CÔNG tác QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG

Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có.Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.Tuy nhiên trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao. Trong đó cấp quản lý tung gian như quản lý bán hàng và nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú trọng đến. Trong thời gian qua, Công ty TNHH MTV Trần Thu đã đạt được những kết quả đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty đã không thể hoàn thành tốt được kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của Công ty đề ra. Chính vì vậy, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH MTV Trần Thu” để làm chuyên đề báo cáo tốt nghiệp của mình, từ đó tìm ra hạn chế trong hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MTV Trần Thu. Mục đích nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MTV Trần Thu nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích – tổng hợp, các phương pháp thống kê,phương pháp quan sát. Đối tượng nghiên cứu: Lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MTV Trần Thu Phạm vi nghiên cứu:Công ty TNHH MTV Trần Thu từ năm 2012 đến năm 2014. Nội dung của nghiên cứu: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MTV Trần Thu 3 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục. Đề xuất một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH MTV Trần Thu. Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công Công ty TNHH MTV Trần Thu Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH MTV Trần Thu

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TH.S Trần Thanh Hải MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Minh An Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TH.S Trần Thanh Hải LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp yêu cầu bắt buộc sinh viên trường Đại Học Duy Tân trước kết thúc năm học trường Một mặt yêu cầu, mặt khác giai đoạn ý nghĩa, giúp sinh viên làm quen với công việc thực tế Để cho chúng em nắm kiến thức tiếp cận thực tế nhà trường tạo điều kiện cho chúng em thực tập báo cáo thực tập Sau tuần thực tâp em nhận giúp đỡ tận tình thầy giáo hướng dẫn anh(chị) công ty với góp ý bạn, đặc biệt thầy Trần Thanh Hải báo cáo thực tập em hoàn thành Nhưng hạn chế kiến thức kinh nghiệm tìm hiểu thực tế chưa nhiều nên báo cáo thực tập em nhiều sai sốt Em mong nhận bảo, giúp ddowx thầy cô giáo ý kiến đóng góp bạn để báo cáo em hoàn thiện Điều quan trọng ý kiến thầy cô giáo giúp em có kinh nghiệm phục vụ cho làm sau Để hoàn thành báo cáo này, em xin tỏ lòng biết ơn sau sắc đến Thầy Trầm Thanh Hải, tận tình hướng dẫn em suốt trình làm chuyên đề Em chân thành cảm ơn tri ân sâu sắc thầy cô trường Đại học Duy Tân, đặc biệt thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường tận tình truyền đạt kiến thức năm học Em xin chân thành cảm ơn anh chị Công ty TNHH MTV Trần Thu cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Công ty Em xin gởi lời cảm ơn đến anh Huỳnh Ngọc Tri, phòng bán hàng giúp đỡ em trình thu thập số liệu Trong trình thực tập, trình làm báo cáo, khó tránh khỏi sai sót, mong Thầy, Cơ bỏ qua Đồng thời trình độ lý luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế nên báo cáo tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp Thầy, Cơ để em học thêm nhiều kinh nghiệm hoàn thành tốt báo cáo tốt nghiệp tới Cuối em kính chúc quý Thầy, Cô dồi sức khoẻ thành công nghiệp cao q Đồng kính chúc Cơ, Chú, Anh, Chị công Ty TNHH MTV Trần Thu dồi sức khoẻ, đạt nhiều thành công tốt đẹp công việc Em xin chân thành cảm ơn ! SVTH: Nguyễn Thị Minh An Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: TH.S Trần Thanh Hải DANH SÁCH CÁC BẢNG SỬ DỤNG 10 Bảng 2.1: Cơ cấu lao động công ty TNHH MTV Trần Thu……………28 Bảng 2.2: Kết thực kế hoạch doanh thu bán hàng công ty……31 Bảng 2.3: Bảng thơng số tài cơng ty 2011-2013…………………32 Bảng 2.4: Khu vực thị trường mà công ty đảm nhận……………………… 36 Bảng 2.5: Doanh số đạt nhân viên bán hàn ………………………38 Bảng 2.6: Lương lực lượng bán hàng công ty…………… 42 Bảng 3.1: Phân chia lại tiền lương ………………………………………….60 Bảng 3.2: Kết đánh giá biện pháp điều chỉnh………………… 61 Bảng 3.3: Các tiêu chuẩn đánh giá định lượng lực lượng bán hàng 63 Bảng 3.4: Các tiêu chuẩn đánh giá định tính lực lượng bán hàng….64 DANH SÁCH CÁC HÌNH SỬ DỤNG Hình 1.1: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lí…………………………6 Hình 1.2:Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm ……………………7 Hình 1.3: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng………………… Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức cơng ty …………………………………… 25 Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc lực lượng bán hàng cơng ty……………… 35 Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sau bố trí lại ………… 52 Hình 3.2: Sơ đồ tuyển dụng nhân viên…………………………………… 53 SVTH: Nguyễn Thị Minh An Chuyên Đề Tốt Nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Minh An GVHD: TH.S Trần Thanh Hải Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD:TH.S Trần Thanh Hải LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển công nghệ thông tin, thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có.Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh ngày khốc liệt hơn, lực lượng bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, người bán hàng cần phải đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trò mang tính định.Tuy nhiên thực tế, hầu hết công ty kinh doanh trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao Trong cấp quản lý tung gian quản lý bán hàng nhân viên bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trong thời gian qua, Công ty TNHH MTV Trần Thu đạt kết đáng khích lệ bán hàng Tuy nhiên, với cạnh tranh khốc liệt thị trường năm gần lực lượng bán hàng cơng ty khơng thể hồn thành tốt kế hoạch bán hàng thu hồi cơng nợ Cơng ty đề Chính vậy, em chọn đề tài: “ Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Trần Thu” để làm chuyên đề báo cáo tốt nghiệp mình, từ tìm hạn chế hoạt động quản trị lực lượng bán hàng để làm sở cho việc đưa giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Cơng ty TNHH MTV Trần Thu Mục đích nghiên cứu Đề tài tập trung nghiên cứu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Trần Thu nhằm đảm bảo tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, mở rộng phát triển thị trường Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân tích – tổng hợp, phương pháp thống kê,phương pháp quan sát Đối tượng nghiên cứu: Lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Trần Thu Phạm vi nghiên cứu:Công ty TNHH MTV Trần Thu từ năm 2012 đến năm 2014 SVTH: Nguyễn Thị Minh An Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD:TH.S Trần Thanh Hải Nội dung nghiên cứu: Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Trần Thu năm trở lại đây, từ tìm hạn chế cần khắc phục Đề xuất số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Trần Thu Ngoài phần Mở đầu Kết luận, kết cấu chuyên đề gồm chương: Chương 1: Lý luận chung quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công Công ty TNHH MTV Trần Thu Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH MTV Trần Thu PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng, lực lượng bán hàng 1.1.1 Bán hàng Bán hàng hoạt động marketing tập trung vào người sử dụng thị trường mục tiêu, sau ni dưỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề hành vi mua 1.1.2 Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng tất yếu tố vật chất, phi vật chất nhằm tạo nên khả liên quan trực tiếp gián tiếp đến chức bán hàng phân phối hàng hóa doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Minh An Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD:TH.S Trần Thanh Hải 1.1.3 Vai trò, nhiệm vụ, ý nghĩa lực lượng bán hàng - Vai trò Lực lượng bán hàng thực mối liên hệ doanh nghiệp với đối tượng kinh doanh nước.Tất việc doanh nghiệp phụ thuộc phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm dịch vụ sản xuất kỳ, doanh nghiệp tồn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng khách hàng chấp nhận lâu dài thông qua việc chào hàng lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng lực lượng then chốt giúp cho doanh nghiệp trở thành doanh nghiệp thích nghi sáng tạo q trình phát triển Lực lượng bán hàng thăm dò để biết thêm vướng mắc khách hàng xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với khách hàng quan trọng Lực lượng bán hàng ví đôi mắt, đôi tai doanh nghiệp thị trường, họ tiếp xúc với khách hàng nên hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng sản phẩm doanh nghiệp, biết khả toán mổi khách hàng khác nhau, biết điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm sách bán hàng doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh - Nhiệm vụ + Thăm dò : Tìm kiếm xây dựng mối quan hệ với khách hàng + Thông tin : Truyền đạt khéo léo thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp + Bán hàng : Trực tiếp giao dịch, giới thiệu trả lời thắc mắc yêu cầu khách hàng mua + Phục vụ : Cung cấp kịp thời dịch vụ cho khách hàng +Nghiên cứu thị trường : Thu lượm thơng tin nghiên cứu tình báo thị trường để viết báo cáo giao dịch + Đánh giá tính chất loại khách hàng phân phối hàng cho hợp lí + Thúc đẩy khách hàng đặt them sản phẩm nhắc nhở khách hàng tốn cơng nợ hết hạn - Ý nghĩa + Bán hàng hình thức mang tính chọn lọc cao cho phép người làm marketing đưa thơng điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua người ảnh hưởng đến định mua + Đối với người làm marketing, bán hàng nổ lực để giao tiếp trực tiếp, mặt đối mặt với khách hàng có khả cao.Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng nguồn thông tin chủ yếu khách hàng dự định mua giúp họ định mua SVTH: Nguyễn Thị Minh An Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD:TH.S Trần Thanh Hải 1.1.4 Quá trình bán hàng Hoạt động bán hàng bắt đầu trước hai bên gặp gỡ tiếp xúc hay trao đổi kéo dài đến khâu theo dõi hậu - Thăm dò khách hàng: Là xác định đối tượng khách hàng, nghĩa tìm kiếm khách hàng tiềm có nhu cầu với sản phẩm có khả mua hàng - Tìm hiểu khách hàng: Là nghiên cứu kỹ đối tượng khách hàng lên kế hoạch tiếp xúc thu thập thông tin tối đa khách hàng Bên bán hàng xác định mục tiêu thăm viếng, cách tiếp xúc.Người bán bắt đầu đề chiến lược để tiếp cận khách hàng - Gây dựng niềm tin: Đây cách thức cụ thể mà người bán tiếp cận với khách hàng mở đầu nói chuyện, giây phút câu nói câu trả lời đầu tiên, biểu phi ngơn ngữ thật có tính định chiều hướng phát triển mối quan hệ sau - Thông tin : Phát nhu cầu thật có động trở ngại người mua, thu thập nhiều thông tin tốt khả định người mua hoạt động chào hàng đối thủ cạnh tranh - Đề nghị: Đưa lời chào hàng dựa lợi cụ thể khách hàng chiếu têo nhu cầu động mà họ cho ta biết trước sau lắng nghe khách hàng người bán phải giới thiệu sản phẩm liên hệ với vấn đề mà khách hàng cần giải quy - Trả lời thắc mắc: Lời chào hàng khiến khách hàng phản bác giai đoạn người bán hàng tìm cách tháo gỡ vướng mắc có thật giải thích bất đồng giá cả, đặc tính sản phẩm - Chứng minh: Giai đoạn diễn sau khách hàng quan tâm vướng mắc xem giải - Kết thúc: Người bán khéo léo sử dụng tác nhân kích thích chót hay kĩ thuật kiểm sốt để kết thúc bán hàng kết thúc bán hàng người bán phải kết thúc câu tích cực để làm yên lòng khách hàng - Theo dõi: Giai đoạn bắt đầu sau bán hàng kết thúc Saukhi kết thúc người bán phải tìm hiểu xem khách hàng có hài lòng khơng, theo dõi thay đổi nhu cầu họ 1.2 Quản trị lực lượng bán hàng 1.2.1 Khái niệm Quản trị lực lượng bán hàng việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi kiểm tra hoạt động lực lượng bán hàng.Bao gồm thiết kế chiến lược cấu trúc lực SVTH: Nguyễn Thị Minh An Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD:TH.S Trần Thanh Hải lượng bán, tuyển dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng cơng ty 1.2.2 Vai trò - Quản lí đội ngũ bán hàng để làm tăng hiệu lực đội ngũ bán hàng - Liên kết mặt quản trị thị trường 1.2.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Cấu trúc lực lượng bán theo địa lý Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý phương pháp thường xuyên sử dụng cho hình thức bán hàng cố định di động, người bán phụ trách khu vực bán hàng tuỳ theo qui mô tổ bán hàng mà tồn hay nhiều thứ bậc quan hệ (người bán hàng thường xuyên gọi trưởng khu vực, trưởng bán hàng vùng ) Các doanh nghiệp sử dụng cấu trúc thường đưa thị trường hàng loạt sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với mở rộng qui mô bán hàng.Doanh nghiệp phân nhỏ trách nhiệm quản lý bán hàng cho quản trị vùng.Các quản trị viên phải chịu trách nhiệm hoạt động vùng đơi phải chịu trách nhiệm hoạt động tiếp thị khác vùng Tổ chức theo địa lý Giám đốc bán hàng nước Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý vùng miền Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý tỉnh, thành Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý quận, huyện Cấp quản lý quận, huyện Hình 1.1: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lí • Ưu điểm - Khơng có chồng chéo quan hệ với khách hàng, có người quan hệ trực tiếp với khách hàng: người bán phụ trách khu vực - Giải thoát mặt thời gian cho giám đốc bán hàng cấp cao giao trách nhiệm bán hàng cho trưởng bán hàng địa phương, người hiểu biết trực tiếp vùng khách hàng đề định nhanh chóng SVTH: Nguyễn Thị Minh An Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD:TH.S Trần Thanh Hải - Giúp cho việc đưa sản phẩm vào thị trường có khả bao phủ thị trường tốt tăng cường kiểm soát lực lượng bán hàng - Chi phí lại ít, xác định rõ trách nhiệm nhân viên bán hàng địa bàn khuyến khích nhân viên phát triển quan hệ cá nhân với đối tác địa bàn • Nhược điểm - Cơ cấu sản phẩm doanh nghiệp không q rộng, khách hàng phân tán khơng khó khăn cho người bán hàng cần phải có kỹ cần thiết - Chi phí quản lý xuất với việc xây dựng nhiều cấp bậc quản lý theo khu vực - Khó đạt thống từ xuống, đòi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi khu vực đồng thời việc đưa định kiểm tra thực khó khăn 1.2.3.2 Cấu trúc lực lượng bán theo sản phẩm Là hình thức tổ chức lực lượng bán hàng trọng đến chuyên môn hóa việc bán hàng theo sản phẩm Hình thức phổ biến doanh nghiệp đưa nhiều sản phẩm có mức độ phức tạp khác thị trường hay cơng ty sản xuất có sản phẩm khơng có liên quan với nhau, sản phẩm đòi hỏi phải có chăm sóc đặc biệt khác có thị trường khách hàng cần có kỹ đặc biệt Giám đốc bán hàng toàn quốc Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm A Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm B Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm C Cấp quản lý vùng, miền sản phẩm A Cấp quản lý vùng, miền sản phẩm B Cấp quản lý vùng, miền sản phẩm C Cấp quản lý Cấp quản lý Cấp quản lý tỉnh,thành phố sản tỉnh,thành phố sản tỉnh,thành phố sản phẩm B phẩm C Hình 1.2:phẩm Cấu A trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm • Ưu điểm - Kỹ bán hàng phát triển, kiến thức sản phẩm khách hàng nhân viên am hiểu tốt - Giúp thị trường sản phẩm quan tâm mức - Các phận phối hợp thuận lợi, hoạt động kinh doanh linh hoạt, quy định trách nhiệm, khen thưởng dễ dàng • Nhược điểm - Tốn chi phí đào tạo nhân viên bán hàng chun mơn hóa sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Minh An Trang 10 ... luận chung quản trị lực lượng bán hàng Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng Công Công ty TNHH MTV Trần Thu Chương 3: Giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng Công ty TNHH... quản trị thị trường 1.2.3 Cấu trúc lực lượng bán hàng 1.2.3.1 Cấu trúc lực lượng bán theo địa lý Sự tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý phương pháp thường xuyên sử dụng cho hình thức bán hàng. .. Công ty TNHH MTV Trần Thu PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm bán hàng, lực lượng bán hàng 1.1.1 Bán hàng Bán hàng hoạt động marketing tập trung vào người sử dụng thị