Quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội ( Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân) – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện.DOC

Quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội ( Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân) – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện

LỜI NÓI ĐẦU

Hơn 20 năm qua, trong công cuộc đổi mới của đất nước, ngành sản xuất

kinh doanh da giày ở việt nam đã khẳng định được vị trí quan trọng trên thịtrường trong số 10 mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất việt nam, sảnphẩm da giày đứng thứ 3, sau dầu thô và dệt may Cùng với các ngành kinh tếkhác, đưa nền kinh tế đất nước ngày một phát triển và đạt được nhiều thànhtựu to lớn trong sản xuất và kinh doanh

Cũng từ khoảng gần 20 năm trở lại đây, trên thị trường da giày Việt Nam,ngưòi tiêu dùng bắt đầu biết đến một nhãn hiệu mới: giày dép Bita's - sảnphẩm của Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân ( SX HTD Bình Tân)

Từ chỗ chỉ chuyên sản xuất các sản phẩm theo đơn đặt hàng, làm gia côngcho nước ngoài và thực hiện phân phối sản phẩm qua mạng lưới phân phốinhỏ lẻ những năm gần đây, Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân đã trởthành Công ty chuyên sản xuất các mặt hàng tiêu dùng trong đó chủ yếu làcác sản phẩm giày dép phục vụ cho thị trường trong nước và nước ngoài, rất

có uy tín đối với người tiêu dùng bằng hoạt động kinh doanh nội địa và xuấtnhập khẩu, Công ty đã thực sự đóng góp có hiệu quả cho nền kinh tế quốcdân

Qua quá trình hoạt động kinh doanh hơn 10 năm qua, với nhiều gian nanthử thách, Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân với hơn 1500 cán bộ –công nhân viên đã đưa sản phẩm giày dép mang nhãn hiệu Bita's có mặt hầuhết ở thị trường trong nước và đặc biệt ở nhiều nước trên thế giới; được ngườitiêu dùng biết đến qua mẫu mã đẹp, đa dạng, chất lượng ổn định, giá thànhhợp lý Do thường xuyên đổi mới, cải tiến mẫu mã, chất lượng và dịch vụ, sảnphẩm do Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân sản xuất đã có chỗ đứng

khá ổn định trên thị trường sản lượng bán ra toàn hệ thống kinh doanh nội địa

và xuất khẩu có chiều hướng đi lên, tăng mạnh, năm sau luôn cao hơn nămtrước 20 – 25% thị trường của Công ty trong những năm vừa qua thực sự đãphát triển và Công ty đã từng bước khẳng định được vị thế của mình

Nhưng theo đánh giá của ban lãnh đạo Công ty hiện nay, việc sản xuất vàkinh doanh sản phẩm của Công ty còn nhiều khó khăn cần tháo gỡ, trong đókhó khăn lớn nhất là công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Mặc dùtiềm năng thị trường lớn nhưng việc khai thác thị trường của Công ty còn hạnchế Nguyên nhân của sự hạn chế có nhiều, trong đó có nguyên nhân việc đề

ra chiến lược và thực hiện chính sách bán hàng của Công ty chưa thực sự hiệuquả Công ty ngày càng phải đối mặt gay gắt với sự cạnh tranh trong nước vàquốc tế Vì vậy vấn đề đặt ra là nâng cao chất lượng quản trị bán hàng đượccoi là vấn đề sống còn, có ý nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triểncủa Công ty

Thực tế sau hơn 20 năm hoạt động theo cơ chế thị trường đã cho thấy: cácdoanh nghiệp việt nam đạt được thành công đều có một nguyên nhân quantrọng là do đã ý thức được vai trò của quản trị bán hàng trong kinh doanh.Ngày nay các Công ty càng nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của quản trị bánhàng và đã tổ chức hoạt động hiệu quả Chính vì lý do trên đây, em chọn đề

tài " Quản trị bán hàng tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội ( Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân) – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện" để

viết chuyên đề tốt nghiệp

Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS Trần Việt Lâm và các cô chú, anh chịtrong Chi nhánh Bita’s Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành bài báocáo thực tập này

Chương I: Giới thiệu khái quá về Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân và Chi nhánh

Bita’s Hà Nội

I Quá trình hình thành và phát triển

1 Tổng quan về Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân

1.1 Thông tin chung

- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNHTÂN

- Tên giao dịch: BINH TAN CO.,LTD (BITA’S)

- Giấy phép thành lập: 194/GP-UB do UBND TP HCM cấp ngày 4/5/1992

- Trụ sở: 1016A Đ Hương Lộ 2, P Bình Trị Đông A, Q Bình Tân, TP.HCM

- Nhà máy: F4/29C Hương Lộ 2, Bình Trị Đông A, Q Bình Tân

1.2.1 Quá trình hình thành của Công ty SXHTD Bình Tân

- Từ năm 1976 đến năm 1983: tổ SX Tự Lực được thành lập, chuyên sản xuấtgăng tay, cao su, vỏ xe, mousse…

- Từ ngày 01/06/1983, chuyển sang thành lập XNHD CAO SU NHỰA TÂNBÌNH Công nghệ chính vẫn là sản xuất cao su

- Ngày 15/06/1991 thành lập Công ty sản xuất hàng tiêu dùng BÌNHTÂN(TNHH), gọi tắt là BITA’S

- Ngày 22/10/1994, thành lập cửa hàng Super Store, cửa hàng bán lẻ đầu tiêncủa Công ty

- Ngày 14/08/1996, Chi nhánh Hà Nội được thành lập Chi nhánh đầu tiên củathị trường nội địa

- Ngày 12/06/1999, thành lập trung tâm Mậu Dịch Bình Tân

- Ngày 18/07/1999, thành lập Chi nhánh Cần Thơ

- Ngày 26/03/2000, thành lập Chi nhánh Đà Nẵng

- Ngày 17/10/2001, Công ty được BQVI cấp giấy chứng nhận ISO 9001:2000

- Ngày 07/03/2002, thành lập Chi nhánh Lào Cai, bắt đầu triển khai hoạt động

KD biên mậu Trung Quốc

- Ngày 05/06/2003, phòng kinh doanh nội địa Công ty may Nhật Tân được sátnhập vào trung tâm Mậu Dịch Bình Tân

Trong những năm vừa qua, với hơn 1.500 cán bộ công nhân viên cótrình độ chuyên môn, tay nghề cao của Công ty, sản phẩm Bita’s ngày càngđược hoàn thiện trên hệ thống máy móc trang thiết bị hiện đại được nhập từ

Ý, Nhật, Đài Loan…và được bố trí tại các phân xưởng có quy mô lớn củaCông ty

1.2.2 Các giai đoạn phát triển của Công ty SXHTD Bình Tân

Giai đoạn hình thành và vượt qua thử thách

Thời gian tiếp quản Doanh nghiệp hợp doanh cao su Tân Bình và thànhlập Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân (1991) là khoảng thờigian khó khăn của Công ty với khoản nợ 1,3 tỷ do doanh nghiệp hợp doanhcao su Tân Bình để lại với máy móc thiết bị lạc hậu, sản phẩm không tiêu thụđược, đời sống của 250 cán bộ và công nhân viên đang gặp nhiều khó khăn.

