Báo cáo thực tập về Tổng Công Ty Cổ Phần Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ ĐỒNG NAI KHOA KINH TẾ - QUẢN TRỊ HỌ VÀ TÊN SINH VIÊN: NGUYỄN NGỌC BẢO UYÊN MSSV: 162000448 BÁO CÁO THỰC TẬP CHUYÊN NGÀNH NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Đồng Nai, Tháng 09/2021 LỜI CẢM ƠN Kính gửi: Q thầy Trường Đại Học Công Nghệ Đồng Nai Cô Huỳnh Thị Mộng Cầm Em xin chân thành cảm ơn thầy cô Trường Đại Học Công Nghệ Đồng Nai xây dựng kiến thức cần thiết để chúng em thực tốt báo cáo thực tập lần Em xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến Huỳnh Thị Mộng Cầm, người trực tiếp dẫn, truyền đạt kiến thức cung cấp tài liệu, đóng góp ý kiến cho chúng em suốt q trình hồn thành báo cáo Tuy nhiên, lần em làm báo cáo, tình hình dịch bệnh khơng thể đến doanh nghiệp để tiếp xúc trực tiếp, kiến thức thời gian có hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót Kính mong thơng cảm góp ý q thầy để em củng cố kiến thức rút kinh nghiệm cho thân Em xin chân thành cảm ơn ! BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐH CƠNG NGHỆ ĐỒNG NAI CỘNG HỊA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc Đồng Nai, ngày……tháng … năm 20… NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Về đề tài: Họ tên giảng viên nhận xét : Về nội dung Những ưu điểm Những nhược điểm Về thái độ, tinh thần thực việc trình thực thực tập tốt nghiệp Điểm số:…… điểm NGƯỜI HƯỚNG DẪN (ký ghi rõ họ tên) MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN A: GIỚI THIỆU VÀ PHÂN TÍCH DOANH NGHIỆP LỰA CHỌN Lịch sử hình thành phát triển nhà máy Cơ cấu máy doanh nghiệp Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh…………………………….… Đánh giá, phân tích lực cốt lõi………………………………… 4.1 Nguồn lực cơng ty……………………………………………… 4.1.1 Nguồn lực tài chính………………………………………… 4.1.2 Nguồn lực nhân sự………………………………………… 4.2 Vị trí địa lý……………………………………………………… 4.3 Thế mạnh hạn chế doanh nghiệp………………………… 4.3.1 Thế mạnh doanh nghiệp………………………………… 4.3.2 Hạn chế doanh nghiệp………………………………… Triết lí kinh doanh, định hướng kinh doanh chủ doanh nghiệp… 5.1 Sứ mệnh doanh nghiệp…………………………………… 5.2 Triết lý kinh doanh……………………………………………… 5.3 Định hướng kinh doanh………………………………………… PHẦN B: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG Khảo sát hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm Bia Sài Gòn SABECO…………………………………….…… 1.1 Độ tuổi………………………………………………………… 1.2 Giới tính……………………………………………………… 1.3 Tỉnh thành……………………………………………………… Nhu cầu sản phẩm……………… Phân khúc thị trường khách hàng sản phẩm……… Định vị sản phẩm…………………………………………… PHẦN C: NGHIÊN CỨU ĐỐI THỦ CẠNH TRANH………………………… Đối thủ cạnh tranh trọng yếu Thị phần đối thủ cạnh tranh Khách hàng mục tiêu đối thủ cạnh tranh………………………… Phân khúc thị trường mà đối thủ hướng tới…………………………… Định hướng tương lai đối thủ……………………………… PHẦN D: NGHIÊN CỨU CÁC HÌNH THỨC XÚC TIẾN BÁN HÀNG PHẦN E: KHẢO SÁT SƠ LƯỢC CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI MUA HÀNG CỦA KHÁCH HÀNG…………………………………………… PHẦN F: VẼ SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP……… PHẦN G: GIẢI PHÁP LỜI MỞ ĐẦU Bia thức uống lâu đời mà lồi người tạo ra, có niên đại từ thiên niên kỷ thứ V trước Công Nguyên, ghi chép lại thư tịch cổ đại Ai cập Lưỡng Hà Nói cách tổng Bia thức uống có cồn sản xuất trình lên men Đường lơ lửng môi trường lỏng không chưng cất sau q trình lên men Dung dịch Đường khơng bị lên men thu từ trình ngâm gọi Hèm Bia nước ủ Bia Hạt Ngũ Cốc thông thường Lúa Mạch ủ thành Mạch Nha Các đồ uống có cồn lên men từ lên men đường có nguồn khơng phải ngũ cốc ví dụ nước hoa mật ong… không gọi bia sản xuất từ loại men Bia dựa phản ứng hố sinh học Q trình sản xuất bia gọi Nấu Bia Do thành phần sử dụng để sản xuất Bia có khác biệt tuỳ theo khu vực nên đặc trưng hương vị màu sắc Bia nơi thay đổi khác có khái niệm Loại Bia phân loại khác Ngày Bia trở thành loại thức uông không sử dụng buổi tiệc cưới, tiệc họp mặt đoàn viên xum vầy ngày Lễ Tết mà cịn xem thức uống để giải khát cho người Bia thức uống đánh giá có lợi cho sức khoẻ biết sử dụng cách, khơng lạm dụng Vì chất Bia thức uống chứa độ cồn thấp chứa nhiều Enzyme Amylaza có lợi cho tiêu hố tuần hồn máu lên não Ở Việt Nam có nhiều thương hiệu Bia tiếng Bia Đại Việt, Bia Sài Gịn, Bia 333… A Giới thiệu phân tích doanh nghiệp lựa chọn Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp: - Năm 1875, tiền thân Bia Sài Gịn xưởng bia nhỏ ơng Victor Larue người Pháp lập Sài Gòn - Năm 1977, Nhà máy Bia Sài Gịn thức thành lập - Tháng 10/1985, Nhà máy Bia Sài Gòn lắp đặt hệ thống chiết lon Việt Nam cho mắt bia lon Saigon Export với thương hiệu Saigon Prenium Export dung tích 330 ml - Năm 1989, Bia lon 333 Export thức mắt - Tháng 2/1992, Bia chai Saigon Lager thức mắt - Năm 1993, Nhà máy Bia Sài Gịn trở thành Cơng ty Bia Sài Gịn - Năm 1996, Bia chai Saigon Export thức mắt bán với dung tích 335 ml - Năm 2000, Bia chai Saigon Special thức mắt, sản xuất với chai bia thủy tinh màu xanh đặc trưng dung tích 330 ml - Năm 2003, Tổng Cơng ty Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn thành lập - Năm 2008, chuyển đổi mơ hình hoạt động qua q trình cổ phần hố, Tổng Cơng Ty Cổ Phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn thành lập - Năm 2010, SABECO đạt mức tiêu thụ tỷ lít bia/năm - Năm 2016, niêm yết cổ phiếu HOSE - Năm 2017, Bia lon Saigon Gold thức mắt với dung tích 330 ml – 5% độ cồ, sản phẩm cao cấp SABECO sản xuất với phiên giới hạn - Năm 2018, thay đổi cấu trúc quản lí SABECO, thành lập Ban kiểm toán để thay Ban kiểm soát - Năm 2019, tái mắt thương hiệu Bia Saigon 333 Cơ cấu máy doanh nghiệp: Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh: - Sản xuất, kinh doanh bia, rượu, nước giải khát Kinh doanh vật tư, nguyên liệu, thiết bị, phụ tùng có liên quan đến ngành sản xuất bia, rượu, nước giải khát, - Xuất, nhập bia, rượu, nước giải khát, loại hương liệu, nước cốt để sản xuất bia, rượu - Cung cấp dịch vụ đào tạo, nghiên cứu, chuyển giao công nghệ, tư vấn đầu tư, sữa chữa bảo trì ngành bia, rượu, nước giải khát - Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, du lịch, triển lãm,… - Đầu tư kinh doanh khu công nghiệp, khu dân cư, kinh doanh bất động sản, nhà ở, văn phòng cho thuê, trung tâm thương mại, dịch vụ - Đầu tư kinh doanh tài chính, ngân hàng chứng khốn, quỹ đầu tư, bảo hiểm Hương vị tuyệt hảo bia SABECO tạo nên kết hợp chặt chẽ nguyên liệu chọn lọc nghiêm ngặt, men bia đặt tuyển, kĩ thuật tiên tiến, công nghệ đặc trưng với hệ thống kiểm soát chất lượng khắt khe tất công đoạn Sản phẩm công ty sản xuất bao gồm: + Bia: Bia Saigon Gold, Bia Saigon Special, Bia Saigon Export, Bia Saigon Lager, 333 + Rượu: Rượu Đế, Ngọc Lương Tửu, John Saigon Whisky,… + Nước giải khát: Sá xị, Nha đam, Cam, Soda,… Đánh giá, phân tích lực cốt lõi: 4.1 Nguồn lực cơng ty: 4.1.1 Nguồn lực tài chính: Chỉ số tài bật năm 2019: => Tăng 5,4% so với năm 2018 Giảm 2,5% so với kế hoạch 2019 => Tăng 22% so với năm 2018 Tăng 13,8% so với kế hoạch năm 2019 => Tại ngày 31/12/2019, ảnh hưởng việc hợp Công ty Cổ Phần Bia Sài Gòn – Lâm Đồng, tổng tài sản ghi nhận 26.962 tỷ đồng, tăng 20,5% so với năm 2018 => Tăng 24,6% so với năm 2018 4.1.2 Nguồn lực nhân sự: Tổng số lao động: 8.017 nhân viên Theo báo cáo tài hợp kiểm tốn năm 2019, 790 nhân viên thuộc Tổng Cơng ty 4.2 Vị trí địa lý: Tổng Cơng ty Cổ Phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn gồm: 26 Cơng ty 18 Cơng ty liên doanh liên kết Trụ sở chính: Số 187 Nguyễn Chí Thanh, Phường 12, Quận 5, Tp Hồ Chí Minh 4.3 Thế mạnh hạn chế doanh nghiệp: 4.3.1 Thế mạnh SABECO: - Là doanh nghiệp có thị phần lớn, chiếm khoảng 50-60% thị phần bia – rượu – nước giải khát Việt Nam - Đối với sản phẩm bia, SABECO thành công việc tạo sắc riêng, khách quốc tế đến Việt Nam, họ biết hương vị bia riêng Sài Gòn, 333,… Thương hiệu SABECO thực trở thành thương hiệu truyền thống người tiêu dùng yêu thích niềm tự hào Việt Nam - SABECO cải tiến đầu vào, cho nguyên vật liệu đầu vào tốt nhất, đảm bảo chất lượng sản phẩm mà giá thành không tăng Sản phẩm đến tay người tiêu dùng với thời gian nhanh nhất, vừa để quay nhanh vịng vốn vừa khơng tồn đọng hàng kho (giảm chi phí) Với ngành giải khát, thời gian quay vòng nhanh, sản phẩm đến với khách hàng tươi, Nên SABECO áp dụng chiến lược sản xuất đâu tiêu thụ Với tình hình giá nguyên vật liệu, chi phí sản xuất tăng nay, giá thành phẩm SABECO khơng tăng bao nhiêu, vịng quay dịng sản phẩm SABECO khoảng tháng, có sản phẩm tháng, tuần - Các Công ty SABECO gắn quyền lợi trách nhiệm với Tổng Công ty, phát triển thị trường theo chiều sâu, tránh chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau, đồng thời mở rộng tham gia trực tiếp khách hàng vào công tác phân phối sản phẩm Sau cổ phần hóa, SABECO hoạt động theo mơ hình Cơng ty mẹ-con Mơ hình tạo nên lực đẩy mới, Cơng ty mẹ SABECO chủ động công nghệ, “bí mật” cơng nghệ sản xuất bia, để tạo vị chất lượng đồng toàn hệ thống sản xuất Quá trình mở thêm nhiều kênh phân phối, hình thành thêm kênh phân phối trực tiếp phù hợp với yêu cầu - Công nghệ sản xuất tiên tiến, đội ngũ cán nhân viên có nhiều kinh nghiệm marketing tuyển dụng, hệ thống phân phối cấu trúc lại dựa sở nghiên cứu mơ hình thành cơng tập đồn bia hàng đầu giới Tám Cơng ty cổ phần vừa chuyển đổi tạo thành khung để hình thành lên mạng lưới phân phối rộng phủ kín toàn quốc, tạo lợi cạnh tranh thị trường nội địa cho sản phẩm Tổng Công ty Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gòn tiền đề cho việc phát triển thương hiệu SABECO toàn giới… 4.3.2 Hạn chế SABECO: - Tốc độ phát triển chưa đồng ngành sản xuất - Chi phí sản xuất cao, chưa cung cấp thiết bị có chất lượng cao theo yêu cầu - Lượng lớn nguyên liệu chủ yếu phải nhập từ nước ngồi, ảnh hưởng đến chi phí giá thành sản phẩm Với ngành bia nói riêng, nước ta chưa có vùng nguyên liệu điều kiện thổ nhưỡng, khí hậu chưa phù hợp chưa đầu tư mức Mặc dù trước Viện nghiên cứu Bia-Rượu-Nước giải khát Việt Nam có dự án trồng Đại mạnh thử nghiệm Cao Bằng, kết khả quan, chưa thực diện rộng mà dạng thí điểm Do đó, 60-70% lượng nguyên liệu phải nhập Đây điểm hạn chế ngành bia nói chung SABECO nói riêng - Sản phẩm sản xuất nhiều nhà máy nên gặp khó khăn việc quản lý đồng chất lượng sản phẩm Việc liên kết, mua lại doanh nghiệp hình thức liên doanh mơ hình Cơng ty mẹ-con địa phương tạo thuận lợi khâu sản xuất, phân phối, tiết kiệm chi phí vận chuyển, hạ giá thành sản phẩm Tuy nhiên, nhược điểm vấn đề sản phẩm sản xuất vùng bị “địa phương hóa” Đơn cử cơng nghệ kỹ thuật, quy trình quản lý… nhà máy nhận gia công cho SABECO theo vùng khác nhau, dẫn đến thiếu thống đồng Mặt khác, biết khoảng 90% lượng bia tạo thành từ nước, nguồn nước đóng vai trị quan trọng việc tạo nên đặc trưng bia, nguồn nước vùng hoàn toàn khác nhau, sản phẩm bia SABECO khơng kiểm duyệt chặt chẽ, sản phẩm SABECO dễ sắc - Hệ thống phân phối chưa mạnh miền Bắc Triết lý, định hướng kinh doanh chủ doanh nghiệp: 5.1 Sứ mệnh doanh nghiệp: - Góp phần phát triển ngành Đồ uống Việt Nam ngang tầm giới - Đề cao văn hóa ẩm thực người Việt Nam - Nâng cao chất lượng sống thông qua việc cung cấp sản phẩm đồ uống chất lượng cao, an toàn bổ dưỡng - Mang lại lợi ích thiết thực cho cổ đông, khách hàng, đối tác, người lao động xã hội - Thỏa mãn đáp ứng nhu cầu đồ uống theo chuẩn mực an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế “ An toàn vệ sinh thực phẩm bảo vệ môi trường” - Thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước sở minh bạch kinh doanh - Tham gia tích cực hoạt động cộng đồng - Đảm bảo phát triển theo hướng hội nhập quốc tế 5.2 Triết lý kinh doanh: - Không ngừng tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu đa dạng khó tính khách hàng – với chất lượng tốt nhất: với mặt hàng chủ lực bia, rượu yêu cầu phải đảm bảo thường xuyên Tạo sản phẩm phục vụ cho lợi ích tốt khách, nhu cầu ln thay đổi khách hàng, tạo sản phẩm khơi gợi nhu cầu tiềm ẩn Ở doanh nghiệp vậy, muốn tồn khách hàng tín nhiệm ủng hộ phải sáng tạo, đổi xem khách hàng làm vị trí trọng tâm Đó triết lý sống cịn mà doanh nghiệp theo đuổi - “ Với chất lượng tốt nhất”, triết lý đắn đánh vào tâm lý sử dụng người tiêu dùng Đó điểm nhấn quan trọng nhằm thu hút quan tâm khách hàng, lẽ tâm lý họ mang lại lợi ích cao cho nhu cầu chấp nhận Mức sống cao đòi hỏi sản phẩm phục vụ cho họ phải chất lượng, đảm bảo sức khỏe… 5.3 Định hướng kinh doanh SABECO: SABECO tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh hướng tới phát triển hiệu bền vững để khẳng định vị trí dẫn đầu thị trường Để thực mục tiêu đề SABECO có định hướng nhiệm vụ sau: - Tập trung nguồn lực xây dựng thương hiệu hoạt động phát triển thị trường, bao gồm xây dựng chiến lược thương hiệu, sản phẩm phân phối, tiêu thụ phù hợp với xu hướng tiêu dùng, song song với việc cấu trúc toàn diện hệ thống phân phối theo hướng chuyên nghiệp, gia tăng hiệu hỗ trợ hiệu cho việc kiểm soát theo kênh phân khúc sản phẩm - Tăng trưởng thị phần quốc nội đẩy mạnh xuất thị trường trọng yếu - Đẩy mạnh công tắc nghiên cứu, phát triển nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm cho đời dòng sản phẩm - Tập trung cải cách để tăng hiệu đầu tư giảm chi phí hoạt động nhằm tăng suất - Cam kết phát triển bền vững xoay quanh bốn mục tiêu chính: Consumption (Tiêu thụ), Conservation (Bảo tồn), Country (Đất nước) Culture (Văn hóa), bao gồm hoạt động xã hội, hỗ trợ cộng đồng bảo vệ môi trường - Tiếp tục phát huy mạnh chuyên gia nước quốc tế để bảo tồn giá trị SABECO thương hiệu dòng sản phẩm Bia Sài Gòn, đồng thời nỗ lực thích ứng với thị trường môi trường kinh doanh phát triển B Nghiên cứu thị trường khách hàng Khảo sát hành vi tiêu dùng khách hàng sản phẩm Bia Sài Gòn: 1.1 Độ tuổi: Kết khảo sát cho thấy nhóm tuổi có hành vi tiêu dùng bia thấp nhóm tuổi 18 tuổi, ba nhóm tuổi lại từ 20 đến 24 tuổi, từ 25 đến 34 tuổi, từ 35 tuổi trở lên có hành vi tiêu dùng bia cao tương đương Mức độ tiêu dùng bia phản ánh rằng: bên cạnh việc độ tuổi 18 trở lên độ tuổi phép sử dụng đồ uống có cồn, thường độ tuổi sinh viên, trường làm việc có việc làm ổn định, đặc thù cơng việc cơng nhân viên chức nên địi hỏi mật độ giao tiếp cao nhóm tuổi 20 Ngồi ra, có nguồn thu nhập ổn định nên tần suất ăn uống nhà hàng, quán ăn sử dụng thức uống có cồn cao nhóm tuổi cịn lại 1.2 Giới tính: Theo khảo sát hành vi tiêu dùng bia nam chiếm 66%, nữ chiếm 34% Dựa vào kết khảo sát, khách hàng mà SABECO hướng tới chủ yếu nam giới 1.3 Tỉnh thành: Đối với nhóm tỉnh thành khảo sát khác TP.HCM, Hà Nội tỉnh thành khác, Hà Nội thành phố có mức độ tiêu dùng bia nhóm tỉnh thành cịn lại Và TP.HCM thị trường tiêu dùng trọng điểm Bia Sài Gòn Nhu cầu sản phẩm: - Nhu cầu Bia Sài Gịn nước ta tăng lên đơng đảo người tiêu dùng yêu thích, ưa chuộng ủng hộ - Đến nay, chất lượng cuả Bia Sài Gòn khẳng định hệ thống quản lí chất lượng – an tồn thực phẩm – mơi trường tổ chức quốc tế Bureau Veritas Certification công nhận Hiện mục tiêu tăng trưởng sản xuất cơng nghiệp bình qn năm giai đoạn 2011-2015 đạt gần 16% sản lượng bia tăng 11-13% năm… Tổng Công ty Cổ Phần Bia-Rượu-Nước giải khát Sài Gịn có 28 đơn vị thành viên Công ty con, đơn vị trực thuộc Công ty liên kết với địa bàn hoạt động trải rộng khắp vùng miền Việt Nam 3 Phân khúc thị trường khách hàng: a Theo khu vực địa lý: Bia Sài Gòn góp mặt 24 nhà máy sản xuất đại đồng toàn quốc - Vùng Tây Bắc, Đông Bắc Đồng Bằng Sông Hồng tiêu thụ ít, chí vùng Tây Bắc tiêu thụ không đáng kể - Bắc Trung Bộ tiêu thụ sản phẩm SABECO vùng có Cơng ty Bia Huda Huế chiếm lĩnh - Vùng có khí hậu lạnh, rét Sapa tiêu thụ bia SABECO với số lượng thấp - Về thị trường nước: miền Nam thị trường tiềm lớn, thị trường miền Bắc miền Trung có Cơng ty khác chiếm lĩnh HABECO, Huda Huế, Halida Y xâm nhập thành công nâng cao doanh thu đáng kể - Về thị trường nước: thị trường béo bở nhiều đối thủ cạnh tranh lớn, gặp nhiều rủi ro => SABECO chủ yếu tập trung xây dựng nhà máy phân phối sản phẩm thị trường miền Nam miền Trung Có thể kể đến dự án nhà máy Bia Sài Gòn-Kiên Giang (vốn đầu tư 600 tỷ đồng), Sài Gòn-Ninh Thuận (vốn đầu tư 450 tỷ đồng), điển hình Nhà máy Bia Sài Gịn-Củ Chi đại bậc Đơng Nam Á, nâng cao lực sản xuất Tổng Công ty khoảng tỷ lít/năm vào năm 2015 b Theo dân số xã hội học: - Dân số Việt Nam dân số trẻ với 85% độ tuổi 40, chịu ảnh hưởng lớn xu hướng “Tây Âu hóa” lối sống tạo thị trường tiêu thụ lớn sản phẩm bia - Đánh giá khúc thị trường: + Ở nhóm I (15-22 tuổi): khoảng 14.2% dân số, độ tuổi tập trung người học, bắt đầu uống nên khơng nhiều + Nhóm II (22-29 tuổi): chiếm 13.8% dân số, độ tuổi tập trung người trường bắt đầu làm, thu nhập bắt đầu ổn định + Nhóm III (30-39 tuổi): chiếm 21.25% dân số, thời kì thiết lập mối quan hệ xã hội, thu nhập ổn định nên tần suất uống họ nhiều + Nhóm IV (40-49 tuổi): khoảng 9% dân số, giai đoạn khẳng định vị trí xã hội công việc, số lần giao lưu, tiếp khách ngày tăng nên tần suất uống họ ngày nhiều + Nhóm V (50-59 tuổi): khoảng 6% dân số, giai đoạn bão hòa với giao lưu, nhậu nhẹt nên tần suất uống giảm + Nhóm VI (từ 59 tuổi trở đi): khoảng 4% dân số, sức khỏe giảm nên uống hay khơng uống khơng cịn quan trọng độ tuổi - Trong nhóm kể SABECO tập trung vào nhóm II, III, IV Bởi lẽ sản phẩm phục vụ cho đối tượng có thu nhập chưa cao (trung bình, khá) mang tính chất trang trọng, lịch Đây nhóm tuổi phần lớn tập trung nhu cầu thị trường nên hứa hẹn thị trường hấp dẫn với doanh số cao cho SABECO c Theo tâm lý khách hàng: - Cá tính: người độ tuổi 20-30 sử dụng sản phẩm có tính cách sơi nổi, động phục vụ cho nhu cầu giải khát, tiệc tùng, hội hè người Mức giá phải không mắc khiến việc sử dụng sản phẩm mang cho khách hàng tâm trạng thoải mái - Lối sống: người miền Nam phóng khống hay tiệc tùng bữa tiệc có bia Vì khách hàng lựa chọn loại bia ngon mà giá rẻ Họ uống bia cho vui, công việc mà họ thật yêu thích tâm huyết mong muốn mở rộng, phát triển mối quan hệ d Theo hành vi: - Lợi ích mà khách hàng tìm kiếm sản phẩm: + Giá bình dân + Thương hiệu quen thuộc + Chất lượng bia tốt + Khách hàng đại lý hưởng chế độ hậu đãi tốt - Bia loại nước giải khát có truyền thống lâu đời, có giá trị dinh dưỡng cao có độ cồn thấp, mùi vị thơm, ngon bổ dưỡng Uống bia với lượng thích hợp khơng có lợi cho sức khỏe, ăn cơm ngon, dễ tiêu hóa mà cịn giảm mệt mỏi sau ngày làm việc căng thẳng - Chất lượng ổn định với giá phù hợp, chế độ hậu đãi tốt Đặc biệt, Bia Sài Gịn SABECO khơng gây háo nước nhức đầu sau uống mang lại cảm giác sảng khoái cho người sử dụng - Trạng thái trung thành khách hàng sản phẩm: khách hàng ưa thích hương vị đặc trưng Bia Sài Gòn Đối với khách hàng bình dân, SABECO lựa chọn hàng đầu có lượng khách hàng trung thành dựa vào uy tín Cơng ty - Mức độ sử dụng: sử dụng nhiều thành phố lớn, tập trung đông dân cư TP.HCM cấu dân số trẻ Bên cạnh đó, giá rẻ phù hợp với tầng lớp nên ưa chuộng đa số người dân, Định vị sản phẩm: Nếu xây dựng hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu khơng thể đứng vững lâu dài Cần tạo cho vị thị trường mục tiêu Đó việc định vị sản phẩm, giá sản phẩm,… so với sản phẩm cạnh tranh Bia Sài Gịn tạo cho hương vị đặc sắc so với sản phẩm cạnh tranh khác Sản phẩm Bia Sài Gịn ln đa dạng từ hình thức đến chất lượng Công ty cải tiến mẫu mã, quảng cáo phương tiện truyền thông với chương trình khuyến mãi, tri ân khách hàng để tạo lòng tin với người tin dùng sản phẩm Với nhiều hình thức lon, chai,… giúp cho người sử dụng dễ dàng nhiều nơi Cùng với hương vị đậm đà chất phóng khoáng người Nam Bộ tạo cho người uống cảm giác khó qn Bia Sài Gịn với đa dạng sản phẩm chiếm sản lượng lớn SABECO phải kể đến Bia chai Saigon Lager, Saigon Export, Saigon Speacial người tiêu dùng đánh giá cao chất lượng ổn định với giá phù hợp, chế độ hậu đãi tốt Đảm bảo chất lượng ổn định sản phẩm Bia Sài Gịn thơng qua thắt chặt, đẩy mạnh việc tuân thủ quy định, tiêu chuẩn kỹ thuật quản lý chất lượng Tiếp tục triển khai dự án áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 C Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trọng yếu: Đối thủ cạnh tranh chủ yếu Bia Sài Gòn Heineken 2 Thị phần đối thủ cạnh tranh: Heineken chiếm 19,7% thị phần bia Việt Nam vào năm 2010 Chênh lệch Heineken Habeco – doanh nghiệp đứng thứ 5% Tuy nhiên, Heineken gia tăng dần thị phần, qua đạt mức cao 33,5% vào năm 2019 Trong đó, Habeco cịn nắm giữ 10,9% thị phần Dù doanh nghiệp dẫn đầu thị trường quy mô nhắc tới hiệu kinh doanh, Sabeco doanh nghiệp bia thành công Việt Nam, mà Heineken, dù có thị phần thấp hơn, lợi nhuận năm qua cao đáng kể Những nỗ lực mở rộng thị trường giúp Heineken rút ngắn khoảng cách thị phần với Sabeco xuống 6,1% tới cuối năm 2019 Nhưng muốn sốn ngơi đầu Sabeco, chặng đường Heineken phải xa Hơn 6% thị phần thị trường tiêu thụ gần tỷ lít bia khơng phải số nhỏ Thêm vào đó, Sabeco chuyển rõ rệt sau tay ThaiBev Có thể thấy số ROS Sabeco sau tạo đáy năm 2018, tăng liên tục năm qua, số với Heineken dù mức cao, song giảm giai đoạn 2016-2019 Khách hàng mục tiêu Heineken: Ở thị trường giới nói chung, thị trường Việt Nam nói riêng, khách hàng mà Heineken nhắm tới người có thu nhập cao so với bề mặt chung xã hội, họ doanh nhân, người giàu có, thành đạt có nghiệp, đa số khu đô thị, thành phố chủ yếu Kể từ ngày đầu tiên, quảng cáo Heineken nhắm vào nhóm thành đạt, có điều lợi ích nhãn hiệu có thay đổi cho phù hợp với dịch chuyển nhu cầu người uống bia Sau cảm thấy nhu cầu uống bia lớp thành đạt có dịch chuyển từ quan hệ làm ăn sang hưởng thụ sống Và sở để Heineken thuyết phục thành cơng loại bia số giới 4 Phân khúc thị trường Heineken: a Theo khu vực địa lý: - Ở thành phố lớn, thị xã, thị trấn người dân có thói quen sử dụng bia nhiều khu vực nông thôn, ngoại thành - Miền Bắc có đủ mùa, mùa đơng nhiệt độ xuống thấp nên mức độ tiêu thụ bia khoảng thời gian không cao, nên tập trung chủ yếu vào ba mùa lại - Miền Nam thị trường tiềm lớn có khí hậu khơ nóng quanh năm hội tốt để phát triển sản phẩm Bia Heineken thị trường b Theo nhân học: - Độ tuổi: từ 18-55 tuổi - Giới tính: chủ yếu nam giới - Thu nhập: nhóm đối tượng có thu nhập tương đối cao ổn định c Theo tâm lý: - Những người có lối sống phóng khống, đại, xa hoa - Có sở thích kết bạn tạo lập mối quan hệ - Nhu cầu sử dụng bia chuyển từ quan hệ sang thụ hưởng d Theo hành vi: - Muốn kết nối, chia với người xung quanh - Tạo mối quan hệ ngoại giao - Mua nhằm mục đích để giải khát, giảm stress muốn thể đẳng cấp - Khi tổ chức tiệc tùng vào lúc tụ họp gia đình, bạn bè, người thân… - Ngồi văn hóa Việt Nam, bia Heineken cịn dùng làm quà biếu tặng đồng nghiệp hay cấp cấp trên,… Định hướng tương lai Heineken: Heineken mong muốn tiếp tục phát triển bền vững Việt Nam - Phát triển bền vững thịnh vượng chung: Heineken Việt Nam thúc đẩy tiến trình chuyển đổi kỹ thuật số cách phân tích liệu từ nhiều tảng khác nhau, giúp thấu hiểu đáp ứng tốt nhu cầu thay đổi liên tục hành vi tiêu dùng, đồng thời mang lại nhiều giá trị cho khách hàng Đặc biệt bối cảnh dịch Covid-19 vừa qua, việc triển khai tảng thương mại điện tử Drinkies trung tâm thành phố lớn TP HCM, Hà Nội Đà Nẵng không mang lại trải nghiệm tiện ích cho khách hàng mà cịn cơng cụ giúp Heineken Việt Nam ứng phó giữ vững hội kinh doanh bối cảnh thực giãn cách xã hội - Gắn kết, phát triển với cộng đồng địa phương nằm kế hoạch hành động Heineken Qua đó, Heineken Việt Nam đưa sáng kiến nâng cao lực người thơng qua chương trình hành động: xây dựng mối quan hệ đối tác tin cậy, nâng cao lực nhân viên, củng cố văn hóa an tồn, xây dựng văn hóa uống có trách nhiệm hỗ trợ cộng đồng Lấy yếu tố người trọng tâm hoạt động, Heineken Việt Nam không ngừng tập trung phát triển nguồn nhân lực xây dựng văn hóa an tồn, uống có trách nhiệm cho toàn nhân viên cộng đồng - Mặc dù đại dịch COVID-19 gây ảnh hưởng nặng nề năm gần đây, Heineken Việt Nam tin biến đổi khí hậu mối đe dọa lớn mà Việt Nam phải đối mặt năm tới Việc ứng phó với biến đổi khí hậu địi hỏi lộ trình rõ ràng, lâu dài, cần nhiều nỗ lực bên liên quan đồng thời mang tính khả thi Hiểu điều này, Heineken Việt Nam đặt mục tiêu đầy tham vọng đến năm 2025 nhằm góp phần ứng phó với biến đổi khí hậu: + 100% Năng lượng Tái tạo: Sử dụng 100% nhiệt điện tái tạo tất sáu nhà máy bia Heineken khắp Việt Nam (hiện số nhà máy sử dụng nhiệt tái tạo) + 100% Nước bù hồn: Heineken Việt Nam trả lại mơi trường tồn lượng nước sử dụng cho q trình sản xuất sản phẩm (bao gồm lượng nước sản phẩm lượng nước bốc q trình sản xuất) + Khơng chất thải chơn lấp: Heineken Việt Nam đặt mục tiêu tái sử dụng tái chế 100% chất thải phụ phẩm (hiện mức 99%), không phát sinh chất thải chôn lấp - Tháng 4/2021, Tập đồn Heineken tồn cầu cơng bố chương trình hành trình “ Vì Thế giới Tốt đẹp hơn” mang tên “ Nâng tầm Cam kết” với nội dung cam kết năm 2030 tương lai xa nữa, hướng tới mục tiêu không phát thải giới công bằng, lành mạnh D Nghiên cứu hình thức xúc tiến bán hàng sản phẩm doanh nghiệp Quảng cáo: Đoạn quảng cáo Bia Sài Gòn SABECO phát kênh VTV3, HTV7, phát vào lúc 18h-21h, thời lượng 30 giây: “ Hình ảnh nam diễn viên Bình Minh đánh máy vi tính xem “Báo cáo thị trường bia” Sau bảo: ‘bitex_ ln Bia Sài Gịn” Trong hình vi tính báo cáo doanh thu Bia Sài Gòn từ năm 2008 đến năm 2012 ln tăng .Tiếp hình ảnh khơng khí tết náo nhiệt với chàng trai ơm thùng bia Sài Gòn rộn rã tiếng cười khắp phố Hai vợ chờng Bình Minh trở nhà gia đình họ quây quần bên bàn ăn , có nhiều dịng sản phẩm Bia Sài Gòn như: Bia Sài Gòn đỏ, Bia 333, Bia Sài Gòn xanh, Bia Sài Gòn special… họ nâng ly bảo: chúc mừng năm Kết thúc quảng cáo hình ảnh dịng sản phẩm bia công ty SABECO Cùng câu slogan:”Bia Tết- bia Sài Gòn” hòa tiếng pháo hoa tưng bừng” - Lượng thơng tin cao: vịng 30 giây mà người xem thấy doanh thu mức độ sử dụng phổ biến dòng Bia Sài gịn nhân dân cao ( hình ảnh doanh thu công ty liên tục tăng từ năm 20082012 ,cùng với hình ảnh Bia Sài Gịn xuất tay chàng trai khắp phố bữa cơm mừng năm gia đình Bình Minh) Thêm vào câu slogan cuối quảng cáo: “ Bia Tết- bia Sài Gịn “ ta thấy bia Sài Gòn lựa chọn tuyệt vời cho người ngày tết - Đảm bảo tính hợp lí: quảng cáo thường phát vào lúc 18h-21h thời điểm mà người xem đài thường quây quần bên xem tivi sau buổi cơm chiều Thêm vào quảng cáo thường chiếu kênh htv7, vtv3… Đây kênh phổ thơng, có số lượng người xem lớn - Tính nghệ thuật: hình ảnh người nhà quây quần bên nâng ly uống Bia Sài Gòn vào ngày tết tạo nên khơng khí gia đình ấm cúng, ngào lịng người xem - Đảm bảo tính đồng đa dạng: quảng cáo tung htv7, vtv3 sản phẩm bia Sài Gịn bày bán rộng khắp hệ thống siêu thị đại lý cửa hàng bán lẻ tòan quốc Ngòai quảng cáo chiếu kênh vtv1, htv9….và số kênh khác Các công cụ thông tin quảng cáo mà doanh nghiệp SABECO sử dụng: - Qua báo chí: qua trang quảng cáo báo tuổi trẻ, báo niên (thường in hình chai Bia Sài Gòn lớn với câu slogan phổ biến: “Bia Sài Gòn –niềm tự hào người Việt”, “ Tuy bạn không cao phải ngước nhìn”, “ Bia Sài Gịn- chất men thành cơng”…), tờ báo phổ biến rộng rãi cộng đồng - Qua mạng internet: cụ thể qua trang web Cơng ty Bia Sài Gịn ( www.sabeco.com.vn) Trong web Cơng ty có nhiều hình ảnh dịng bia thêm vào thơng tin thú vị họat động Công ty… nhằm thu hút người xem đa phần giới trẻ trí thức - Qua truyền hình : quảng cáo chiếu kênh phổ thông htv7,vtv3 ,vtv1,htv9 … nhằm thu hút đẩy mạnh thương hiệu với hình ảnh Bia Sài Gòn rộng rãi tầng lớp E Khảo sát sơ lược yếu tố tác động đến hành vi mua hàng khách hàng F Vẽ sơ đồ mạng lưới bán hàng doanh nghiệp khu vực G Giải pháp TÀI LIỆU THAM KHẢO