Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng

Đề tài báo cáo Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A iii LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu báo cáo thực tập tốt nghiệp thực Công ty TNHH Asian Dragon, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan Tp Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011 Đinh Tùng Sơn iv LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn tốt nghiệp này, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn nhiều cá nhân, tập thể trường Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn, Th.S Lê Đình Thái - Giảng viên Bộ mơn Quản Trị Kinh Doanh, trường ĐH Kỹ Thuật Công Nghệ Tp HCM nhẫn nại dành nhiều thời gian tận tâm giúp đỡ em suốt trình thực khóa luận Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc; Anh/Chị phòng Kinh Doanh; phòng Kế Tốn; phòng Marketing, đặc biệt chị Như Pháp, thư ký Phòng Kinh Doanh, cơng ty Asian Dragon Company Limited chia sẻ nhiều thông tin, tạo điều kiện thuận lợi để giúp em hồn tất bàì viết Xin cảm ơn Quý thầy/cô Anh/chị thuộc văn phòng Khoa Quản Trị Kinh Doanh hỗ trợ cung cấp thông tin kịp thời, giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp thời hạn Một lần em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ quý báu Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 28 tháng 10 năm 2011 Sinh viên Đinh Tùng Sơn iv CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên: MSSV: Khoa: Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập v NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Tp Hồ Chí Minh, ngày… tháng.….năm.… vi Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Các thủ tục cần thiết hoạt động bán hàng 1.1.2 Các hình thức bán hàng 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng 1.1.5 Kiểm sốt quy trình bán hàng 1.1.6 Động viên lực lượng bán hàng 10 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2.1 2.2 2.3 Giới thiệu khái quát công ty A.D.A 12 2.1.1 Lịch sử hình thành sứ mệnh 12 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty A.D.A 12 2.1.3 Chức nhiệm vụ phòng ban 13 Các đặc điểm chủ yếu hoạt động kinh doanh công ty A.D.A 15 2.2.1 Đặc điểm trình độ lao động 15 2.2.2 Đặc điểm sản phẩm công ty 17 2.2.3 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh 19 2.2.4 Khách hàng mục tiêu công ty 20 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 21 Khái quát chung thị trường cung cấp sản phẩm, thiết bị ứng dụng sóng GPS Việt Nam 23 2.3.1 Cầu thị trường 23 2.3.1.1 Quy mô nhu cầu thiết bị ứng dụng sóng GPS 23 2.3.1.2 Xu hướng phát triển thị trường năm qua 23 2.3.2 Cung thị trường 23 2.3.2.1 Tổng số nhà cung cấp 23 2.3.2.2 Nguồn từ nhập 23 2.3.2.3 Tốc độ tăng trưởng 24 2.4 Thực trạng công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A 24 2.4.1 Công tác tổ chức lực lượng bàn hàng 24 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái 2.4.1.1 Tuyển chọn nhân viên 24 2.4.1.2 Tuyển chọn tập huấn đại lý 26 2.4.1.3 Tổng số nhà phân phối, đại lý 27 2.4.2 Thiết lập phát triển kế hoạch bán hàng 28 2.4.2.1 Xác lập mục tiêu đội ngũ bán hàng 28 2.4.2.2 Lập kế hoạch bán hàng 29 2.4.2.3 Chính sách sản phẩm 30 2.4.2.4 Tiếp cận khách hàng 31 2.4.2.5 Gặp gỡ khách hàng ký hợp đồng 32 2.4.2.6 Chính sách sau bán hàng 33 2.4.3 Mạng lưới phân phối bán hàng công ty A.D.A… 38 2.4.4 Giám sát suất bán hàng 42 2.4.5 Một số tiêu phản ánh kết hoạt động kinh doanh công ty 43 2.4.6 Đánh giá chung công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A 47 2.4.6.1 Những kết đạt 47 2.4.6.2 Những tồn hạn chế hoạt động quản trị bán hàng công ty A.D.A 49 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3.1 Thiết lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.1 Cơ sở khoa học việc lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2 Các giải pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2.1 Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh 52 3.1.2.2 Thực bước lập kế hoạch theo quy trình 53 3.1.3 Dự kiến kết thu từ giải pháp xây dựng quy trình lập kế hoạch chi tiết 53 3.2 3.3 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 54 3.2.