Sau khi tiếp quản, Công ty Bita's một mặt động viên công nhân tiếp tục

ở lại sản xuất, đồng thời sắp xếp lại bộ máy tổ chức và công tác quản lý sảnxuất, một mặt huy động vốn để xây dựng lại nhà xưởng, đổi mới máy mócthiết bị để kịp thời đưa ra sản phẩm mới Ngoài ra, Công ty nỗ lực mở rộng vàkhai phá thị trường mới tạo việc làm để ổn định đời sống của công nhân viên

Đến năm 1994, ban giám đốc Công ty cùng với bộ phận kỹ thuật đếnTrung Quốc, Đài Loan, Hồng Kông, Thái Lan để học tập các kỹ thuật mớitrong ngành sản xuất giày và tranh thủ phát triển thị phần Sau khi về nước,Công ty Bita's đã bắt đầu đầu tư kỹ thuật sản xuất giày vải và giày giả da (đếcao su) Sản phẩm mới này được xuất khẩu sang thị trường liên minh Châu

Âu và được người tiêu dùng chấp nhận Đến năm sau, tuy vấn đề vốn và cơchế quản lý vẫn còn nhiều khó khăn, chính phủ vẫn chưa ban hành các chínhsách khích lệ về hàng xuất khẩu, nhưng Công ty đã có thể trả hết các khoảnnợ

Giai đoạn đổi mới thiết bị và quảng bá thương hiệu (1996-2001)

Trong giai đoạn này, Công ty đã đầu tư gần 10 tỷ đồng để nhập dâychuyền sản xuất dép nhựa PVC, PU tiên tiến từ Italia, Hàn Quốc, Đài Loan.Đồng thời mở thêm 5 Chi nhánh trực thuộc Công ty và gần 300 đại lý, tỷ lệsản phẩm tiêu thụ nội địa chiếm gần 50% Công ty cũng chú trọng việc tạodựng thương hiệu, đặc biệt là việc nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy màđược người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, “Hàngđược ưa chuộng nhất”, đồng thời cũng nhận được chứng chỉ ISO 9001-2000

Thương hiệu Bita's tuy được người tiêu dùng trong và ngoài nước tiếpnhận, nhưng do hạn chế về năng lực sản xuất của Công ty (sản lượng giày déphàng năm chỉ đạt 1 triệu 5 trăm ngàn đôi, diện tích nhà xưởng chỉ có 7.500m2), vì thế sản lượng của Công ty chưa thể đáp ứng được nhu cầu của thịtrường Cho nên Công ty cần phải đầu tư nhiều hơn nữa và đặt ra chiến lượcphát triển mới.

Giai đoạn nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng thị trường (2002-2007)

Năm 2003, Công ty đã di dời toàn bộ thiết bị sản xuất đến nhà xưởngmới tại Hương lộ 2 quận Bình Tân với diện tích 25.000 m2, vốn đầu tư gần 25

tỷ đồng Mặt khác, Công ty tiếp tục đầu tư 10 dây chuyền may khâu, 01 dâychuyền tạo hình và nhiều thiết bị chuyên dùng khác, thiết lập hệ thống mạnglưới gần 3000 đại lý, sản phẩm được tiêu thụ tại 30 nước và lãnh thổ Đặcbiệt, Công ty đã mở văn phòng đại diện tại thành phố Quảng Châu-TrungQuốc, nước Đức, Italia, Mỹ

Trong giai đoạn quan trọng này, Công ty Bita's đã tiếp tục đẩy mạnhđầu tư trên nhiều phương diện, như: cải tiến mẫu mã, kỹ thuật, phương thứcquản lý và tập trung phát triển nguồn nhân lực Công ty đã đưa cán bộ quản lýđến Nhật, Italia, Trung Quốc, Đài Loan để bồi dưỡng nghiệp vụ và làm việc,đồng thời mời chuyên gia nước ngoài đến Công ty để huấn luyện kỹ thuậtthiết kế các kiểu giày dép cho công nhân viên Đến nay, Công ty đã đầu tưgần 1,7 tỷ đồng cho công tác bồi dưỡng, đào tạo

Song song với việc phát triển sản xuất, Công ty cũng nỗ lực cải thiệncuộc sống của công nhân viên, thu nhập bình quân tháng của công nhân viên

từ 200.000 đồng năm 1991 đến nay đã nâng đến 1.800.000 đồng Đồng thờiCông ty cũng đã đầu tư hàng trăm triệu đồng để cải thiện môi trường làmviệc, từ năm 2001-2007, Công ty đã tài trợ cho các hoạt động xã hội hơn 2,6

tỷ đồng

1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH SXHTD Bình Tân là cơ cấu trực tuyến chứcnăng Cơ cấu này có đặc trưng cơ bản là vừa duy trì hệ thống trực tuyến vừa kết hợpvới việc tổ chức các bộ phận chức năng Theo mô hình này thì tại Công ty gồm có 10phòng ban, 6 phân xưởng và 5 Chi nhánh Mỗi phòng ban có những chức năng vàquyền hạn sau:

- Ban Giám Đốc: Điều hành tất cả các mặt của Công ty.

- Phòng Quản Lý Chất Lượng: Thực hiện chức năng quản lý chất lượng thống

nhất trong toàn bộ doanh nghiệp trên các mặt: hoặch định- thực hiện- kiểm hoạt động điều chỉnh và cải tiến Thông qua thực hiện các nội dung của công tácquản lý chất lượng, phòng góp phần tích cực vào việc nâng cao chất lượng hoạtđộng, khả năng cạnh tranh và cải tiến vị thế của Công ty trên thị trường trongnước và ngoài nước, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty

tra Văn phòng Công ty (VP B TGĐ): Văn phòng là cơ quan tham mưu chịu sự chỉ

đạo trực tiếp của phó Tổng giám đốc điều hành Công ty Văn phòng có chứcnăng giúp việc Ban giám đốc Công ty trong lĩnh vực hành chính- tổng hợp và đốingoại, điều hòa các mối quan hệ giữa các bộ phận trong Công ty, xây dựng Công

ty thành một khối thống nhất hướng tới mục tiêu tăng cường khả năng cạnh tranh,củng cố, phát huy vụ thế của Công ty trên thị trường

- Phòng Xuất Nhập Khẩu: Thực hiện chức năng xuất khẩu sản phẩm và nhập

khẩu các yếu tố sản xuất theo quy định của đăng ký kinh doanh ghi trong điều lệ

tổ chức và hoạt động của Công ty Thông qua việc thực hiện các nhiệm vụ xuất,nhập khẩu, phòng còn có chức năng tìm kiếm khách hàng, củng cố và phát triểnmối quan hệ với khách hàng quốc tế, góp phần tích cực vào việc nâng cao khảnăng cạnh tranh của Công ty trên thị trường trong nước và quốc tế

- Phòng Tổ Chức Hành Chính: Tham mưu cho ban giám đốc trong việc đổi mới

kiện toàn cơ cấu tổ chức, quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty Thực hiện đầy

đủ các chức năng liên quan đến nhân sự trong Công ty Thực hiện chức năng bảo

vệ nội bộ, đảm bảo an ninh, trật tự an toàn cho Công ty Tổ chức vận động phongtrào thi đua trong toàn doanh nghiệp, xây dựng văn hóa doanh nghiệp

- Phòng Vật Tư: Có chức năng xây dựng kế hoạch tháng, quý, năm, điều hành sản

xuất kinh doanh trên cơ sở nhu cầu tiêu thụ của khách hàng Cung cấp, tìm nguồnquản lý nguyên , nhiên vật liệu cho toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp Chịu trách nhiệm tham mưu, giúp đỡ về lĩnh vực vật tư như muasăm vật tư, bảo quản kho tàng, quản lý vật tư

- Phòng Kế Toán – Tài Vụ: là cơ quan tham mưu quan trọng nhất giúp ban

giám đốc nắm rõ thực lực tài chính của Công ty trong quá khứ, hiện tại vàcung cấp kịp thời đầy đủ cơ sở dữ liệu để Ban giám đốc ra quyết định tàichính Phòng thực hiện 2 chức năng quan trọng đó là: Chức năng phântích, dự đoán lên các kế hoạch huy động và sử dụng vốn cũng như theo dõi,kiểm soát của Công ty Và chức năng cập nhật trung thực, chính xác kịp thờiđúng pháp luật tất cả các quan hệ kinh tế phát sinh của Công ty thông qua cácnghiệp vụ kế toán

- Phòng Quản Lý Sản Xuất: Phòng thực hiện việc xây dựng kế hoạch, tổ chức

chỉ đạo, thực hiện, kiểm tra, kiểm soát quá trình sản xuất của Công ty

- Phòng Kinh Doanh Nội Địa: với chức năng là kinh doanh các mặt hàng được

ký kết giữa Công ty và bạn hàng , thực hiện các dịch vụ ủy thác, hưởng hoahồng… Ngoài ra còn tham mưu cho ban giám đốc Công ty về các nghiệp vụ vềhoạt động kinh doanh và quản lý chất lượng hàng hóa của Công ty, thực hiệnnhiệm vụ lập kế hoạch, nghiên cứu và tiếp cận thị trường, xây dựng kế hoạch bánhàng hóa

- Phòng Nghiên Cứu Và Phát Triển: Tổ chức hoạt động nghiên cứu và phát

triển, lựa chọn và đổi mới công nghệ, tổ chức hoạt động sáng kiến, cải tiến kỹthuật, hợp lý hóa sản xuất

- Phòng Kỹ Thuật – Công Nghệ: Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về mặt

thiết kế mẫu mã sản phẩm, nghiên cứu các phương án đầu tư, giám sát kỹ thuật và

hoạt động sản xuất tại các xí nghiệp, kiểm tra chất lượng sản phẩm

- Các Phân Xưởng Sản Xuất: Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc công ty về

chủng loại, chất lượng, số lượng sản phẩm Là nơi trực tiếp gia công, chế tạo sảnphẩm

- Các Chi nhánh Khu Vực: Có trách nhiệm thay mặt Công ty, giải quyết

mọi thủ tục giấy tờ có liên quan, giao dịch, là kênh phân phối quan trọngtrong quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Chịu trách nhiệm trước bangiám đốc về doanh số, doanh thu tiêu thụ sản phẩm

2 Tổng quan về Chi nhánh Bita’s Hà Nội

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Ngày 14/8/1996 để thực hiện chiến lược phát triển thị trường nội địa tạikhu vực phía bắc, Chi nhánh Bita’s Miền Bắc đã ra đời, có trụ sở đặt tại 44BHàng Bồ, Hà Nội, nay chuyển về 228 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên, Hà Nộivới ba nhiệm vụ chính

Đẩy mạnh kinh doanh nội địa thông qua việc mở rộng mạng lưới tiêuthụ và hòan thiện hệ thống phân phối sản phẩm trong cả nước

Xây dựng kế hoạch kinh doanh xuất khấu thông qua con đường pháttriển mậu dịch biên giới với Trung Quốc

Xác lập vai trò đối ngoại, xây dựng quan hệ với chính phủ và các cơquan hữu quan để phát triển hoạt động kinh doanh tại Hà Nội

2.2 Chức năng nhiệm vụ của Chi nhánh Hà Nội

Tổ chức quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sảnphẩm Bita’s tại thị trường các tỉnh phía Bắc

Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị và khôngngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thức hiện để từng bước chiếm lĩnh thịtrường và phát triển kinh doanh theo định hướng của Công ty

Tổ chức triển khai các kế hoạch va quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm,duy trì, củng cố và không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững mạnhrộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị phần, đạt đượcmục tiêu kinh doanh mà Công ty đề ra

Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, tổng hợp báo cáo, phântích kết quả hoạt động kinh doanh, kiểm tra, giám soat hiệu quả việc sử dụng

và quản lý vốn tại Chi nhánh theo qui định của Công ty và pháp luật của nhànước

Hoạch định và tổ chức thức hiện cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính,quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi mặthoạt động kinh doanh của Chi nhánh

Tự kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hướng dẫn mọi mặt hoạt động tiếp thị,bán hàng, tài chính, kế toán, quản trị nguồn nhân lực và hành chính trongphạm quản lý của Chi nhánh miền Bắc để chủ động, kịp thời có biện phápphòng ngừa, ngăn chặn khắc phục các tình trạng yếu kém, tiêu cực đồng thờikhông ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động của toànChi nhánh

Tham mưu, đề xuất lãnh đạo kế hoạch kinh doanh, các phương thức,phương pháp, biện pháp giải pháp liên quan đến lĩnh vực tiếp thị, bán hàng,tài chính, tổ chức nhân lực để thích ứng với thực trạng, tình hình hoạt độngcủa thị trường khu vực phía Bắc

Đại diện cho Công ty trong việc tạo lập, duy trì và củng cố phát triểncác quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của Công tytạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.

Các chức năng trên được cụ thể hóa trong 4 nhiệm vụ lớn:kinh doanh

và quản lý bán hàng; quản trị hành chính và quản trị nhân lực, kế toán và phântích tài chính, nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống Chi nhánh miền Bắc nóiriêng và các đơn vị trong Công ty nói chung Đây cũng là nhiệm vụ cụ thể củamỗi phòng ban trong Chi nhánh

2.3 Tổ chức bộ máy của Chi nhánh

Dựa vào sơ đồ trên, ta thấy cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Bita’s Hà Nội là cơcấu chức năng Đây là việc tập hợp và phối hợp công việc, nhiệm vụ dựa trên cácchức năng kinh doanh như Marketing, quản trị nhân lực, tài chính Cơ cấu này là phùhợp với Chi nhánh miền Bắc vì nó phù hợp với chiến lược phân phối và quy mô củaChi nhánh

Ban giám đốc Chi nhánh gồm 2 thành viên: trưởng Chi nhánh và trợ lýban điều hành Chi nhánh Ban giám đốc có các chức năng:

- Quản lý nhân sự (giám sát, kiểm tra).

- Tuyển dụng và đào tạo nhân viên

- Chịu trách nhiệm công nợ

- Kiểm tra hoạt động kinh doanh(đặt hàng, khoán DT, PTTT…)

- Nghiên cứu thị trường, QC, KM, HC

- Chịu trách nhiệm pháp lý tại Chi nhánh

Ban trung tâm bán hàng (TTBH) gồm 29 thành viên có chức năng:

- Tổ chức nghiên cứu, phan tích hoạch định, tham mưu, đề xuất biện pháp nhằmphát triển hoạt động kinh doanh của đơn vị

- Phát triển thị trường, mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm bita’s tại thị trườngtheo chủ trương “ phủ đầy, phủ dày, phủ xa, phủ gần” các nghị quyết của Côngty

- Bán hàng, phục vụ và chăm sóc khách hàng Thực hiện nhiệm vụ quản lý bánhàng

- Thực hiện công tác quảng cáo, khuyến mại hội chợ tại thị trường khu vực Thựchiện công tác tiếp thị sản phẩm mới và sưu tầm đề xuất, cải tiến mẫu mã sảnphẩm

- Tổ chức chọn lựa, hướng dẫn, huấn luyện, đào tạo , đánh giá, phát triển nhân lựccho công tác kinh doanh tiếp thị Thực hiện công tác kiểm tra, kiểm soát, giámsát, nghiên cứu cải tiến hoạt động kinh doanh tại đơn vị

Ban kế toán gồm 4 thành viên với các chức năng:

- Hạch toán kế toán và quản lý tài chính: tổ chức thực hiện nghiệp vụ hạch toán kếtoán để tiếp nhận vốn của Công ty và quản lý việc sử dụng, luân chuyển các loại

vốn nhằm thực hiện nhiệm vụ kinh doanh theo đúng nguyên tắc chế độ quy định,quy trình về quản lý tài chính của Công ty và nhà nước.

- Kiểm tra, kiểm soát, kiểm toán tài chính: kiểm tra những nghiệp vụ kinh tế quốcdân, kinh tế phát sinh, từng công việc, từng phương án và hiệu quả hoạt động củađơn vị

- Tổng hợp, phân tích, hoạch định: Phân tích các hoạt động tài chính, đánh giá hiệuquả kinh doanh từng thời kỳ, tháng, quý, niên độ hạch toán đẻ phản ánh, báo cáothực tế kết quả đầu tư, sử dụng nguồn vốn, lợi nhận mang lại tại đơn vị nhằmcung cấp thông tin cho cơ hội kinh doanh, thông tin cảnh báo nguy cơ có giá trịcho công tác điều hành, hoạch định chiến lược, xây dựng phương án kinh doanhcủa đơn vị

- Nghiên cứu và tham mưu: Nghiên cứu cải tiến, đề xuất các chính sách mới, cácquan hệ kinh tế bên ngoài có lợi cho hoạt động kinh doanh tại đơn vị và Công tynhằm tham mưu cho ban giám đốc Chi nhánh, ban lãnh đạo Công ty ra quyếtđịnh kịp thời, các chính sách, đối sách, giải pháp kinh doanh khai thác tốt nhất các

cơ hội, vận hội mới tại khu vực

Hệ thống của hàng gồm 5 nhân viên với các chức năng:

- Tổ chức hoạt động bán lẻ, bán sỉ qua hệ thống của hàng

- Bán lẻ và giới thiệu sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng

- Trang trí, trưng bày của hàng và sản phẩm theo mùa vụ (T12,T1,T4,T8)

- Tiếp thị thị hiếu tiêu dùng

II Các đặc điểm chủ yếu trong sản xuất kinh doanh

1 Đặc điểm về sản phẩm

Các sản phẩm của Công ty gồm có; giầy vải, giầy PVC, sandal, dép da và giả da,hài, giầy dép trẻ em, mousse tấm, đế PU, EVA, cao su Các nguyên vật liệu cũng là

những nguyên liệu cao cấp, hầu hết phải nhập từ nước ngoài như chất liệu làm đếPU… Đặc biệt chất liệu PU có khả năng tự hủy sau một thời gian không còn sửdụng, không gây ô nhiễm môi trường, là một loại nguyên vật liệu đang được thế giới

ưa chuộng và đánh giá cao trong lĩnh vực này Bên cạnh đó, PU còn có tính ma sátcao, tránh trơn trượt, độ kháng gấp cao, và rất nhẹ, giúp người tiêu dùng an tâm sửdụng

Các loại Sandal dành cho nam, nữ và trẻ em được chế tạo từ nguyên liệu

đế cao su, EVA, PU, Bần, TRP kết hợp với mũ, giày được làm bằng Dathuộc, Si, Nhựa, Vải lụa…

Các loại dép đi trong nhà, dép đi biển, giày thể thao, giày đi bộ và các loạigiày truyền thống và giày thời trang

Ngoài ra Bita’s còn kết hợp với Công ty may Nhật Tân với hơn 20 chuyềnmay, chuyên sản xuất các loại quần áo Polo-shirt, T-shirt, áo sơ mi, áo nỉ,quần áo thể thao… với các chất liệu vải dệt kim và dệt thoi như: Cotton,Single Jersey, Interlock, Pique, Polar Fleece, Twill, Oxford… và các loạiquần áo lót cho nam và nữ

Công ty luôn chú trọng nghiên cứu nhiều mẫu mã, mầu sắc, đẻ đưa ra nhiều sảnphẩm phù hợp với người tiêu dùng Tại Công ty có bộ phận thiết kế riêng biệt vàchuyên môn, bên cạnh các chuyên gia Trung Quốc được Công ty mời sang hợp tác

và hướng dẫn kỹ thuật Hàng trăm bộ phận thiết kế mẫu mã đã phát triển cho Công tyhơn 100 mẫu mã mới

Sản phẩm của Bita’s chủ yếu là xuất khẩu chiếm tỷ trọng trên 65% và xuấtkhẩu tới hơn 60 Công ty của 24 quốc gia thuộc Châu Âu, Châu Á, ChâuPhi…và trong những năm tới là Bắc Mỹ đặc biệt là thị trường biên mậu ViệtNam - Trung Quốc, Việt Nam – Campuchia, Việt Nam – Lào

2 Đặc điểm về quy trình công nghệ

QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

3 Đặc điểm về máy móc thiết bị

Với tổng diện tích hơn 50.000 mét vuông và gần 1.500 công nhân viên, hầu hết làthợ lành nghề và lực lượng hùng hậu các nhà quản lý chuyên nghiệp, chuyên gia kỹthuật, thiết kế tạo mẫu chuyên viên marketing-bán hàng Máy móc thiết bị của Bita’sphần lớn được nhập khẩu từ ý, Nhật, Đài loan và Hàn Quốc Hiện nay Công ty có 3phân xưởng sản xuất giày thể thao và Sandal với năng suất như sau:

Phân xưởng B1

- Giày thể thao: 200đôi/máy* 8 máy= 1.600 đôi/ngày

 41.600 đôi/tháng => 500.000 đôi/ năm

- Sandal : 600đôi/ máy*4 máy=2.400 đôi/ ngày

 62.400 đôi/ tháng => 750.000 đôi/ nămPhân xưởng B2

- Giày thể thao: 250 đôi/ chuyền *14 chuyền= 3.500 đôi/ngày

 91.000 đôi/ tháng => 1.000.000 đôi/ năm

- Sandal: 600 đôi/ chuyền * 6 chuyền= 3.600 đôi/ ngày

 93.600 đôi/ tháng => 750.000 đôi/ nămPhân xưởng C1:

- Giày thể thao: 2.000 đôi/ chuyền* 2chuyền=4.000 đôi/ ngày

 100.000 đôi/ tháng => 1.200.000 đôi/ năm

- Sandal: 2.100 đôi/ chuyền* 2 chuyền=4.200 đôi / ngày

 110.000 đôi/ tháng => 1.300.000 đôi/ năm.Với quy mô như vậy thì hiện nay Bita’s có khả năng sản xuất từ 2,5 đến 3triệu sản phẩm giày dép mỗi năm và khoảng 3 triệu sản phẩm quần áo mỗinăm

4 Đặc điểm về nguyên vật liệu

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất,đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thế sản phẩm Chất lượng nguyên vậtliệu có ảnh hưởng trực tiếp chất lượng sản phẩm dẫn tới ảnh hưởng tới côngtác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất đó là phải đảm bảo đủ số lượngchất lượng kịp thời

Hiện nay nguyên vật liệu dùng cho sản xuất của Công ty chủ yếu là nhậpkhẩu, trong các nguyên liệu thì 80 % Công ty nhập khẩu từ nước ngoài, chỉ có20% là trong nước Việc cung ứng nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, quản

lý và sử dụng vật tư tương đối chặt chẽ do đó giúp giảm hao phí vật tư trongsản xuất Hơn nữa Công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn nguyên liệutrong nước nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sảnphẩm thị trường

Hiện tại có 3 loại nguyên liệu chủ yếu để sản xuất da giày là chất liệu da

và giả da; đế; các nguyên liệu phụ trợ như keo dán, chỉ khâu, nhãn hiệu, gót thì đến 70-80% là nhập khẩu từ các nước châu Á như Hàn Quốc, Ðài Loan,Trung Quốc

Da: là nguyên liệu chính của ngành da giày, chiếm khoảng 70%/SP và phụ

liệu chiếm khoảng 30% Nguồn cung ứng Da chủ yếu là: Châu Âu, Đài Loan,nội địa chỉ khoảng 10% (CT Giày Rieker) Năm 2007, lượng nguyên liệu dadùng mức thấp nhất trên 3.5 triệu m2 da thuộc, hơn 2.8 triệu NVL giả da

Phụ liệu ngành giày da: Về phụ liệu da giày (tổng tỷ lệ giá trị phụ liệu

chiếm khoảng 30% trên sản phẩm) Năm 2007, kim ngạch nhập khẩu nguyênliệu giày là 19.434.000 USD bởi tất cả được nhập theo đơn hàng, chỉ có keodán, băng keo và bao bì mới dùng ở trong nước

Nhu cầu sử dụng một số phụ liệu chủ yếu (nhập khẩu) và trong nước củangành da, giày (theo điều tra mẫu đến cuối năm 2007) là:

- Chỉ ni lông các loại: 368 cuộn

- Kim may: khoảng 66.500 vĩ

5 Đặc điểm về đội ngũ lao động của Công ty

Tổng số lao động thường xuyên có đến thời điểm này của Công ty là 1.630người trong đó phân theo trình độ và loại hợp đồng như sau:

Bảng 1.1 : Đội ngũ lao động của Công ty năm 2007

ĐVT: Người

STT Loại lao động Số lượng ( người ) Tỷ lệ

6,45 % 22,58 %71,27 %

67,48 %6,75 %18,10 %3,07 %2,45 %1,53 %0,62 %

Với cơ cấu như trên nếu được sắp xếp lại, bồi dương thêm nghiệp vụ vàtay nghề thì đội ngũ này sẽ phát huy được nội lực trong nền kinh tế thị trường

6 Đặc điểm về tài chính của Công ty

Vốn kinh doanh của Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tânbao gồm: Vốn cố định và vốn lưu động Mỗi loại có vai trò đặc điểm chuchuyển riêng Để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cần có biện pháp quản lýphù hợp với từng lọai vốn Kết cấu vốn của Công ty được thể hiện qua một sốnăm ở bảng sau:

Bảng 1.2: Kết cấu vốn kinh doanh của Công ty :

Trị giá ( Tr.đ )

Cơ cấu ( % )

Trị giá ( Tr.đ )

Cơ cấu ( %)

Trị giá (Tr.đ)

Cơ cấu (%)

Vốn cố định 244.230 68,78 219.920 66,55 332.224 74,55Vốn lưu động 110.852 31,22 110.547 33,45 112.415 25,45

ĐVT: triệu đồng(nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh 2005 – 2007) Qua bảng trên tathấy năm 2006 tổng số vốn kinh doanh của doanh nghiệp là 330.467 triệuđồng giảm so với năm 2005 là 1.32 % Nhưng đến năm 2007 tổng số vốn là445.649 triệu đồng tăng hơn so với năm 2006 là 34.85 %.

Trong tổng số vốn thì vốn cố định chiếm tỷ trọng lớn ( trên 60 %) điềunày cũng dễ hiểu bởi hoạt động chính của Công ty là hoạt động sản xuất Năm

2006 vốn cố định của Công ty là 219.920 triệu đồng chiếm 66.55 % trongtổng số vốn, nhưng so với năm 2005 thì giảm 9.95% tương ứng 24.310 triệuđồng, đến năm 2007 do sự quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả hơn nên sốvốn cố định của Công ty đã tăng lên 332.234 triệu đồng so với năm 2006 tăng51.07% tương đương 112.314 triệu đồng

Hoạt động thương mại chỉ là hoạt động bổ trợ nên số vốn lưu động củaCông ty chiếm tỷ trọng nhỏ hơn so với vốn cố định trong tổng số vốn kinhdoanh của Công ty ( trên 30 %) So với năm 2006, năm 2007 tỷ trọng vốn lưuđộng có tăng lên nhưng về giá trị lại giảm 305 triệu tương ứng 0.28% Năm

2007 vốn lưu động của Công ty tăng hơn so với năm 2006 là 1.868 triệu đồngtương ứng 1.68%

Qua đó ta thấy năm 2006 là năm tổng số vốn giảm đi, đặc biệt là vốn cốđịnh Năm 2006 có nhiều biến động bất lợi do nền kinh tế trong nước cũngnhư khu vực có nhiều biến động là cho nhu cầu của khách hàng giảm mạnh,

bên cạnh đó do giá cả thị trường giảm liên tục gây lỗ lớn cho hàng tồn khocủa Công ty, thêm vào đó do ảnh hưởng của chênh lệch tỷ giá, vay ngân hàngnhiều nên lãi suất phải trả lớn, do đó tác động mạnh tới hiệu quả kinh doanhcủa Công ty Để đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty,Công ty đã đề ra kế hoạch quản lý và sử dụng vốn một cách hợp lý để tránhrủi ro, thất thoát về vốn Kế hoạch này được lập dựa trên kế hoạch sản xuấtkinh doanh, kế hoạch tiêu thụ hàng hóa sản phẩm Từ đó Công ty xác địnhđược kết quả kinh doanh bao gồm doanh thu, chi phí, lợi nhuận

7 Đặc điểm về thị trường và khách hàng

Giá là vấn đề rất nhạy cảm ở thị trường Việt Nam nói chung Đa số khách hàngthường có biểu hiện như nhau : khi mua sắm hàng hóa họ rất quan tâm đến giá thànhcủa sản phẩm, nhất là các sản phẩm mới Lý do là vì thị trường Việt Nam với hơn80% là nông dân có thu nhập ở mức trung bình hoặc dưới trung bình, do vậy sứcmua chưa cao.Mặt khác, cũng do cơ cấu như vậy nên đa số người tiêu dùng mới chỉchú ý tới những nhu cầu cơ sở là chính Họ còn ít quan tâm tới những nhâu cầu xaxỉ.Vì vậy có thể cho rằng thị trường Việt Nam nói chung có tính nhạy cảm cao vềgiá

Các sản phẩm thường có tính tương tự cao Một số Công ty sản xuất ra các chủngloại sản phẩm tương đương nhau và mẫu mã gần giống nhau.Ví dụ: cùng chủng loạigiày vải, ở Việt Nam có các Công ty Thượng Đình, Thụy Khuê…cùng sản xuất,song sản phẩm của mỗi Công ty không có điểm gì khác biệt lớn với các Công tykhác, và người tiêu dùng càng khó phân biệt Điều này là do hầu hết công nghệ sảnxuất còn đơn giản, ít được đổi mới và ít có sự chênh lệch giữa các cơ sở sản xuất.Ngoài ra, việc thiết kế mẫu mã mới chưa phát triển, thường lấy cùng ý tưởng từ cácmẫu thiết kế của catalog nước ngoài

Các Công ty trong nước còn quan niệm về sản phẩm, nhất là các sản phẩm tiêuthụ nội địa khá đơn giản Để tăng sức cạnh tranh, các Công ty thường tìm mọi cách

để giảm giá thành, làm hang với giá rẻ nhất, cạnh tranh nhất mà không chú trọng đếnviệc làm tăng giá trị của sản phẩm Nguyên nhân cũng khá dễ hiểu bởi nó xuất phát

từ việc đáp ứng yêu cầu của đa số khách hàng

Sự cạnh tranh giữa các Công ty thường rất đơn điệu, hầu hết các Công tythường lấy giá cả làm vũ khí cạnh tranh duy nhất, chỉ chú trọng cắt giảm chiphí để giảm giá Các công cụ khác như mẫu mã, hệ thống phân phối, dịch vụkhông mấy được quan tâm

Áp lực cạnh tranh tăng nhanh trong thời gian gần đây do sự xuất hiên củacác Công ty nước ngoài như: Công ty liên doanh giầy Việt - Mỹ, các Công tygiày Đài Loan

III Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2003-2007

1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Ta có bảng doanh thu của Công ty trong nhưng năm qua như sau:

Bảng 1.3: Doanh thu của Công ty trong giai đoạn 2003-2007

( Trích báo cáo kết quả kinh doanh 2003 – 2007 ).

Qua bảng trên ta thấy: Doanh thu toàn Công ty năm 2004 so với năm 2003tăng 11,39% (tương ứng 14,267 tỷ đồng), năm 2005 tăng 10,56% so với năm

2004, năm 2006 tăng 8,48% so với năm 2005 và năm 2007 tăng 15,39% sovới năm 2006 Điều này chứng tỏ tình hình kinh doanh toàn Công ty luônphát triển ổn định

2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Chi nhánh Bita’s Hà Nội

Bảng 1.4: Doanh thu của Chi nhánh Bita’s Hà Nội giai đoạn 2003-2007

của Chi nhánh: sản lượng tiêu thụ vượt kế hoạch 24%, doanh thu và lợi nhuận đãtăng mạnh so với năm 2006.

Chương II: Thực trạng công tác quản trị bán hàng

tại Chi nhánh Bita’s Hà Nội

I Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh

Hiện tại công ty đang sử dụng kết hợp hai hệ thống kênh phân phối rựctiếp và gián tiếp Đối với kênh phân phối trực tiếp thì tại khu vực Hà Nội Chinhánh Bita’s có 2 showroom trưng bày sản phẩm tại 44B Hàng Bồ, QuậnHoàn Kiếm và 228 Nguyễn Văn Cừ, Long Biên 2 showroom này được đặt ở

vị trí thuận lợi là khu đông dân cư, giao thông đi lại thuận tiện chính vì thếnên phần nào đã thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Với địa thế thuận lợi như vậycộng thêm với cách bài trí gian hàng hợp lý tuân thủ 3 nguyên tắc tiện lợi, ưutiên và đảo hàng cùng với đó là thái độ phục vụ của nhân viên rất niềm nở,thân thiện nên đã thu hút được sự quan tâm của khách hàng Qua hình thứcphân phối trực tiếp như trên thì Chi nhánh có thể tiếp cận với khách hàng mộtcách gần gũi hơn, dễ thu thập được ý kiến phản hồi của khách hàng, thu thậpthông tin sát thực và chính xác hơn Điều này giúp cho Chi nhánh có nhữngcải tiến hoàn thiện kiểu dáng mẫu mã và thái độ phục vụ đối với khách hàng.Đối với kênh phân phối gián tiếp thì Chi nhánh đã có trên 700 đại lý, cửa

hàng đại diện và các nhà phân phối trung gian khác Trong vài năm trở lại đây

số lượng các cửa hàng và đại lý của Chi nhánh mở thêm càng nhiều Từ năm2003-2007 Chi nhánh Bita’s Hà Nội đã mở thêm được 165 cửa hàng và đại lý,trung bình mỗi năm có thêm 40 đại lý

Bảng: Số lượng các đại lý của Chi nhánh Bita’s Hà Nội

Với kênh tiêu thụ gián tiếp này thì Chi nhánh đã tận dụng được nguồn vốn,mặt bằng kinh doanh, uy tín, kinh nghiệm, khách hàng và các mối quan hệcủa các đại lý trung gian Với hệ thống đại lý trung gian rộng khắp đã giúp chinhánh mở rộng tầm bao phủ của thị trường từ đó thúc đẩy hoạt động bánhàng Tuy nhiên một vấn đề mà chi nhánh đang gặp phải đó là sự không trungthực của các đại lý: không bán hàng theo quy đinh của chi nhánh, thực hiệncác chương trình khuyên mãi không trung thực, làm đại lý cho nhiều công tykhác như Biti’s, Thượng Đình Do đó hoạt động quản trị bán hàng của công

ty gặp rất nhiều khó khăn vừa phải tiếp tục mở rộng tầm bao phủ thị trườngvừa phải kiểm tra kiểm soát hoạt động bán hàng của các đại lý vừa phải đốiphó với các yêu cầu, đòi hỏi của họ Điều này quả thật rất khó bởi vì Chinhánh có đội ngũ nhân viên ít chưa đáp ứng được với tình hình này

1.2 Đội ngũ nhân viên

Một trong những nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng tới hoạt động bánhàng của Chi nhánh đó là yếu tố con người hay nói cách khác đó là lực lượngbán hàng của Công ty Do đặc thù của Công ty là một bộ phận phân phối hànghóa mà không tham gia vào quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm nên số lượng

nhân viên tương đối ít và tương đối trẻ Hiện tại Chi nhánh có 45 nhân viênvới cơ cấu và độ tuổi như sau:

Bảng: Cơ cấu lao động theo độ tuổi và giới tính

(nguồn: ban điều hành Chi nhánh)

Qua số liệu ta thấy: lao động nam tại Chi nhánh chiếm đa số (68,88%),còn lao động nữ chiếm 31,12% Điều này là rất hợp lý bởi vì định biên laođộng cho phòng kinh doanh và quản lý bán hàng là 42 người, trong đó các đạidiện tiếp thị bán hàng khu vực và các nhân viên kho hàng thường xuyên phải

đi công tác dài ngày tại các tỉnh phía Bắc nên lao động nam giới thích hợphơn là nữ Tạo Chi nhánh miền Bắc, lao động nữ thường đảm nhận các côngviệc về kế toán, phân tích tài chinh, quản trị hành chính và nhân sự, nên cơcấu lao động như vậy là hoàn toàn hợp lý và dễ hiểu

Vì Chi nhánh miền Bắc chỉ thực hiện các chức năng kinh doanh và phânphối sản phẩm nên mục tiêu mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh tiêuthụ sản phẩm Do vậy, đội ngũ lao động của Chi nhánh đa số còn trẻ (từ 20đến 29 tuổi) chiếm 80% số nhân viên hiện có, họ là những nhân viên có nănglực chuyên môn, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc, rất thích hợp với côngviệc kinh doanh nhiều thử thách và luôn biến động

Bảng: Cơ cấu lao động theo trình độ

ĐVT: Người

Chi nhánh Bita’s Hà Nội có đội ngũ nhân viên có trình độ tương đối cao,

cụ thể là : số nhân viên có trình độ đại học và sau đại học là 33 người(chiếm73,33%), cao đẳng 8 người (chiếm 17,78%) còn lại là trung cấp và tốt nghiệpPTTH Đây là đội ngũ nhân viên có khả năng quản lý và phát triển thị trường,được đào tạo bài bản và chính quy tạo các trường đại học và cao đẳng khốikinh tế và quản trị kinh doanh, do vậy họ có đủ khả năng để thực hiện tốtcông việc

Tuy nhiên, toàn Chi nhánh đang gặp khó khăn vì thiếu lao động Địnhbiên lao động của toàn Chi nhánh năm 2006 là 53 người thì đến cuối năm

2007 chỉ còn 45 người Nguyên nhân là do ảnh hưởng của việc thực hiện kếhoạch kinh doanh không đạt chỉ tiêu nên Chi nhánh đã buộc thôi việc một sốnhân viên kinh doanh yếu kém và có những biểu hiện tiêu cực làm ảnh hưởngđến kết quả kinh doanh của Chi nhánh.Vì thế mà công việc quan trọng màChi nhánh đang tiến hành là tuyển chọn thêm nhiều nhân viên tại hầu hết các

vị trí, đặc biệt là các đại diện tiếp thị và bán hàng khu vực Công tác tuyểndụng và quản lý nhân sự đang nỗ lực hết sức đẻ đảm bảo đáp ứng đầy đủ yêucầu nhân sự cả về số lượng và chất lượng nhằm thực hiện tốt các mục tiêukinh doanh đã đề ra

1.3 Chiến lược giá

Đối với giá bán lẻ, để mở rộng thị trường tiêu thụ, Công ty đã áp dụngchính sách bán một giá trên toàn quốc Việc áp dụng chính sách một giá giúpcho khách hàng không bị thiệt thòi khi mua hàng của Công ty, cũng là đểphục vụ đoạn thị trường mà Công ty nhằm tới Ngoài ra, Công ty còn cố gắngduy trì mức giá ổn định đối với các mặt hàng truyền thống

Đối với giá bán sỉ, hiện nay Công ty cũng đã có những chính sách hếtsức linh hoạt như chính sách phân biệt giá bán sỉ giữa đại lý và các khách mua

sỉ, đồng thời kèm theo một loạt các chính sách ưu đãi gián tiếp về giá cho cácđại lý như "mua 5(10) tặng 1", giảm giá theo thời hạn thanh toán, theo sốlượng mua hàng, đối với những mặt hàng chậm luân chuyển … Những chínhsách tích cực này đã có rất nhiều tác động có hiệu quả đối với hoạt động kinhdoanh của Công ty : các dại lý kinh doanh có lợi nhuận cao hơn nên chủđộng, tích cực và trung thành hơn trong quan hệ kinh doanh với Công ty, rútngắn thời hạn thanh toán, đảm bảo đại lý thanh toán đúng hạn, giúp Công tyquay vòng vốn nhanh, tiêu thụ được các sản phẩm tồn kho chậm luânchuyển

Tuy vậy, việc quản lý giá của Công ty chưa triệt để Do chênh lệch quácao giữa giá bán sỉ và đại lý mà trước mắt, Công ty đang dần mất đi nhiềukhách hàng mua sỉ bởi đại lý có thể bán sỉ, thậm chí bán lẻ thấp hơn giá quyđịnh của Công ty Trong khi đó, việc chuyển sang mở đại lý của Công ty lại

có một số điểm còn bó buộc, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng.Bên cạnh đó, Công ty cũng nên xem lại việc định giá thành ban đầu đốivới sản phẩm mới, tránh tình trạng lưu kho hàng mới do giá đưa ra quá cao.Đồng thời, việc hạ giá bán quá nhanh đối với một số sản phẩm, xét trong mặtbằng chung về giá cả, làm cho một số khách hàng lo ngại

1.4 Chiến lược Marketing và xúc tiến bán

Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường là nhiệm vụ hàng đầu đặt

ra cho Chi nhánh Bita’s Hà Nội Để hoàn thành nhiệm vụ này ngoài sự nỗ lựccủa nhân viên kinh doanh thì Chi nhánh cần có một chiến lược Marketing vàxúc tiến bán hợp lý Và trong thời kỳ vừa qua Chi nhánh đã có các hoạt độngMarketing như sau:

- Gửi mẫu mới cho các đại lý tiếp thị : Việc áp dụng gửi mẫu mới chào bántiếp thị giúp cho việc thăm dò thị hiếu được thuận lợi hơn rất nhiều

- Để thu hút khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý, từ đầu năm 2007,Công ty đã có những cải tiến đáng kể :

+ Thực hiện tăng chiết khấu cho đại lý từ 15% lên 18% tăng đáng kể lợinhuận cho các đại lý để thu hút, khuyến khích khách hàng

