II. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng
3. Thiết lập lại hệ thống kênh phân phối
Hiện tại Công ty đang sử dụng kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, trong đó phân phối gián tiếp qua các đại lý, cửa hàng bách hoá, siêu thị là chủ yếu. Ngoài ra với một số trường hợp khách hàng yêu cầu được nhận hàng tại nơi của người mua như hàng giao cho các Công ty sản xuấtcông nghiệp... Công ty cũng tổ chức vận chuyển hàng theo đúng quy định. Người đại lý là một loại trung gian làm chức năng chuyển hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Về danh nghĩa nó là một bộ phận độc lập song thực tế có thể coi đó là bộ phận bên trong Công ty làm chức năng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Giữa Công ty và các đại lý có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại lẫn nhau và hỗ trợ cho nhau trong hoạt động kinh doanh, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nếu doanh nghiệp sản xuất hàng hoá tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng thì người đại lý thực hiện việc tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn, từ đó thúc đẩy doanh nghiệp phát triển sản xuất, mở rộng quan hệ kinh doanh. Ngược lại nếu doanh nghiệp sản xuất sản phẩm kém chất lượng, không đảm bảo yêu cầu của thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm của các đại lý cũng gặp nhiêù khó khăn, hàng hoá bị ứ đọng không tiêu thụ được, từ đó tác động đến cả doanh nghiệp và người đại lý như: thua lỗ kéo dài buộc phải thu hẹp sản xuất, giải thể, phá sản...mặt khác, bản thân người đại lý được coi như “người tiêu thụ” của doanh nghiệp cho nên nếu hoạt động của người đại lý tốt thì hoạt động kinh doanh cũng trôi chảy và ngược lại. do đó đối với công tác bán hàng Công ty phải đặc biệt quan tâm đại lý tiêu thụ sản phẩm, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm. giữa đại lý và doanh nghiệp thường ký kết các hợp đồng đại lý với nhau, trong đó quy định rõ quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên. Với Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân việc ký kết hợp đồng đại lý được ký kết một năm 2 lần với các đại lý khu vực phía Nam, một lần với các đại lý phía Bắc và miền Trung. nhìn chung việc phân phối đại lý của Công ty trong những năm qua là khá tốt, góp phần to lớn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty, song vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục như một số đại lý bán kém gây ứ đọng hàng và trả lại cho Công ty, một số đại lý bảo quản hàng kém cũng gây ảnh hưởng lớn tới chất lượng hàng hoá và gặp một số khó khăn về vận chuyển hàng hoá vào các đại lý ...
Vì vậy, để đảm bảo hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty nên xem xét và lựa chọn đại lý theo một số tiêu chuẩn sau đây:
- Người đại lý phải có đủ tư cách pháp lý.
- Phải có khả năng về tài chính nhất định đảm bảo có thể trả trước lượng tiền nhất định theo giá trị lô hàng giao nhận.
- Phải có địa điểm thuận lợi cho bán hàng, cơ sở vật chất để bảo quản hàng hoá và phục vụ cho công tác bán hàng.
- Phải có kiến thức về kinh tế, văn hoá, pháp luật, trình độ am hiểu về mặt hàng cơ khí để có thể tiêu thụ sản phẩm tốt cũng như đáp ứng được các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Với các đại lý ở xa, hiện tại Công ty vẫn chấp nhận vận chuyển hàng hoá đến nơi song nên tìm chọn Công ty vận tải với cước phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo được yêu cầu của Công ty một cách tốt nhất. còn về lâu dài thì Công ty cần có gắng hơn nữa trong việc nghiên cứu thị trường nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở miền Trung và miền Bắc.