Luận văn kinh tế Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại và Sản xuất H.PRO

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  ho KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC Đ ại HỒN THỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI NGUYỄN THỊ THÚY Tr ươ ̀ng VÀ SẢN XUẤT H.PRO NIÊN KHÓA: 2016 – 2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Đ ại THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT H.PRO Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Thúy TS Hoàng Quang Thành ̀ng Sinh viên thực hiện: ươ Lớp: K50A- QTKD Tr Niên Khóa: 2016 – 2020 Huế, tháng 12 năm 2019 uê ́ Lời cảm ơn tê ́H Để hoàn thành nghiên cứu này, cho phép em xin gửi lời cảm ơn chân thành, sâu sắc đến thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh truyền đạt cho em kiến thức bổ ích tạo điều kiện giúp đỡ em thực báo h cáo in Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy Hoàng Quang Thành ̣c K dành nhiều thời gian tâm huyết, tận tình hướng dẫn bảo em suốt thời gian thực đề tài Thầy tận tình giúp đỡ nhiều việc sửa chữa, cách tốt ho bổ sung hoàn thiện kiến thức cịn thiếu để hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi Đ ại Ban Giám đốc Công ty TNHH TM & SX H.PRO phòng ban chức để em hồn thành đề tài khóa luận Với điều kiện thời gian có hạn kinh nghiệm cịn hạn chế sinh ̀ng viên thực tập, khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận bảo, đóng góp ý kiến thầy để em có điều kiện bổ sung, ươ nâng cao kiến thức mình, phục vụ tốt công tác thực tế sau Tr Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Nguyễn Thị Thúy Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD i Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU : Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Sản xuất ĐH, CĐ : Đại học, Cao đẳng LĐPT : Lao động phổ thông DTT : Doanh thu GVHB : Giá vốn hàng bán CPBH : Chi phí bán hàng LNTT : Lợi nhuận trước thuế LNST : Lợi nhuận sau thuế TNDN : Thu nhập doanh nghiệp NV : Nhân viên Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê ́ TNHH TM & SX Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD ii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành MỤC LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii uê ́ DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ viii PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ tê ́H Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 h Phương pháp nghiên cứu .2 in 4.1 Phương pháp thu thập số liệu 4.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu ̣c K Kết cấu đề tài .3 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: ho CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP Đ ại 1.1 Sơ lược hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp ̀ng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp .8 ươ 1.2.1 Khái niệm vai trò quản trị bán hàng 1.2.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng Tr 1.2.1.2 Vai trò hoạt động quản trị bán hàng .9 1.2.2 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp .10 1.2.2.1 Xác định mục tiêu bán hàng: 10 1.2.2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng .12 1.2.2.3 Lập tổ chức thực kế hoạch bán hàng 13 1.2.2.4 Thiết kế, tổ chức lực lượng bán hàng .15 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành 1.2.2.5 Quản trị hoạt động lực lượng bán hàng .18 1.2.2.6 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 21 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết hiệu quản trị bán hàng 22 1.2.3.1 Các nhân tố khách quan 22 uê ́ 1.2.3.2 Các nhân tố chủ quan .23 1.2.4 Một số tiêu đánh giá kết hiệu công tác quản trị bán hàng 26 tê ́H 1.2.4.1 Doanh thu chi phí bán hàng 26 1.2.4.2 Lợi nhuận bán hàng 27 1.2.4.3 Thị phần kinh doanh 28 1.2.4.4 Năng suất lao động bán hàng 28 in h 1.3 Một số vấn đề thực tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp 29 1.3.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp quản trị bán hàng .29 ̣c K 1.3.2 Các học Công ty TNHH TM & SX H.PRO 32 CHƯƠNG 2: .33 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ho TM & SX H.PRO .33 2.1 Tổng quan công ty TNHH TM & SX H.PRO 33 Đ ại 2.1.1 Lịch sử hình thành q trình phát triển cơng ty TNHH SX & TM H.PRO .33 2.1.1.1 Thông tin chung công ty 33 ̀ng 2.1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển .33 2.1.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 34 ươ 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 35 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty .35 Tr 2.1.2.1 Chức nhiệm vụ phòng ban .35 2.1.3 Đặc điểm nguồn lực công ty 37 2.1.3.