+ Điều chỉnh tăng mức khen thưởng đối với những đại lý đạt doanh số caohàng tháng

+ Ngoài ra có rất nhiều hình thức hỗ trợ đối với các đại lý : hỗ trợ vốnbằng hàng hoá, hỗ trợ phí chuyển tiền qua ngân hàng, hỗ trợ phí vận chuyển,

hỗ trợ về nhập đổi hàng hoá, hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi cho các đại lý

- Hàng năm Chi nhánh còn tổ chức các hội nghị khách hàng để gặp gỡ, traođổi, trực tiếp nghe ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữahoạt động kinh doanh nội địa

- Việc quản lý mạng lưới phân phối thông qua hệ thống các đại lý đã sâu sáthơn sau khi có sự phân vùng quản lý Theo đó, hàng tháng thực hiện khoándoanh số và chỉ tiêu mở đại lý cho các nhân viên quản lý khu vực

- Thực hiện thăm dò ý kiến khách hàng

- Có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh

- Quảng cáo : Đài truyền hình TƯ và địa phương, đài truyền thanh và các loạibáo chí là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu mà Chi nhánh đang sử

dụng Nhờ có quảng cáo, trong thời gian gần đây, nhiều khách hàng đã tìmđến Chi nhánh với mục đích hợp tác kinh doanh, làm đại lý …

- Khuyến mãi : hàng năm Công ty tổ chức các đợt khuyến mãi nhân các dịp

lễ, Tết, các ngày kỷ niệm thành lập Công ty, Chi nhánh, cửa hàng của Công

ty, nhằm ngày khai trương các cửa hàng, đại lý mới nhằm kích cầu và quảng

bá thương hiệu, sản phẩm

- Hình thức khuyến mãi đa dạng (mua 1sản phẩm kèm 1 vật phẩm khuyếnmãi, giảm giá %, rút thăm trúng thưởng, mua 1 lần được khuyến mãi 2 lần,liên kết các Công ty khác tổ chức khuyến mãi …)

- Về hậu mãi : đối với khách hàng là đại lý, Chi nhánh có những chính sáchhậu mãi để giúp đại lý an tâm kinh doanh và để nâng cao uy tín Công ty như :đổi hàng sau một thời gian tiếp thị và bán sản phẩm, đổi sản phẩm bị lỗi kỹthuật, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng tháng và năm cao, thườngxuyên lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để hoàn chỉnh sản phẩm vàphương thức kinh doanh…

- Đối với người tiêu dùng, Chi nhánh chủ trương chính sách hậu mãi triệt đểbằng cách đổi ngay những sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, hoặc sửa chữa ngay cácsản phẩm tại các cửa hàng để khách không mất thời gian chờ đợi, khi có phảnánh của người tiêu dùng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên, Chinhánh nhanh chóng cử cán bộ đến tận nơi giải quyết

- Ngoài ra, các đợt hội chợ trong nước là những cơ hội tìm kiếm khách hàngrất hiệu quả mà Chi nhánh không bỏ lỡ Hiệu quả thể hiện sự thành công củaChi nhánh trong các đợt tham gia hội chợ, đặc biệt là các hội chợ hàng ViệtNam chất lượng cao thời gian gần đây cho thấy rõ tầm quan trọng và ý nghĩacủa việc tham gia quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm của Chi nhánh đếnngười tiêu dùng tại các kỳ hội chợ

1.5 Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãmhoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường chất lượng sảnphẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnhtranh cùng ngành Vì vậy, các chương trình quảng cáo khi nó về sản phẩm,nhiều Công ty đưa ra tiêu chuẩn chất lượng lền hàng đầu: “ Chất lượng tốtnhất” , “ Chất lượng vàng”…

Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút được khách hàng làm tăng khốilượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uytín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cáchhợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng Ngược lại chất lượng sản phẩm thấpthì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay

cả khi bán rẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận

Việc đảm bảo chất lượng với phương châm trước sau như một còn có ýnghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanhnghiệp với khách hàng Chất lượng sản phẩm tốt sẽ như sợi dây vô hình thắtchặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ sản phẩmdiễn ra thuận lợi

Điều đáng tự hào nhất đối với Công ty SXHTD Bình Tân trong suốt mấychục năm qua là chất lượng luôn nhận được sự tín nhiệm của khách hàng vàđược các tổ chức đánh giá là khá cao Càng ngày chất lượng sản phẩm khôngngừng được nâng cao Đây chính là thành quả nỗ lực không mệt mỏi của toànthể cán bộ công nhân viên trong Công ty Hơn nữa nó cũng là kết quả của sựđầu tư thay mới máy móc thiết bị và đào tạo tay nghề cho công nhân cũngnhư trình độ quản lý cho cán bộ Từ đó chất lượng sản phẩm của Công ty luônđược đảm bảo, đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm của Côngty

2 Các nhân tố khách quan

1.1 Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế

Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã có những bước pháttriển đáng kể với mức tăng trưởng bình GDP trung bình hàng năm từ 7%-8,5% Trong năm 2007 nền kinh tế gặp nhiều bất lợi từ thị trường thế giới vàtrong nước Giá cả nguyên vật liệu đầu vào cả nước vẫn ở mức cao, đặc biệtgiá xăng dầu đã đạt mức đỉnh điểm trong hàng chục năm qua Nền kinh tếphải chịu nhiều thách thức khắc nghiệt như thiên tai nặng nề( hạn hán, lũlụt ) dịch cúm gia cầm, gia súc diễn ra trên diện rộng kéo dài và tình trạngthiếu hụt điện Đây là những nhân tố bất lợi cho tình hình sản xuất kinh doanhtrong nước

Tuy gặp phải không ít khó khăn, thách thức trong năm 2007 Việt Nam đãđặt được nhiều thành tựu kinh tế quan trọng Tốc độ tăng trưởng GDP đạt8,4%, với giá trị xuất khẩu tăng 21,3% Đặc biệt, thành tựu thu hút nguồn vốnFDI, cả về số lượng và chất lương các dự án đăng ký và đầu tư mới có thể coi

là bức tranh sáng nhất trong bức tranh kinh tế Việt Nam năm 2007 và mở ratriển vọng thu hút làn sóng FDI trong những năm tới Thương mại quốc tếcũng là một điểm sáng trong năm Bất chấp sự gia tăng cạnh tranh về thịtrường, giá cả, và tác động tiêu cực của các vụ kiện phá giá trên thị trườngquốc tê, nhiều chỉ tiêu như kim ngạch xuất khẩu, mức thâm hụt thương mạihàng hóa và số lượng mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu trên 1 tỷ USD đềuđược cải thiện đáng kể so với năm 2006

Tuy nhiên trong năm qua nền kinh tế Việt Nam phải đối mặt với một vấnnạn mới đó là tỷ lệ lạm phát quá cao Lạm phát đã tăng từ mức 6,6% tháng12/2006 lên 15.7% trong tháng 2/2008 do biến động trượt giá của nhóm hànglương thực thực phẩm và nhiên liệu cũng như tác động của thiên tai và dịchbệnh Do đó trong những thách thức phát triển, thì cần ưu tiên giải quyết trong