xuất Nước giải khát nước Chú trọng đầu tư thêm mảng phân phối Nội dung giải pháp mặt hàng Nước ép trái cây, Nước giải khát không Gaz, Nước thể thao… Thứ nhất, Công cần mở rộng thêm Cửa hàng tìm kiếm Đại lý - Về tiêu số lượng loại hàng hóa: Nhằm tránh tình trạng ngắt quãng kinh doanh thiếu hàng hóa, Công ty phải xác định mức sản lượng tối ứu - Về tiêu chất lượng: Công ty nên lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, nhằm có hàng hóa có chất lượng tối ưu nhất, tức chất lượng đáp ứng nhu cầu khách hàng có khả toán họ - Về tiêu chi phí: Các mặt hàng đáp ứng kinh doanh, Công ty phải mua với giá rẻ có tính đến chi phí liên quan Thứ tư, để đạt tiêu trên, Công ty phải tổ chức khai thác phân phối tỉnh, quận, huyện, quy hoạch tổ chức mạng lưới bán hàng để xác định địa điểm đặt Cửa hàng, khả phát triển tương lai loại khách hàng hay lui tới Thứ hai, Công ty nên áp dụng nhiều kênh phân phối khác cho phù hợp với đoạn thị trường, nhóm khách hàng Chẳng hạn thị trường TP.HCM, Công ty nên mở rộng số lượng quy mô Cửa hàng trực thuộc hợp lý, nơi mang lại doanh thu lớn, đảm bảo trang trải chi phí lợi nhuận Còn thị trường tỉnh, quận, huyện, thị trấn xa thời gian đầu, nguồn hàng nhiều hình thức nhằm tạo mạnh cạnh tranh bao tiêu sản hình thức lựa chọn địa điểm bán có hiệu giao cho Đại lý Công ty phẩm cho nhà sản xuất, ứng trước vốn lấy hàng tiêu thụ, mua hàng với cử cán nghiệp vụ kinh doanh tiến hành giao thẳng cho khách hàng 88 Thứ ba, Công ty cần áp dụng hình thức bán hàng theo đơn đặt hàng Thực tế, hình thức có nhiều ưu điểm đòi hỏi mạng lưới phân phối đơn giản 89 đảm bảo tính gọn gàng nâng cao tính chuyên nghiệp công tác phân phối, tăng cường khả cạnh tranh, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mang lại hiệu cao cho Công ty, thích hợp thị trường mà Nội dung giải pháp Công ty xâm nhập Công ty cần phát huy hình thức Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác Thứ tư, công việc nâng cao hiệu hoạt động kênh phân định số lượng chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng phối nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, Công ty cần đặt định mức cho sở Thứ hai, xây dựng sách, chế độ để giữ nhân viên giỏi thu trực thuộc sau kỳ, đồng thời so sánh tăng trưởng trung bình sở làm hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lương thưởng hấp dẫn tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả, qua có chế độ khuyến khích bán thích hợp tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng Điều kiện để giải pháp thực hiện: Có nguồn vốn lớn để thực việc xây dựng sở vật chất hạ tầng mở rộng quy mô Cửa hàng Có nguồn nhân lực đủ lớn, đủ mạnh để thực kiểm soát công việc sở phân bố địa phương xa trụ sở TP.HCM Thứ ba, hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng cải thiện, rút ngắn quy trình bước tuyển dụng Thứ tư, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát kỹ cần thiết bán hàng, phẩm chất cần có nhân viên bán Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản, cụ thể: 3.3.3 Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh Quản trị bán hàng trình quản lý người người thực - Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu Do vậy, yếu tố người yếu tố quan trọng định hiệu công tác thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên bán hàng Có thể nói, người quản trị người cầm lái thuyền, muốn thuyền tự học hỏi nâng cao chuyên môn Công ty nên có chương trình đào tạo hướng, tới bến nhanh an toàn phải có trình độ, kỹ thuật rèn luyện đội ngũ quản trị bán kế cận xác định người có triển vọng, có tư Hiện đội ngũ quản trị bán hàng Công ty người, gồm Phó Giám đốc chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi Kinh doanh Giám sát bán hàng Cửa hàng Họ cán có trình độ dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai Công ty tuyển chọn đặc biệt có nhiều kinh nghiệm công tác quản trị bán hàng, họ có cán có lực để bổ sung vào vị trí quản trị thời gian gắn bó với Công ty Tuy nhiên, họ cán hưu theo qui định - Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự Nhà nước Vì vậy, công tác tuyển chọn đào tạo đội ngũ quản trị kế cận tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng phương thức bán hàng cần Công ty quan tâm xem xét Các chương trình đào tạo nhân viên bán hàng Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dạy chuyên chưa thực sâu vào nghiệp vụ chuyên môn người bán hàng Công ty nên có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên theo gia giảng viên trường Thương mại Kinh tế hay Trưởng Phòng kinh doanh Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân khóa học đào tạo ngắn hạn dài hạn Trong thời gian tới, tiếp tục xem xét điều viên có hội thực hành họ trang bị cách tập chỉnh lại thị trường hoạt động đơn vị kinh doanh trực thuộc Công ty cho bán hàng hướng dẫn nhân viên cũ phù hợp với xu hướng phát triển mới, tổ chức lại máy quản lý nguyên tắc 90 91 Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình hỗ trợ Thứ ba, Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho nhân viên thuộc Ban Giám đốc, có đầu tư Ngân sách cho công tác tuyển dụng đào tạo nhân phận bán hàng nhân viên gương mẫu, hoàn thành xuất sắc định viên bán hàng Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ chuyên môn mức giao, có nhiều thành tích công việc bổ nhiệm chức cán công nhân viên kinh doanh Công ty danh Trưởng nhóm bán hàng thuộc khu vực, Cửa hàng trưởng… 3.3.4 Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng thích nhân viên bán nhiều sản phẩm Quan tâm tới đời sống tinh thần Thứ tư, thường xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích James.M.Cormer cho đội ngũ bán hàng lực lượng trực tiếp tiếp xúc với nhân viên tổ chức tham quan du lịch dịp hè ngày Lễ khách hàng, lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu trình bán hàng Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình ủng hộ Chính vậy, công tác quản trị cần lưu tâm tới biện pháp tạo động lực làm Ban Giám đốc, có đội ngũ cán xây dựng tiền lương thưởng thích hợp Quỹ lương việc cho lực lượng Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị không giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, quan tâm nhiệt tình cán thể sử dụng biện pháp để khuyến khích vật chất thu nhập nhân viên kinh doanh cao sống ổn định nhân viên coi trọng động lực tinh thần Do vậy, nhà quản trị phải tạo cho nhân viên có hội thăng tiến nghề 3.3.5 Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng nghiệp, người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài Trong công tác quản trị bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên đường nghiệp Nói chung, Công ty quan tâm tới hình khâu thiết yếu, sở để đánh giá hiệu công tác quản trị bán hàng thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty xây dựng tiền Thông qua việc đánh giá xác đội ngũ nhân viên điều chỉnh phương lương thưởng sở kết làm việc nhân viên Trên thực tế công pháp quản lý cho công việc bán hàng đạt hiệu cao Công tác kiểm tra cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực hiệu đánh giá nhân viên bán hàng Công ty trọng Tuy nhiên, hạn chế Nội dung giải pháp nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chuyên môn Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho lĩnh vực nên công tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường dựa vào bảng báo phần lợi nhuận vượt qua ngưỡng quy định Có nhân viên bán hàng tích cực để đạt hiệu công việc cao nhất, phần đơn vị hiệu cao tính mức đơn giá cao cáo bán hàng, tự giác nhân viên Trong thời gian tới với chủ trương mở rộng mạng lưới Cửa hàng, Đại lý nhiều địa phương phân tán rộng, công tác kiểm tra đánh giá trở nên phức tạp Thứ hai, Công ty nên có phần thưởng đặc biệt thưởng theo lợi Công ty cần có biện pháp hoàn thiện công tác để kiểm soát nhuận doanh số bán để khích lệ nhân viên ký hợp đồng với khách lực lượng bán hàng tình hình kinh doanh Công ty Tổ chức lại phận: hàng mới, với khối lượng bán lớn có khả khách hàng thường xuyên tiếp thị, nghiên cứu thị trường, đầu tư để phục vụ cho công tác nghiên cứu thị lâu dài Công ty Phần thưởng tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm trường, khai thác tổng hợp, phân tích thông tin kinh tế, dự báo thị trường Nghiên hợp đồng ký, chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn cứu thực chương trình, sách chế độ chăm sóc khách hàng định trước thời gian quy định kỳ thích hợp cho giai đoạn phát triển 92 93 Nội dung giải pháp nhãn hiệu lựa chọn cần phải phù hợp thị hiếu người tiêu dùng có tác dụng Thứ nhất, Công ty cần xác định tiêu tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến, khuếch trương bán hàng nhanh cách hợp lý, nên đánh giá cách so sánh thành tích khứ Bao bì hàng hóa: Trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển nhân viên Điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt bảo quản hàng hóa, có chức quảng cáo thu hút ý khách động nhân viên bán hàng theo thời gian Thứ hai, Công ty cần trì việc đánh giá dựa số CSI dựa phần trăm hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng hàng, giúp họ nhận biết sản phẩm đâu tên mặt hàng giúp lấy lòng tin từ phía khách hàng Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với mặt hàng Thứ ba, thực giám sát chặt chẽ nhân viên nhân viên trung bình kinh doanh làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ Trong điều kiện giá để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình không chênh lệch đáng kể Mọi hoạt động dịch vụ Công ty tốt độ chuyên môn lực lượng bán hàng tăng nhanh tốc độ kinh doanh, tạo ấn tượng uy tín khách hàng Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm Đề xuất giá kinh doanh (Price) Mặc dù vai trò yếu tố phi giá tăng lên trình kinh doanh tra đánh giá phải người có trình độ có tầm nhìn xa giá yếu tố quan trọng, thách thức lớn thị trường 3.3.6 Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng dựa chi phí có nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh (xem Hình 3.3) có cạnh tranh Hiện nay, hàng hóa bán chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá Qua phân tích thực trạng cho thấy, để hoạt động quản trị bán hàng Công ty có hiệu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, tác giả đề xuất Marketing Mix (4P) nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng, cụ thể: Đề xuất mặt hàng kinh doanh (Product) Theo quan điểm Marketing mặt hàng thực phẩm mặt hàng mà thị trường cần Công ty định sẵn Hiện nay, phát triển mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường biến động Đặc điểm kinh tế thị trường có sản phẩm ưa chuộng cách nhanh chóng, tốc độ suy thoái hàng hóa lớn Người tiêu Ngoài ra, Công ty cần sử dụng hệ thống chiết giá, cụ thể: Chiết giá toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, đồng thời giúp cho việc bán hàng đẩy nhanh Chiết giá khuyến mãi: Công ty áp dụng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khuyến khích đơn đặt hàng sớm Chiếc giá số lượng: Nhằm khuyến khích Đại lý bán nhiều hàng Công ty đối thủ cạnh tranh Giá sản xuất dùng mong muốn sản phẩm lạ thờ với sản phẩm cũ lỗi thời Công ty phải thường xuyên xác định đổi phát triển mặt hàng kinh doanh xây dựng sách sản phẩm hợp lý như: Nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh: Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh quan trọng, phân biệt với sản phẩm khác loại, Khung giá Phân tích giá thị trường Báo giá Các chi phí liên quan Nguồn: Phát triển từ kết nghiên cứu Hình 3.3: Sơ đồ quy trình định giá 94 95 - Đánh giá thành viên kênh: Đánh giá dựa theo tiêu chuẩn mức Đề xuất hệ thống phân phối (Place) Để thực giải pháp phân phối hiệu thống nhất, đảm bảo hàng hóa đầy đủ công tác bán hàng Công ty nên tổ chức hệ thống kênh phân phối với mặt hàng cần ý đến thành viên kênh khâu tiêu thụ đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng cho khách hàng, cách xử lý hàng bị hư hỏng - Điều chỉnh định kênh: Ngoài việc thiết lập hệ thống kênh phân trung gian Đại lý, Cửa hàng giới thiệu sản phẩm, theo dõi tiêu phối tốt, Công ty phải thường xuyên xem xét điều