- Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng còn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi.
- Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu trong đó chính họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở Công ty. Họ chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sáng tạo trong công việc
- Lực lượng bán hàng có trình độ học vẫn chưa cao, không đồng đều. Nhân viên đa phần là lao động phổ thông những người có trình độ ít về công ty hoặc họ sẽ ra đi khi nào có cơ hội viêc làm tốt hơn. Chưa thu hút được nhiều nhân tài và gắn bó họ lâu dài với công ty.
KÊT LUẬN CHƯƠNG II
Có thể nói, trong những năm gần đây, nhờ có sự thay đổi nhận thức về vai trò và vị trí của công tác QTBH với sự sống còn của DN, Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung đã có nhiều đổi mới từ tư duy đến hành động trong công tác QTBH. Nhờ những đột phá trong công tác QTBH mà trong những năm vừa qua, công ty luôn hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ được giao, tăng trưởng năm sau luôn cao hơn năm trước. Tuy nhiên, bên cạnh những điểm đã làm được, vẫn còn những tồn tại, hạn chế đã được chỉ rõ ở chương 2 và cần phải khắc phục trong thời gian đến.
Vì vậy để giữ vững hình ảnh và uy tín là đơn vị trong việc cung cấp vật liệu xây dựng- sắt thép trong miền trùng cần có những biện pháp khắc phục nhanh chóng những tồn tại trên.
Kết hợp cơ sở lý luận của chương 1 và thực trạng công tác QTBH tại Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung đã được phân tích ở chương 2, chúng ta có thể đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác QTBH tại công ty trong chương 3 của chuyên đề này.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP
VIỆT MIỀN TRUNG 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY 3.1.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG
Năm 2016 dự báo nền kinh tế Việt Nam vẫn còn khó khăn do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, giá của nhiều mặt hàng tăng và mới đây nhất là giá điện đã tăng, do vậy người dân sẽ tiết kiệm hơn trong chi tiêu nhu cầu sử dụng các sản phẩm của công ty có thể giảm. Vì thế, công ty cần nâng cao hiệu quả của đội ngũ bán hàng, giữ khách hàng mình đang có. Tìm cơ hội kinh doanh mới đó là chuẩn bị mặt bằng cơ sở hạ tầng để kinh doanh dịch vụ thuê và cho thuê kho hàng.
Định hướng thị trường:
Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu như hiện nay các doanh nghiệp đang đứng trước những cơ hội lớn và thử thách khó khăn, cơ hội làm việc với thị trường rộng lớn nhiều tiềm năng và khó khăn khi thị trường trong nước gặp phải sự cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ngoài. Đặc biệt là từ khi Việt Nam ra nhập WTO năm 2007 thuế nhập khẩu giảm hàng hóa nước ngoài vào Việt Nam dễ hơn và giá cả rẻ hơn, tháng 1 năm 2009 Việt nam chính thức mở cửa thị trường bán lẻ gây ra sức ép cạnh tranh lớn cho các doanh nghiệp ở thành phố lớn sầm uất.
Định hướng sản phẩm của công ty:
Công ty Cổ phần Thép Việt Miền Trung cung cấp đa dạng phong phú các loại sản phẩm sắt thép, hoạt động kinh doanh của công ty khá tốt tuy nhiên với các mặt hàng này chưa đủ đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Do vậy trong thời gian tới công ty tiến hành đa dạng hóa sản phẩm mà công ty cung cấp. trong đó việc tái ký hợp đồng làm đại lý phân phối của các nhà sản xuất cũ và tiếp tục tìm nguồn cung sản phẩm mới từ các nhà sản xuất mới là hoạt động nhằm đa dạng hóa sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, công ty còn mở rộng hoạt động của mình sang lĩnh vực cho thuê kho hàng và bến bãi.
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ
hàng đầu trong công tác hoạch định chiến lược kinh doanh của công ty, cũng như trong các chính sách mà công ty tiến hành triển khai trong thời gian tới như sau:
Công tác lựa chọn địa điểm được chú trọng không chỉ cung cấp sản phẩm ở nơi có giao thông thuận tiện mà cung cấp các sản phẩm ở tất cả các quận,huyện trên toàn thành phố.