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại diện tử bán hàng 54 3.2.2 Thực giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 54 3.2.3 Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp 55 Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng 55 3.3.1 Cơ sở cho giải pháp tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 55 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang GVHD: Lê Đình Thái 3.3.2 Các biện pháp quản lý thời gian hiệu quả, tăng thời gian tìm kiếm khách hàng 56 3.3.3 Đánh giá thực giải pháp 56 3.4 Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.1 Cơ sở khoa học giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.2 Các phương án thựchiện nhằm tổ chức lại lực lượng bán hàng 57 3.4.2.1 Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp 57 3.4.2.2 Huấn luyện nhân viên 58 3.4.3 Dự kiến kết thu thực giải pháp 59 3.5 Hoàn thiện hệ thống phân phối 59 3.5.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 59 3.5.2 Các giải pháp cụ thể cho phương án hoàn thiện kênh phân phối 60 3.5.3 Đánh giá kết đạt 61 3.6 Động viên, khuyến khích đỗi ngũ bán hàng 61 3.6.1 Cơ sở khoa học cho giải pháp động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng 61 3.6.2 Biện pháp cụ thể nhằm động viên khuyến khích nhân viên đại lý phân phối 62 3.6.3 Kết đạt sau thực giải pháp động viên 63 3.7 Một số kiến nghị Bộ Giao Thông Vận Tải 64 KẾT LUẬN 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 10 GVHD: Lê Đình Thái LỜI MỞ ĐẦU Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn hàng đầu giới quan tâm đến thị trường Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp, nhà phân phối việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tạo nên thành cơng Vai trò hoạt động quản trị bán hàng đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Tính cấp thiết đề tài Công ty A.D.A (Asian Dragon Company Limited) đơn vị tiên phong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động Việt Nam Công ty A.D.A chuyên giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp nước Trải qua năm xây dựng trưởng thành, công ty có bề dày kinh nghiệm kinh doanh giải pháp cơng nghệ Trong suốt q trình hình thành phát triển, công ty vượt qua thăng trầm, khó khăn ngày đầu thành lập, môi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành công ty lớn mạnh Cùng với gia tăng thị phần, quy mơ công ty không ngừng mở rộng, đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì mà công tác quản trị bán hàng phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành khối thống nhất, vừa dung hòa lợi ích nhân viên, khách hàng mục tiêu chung SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 11 GVHD: Lê Đình Thái cơng ty Làm hạn chế, loại bỏ thiếu sót tồn hoạt động quản trị bán hàng, mà công ty ngày lớn mạnh chuyển dần sang vị Từ lý em chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A” với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đầy mạnh hiệu hoạt động quản trị bán hàng Mục đích nghiên cứu Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi, trao dồi kiến thức Em muốn hiểu sâu hoạt động bàn hàng tiến hành nào, công tác quản trị bán hàng thực sao, từ đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Đối tượng phạm vi nghiên cứu Do hạn chế mặt kiến thức thời gian, tác giả xin đề cập đến thực trạng hoạt động kinh doanh công ty A.D.A chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, số liệu giao dịch khoảng thời gian 2008 đến tháng đầu năm 2011 Đây số liệu thu nhập trực tiếp trình thực tập đơn vị, số nhận định góp ý anh/chị phòng kinh doanh, kế tốn phòng marketing Phương pháp nghiên cứu Đề tài nghiên cứu dựa phương pháp tiếp cận logic, phân tích thống kê, sử dụng kiến thức tích lũy suốt trình học tập với quan sát, thu nhập thực tế diễn thời gian thực tập doanh nghiệp Kết hợp việc tổng hợp sách báo, tài liệu với ý kiến đóng góp ban quản trị công ty Kết cấu đề tài gồm chương: CHƯƠNG I: Những lý luận hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty A.D.A CHƯƠNG III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 12 GVHD: Lê Đình Thái CHƯƠNG I: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số nội dung hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Các thủ tục cần thiết hoạt động bán hàng Bước 1: Lập kế hoạch Trưởng phòng kinh doanh lập kế hoạch phân phối tiêu kinh doanh theo năm, tháng Chỉ tiêu bán hàng lập