I. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của Chi nhánh
1. Các nhân tố chủ quan
1.4. Chiến lược Marketing và xúc tiến bán
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ, phát triển thị trường là nhiệm vụ hàng đầu đặt ra cho Chi nhánh Bita’s Hà Nội. Để hoàn thành nhiệm vụ này ngoài sự nỗ lực của nhân viên kinh doanh thì Chi nhánh cần có một chiến lược Marketing và xúc tiến bán hợp lý. Và trong thời kỳ vừa qua Chi nhánh đã có các hoạt động Marketing như sau:
- Gửi mẫu mới cho các đại lý tiếp thị : Việc áp dụng gửi mẫu mới chào bán tiếp thị giúp cho việc thăm dò thị hiếu được thuận lợi hơn rất nhiều.
- Để thu hút khách hàng, phát triển mạng lưới đại lý, từ đầu năm 2007, Công ty đã có những cải tiến đáng kể :
+ Thực hiện tăng chiết khấu cho đại lý từ 15% lên 18% tăng đáng kể lợi nhuận cho các đại lý để thu hút, khuyến khích khách hàng.
+ Điều chỉnh tăng mức khen thưởng đối với những đại lý đạt doanh số cao hàng tháng.
+ Ngoài ra có rất nhiều hình thức hỗ trợ đối với các đại lý : hỗ trợ vốn bằng hàng hoá, hỗ trợ phí chuyển tiền qua ngân hàng, hỗ trợ phí vận chuyển, hỗ trợ về nhập đổi hàng hoá, hỗ trợ quảng cáo, khuyến mãi cho các đại lý. - Hàng năm Chi nhánh còn tổ chức các hội nghị khách hàng để gặp gỡ, trao đổi, trực tiếp nghe ý kiến phản hồi của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động kinh doanh nội địa.
- Việc quản lý mạng lưới phân phối thông qua hệ thống các đại lý đã sâu sát hơn sau khi có sự phân vùng quản lý. Theo đó, hàng tháng thực hiện khoán doanh số và chỉ tiêu mở đại lý cho các nhân viên quản lý khu vực.
- Thực hiện thăm dò ý kiến khách hàng.
- Có nhân viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh.
- Quảng cáo : Đài truyền hình TƯ và địa phương, đài truyền thanh và các loại báo chí là những phương tiện quảng cáo hữu hiệu mà Chi nhánh đang sử
dụng. Nhờ có quảng cáo, trong thời gian gần đây, nhiều khách hàng đã tìm đến Chi nhánh với mục đích hợp tác kinh doanh, làm đại lý …
- Khuyến mãi : hàng năm Công ty tổ chức các đợt khuyến mãi nhân các dịp lễ, Tết, các ngày kỷ niệm thành lập Công ty, Chi nhánh, cửa hàng của Công ty, nhằm ngày khai trương các cửa hàng, đại lý mới nhằm kích cầu và quảng bá thương hiệu, sản phẩm.
- Hình thức khuyến mãi đa dạng (mua 1sản phẩm kèm 1 vật phẩm khuyến mãi, giảm giá %, rút thăm trúng thưởng, mua 1 lần được khuyến mãi 2 lần, liên kết các Công ty khác tổ chức khuyến mãi …).
- Về hậu mãi : đối với khách hàng là đại lý, Chi nhánh có những chính sách hậu mãi để giúp đại lý an tâm kinh doanh và để nâng cao uy tín Công ty như : đổi hàng sau một thời gian tiếp thị và bán sản phẩm, đổi sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, thưởng cho các đại lý có doanh số bán hàng tháng và năm cao, thường xuyên lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng để hoàn chỉnh sản phẩm và phương thức kinh doanh…
- Đối với người tiêu dùng, Chi nhánh chủ trương chính sách hậu mãi triệt để bằng cách đổi ngay những sản phẩm bị lỗi kỹ thuật, hoặc sửa chữa ngay các sản phẩm tại các cửa hàng để khách không mất thời gian chờ đợi, khi có phản ánh của người tiêu dùng về sản phẩm, về thái độ phục vụ của nhân viên, Chi nhánh nhanh chóng cử cán bộ đến tận nơi giải quyết.
- Ngoài ra, các đợt hội chợ trong nước là những cơ hội tìm kiếm khách hàng rất hiệu quả mà Chi nhánh không bỏ lỡ. Hiệu quả thể hiện sự thành công của Chi nhánh trong các đợt tham gia hội chợ, đặc biệt là các hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao thời gian gần đây cho thấy rõ tầm quan trọng và ý nghĩa của việc tham gia quảng cáo, giới thiệu các sản phẩm của Chi nhánh đến người tiêu dùng tại các kỳ hội chợ.