chỉnh kênh cho phù hợp với doanh số bán, mức dự trữ bình quân, dịch vụ khách hàng Hệ thống kênh phân phối tình hình thay đổi thị trường đòi hỏi có thay đổi thường xuyên để đáp ứng với điều kiện thị Đề xuất định xúc tiến Thương mại (Promotion) Hoạt động xúc tiến Thương mại ngày có vai trò quan trọng Người Xác định mục tiêu phân phối Các chi phí định phân phối Đánh giá chọn kênh phân phối Quản trị kênh phân phối trường mục tiêu, sử dụng quy trình đề xuất kênh phân phối (xem Hình 3.4) Nguồn: Phát triển từ kết nghiên cứu Hình 3.4: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối Xác định mục tiêu kênh phân phối: Là để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cách nhanh hiệu Quan hệ kênh: Công ty phải thường xuyên tạo dựng thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm Lựa chọn kênh phân phối: Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp kết hợp hai kênh Quản trị kênh phân phối: Sau lựa chọn phương án kênh, Công ty tiêu dùng mua hàng chưa biết thông tin hàng hóa Công ty cần xây dựng chương trình xúc tiến Thương mại phù hợp với quy mô mục tiêu kinh doanh Sau số đề xuất công cụ xúc tiến Thương mại mà Công ty nên sử dụng, cụ thể: Quảng cáo: Là hoạt động xúc tiến Thương mại hữu phổ biết thời đại Công ty cần mở rộng hoạt động quảng cáo Tạp chí, Báo chí, phương tiện truyền thông trang Web để đưa sản phẩm đến với khách hàng giúp cho khách hàng biết sản phẩm hình ảnh Công ty Xúc tiến bán hàng: Giúp Công ty tăng số lượng khách hàng thời gian ngắn, góp phần đem lại hiệu kinh doanh lớn cho Công ty Yểm trợ bán hàng: Đây hoạt động thúc đẩy doanh số bán hàng, tăng cường khả chiếm lĩnh thị trường tiến hành tuyển chọn, động viên đánh giá kênh, cụ thể: - Tuyển chọn thành viên kênh: Để lựa chọn thành viên kênh, Công ty cần phải lựa chọn vào tiêu chuẩn thâm niên nghề nghiệp, mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận khả chi trả, tính hợp tác uy tín kinh doanh 3.4 Kiến nghị Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển mặt đem lại lợi nhuận cho Công ty, mặt khác góp phần vào công phát - Kích thích thành viên tiêu thụ: Thường xuyên khuyến khích họ làm việc, triển kinh tế xã hội Đất nước thông qua việc phục vụ cho nhu cầu người điều kiện đưa họ đến với kênh, tạo động viên đó, cần bổ sung tiêu dùng nộp thuế cho Nhà nước Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích nói chung Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng phát triển thuận lợi cần có hỗ trợ từ phía Nhà nước, cụ thể: Tiếp tục đổi sách Thương mại khuôn khổ pháp lý: 96 97 Những thủ tục hành rườm ra, phức tạp làm tiêu tốn không thời gian nghiệp thực trông chờ quan tâm, can thiệp chủ quản Nhà công sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp chờ đợi cải nước Nhà nước có vai trò tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động cách hành thực từ phía Nhà nước, kinh tế mở đòi hỏi sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bộ Kế hoạch Đầu tư cần phải tham phải có tác phong nhanh chóng Cơ chế hành phức tạp làm lỡ mưu cho Chính phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử thời cơ, hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất lý vi phạm cạnh tranh độc quyền kinh doanh gây hậu đáng tiếc Vì vậy, quan Nhà nước có Điều không nói đến Nhà nước cần ổn định môi trường kinh tế, thẩm quyền cần tiếp tục đổi sách Thương mại khuôn khổ pháp lý trị, pháp luật, xã hội, hoàn thiện hệ thống pháp luật nói chung, luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thông nước: Trên thị trường Việt Nam nay, hàng giả chất lượng nhập lậu nhiều Điều Thương mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán quản lý có đức có tài… Đó thực điều kiện tiên đảm bảo cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn nói riêng hoạt động hiệu khiến cho doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao, mặt lấy Ngoài ra, Sở Thương mại TP HCM cần hỗ trợ kinh phí để Công ty thực doanh nghiệp lượng không nhỏ khách hàng (do giá cực rẻ), mặt khác việc xúc tiến hoạt động Thương mại tham gia triển lãm, Hội Chợ lại làm cho khách hàng hoang mang thiếu tin tưởng mua hàng giả, hàng Thương mại nước nước, khảo sát thị trường nước Tạo chất lượng Do đó, công tác quản lý thị trường cần tiến hàng thường xuyên hợp tác Công ty môi trường cạnh tranh lành mạnh định kỳ Trên thực tế, không hoàn toàn xóa bỏ nạn Tin với quan tâm giúp đỡ từ phía Nhà nước với nổ lực cố hàng giả, hàng chất lượng nạn buôn lậu hạn gắng Công ty, trương lai Công ty tiếp tục gặt hái nhiều chế mức độ định thành công rực rỡ đường kinh doanh Tạo điều kiện giải vốn cho doanh nghiệp: Hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam, đặc biệt Công ty tư nhân vốn 3.5 Tóm tắt Chương vấn đề nan giải Chính vậy, Nhà nước cần có sách tài chính, tín Dựa sở lý luận quản trị bán hàng doanh nghiệp tìm hiểu dụng Ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư cải Chương thực trạng hoạt động công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thiện công nghệ trang thiết bị, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng thực phẩm công nghệ Sài Gòn trình bày Chương 2, tiền đề để Chương hội kinh doanh thị trường tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa số giải pháp Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh: Trên thị trường có nhiều doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao trước thực trạng tăng giá bất thường nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn thời gian tới, giải pháp cụ thể là: Công ty độc quyền hay tình trạng phá giá đối thủ cạnh tranh - Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng không lành mạnh (đó nạn hàng giả, hàng chất lượng, hàng nhập lậu…) - Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh tồn thị trường Cả hai tượng tác động trực tiếp đến doanh số - Tổ chức xếp địa điểm bán hàng hợp lý bán Công ty theo chiều hướng không thuận lợi Chính vậy, doanh - Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng 98 - Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng - Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàng 99 Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS Nguyễn Hải Quang, thầy cô giáo môn Quản trị kinh doanh trường Đại học Công nghệ TP HCM, cán công nhân viên Công ty bạn khoa giúp hoàn thiện Luận văn KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể, bao quát toàn trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán hàng đến việc xác định quy trình, phương thức tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng… phận quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tương tác với khâu trình sản xuất lưu thông tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đồng thời chịu ảnh hưởng mạnh mẽ yếu tố khác chế sách Nhà nước, biến động thị trường nước quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu công tác quản trị bán hàng vấn đề doanh nghiệp quan tâm Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn, sở kiến thức mang tính lý thuyết trình học tập nghiên cứu Nhà trường, kết hợp với kiến thức thực tế kinh nghiệm quý báu trình hoạt động bán hàng Công ty Tôi chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” Tôi hy vọng đóng góp ý kiến vào trình xây dựng đổi công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Thương mại nói chung Công ty nói riêng để phát triển tăng hiệu kinh doanh Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế học viên, đề tài không tránh khỏi thiếu sót Đề tài đưa giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tôi mong nhận hướng dẫn, góp ý thầy cô giáo môn bạn học viên để đề tài hoàn thiện [1] ThS Tôn Thất Hải & ThS Hà Thị Thùy Dương (2009), Quản trị bán hàng, Tài liệu giảng dạy, NXB Đại học Mở TP.HCM [2] GS TS Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội [3] PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thương Mại [4] PGS TS Nguyễn Xuân Quang (1999), Giáo trình Marketing Thương mại, NXB Thống kê [5] TS Nguyễn Thị Xuân Hương (1998), Xúc tiến bán hàng kinh doanh Thương mại Việt Nam, NXB Thống kê [6] ThS Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê [7] Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật Quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê [8] Douglas J Dalrymple & William L Cron & Thomas E Decarlo (2001), Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons [9] James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP.HCM [10] Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống kê [11] Nunnally & Bernstein (1994), Psychometric Theory (3rd Ed.), New York: McGraw-Hill 100 [12] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thực phẩm PHỤ LỤC công nghệ Sài Gòn [13] Website Công ty: www.infoodco.com.vn BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM CÔNG NGHỆ SÀI GÒN Xin chào anh (chị)! Tôi tên Lê Văn Lại, học viên cao học Trường Đại học Công nghệ TP.HCM, Hiện thực Luận văn tốt nghiệp cần thực nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn” để hoàn tất chương trình Kính mong quý anh (chị) dành chút thời gian cho ý kiến câu hỏi nghiên cứu Ý kiến khách quan anh (chị) góp phần định thành công công trình nghiên cứu Tôi xin đảm bảo thông tin nhận từ anh (chị) dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài giữ bí mật cung cấp cho thầy cô để kiểm chứng có yêu cầu Nếu anh (chị) cần thông tin liên quan đến kết khảo sát này, xin vui lòng liên hệ với qua địa E-mail: levanlai84@gamil.com, điện thoại: 0939.736.036 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh (chị) THÔNG TIN CHUNG Xin vui lòng đánh đấu “X” vào ô trống thích hợp cho câu hỏi Giới tính: Nam Nữ Tuổi: Dưới 30 Từ 31-45 Nơi làm việc: Công ty Cửa hàng Từ 46-60 Đại lý Nghề nghiệp: Quản lý Bán hàng Các loại khác Trình độ đào tạo (cao nhất): Trên Đại học Đại học Cao đẳng Trình độ khác Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng): Dưới 10 tr.đ Từ 10-20 tr.đ Trên 20 tr.đ ĐÁNH GIÁ CÁC Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Xin anh (chị) vui lòng cho biết mức độ đồng ý việc đánh dấu “X” vào ô có số điểm thích hợp phát biểu sau theo quy ước: 1- Rất không đồng ý; 2- Không đồng ý; 3- Không có ý kiến; 4- Đồng ý; 5- Rất đồng ý Công tác lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng tổ chức cụ thể, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu bán, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ Sự tiếp cận khách hàng qua Kênh, tạo thu hút nhiều khách hàng Chính sách sau bán hàng Công ty đảm bảo hài lòng với khách hàng Công tác tổ chức máy bán hàng Bộ máy bán hàng phân bổ xếp theo khu vực bán cụ thể Cơ cấu tổ chức máy bán hàng phù hợp với thị trường kinh doanh Thành phần quy mô máy bán hàng tổ chức hợp lý Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng di chuyển thuận lợi Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Quy trình bước tuyển dụng đội ngũ bán hàng thực cụ thể 10 Các nguồn tuyển dụng đáp ứng nhu cầu mặt nhân Công ty 11 Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp với công việc 12 Công ty hướng dẫn công việc cụ thể giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 13 Chế độ thù lao khen thưởng nhân viên Đại lý thỏa đáng 14 Các hình thức kích thích hệ thống bán hàng phù hợp kịp thời thời điểm 15 Sự ghi nhận cấp nhân viên hoàn thành tốt công việc 16 Cấp tạo nhiều hội để nhân viên thể phát triển lực Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng 17 Số lượng nhân viên giữ nguyên, tạo ổn định, tăng hiệu công việc 18 Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng 19 Các tiêu doanh số bán hàng, mức thưởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu 20 Đội ngũ quản trị tạo nhiều hội để nhân viên hoàn thành tốt công việc Ý kiến hoạt động quản trị bán hàng 21 Tôi hài lòng công tác lập kế hoạch tổ chức máy bán hàng Công ty 22 Tôi hài lòng công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Công ty 23 Tôi hài lòng công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng Công ty 24 Tôi hài lòng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng Công ty Các ý kiến khác: Cảm ơn hợp tác anh (chị)