Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH bửu NGUYỆT

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD Th S Nguyễn Ngọc Quý Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD Th S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty Trách Nhiệm Hữu Bửu Nguyệt, phòng Hành c.

Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến công ty Trách Nhiệm Hữu Bửu Nguyệt, phịng Hành nhân đặc biệt anh chị phong ban - chuyên viên quản trị bán hàng giúp đỡ em nhiều trình thực tập cơng ty Em thu thập nhiều kiến thức nhân học tập phong cách làm việc chuyên nghiệp anh chị Điều giúp ích nhiều để em chuẩn bị hành trang cho tương lại Bên cạnh đó, em biết ơn giúp đỡ thầy Nguyễn Ngọc Quý, người dạy tận tình để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp Trong q trình thực tập hồn thành báo cáo, hạn chế kinh nghiệm kiến thức nên cịn xảy nhiều thiếu sót Rất mong thầy cô anh chị đơn vị thực tập đóng góp ý kiến để em hồn thiện tốt báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Đà Nẵng, ngày tháng năm 2022 Tác giả luận văn Nguyễn Bích Thủy SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI CAM ĐOAN Em tên Nguyễn Bích Thủy, sinh viên lớp K22QTH5 xin cam đoan chuyên đề tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác Quản Trị Bán Hàng công ty TNHH Bửu Nguyệt” hồn tồn thực tìm tòi liệu, hướng dẫn thầy Nguyễn Ngọc Quý bảo anh chị làm việc phịng nhân cơng ty TNHH Bửu Nguyệt Em xin cam đoan số liệu chuyên đề trung thực hoàn toàn chưa xuất đề tài Nếu vi phạm lời cam đoan trên, em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm với nhà trường Đà Nẵng, ngày tháng năm 2022 Đà Nẵng, ngày tháng năm 2022 Tác giả luận văn Nguyễn Bích Thủy SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ Bảng 2.1 lĩnh vực kinh doanh 15 Bảng 2.2 Cân đối kế tốn cơng ty năm 2019 - 2021 19 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh 2019 – 2021 .24 Bảng 2.4 Đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh 28 Bảng 2.5 Tổng số lao động công ty TNHH Bửu Nguyệt .30 Bảng Cơ cấu lao động theo giới tính 31 Bảng 2.7 Cơ cấu lao động theo phòng ban 32 Bảng 2.8 Cơ câu lao động theo trình độ 34 Bảng 2.9 Cơ cấu lao động theo giới tính 35 Bảng 2.10.Thu nhập chịu thuế nhân viên năm 2021 37 Bảng 2.11 Các khoản giảm trừ cá nhân có thu nhập chịu thuế 38 Bảng 2.12.Kết tuyển dụng nhân viên bán hàng năm 2019 - 2021 50 Bảng 2.13.Báo cáo bán hàng nhân viên .51 Bảng 2.14 Bao cáo bán hàng nhân viên Vương Minh Tín tháng 3/2021 52 Bảng 2.15.Tình hình giám sát, kiểm tra hoạt động bán hàng 2019 - 2021 54 Bảng 2.16 Kết doanh số bán hàng theo nhóm kinh doanh 57 Bảng 2.17 Kết bán hàng theo hình thức bán .58 Bảng 3.1Kế hoạch doanh số theo ngày .70 Bảng 3.2.Kế hoạch làm việc theo ngày .71 Bảng 3.3.Kế hoạch doanh số theo tháng .72 Bảng 4.Kế hoạch làm việc theo tuần 72 Bảng 3.5.Báo cáo công việc theo tháng 73 Bảng 3.6.Báo cáo hiệu sau bán hàng 74 Bảng 3.7 Báo cáo tồn kho mặt hàng theo tháng 74 Sơ đồ 1.1: Nội dung công tác quản trị bán hàng Sơ đồ 1.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý Sơ đồ 1.3 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm .7 SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Sơ đồ 1.4 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.5 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo cấu hỗn hợp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức 16 Sơ đồ 2.2.Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận 41 Sơ đồ 2.3.Quy trình tiếp xúc khách hàng theo chiều ngược 44 Sơ đồ 2.4: Tổ chức kênh phân phối 48 Biểu đồ 2.1 Tình hình tài sản công ty 21 Biểu đồ 2.2 Tình hình nguồn vốn công ty 22 Biểu đồ 2.3.Doanh thu giá vốn hàng bán .26 Biểu đồ 2.4.Lợi nhuận gộp chi phí kinh doanh 26 Biểu đồ 2.5 Tổng số lao động 31 Biểu đồ 2.6 Cơ cấu lao đơng theo giới tính .32 Biểu đồ 2.7 Cơ cấu lao động theo phòng ban 33 Biểu đồ 2.8 Cơ cấu lao động theo trình độ 34 Biểu đồ 2.9.Cơ cấu lao động theo giới tính 36 SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1 Tên đề tài lý chọn đề tài .1 Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu luận văn CHƯƠNG 1: Cơ sở lý luận chung quản trị bán hàng 1.1 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.3 Nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.2 Quy trình quản trị bán hàng 1.2.1 Xác định mục tiêu xây dựng kế hoạch bán hàng 1.2.2 Xây dựng chiến lược bán hàng 10 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng 10 1.2.4 Triển khai kế hoạch bán hàng .11 1.2.5 Giám sát đánh giá hoạt động bán hàng 12 1.2.6 Chăm sóc khách hàng 12 1.3 Yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 12 1.3.1 Yếu tố khách quan 12 1.3.2 Yếu tố chủ quan .13 SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý CHƯƠNG 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH BỬU NGUYỆT 14 2.1 Giới thiệu chung công ty tnhh bửu nguyệt 14 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 14 2.1.2 Sứ mệnh tầm nhìn 15 2.1.3 Lĩnh vực kinh doanh .15 2.1.4 Cơ cấu tổ chức 16 2.1.5 Chức nhiệm vụ 16 2.2 Tình hình tài cơng ty thời gian 2019 -2021 19 2.2.1 Tình hình tài sản nguồn vốn công ty giai đoạn 2019 – 2021 19 2.2.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh .24 2.3 Tình hình nhân công ty tnnh bửu nguyệt thời gian 2019 – 2022 30 2.3.1 Cơ cấu lao động theo giới tính 31 2.3.2 Cơ cấu lao động theo phòng ban 32 2.3.3 Cơ cấu lao động theo trình độ .34 2.3.4 Cơ cấu lao động theo giới tính 35 2.3.5 Lao động chịu thuế công ty 37 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH Bửu Nguyệt 39 2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 39 2.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng 40 2.4.3 Tuyển dụng đào tạo 48 2.4.4 Giám sát bán hàng 51 2.4.5 Chăm sóc khách hàng 55 2.4.6 Đánh giá kết sau bán hàng thời gian 2019 – 2021 57 SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý 2.5 Đánh giá công tác quản trị bán hàng Công ty TNHH BỬU NGUYỆT 59 2.5.1 Những mặt đạt 59 2.5.2 Những mặt hạn chế .60 CHƯƠNG 3: Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH BỬU NGUYỆT 62 3.1 Định hướng phát triển thời gian đến .62 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng 62 3.2.1 Hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu xây dựng kế hoạch bán hàng 62 3.2.2 Hồn thiện cơng tác xây dựng chiến lược bán hàng .66 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán hàng 68 3.2.4.Hồn thiện cơng tác triển khai kế hoạch bán hàng 69 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá kết sau bán hàng .73 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG Tên đề tài Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty TNHH BỬU NGUYỆT CHƯƠNG lý chọn đề tài - Trong điều kiện kinh tế Việt Nam chuyển từ bao cấp sang kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa với nhiều thành phần kinh tế khác nhau, doanh nghiệp phải tự hoạt động môi trường cạnh tranh gay gắt, quản trị bán hàng dường đóng vai trị quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, vấn đề đặt doanh nghiệp nay, làm để hoạt động kinh doanh có hiệu giá phải mức tiêu thụ lại chậm Liệu có phải cơng tác quản trị bán hàng chưa thực tốt? Với vai trị cơng ty kinh doanh thương mại, trung gian phân phối vật liệu xây dựng, hoạt động chủ yếu công ty TNHH Bửu Nguyệt bán hàng Hiểu vai trò tầm quan trọng công tác quản trị bán hàng doanh nghiệp, công ty TNHH Bửu Nguyệt trọng vào công tác quản trị bán hàng xem nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu Qua thời gian trực tiếp trải nghiệm làm việc công ty với vị trí nhân viên bán hàng giúp em hiểu phần tình hình sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác bán hàng, lực lượng bán hàng, hệ thống đại lý phân phối cơng ty; từ mang lại cho em nhiều kiến thức mẻ quản trị bán hàng, củng cố học ghế nhà trường Vì vậy, em định chọn đề tài “Giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Bửu Nguyệt huyện Núi Thành, tỉnh Quảng Nam” cho chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG Mục tiêu nghiên cứu Đề tài nghiên cứu nhằm mục đích hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH BỬU NGUYỆT, để hồn thành mục đích đề ra, trước tiên cần phải thực tốt mục tiêu xác định cụ thể sau: Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng Cơng ty TNHH BỬU NGUYỆT, phân tích ưu nhược điểm công tác làm tiền đề để đề xuất giải pháp hồn thiện công tác quản trị bán hàng công ty SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Đề giải pháp góp phần hoàn thiện nâng cao hiệu cho hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH BỬU NGUYỆT CHƯƠNG Đối tượng phạm vi nghiên cứu ● Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Bửu Nguyệt Thơng qua việc tìm hiểu quy trình bán hàng cơng ty hình thành nào, đạt kết kinh doanh tồn điểm yếu cần khắc phục, đề tài hy vọng đưa đề xuất - giải pháp đắn nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng công ty ● Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài xoay quanh thị trường vật liệu xây dựng công ty TNHH Bửu Nguyệt thời gian từ năm 2020 đến năm 2022 CHƯƠNG Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu định lượng cách thu thập nguồn liệu thứ cấp tổng hợp qua số nguồn internet, nguồn tài nguyên phủ Tổng cục Thống kê (GSO), tạp chí chuyên ngành kinh tế số luận văn, báo cáo nghiên cứu có liên quan Ngồi ra, nghiên cứu cịn sử dụng liệu kinh doanh, kế tốn cơng ty TNHH Bửu Nguyệt cung cấp Đề tài sử dụng đa dạng phương pháp nghiên cứu như: Thu thập liệu, thống kê mô tả, phân tích - so sánh tổng hợp để có nhìn tổng quát nhằm đưa đánh giá xác hoạt động kinh doanh cơng ty Bằng phương pháp nêu trên, xin đảm bảo liệu thu thập uy tín, xác thực, hợp pháp chứng minh đề tài nghiên cứu công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Bửu Nguyệt đáng tin cậy có chiều sâu CHƯƠNG Kết cấu luận văn SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 6.1 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 6.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng doanh nghiệp “Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng” (James M Comer) Đó q trình bao gồm hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết thực công việc nhân viên bán hàng 6.1.2 Mục tiêu quản trị bán hàng doanh nghiệp - Hoạt động quản trị bán hàng đóng vai trị quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng trung thành với sản phẩm Các doanh nghiệp thành công lĩnh vực bán hàng có mục tiêu rõ ràng quản trị bán hàng chiến lược để đạt mục tiêu Mục tiêu quản trị bán hàng giai đoạn, ngành hàng khác song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau:  Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, động, hoàn thành tốt nhiệm vụ khả sáng tạo bán hàng Do nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng hiệu quả, có sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên Sự phối hợp nhịp nhàng tinh thần làm việc tập thể với suất cao đem lại thành công cho phận bán hàng  Mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Mục tiêu doanh số thể giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu doanh số lợi nhuận thước đo thực tế đánh giá lực hiệu công tác quản trị bán hàng Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát cấp thấp phải đôn đốc nhân viên có chiến lược hành động cụ thể Bên cạnh người quản trị cấp cao cần có SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang Chun Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng, thị trường để cung cấp thêm mặt hàng Xây dựng hoàn chỉnh hệ thống đại lý tĩnh tiềm Quảng Nam Quảng Ngãi Công ty xác lập lại khách hàng lớn, có uy tín địa bàn vá có sách bán hàng khách hàng có khả tốn nhanh Định hướng giá bán hợp lý cho đại lý tạo gắn bó tình cảm hợp tác lâu dàivới họ nhằm đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh họ Giải nhanh chóng, dứt điểm kịp thời khiếu nại khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhằm đảm bảo uy tín công ty  Công tác dự báo bán hàng hoạch định chiến lượt bán hàng cơng ty Vì công tác dự báo bán hàng công ty xoay quanh việc dự báo đáp ứng nhu cầu khách hàng dựa vào tiêu có năm trước, mà quên nhiều yếu tố khác ảnh hưởng đến công tác Công ty cần nên mở rộng việc nghiên cứu thị trường, đặc biệt yếu tố tốc độ tăng trưởng ngành, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh quan trọng sách kinh tế Như vậy, cơng tác dự báo tăng tính hiệu hơn, thiết thực sát với thực tế - tình hình chung nước quốc tế  Xây dựng sách hổ trợ Việc hỗ trợ cho khách hàng cần thiết đặc biệt đối tác trung gian Vì cơng ty cịn hạn chế ngân sách, theo chế độ tiết kiệm chi phí Nên sách chiết khấu chưa hỗ trợ nhiều Công ty cần tập trung nhiều mảng phân phối gián tiếp này, nên hoạch định phần chiết khấu hợp lý cho cửa hàng trung gian, % chiết khấu cao so với khách hàng trực tiếp để tăng doanh thu cho công ty  Xây dựng ngân sách Hiện Công ty thực việc tính tốn chi phí dựa vào chi phí, giá kỳ trước đế xây dựng ngân sách bán hàng cho mình, nhiên, thị trường luôn biến động, giá theo mà biến đổi theo, để xây dựng cho SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 66 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý ngân sách bán hàng hợp lý, công ty cần phải thường xuyên theo dõi biến động thị trường giá đối thủ cạnh tranh, khách hàng .đảm bảo trình hoạt động kinh doanh cơng ty thực cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt qng thiêu nguồn kinh phí Việc xác định cho nguồn tài trợ hợp lý quan trọng, công ty phải tận dựng tối đa nguồn vốn tài trợ từ nước ODA, để tài cơng ty ln ln đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lực đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động cơng ty cần phải tính tốn tất chi phí phát sinh dù nhỏ nhất, cơng ty cần dựng ngấn sách cao so với thực tế, điều mà doanh nghiệp làm, thu thập thông tin sản phẩm, báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng nói riêng kế hoạch bán hàng nói chung 3.2.3 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo đội ngũ bán hàng Dù hoạt động lĩnh vực môi trường cạnh tranh hội nhập cần phải xác định trước thách thức đôi với hội Các DN có khả cạnh tranh hay khơng nhờ trình độ, phẩm chất gắn bó nhân viên cơng ty Vì người lập mục tiêu, chiến lược kế hoạch hoạt động, tổ chức thực kiểm tra, kiểm soát hoạt động doanh nghiệp nên người yếu tố chủ chốt, tài sản quan trọng DN Từ thực trạng quy mô chất lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh DN Bửu Nguyệt nêu chương 2, tác giả xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng lực lượng Cải thiện chất lượng tuyển dụng: Tuyển dụng trình tìm kiếm lựa chọn người để thỏa mãn nhu cầu lao động bổ sung cho lực lượng lao động có Tuyển dụng giúp DN tuyển nhân viên có kiến thức, kỹ động phù hợp với địi hỏi cơng việc mục tiêu dài hạn DN Thực tế doanh nghiệp Bửu Nguyệt, công tác tuyển dụng chưa quan tâm mức Doanh nghiệp tuyển vào người không đủ lực làm việc, khơng thể hồn thành nhiệm vụ giao Vì thế, muốn nâng cao chất SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 67 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý lượng nguồn nhân lực nói chung đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng, trình tuyển dụng cần cải thiện Doanh nghiệp cần xây dựng sách tuyển dụng đưa tiêu chí phù hợp sát với nhu cầu tuyển dụng, phù hợp với vị trí cơng tác khơng cho nhu cầu mà tương lai Thông tin tuyển dụng cần công khai rộng rãi phương tiện thông tin đại chúng để nhiều người biết, từ thu hút nhiều người thực có lực Bên cạnh đó, khâu đề thi, nghiên cứu hồ sơ, vấn cần thực cách nghiêm túc để đảm bảo tuyển chọn cá nhân thực phù hợp, phục vụ cho phát triển doanh nghiệp Nâng cao chất lượng hiệu công tác đào tạo Trong xu hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt không DN nước mà với DN nước ngồi.Vì vậy, việc đầu tư vào cơng tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực đáng doanh nghiệp quan tâm Thời gian tới, doanh nghiệp Bửu Nguyệt cần nâng cao chất lượng hoạt động đào tạo DN, chuẩn hóa nội dung đào tạo, phương pháp đào tạo theo hướng gắn liền với nhu cầu thực tiễn công việc sở yêu cầu công việc tương lai DN cần đánh giá mức độ tiến nhân viên sau khóa đào tạo dựa chất lượng hiệu côn việc Việc đánh giá chất lượng đào tạo hàng năm thực thơng qua thi sát hạch trình độ thơng qua việc đánh giá, bình xét nhân viên hàng năm DN cần định kỳ khảo sát nhu cầu đào tạo Việc khảo sát nhu cầu đào tạo giúp nhà quản trị nắm hiệu khóa đào tạo thực nhu cầu cán công nhân viên để đưa chương trình phù hợp để từ nhân viên đáp ứng yêu cầu ngày cao cơng việc 3.2.4.Hồn thiện cơng tác triển khai kế hoạch bán hàng - Kế hoạch tuần: Để kiểm tra, giám sát hỗ trợ hoạt động nhân viên để kịp thời điều chỉnh, giúp đỡ nhân viên có kế hoạch làm việc, phân bổ nỗ lực tốt đánh giá hành vi nhân viên SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 68 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Giám đốc bán hàng xây dựng chế làm việc cho nhân viên cách yêu cầu nhân viên lập kế hoạch làm việc hàng tuần Kế hoạch tuần thiết kế theo mẫu sau: Nhân viên thực hiện:……………………… Tuần thứ:………………………………… 1.Kế hoạch doanh số: Bảng 3.1Kế hoạch doanh số theo ngày Sảnphẩm A B C D Tổng Ghi Khách hàng Chi nhánh A Chi nhánh B … Tổng Cộng Kế hoạch được thực trưởng nhóm/quản lý chi nhánh, qua ta kiểm tra đo lường chi tiết tình hình hiệu bán hàng, dể dàng phát qui trình lăp lại, lỗi nhỏ công tác bán hàng thông qua doanh số ngày để so sánh từ tìm nguyên nhân chênh lệch doanh số SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 69 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý 2.Kế hoạch làm việc -Kế hoạch theo ngày SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 70 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bảng 3.2.Kế hoạch làm việc theo ngày Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Thứ A Thứ B,C Thứ … - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Thứ Thứ Thứ Dựa vào kế hoạch tuần Trưởng nhóm bán hàng trực dõi, kiểm tra lịch làm việc kế hoạch doanh số tuần nhân viên quyền Trong tuần, có việc phát sinh đột xuất nhân viên bán hàng điều chỉnh cho linh hoạt theo sau phải có báo cáo cụ thể với quản lý - Kế hoạch tháng: Ngoài kế hoạch chi tiết ngày trên, Giám đốc bán hàng cần yêu cầu nhân viên xây dựng kế hoạch doanh số tháng Thông qua kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng Công ty thấy kế hoạch doanh số tháng nhân viên có hợp lý khơng, chưa hợp lý người quản lý trực tiếp làm việc với nhân viên thực mục tiêu kế hoạch Công ty đưa Một kế hoạch doanh số tháng nhân viên bán hàng thiết kế sau: SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 71 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bảng 3.3.Kế hoạch doanh số theo tháng Tuần Sản phẩm A Tuần Tuần Doanh số Doanh số Tuần Tuần Tổng Ghi … B … Tổng Tổng Cộng doanh số … Bảng 4.Kế hoạch làm việc theo tuần Công việc Công việc Ghi Ngày thứ Tuần - Công việc ưu tiên - Công việc cần trợ giúp Tuần Tuần Tuần … - Báo cáo công việc: Thông qua báo cáo tháng giám đốc bán hàng biết tình hình thực kế hoạch tháng nhân viên, qua đánh giá thực có đánh giá tình hình thực kế hoạch so với kế hoạch đề Báo cáo tháng thiết kế sau SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 72 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Bảng 3.5.Báo cáo công việc theo tháng Tháng Tháng Công việc thực Đánh giá kết Tháng Tháng Tháng … Nhìn vào báo cáo trưởng nhóm/quản lý bán hàng thấy kết thực công việc nhân viên bán hàng Thấy rõ sản phẩm bán bao nhiêu, tình hình bán hàng theo loại khách hàng nào, loại khách hàng bán tốt, khách hàng bán chậm …để kịp thời đưa đánh giá, định hướng công việc cho nhân viên tháng 3.2.5 Hồn thiện cơng tác đánh giá kết sau bán hàng Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng kết bán hàng cịn chung chung, chưa có tính rõ ràng, cụ thể cơng ty cần đề giải pháp cải thiện hoạt động đánh giá, kiểm tra sát Việc tăng cường kiểm tra, đánh giá giúp cho công ty sớm pháp điều chỉnh kịp thời sai sót, hay tình bất ngờ xảy Phịng Bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát ngầy, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, viết báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng hàng tháng Công ty cần xếp buổi họp giao ban hàng tuần, hàng tháng để thông báo cơng khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng nói chung Hàng tháng cửa hàng nộp báo cáo doanh thu, lợi nhuận, mặt hàng, thống kê tồn, xuất - nhập Từ cơng ty cần nghiên cứu kỹ thực trạng SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 73 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý kinh doanh, kết kinh doanh thực tế so với tiềm kinh doanh cửa hàng Tìm hiểu ngun nhân có giải pháp thích hợp Cơng ty đạo cho cửa hàng giảm bớt mặt hàng kinh doanh hiệu quả, tăng cường đẩy mạnh kinh doanh mặt hàng có sức tiêu thụ lớn, đem lại lợi nhuận cao Nếu cửa hàng kinh doanh hiệu lực ban lãnh đạo cửa hàng cơng ty cần có cơng tác xếp lại nhân để hoạt động cửa hàng có hiệu Bảng 3.6.Báo cáo hiệu sau bán hàng Chỉ tiêu Mặt hàng A Mặt hàng B … Tổng Tháng Doanh số … Tháng Doanh số … Tổng Bảng 3.7 Báo cáo tồn kho mặt hàng theo tháng SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 74 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Chỉ tiêu Tồn tháng Tồn tháng … Tổng Mặt hàng A Mặt hàng B … Tổng Công ty nên đưa phương pháp kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng chủ đạo, phương pháp cịn lại bổ trợ để có kiểm soát hoạt động quản trị bán hàng cách tập trung, chuẩn xác Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có khơng mức thưởng cho nhân viên khơng q cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hồn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 75 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý KẾT LUẬN Quản trị bán hàng mối quan tâm nhiều công ty Với mục tiêu đề ra, chun đề “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty TNHH Bửu Nguyệt” nêu vấn đề sau: - Đề tài trình bày sở lý luận công quản trị bán hàng doanh nghiệp - Đề tài đánh giá thực trạng tài chính, nhân lực cơng tác quản trị bán hàng công ty Bửu Nguyệt, đưa mặt đạt hạn chế công tác công ty, cụ thể: + Mặt đạt được: Bước đầu xây dựng vận hành quy trình quản trị bán hàng; Giữ vững ổn định thị trường đặc biệt; Hoạt động quản trị bán hàng góp phần quan trọng việc quảng bá phát triển thương hiệu; Tổ chức xây dựng đội ngũ bán hàng hợp lý + Mặt hạn chế: Doanh nghiệp bước đầu xây dựng thực quản trị bán hàng song hoạt động phải thực mức độ liên kết không cao; Hoạt động dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng hạn ngạch, lập ngân sách bán hàng công ty không trọng chí khơng thực hiện; Doanh nghiệp Bửu Nguyệt chưa trọng tới việc đào tạo kiến thức, kỹ cho nhân viên bán hàng; Nhân viên bán hàng công ty thực nhiều chức năng; Hoạt động bán hàng chủ yếu dựa vào nỗ lực phận bán hàng - Trên sở hạn chế đó, chuyên đề nêu giải pháp giúp công tác quản trị bán hàng thực hiệu hơn: Xác định mục tiêu xây dựng kế hoạch bán hàng; Triển khai kế hoạch bán hàng; Xây dựng chiến lược bán hàng; Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng; Đánh giá sau bán hàng Khi hoàn thành chuyên đề này, em mong muốn đóng góp phần cho cơng tác quản trị bán hàng công ty chuẩn bị kiến thức cho thân công việc tới SVTH: Nguyễn Bích Thủy Trang 76 Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.TIẾNG VIỆT (1) James M Comer , Quản trị bán hàng, Nhà xuất Hông Đức Qúy IV/2008 (2) Ths Tôn Thất Hải & Ths Hà Thị Thùy Dương, “Giáo trình quản trị bán hàng”,Trường Đại Học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh (3) Ths Trần Phi Hồng, “Nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH Thương mại M.K TP HCM”, Đại học Công Nghiệp TP HCM (4) TS Hồ Thị Thùy Dương, “Quản trị nhân lực công ty cổ phần Bóng Đèn Điện Quang”, Học Viện Khoa Học Xã Hội (5) Nguyễn Thị Bảo Như , Khóa luận tốt nghiệp “ Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại Hà Nghĩa”, Đại Học Thăng Long (6) Nguyễn Viết Thanh, Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng công ty cổ phần Tân Tấn Lộc”, Đại Học Hutech (7) GS.TS Nguyễn Thành Độ - PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Quản trị kinh doanh Tập 2, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà nội (8) PGS.TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2006), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà nội (9) PGS.TS Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội (10) David J.Luck/Ronald S.Rubin (1993), Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh (11) TS Phạm Văn Dược - Đặng Thị Kim Cương (2005), Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh (12) Nguyễn Thị Thu, “Hồn thiện quản trị lực lượng bán hàng công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông”, Luận văn Quản trị kinh doanh, 2010 (13) Nguyễn Tiến Dũng “Quản trị lực lượng bán hàng kinh doanh bia chai Tổng công ty bịa rượu nước giải khát Hà Nội”, 2008 THÔNG TIN TRÊN INTERNET (14) www.hosocongty.vn (15) www.Tailieu.vn SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp (16) www.thuvienso.edu.vn (17) www.Ebook.edu.vn (18) www.Tailieuhoctap.net.vn (19) www.ResearchGate.net (20) www.GoogleScholar.com SVTH: Nguyễn Bích Thủy GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày tháng năm 2022 Giảng viên hướng dẫn NGUYỄN NGỌC QUÝ SVTH: Nguyễn Bích Thủy Chuyên Đề Tốt Nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Ngọc Quý NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Đà Nẵng, ngày tháng năm 2022 Giảng viên phản biện SVTH: Nguyễn Bích Thủy ... CHƯƠNG THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH BỬU NGUYỆT 2.1 Giới thiệu chung công ty tnhh bửu nguyệt 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty Tên cơng ty: Cơng ty TNHH Bửu Nguyệt. .. động quản trị bán hàng công ty TNHH BỬU NGUYỆT CHƯƠNG Đối tượng phạm vi nghiên cứu ● Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động bán hàng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Bửu. .. LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 6.1 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 6.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng doanh nghiệp ? ?Quản trị bán hàng hoạt động quản trị cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hỗ trợ trực