Công tác quản trị nhân viên bán hàng đặt ra tiêu chuẩn lựa chọn nhân viên bán hàng. từ đó có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao và kĩ năng bán hàng tốt. hạn chế tối đa việc để các nhân viên bán hàng nghỉ làm cho công ty và đi làm cho các công ty phân phối khác
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP
Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng tới sự tồn tại, phát tiển của doanh ngiệp trên thương trường. Do vậy, nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi là vấn đề được quan tâm hàng đầu, và điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng tăng uy tín trên thương trường, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty cổ phần Thép Việt, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện thêm công tác quản trị bán hàng tại công ty:
3.2.1 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCHBÁN HÀNG BÁN HÀNG
Hiện nay, hoạt động xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch cho năm sau của công ty còn kém hiệu quả, thường dựa vào kinh nghiệm và phán đoán khả năng tiêu thụ mà chưa chú trọng đến sự mở rộng, thu hẹp của thị trường. Do vậy cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng năm, từng quý phù hợp với yêu cầu của từng thời điểm.
của từng thời kì, doanh thu của từng nhóm sản phẩm mặt hàng, của từng loại sản phẩm ở từng thời kì.
Ngoài ra, để xây dựng kế hoạch công ty các có được dự báo nhu cầu của thời kì này như thế nào, tăng hay giảm so với kì trước
Muốn có được các thông tin về doanh thu công ty cần thống kê doanh thu theo của từng loại sản phẩm, đưa ra các số liệu chính xác về sản phẩm, sản phẩm nào tiêu thụ nhiều nhất trong tháng, quý, trong kì kinh doanh, so sánh với các kì trước tăng hay giảm so với kế hoách đã xây dựng, thực hiện các phép thống kê, các phương pháp tính như bình quân có trọng số, dụ đoán theo mùa vụ… để xây dựng kế hoạch kinh doanh.
3.2.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC KIỂM TRA GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁNHÀNG HÀNG
Hiện nay, công tác kiểm tra, giám sát được thực hiên khá tốt dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Tuy nhiên, cách giám sát này chỉ thực hiện được ở quy mô nhỏ. Khi công ty tăng quy mô sản xuất kinh doanh, nhân viên bán hàng tăng có số lượng lớn thì cách kiểm soát này không hiệu quả do vậy công ty cần tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát nhân viên bán hàng
Để hoạt động kiểm tra giám sát nhân viên diễn ra đơn giản, dễ dàng đòi hỏi công ty phải xây dựng tiêu chuẩn để kiểm tra giám sát. Đó là các tiêu chuẩn về đạo đức tác phong, tính chuyên nghiệp trong bán hàng mức doanh thu cần đạt được và mức độ bao phủ thị trường.
Muốn vậy công ty cần xây dựng đội ngũ bán hàng có trình độ cao:
Tiến hành tuyển chọn và bồi dưỡng nhân viên bán hàng nhằm đưa hoạt đông bán hàng năng suất cao, đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty. Phẩm chất để công ty lựa chọn nhân viên bán hàng là:
Nhân viên được đào tạo có hệ thống, có thái độ ứng xử với khách hàng, có tư cách đạo đức tốt, trung thực, có kinh nghiệm bán hàng, có sức khỏe. Tuy mục tiêu của công ty trong việc lựa chọn phẩm chất nhân viên bán đã được đặt ra cụ thể. nhưng mục tiêu này gần như không áp dụng được do đa phần nhân viên bán hàng của công tuy là lao động phổ thông mặc dù đã qua một số lớp đào tạo bán hàng những vẫn chưa thay đổ nhiều lắm đến thói quen bán hàng kiểu cũ còn tồn tại trong tâm trí không ít người Việt Nam. Để đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng đa dạng
của khách hàng công ty đã cố gắng tạo mọi điều kiện đào tạo và tuyển mộ nhân viên mới( mỗi năm đều cử nhân viên bán hàng đi học tập, tham gia các chương trình đào tạo nghiệp vụ nhân viên bán hàng do các công ty đối tác tổ chức, với nhân viên mới cho đi bán hàng cùng nhân viên bán hàng cũ học bán hàng theo kiểu đào tạo theo chỉ dẫn công việc, kèm cặp chỉ đạo của nhân viên bán hàng trước có kinh nghiệm cho người mới vào làm. Bộ phận lực lượng bán hàng của công ty vẫn chưa hoàn toàn đáp ứng được yêu cầu phẩm chất của nhân viên bán hàng phù hợp với tiêu chuẩn xã hội hiện đại
Hiện nay, công ty cung cấp sản phẩm trực tiếp tới tay khách hàng do đó NVBH cần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để nắm bắt tâm lý khách hàng, từ đó tư vấn, thuyết phục mua hàng. Khách hàng có thể đặt hàng qua điện thoại, hàng sẽ được chuyển đến tận nơi. NVBH là người trực tiếp nhận đơn hàng và thanh toán, nhân viên luôn có ý thức thực hiên tốt mục tiêu đề ra, phấn đấu vượt mục tiêu. Nhưng do các nhân viên còn thiếu tính sáng tạo trong công việc và chưa thực sự chú ý lắng nghe nhu cầu cuả khách hàng nên kết quả bán hàng chưa cao.
