II. Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng quản trị bán hàng
1.Kế hoạch hóa bán hàng
Khả năng có thể đoán trước được doanh thu bán hàng trong tương lai sẽ giúp điều hành công việc kinh doanh một cách hiệu quả trong mọi khía cạnh của việc đưa ra quyết định. Ví dụ, nó sẽ ảnh hưởng đến việc bạn cần bao nhiêu nhân công, đặt hàng với số lượng bao nhiêu, quyết định về đầu tư, và quyết định về mở rộng kinh doanh...Chính vì vậy việc lập một kế hoạch bán hàng, chi tiết, hợp lý là điều kiện là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng mong muốn.
Kế hoạch bán hàng nên ngắn gọn, đơn giản và có trọng điểm. Về cơ bản, kế hoạch bán hàng cần khôn khéo và thể hiện tính chiến lược nhằm thu hút các khách hàng mới. Thông thường, tỷ lệ phối hợp lý tưởng nhất sẽ là 75% doanh số bán hàng từ những khách hàng mới và 25% doanh số bán hàng từ những khách hàng hiện tại.
Một kế hoạch bán hàng bao gồm bốn bộ phận cơ bản: - Các chiến lược thu hút khách hàng mới,
- Các phương pháp thu hút khách hàng mới,
- Các chiến lược tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại, - Các phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với khách hàng hiện tại.
Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
- Gửi thư chào hàng giới thiệu sản phẩm tới các khách hàng mới. - Gọi điện thoại để giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng mới. - Gặp gỡ trực tiếp với khách hàng mới.
- Thiết kế các bản đề xuất bán hàng. - Tiến hành các buổi giới thiệu sản phẩm.
Chú ý: Số lượng thư chào hàng, cuộc điện thoại… có thể thay đổi, điều quan trọng là cần tính toán chính xác rằng Chi nhánh cần thiết lập quan hệ với bao nhiêu khách hàng để có thể đạt được chỉ tiêu về doanh số.
Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của Công ty:
- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng.
- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn:
- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức.
- Chủ động tiếp xúc với ít nhất 12 tổ chức khác nhau trong địa phương có mối quan tâm tới sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của bạn.
- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của bạn cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận.
Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới:
- Sau khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng, chúng ta nên đề nghị mỗi khách hàng mới cho biết ít nhất 3 cái tên và số điện thoại của những người mà họ biết rằng có thể sẽ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại: Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác.
- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sử dụng trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại.
Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
- Xin phép đến thăm nhà của khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm mà họ đang sử dụng.
- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về doanh nghiệp tới những người quen biết của họ.
- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của Công ty nơi khách hàng hiện tại đang làm việc.
Phần cuối cùng của kế hoạch bán hàng phải là các chi tiết về giới hạn thời gian hoàn thành từng chiến thuật đã đề ra trên đây. Tốt nhất là chúng ta nên sắp xếp lịch trình thời gian theo tuần để việc thực hiện và kiểm tra được dễ dàng hơn.
Nhưng mọi việc vẫn chưa kết thúc, mặc dù đã xây dựng xong kế hoạch bán hàng. Hãy đảm bảo kế hoạch của bạn luôn được thực thi đúng lịch trình, đồng thời thường xuyên xem xét và điều chỉnh nội dung cho phù hợp với thực
tế. Làm được như vậy, doanh nghiệp mới có thể hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng đã đề ra, hay đồng nghĩa với việc có cơ hội hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của mình.
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});