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 37 2.1.3.2 Đặc điểm nguồn vốn tài sản .39 2.1.4 Đặc điểm thị trường khách hàng 42 2.1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty qua năm 45 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD iv Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH SX & TM H.PRO 47 2.2.1 Thực trạng tổ chức quản trị hoạt động bán hàng công ty 47 2.2.1.1 Mục tiêu bán hàng 47 2.2.1.2 Chiến lược bán hàng .49 uê ́ 2.2.1.3 Công tác lập kế hoạch bán hàng .53 2.2.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng .56 tê ́H 2.2.1.5 Quản trị lực lượng bán hàng 57 2.2.1.6 Kiểm soát, đánh giá kết hoạt động bán hàng .63 2.2.2 Hiệu công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH SX & TM H.PRO 65 2.2.2.1 Doanh thu bán hàng 65 in h 2.2.4.2 Chi phí, lợi nhuận bán hàng 67 2.2.4.3 Năng suất bán hàng 69 ̣c K 2.2.4.4 Thị phần doanh thu Cơng ty so với tồn ngành 70 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH SX & TM H.PRO .71 2.3.1 Những thành tựu đạt 71 ho 2.3.2 Những hạn chế 73 2.3.3 Nguyên nhân dẫn đến hạn chế 73 Đ ại CHƯƠNG 3: .75 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX & TM H.PRO 75 ̀ng 3.1 Mục tiêu định hướng công ty TNHH TM & SX H.PRO 75 3.1.1 Mục tiêu công ty 75 ươ 3.1.1.1 Mục tiêu dài hạn .75 3.1.1.2 Mục tiêu ngắn hạn 75 Tr 3.1.1.3 Mục tiêu, nhiệm vụ lực lượng bán hàng 75 3.1.2 Định hướng Công ty .76 3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH TM & SX H.PRO 76 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường .76 3.2.2 Tuyển dụng đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng 78 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD v Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành 3.2.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 78 3.2.4 Củng cố chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng .80 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 82 Kết luận 82 uê ́ Kiến nghị 83 2.1 Kiến nghị với phủ 83 tê ́H 2.2 Kiến nghị với Công ty .83 Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 85 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vi Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hồng Quang Thành DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng nhãn hiệu Sunsilk 30 Bảng 2.1: Tình hình lao động cơng ty qua năm (2016-2018) 37 uê ́ Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn tài sản Công ty giai đoạn 2016-2018 39 tê ́H Bảng 2.3: Dự báo nhu cầu sản phẩm sơn 44 Bảng 2.4: Kết kinh doanh Công ty giai đoạn 2016-2018 .45 Bảng 2.5: Chỉ tiêu doanh thu năm 2018 Công ty 48 Bảng 2.6: Bảng giá Công ty TNHH TM & SX H.PRO 50 h Bảng 2.7: Kế hoạch doanh thu bán hàng theo nhóm sản phẩm quý năm 2018 54 in Bảng 2.8: Tình hình thực kế hoạch Cơng ty năm 2016 2017 55 ̣c K Bảng 2.9: Số lượng nhân viên bán hàng qua năm 59 Bảng 2.10: Mức thưởng cho nhân viên theo doanh thu Công ty 62 Bảng 2.11: Tỷ lệ chiết khấu dành cho đại lý Công ty TNHH TM & SX H.PRO ho 63 Bảng 2.12: Bảng đánh giá hiệu bán hàng Công ty 64 Đ ại Bảng 2.13: Quy mô tốc độ tăng trưởng doanh thu Công ty qua năm 20162018 .65 Bảng 2.14 Các tiêu phản ánh hiệu hoạt động quản trị bán hàng 67 Bảng 2.15: Năng suất lao động bán hàng qua năm 69 Tr ươ ̀ng Bảng 2.16: So sánh doanh thu Công ty với ngành từ 2016 đến 2018 70 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD vii Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Hoàng Quang Thành DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ máy tổ chức Công ty TNHH TM & SX H.PRO 35 Sơ đồ 2.2: Quy trình tuyển dụng cơng ty TNHH TM & SX H.PRO .59 tê ́H DANH MỤC BIỂU ĐỒ uê ́ Sơ đồ 2.3: Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng Công ty .61 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo sản lượng năm 2017 43 h Biểu đồ 2.2: Cơ cấu ngành sơn Việt Nam theo giá trị năm 2017 43 in Biểu đồ 2.3: So sánh doanh lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018 47 Biểu đồ 2.4: Doanh thu theo hình thức kinh doanh Cơng ty giai đoạn 2016- Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K 2018 .66 Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thúy – Lớp: K50A – QTKD viii ... HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ̣c K in h tê ́H uê ́  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC ho HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Đ ại THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT... lý luận thực tiễn công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH SX & TM H.PRO Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị. .. giáo viên hướng dẫn giúp em thực ý tưởng khóa luận tốt nghiệp “ Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Sản xuất H.PRO? ?? Với đề tài này, em mong Sinh viên thực