THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY MUỐI THANH HOÁ

Qua biểu trên ta có thể nhận thấy đợc tình hình dao động của doanh thuqua các năm khoảng trên dới 1 tỷ đồng .Doanh thu cao nhất trong các sản phẩmlà nhóm muối cao cấp , theo nh số liệu n

Thực trạng công tác quản trị bán hàng của Công ty

Muối Thanh Hoá

I Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công

ty muối Thanh Hoá

1 Các chỉ tiêu tài chính tổng hợp

biểu 06: Quy mô và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

của công ty muối Thanh hoá

21.00 0

19.72 1

22.00 0

16.53 6

23.50 0

18.96 4

1

14,47 8

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng doanh thu của của Công ty năm 2002 là19.721.000.000 tăng 352.000.000 đồng so với năm 2000 ứng với số tơng đối là 1.82% Doanh thu năm 2003 giảm 3.185.000.000

đồng so với năm 2002 ứng với số tơng đối là 16.1% và doanh thu của năm 2004 tăng 2.428.000.000 đồng so với 2003 ứng với số tơng đối là 14.69% Điều này cho chúng ta thấy doanh thu của Công ty muối có sự biến

động,

- Về chỉ tiêu nộp ngân sách cho nhà nớc, chúng ta thấy phần đóng gópcho nhà nớc của Công ty qua năm 2002 tăng hơn so với 2001 là 141 triệu đồng

số tơng đối tăng 1.82% còn năm 2003 so với năm 2002 giảm 1,274 tỷ đồng với

số tơng đối là -16.15% Điều đó chứng tỏ Công ty hoạt động trong năm 2003cha hiệu quả

Biểu 07: Tình hình biến động tài sản của Công ty Muối Thanh Hoá năm 2004

Đơn vị: Trđ

1 TSLĐ và đầu t ngắn hạn 9.120 10 151 1.031 11.3

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Qua số liệu trên chúng ta thấy TSLĐ tăng với số tuyệt đối là 1,031 tỷ đồng.Còn TSCĐ của Công ty tăng với số tuyệt đối là 228 triệu đồng,ứng với số tơng đối là6.85% Điều này cho chúng ta thấy đợc Công ty Muối Thanh Hoá đầu t vào thị tr-ờng, xây dựng thơng hiệu tạo đà phát triển Công ty cho những năm tiếp theo

Tỷ xuất đầu t = TSCĐ/Tổng số tài sản

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Qua bảng trên ta thấy nợ phải trả tăng 1,134 tỷ đồng tơng ứng tăng16,14% Nguồn vốn chủ sở hữu giảm 969 triệu đồng, tơng ứng giảm 18,22% Tathấy nguồn vốn chủ sở hữu giảm với khoản nợ phải trả Điều này chứng tỏ tìnhhình huy động và sử dụng các nguồn vốn của Công ty là cha tốt

Tỷ suất tài trợ = Tổng nguồn vốn kinh doanhNguồn vốn chủ sở hữu x 100%

TSTT = 4,349 x 100% = 34,76%

2

* Phân tích hiệu quả sử dụng vốn:

Vốn kinh doanh là môt chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị tài sản củadoanh nghiệp tính bằng tiền, là yếu tố vật chất tạo tiền đề cho mọi hoạt độngsản xuất kinh doanh Chính vì vậy, việc phân tích hiệu quả sử dụng vốn củadoanh nghiệp là rất quan trọng Để đánh giá hiệu quả sử dụng vốn kinh doanhcủa Công ty Muối Thanh Hoá ta phân tích theo bảng sau:

Biểu 09: Hiệu quả sử dụng vốn của Công ty Muối Thanh Hoá

Nguồn : Phòng tài chính kế toán công ty muối Thanh hoá

Tình hình kết quả sử dụng nguồn vốn kinh doanh của Công ty nh vậy là không tốt bởi hệ số doanh thu / vốn của Công ty năm 2002 có giảm so với năm trớc 37% và lợi nhuận Công tygiảm

2 Doanh thu của Công ty trong thời gian qua và định hớng tăng ởng doanh thu

tr-Biểu 10: Tình hình mua vào, bán ra, và doanh thu của Công ty

3 Doan số thu mua (tr đ) 10.175 10.965 790 7.76

Nguồn : Phòng tài chính kế toán Công ty muối Thanh Hoá

Nhìn vào bảng số liệu thống kê của Công ty trong 2 năm qua lợng muối mua vào đạt 40.550 tấn Trong đó năm 2002thu mua với sản lợng 21.450 tấn, tăng hơn với năm 2001là 2.350 tấn, tơng ứng tăng 12.3%