sở chiến lược kinh doanh chung công ty Các tiêu bán hàng trưởng phòng bán hàng lập cho thời kỳ cụ thể, lên kế hoạch thực Kế hoạch thực mục tiêu bán hàng lập theo sơ đồ gannt Bước 2: Thực Triển khai thực tiêu kinh doanh cho phòng Việc triển khai bao gồm hướng dẫn mục tiêu, tiêu bán hàng, phân tiêu cho phận trực thuộc, cửa hàng, hướng dẫn bước cần thực hiện, nhiệm vụ cá nhân liên quan Bước 3: Nhận xử lý yêu cầu khách hàng  Liên lạc, nhận thông tin khách hàng Bắt đầu trình thực theo kế hoạch thực mục tiêu tiêu  Liên lạc, ghi nhận yêu cầu khách hàng theo kế hoạch triển khai  Ngoài ghi nhận yêu cầu từ bên trực tiếp (khơng có kế hoạch)  u cầu khách hàng phân loại theo khu vực, theo tính chất mua (mua lẻ hay mua sỉ)  Trường hợp khách hàng cần thêm thông tin tên cửa hàng trưởng, nhân viên, đại diện đại lý, mẫu báo giá, mẫu sản phẩm, phần giới thiệu tính sản phẩm cung cấp cho khách hàng  Trường hợp khách hàng mua hàng khu vực, người nhận thông tin chuyển thông tin khách cho người phụ trách khu vực  Đối với khách hàng mua lẻ, giới thiệu khách đến cửa hàng công ty đại lý gần  Đối với khách hàng muốn mua sỉ, thực theo quy trình ký kết thực hợp đồng SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 13 GVHD: Lê Đình Thái Bước 4: Tiếp xúc khách hàng  Giới thiệu khách hàng catolog công ty, giới thiệu lịch sử, lĩnh vực kinh doanh, quy mô công ty cho khách hàng  Gởi khách hàng báo giá sản phẩm  Giới thiệu tính sản phẩm cho khách hàng, cách thức sử dụng cho khách  Giới thiệu cho khách sách bảo hành, chăm sóc – dịch vụ khách hàng cơng ty  Giải đáp thắc mắc khách hàng, trường hợp khách hàng có câu hỏi khơng thể giải đáp phải liên hệ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải Bước 5: Bán hàng cho khách  Để đảm bảo số lượng hàng hố cửa hàng ln đầy đủ, cửa hàng trưởng phải để mức định mức tồn kho cho cửa hàng, trình trưởng phòng bán hàng duyệt Trong q trình bán hàng phải theo dõi để số lượng hàng cửa hàng phù hợp với định mức tồn kho tối thiểu  Cho hàng vào túi theo mẫu công ty, kèm theo hướng dẫn sản phẩm, catalog  Hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng, cách thức sử dụng dịch vụ bảo hành, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng  Chuyển phiếu bảo hành cho khách, ghi đầy đủ thơng tin  Xuất hố đơn cho khách theo mẫu cơng ty, hố đơn phải có dấu vng cơng ty Đối với khách hàng yêu cầu hoá đơn VAT, phải chuyển hoá đơn thường cho phòng kế tốn xuất hố đơn VAT, sau chuyển hố đơn VAT cho khách  Ghi đầy đủ thông tin loại sản phẩm bán, thông tin liên lạc khách hàng theo biểu mẫu nhật ký bán hàng  Cảm ơn khách hàng mua hàng, mong khách quay trở lại, trường hợp phát sinh trình sử dụng, động viên khách mang hàng tới trung tâm bảo hành công ty sửa chữa Bước 6: Lưu hồ sơ SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 14 GVHD: Lê Đình Thái  Tồn thơng tin bán hàng gồm tên khách, thông tin liên lạc, loại sản phẩm phải ghi nhận đầy đủ phần theo dõi doanh thu 1.1.2 Các hình thức bán hàng Phương thức bán hàng phân loại sau: Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng  Bán hàng kho người cung ứng: thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa  Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng ổn định  Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán nhà theo yêu cầu khách hàng, tạo thuận lợi cho người mua Phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng cạnh tranh lẫn người bán Theo khâu lưu chuyển hàng hóa:  Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc quy trình bán bn Hàng hóa nằm lưu thông, chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp hàng hóa cửa hàng, nên giá bán buôn rẻ doanh số thường cao bán lẻ  Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng, toán Vì hàng hóa trải qua nhiều khâu bán bn, lưu kho, chi phí bán hàng, nên giá bán lẻ thường cao giá bán buôn, việc tăng doanh số doanh nghiệp chậm lại nhận nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng Theo phương thức bán:  Bán theo hợp đồng đơn hàng: thông thường hàng hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn Đối với hàng hóa khơng quan trọng thuận mua vừa bán không cần ký hợp đồng, gửi đơn hàng  Đấu giá: Đối với hàng hóa có khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng chuyên