Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, tổng quan về doanh nghiệp,kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của chi nhánh Công ty PepsiCo Việt Nam tại Thành phố Đà Nẵng. 1.1 Lịch sử hình thành: Bước vào thị trường nước giải khát Việt Nam năm 1991 tại hai thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh. PepsiCo tiếp tục phát triển thị trường ra các tỉnh miền TrungTây Nguyên với việc xây dựng và đi vào hoạt động nhà máy sản xuất sản phẩm đặt tại tỉnh Quảng Nam. Ban đầu, tại Thành phố Đà Nẵng chưa xác lập chi nhánh công ty, các sản phẩm của công ty được phân phối thông qua Văn phòng đại diện tại Công ty TNHH Mễ Cốc Đà Nẵng. Chi nhánh Công ty Đà Nẵng được thành lập vào năm 2001 và đi vào hoạt động với mục đích nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng trong lĩnh vực thức uống giải khát do Pepsi cung cấp trên thị trường này đồng thời là thị trường chính trong các thị trường thuộc khu vực Nam Trung Bộ Tây Nguyên. Thị trường hoạt động của chi nhánh bao gồm 7 tỉnh thành: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Gia Lai, Kon Tum và Qui Nhơn.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TÊN ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH CÔNG TY PEPSICO VIỆT NAM TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ NẴNG Đồng Nai, Tháng 10/2021 STT HỌ TÊN MÃ SV ĐÁNH GIÁ HIỆU SUẤ Nguyễn Ngọc Bảo Uyên 162000448 100% Lê Phượng Vi 162000528 100% Nguyễn Xuân Trường 162000397 100% Nguyễn Công Trường 162000369 100% Đinh Thanh Tùng 162000375 100% Lê Quang Huy 162000499 100% Nguyễn Khắc Tấn Tài 162000446 100% Bùi Đức Hiếu 162000313 100% THÀNH VIÊN NHÓM VÀ TỰ ĐÁNH GIÁ MỤC LỤC TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH PEPSICO VIỆT NAM TẠI TP ĐÀ NẴNG… 1.1 Lịch sử hình thành……………………………………………………………… 1.2 Thông tin chung………………………………………………………………… 1.3 Ngành nghề kinh doanh………………………………………………………… 1.4 Các sản phẩm bật……………………………………………………………… CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH……… 2.1 Qui mô lực lượng bán hàng……………………………………………………… 2.2 Sự phân chia khu vực bán cấu tổ chức lực lượng bán hàng……………… 2.3 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán……………………………………………… 2.3.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán…………………………………………… 2.3.2 Đánh giá lực lượng bán……………………………………………………… CÁC CHÍNH SÁCH CỦA CHI NHÁNH NHẰM THÚC ĐẦY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG……………………………………………………………………… … 3.1 Chính sách thù lao……………………………………………………………… 3.2 Động viên lực lượng bán hàng…………………………………………………… HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH ……………… 4.1 Thị trường tiêu thụ……………………………………………………………… 4.2 Kết hoạt động kinh doanh…………………………………………………… ĐÁNH GIÁ CHUNG……………………………………………………………… 5.1 Các thành tựu……………………………………………………………………… 5.2 Những hạn chế…………………………………………………………………… KẾT LUẬN………………………………………………………………………… TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH PEPSICO VIỆT NAM TẠI TP.ĐÀ NẴNG: 1.1 Lịch sử hình thành: Bước vào thị trường nước giải khát Việt Nam năm 1991 hai thành phố lớn Hà Nội Hồ Chí Minh PepsiCo tiếp tục phát triển thị trường tỉnh miền Trung-Tây Nguyên với việc xây dựng vào hoạt động nhà máy sản xuất sản phẩm đặt tỉnh Quảng Nam Ban đầu, Thành phố Đà Nẵng chưa xác lập chi nhánh công ty, sản phẩm cơng ty phân phối thơng qua Văn phịng đại diện Công ty TNHH Mễ Cốc Đà Nẵng Chi nhánh Công ty Đà Nẵng thành lập vào năm 2001 vào hoạt động với mục đích nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng lĩnh vực thức uống giải khát Pepsi cung cấp thị trường đồng thời thị trường thị trường thuộc khu vực Nam Trung Bộ - Tây Nguyên Thị trường hoạt động chi nhánh bao gồm tỉnh thành: Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định, Gia Lai, Kon Tum Qui Nhơn 1.2 Thơng tin chung: Văn phịng chi nhánh đặt tòa nhà Indochina Riverside Tower, số 74 Bạch Đằng, Quận Hải Châu, Thành Phố Đà Nẵng 1.3 Ngành nghề kinh doanh: Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất đồ uống khơng cồn nước khống Ngồi ngành hàng nước giải khát, PepsiCo Đà Nẵng cịn mở rộng thị trường sang ngành thực phẩm với hợp tác chuỗi cửa hàng thức ăn nhanh KFC sản xuất bánh snack Poca 1.4 Các sản phẩm bật: Đồ uống có gas Pepsi – Cola Nước giải khát có gas Moutain Dew Nước uống tăng lực Sting Nước khoáng Aquafina Nước giải khát có gas Mirinda 7UP & 7UP Revive Trà Lipton Snack Poca CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH: 2.1 Qui mô lực lượng bán hàng: Bảng 2.1: Thành phần qui mô lực lượng bán hàng chi nhánh PepsiCo Việt Nam Đà Nẵng tính đến tháng 10/2012 STT Chức danh Số lượng (người) Quản lý phát triển thị trường (TDM) 07 Giám sát bán hàng (DR) 40 Điều phối viên bán hàng (TC) 23 Nhân viên bán hàng (DCR) 84 Tổng 154 Lực lượng bán hàng cơng ty tính đến tháng 10/2012 có 154 người số lượng DCR chiếm 54% tổng số nhân viên công ty Kết doanh số bán hàng chịu tác động lớn từ nỗ lực bán hàng nhân viên Quản lý phát triển thị trường chiếm 5% tổng số nhân viên chịu trách nhiệm kết hoạt động đội ngũ nhân viên bán khu vực mà họ đảm nhận Giám sát bán hàng chiếm 24% Qui mơ lực lượng bán hàng thường biến động cấp quản lí TDM, DR, TC Riêng DCR, số lượng nhân viên tăng lên giảm phụ thuộc vào sách mở rộng hay thu hẹp tuyến thị trường hoạt động khu vực bán chi nhánh Nhìn chung lực lượng bán hàng chi nhánh trẻ độ tuổi từ 25-35 tuổi, ưu điểm họ động, sáng tạo công việc, họ có sức khỏe, học hỏi nhanh Bên cạnh ưu này, chi nhánh cần phải tăng cường đào tạo chuyên môn kỹ cho nhân viên lực lượng bán hàng, đồng thời để chi nhánh phát triển lâu dài thực cần quan tâm đến việc tuyển dụng nhân viên có trình độ cao, đáp ứng nhu cầu công việc 2.2 Sự phân chia khu vực bán cấu tổ chức lực lượng bán hàng: Thị trường hoạt động chi nhánh chia thành khu vực theo đặc tính vị trí địa lý Bảng 2.2: Sự phân chia khu vực bán hàng chi nhánh STT Khu vực (tỉnh, thành phố) Đà Nẵng Quảng Nam Quảng Ngãi Qui Nhơn Bình Định Kon Tum Gia Lai Hình 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng chi nhánh PepsiCo Việt Nam Đà Nẵng Giám đốc chi nhánh Khu vực Đà Nẵng Khu vực tỉnh TDM TDM1 TDM5 TC DR NPP DCR Mỗi khu vực có TDM chịu trách nhiệm quản lý bán hàng phát triển thị trường mà đảm nhận Tùy theo quy mơ thị trường mà chi nhánh xác định số lượng cụ thể DR, DCR, TC sau: - Đối với khu vực Đà Nẵng, số lượng DR có 10 nhân viên, quản lý 23 DCR có TC hỗ trợ cho TDM làm việc - Đối với tỉnh lại, số lượng DR, DCR, TC tương ứng 5, 10 người Nhìn vào cấu tổ chức lực lượng bán ta thấy có loại DCR là: DCR chịu quản lý DR thực bán hàng trực tiếp từ công ty đến khách hàng, doanh số sản phẩm báo cáo công ty DCR thực bán hàng cho sản phẩm nhà phân phối Các nhà phân phối vừa khách hàng vừa kho tập kết chứa hàng quản lý bán hàng công ty, chịu trách nhiệm thực doanh số cho công ty Ưu điểm: Chi phí lại ít, xác định rõ trách nhiệm DCR khu vực thị trường giao khuyến khích nhân viên phát triển quan hệ cá nhân với đối tác thị trường Nhược điểm: Khó đạt thống từ xuống, địi hỏi phải có nhiều quản trị viên bán hàng giỏi khu vực, đồng thời việc đưa định kiểm tra thực khó khăn 2.3 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán: 2.3.1 Kiểm tra, giám sát lực lượng bán: Tại Chi nhánh, việc kiểm tra giám sát lực lượng bán thực hàng ngày, hàng tuần DCR với tuyến thị trường mà họ đảm nhận thông qua cơng cụ là: - Q trình thực tế với DCR DR hay TDM - Thực kiểm tra, giám sát trình bán hàng thông qua bảng thống kê bán hàng (ScoreBoard) mà nhân viên cấp 2.3.2 Đánh giá lực lượng bán: Cách thức đánh giá: Việc đánh giá DCR Chi nhánh thực cụ thể cho thành phần lực lượng bán hàng sau: - Giám đốc chi nhánh thực đánh giá TDM - DR, TC đánh giá TDM - Các DCR đánh giá DR quản lý trực tiếp Tiêu chuẩn đánh giá: Hiện tại, chi nhánh áp dụng tiêu chuẩn sau để đánh giá nhân viên bán hàng là: - Doanh số bán hàng tháng - Tỷ lệ sản phẩm có mặt điểm bán công ty so với sản phẩm đối thủ ngành, - Số lượng điểm khai thác: cho thấy khả mở rộng thị trường cạnh tranh tốt DCR, DR CÁC CHÍNH SÁCH CỦA CHI NHÁNH NHẰM THÚC ĐẨY LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 3.1 Chính sách thù lao: Bảng 3.1: Lương lực lượng bán hàng năm 2011 Đơn vị: Triệu VND/tháng Chức danh Tiền lương Số người Tổng số Mức lương (Người) (Triệu) bình quân TDM (Quản 40 280 40 240 23 92 2.5 84 210 154 822 5.34 lý phát triển thị trường) DR (Giám sát bán hàng) TC (Điều phối viên bán hàng) DCR (Nhân viên bán hàng) Tổng số Ngoài khoản lương hàng tháng trên, theo sách chung công ty nước, chi nhánh chi trả cho nhân viên bán hàng mức hoa hồng sản lượng sản phẩm bán tháng Đối với DCR, mức hoa hồng năm 2011 sản lượng cụ thể là: - Từ thùng sản phẩm thứ 800-1500, DCR nhận mức hoa hồng 600 đồng/thùng - Từ thùng thứ 1501 trở lên, hoa hồng 1200 đồng/ thùng Mức hoa hồng nhận trung bình DCR đóng góp lớn đến thu nhập thực tế họ nhận Đối với DR, từ trình làm việc thực hạn mức bán DCR, DR đánh giá gián tiếp thơng qua DCR mà quản lý Họ nhận mức hoa hồng từ 1.5, 3.0, 4.5 triệu đồng xét theo mức độ vượt, đạt không đạt DCR tháng 10 Ngồi ra, cịn có sách thưởng cho DCR theo quý, mức thưởng DCR thông báo trả thưởng vào ngày trả lương tháng quý sau Các TC, TDM hưởng theo mức lương cịn xem xét thưởng q theo việc hồn thành mục tiêu bán mà công ty giao cho chi nhánh 3.2 Động viên lực lượng bán: Về tài chính: Hàng năm ngồi việc thưởng thành tích hàng q cho nhân viên đến cuối năm cơng ty xét thành tích nhân viên bán hàng xuất sắc Mỗi nhân viên bán hàng xuất sắc năm nhận tiền thưởng khen tuyên dương chi nhánh công ty PepsiCo Việt Nam tùy theo mức độ hồn thành cơng việc xuất sắc đến mức Với chế độ người có quan hệ vợ - chồng, cha, mẹ - con, nhân viên công ty PepsiCo hưởng thêm mức thu nhập 1,6 triệu đồng/tháng/người Bên cạnh chế độ du lịch, nghỉ ngơi cho gia đình nhân viên hình thức động viên mà riêng PepsiCo có Về tinh thần: Để thực tốt mục tiêu kích hoạt, động viên nhân viên bán hàng, chi nhánh thường xuyên tổ chức thúc đẩy hiệu nhân viên thông qua hình thức như: - Tổ chức cho tồn thể nhân viên tham quan du lịch hàng năm, địa điểm nước kết hợp với trình tập huấn cho họ thị trường lớn nước lân cận khu vực - Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng nhân viên nữ nhân ngày 20/10, Kỷ niệm Ngày Quốc tế phụ nữ 8/3,… - Tổ chức khen thưởng, tuyên dương nhân viên xuất sắc quý, năm tạo động lực thúc đẩy họ làm việc hiệu 11 - Tổ chức hoạt động vui chơi, giải trí, thể thao, giao lưu bóng đá,… Chính sách khác: PepsiCo sử dụng hình thức tích điểm hệ thống online E-Kudos, nhân viên đổi điểm tích lũy thành q ý nghĩa HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CHI NHÁNH: 4.1 Thị trường tiêu thụ: Ngành tiêu dùng sản phẩm nước giải khát ngành thiết yếu, nhu cầu tiêu dùng cao thường xuyên, đặc biệt quốc gia, khu vực có đặc điểm tự nhiên 12 Việt Nam Hoạt động thị trường nước ta, chi nhánh công ty Đà Nẵng phục vụ nhu cầu thị trường tỉnh Nam Trung Bộ Tây Nguyên Hiện nguồn cung cấp sản phẩm công ty cho chi nhánh Nhà máy đặt Miếu Đông, Quảng Nam Trên thị trường này, công ty gặp phải cạnh tranh từ nhiều doanh nghiệp ngành khác song thị phần công ty không ngừng lớn mạnh Mức đóng góp thị trường tổng mức tiêu thụ tồn cơng ty năm 2011 21%, xếp sau chi nhánh Hồ Chí Minh Hà Nội 27% 25% 4.2 Kết hoạt động kinh doanh: Dưới kết hoạt động sản xuất kinh doanh chi nhánh từ năm 2009-2011: Tỷ đồng KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 180 160 160 130 140 124.2 113.3 120 102.9 91.5 100 80 60 40 19 12.6 14.1 16.8 9.2 13.1 20 n n n nh bá uầ uầ oa g th th d n u n h hà th in uậ n k h h ố v lý in an Lợ ản Do Gi u íq ph i Ch 2009 13 2010 2011 16.1 10.4 1.2 2.7 2.9 u Th ế i Lợ n ậ hu n s au u th ế TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG 250 200 141 150 100 222 207 100 115 100 112 136 100 112 149 142 134 100 200 139 100 100 % 50 a Do nh u th u th ần Gi n vố h g àn n bá Ch h ip u íq ản k lý in h 2009 an h i Lợ 2010 u nh ận th uầ n u Th ế i Lợ n