I. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh
2. Các nhân tố khách quan
1.1. Tốc độ phát triển chung của nền kinh tế
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển đáng kể với mức tăng trưởng bình GDP trung bình hàng năm từ 7%- 8,5%. Trong năm 2007 nền kinh tế gặp nhiều bất lợi từ thị trường thế giới và trong nước. Giá cả nguyên vật liệu đầu vào cả nước vẫn ở mức cao, đặc biệt giá xăng dầu đã đạt mức đỉnh điểm trong hàng chục năm qua. Nền kinh tế phải chịu nhiều thách thức khắc nghiệt như thiên tai nặng nề( hạn hán, lũ lụt...) dịch cúm gia cầm, gia súc diễn ra trên diện rộng kéo dài và tình trạng thiếu hụt điện. Đây là những nhân tố bất lợi cho tình hình sản xuất kinh doanh trong nước.
Tuy gặp phải không ít khó khăn, thách thức trong năm 2007 Việt Nam đã đặt được nhiều thành tựu kinh tế quan trọng. Tốc độ tăng trưởng GDP đạt 8,4%, với giá trị xuất khẩu tăng 21,3%. Đặc biệt, thành tựu thu hút nguồn vốn FDI, cả về số lượng và chất lương các dự án đăng ký và đầu tư mới có thể coi là bức tranh sáng nhất trong bức tranh kinh tế Việt Nam năm 2007 và mở ra triển vọng thu hút làn sóng FDI trong những năm tới. Thương mại quốc tế cũng là một điểm sáng trong năm. Bất chấp sự gia tăng cạnh tranh về thị trường, giá cả, và tác động tiêu cực của các vụ kiện phá giá trên thị trường quốc tê, nhiều chỉ tiêu như kim ngạch xuất khẩu, mức thâm hụt thương mại hàng hóa và số lượng mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu trên 1 tỷ USD... đều được cải thiện đáng kể so với năm 2006.
Tuy nhiên trong năm qua nền kinh tế Việt Nam phải đối mặt với một vấn nạn mới đó là tỷ lệ lạm phát quá cao. Lạm phát đã tăng từ mức 6,6% tháng 12/2006 lên 15.7% trong tháng 2/2008 do biến động trượt giá của nhóm hàng lương thực thực phẩm và nhiên liệu cũng như tác động của thiên tai và dịch bệnh. Do đó trong những thách thức phát triển, thì cần ưu tiên giải quyết trong
thời gian tới, đó là kiềm chế lạm phát nhưng không gây ảnh hưởng bất lợi tới triển vọng phát triển kinh tế trong hạn, tăng nguồn cung lao động lành nghề qua đào tạo và giải quyết các “nút thắt cổ chai” về cơ sở hạ tầng.
Nền kinh tế tăng trưởng nhanh chóng làm thu nhập của người dân tăng lên. Thu nhập tăng dẫn đến nhu cầu mua sắm tăng cao, người dân chi nhiều hơn cho các sản phẩm tiêu dùng. Điều này làm cho nhu cầu về sản phẩm hơn. Tuy nhiên khi lạm phát tăng, đồng tiền mất giá người dân sẽ phải chi tiêu nhiều hơn cho nhóm các mặt hàng thiết yếu như lương thực thực phẩm. Khi đó họ sẽ cắt giảm các chi tiêu dành cho sản phẩm giày dép. Điều này gây những khó khăn cho quá trình tiêu thụ của Công ty ở thị trường trong nước. Còn đối với thị trường nước ngoài khi lạm phát tăng thì tỷ giá giữa đồng Việt Nam với các đồng tiền khác trở nên thấp hơn, khi xuất khẩu hàng ra nước ngoài nếu tăng giá thì sản phẩm của Bita’s sẽ khó cạnh tranh, còn nếu giữ nguyên giá thì lợi nhuận của Chi nhánh sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Ngoài vấn đề lạm phát ra bita’s còn gặp nhiều khó khăn bởi việc thu hút vốn đầu tư nước ngoài tăng nhanh. Tăng FDI khiến nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam hơn khi đó sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Tuy mới gia nhập thị trường nhưng những đối thủ này là những đối thủ rất đáng gườm bởi họ có nguồn lực rất lớn. Khi đó miếng bánh thị trường ở Việt Nam cũng như ở nước ngoài sẽ bị chia sẻ nhiều hơn.
Cơ sở hạ tầng chưa phát triển khiến sự giao thương giữa các vùng miền gặp nhiều hạn chế, gây ảnh hưởng xấu đến quá trình tiêu thụ của Chi nhánh Bita’s Hà Nội nói riêng và của Công ty nói chung.
1.2. Tốc độ phát triển của ngành da giày
Ngành da giày Việt Nam với mức tăng trưởng nhanh chóng trong những năm gần đây đang dần chứng tỏ vị thế của mình trên thị trường quốc tế. Theo Bộ công thương VN hiện đứng thứ 4 trong top 10 xuất khẩu (XK) hàng đầu
vào thị trường 25 nước trong đó có EU (chiếm trên 60% tổng kim ngạch XK) và Mỹ với tốc độ XK gia tăng mạnh trong thời gian qua, đặc biệt từ sau khi VN ký kết hiệp định song phương với Mỹ và chính thức gian nhập WTO, hiện chiếm 22% tổng kim ngạch XK toàn ngành.
Riêng trong tháng 9/2007, sản xuất kinh doanh toàn ngành tiếp tục ổn định và tăng trưởng khá so với những tháng đầu năm, trong đó XK các sản phẩm giầy dép đạt kim ngạch 300 triệu USD, tăng 24,5% so với cùng kỳ năm ngoái; XK túi xách, vali, mũ, ô dù đạt 50 triệu USD, tăng 35,1%. Cộng chung 9 tháng, XK giầy dép đạt 2,96 tỷ USD, tăng 13,1%; xuất khẩu túi xách, vali, mũ, ô dù đạt 467 triệu USD, tăng 27,2% so với cùng kỳ năm ngoái. Để khắc phục việc áp thuế chống bán phá giá giầy có mũ da của Việt Nam vào thị trường châu Âu, các DN giầy đã chuyển hướng XK mặt hàng này sang thị trường châu Mỹ, Nhật Bản, Đài Loan, Đông Âu... Đồng thời, nhiều DN cũng đang chuyển dần sang sản xuất các loại giầy dép cao cấp.
Với những tín hiệu lạc quan chung của ngành đã có ảnh hưởng tốt đến sự phát triển của Bita’s nói chung và Chi nhánh Hà Nội nói riêng. Thị trường xuất khẩu của Bita’s sang các nước EU và Mỹ ngày càng được mở rộng và phát triển ổn định. Các đơn đặt hàng ngày nhiều với số lượng mặt hàng lớn và chủng loại càng đa dạng. Chính sự phát triển nhanh này đòi hỏi quá trình tiêu thụ, bán hàng của Chi nhánh phải chuyên nghiệp mới có thể đáp ứng được với nhu cầu về hàng hóa.
Tuy ngành da giầy phát triển nhanh nhưng cho đến nay, vẫn chưa có đôi giầy nào mang nhãn hiệu Việt Nam, mà một trong những nguyên nhân cơ bản là do ngành da giầy nước ta chỉ làm hàng gia công XK chứ chưa trực tiếp xuất với thương hiệu của mình. Sở dĩ như vậy, bởi trong số các nguyên liệu chủ yếu để sản xuất giầy là chất liệu da và giả da, các nguyên liệu phụ trợ (như keo dán, chỉ khâu, nút, nhãn hiệu, cót…), có đến 70-80% phải nhập khẩu từ
các nước châu Á như: Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc… Đế giầy là khâu nguyên phụ liệu được các DN VN chủ động cấu kết cũng mới đáp ứng được 30% nhu cầu sản xuất của toàn ngành. Chất liệu giả da, đặc biệt được sử dụng nhiều cho giầy thể thao, mặc dù chiếm tỷ trọng XK gần bằng 50% giá trị da giầy XK nói chung, cũng sử dụng đến 80% nguyên liệu nhập ngoại.
Do trên thị trường vẫn chưa có đôi giày nào mang nhãn hiệu Made in Việt Nam nên sức cạnh tranh của da giày VN nói chung và của Bita’s nói riêng gặp nhiều khó khăn. Ở thị trường nước ngoài do thương hiệu giày dép Bita’s chưa phổ biến nên đã không tạo được dấu ấn sâu đậm trong tâm trí khách hàng. Do đó thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Bita’s là điều rất khó khăn. Chính điều này đặt ra cho bộ phận bán hàng của Công ty một bài toán lớn cần được giải quyết sớm, vì chỉ có như vậy thì giày dép Bita’s mới có thể thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.
1.3. Đối thủ cạnh tranh
Theo đánh giá tổng quan thì Bita’s là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực giầy dép ở Việt Nam. Xét về quy mô và độ phổ biến của các sản phẩm dày giép thì Bita’s là một doanh nghiệp lớn chỉ đứng sau Biti’s. Nhìn vào quy mô phát triển của Biti’s với tổng số lao động hiện nay hơn 7.500 người, Mở được 13 Chi nhánh, 02 Trung tâm kinh doanh và hơn 4.500 đại lý - cửa hàng trên toàn quốc trong khi đó Bita’s mới chỉ có trên 1.500 lao động với 5 Chi nhánh, 2 trung tâm mậu dich và khoảng 3000 đại lý của hàng. Ta có thể thấy sự vượt trội của Biti’s so với Bita’s cũng như trong giới da giầy Việt Nam. Ngoài Biti’s. các doanh nghiệp khác hiện nay cũng có những bước phát triển rất nhanh chóng và mạnh mẽ như giày Thượng Đình, giày An Phát ... chính vì vậy phần nào đã gây ra những khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngoài sự cạnh tranh rất lớn của các doanh nghiệp trong nước thì Bita’s còn gặp phải rất nhiều khó khăn từ các Công ty sản xuất
giầy dép của Trung Quốc. Từ lâu các doanh nghiệp da giày Trung Quốc đã có địa vị thống trị đối với cả thị trường trong nước và quốc tế. Trung quốc hiện đang là nước sản xuất và xuất khẩu giày dép lớn nhất trên thế giới. Hàng năm sản xuất ra hơn 6 tỷ đôi giày dép các loại, chiếm khoảng 53% tổng sản lượng của thế giới, kim ngạch xuất khẩu cũng chiếm hơn 20 % tổng giá trị xuất khẩu giày dép của toàn thế giới.
Chính từ những sức ép đó buộc Bita’s phải có những cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm và đặc biệt là có những chiến lược hợp lý để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
1.4. Thị hiếu của người tiêu dùng
Nhắc đến thị hiếu người tiêu dùng là ta nhắc đến một khái niệm rất rộng. Bởi vì khách hàng mua sản phẩm của chúng ta không phải là do ta có nó mà bởi vì họ cần nó và nó có thể thỏa mãn nhu cầu nào đó của họ. Mục tiêu mua một sản phẩm nào đó của khách hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của họ. Đối với khách hàng, sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu. Họ mua hàng là mua sự thoả mãn. Nhu cầu của khách hàng có thể được đòi hỏi thoả mãn ở những mức độ khác nhau, từ mức độ đơn giản (thoả mãn nhu cầu chính/ cơ bản) đến mức độ cao, hoàn thiện (kèm theo các nhu cầu bổ sung). Để được thoả mãn toàn bộ nhu cầu, khách hàng luôn quan tâm đến mọi khía cạnh của sản phẩm cơ bản mà người bán đưa ra cho họ khi mua hàng.
Và đúng như vậy với sản phẩm là giầy dép thì yếu tố thị hiếu cũng được thể hiện rất rõ ràng 20% để đi và 80% vì thời trang. Do đó sản phẩm yêu cầu là tiện dụng, bền đẹp, nhiều mẫu mã, nhiều kiểu dáng... Bita’s với quy trình máy móc hiện đại đã sản xuất được rất nhiều chủng loại giày dép khác nhau như: giày thể thao, dép xăngđan... hiện nay Công ty đã có trên 10.000 sản phẩm đồ đi chân, có đế ngoài và mũ giày bằng cao su hoặc bằng chất dẻo.
Để hiểu được nhu cầu của khách hàng thì bộ phận bán hàng là nhân tố quan trọng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Trong quá trình bán hàng, nhân viên làm quen, trò chuyện đánh giá về khách hàng một cách khái quát từ đó có thể nhận thấy một số sở thích, thị hiếu của khách hàng về sản phẩm.