Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội

Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội I. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh 1. Các nhân tố chủ quan 1.1. Hệ thống phân phối Hiện nay, tại khu vực miền Bắc Công ty TNHH SXHTD Bình Tân có 2 Chi nhánh đó là Chi nhánh Bita’s Hà Nội và Lào Cai. 2 Chi nhánh có nhiệm vụ phân phối và mở rộng thị trường chi toàn khu vực phía Bắc. Trong khi Chi nhánh Lào Cai là kênh phân phối quan trọng cho khu vực Tây Bắc và các tỉnh biên giới, thì thị trường rộng lớn còn lại là do Chi nhánh Bita’s Hà Nội đảm nhiệm. Hiện tại công ty đang sử dụng kết hợp hai hệ thống kênh phân phối rực tiếp và gián tiếp. Đối với kênh phân phối trực tiếp thì tại khu vực Hà Nội Chi nhánh Bita’s có 2 showroom trưng bày sản phẩm tại 44B Hàng Bồ, Quận Hoàn Kiếm và 228 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên. 2 showroom này được đặt ở vị trí thuận lợi là khu đông dân cư, giao thông đi lại thuận tiện chính vì thế nên phần nào đã thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Với địa thế thuận lợi như vậy cộng thêm với cách bài trí gian hàng hợp lý tuân thủ 3 nguyên tắc tiện lợi, ưu tiên và đảo hàng cùng với đó là thái độ phục vụ của nhân viên rất niềm nở, thân thiện nên đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng. Qua hình thức phân phối trực tiếp như trên thì Chi nhánh có thể tiếp cận với khách hàng một cách gần gũi hơn, dễ thu thập được ý kiến phản hồi của khách hàng, thu thập thông tin sát thực và chính xác hơn. Điều này giúp cho Chi nhánh có những cải tiến hoàn thiện kiểu dáng mẫu mã và thái độ phục vụ đối với khách hàng. Đối với kênh phân phối gián tiếp thì Chi nhánh đã có trên 700 đại lý, cửa hàng đại diện và các nhà phân phối trung gian khác. Trong vài năm trở lại đây số lượng các cửa hàng và đại lý của Chi nhánh mở thêm càng nhiều. Từ năm 2003-2007 Chi nhánh Bita’s Hà Nội đã mở thêm được 165 cửa hàng và đại lý, trung bình mỗi năm có thêm 40 đại lý. Bảng: Số lượng các đại lý của Chi nhánh Bita’s Hà Nội Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Số lượng đại lý 539 578 623 660 704 Đại lý tăng thêm 39 45 37 44 Với kênh tiêu thụ gián tiếp này thì Chi nhánh đã tận dụng được nguồn vốn, mặt bằng kinh doanh, uy tín, kinh nghiệm, khách hàng và các mối quan hệ của các đại lý trung gian. Với hệ thống đại lý trung gian rộng khắp đã giúp chi nhánh mở rộng tầm bao phủ của thị trường từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng. Tuy nhiên một vấn đề mà chi nhánh đang gặp phải đó là sự không trung thực của các đại lý: không bán hàng theo quy đinh của chi nhánh, thực hiện các chương trình khuyên mãi không trung thực, làm đại lý cho nhiều công ty khác như Biti’s, Thượng Đình .Do đó hoạt động quản trị bán hàng của công ty gặp rất nhiều khó khăn vừa phải tiếp tục mở rộng tầm bao phủ thị trường vừa phải kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng của các đại lý vừa phải đối phó với các yêu cầu, đòi hỏi của họ. Điều này quả thật rất khó bởi vì Chi nhánh có đội ngũ nhân viên ít chưa đáp ứng được với tình hình này. 1.2. Đội ngũ nhân viên Một trong những nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Chi nhánh đó là yếu tố con người hay nói cách khác đó là lực lượng bán hàng của Công ty. Do đặc thù của Công ty là một bộ phận phân phối hàng hóa mà không tham gia vào quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm nên số lượng nhân viên tương đối ít và tương đối trẻ. Hiện tại Chi nhánh có 45 nhân viên với cơ cấu và độ tuổi như sau: Bảng: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính ĐVT: Người Nam Nữ Tổng % 20-29 26 10 36 80,00 30-39 3 3 6 13,33 40-49 2 1 3 6,67 Tổng 31 14 45 100 (nguồn: ban điều hành Chi nhánh). Qua số liệu ta thấy: lao động nam tại Chi nhánh chiếm đa số (68,88%), còn lao động nữ chiếm 31,12%. Điều này là rất hợp lý bởi vì định biên lao động cho phòng kinh doanh và quản lý bán hàng là 42 người, trong đó các đại diện tiếp thị bán hàng khu vực và các nhân viên kho hàng thường xuyên phải đi công tác dài ngày tại các tỉnh phía Bắc nên lao động nam giới thích hợp hơn là nữ. Tạo Chi nhánh miền Bắc, lao động nữ thường đảm nhận các công việc về kế toán, phân tích tài chinh, quản trị hành chính và nhân sự, nên cơ cấu lao động như vậy là hoàn toàn hợp lý và dễ hiểu. Vì Chi nhánh miền Bắc chỉ thực hiện các chức năng kinh doanh và phân phối sản phẩm nên mục tiêu mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh tiêu thụ sản phẩm. Do vậy, đội ngũ lao động của Chi nhánh đa số còn trẻ (từ 20 đến 29 tuổi) chiếm 80% số nhân viên hiện có, họ là những nhân viên có năng lực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc, rất thích hợp với công việc kinh doanh nhiều thử thách và luôn biến động. Bảng: Cơ cấu lao động theo trình độ ĐVT: Người Nam Nữ Tổng % Đại học 23 10 33 73,33 Cao đẳng 5 3 8 17,78 Trung cấp 2 1 3 6,67 PTTH 1 0 1 2,22 Tổng 31 14 45 100 Chi nhánh Bita’s Hà Nội có đội ngũ nhân viên có trình độ tương đối cao, cụ thể là : số nhân viên có trình độ đại học và sau đại học là 33 người(chiếm 73,33%), cao đẳng 8 người (chiếm 17,78%) còn lại là trung cấp và tốt nghiệp PTTH. Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý và phát triển thị trường, được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đại học và cao đẳng khối kinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả năng để thực hiện tốt công việc. Tuy nhiên, toàn Chi nhánh đang gặp khó khăn vì thiếu lao động. Định biên lao động của toàn Chi nhánh năm 2006 là 53 người thì đến cuối năm 2007 chỉ còn 45 người. Nguyên nhân là do ảnh hưởng của việc thực hiện kế hoạch kinh doanh không đạt chỉ tiêu nên Chi nhánh đã buộc thôi việc một số nhân viên kinh doanh yếu kém và có những biểu hiện tiêu cực làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của Chi nhánh.Vì thế mà công việc quan trọng mà Chi nhánh đang tiến hành là tuyển chọn thêm nhiều nhân viên tại hầu hết các vị trí, đặc biệt là các đại diện tiếp thị và bán hàng khu vực. Công tác tuyển dụng và quản lý nhân sự đang nỗ lực hết sức đẻ đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêu cầu nhân sự cả về số lượng và chất lượng nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh đã đề ra. 1.3. Chiến lược giá Đối với giá bán lẻ, để mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty đã áp dụng chính sách bán một giá trên toàn quốc. Việc áp dụng chính sách một giá giúp cho khách hàng không bị thiệt thòi khi mua hàng của Công ty, cũng là để phục vụ đoạn thị trường mà Công ty nhằm tới. Ngoài ra, Công ty còn cố gắng duy trì mức giá ổn định đối với các mặt hàng truyền thống. Đối với giá bán sỉ, hiện nay Công ty cũng đã có những chính sách hết sức linh hoạt như chính sách phân biệt giá bán sỉ giữa đại lý và các khách mua sỉ, đồng thời kèm theo một loạt các chính sách ưu đãi gián tiếp về giá cho các đại lý như "mua 5(10) tặng 1", giảm giá theo thời hạn thanh toán, theo số lượng mua hàng, đối với những mặt hàng chậm luân chuyển … Những chính sách tích cực này đã có rất nhiều tác động có hiệu quả đối với hoạt động kinh doanh của Công ty : các dại lý kinh doanh có lợi nhuận cao hơn nên chủ động, tích cực và trung thành hơn trong quan hệ kinh doanh với Công ty, rút ngắn thời hạn thanh toán, đảm bảo đại lý thanh toán đúng hạn, giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, tiêu thụ được các sản phẩm tồn kho chậm luân chuyển . Tuy vậy, việc quản lý giá của Công ty chưa triệt để. Do chênh lệch quá cao giữa giá bán sỉ và đại lý mà trước mắt, Công ty đang dần mất đi nhiều khách hàng mua sỉ bởi đại lý có thể bán sỉ, thậm chí bán lẻ thấp hơn giá quy định của Công ty. Trong khi đó, việc chuyển sang mở đại lý của Công ty lại có một số điểm còn bó buộc, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Bên cạnh đó, Công ty cũng nên xem lại việc định giá thành ban đầu đối với sản phẩm mới, tránh tình trạng lưu kho hàng mới do giá đưa ra quá cao. Đồng thời, việc hạ giá bán quá nhanh đối với một số sản phẩm, xét trong mặt bằng chung về giá cả, làm cho một số khách hàng lo ngại. 1.4. Chiến lược Marketing và xúc tiến bán Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường là nhiệm vụ hàng đầu đặt ra cho Chi nhánh Bita’s Hà Nội. Để hoàn thành nhiệm vụ này ngoài sự nỗ lực của nhân viên kinh doanh thì Chi nhánh cần có một chiến lược Marketing và xúc tiến bán hợp lý. Và trong thời kỳ vừa qua Chi nhánh đã có các hoạt động Marketing như sau: - Gửi mẫu mới cho các đại lý tiếp thị : Việc áp dụng gửi mẫu mới chào bán tiếp thị giúp cho việc thăm dò thị hiếu được thuận lợi hơn rất nhiều. - Để thu hút khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý, từ đầu năm 2007, Công ty đã có những cải tiến đáng kể : + Thực hiện tăng chiết khấu cho đại lý từ 15% lên 18% tăng đáng kể lợi nhuận cho các đại lý để thu hút, khuyến khích khách hàng. + Điều chỉnh tăng mức khen thưởng đối với những đại lý đạt doanh số cao hàng tháng. + Ngoài ra có rất nhiều hình thức hỗ trợ đối với các đại lý : hỗ trợ vốn bằng hàng hoá, hỗ trợ phí chuyển tiền qua ngân hàng, hỗ trợ phí vận chuyển, hỗ trợ về nhập đổi hàng hoá, hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi cho các đại lý. - Hàng năm Chi nhánh còn tổ chức các hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi, trực tiếp nghe ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh nội địa. - Việc quản lý mạng lưới phân phối thông qua hệ thống các đại lý đã sâu sát hơn sau khi có sự phân vùng quản lý. Theo đó, hàng tháng thực hiện khoán doanh số và chỉ tiêu mở đại lý cho các nhân viên quản lý khu vực. - Thực hiện thăm dò ý kiến khách hàng. - Có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. - Quảng cáo : Đài truyền hình TƯ và địa phương, đài truyền thanh và các loại báo chí là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu mà Chi nhánh đang sử dụng. Nhờ có quảng cáo, trong thời gian gần đây, nhiều khách hàng đã tìm đến Chi nhánh với mục đích hợp tác kinh doanh, làm đại lý … - Khuyến mãi : hàng năm Công ty tổ chức các đợt khuyến mãi nhân các dịp lễ, Tết, các ngày kỷ niệm thành lập Công ty, Chi nhánh, cửa hàng của Công ty, nhằm ngày khai trương các cửa hàng, đại lý mới nhằm kích cầu và quảng bá thương hiệu, sản phẩm. - Hình thức khuyến mãi đa dạng (mua 1sản phẩm kèm 1 vật phẩm khuyến mãi, giảm giá %, rút thăm trúng thưởng, mua 1 lần được khuyến mãi 2 lần, liên kết các Công ty khác tổ chức khuyến mãi …). - Về hậu mãi : đối với khách hàng là đại lý, Chi nhánh có những chính sách hậu mãi để giúp đại lý an tâm kinh doanh và để nâng cao uy tín Công ty như : đổi hàng sau một thời gian tiếp thị và bán sản phẩm, đổi sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng tháng và năm cao, thường xuyên lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để hoàn chỉnh sản phẩm và phương thức kinh doanh… - Đối với người tiêu dùng, Chi nhánh chủ trương chính sách hậu mãi triệt để bằng cách đổi ngay những sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, hoặc sửa chữa ngay các sản phẩm tại các cửa hàng để khách không mất thời gian chờ đợi, khi có phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên, Chi nhánh nhanh chóng cử cán bộ đến tận nơi giải quyết. - Ngoài ra, các đợt hội chợ trong nước là những cơ hội tìm kiếm khách hàng rất hiệu quả mà Chi nhánh không bỏ lỡ. Hiệu quả thể hiện sự thành công của Chi nhánh trong các đợt tham gia hội chợ, đặc biệt là các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao thời gian gần đây cho thấy rõ tầm quan trọng và ý nghĩa của việc tham gia quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm của Chi nhánh đến người tiêu dùng tại các kỳ hội chợ. 1.5. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nó về sản phẩm, nhiều Công ty đưa ra tiêu chuẩn chất lượng lền hàng đầu: “ Chất lượng tốt nhất” , “ Chất lượng vàng”… Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận. Việc đảm bảo chất lượng với phương châm trước sau như một còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra thuận lợi. Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty SXHTD Bình Tân trong suốt mấy chục năm qua là chất lượng luôn nhận được sự tín nhiệm của khách hàng và được các tổ chức đánh giá là khá cao. Càng ngày chất lượng sản phẩm không ngừng được nâng cao. Đây chính là thành quả nỗ lực không mệt mỏi của toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty. Hơn nữa nó cũng là kết quả của sự đầu tư thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề cho công nhân cũng như trình độ quản lý cho cán bộ. Từ đó chất lượng sản phẩm của Công ty luôn được đảm bảo, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 2. Các nhân tố khách quan 1.1. Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể với mức tăng trưởng bình GDP trung bình hàng năm từ 7%-8,5%. Trong năm 2007 nền kinh tế gặp nhiều bất lợi từ thị trường thế giới và trong nước. Giá cả nguyên vật liệu đầu vào cả nước vẫn ở mức cao, đặc biệt giá xăng dầu đã đạt mức đỉnh điểm trong hàng chục năm qua. Nền kinh tế phải chịu nhiều thách thức khắc nghiệt như thiên tai nặng nề( hạn hán, lũ lụt .) dịch cúm gia cầm, gia súc diễn ra trên diện rộng kéo dài và tình trạng thiếu hụt điện. Đây là những nhân tố bất lợi cho tình hình sản xuất kinh doanh trong nước. Tuy gặp phải không ít khó khăn, thách thức trong năm 2007 Việt Nam đã đặt được nhiều thành tựu kinh tế quan trọng. Tốc độ tăng trưởng GDP đạt 8,4%, với giá trị xuất khẩu tăng 21,3%. Đặc biệt, thành tựu thu hút nguồn vốn FDI, cả về số lượng và chất lương các dự án đăng ký và đầu tư mới có thể coi là bức tranh sáng nhất trong bức tranh kinh tế Việt Nam năm 2007 và mở ra triển vọng thu hút làn sóng FDI trong những năm tới. Thương mại quốc tế cũng là một điểm sáng trong năm. Bất chấp sự gia tăng cạnh tranh về thị trường, giá cả, và tác động tiêu cực của các vụ kiện phá giá trên thị trường quốc tê, nhiều chỉ tiêu như kim ngạch xuất khẩu, mức thâm hụt thương mại hàng hóa và số lượng mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu trên 1 tỷ USD . đều được cải thiện đáng kể so với năm 2006. Tuy nhiên trong năm qua nền kinh tế Việt Nam phải đối mặt với một vấn nạn mới đó là tỷ lệ lạm phát quá cao. Lạm phát đã tăng từ mức 6,6% tháng 12/2006 lên 15.7% trong tháng 2/2008 do biến động trượt giá của nhóm hàng lương thực thực phẩm và nhiên liệu cũng như tác động của thiên tai và dịch bệnh. Do đó trong những thách thức phát triển, thì cần ưu tiên giải quyết trong thời gian tới, đó là kiềm chế lạm phát nhưng không gây ảnh hưởng bất lợi tới triển vọng phát triển kinh tế trong hạn, tăng nguồn cung lao động lành nghề qua đào tạo và giải quyết các “nút thắt cổ chai” về cơ sở hạ tầng. Nền kinh tế tăng trưởng nhanh chóng làm thu nhập của người dân tăng lên. Thu nhập tăng dẫn đến nhu cầu mua sắm tăng cao, người dân chi nhiều hơn cho các sản phẩm tiêu dùng. Điều này làm cho nhu cầu về sản phẩm hơn. Tuy nhiên khi lạm phát tăng, đồng tiền mất giá người dân sẽ phải chi tiêu nhiều hơn cho nhóm các mặt hàng thiết yếu như lương thực thực phẩm. Khi đó họ sẽ cắt giảm các chi tiêu dành cho sản phẩm giày dép. Điều này gây những khó khăn cho quá trình tiêu thụ của Công ty ở thị trường trong nước. Còn đối với thị trường nước ngoài khi lạm phát tăng thì tỷ giá giữa đồng Việt Nam với các đồng tiền khác trở nên thấp hơn, khi xuất khẩu hàng ra nước ngoài nếu tăng giá thì sản phẩm của Bita’s sẽ khó cạnh tranh, còn nếu giữ nguyên giá thì lợi nhuận của Chi nhánh sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Ngoài vấn đề lạm phát ra bita’s còn gặp nhiều khó khăn bởi việc thu hút vốn đầu tư nước ngoài tăng nhanh. Tăng FDI khiến nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam hơn khi đó sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Tuy mới gia nhập thị trường nhưng những đối thủ này là những đối thủ rất đáng gườm bởi họ có nguồn lực rất lớn. Khi đó miếng bánh thị trường ở Việt Nam cũng như ở nước ngoài sẽ bị chia sẻ nhiều hơn. Cơ sở hạ tầng chưa phát triển khiến sự giao thương giữa các vùng miền gặp nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng xấu đến quá trình tiêu thụ của Chi nhánh Bita’s Hà Nội nói riêng và của Công ty nói chung. 1.2. Tốc độ phát triển của ngành da giày Ngành da giày Việt Nam với mức tăng trưởng nhanh chóng trong những năm gần đây đang dần chứng tỏ vị thế của mình trên thị trường quốc tế. Theo Bộ công thương VN hiện đứng thứ 4 trong top 10 xuất khẩu (XK) hàng đầu vào thị trường 25 nước trong đó có EU (chiếm trên 60% tổng kim ngạch XK) và Mỹ với tốc độ XK gia tăng mạnh trong thời gian qua, đặc biệt từ sau khi VN ký kết hiệp định song phương với Mỹ và chính thức gian nhập WTO, hiện chiếm 22% tổng kim ngạch XK toàn ngành. Riêng trong tháng 9/2007, sản xuất kinh doanh toàn ngành tiếp tục ổn định và tăng trưởng khá so với những tháng đầu năm, trong đó XK các sản phẩm giầy dép đạt kim ngạch 300 triệu USD, tăng 24,5% so với cùng kỳ năm ngoái; XK túi xách, vali, mũ, ô dù đạt 50 triệu USD, tăng 35,1%. Cộng chung 9 tháng, XK giầy dép đạt 2,96 tỷ USD, tăng 13,1%; xuất khẩu túi xách, vali, mũ, ô dù đạt 467 triệu USD, tăng 27,2% so với cùng kỳ năm ngoái. Để khắc phục việc áp thuế chống bán phá giá giầy có mũ da của Việt Nam vào thị trường châu Âu, các DN giầy đã chuyển hướng XK mặt hàng này sang thị trường châu Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan, Đông Âu . Đồng thời, nhiều DN cũng đang chuyển dần sang sản xuất các loại giầy dép cao cấp. Với những tín hiệu lạc quan chung của ngành đã có ảnh hưởng tốt đến sự phát triển của Bita’s nói chung và Chi nhánh Hà Nội nói riêng. Thị trường xuất khẩu của Bita’s sang các nước EU và Mỹ ngày càng được mở rộng và phát triển ổn định. Các đơn đặt hàng ngày nhiều với số lượng mặt hàng lớn và chủng loại càng đa dạng. Chính sự phát triển nhanh này đòi hỏi quá trình tiêu thụ, bán hàng của Chi nhánh phải chuyên nghiệp mới có thể đáp ứng được với nhu cầu về hàng hóa. Tuy ngành da giầy phát triển nhanh nhưng cho đến nay, vẫn chưa có đôi giầy nào mang nhãn hiệu Việt Nam, mà một trong những nguyên nhân cơ bản là do ngành da giầy nước ta chỉ làm hàng gia công XK chứ chưa trực tiếp xuất với thương hiệu của mình. Sở dĩ như vậy, bởi trong số các nguyên liệu chủ yếu để sản xuất giầy là chất liệu da và giả da, các nguyên liệu phụ trợ (như keo dán, chỉ khâu, nút, nhãn hiệu, cót…), có đến 70-80% phải nhập khẩu từ các nước châu Á như: Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc… Đế giầy là khâu nguyên phụ liệu được các DN VN chủ động cấu kết cũng mới đáp ứng được 30% nhu cầu sản xuất của toàn ngành. Chất liệu giả da, đặc biệt được sử dụng nhiều cho giầy thể thao, [...]... hàng về sản phẩm II Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Chi nhánh 1 Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở Chi nhánh Bita’s Hà Nội được ban trung tâm bán hàng và hệ thống cửa hàng thực hiện Khách hàng được phòng trung tâm bán hàng xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật Sau đó đưa ra sản xuất thử Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó Công ty tiến hành tổ chức sản xuất... giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh - Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của Công ty - Thực hiện chính sách khuyến mại về giá 2 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Cùng với công tác bán hàng, Chi nhánh Bita’s đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng Cụ thể là: - Mở rộng các hình thức bán hàng: đưa hàng đến các xí nghiệp, công ty để bán cho cán bộ công nhân viên - Thực. .. động bán hàng của chi nhánh có được bước phát triển tốt Doanh thu của Chi nhanh đã tăng từ 31,3 tỷ năm 2003 lên 48,2 tỷ năm 2007 Số lượng giày dép tiêu thụ được ngày càng tăng nhanh từ 370.000 đôi năm 2003 lên 450.000 đôi năm 2007 3 Tuyển chọn, kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng Ở Chi nhánh Bita’s Hà Nội việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản trị, nhân viên bán hàng là do trưởng Chi nhánh tiến hành... cầu công việc Ngoài ra công tác giám sát nhân viên bán hàng của Chi nhánh được thực hiện rất lỏng lẻo, không sát sao Các nhân viên chỉ bị giám sát về thời gian lao động và doanh số mà họ thực hiện được Do đó Chi nhánh không thể biết được trong thời gian lao động nhân viên của mình đã làm những gì, thái độ đối với khách hàng ra làm sao Do nhân viên bán hàng là bộ mặt của công ty do đó đòi hỏi Chi nhánh. .. rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được mục tiêu của mình Việc lập chương trình bán hàng ở Chi nhánh Bita’s Hà Nội không chỉ dừng lại ở các bước đi chính Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ... tuổi Qua gần hai mươi năm hoạt động, Công ty đã có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế Công ty đã được nhiều người biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình Các mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và phát triển trên thị... hiện nay Công ty đã có trên 10.000 sản phẩm đồ đi chân, có đế ngoài và mũ giày bằng cao su hoặc bằng chất dẻo Để hiểu được nhu cầu của khách hàng thì bộ phận bán hàng là nhân tố quan trọng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Trong quá trình bán hàng, nhân viên làm quen, trò chuyện đánh giá về khách hàng một cách khái quát từ đó có thể nhận thấy một số sở thích, thị hiếu của khách hàng về sản... vẫn vi phạm nội quy… nên bị nghỉ việc, sa thải, làm cho đơn vị tốn nhiều chi phí để thực hiện công tác này nhưng kết quả thu được lại không tương xứng Nếu như trong năm 2004 Chi nhánh tuyển chọn được 4 nhân viên bán hàng thì năm 2005 chỉ có 2, con số này trong năm 2006 là 12 nhưng đến năm 2007 Chi nhánh đã cho nghỉ việc 8 người do không đáp ứng được với yêu cầu của công việc Trước tình trạng thiếu... khách hàng thân thiết ” nhằm mục đích giữ vững và gia tăng lượng khách hàng trung thành đối với sản phẩm - Để khuyến khích đại lý nỗ lực tiêu thụ sản phẩm Bita’s hàng quý Chi nhánh đều có xét thưởng cho các đại lý có doanh thu cao - Duy trì nhiều hình thức khuyến mãi với nhiều hình thức hấp dẫn hơn Cụ thể là trong năm 2007 Chi nhánh đã tổ chức 4 chương trình khuyến mãi với chi phí trên 1,2 tỷ đồng, chi. .. sắc thì Công ty đều có chế độ đãi ngộ thích hợp như tặng thưởng bằng tiền mặt và bằng hiện vật, tùy theo hoàn cảnh gia đình từng người mà có mức thưởng xứng đáng Tất nhiên mức thưởng này đã được thông báo công khai cho mọi thành viên trong Công ty Đây chính là động lực thúc đẩy mọi người phấn đấu làm việc III Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng của Chi nhánh 1 Những ưu điểm Tính đến nay Công . Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội I. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh 1. Các nhân. bán hàng Cùng với công tác bán hàng, Chi nhánh Bita’s đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là: - Mở rộng các hình thức bán hàng: