Khimà nền công nghiệp hóa – hiện địa hóa của đất nước ta hiện nay, số lượng sản phẩmđược bán ra là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển.Đóng góp vào công tác q
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DUY TÂN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH NGÀNH QUẢN TRỊ MARKETING CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TIN HỌC VŨ LONG GVHD : THS NGUYỄN NGỌC QUÝ SVTH : NGUYỄN THỊ NHƯ QUỲNH MSSV : 25202205615 LỚP : K25 QTM 5 Đà Nẵng, Tháng 4 Năm 2023 Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC MỞ ĐẦU 6 CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 3 1.1 Khái quát về bán hàng 3 1.1.1 Khái niệm về bán hàng 3 1.1.2 Bản chất và vai trò của bán hàng 3 1.1.2.1 Bản chất của bán hàng .3 1.1.2.2 Vai trò của bán hàng 4 1.1.3 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng 4 1.1.3.1 Phân loại lực lượng bán hàng .4 1.1.3.2 Các hình thức bán hàng 6 1.2 Khái quát về quản trị bán hàng .7 1.2.1 Khái niệm về quản trị bán hàng .7 1.2.2 Mục tiêu của quản trị bán hàng .8 1.2.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng .9 1.2.4 Chức năng của quản trị bán hàng .10 1.2.4.1 Lập kế hoạch .10 1.2.4.2 Triển khai các kế hoạch 11 1.2.4.3 Đôn đốc 11 1.2.4.4 Kiểm soát 11 1.2.5 Nội dung về hoạt động quản trị bán hàng 12 1.2.5.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 12 1.2.5.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 12 1.2.5.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 13 1.2.5.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 16 1.2.5.5 Phân bố chỉ tiêu và triển khai kế hoạch bán hàng 17 1.2.5.6 Giám sát, đánh giá hiệu quả bán hàng 17 1.2.5.7 Chăm sóc khách hàng .18 1.2.6 Các tiêu chí đánh giá hiệu quả bán hàng .18 1.2.6.1 Mục đích đánh giá .18 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 1.2.6.2 Các tiêu chuẩn đánh giá 19 CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TIN HỌC VŨ LONG 20 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 20 2.1.1 Khái quát về công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 20 2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 20 2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 21 2.1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 21 2.1.1.3 Khách hàng mục tiêu của công ty 24 2.1.1.4 Tình hình nguồn nhân lực 24 2.1.1.5 Tình hình cơ sở vật chất 26 2.1.1.6 Tình hình tài chính tại công ty 27 2.1.2 Tình hình kinh doanh tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 28 2.1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm .30 2.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 30 2.2.1 Thực trạng tổ chức và quản trị bán hàng tại công ty 30 2.2.1.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động quản trị bán hàng trong công ty 30 2.2.1.2 Mục tiêu của công ty 31 2.2.1.3 Hoạch định chiến lược bán hàng 32 2.2.1.4 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 34 2.2.1.5 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng 39 2.2.1.6 Kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng 44 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý 2.2.2 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 45 2.2.2.1 Ưu điểm .45 2.2.2.2 Nhược điểm .45 CHƯƠNG 3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TIN HỌC VŨ LONG 46 3.1 Định hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới 46 3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 46 3.2.1 Giải pháp gia tăng doanh số bán 46 3.2.2 Giải pháp quy trình tuyển dụng nhân viên 47 3.2.3 Giải pháp về kiểm soát đánh giá hiệu quả bán hàng 47 3.2.4 Giải pháp về lực lượng bán hàng 48 3.2.5 Giải pháp về các chế độ đãi ngộ, khuyến khích lực lượng bán hàng 48 3.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng và đội ngũ bán hàng 49 3.2.6 Giải pháp hoạt động marketing 49 KẾT LUẬN 51 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý Ký hiệu viết tắt DANH MỤC VIẾT TẮT TNHH Tên đầy đủ Trách nhiệm hữu hạn SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2 1 Tình hình nguồn nhân lực của công ty qua 3 năm (2019-2021) 24 Bảng 2.2 Diện tích của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long .26 Bảng 2.3 Máy móc và trang thiết bị của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 26 Bảng 2.4 Tình hình nguồn vốn và tài sản công ty qua 3 năm (2019-2021) .27 Bảng 2.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2019-2021) 28 Bảng 2.6 So sánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm (2019-2021) 29 Bảng 2.7 Doanh thu bán hàng của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 31 Bảng 2.8 Bảng giá của Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 3 Bảng 3.1 Số lượng nhân viên bán hàng của công ty từ năm 2019-2021 35 Bảng 3.2 Trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng từ năm 2019-2021 35 Bảng 3.3 Chính sách đãi ngộ của công ty .42 Bảng 3.4 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng của công ty .43 Bảng 3.5 Doanh thu bán buôn và bán lẻ của công ty qua 3 năm .44 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU Đ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 21Y Sơ đồ 2.1 Cơ cấu quản trị bán hàng của công ty 31 Sơ đồ 2.2 Quy trình đào tạo của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 4 Biểu đồ 4.1 Đánh giá về tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp 37 Biểu đồ 4.2 Đánh giá về chất lượng sản phẩm của công ty .37 Biểu đồ 4.3 Đánh giá về phong cách bán hàng của công ty 38 Biểu đồ 4.4 Đánh giá về hỗ trợ chăm sóc khách hàng 3 SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý MỞ ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Trong bối cạnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh các doanh nghiệp xảy ra ngày càng khốc liệt hơn, việc các doanh nghiệp tự do tham gia vào thị trường để tạo ra sức cạnh tranh mạnh mẽ, điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú trọng đến chất lượng hoạt động hoạt động kinh doanh phải luôn tìm tòi mọi cách để tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu và tối thiểu hóa chi phí một cách hợp lý nhất Khi mà nền công nghiệp hóa – hiện địa hóa của đất nước ta hiện nay, số lượng sản phẩm được bán ra là một yếu tố quan trọng để các doanh nghiệp tồn tại và phát triển Đóng góp vào công tác quản trị bán hàng thì ảnh hưởng của năng lực người bán hàng được coi là chìa khóa của sự tồn tại và phát triển Ở bất cứ doanh nghiệp nào, năng lực nào của nhân viên bán hàng luôn là mối quan tâm đầu Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long là một doanh nghiệp thương mại, do vậy mọi hoạt động của công ty chủ yếu thông qua mạng lưới bán hàng Vì đối với công ty việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hợp lý cùng với đội ngũ bán hàng năng động cực kì quan trọn và có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của công ty Nhận thức được tầm quan trọng trong công tác quản trị bán hàng trong thực tiễn đối với daonh nghiệp Với mong muốn được xây dựng và đóng góp những ý kiến của mình đối với doanh nghiệp nên em tiến hành thực hiện đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp của mình Với mong muốn tìm hiểu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty so sánh nó với những gì đã học để có cái nhìn thực tế hơn cho công việc sau này Và cũng nêu lên những suy nghĩ của mình để hoàn thiện công tác bán hàng dưới sự hướng dẫn của Ths Nguyễn Ngọc Quý và sự giúp đỡ của các cô chú, anh chị trong công ty nhằm giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường 2 Mục tiêu nghiên cứu - Nghiên cứu thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Trang 1 Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý - Phân tích và đánh giá về cách vận hàng và tổ chức công tác quản trị bán hàng tại công ty tìm ra những kết quả đạt được và hạn chế tồn tại - Đề ra một số giải pháp nằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu là bán hàng của công ty tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long 3.2 Phạm vi nghiên cứu Không gian: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long Thời gian: Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long giai đoạn trong ba năm 2019 – 2020 - 2021 4 Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp quan sát khoa học : quan sát các hoạt động bán hàng tại công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long - Phương pháp thu thập thông tin: thu thập số liệu về công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long - Phương pháp phân tích thống kê, tổng hợp, so sánh số liệu 5 Bố cục đề tài Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm có 3 chương : Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng Chương 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH phát triển công nghệ tin học Vũ Long SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh Chuyên đề tốt ngiệp GVHD: ThS Nguyễn Ngọc Quý CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát về bán hàng 1.1.1 Khái niệm về bán hàng Theo quan điểm bán hàng hiện đại là người bán hiểu được nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu dựa trên lợi ích sản phẩm mang lại cho khách hàng Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, giám đốc kinh doanh khu vực, … và còn nhiều chức danh đa dạng khác nhưng nói chung thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường cho doanh nghiệp Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh 1.1.2 Bản chất và vai trò của bán hàng 1.1.2.1 Bản chất của bán hàng Thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động kinh doanh của một công ty Đối với công ty, bán hàng là khâu cuối cùng trong quy trình kinh doanh nên nó quyết định sự thành, bại của công ty Mọi hoạt động khác đều nhằm mục đích là bán được hàng và chỉ có bán mới thực hiện mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Ngoài ra, từ khâu bán hàng, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của công ty được hình thành và tiếp tục một vòng mới, công ty tiếp tục đi vào hoạt động kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Như Quỳnh