dùng xuất khẩu: phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ quy định Xuất-Nhập-Khẩu phủ đơn vị phép kinh doanh XuấtNhập-Khẩu thực Theo mối quan hệ toán:  Mua đứt bán đoạn: mua bán toán giao nhận hàng hóa SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 15 GVHD: Lê Đình Thái  Bán hàng trả chậm, trả góp: Đối với số hàng hóa thơng thường, tiêu dùng rộng rãi, phân tán, người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả chậm tùy theo hàng hóa rượu, bia, thuốc lá… ưa chuộng phổ biến nước Ở Việt Nam, chưa vận dụng với nhiều loại hàng hóa hệ thống pháp luật chưa hồn thiện Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua nhân viên tiếp thị, qua mạng internet…  Hiện doanh nghiệp tăng cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại doanh số thấp nhận thông tin nhu cầu thị trường  Bán hàng qua người môi giới: Phù hợp với doanh nghiệp lần đầu thâm nhập thị trường thị trường biến động nhanh mà người bán kinh nghiệm thị trường mà việc tuyên truyền quảng cáo khó khăn  Bán hàng qua tiếp thị: cần đào tạo bồi dưỡng đội ngũ tiếp thị có chun mơn nghiệp vụ cao hình thức mà hàng nước sử dụng để đưa sản phẩm vào Việt Nam Thương Mại Điện Tử: Giao dịch nhằm mục đích thương mại, thực phương pháp điện tử mạng internet Là phương thức kinh doanh phán ánh hoạt động thương mại thực môi trường đặc biệt mạng internet dựa tảng công nghệ thông tin kinh tế số hóa 1.1.3 Tổ chức mạng lưới phân phối Tiêu thụ trực tiếp: Là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà nhập Người tiêu dùng Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp GVHD: Lê Đình Thái trang 16 Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian, bán buôn, đại lý… Sơ đồ 1.2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà nhập Người bán buôn Người đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Nguồn: Phạm Thị Thu Phương (1995), Nghiệp vụ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Các loại trung gian mạng lưới tiêu thụ sản phẩm  Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, họ làm ảnh hưởng tới quan hệ thị trường Mặt khác người bán bn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng thu nhiều thơng tin hữu ích  Người đại lý: Là người thực bán bn bán lẻ sản phẩm, họ làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp qua người bán bn Có nhiều đại lý như:  Đại lý uỷ thác  Đại lý hoa hồng  Đại lý độc quyền  Người môi giới: Do tính đa dạng phức tạp kinh tế thị trường, đặc biệt biến động nhanh chóng quy luật cung – cầu – giá cả, với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp, bán bn… khơng nắm bắt kịp thời tình hình thị trường cách xác Vì vậy, xuất người môi giới, nhiệm vụ họ chắp nối quan hệ kinh tế đối tượng tham gia thị trường, như: SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 17 GVHD: Lê Đình Thái  Giúp người mua tìm người bán  Thực việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác…  Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xun, họ có thơng tin phản hồi giúp doanh nghiệp định hướng tốt sản xuất kinh doanh 1.1.4 Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng công ty bao gồm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng lại chia thành hai loại: Bên bên  Lực lượng bán hàng bên (tại chỗ): Hầu hết, lực lượng bán hàng bên tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty Lực lượng bán hàng chỗ hay bên tượng xuất Trong lịch sử tồn lực lượng bán hàng với trách nhiệm hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm thay Gần đây, trách nhiệm khối lực lượng bán hàng bên mở rộng xa ngày nhiều công ty sử dụng lực lượng bán hàng  Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngồi cơng ty (văn phòng): Lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty thông thường trải theo vùng địa lý Để lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty hoạt động hiệu quả, điều kiện cần có vùng lãnh thổ phải có số lượng khách hàng đủ lớn Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động bên Lực lượng bán hàng bên sử dụng rộng rãi doanh nghiệp nhỏ lớn từ công ty sản xuất tiêu dùng hàng công nghiệp, công ty dịch vụ hãng hàng không, khách sạn đến công ty bán buôn SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 18 GVHD: Lê Đình Thái  Đại lý theo hợp đồng, phổ biến đại diện nhà sản xuất Họ cá nhân, hiệp hội, hội buôn hoạt động độc lập, đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất cung ứng dịch vụ, vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý (commission) kinh doanh với Những đại lý độc lập thường gọi đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng, hay môi giới Thực tên gọi phản ánh điểm khác mặt đó, để phân biệt chúng cặn kẽ, phải vào chi tiết chuyên môn  Lực lượng bán hàng hỗn hợp, công ty sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường Cơng ty sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng công ty mạng lưới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trường khác 1.1.5 Kiểm sốt quy trình bán hàng Các mục tiêu cần kiểm soát  Mục tiêu việc bán hàng:  Bán đúng: Đúng khách hàng, giá, hàng  Bán đủ: Đủ số lượng thỏa thuận  Bán kịp thời: Kịp thời hạn cam kết  Mục tiêu việc thu tiền  Thu đúng: Đúng người, lô hàng  Thu đủ: Đủ số tiền cần phải thu  Thu kịp thời: Hạn (không để nợ hạn)  Mục tiêu việc ghi nhận báo cáo  Đúng, đủ, kịp thời, ngắn gọn, dễ hiểu (đối với Bộ phận kế toán & Bộ phận bán hàng) Một số rủi ro thường gặp chế kiểm soát tương ứng  Bán hàng không thu tiền (do khách hàng khơng có khả trả tiền hay có tiền khơng chịu trả)  Đánh giá uy tín  Duyệt hạn mức tín dụng  Phân tích tuổi nợ  Nếu bán hàng lần đầu  Bán hàng khơng giá, tính tốn sai chiết chấu  Phê duyệt giá bán SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 19 GVHD: Lê Đình Thái  Cập nhật giá  Giao hàng trễ  Kiểm tra tồn kho trước chấp nhận đơn hàng  Theo dõi đơn đặt hàng tồn đọng  Giao hàng sai quy cách, phẩm chất, số lượng  Khách hàng ký duyệt mẫu hàng  Đối chiếu đơn đặt hàng  Khách hàng ký bao bì giao nhận hàng  Phát hành hoá đơn sai  Phê duyệt hoá đơn  Đối chiếu hoá đơn với đơn đặt hàng phiếu xuất kho  Tiền bán hàng bị lạm dụng  Định kỳ đối chiếu công nợ  Thường xuyên đối chiếu số dư ngân hàng  Người thu tiền khác người ghi chép thu tiền  Sai sót ghi chép nghiệp vụ  Các chứng từ bán hàng điều chuyển kế toán ghi chép  Đối chiếu số bán hàng với số xuất hàng tồn kho  Đối chiếu số thu tiền với bảng kê ngân hàng 1.1.6 Động viên nhân viên Các biện pháp động viên Giám đốc bán hàng có nhiều biện pháp để thực việc kích thích, động viên nhân viên bán hàng:  Động viên tài chính: kế hoạch lương thưởng lương, hoa hồng, thưởng, phụ cấp hỗ trợ, thi đua bán hàng  Động viên phi tài chính: thơng qua hình thức như: Ghi nhận công lao với khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích, cơng việc đa dạng, phong phú; hội thăng tiến, tham dự họp, hội nghị bán hàng… SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 20 GVHD: Lê Đình Thái KẾT LUẬN CHƯƠNG I Quản trị bán hàng: hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng Từ việc phân tích ta thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế - xã hội toàn giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu cho tất người xã hội SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2 Luận văn tốt nghiệp trang 21 GVHD: Lê Đình Thái CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY A.D.A 2.1 Giới thiệu khái qt cơng ty A.D.A 2.1.1 Lịch sử hình thành sứ mệnh Tên công ty: Công ty TNHH A.D.A Tên tiếng anh: Asian Dragon Company Limited Ngày thành lập: 30–10–2003 Công ty A.D.A đơn vị tiên phong công việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ ứng dụng sóng di động Việt Nam Cơng ty A.D.A chuyên giải pháp công nghệ không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền liệu nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp nước Với sứ mệnh “Cung cấp giải pháp không dây cho cộng đồng với chất lượng tốt nhất” Công ty mong muốn chia sẻ ứng dụng giải pháp cơng nghệ nhằm tối đa hóa lợi ích người dùng, công ty A.D.A cam kết mang đến cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt Giá trị cốt lõi công ty:  Chúng quan niệm nhân tài sản quý giá công ty  Chúng xem khách hàng trọng tâm ưu tiên  Chúng phát triển dựa ứng dụng không dây  Chúng tơi lấy phần mền làm tảng tích hợp hệ thống  Chúng tơi cho kinh nghiệm tích lũy tạo giá trị đích thực cho khách hàng  Chúng lấy sáng tạo làm mũi nhọn lợi cạnh tranh 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty A.D.A SVTH: Đinh Tùng Sơn Lớp: 09HQT2