Về sản lợng bán ra trong 2 năm qua Công ty đạt 37.070 tấn So với năm2001thì năm 2002 Công ty bán ra đợc 70 tấn, tơng ứng tăng 0.39%

Từ kết quả thực hiện trong năm và các phép tính so sánh có thể đi đến kếtluận thực hiện nhiệm vụ kế hoạch mua vào, bán ra và doanh số của toàn Công

ty vẫn giữ vững và phấn đấu duy trì ở mức cao

4

BiÓu11: Tæng doanh thu c¸c s¶n phÈmcña c«ng ty muèi thanh ho¸ qua c¸c n¨m 2001-2002-2003-2004

I Nhãm muèi cao cÊp 1,423,872 8,543,232,000 1,458,520 8,751,120,000 1,235,605 7,413,630,000 1,456,892 8,741,352,000

II Nhãm muèi tinh nÊu 772,272 926,726,400 789,555 947,466,000 689,450 827,340,000 668,495 802,194,000 III Nhãm muèi nghiÒn 921,996 1,198,594,800 935,422 1,216,048,600 845,680 1,099,384,000 845,680 1,099,384,000

Qua biểu trên ta có thể nhận thấy đợc tình hình dao động của doanh thuqua các năm khoảng trên dới 1 tỷ đồng Doanh thu cao nhất trong các sản phẩm

là nhóm muối cao cấp , theo nh số liệu năm 2004 thì doanh thu nhóm muối caocấp đạt 8.741.352.000 đồng,chiếm 46.09% doanh thu,nhóm hàng hoá phụ trợ

đạt 5.228.522.000 đồng chiếm 27.56% doanh thu Hàng phụ trợ chiếm tỷ lệ cao

nh vậy vì nó sản phẩm mang tính chiến lợc thúc đẩy cho các sản của Công ty rathị trờng

- Định hớng tăng trởng của công ty Muối Thanh Hoá đẩy mạnh tiêu thụcác sản phẩm có chất lợng cao Đặc biệt là sản phẩm muối biển tự nhiên 100%nhằm vào thị trờng ngoài nớc Đây là sản phẩm mà Công ty đang đợc các bạnhàng nớc ngoài tin dùng

II Đánh giá thực trạng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty Muối Thanh Hoá

1 Công tác quản trị bán hàng của Công ty Muối Thanh Hoá

Công ty Muối Thanh hoá là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trongnền kinh tế thị trờng cốc sự quản lý của Nhà nớc Công ty phải hoàn toàn tựchủ trong sản xuất kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của mình Vì vậy công tác quản trị bán hàng rất quan trọng,

nó là mối quan tâm hàng đầu của ban lãnh đạo Công ty muối Thanh hoá

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành

và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiệnmục tiêu đã xác định của Công ty Trong đó, các mục tiêu cơ bản của quản trịhoạt động bán hàng bao gồm:

+ Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu

+ Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của Công ty

+ Tăng khả năng cạnh tranh bán của Công ty trên thị trờng

+ Giảm chi phí bán

6

+ Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

2 Kế hoạch và phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh Thanh Hoá của phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá

Để đảm bảo giữ đợc thị phần ổn định phục vụ cho chiến lợc kinh doanhdài hạn của Công ty, không bị cạnh tranh, bán đợc sản phẩm có giá trị cao thuhồi nhanh vốn và chuyển hóa dần nhận thức của ngời tiêu dùng, từ sử dụngmuối thô thờng Iốt sang muối sạch Iốt chất lợng cao

A.Thị trờng và đối tợng khách hàng

- Thị trờng: Gồm 7 huyện,Quảng xơng,Hoằng hóa,Đông sơn,Thọxuân,Thiệu hóa, Yên Định, Sầm sơn Với số dân 1 268 000 ngời tơng đơng 253

800 hộ gia đình, các khu vực dân c này có mức thu nhập, dân trí cao hơn so với

địa bàn khác trong tỉnh và giao thông thuận lợi cho việc vận chuyển, cung cấphàng hóa cũng nh chăm sóc phục vụ khách hàng

- Đối tợng khách hàng : Thông qua các tổ chức phụ nữ từ huyện xuống cơ

sở thôn xã , là hệ thống tổ chức và hội viên mạnh, họ có sức thuyết phục cao

đến từng thành viên và chính họ là ngời nội trợ trực tiếp chi tiêu hàng ngày củagia đình

B Phơng thức quảng cáo, tiếp thị và bán hàng

- Phơng thức quảng cáo

*Tổ chức hội nghị, quảng bá tuyên truyền từ huyện xuống cơ sở

*Bằng các tờ rơi, thông báo qua loa đài làm cho ngời tiêu dùng nhận thức

đợc thế nào là muối sạch, muối bẩn, các lợi ích và công dụng của muối sạchtrong sinh hoạt đời sống hàng ngày nh: loại bỏ các chất độc tố ảnh hởng đếnsức khỏe con ngời Từ đó khách hàng nhận thấy chất lợng giá trị mang lại

- Phơng thức bán hàng: Bán hàng theo lốc đến từng hộ gia đình, thông quacác hội viên phụ nữ với phơng châm đi tận ngõ, gõ tận nhà Ngoài ra còn có thểphục vụ các nhu cầu thực phẩm khác cho sinh hoạt đời sống hàng ngày

C.Lực lợng bán hàng

- Với 7 huyện thị cần 14 tiếp thị và 2 cung ứng tuyến huyện

D Giá bán, phơng thức chi phí và hoa hồng cho bán hàng

- Giá bán một lốc là: 5000 đồng

Biểu12 Giá bán đến ngời tiêu dùng của một lốc sản phẩm muối

Đơn vị tính: đồng

TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền

Biểu 14 Giá vốn của một lốc sản phẩm muối

Đơn vị tính: Đồng

(gói)

đơn giá

Thành tiền

Tỷ trọng/ giá bán

- Tỷ trọng mức lãi xuất so với giá bán là 11%

E Chu kỳ quay vòng của một lốc sản phẩm muối

- 2 tháng cho 1 chu kỳ / 1 lốc/1 hộ gia đình.Vậy một năm có 6 chu kỳ

-Dân số 7 huyện thị tính tại thời điểm tháng 9 năm 2003 là 1.268.000 ngời

quy ra khoảng 253.000 hộ gia đình

G - Kết quả của kế hoạch và phơng án bán lẻ tiếp thị muối sạch chất

l-ợng cao, thị trờng tuyến huyện nội tỉnh, đạt doanh thu 3 tỷ đồng và với lãi xuấttính toán của phơng án là 11% thì mức lãi của là 333 triệu đồng

3 Công tác quản trị bán hàng tại trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội

-Trạm tiếp thị kinh doanh muối Thanh Hoá tại Hà Nội, thành lập vào đầunăm 1999 theo quyết định của Giám đốc Công ty, mục đích khai thác thị trờng

- Cơ cấu tổ chức nhân sự và mạng lới phân phối hàng hoá

Trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội hiện nay có 28 ngời

Đứng đầu là trạm trởng, chịu trách nhiệm mọi hoạt động công tác tài chính,nhân sự trớc Công ty tại Hà Nội, tiếp là vị trí quan trọng khác giúp việc chotrạm trởng đó là tổ kế toán gồm ba ngời

* Kế toán kiểm soát, tài chính công tác bán hàng tại trạm và chuyển tiền

đựơc phân chia địa bàn một cách cụ thể

+ Tổ 1 phụ trách bán hàng cho các siêu thị trong địa bàn Hà Nội

+ Tổ 2 phụ trách bán hàng đến các đại lý trong địa bàn Thành phố Hà Nội+ Tổ 3 phụ trách bán lẻ trực tiếp đến ngời tiêu dùng trong địa bàn Thànhphố Hà Nội

+ Tổ 4 phụ trách bán hàng đến các đại lý bán buôn địa bàn ven đô Thànhphố Hà Nội và địa bàn lân cận nh HàTây, Hoà Bình, Vĩnh Phúc, Hng Yên

- Phơng tiện chở hàng hoá chủ yếu là xe máy của nhân viên và có một ôtôtrọng tải 0.5 tấn phục vụ địa bàn ven đô và địa bàn lân cận

Hình 4 Sơ đồ bộ máy quản trị trạm tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội

10

- C¸c chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty muèi Thanh Ho¸ b¸n t¹i thÞ trêng

Hµ Néi

Biểu16 Sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá bán

tại thị trờng Hà Nội

1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 17 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE

2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 18 Muối hạt sạch 0,777 kg - PE

3 Muối mặt trời 0,45 kg - OPP 19 Muối hạt sạch 1 kg - PE

4 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 20 Muối hạt siêu sạch 50 Kg

6 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 21 Muối tinh hầm 0,4 kg - PE

7 Muối siêu sạch 0,075 kg - OPP 22 Muối thô iốt 1 kg - PE

8 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE 24 Muối NL bột canh

9 Muối tinh nấu 0,26 kg - PE VI Nhóm hàng hoá phụ trợ

10 Muối tinh nấu ly tâm 0,5 kg -PE 25 Muối tiêu 0.18 kg

11 Muối tinh nấu ly tâm 1 kg - PE 26 Muối ớt 0.18 kg

12 Muối tinh nấu 40 kg PE 27 Bột canh loại: SSS

13 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 29 Muối ớt 0.1 kg

14 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) 30 Muối tinh hộp

15 Muối nghiền 50 kg 31 Muối bột canh SSS 1 kg

16 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục

- Kế hoạch bán hàng của trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại

Hà Nội

Bản kế hoạch bán hàng đợc trạm trởng giao cho bốn tổ trởng phụ tráchtừng thị trờng, khu vực một cách chi tiết theo từng tháng, quý và năm Từ kếhoạch này các tổ trởng,tổ chức phân công cho các nhân viên thị trờng của mìnhthực hiện theo kế hoạch

12

Các chỉ tiêu doanh thu, sản lợng, cho từng sản phẩm cũng đợc các tổ ởng cập nhật hàng ngày, tuần một cách chi tiết Báo cáo doanh thu tháng củatừng tổ thể hiện đầy đủ các chỉ tiêu về mức chiết khấu của từng loại hàng.

tr-BiÓu 17: B¸o c¸o doanh thu –triÕt khÊu

TriÕt khÊu trùc tiÕp I TriÕt

KhÊu II

S¶n lîng

I Nhãm muèi cao cÊp

III Nhãm muèi nghiÒn

IV Nhãm muèi h¹t s¹ch

14

- Qua biểu trên ta thấy có hai mức triết khấu Mức triết khấu trực tiếp I vàtriết khấu II

* Triết khấu I là triết khấu dùng trả lơng cho cho nhân viên bán hàng, gồm

có hai triết khấu:

+ Triết khấu A là triết khấu trực tiếp sản lợng bán ra

+ Triết khấu B là tỷ lệ % doanh thu đạt đợc theo từng định mức về sảnlợng bán

* Triết khấu II là triết khấu dùng để trả lơng cho cán bộ quản lý và chiphí chung cho toàn trạm, đợc tính trực tiếp vào sản lợng bán ra

Hình 5 Sơ đồ mạng lới phân phối hàng hoá của trạm tiếp thị

kinh doanh Muối Thanh Hoá tại Hà Nội

- Hiện nay trạm kinh doanh tiếp thị muối Thanh Hoá tại Hà Nội đã cungcấp hàng cho 30 siêu thị lớn nhỏ trong Thành Phố Hà Nội, 500 điểm bán buôn,

800 điểm bán lẻ và 200 điểm bán hàng khu vực vàng đai

4 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Muối Thanh Hoá thị trờng tỉnh ngoài

- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở thị trờng tỉnh ngoài hiện nay

đợc giao cho 2 nhân viên của phòng kinh doanh Công ty

- Các sản phẩm của Công ty tiêu thụ chủ yếu là

Biểu18 Sản phẩm của Công ty muối Thanh Hoá

bán tại thị trờng tỉnh ngoài

1 Muối cao cấp 0,25 kg - OPP 12 Muối hạt sạch 0,555 kg - PE

2 Muối cao cấp 0,4 kg - OPP 13 Muối hạt sạch 1 kg - PE

3 Muối mặt trời 0,95 kg - OPP 14 Muối hạt siêu sạch 50 Kg

5 Muối MUSA 1 kg - Nhà Hàng 15 Muối thô iốt 50 kg - PE

6 Muối tinh nấu 0,1 kg - PE VI Nhóm hàng hoá phụ trợ

7 Muối tinh nấu 40 kg PE 17 Muối tiêu 0.18 kg

8 Muối tinh nghiền 50 kg - Vifon 19 Bột canh loại: SSS

9 Muối tinh khiết ( dợc phẩm ) 20 Muối ớt 0.1 kg

10 Muối nghiền 50 kg 21 Muối tinh hộp

11 Muối tinh iốt 0,5 kg - PE đục 22 Muối bột canh SSS 1 kg

Sản lợng 6200 9000 10500 12000

Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Muối Thanh Hoá

Qua biểu 13 chúng ta nhận thấy đợc mức tăng sản lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thanh Hoá thị ờng ngoại tỉnh tăng dần Cụ thể là năm 2004 so với 2003 là 1500 tấn và với số tơng đối là 1.43% Đây là tín hiệu tốt cho kế hoạch mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty và trong kế hoạch phát triển Công ty 2005-20010

tr-III Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty muối Thanh Hoá

1 Các kết quả đạt đợc trong thời gian qua của Công ty muối Thanh Hoá.

- Mặc dù trong những năm gần đây Công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt củacác doanh nghiệp trong hệ thống Tổng công ty và các doanh nghiệp t nhân nhngCông ty vẫn tồn tại và phát triển, luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu đợcgiao Doanh thu bán buôn và bán lẻ tăng lên cả về quy mô và tốc độ Nhiệm vụ vàmục tiêu chung của Công ty đợc xác định rõ ràng phù hợp với đặc điểm kinhdoanh của Công ty, đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng của thị nội tỉnh nói chung vàthị trờng Hà Nội ,các tỉnh phía Bắc nói riêng

1.1 Báo cáo kết quả của phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị ờng tuyến huyện nội tỉnh – tại địa bàn dân c Huyện Thọ Xuân Thanh Hoá từ ngày 5/2 đến 20/5-2004 ( kết thúc kỳ 2 )

tr Sau ba thực hiện tháng triển khai chơng trình bán tiếp thị muối sạch vớihuyện, hội phụ nữ Thọ Xuân đến từng hộ gia đình Đến nay đã tạo đợc thị phần

và đang tiếp tục phối hợp triển khai tiêu thụ phơng án mới ,phòng kinh doanhCông ty báo cáo kết quả đã đạt đợc nh sau:

A- Doanh thu tại thị trờng Thọ Xuân –Thanh Hoá

là:164.250.000 đồng

Biểu 20 Doanh thu bán tại thị trờng Thọ Xuân –Thanh Hoá

Đơn vị tính: đồng

TT Tên sản phẩm Số lợng (gói) Đơn giá Thành tiền

19

Biểu 21 Tổng hợp chi phí bán hàng

Tt Chỉ tiêu chi phí Số lợng (Gói) Mức tiền Thành tiền

Biểu 22 Tổng hợp giá vốn của lốc sản phẩm

2 kỳ là 21.392.858 đồng, với số tơng đối là 14.89% Điều này cho chúng ta thấy

đợc phơng án bán lẻ muối sạch chất lợng cao thị trờng tuyến huyện nội tỉnh đạthiệu quả cao

21

- Công ty Muối Thanh Hoá phát huy đợc thế mạnh của mình là các sảnphẩm có chất lợng cao nh là : nhóm muối cao cấp , nhóm muối hạt sạch

- Mặt hàng bán buôn và bán lẻ: đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng, phân bốcơ cấu chủng loại hợp lý cho từng cơ sở, thích ứng với đặc điểm thị trờng tậpkhách hàng và khu dân c

- Giá bán hàng hóa và phơng thức thanh toán đa dạng với những khách hàngmua số lợng lớn Công ty đa ra nhiều định mức chiết giá hấp dẫn Với bán lẻ, Công

ty định giá một số mặt hàng giá trị thấp nhng tiêu thụ với số lợng lớn thấp hơn sovới đối thủ cạnh tranh còn những mặt hàng khác thì định giá ngang bằng hoặc caohơn so với đối thủ cạnh tranh

Trong những năm vừa qua, Công ty đã có những chuyển biến thực sự trongTriết lý khách hàng và tổ chức quản lý dịch vụ khách hàng với vai trò của doanhnghiệp Nhà nớc, Công ty đã đặc biệt quan tâm tới dịch vụ trớc bán (đảm bảo chấtlợng, vệ sinh, an toàn thực phẩm, bao gói lẻ định lợng, hệ thống kiểm tra chất l-ợng toàn diện ), dịch vụ trong bán (thông tin t vấn khách hàng về hàng hoá, dịch

vụ, giao dịch )

2 Những hạn chế còn tồn tại

- Đối với môi trờng kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnhtranh giá cả, bởi vì chi phí vận chuyển khá cao ảnh hởng không nhỏ đến giá củasản phẩm