Công việc bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lực chọn nhân viên bán hàng có đủ các điều kiện cần thiết như hình thức nghiệp vụ chuyên môn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chóng nắm bắt và phản hồi thông tin từ khách hàng, kiên trì, trung thực đây là yếu tố quan trọng tạo nên hình ảnh của một nhân viên bán hàng. Nắm được tầm quan trọng của các yếu tố này công ty đã huấn luyện những kĩ năng cần thiết: phát hiện và tiếp cận khách hàng mục tiêu, giới thiệu mẫu hàng, hướng dẫn cách sử dụng, góp ý khuyên nhủ khách hàng giải đáp và xử lý khiếu nại ….
Muốn xác định mức độ doanh thu cần đạt được và mức bao phủ thị trường công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng chính xác từ đó phân bổ tới từng nhân viên bán hàng phù hợp với khả năng của nhân viên đó cũng như đặc điểm thị trường mà nhân viên đó bán hàng.
3.2.3 Thù lao cho nhân viên bán hàng
Công tác trả lương trả thưởng của công ty đã được đặc biết chú trọng. thu nhập của nhân viên bán hàng khá cao nhưng không ổn định ở các tháng do lượng hàng mà nhân viên đó bán được phụ thuộc nhiều vào mùa vụ và nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng.
Vì vậy công ty cần có biện pháp để thu nhập của nhân viên bán hàng không chênh lệch quá lớn. ví dụ: lương của nhân viên trong các tháng 1,7,8 là rất cao do đây là vào dịp tết và mùa hè nhu cầu tiêu dùng cao. Trong khi đó vào các tháng 11, 12 nhu cầu giảm khiến doanh số bán hàng giảm.
Có thể khắc phục tình trạng này bằng cách:
Cách tính tiền lương tiền thưởng như hiện tại của công ty là phù hợp tuy nhiên công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng cho hợp lý vào những tháng bán hàng chậm công ty cần đạt kế hoạch sao cho mức thưởng, mức lương lũy kế tăng để bù cho lương bán hàng hàng thấp do sức mua giảm. Vào tháng có nhu cầu cao doanh số bán hàng nhiều xây dựng kế hoạch sao cho mức lương thưởng, lũy kế, lương bán hàng phù hợp bù cho những thàng doanh số bán hàng ít.
Bên cạnh đó công ty cần nâng cao hoạt động tạo động lực tinh thần cho nhân viên bán hàng, tạo ra môi trường lành mạnh cho nhân viên, bảo đảm tính bình đẳng về nghĩa vụ và quyền lợi. với những nhân viên có mong muốn gắn bó lâu dài với công ty muốn đi học nâng cao trình độ công ty tạo điều kiện cho họ theo học các lớp trung cấp cao đẳng vào buổi tối .
Tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí vào các dịp lễ tết như tham quan du lịch vào đầu năm nghỉ mát vào mùa hè
Tổ chức cho nhân viên tham gia các hoạt động văn hóa thể thao do các đoàn thể tổ chức, giao lưu đá bóng với các công ty khác.
3.2.4 ĐẦU TƯ NÂNG CẤP CƠ SỞ BÁN HÀNG
Các chính sách xúc tiến thương mại góp phần rất quan trọng tạo nên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn tăng doanh thu và góp phần thực hiện mục tiêu công ty đặt ra
Hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của Công ty cần tập trung vào các mục tiêu sau:
- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của các sản phẩm mà công ty cung cấp
- Tạo dựng hình ảnh của Công ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá cả đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo.
và hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng
* Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại hỗn hợp:
Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty thương mại. Trên thực tế, không có một quy định nào cho việc định ngân quỹ một hoạt động marketing xúc tiến. Theo chúng tôi, Công ty có thể sử dụng bốn phương pháp sau:
Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % trên mức doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh và phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ. Mỗi phương pháp trên đều có những ưu, nhược điểm riêng phù hợp trong từng thời điểm nhất định. Đối với điều kiện hoàn cảnh và tầm quan trọng của Công ty, chúng tôi nhận thấy sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ là thích đáng nhất vì nó buộc các nhà quản lý phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra và hiệu lực tác động, hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, do vậy nó có sức thuyết phục và hiệu quả hơn.
* Cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung. Công ty có thể lựa chọn các công cụ sau:
- Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên thư trực tiếp, quảng cáo trên tivi, quảng cáo bên ngoài trụ sở công ty...
- Các công cụ và kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm:
Chào hàng tại gian trưng bày. Đây là cơ hội cuối cùng để quảng cáo một mặt hàng do đó để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, sắp xếp hàng hóa tại quầy, giá, tủ sao cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán