Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty cổ phần thép việt miền trung

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DNTM DN KH QTBH KD HĐQT TGĐ TSCĐ KTTC SVTH: Lê Anh Tuấn Doanh nghiệp thương mại Doang nghiêp Khách hàng Quản trị bán hàng Kinh doanh Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Tài sản cố định Kế tốn tài Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 18 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng tài sản cố định năm 2014 22 Bảng 2.3 Tình hình lao động cơng ty đầu năm 2014 23 Bảng 2.4: doanh thu – lợi nhuận giai đoạn 2012- 2014 .24 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ quy trình hoạt động thương mại công ty 19 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty 20 SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân MỤC LỤC Lời mở đầu CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA 1.1TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .4 1.1.1KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG 1.1.2CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG 1.1.3Ý NGHĨA CÚA BÁN HÀNG 1.2.NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP .6 1.2.1CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN 1.2.2CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC DOANH NGHIỆP 1.2.2.1 .Quản trị q trình cơng nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường doanh nghiệp 1.2.2.2QUẢN TRỊ YẾU TỐ VẬT CHẤT KỸ THUẬT VÀ NHÂN SỰ 1.3NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG 11 1.3.1NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 11 1.3.2MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 12 1.3.2.1.DOANH THU BÁN HÀNG .12 1.3.2.2 LỢI NHUẬN BÁN HÀNG .13 1.3.2.2 THỊ PHẦN BÁN HÀNG 13 1.3.2.3NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG BÁN HÀNG 14 KẾT LUẬN CHƯƠNG I .15 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG 16 2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG 16 2.1.1Sợ lược q trình hình thành cơng ty 16 2.1.2Q trình phát triển cơng ty .16 SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân 2.1.3 Kết kinh doanh cơng ty đóng góp vào ngân sách cơng ty qua năm 17 2.1.4CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY 18 2.1.4.1Chức công ty .18 2.1.4.2Nhiệm vụ công ty .18 2.1.4.3Tổ chức máy công ty 19 2.1.5Đặc điểm sở vật chất công ty 21 2.1.6Đặc điểm lao động 22 2.1.7 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾ T QUẢ CỦA CƠNG TY MỘT VÀI NĂM QUA 23 2.1.7.1 Kết sản phẩm .23 2.1.7.2 Sản lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ qua năm 24 2.1.7.3 Kết doanh thu lợi nhuận .24 2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG .24 2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng công ty 24 2.2.1.1 Cung cầu sản phẩm 25 2.2.1.2 Đối thủ cạnh tranh 25 2.2.1.3 Sức ép nhà cung cấp 25 2.2.1.4 Sức ép khách hàng 25 2.2.1.5 Chính sách tiêu thụ 26 2.2.1.6 Chính sách chăm sóc khách hàng 26 2.2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP 26 2.2.2.1 Lựa chọn địa điểm 26 2.2.1.2 Quản trị viên bán hàng 27 2.2.1.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng 28 2.2.1.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng .29 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG .30 2.3.1 NHỮNG ƯU ĐIỂM THÀNH TỰU 30 2.3.2 NHỮNG HẠN CHẾ 31 2.3.3 NHỮNG NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG HẠN CHẾ 32 SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 32 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 32 KÊT LUẬN CHƯƠNG II 34 CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG 35 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY 35 3.1.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG 35 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ 35 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP 36 3.2.1 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 36 3.2.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC KIỂM TRA GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 37 3.2.3 Thù lao cho nhân viên bán hàng 38 3.2.4 ĐẦU TƯ NÂNG CẤP CƠ SỞ BÁN HÀNG 39 3.2.5 Xây dựng phát triển văn hóa cơng ty 41 KẾT LUẬN 43 SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân Lời mở đầu Lí chọn đề tài Thực tiễn thời gian qua cho thấy: phần lớn doanh nghiệp thương mại Việt nam tập trung tổ chức nguồn hàng mà khơng tính đến nhu cầu thị trường, tổ chức sức bán đặc biệt việc quản lý bán hàng, gây nên tượng tồn kho ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho thân doanh nghiệp cho hệ thống Thương mại Bên cạnh đó, có nhiều doanh nghiệp thương mại đô thị lớn sớm nhận thức tình hình xác định đắn vai trị cơng tác quản trị bán hàng, sớm tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên nghiệp bước đầu áp dụng số công nghệ bán hàng tiến bán hàng tự phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin Do đó, mặt mạng lưới bán (bán buôn, bán lẻ, xuất khẩu) có thay đổi đáng kể Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp nhà nước, cơng ty cổ phần Thép Việt Miền Trung không ngừng đổi vươn lên thu nhiều thành tựu đáng khích lệ, tạo đà cho phát triển Cơng ty thời gian tới để thích ứng với xu hội nhập kinh tế quốc tế đất nước Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đựơc nhà trường trang bị cho kiến thức, lý luận nghiên cứu công tác Quản trị Trong thời gian thực tập tốt nghiệp công ty cổ phần Thép Việt Miền Trung, quan sát, tìm hiểu thêm vấn đề thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt khó khăn hoạt động bán hàng Công ty chế thị trường Với mong muốn đóng góp ý kiến, đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng Công ty cổ phần Thép Việt Miền Trung” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Mục đích Nghiên cứu - Về mặt lý luận: Nghiên cứu số vấn đề công tác QTBH - Về mặt thực tiễn: Đánh giá thực trạng công tác QTBH công ty cổ phần SVTH: Lê Anh Tuấn Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân Thép Việt Miền Trung Căn vào tình hình cạnh tranh việc cung cấp vật liệu xây dựng thời điểm để thấy điểm mạnh, điểm yếu đơn vị đối thủ, ưu điểm hạn chế cần khắc phục cơng tác QTBH Trên sở đó, nghiên cứu đề xuất số giải pháp mang tính hệ thống khả thi nhằm hồn thiện cơng tác QTBH thời gian tới Nhiệm vụ nghiên cứu Giúp nâng cao chất lượng công tác QTBH Công ty, góp phần giúp Cơng ty giữ vững uy tín, thương hiệu, đặc biệt môi trường cạnh tranh khốc liệt Đối tượng nghiên cứu - Tập trung nghiên cứu công tác QTBH (mảng cung cấp sắt thép) Công ty năm gần (từ 2012 đến nay) - Các phương thức, nội dung QTBH mà công ty thực Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập thông tin: thu thập liệu thứ cấp, quan sát tìm hiểu thực tế, phân tích báo cáo cơng ty năm qua - Phân tích, xử lý liệu: phương pháp so sánh, mô tả, thống kê, dự báo thông qua liệu thu nhập được; kết hợp lý luận với thực tiễn, thực nghiệm công việc để đánh giá quy trình, cơng việc chất lượng QTBH cơng ty cổ phần Thép Việt Miền Trung Bố cục chuyên đề: Gồm chương CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA Chương bao gồm lý luận khách hàng nói chung vai trò bán hàng, sở lý luận hoạt động QTBH khái niệm, vai trò, nguyên tắc, nội dung, chức năng, phương thức, tổ chức máy, nhân tố ảnh hưởng đến công tác QTBH Hơn nữa, chương nghiên cứu yếu tố liên quan đến công tác QTBH doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng SVTH: Lê Anh Tuấn Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG Trong Chương 2, tìm hiểu tất thông tin liên quan đến Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung Tìm hiểu tình hình hoạt động KD cơng ty, đặc biệt trọng tìm hiểu thực trạng QTBH mảng kinh doanh sắt thép công ty, qua đưa phân tích, đánh giá, nhận xét thực trạng hoạt động QTBH công ty cách cụ thể, rõ ràng CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG Nội dung chủ yếu Chương đề cập đến định hướng phát triển công ty thời gian đến, sở kết hợp kết nghiên cứu thực trạng QTBH công ty thời gian qua chương nhằm đưa giải pháp chủ yếu để góp phần hồn thiện công tác QTBH Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung thời gian đến SVTH: Lê Anh Tuấn Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA 1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP Đất nước phát triển nay, phần nhờ đóng góp doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại (DNTM) mắt xích quan trọng, cầu nối thiếu nhà sản xuất người tiêu dùng Thông qua doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất biết nhu cầu khách hàng, khách hàng mua thứ mà cần hay nói cách khác, cầu nối mối quan hệ Cung-Cầu liền mạch Hoạt động kinh doanh DNTM chủ yếu dựa yêu cầu có tham gia người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa nhà sản xuất người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hai bên Thông qua hoạt động mua bán thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) đồng thời đáp ứng lợi ích lợi nhuận 1.1.1 KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ,… bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Khái niệm bán hàng sử dụng phổ biến kinh doanh, nhiên xem xét nhiều góc độ góc độ khác có cách nhìn nhận khác nhau: - Ở góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản - xuất (hay người bán) đạt mục tiêu Ở góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận SVTH: Lê Anh Tuấn Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên Tóm lại Bán hàng doanh nghiệp hiểu trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình cơng nghệ từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG  Tùy theo phân chia mà có hình thức bán hàng khác - Căn vào mức độ can thiệp người bán di chuyển người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác thương mại cố định, - thương mại di động Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: bán hàng kho người cung ứng hay kho cuat doanh nghiệ, bán qua cửa hàng, quầy hàng, - bán đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu khách hàng Căn vào khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn bán lẻ Căn vào phương thức mua bán: bán theo hợp đồng đơn hàng, thuận - mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu, Căn theo mối quan hệ tốn:mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm, trả góp 1.1.3 Ý NGHĨA CÚA BÁN HÀNG Phát triển kinh tế nói vấn đề quan trọng hàng đầu quốc gia giới, yếu tố đánh giá mạnh yếu vị quốc gia trường quốc tế Trong xu tồn cầu hóa nay, doanh nghiệp nói chung, muốn đứng vững phát triển thị trường trước hết phải thực tốt hoạt động bán hàng, mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Bán hàng hoạt động thương mại chủ yếu đặc trưng, khâu cuối hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối để thu tiền về, thực vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp chu chuyển tiền tệ xã hội, đảm bảo phục vụ nhu cầu xã hội Vì thế, xu hội nhập khu vực quốc tế, DNTM Việt Nam cần phải có phối hợp nhịp nhàng phận tham gia trực tiếp SVTH: Lê Anh Tuấn Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân ưu điểm để Công ty tồn phát triển thị trường đáp ứng đầy đủ thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao chất lượng sống cho tập thể Cơng ty Do đó, Cơng ty cần phải tìm ngun nhân 2.3.3 NHỮNG NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG HẠN CHẾ 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan - Do tác động tình hình kinh tế - xã hội Đặc biệt từ năm 2008 kinh thế giới rơi vào khủng hoảng ảnh hưởng tới kinh tế tất nước kinh tế nước rơi vào suy thoái, tỉ lệ tăng trưởng kinh tế giảm, mức thu nhập người dân giảm, giá tăng buộc người tiêu dùng hạn chế cắt giảm chi tiêu khiến cho nhu cầu tiêu dùng giảm ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của cơng ty - Do trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên Cơng ty cịn hạn chế, chưa theo kịp phát triển kinh tế thị trường giai đoạn hội nhập kinh tế giới - Do điều kiện Công ty chưa cho phép đáp ứng yêu cầu cán công nhân viên để họ làm việc thực với khả cơng việc Nhiều nhân viên cịn phải vừa làm vừa phải học hỏi nhiều 2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan - Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng cịn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng khâu trọng yếu họ yếu tố định hiệu kinh doanh Công ty Họ chưa ý thức hết trách nhiệm mình, chưa chủ động sáng tạo công việc - Lực lượng bán hàng có trình độ học chưa cao, khơng đồng Nhân viên đa phần lao động phổ thông người có trình độ cơng ty họ có hội viêc làm tốt Chưa thu hút nhiều nhân tài gắn bó họ lâu dài với cơng ty SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 31 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân KÊT LUẬN CHƯƠNG II Có thể nói, năm gần đây, nhờ có thay đổi nhận thức vai trị vị trí cơng tác QTBH với sống cịn DN, Cơng ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung có nhiều đổi từ tư đến hành động công tác QTBH Nhờ đột phá công tác QTBH mà năm vừa qua, công ty hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao, tăng trưởng năm sau cao năm trước Tuy nhiên, bên cạnh điểm làm được, tồn tại, hạn chế rõ chương cần phải khắc phục thời gian đến Vì để giữ vững hình ảnh uy tín đơn vị việc cung cấp vật liệu xây dựng- sắt thép miền trùng cần có biện pháp khắc phục nhanh chóng tồn Kết hợp sở lý luận chương thực trạng công tác QTBH Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung phân tích chương 2, đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác QTBH cơng ty chương chuyên đề SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 32 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY 3.1.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG Năm 2016 dự báo kinh tế Việt Nam cịn khó khăn ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế, giá nhiều mặt hàng tăng giá điện tăng, người dân tiết kiệm chi tiêu nhu cầu sử dụng sản phẩm cơng ty giảm Vì thế, cơng ty cần nâng cao hiệu đội ngũ bán hàng, giữ khách hàng có Tìm hội kinh doanh chuẩn bị mặt sở hạ tầng để kinh doanh dịch vụ thuê cho thuê kho hàng Định hướng thị trường: Trong kinh tế hội nhập toàn cầu doanh nghiệp đứng trước hội lớn thử thách khó khăn, hội làm việc với thị trường rộng lớn nhiều tiềm khó khăn thị trường nước gặp phải cạnh tranh doanh nghiệp nước Đặc biệt từ Việt Nam nhập WTO năm 2007 thuế nhập giảm hàng hóa nước ngồi vào Việt Nam dễ giá rẻ hơn, tháng năm 2009 Việt nam thức mở cửa thị trường bán lẻ gây sức ép cạnh tranh lớn cho doanh nghiệp thành phố lớn sầm uất Định hướng sản phẩm công ty: Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung cung cấp đa dạng phong phú loại sản phẩm sắt thép, hoạt động kinh doanh công ty tốt nhiên với mặt hàng chưa đủ đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng Do thời gian tới cơng ty tiến hành đa dạng hóa sản phẩm mà cơng ty cung cấp việc tái ký hợp đồng làm đại lý phân phối nhà sản xuất cũ tiếp tục tìm nguồn cung sản phẩm từ nhà sản xuất hoạt động nhằm đa dạng hóa sản phẩm cơng ty Ngồi ra, cơng ty cịn mở rộng hoạt động sang lĩnh vực cho thuê kho hàng bến bãi 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ Để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu quả, trì phát triển ổn định tương lai việc định hướng hoạt động bán hàng đưa lên làm quan tâm SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 33 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân hàng đầu công tác hoạch định chiến lược kinh doanh cơng ty, sách mà công ty tiến hành triển khai thời gian tới sau: Công tác lựa chọn địa điểm trọng không cung cấp sản phẩm nơi có giao thơng thuận tiện mà cung cấp sản phẩm tất quận,huyện toàn thành phố Công tác quản trị nhân viên bán hàng đặt tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng từ có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao kĩ bán hàng tốt hạn chế tối đa việc để nhân viên bán hàng nghỉ làm cho công ty làm cho công ty phân phối khác 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP Quản trị bán hàng hoạt động vơ quan trọng, có ảnh hưởng tới tồn tại, phát tiển doanh ngiệp thương trường Do vậy, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải đưa hàng vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi vấn đề quan tâm hàng đầu, điều thực thơng qua việc bán hàng, doanh nghiệp tập trung nỗ lực thơng qua hoạt động để hàng hố người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ cơng ty khơng ngừng tăng uy tín thương trường, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Qua việc đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty cổ phần Thép Việt, với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh công ty, xin đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện thêm công tác quản trị bán hàng công ty: 3.2.1 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Hiện nay, hoạt động xây dựng tiêu kế hoạch cho năm sau cơng ty cịn hiệu quả, thường dựa vào kinh nghiệm phán đoán khả tiêu thụ mà chưa trọng đến mở rộng, thu hẹp thị trường Do cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho năm, quý phù hợp với yêu cầu thời điểm Để xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cần nắm doanh thu bán hàng SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 34 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân thời kì, doanh thu nhóm sản phẩm mặt hàng, loại sản phẩm thời kì Ngồi ra, để xây dựng kế hoạch cơng ty có dự báo nhu cầu thời kì nào, tăng hay giảm so với kì trước Muốn có thông tin doanh thu công ty cần thống kê doanh thu theo loại sản phẩm, đưa số liệu xác sản phẩm, sản phẩm tiêu thụ nhiều tháng, quý, kì kinh doanh, so sánh với kì trước tăng hay giảm so với kế hoách xây dựng, thực phép thống kê, phương pháp tính bình qn có trọng số, dụ đốn theo mùa vụ… để xây dựng kế hoạch kinh doanh 3.2.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC KIỂM TRA GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Hiện nay, công tác kiểm tra, giám sát thực hiên tốt đạo trực tiếp giám đốc Tuy nhiên, cách giám sát thực quy mô nhỏ Khi công ty tăng quy mô sản xuất kinh doanh, nhân viên bán hàng tăng có số lượng lớn cách kiểm sốt khơng hiệu công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng Để hoạt động kiểm tra giám sát nhân viên diễn đơn giản, dễ dàng địi hỏi cơng ty phải xây dựng tiêu chuẩn để kiểm tra giám sát Đó tiêu chuẩn đạo đức tác phong, tính chuyên nghiệp bán hàng mức doanh thu cần đạt mức độ bao phủ thị trường Muốn công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ cao: Tiến hành tuyển chọn bồi dưỡng nhân viên bán hàng nhằm đưa hoạt đông bán hàng suất cao, đảm bảo phát triển bền vững công ty Phẩm chất để công ty lựa chọn nhân viên bán hàng là: Nhân viên đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe Tuy mục tiêu công ty việc lựa chọn phẩm chất nhân viên bán đặt cụ thể mục tiêu gần không áp dụng đa phần nhân viên bán hàng công lao động phổ thông qua số lớp đào tạo bán hàng chưa thay đổ nhiều đến thói quen bán hàng kiểu cũ cịn tồn tâm trí khơng người Việt Nam Để đáp ứng tốt nhu cầu ngày đa dạng SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 35 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân khách hàng cơng ty cố gắng tạo điều kiện đào tạo tuyển mộ nhân viên mới( năm cử nhân viên bán hàng học tập, tham gia chương trình đào tạo nghiệp vụ nhân viên bán hàng công ty đối tác tổ chức, với nhân viên cho bán hàng nhân viên bán hàng cũ học bán hàng theo kiểu đào tạo theo dẫn công việc, kèm cặp đạo nhân viên bán hàng trước có kinh nghiệm cho người vào làm Bộ phận lực lượng bán hàng công ty chưa hoàn toàn đáp ứng yêu cầu phẩm chất nhân viên bán hàng phù hợp với tiêu chuẩn xã hội đại Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng NVBH cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt tâm lý khách hàng, từ tư vấn, thuyết phục mua hàng Khách hàng đặt hàng qua điện thoại, hàng chuyển đến tận nơi NVBH người trực tiếp nhận đơn hàng tốn, nhân viên ln có ý thức thực hiên tốt mục tiêu đề ra, phấn đấu vượt mục tiêu Nhưng nhân viên cịn thiếu tính sáng tạo công việc chưa thực ý lắng nghe nhu cầu cuả khách hàng nên kết bán hàng chưa cao Công việc bán hàng hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lực chọn nhân viên bán hàng có đủ điều kiện cần thiết hình thức nghiệp vụ chun mơn, nghệ thuật giao tiếp ứng xử, nhanh chóng nắm bắt phản hồi thơng tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh nhân viên bán hàng Nắm tầm quan trọng yếu tố công ty huấn luyện kĩ cần thiết: phát tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu mẫu hàng, hướng dẫn cách sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp xử lý khiếu nại … Muốn xác định mức độ doanh thu cần đạt mức bao phủ thị trường công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng xác từ phân bổ tới nhân viên bán hàng phù hợp với khả nhân viên đặc điểm thị trường mà nhân viên bán hàng 3.2.3 Thù lao cho nhân viên bán hàng Công tác trả lương trả thưởng công ty đặc biết trọng thu nhập nhân viên bán hàng cao không ổn định tháng lượng hàng mà nhân viên bán phụ thuộc nhiều vào mùa vụ nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 36 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân Vì cơng ty cần có biện pháp để thu nhập nhân viên bán hàng khơng chênh lệch q lớn ví dụ: lương nhân viên tháng 1,7,8 cao vào dịp tết mùa hè nhu cầu tiêu dùng cao Trong vào tháng 11, 12 nhu cầu giảm khiến doanh số bán hàng giảm Có thể khắc phục tình trạng cách: Cách tính tiền lương tiền thưởng công ty phù hợp nhiên công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho hợp lý vào tháng bán hàng chậm công ty cần đạt kế hoạch cho mức thưởng, mức lương lũy kế tăng để bù cho lương bán hàng hàng thấp sức mua giảm Vào tháng có nhu cầu cao doanh số bán hàng nhiều xây dựng kế hoạch cho mức lương thưởng, lũy kế, lương bán hàng phù hợp bù cho thàng doanh số bán hàng Bên cạnh cơng ty cần nâng cao hoạt động tạo động lực tinh thần cho nhân viên bán hàng, tạo môi trường lành mạnh cho nhân viên, bảo đảm tính bình đẳng nghĩa vụ quyền lợi với nhân viên có mong muốn gắn bó lâu dài với cơng ty muốn học nâng cao trình độ công ty tạo điều kiện cho họ theo học lớp trung cấp cao đẳng vào buổi tối Tổ chức hoạt động vui chơi giải trí vào dịp lễ tết tham quan du lịch vào đầu năm nghỉ mát vào mùa hè Tổ chức cho nhân viên tham gia hoạt động văn hóa thể thao đồn thể tổ chức, giao lưu đá bóng với công ty khác 3.2.4 ĐẦU TƯ NÂNG CẤP CƠ SỞ BÁN HÀNG Các sách xúc tiến thương mại góp phần quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp, thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao tăng doanh thu góp phần thực mục tiêu cơng ty đặt Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp Công ty cần tập trung vào mục tiêu sau: - Làm bật mặt lợi ích khác biệt trội danh tiếng, tín nhiệm sản phẩm mà cơng ty cung cấp - Tạo dựng hình ảnh Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 37 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng * Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp: Đây định marketing khó khăn Cơng ty thương mại Trên thực tế, khơng có quy định cho việc định ngân quỹ hoạt động marketing xúc tiến Theo chúng tôi, Công ty sử dụng bốn phương pháp sau: Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % mức doanh số, phương pháp ngang cạnh tranh phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng phù hợp thời điểm định Đối với điều kiện hoàn cảnh tầm quan trọng Công ty, nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ thích đáng buộc nhà quản lý phải giải trình rõ giả định mối liên quan số tiền chi hiệu lực tác động, hiệu hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, có sức thuyết phục hiệu * Cần lựa chọn công cụ xúc tiến phù hợp góp phần hiệu lực vào mục tiêu chung Cơng ty lựa chọn công cụ sau: - Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo tivi, quảng cáo thư trực tiếp, quảng cáo tivi, quảng cáo bên ngồi trụ sở cơng ty - Các cơng cụ kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm: Chào hàng gian trưng bày Đây hội cuối để quảng cáo mặt hàng để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, xếp hàng hóa quầy, giá, tủ cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng khách hàng mua bán hàng hóa Tăng cường hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng Cơng ty Nhân viên bán chào bán trực tiếp với khách vào mua hàng liên hệ với khách qua điện thoại Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến, chào hàng thương mại bán bn, bán lẻ Hoạt động xúc tiến thương mại địi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật khoản chi khơng nhỏ Tác động đến hoạt động kinh doanh Cơng ty cơng nhận SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 38 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân lại mơ hồ cần phải thường xuyên đánh giá hiệu để điều chỉnh kịp thời 3.2.5 Xây dựng phát triển văn hóa cơng ty Mỗi doanh nghiệp q trình hoạt động sản xuất kinh doanh tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Khách hàng thường bị ràng buộc tin tưởng ý kiến riêng thu hút khách hàng so với đối thủ cạnh tranh để từ giữ vững tạo dựng hình ảnh tốt sắc riêng có cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc khu vực thị trường Công ty cần phải xây dựng hình ảnh, tạo lập sắc riêng cho công ty cụ thể sau: - Về đạo đức tín nhiệm thương mại: Cơng ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà Công ty bán thị trường liên quan trực tiếp tới sức khỏe đời sống người tiêu dùng Khách hàng thường tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm Cơng ty phải loại trừ hàng giả, không đạt tiêu chuẩn chất lượng Phải giữ tín nhiệm với khách hàng, đặc biệt khách hàng mua hàng Đạo đức kinh doanh cịn thể nhiệt tình, chu đáo quan tâm tới khách hàng hiệu chung chung ngày nay, kinh doanh phát triển bền vững khơng trái với văn hóa đạo đức dân tộc - Về mặt hàng: phát triển đảm bảo ổn định cấu mặt hàng phong phú, đảm bảo chất lượng, đảm bảo tương quan chất lượng giá, ghi nhãn thương mại, niêm yết giá mặt hàng quy định, phát triển có tổ chức mặt hàng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu - Trang phục, ngơn ngữ kinh doanh: vẻ đẹp ngôn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, xung đột, cò mồi, sức ép với khách hàng biểu văn minh hoạt động bán hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt không giống Công ty nào, cách tạo sắc Cơng ty thông quan nhân viên bán hàng, dùng nhân viên bán hàng hữu hiệu mà Công ty phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chuyên SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 39 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo gây thiện cảm cho khách Bên cạnh yếu tố biểu bên ngoài, sắc doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên doanh nghiệp bầu khơng khí bên doanh nghiệp, định hướng chủ doanh nghiệp,những nhân tố lãnh đạo có ảnh hưởng tới thành viên khác cơng ty trình độ lẫn tinh thần sắc doanh nghiệp giúp nhân viên công ty hiểu trách nhiệm cơng việc xây dựng giữ gìn hình ảnh cơng ty, bầu khơng khí ấm cúng vui vẻ cơng tytạo thành gia đình thứ cho người lao động giúp họ gắn bó mong muốn cống hiến cho công ty Kết hợp cách thức Cơng ty xây dựng cho sắc riêng tạo ấn tượng mạnh với khách hàng SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 40 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân KẾT LUẬN Quản trị bán hàng nội dung quan trọng doanh nghiệp nhằm nâng cao hiểu kinh doanh đảy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhất kinh tế giai đoạn phát triển mở cửa hội nhập, kinh tế thị trường có cạnh tranh liệt công cụ sắc bén giúp công ty thành cơng Với mong muốn góp phần nâng cao hiểu kinh doanh công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung, thong qua việc nghiên cứu sở lý luận, thực trang công ty đề tài xây dựng số giải pháp nhăm hoàn thiện quản trị bán hàng thị trường Đề tài giải số vấn đề sau: Hệ thống lý luận bán hàng quản trị bán hàng Khái qt q trình hình thành phát triển cơng ty, đồng thời phân tích thực trạng kênh phân phối công tác quản trị bán hàng công ty, qua rút ưu, nhước điểm để làm sở xây dựng giải pháp hoàn thiên quản trị bán hàng cho cơng ty thị trường Hồn thiên quản trị bán hàng công ty cổ phần Thép Việt miền trung sở nghiên tiền đề, nhân tố ảnh hưởng nhằm đề xuất giải pháp mang tính lý luận thực tiễn cao Giải tố vấn đề để từ nâng cao doanh số, thị phần tăng cường mối quan hệ với khách hàng nhằm tiến đến xây dựng thương hiệu mạnh khu vực quốc tế SVTH: Lê Anh Tuấn Trang 41 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký tên đóng dấu) SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2016 (ký ghi rõ họ tên) SVTH: Lê Anh Tuấn Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị bán hàng – Sales management - James M Comer – NXBTK Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung Báo Thương mại Tình hình Kinh tế – Xã hội Việt nam – NXBTK – 2000 Một số luận văn khoá trước Quản trị tài SVTH: Lê Anh Tuấn ... phối công tác quản trị bán hàng công ty, qua rút ưu, nhước điểm để làm sở xây dựng giải pháp hoàn thiên quản trị bán hàng cho công ty thị trường Hồn thiên quản trị bán hàng cơng ty cổ phần Thép Việt. .. xuất thép hàng đầu Việt Nam Công ty thép Việt – Ý, công ty sản xuất thép Úc SSE STELL, Công ty cổ phần thép Cửu Long Vinashin, công ty gang thép Thái Nguyên , Tổng công ty cổ phần thép Việt Nam... đưa giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ củng cố phát triển thị phần Công ty, lựa chọn đề tài: ? ?Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị bán hàng