ậ hu n s au u th ế 2011 Đánh giá: Từ biểu đồ phân tích số liệu trên, qua năm hoạt động từ 2009 đến 2011, cho thấy dù quy mô nhỏ công ty vận hành tương đối tốt, cụ thể: tiêu công ty năm tăng Đặc biệt, tiêu doanh thu lợi nhuận sau thuế tăng cao tiêu, cụ thể: năm 2010 so với 2009 9,97% năm 2011 so với 2009 17,3% nguyên nhân trình tìm nhà cung ứng tốt làm giảm giá vốn hàng bán mức chiết khấu cao, chi phí quản lý kinh doanh tăng nhẹ không đáng kể cho thấy q trình kiểm sốt chi phí hiệu Tỉ trọng tiêu tổng doanh thu ổn định qua năm, lợi nhuận sau thuế chiếm khoảng 5-6%, tốc độ tăng trưởng mạnh năm 2011 so với 2009 khoảng 22%, mục tiêu kinh doanh có lợi nhuận ln đảm bảo ĐÁNH GIÁ CHUNG: 14 5.1 Các thành tựu: Quản trị lực lượng bán hàng với hình thức bạn trực tiếp đạt thành tựu cụ thể: - Xây dựng đội ngũ bán hàng với thành phần TDM, DR, TC, DCR đảm nhận chức năng, nhiệm vụ riêng thống hỗ trợ hiệu trình bán hàng - Cùng với việc xây dựng đội ngũ bán hàng cấu tổ chức bán hàng hợp lý việc đội ngũ lãnh đạo chi nhánh xây dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp phạm vi lãnh thổ địa lý mà công ty PepsiCo Việt Nam đặt cho chi nhánh có xu hướng tiếp tục mở rộng hết tỉnh miền Tây Nguyên Hiện nay, chi nhánh có 18.000 khách hàng nhà phân phối, đại lý, khách sạn, nhà hàng lớn… mua hàng trực tiếp từ chi nhánh có khoảng 8000 khách hàng khách hàng kí kết độc quyền với PepsiCo Đồng thời, năm qua doanh số bán hàng ln có tăng trưởng tốt, góp phần đưa chi nhánh nói riêng cơng ty PepsiCo Việt Nam nói chung ngày phát triển 5.2 Những hạn chế: Bên cạnh đó, có hạn chế quản trị lực lượng bán hàng như: - Mặc dù đội ngũ bán hàng quản lý sở định hướng từ Công ty PepsiCo Việt Nam tập đoàn PepsiCo, hệ thống quản lý kênh phân phối thành phần lực lượng bán hình thức song với phổ sản phẩm rộng định ranh khu vực bán hàng thiếu phân chia tiềm hợp lý gây mâu thuẫn lực lượng bán - Chi nhánh chưa có chế cụ thể để kiểm tra, đánh giá giám sát bán hàng DR, dựa hoạt động DCR 15 KẾT LUẬN: Thị trường tiêu dùng nước giải khát Việt Nam thị trường cạnh tranh cơng ty nước ngồi có vị thương hiệu lớn công ty nội địa ngành Các công ty muốn tồn phát triển phải trọng đến hồn thiện kênh phân phối, quản trị bán hàng đội ngũ bán hàng cách hiệu Do vậy, quản trị lực lượng bán hàng mối quan tâm nhà quản trị công ty nhằm đạt mục tiêu phát triển 16 ... Quang Huy 162000499 100% Nguyễn Khắc Tấn Tài 162000446 100% Bùi Đức Hiếu 162000313 100% THÀNH VIÊN NHÓM VÀ TỰ ĐÁNH GIÁ MỤC LỤC TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH PEPSICO VIỆT NAM TẠI TP ĐÀ NẴNG… 1.1 Lịch sử... cáo công ty DCR thực bán hàng cho sản phẩm nhà phân phối Các nhà phân phối vừa khách hàng vừa kho tập kết chứa hàng quản lý bán hàng công ty, chịu trách nhiệm thực doanh số cho công ty Ưu điểm:... viên lực lượng bán: Về tài chính: Hàng năm ngồi việc thưởng thành tích hàng q cho nhân viên đến cuối năm cơng ty xét thành tích nhân viên bán hàng xuất sắc Mỗi nhân viên bán hàng xuất sắc năm