Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH gas petrolimex đà nẵng

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương LỜI CẢM ƠN Thực tập tốt nghiệp giai đoạn quan trọng, thời gian để sinh viên tiếp cận kiến thức thực tế truyền đạt kiến thức nhà trường vào hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp góp phần nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ thân Để hoàn thiện tập hồn thành chun đề tốt nghiệp cuối khóa, ngồi nổ lực thân kết hợp với kiến thức học trường em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ, quan tâm anh chị, cô tập thể Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng, đặc biệt em xin cám ơn đến anh Nguyễn Thành Lê Phòng Kinh doanh Đại lý hướng dẫn cung cấp thông tin vấn đề mà em quan tâm mong muốn học hỏi Em chân thành gửi lời cám ơn đến ban lãnh đạo, quý thầy cô trường Đại học Duy Tân dạy cho em kiến thức bổ ích với nhiều vấn đề doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt em chân thành cám ơn cô Th.S Võ Thị Thanh Thương, Khoa Quản trị kinh doanh hướng dẫn nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tố nghiệp Tuy nhiên, kiến thức kinh nghiệm cá nhân cịn hạn chế nên chun đề em khơng thể tránh thiếu sót Kính mong đóng góp quý báu quý thầy cô để chuyên đề em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày…… tháng…… năm 2016 Sinh viên thực Ngô Huỳnh Nhật Phương SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .1 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .1 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối .1 1.1.2.1 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.2 Chức kênh phân phối 1.1.3 Các thành viên tham gia kênh phân phối 1.1.3.1 Nhà sản xuất (hay người cung cấp) 1.1.3.2 Trung gian bán buôn .3 1.1.3.3 Trung gian bán lẻ 1.1.3.4 Người tiêu dùng cuối 1.1.4 Mơ hình kênh phân phối số cấp kênh 1.2 HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối 1.2.1.1 Kênh phân phối truyền thống 1.2.1.2 Kênh phân phối dọc .6 1.2.1.3 Kênh phân phối ngang 1.2.1.4 Đa kênh phân phối 1.2.2 Hoạt động kênh phân phối .8 1.2.2.1 Các loại mâu thuẫn kênh phân phối 1.2.2.2 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh phân phối .8 1.2.2.3 Giải mâu thuẩn kênh phân phối 1.3 QUYẾT ĐỊNH THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 10 1.3.2 Xác định mục tiêu yêu cầu kênh 10 1.3.3 Thiết kế phương án tổ chức kênh 11 SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương 1.3.3.1 Các loại hình trung gian 11 1.3.3.2 Số người trung gian .11 1.3.3.3 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh 12 1.3.4 Đánh giá lựa chọn kênh 12 1.3.4.1 Tiêu chuẩn kinh tế .13 1.3.4.2 Tiêu chuẩn kiểm soát 14 1.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi 14 1.4 CÁC CHÍNH SÁCH BỔ TRỢ, KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG 16 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG 16 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng .16 2.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng 18 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 18 2.1.2.2 Nhiệm vụ phòng ban chức 19 2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN QUA .20 2.2.1 Phân tích môi trường kinh doanh 20 2.2.1.1 Môi trường vi mô 20 2.2.1.2 Môi trường vĩ mô 23 2.2.2.1 Phân tích bảng cân đối kế toán 28 2.2.2.2 Phân tích bảng báo cáo kết kinh doanh .31 2.2.3 Tình hình sử dụng lao động 32 2.2.4 Cơ sở vật chất kỹ thuật 33 2.3 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG .34 2.3.1 Cấu trúc kênh công ty 34 SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương 2.3.1.1 Kênh trực tiếp .35 2.3.1.2 Kênh gián tiếp 37 2.3.2 Tình hình tiêu thụ chung kênh phân phối .40 2.3.2.1 Tình hình tiêu thụ chung hệ thống phân phối .40 2.3.2.2 Tình hình tiêu thụ kênh phân phối 41 2.3.3 Các sách hỗ trợ thành viên kênh 42 2.3.3.1 Chính sách truyền thơng cổ động 42 2.3.3.2 Chính sách hỗ trợ 42 2.3.3.3 Chính sách tổ chức kênh phân phối 44 2.3.4 Đánh giá chung 44 2.3.4.1 Những mặt đạt 44 2.3.4.2 Những hạn chế 44 2.3.4.3 Nguyên nhân hạn chế 44 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG .46 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY THỜI GIAN ĐẾN 46 3.1.1 Định hướng phát triển công ty dài hạn 46 3.1.2 Định hướng phát triển công ty năm 2016 47 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG 47 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối công ty 47 3.2.1.1 Thị trường mục tiêu Đà Nẵng .47 3.2.1.2 Khu vực thị trường Tây Nguyên 48 3.2.2 Hồn thiện sách hỗ trợ 49 3.2.2.1 Chính sách sản phẩm 49 3.2.2.2 Chính sách giá công ty 50 3.2.2.3 Chính sách truyền thơng cổ động 51 3.2.2.4 Chính sách thưởng phạt thành viên kênh 52 KẾT LUẬN .ix SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT STT 10 11 12 13 14 Chữ viết tắt BGĐ BHLĐ CNKT CH CP Cty CN ĐN Trđ KT LPG PGC-ĐN TNHH TP SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Ý nghĩa Ban Giám Đốc Bảo hộ lao động Chuyên ngành kỹ thuật Cửa hàng Cổ phần Công ty Chi nhánh Đà Nẵng Triệu đồng Kỹ thuật Khí dầu mỏ hóa lỏng- Gas Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng Trách nhiệm hữu hạn Thành phố Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Số hiệu Tên bảng Trang bảng Bảng 2.1 Tình hình GDP Việt Nam giai đoạn 2013-2015 24 Bảng 2.2 Bảng cân đối kế tốn cơng ty năm gần 29 Bảng 2.3 Kết hoạt động kinh doanh cơng ty 31 Bảng 2.4 Tình hình sử dụng nguồn lực cơng ty theo trình độ 33 Bảng 2.5 Tình hình sử dụng nguồn lực cơng ty theo giới tính 33 Bảng 2.6 Bảng 2.7 Bảng 2.8 Bảng 2.9 Bảng 2.10 Bảng 2.11 Bảng 2.12 Bảng 2.13 Bảng 2.14 Tình hình sử dụng dụng kho bể đầu mối Danh sách chi nhánh công ty Danh sách cửa hàng trực thuộc công ty Hệ thống đại lý bán lẻ công ty Đà Nẵng Danh sách Tổng đại lý ngành Danh sách Tổng đại lý ngành Sản lượng tiêu thụ cơng ty qua năm Tình hình tiêu thụ kênh Kết thực khuyến Bảng mức chiết khấu dành cho trung gian quý 34 36 36 37 38 39 40 41 42 IV năm 2014 Phương hướng hoạt động công ty năm 2016 Ước tính chi phí, doanh thu lợi nhuận Mức chiết khấu công ty dành cho trung gian 43 47 50 Bảng 2.15 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 phân phối Chiếc khấu theo doanh thu SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 52 53 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu Hình 1.1 Hình 1.2 Hình 1.3 Hình 1.4 Hình 1.5 Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 3.1 Tên sơ đồ biểu đồ Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Các kênh phân phối tư liệu sản xuất Kênh marketing truyền thống Hệ thống marketing dọc Đồ hịa vốn để lựa chọn lực lượng bán hàng công ty đại lý tiêu thụ nhà sản xuất Sơ đồ cấu tổ chức Công ty TNHH Gas Petrolimex Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty Sơ đồ kênh phân phối thị trường Đà Nẵng SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Trang 13 18 35 48 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương LỜI MỞ ĐẦU Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng, mà cịn tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm tăng doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng tìm giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối sản phẩm mình, góp phần nâng cao hiệu tiêu thụ LPG nước Gas Petrolimex Đà Nẵng có mặt Miền Trung Bắc Tây Nguyên phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống chi nhánh, cửa hàng trực thuộc, đại lý bán lẻ, Tổng đại lý ngành.Đến nay, Cơng ty có 12 nhà phân phối tổng đại lý ngành, 40 tổng đại lý ngành, chi nhánh, 15 cửa hàng trực thuộc gần 50 đại lý bán lẻ Đà Nẵng Trong thời gian qua, Gas Petrolimex gặp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh Nhiều hãng kinh doanh LPG thị trường Việt Nam, đặc biệt khu vực Miền TrungTây Nguyên có bước tiến không ngừng việc xây dựng phát triển kênh phân phối sản phẩm mình, làm ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối sản Gas Petrolimex Vì vậy, việc hồn thiện phát triển kênh phân phối phù hợp cho mặt hàng gas Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng vấn đề cấp thiết Với lý đó, tơi chọn đề tài nghiên cứu: “Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng " Đề tài tập trung vào nghiên cứu, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Cao Su Đà Nẵng Từ đó, đề xuất kiến nghị nhằm giúp hệ thống phân phối công ty hoạt động hiệu chu kỳ kinh doanh Kết cấu bao gồm chương: Chương 1: : Cơ sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hồn thiện hệ thơng kênh phân phối Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Ngày hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thơng qua trung gian phân phối Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối (còn gọi kênh marketing hay kênh thương mại ) Theo Phillip Kotler: Kênh phân phối xem tập hợp tổ chức phụ thuộc lẫn liên quan đến trình tạo sản phẩm hay dịch vụ có để sử dụng hay tiêu dùng1 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.2.1 Vai trị kênh phân phối2 Có nhiều lý để người sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian phân phối Việc chuyển giao có ý nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán bán cho Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi Nhiều nhà sản xuất khơng có đủ nguồn lực tài để tiến hành marketing trực tiếp lúc họ cần đén trung gian phân phối Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Ngay người sản xuất có đủ điều kiện để thết lập riêng kênh phân phối mình, có khả đạt nhiều lợi nhuận cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh mình, họ lựa chọn cách phân phối sản phẩm thông qua trung gian Nếu doanh nghiệp đạt tỉ suất lợi nhuận 20% từ việc sản xuất, đạt tỉ suất lợi nhuận 10% từ việc phân phối, họ không đảm nhận việc bán lẻ sản phẩm Tuy nhiên, số nhà sản xuất thành lập hệ thống phân phối sở hữu Chẳng hạn McDonal sỡ hữu phần năm tổng số cửa hàng tiêu thụ Cái lợi cách làm công ty học cách quản lý cửa hàng bán lẻ, thử nghiệm nhanh chóng linh hoạt sản phẩm ý tưởng mới, xây dựng mẫu cho cửa hàng cá nhân sử dụng cửa hàng cảu làm chuẩn ðể ðánh giá hiệu cửa hàng tý nhân Ðiểm bất lợi ngýời chủ cửa hàng tý nhân khó chịu với cạnh tranh từ phía cửa hàng thuộc quyền sở hữu công ty lo ngại công ty lẽ mua lại cửa hàng tý nhân ðó Cách phân phối song hành thýờng gây mâu thuẫn kênh Quản trị marketing Philip Kotler trang 591 Quản trị marketing Philip Kotler trang 592 SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Việc sử dụng trung gian chủ yếu đem lại hiệu cao việc phân phối hàng rộng khắp đưa hàng đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa quy mơ hoạt động, người trung gian làm lợi cho công ty nhiều thương đạt tự làm lấy Xét theo góc độ hệ thống kinh tế, vai trò người trung gian marketing biến nguồn cung ứng khác thực tế thành chủng laoij hàng hóa mà người ta muốn mua 1.1.2.2 Chức kênh phân phối3 Kênh phân phối thực cơng việc chuyển hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó vượt qua ngăn cách thời gian, không gian quyền sỡ hữu xen hàng hóa dịch vụ với người sử dụng chúng Các thành viên kênh phân phối thực số chức then chốt tham gia vào dịng marketing sau: Thơng tin: Thu thập, phổ biến thông tin nghiên cứu marketing khác hàng tiềm ẩn có, đối thủ cạnh tranh thành viên lực lượng khác môi trường marketing Khuyến mãi: Soạn thảo, truyền bá thơng tin hàng hóa nhằm thu hút khách hàng Thương lượng: Cố gắng đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác để thực việc chuyển giao quyền sỡ hữu hay quyền sử dụng Đặt hàng: Thông tin phản hồi ý đồ mua hàng thành viên kênh phân phối gửi đến người sản xuất Tài trợ: Tìm kiếm phân bố vốn cần thiết để dự trữ hàng cấp khác kênh phân phối Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu rủi ro liên quan đến việc thực hoạt động kênh Làm chủ tài sản vật chất: Đảm bảo bảo quản lưu thông sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô đến khách hàng cuối Thanh tốn: Người mua tốn hóa đơn qua ngân hàng định chế khác cho người bán Quyền sỡ hữu: Chuyển giao thực quyền sỡ hữu từ tỏ chức hay cá nhân sang tổ chức hay cá nhân khác 1.1.3 Các thành viên tham gia kênh phân phối4 Các thành viên kênh bao gồm: Quản trị marketing Philip Kotler trang 594 Quản trị kênh phân phối Th.S Trần Thị Ngọc Trang trang 49 SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Bảng 2.12 Sản lượng tiêu thụ công ty qua năm ĐVT: Tấn Năm Tốc độ tăng trưởng Chỉ tiêu 2014/ 2015/ 2015/ 2013 2014 2015 2013 2014 2013 Gas rời 2,225 2,512 2,824 112.90 112.42 126.92 Gas bình 12kg van ngang 8,343 8,830 9,938 105.84 112.55 119.12 Gas bình 12kg van đứng 3,876 4,160 4,336 107.33 104.23 111.87 Gas bình 48kg 3,542 4,016 4,618 113.38 114.99 130.38 108.5 120.7 Tổng 17,986 19,518 21,716 111.26 (Nguồn: Phòng kinh doanh đại lý) Giai đoạn 2014-2015: sản lượng tiêu thụ năm 2015 có xu hướng tăng lên so với năm 2014, tốc độ tăng trưởng lại cao so với giai đoạn 2013-2014 Mức tăng cao thuộc sản phẩm gas bình 12 kg van đứng, năm 2014 tốc độ tăng trưởng dừng 105.84% năm 2015 lại đạt đến 112.55% Tiếp theo sản phẩm gas rời gas bình 48 kg Sản lượng tiêu thụ gas bình 12 kg van ngang tăng lên có tốc độ tăng thấp so với năm 2014 Tổng sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2013-2015 tăng lên 12.22% Sản lượng gas bán tăng nhờ có hệ thống phân phối lớn, uy tín đảm bảo ngày mở rộng hơn, gia tăng độ bao phủ thị trường Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng tạo dựng mạng lưới bán hàng rộng khắp 12 tỉnh thành Miền Trung Bắc Tây Nguyên Bên cạnh đó, giai đoạn kinh tế hội nhập sâu với giới, với thách thức, nhiều hội lớn mở cho doanh nghiệp có lực thực Việc giá dầu thơ trì mức thấp năm qua góp phần làm giảm giá CP giá thành sản phẩm tăng nhu cầu sử dụng gas nước sản tượng tiêu thụ gas tăng theo Tình hình tiêu thụ kênh phân phối Bảng 2.13 Tình hình tiêu thụ kênh ĐVT: Triệu đồng Kênh phân phối Khách hàng Năm 2013 Tỉ Doanh lệ thu (%) Năm 2014 Doanh thu Tỉ lệ (%) Năm 2015 Doanh thu Tỉ lệ (%) Khách hàng công nghiệp, thương Kênh cấp mại, cửa hàng trực thuộc 108,55 27 102,64 23 73,91 18 Kênh cấp Đại lý bán lẻ 28,143 40,16 41,06 10 SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 40 Chuyên đề tốt nghiệp Tổng đại lý ngành Kênh cấp Tổng đại lý ngành GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương 104,53 160,81 123,19 30 172,47 40 41 42 410,65 Tổng 402,039 100 446,263 100 100 (Nguồn: Phòng kinh doanh đại lý) Kênh cấp kênh chiếm tỷ lệ lớn cấu tiêu thụ sản phẩm hàng năm tỷ lệ tăng dần qua năm Doanh thu mang từ tổng đại lý ngành chiếm khoảng 26% năm 2013, 27% 2014 năm 2015 chiếm khoảng 30% Các tổng đại lý ngành có tỷ trọng cấu lớn nhất, năm 2013 chiếm khoảng 40% đến năm 2015 chiếm khoảng 42% tổng doanh thu Kênh cấp kênh chiếm tỉ trọng nhỏ cấu cơng ty Vì kênh chủ yếu cung cấp sản phẩm đến hộ gia đình, phục vụ khách hàng dân dụng, khách hàng nhỏ lẻ nên mức độ đóng góp vào thu nhập công ty không nhiều Bên cạnh kênh tập trung khu vực thị trường Đà Nẵng nên doanh thu mang so với doanh thu tồn cơng ty đại bàn 12 tỉnh thành mà công ty hoạt động Doanh thu kênh chiếm khoảng 10% tổng doanh thu Kênh cấp kênh cấp có tỷ trọng cấu tăng dần qua năm, kênh cấp lại có xu hướng giảm Ngun nhân mục tiêu kinh doanh cơng ty Gas rời có tỉ suất sinh lợi khơng cao cơng nợ nhiều, cơng ty ngày tập trung vào khách hàng cơng nghiệp Thay vào thực sách nhằm gia tăng việc bán lẻ, tập trung vào loại gas bình Đây lý kênh cấp kênh cấp có tỷ trọng cấu tăng dần qua năm 26 120,49 182,96 27 Các sách hỗ trợ thành viên kênh Chính sách truyền thơng cổ động Để thúc đẩy hiệu kinh doanh, công ty xây dựng chương trình truyền thơng cổ động nhằm giúp kênh thành viên tiêu thụ nhiều sản phẩm, bao gồm chương trình quảng cáo, khuyến mãi, PR, bán hàng… Có thể nói sách cơng ty cần quan tâm quan trọng để ổn định thị phát triển thị trường bền vững tương lai Quảng cáo: - Tổ chức thực quảng cáo TV, đài phát địa phương - Trang bị bảng hiệu, hộp đèn điểm kinh doanh Gas Petrolimex theo nhận diện thương hiệu - Trang bị bình mẫu cửa hàng trực thuộc, đại lý bán lẻ Gas Petrolimex SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 41 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương - Trang bị áp phích kệ trưng bày, sổ tay nội trợ cho tổng đại lý, đại lý Khuyến mãi: - Tặng điều áp SRG : bình tặng (trị giá 170.000đ/cái) - Tặng áo cho đại lý bán lẻ, tổng đại lý - Hỗ trợ chi phí để đại lý cửa hàng thực chương trình “Gas Petrolimex-người bạn đồng hành” với cấu giải thưởng hấp dẫn nằm phiếu cào nhỏ bình gas (máy rửa chén, nước rửa chén) áp dụng cho khách hàng sử dụng gas 48kg Miền Trung Tây Nguyên - Gửi catalogue quà khuyến áo mưa, bút viết, …cho tổng đại lý, đại lý - Tặng tạp dề cho khách hàng thương mại, nước rửa chén cho khách hàng dân dụng Để đánh giá hiệu chương trình quảng cáo, khuyến cơng ty tiến hành so sánh sản lượng bán so với kỳ năm ngoái so với quý trước liền kề Cụ thể, kết sau thực chương trình khuyến “Khám phá niềm vui bất ngờ” Bảng 2.14 Kết thực khuyến mãi ĐVT: Kg Khoản mục Sản lượng Quý IV năm 2013 Quý III năm 2014 Quý IV năm 2014 2.459.400 2.828.310 3.174.050 (Nguồn: Phòng kinh doanh đại lý) Dựa vào bảng ta thấy sản lượng quý IV năm 2013 tăng 29% so với kỳ năm ngoái tăng 12% so với quý III Chính sách hỗ trợ Chính sách hỗ trợ bán hàng: hỗ trợ tổng đại lý, đại lý quảng cáo tiếp thị sản phẩm cách tham gia triển lãm, hội chợ… Ngoài ra, năm cơng ty cịn tổ chức hướng dẫn đào tạo nghiệp vụ kinh doanh gas cho tổng đại lý, đại lý Chính sách hỗ trợ tài chính: hỗ trợ chi phí cho tổng đại lý, đại lý xa tham gia hội nghị khách hàng năm, tài trợ kinh phí tổ chức lớp học an toàn cháy nổ cho đối tượng nhà hàng, khách sạn 12 tỉnh thành thơng qua khuếch trương hình ảnh phương tiện truyền thơng đại chúng để thể quan tâm cộng đồng Gas Petrolimex Đặc biệt, cơng ty tổ chức miễn phí khóa học nhận biết gas nhái màu sắc, logo Gas Petrolimex thị trường từ cuối 2014 cho cửa hàng trưởng trực thuộc công ty, tổng đại lý, đại lý tỉnh thành khác Chính sách hỗ trợ vận chuyển: Đối với đơn hàng lớn đại lý cơng ty có sách vận chuyển hàng hóa đến tận nơi cho khách hàng đại lý u cầu mà khơng tính tiền vận chuyển SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 42 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Chính sách khen thưởng: tổ chức du lịch nước cho Tổng Đại lý đạt sản lượng theo mức Công ty quy định Chính sách hỗ trợ giá: Tùy theo đối tượng khách hàng, thời điểm mà công ty xây dựng khung sản lượng chiết khấu cho phù hợp Cụ thể mức chiết khấu quý IV năm 2014 dành cho trung gian: Bảng 2.15 Bảng mức chiết khấu dành cho trung gian quý IV năm 2014 Chỉ tiêu Sản lượng (tấn) Mức (đồng/kg) Sản lượng (tấn) Mức (đồng/kg ) Sản lượng (tấn) Mức (đồng/kg ) Tổng đại lý ngành Cty Lâm Sơn 105-130 750 130-155 1500 >155 600 Cty TM Phú Lộc 105-125 700 125-135 1400 >135 600 Cty Gas Kiều Trâm 105-120 600 120-130 1200 >130 500 Tổng đại lý ngành Cty Xăng dầu khu vực V 75-105 850 105-125 1600 >125 650 CN xăng dầu Quảng Nam 75-90 700 90-20 1400 >120 600 CN xăng dầu Phú Yên 75-85 650 85-100 1100 >100 550 (Nguồn: Phòng kinh doanh đại lý) Chính sách tổ chức kênh phân phối Chính sách công ty hỗ trợ chủ yếu cho thành viên kênh tổng đại lý Hằng quý, công ty thu thập thơng tin phản hồi từ phía khách hàng chất lượng sản phẩm, dịch vụ để giúp kênh thành viên phát triển tốt Ngoài ra, cơng ty cịn tận tình giúp đỡ tổng đại lý mở rộng mạng lưới bn bán tìm khách hàng Hiện tại, công ty không ký hợp đồng giao dịch trực tiếp với đại lý bán lẻ Nếu có đại lý muốn trao đổi mua bán với cơng ty cơng ty giới thiệu đại lý bán lẻ cho Tổng đại lý ngồi ngành tỉnh thành đó, giúp Tổng đại lý có thêm khách hàng mở rộng hệ thống phân phối họ Đánh giá chung Những mặt đạt Hoàn thành xuất sắc tiêu kế hoạch Tập đoàn giao: sản lượng xuất bán trực tiếp đạt 110% so với kế hoạch; lợi nhuận vượt 21% kế hoạch SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 43 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Giữ vững thị phần điều kiện sức ép cạnh tranh ngày gia tăng Thực tốt công tác đảm bảo nguồn khu vực Miền Trung - Tây Nguyên Hoạt động phân phối gas đại bàn 12 tỉnh Miền Trung - Tây Nguyên diễn sôi động, thực chiến lược bao phủ thị trường, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng Hệ thống phân phối công ty gồm kênh khác nhau, kênh có nhiệm vụ định thống mục tiêu chung công ty Mức độ liên kết kênh đảm bảo hệ thống hoạt động nhịp nhàng hiệu Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đại lý bán lẻ, đại lý bán buôn Số lượng tiêu thụ tổng đại lý thành viên, cửa hàng tiếp tục tăng Nhờ thế, cơng ty trì mạng lưới phân phối rộng khắp hoạt động hiệu Những hạn chế Cơng ty có mạng lưới phân phối rộng, trãi khắp khu vực Miền Trung-Tây Nguyên Tuy nhiên, số trường hợp phải vận chuyển quãng đường xa, tốn mà tiêu thụ nên giảm hiệu kinh tế Chính sách hỗ trợ trung gian chưa hấp dẫn Điều ảnh hưởng đến thị phần khơng có thay đổi hay bổ sung hỗ trợ cho trung gian Hiện công ty chưa mở chi nhánh Quảng Nam, Quảng Trị, Quảng Ngãi, Phú Yên, Ninh Thuận, Gia Lai, Kon Tum Tại tỉnh chưa có cửa hàng chuyên doanh trực thuộc công ty Nguyên nhân hạn chế Việc hình thành mạng lưới phân phối rộng khắp khu vực Miền Trung-Tây Nguyên đòi hỏi nguồn lực người yếu tố tài Cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối gặp khơng khó khăn, mạng lưới rộng mà thiếu chiều sâu, khó kiểm sốt tình hình hoạt động cụ thể thành viên tham gia kênh Công ty bắt đầu tập trung vào việc mở rộng thị trường từ năm 2013, đến việc mở rộng mạng lưới phân phối xem thành công với số lượng thành viên tham gia kênh tăng lên đáng kể Tuy nhiên chưa khai thác tiềm kênh Sự cạnh tranh gay gắt thị trường với 70 thương hiệu gas hoạt động Các tổng đại lý ngành không kinh doanh thương hiệu Gas Petrolimex, mà họ bày bán gas nhãn hàng khác SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 44 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY THỜI GIAN ĐẾN Định hướng phát triển công ty dài hạn Định hướng giải pháp kinh doanh gas Miền Trung giai đoạn 2015-2020 PGC Đà Nẵng Định hướng Gas Petrolimex “Sự lựa chọn tin cậy”cho nhà có nghĩa là: nhân viên tin tưởng tự hào thành công đội ngũ; khách hàng tin tưởng chất lượng hàng hóa, dịch vụ; nhà cung ứng quyền địa phương ưa thích; đối thủ cạnh tranh nể trọng, nhà đầu tư mong muốn đầu tư vào công ty PGC Đà Nẵng tự đặt lên vai nhiệm vụ: “tạo giá trị cao cho nhân viên, khách hàng cổ đông” Trên sở củng cố phát huy lực cốt lõi PGC Đà Nẵng là: có hệ thống kho chứa thị trường trọng điểm với công nghệ tiên tiến; hệ thống phân phối toàn khu vực từ Quảng Bình đến Ninh Thuận hai tỉnh Tây Nguyên Gia Lai, Kon Tum; lao động có trình độ, kinh nghiệm kỹ thuật ngành hàng thị trường; kết hợp với tinh thần làm việc tận tụy nhân viên Chúng hướng mục tiêu hàng năm cần đạt là: tốc độ tăng trưởng sản lượng 6%, tốc độ tăng trưởng lợi nhuận đạt 5% trì thị phần đứng thứ hai khu vực, chuẩn bị hội bứt phá Hiện thực hóa mục tiêu thời gian đến, PGC Đà Nẵng cần làm: Một là, sách sản phẩm: PGC Đà Nẵng đảm bảo sản phẩm cung cấp cho khách hàng đáp ứng tiêu chuẩn Việt Nam; toàn bình gas xuất xưởng kiểm định, nạp đủ khối lượng kiểm tra rò rỉ; đảm bảo thẩm mỹ, đáp ứng đủ số lượng tiến độ giao hàng theo thỏa thuận với khách hàng; ý kiến khách hàng ghi nhận giải triệt để Thực nghiêm túc qui trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2008 Hai là, công tác chống hàng nhái, hàng giả: PGC Đà Nẵng tiếp tục phối hợp chặt chẽ với quan chức năng, hãng gas uy tín khác Chi hội gas Miền Trung để triển khai có hiệu công tác chống hàng nhái, hàng giả Đảm bảo cho người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hãng Ba là, sách giá: PGC Đà Nẵng xây dựng sách giá linh hoạt theo vùng thị trường, đối thủ cạnh tranh, kênh phân phối, sản lượng, thời gian tốn mang tính cạnh tranh cao phù hợp với khả chấp nhận khách hàng Bốn là, kênh phân phối: Tiếp tục phát huy tốt hiệu kênh bán lẻ, đại lý ngành, đặc biệt kênh đại lý ngành thông qua cửa hàng xăng dầu trực thuộc SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 45 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Năm là, công tác đầu tư hỗ trợ bán hàng: Công ty tiếp tục triển khai sách tăng cường dịch vụ kỹ thuật, đầu tư hệ thống sử dụng bình gas 48kg hình thức miễn phí, bán trả chậm bán hệ thống khơng mục tiêu lợi nhuận Hệ thống sử dụng cải tiến nhằm tạo khác biệt với hãng khác gia tăng độ an toàn tiện lợi vận hành Sáu là, truyền thông quảng cáo: Tận dụng ưu kênh thông tin, PGC Đà Nẵng tiếp tục truyền tải đến khách hàng thông điệp Gas Petrolimex “Sự lựa chọn tin cậy” với hình thức khác Định hướng phát triển công ty năm 2016 Những biến động kinh tế, trị tiêu cực nhiều nơi giới đặc biệt tuột dốc kỉ lục giá dầu mức thấp hàng chục năm (dưới 30 USD/thùng) làm chao đảo hầu hết kinh tế nước xuất dầu Tổng cơng ty Gas Petrolimex-CTCP nói chung Cơng ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng nói riêng tiếp tục phải đối mặt với khó khăn thách thức năm 2016 Tuy nhiên, với nỗ lực phấn đấu tâm cao, công ty vượt qua thách thức khó khăn để hồn thành tốt tiêu kế hoạch đặt năm 2016, tiếp tục đưa sản phẩm Gas Petrolimex với chất lượng dịch vụ an toàn cao tới tất vùng thị trường nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Dưới kế hoạch đặt năm 2016 Bảng 3.1 Phương hướng hoạt động công ty năm 2016 TT Chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch 2016 449 So thực 2015 (%) Doanh thu Tỷ 109 Lợi nhuận trước thuế ước tính Tỷ Sản lượng tiêu thụ Tấn 28 23,200 3.1 Gas rời Tấn 3000 106% 3.2 Gas bình 12 kg van ngang Tấn 10400 105% 3.3 Gas bình 12 kg van đứng Tấn 4800 111% 3.4 Gas bình 48 kg Tấn 5000 108% 106 107% (Nguồn: Phòng kinh doanh đại lý) CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối công ty Thị trường mục tiêu Đà Nẵng SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 46 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Thị trường Đà Nẵng có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kênh phân phối, lựa chọn hàng đầu công ty chiến lược phân phối sản phẩm: vị trí địa lý thuận lợi, gần nguồn hàng, khách hàng tập trung đông đúc gồm khách hàng dân dụng, khách hàng thương mại khách hàng công nghiệp Nhu cầu sử dụng gas bình gas rời phục vụ hoạt động sản xuất ngày cao Tiến trình Cơng nghiệp hóa - Hiện đại hóa diễn mạnh mẽ so với khu vực khác Vì thế, kênh phân phối thị trường phải đa dạng, phân phối sản phẩm tới khách hàng khác nhau, đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận cho cơng ty Hồn thiện sơ đồ kênh phân phối thị trường mục tiêu Đà Nẵng: Cửa hàng trực thuộc Đại lý bán lẻ KHÁCH HÀNG TẠI ĐÀ NẴNG CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG Cửa hàng trực thuộc Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối thị trường Đà Nẵng Hiện nay, thị trường Đà Nẵng Phòng kinh doanh đại lý phải quản lý đến 48 đại lý bán lẻ số tăng lên Kênh phân phối nhằm giúp cho cơng việc quản lý Phịng kinh doanh đại lý giảm bớt Thay trực tiếp quản lý 48 đại lý bán lẻ chia 48 đại lý cho cửa hàng trực thuộc quản lý Như vừa tận dụng nguồn lực cơng ty cửa hàng, vừa tạo điều kiện cho Phịng kinh doanh có nhiều thời gian cơng sức cho việc tìm kiếm khách hàng tiềm Khu vực thị trường Tây Nguyên Tây Nguyên tập trung đến khu cơng nghiệp: KCN Hịa Phú- Đắk Lăk, KCN Tây Pleiku- Gia Lai, KCN Phú Hội- Lâm Đồng KCN Nhân Cơ- Đắk Nơng với tổng diện tích 674 Đây khu vực tiềm mà công ty nên tập trung khai thác Công ty tiếp cận thị trường Kon Tum Gia Lai Tuy nhiên khu vực cơng ty chưa có chi nhánh hay văn phòng đại diện Việc mở văn phòng đại diện buộc phải tuyển thêm nhân viên vào làm việc trực tiếp để đẩy mạnh hoạt động kinh SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 47 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương doanh Dưới bảng thể mức chi phí mà cơng ty phải bỏ mở văn phòng đại diện: Bảng 3.2 Ước tính chi phí, doanh thu lợi nhuận STT Nội dung Chi phí ước tính Th mặt văn phịng/ năm 150 trđ Chi phí mua máy móc thiết bị 30 trđ Chi phí tuyển dụng huấn luyện nhân viên 20 trđ Doanh thu năm ước tính 10% Lợi nhn ước tính 5% Với việc mở văn phịng đại diện gia tăng doanh số bán ra, tìm kiếm thu hút hợp tác trung gian phân phối, khách hàng tổ chức khu vực mà công ty chưa khai thác Văn phòng đại diện làm chức giới thiệu chịu trách nhiệm công tác bán hàng thu hồi cơng nợ, phải có trách nhiệm hướng dẫn tư vấn cho khách hàng mua sản phẩm cơng ty Mục đích thu hẹp khơng gian thời gian công ty với khách hàng nhằm tăng thêm thị phần, doanh thu lợi nhuận cung vị cơng ty Hồn thiện sách hỗ trợ Chính sách sản phẩm Hiện công ty kinh doanh chủ yếu mặt hàng gas với chủng loại sản phẩm gas bình 12 kg van ngang, 12 kg van đứng, 48 kg gas rời Gas sản phẩm tiêu dùng dễ gây cháy nổ, ảnh hưởng đến tính mạng người tiêu dùng Vì sách sản phẩm, Cơng ty tiếp tục xem chất lượng, độ an toàn nhân tố quan trọng nét bật để phân biệt với sản phẩm hãng gas khác Đối với sản phẩm gas dân dụng: Công ty tiếp tục kinh doanh bình 12 kg van ngang van đứng, 48 kg sản phẩm Petrolimex phải bật sản phẩm hãng gas khác điểm sau: - Về chất lượng gas: nguồn gas Cơng ty nhập từ nước ngồi: Thái Lan, Singapore, đảm bảo chất lượng tốt Gas Petrolimex điều chỉnh lửa cao thấp tùy ý, cháy khơng tạo muội đen, khơng có khói, khơng tạo khí độc CO - Về độ an toàn: Petrolimex cung cấp cho khách hàng sản phẩm có độ an tồn cao Vỏ bình, van, dây, điều áp nhập từ hãng có uy tín sản xuất sản phẩm theo tiêu chuẩn an tồn tiêu chuẩn Mỹ: - Vỏ bình có chất liệu thép, thường xuyên Công ty kiêm định an tồn, thường tháng, Cơng ty tiến hành kiểm định lần SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 48 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương - Van bình loại an tồn nước Đan Mạch, Pháp, Nhật, Italia sản xuất Nó có độ đóng kín tuyệt đối đảm bảo khơng gây nổ gặp hỏa hoạn va đập mạnh Đối với gas thương mại: Sản phẩm Công ty bình 48 kg với tiêu chuẩn giống gas dân dụng Công ty trọng dịch vụ hỗ trợ dịch vụ yếu tố định đến việc lựa chọn mặt hàng gas khách hàng Đó dịch vụ bảo dưỡng, hướng dẫn lắp đặt thiết bị dùng gas, dịch vụ bảo dưởng thiết bị, hệ thống đường ống Đối với gas rời: Sự phát triển kinh tế làm đời sống nâng cao khu công nghiệp mọc lên ngày nhiều Công ty cần có đủ lượng hàng kho để cung cấp sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng để gia tăng sản lượng bán: - Đảm bảo thời gian giao hàng: yêu cầu thực Công ty tập trung nguồn lực vào khu vực trọng điểm nên có đủ điều kiện phương tiện, người, để thực - Thực tốt dịch vụ hỗ trợ: lắp đặt hệ thống cơng trình, thực việc tu, bảo dưỡng - Tăng cường dịch vụ tư vấn khách hàng tức làm cho họ hiểu lợi ích việc dùng gas đồng thời hướng dẫn cho họ thiết bị, kỹ tuật sử dụng Sự uy tín chất lượng từ sản phẩm cơng ty làm đại lý tin tưởng phân phối sản phẩm cơng ty Hiện hình thức mẫu mã sản phẩm gas xem phù hợp với thị trường Đây sản phẩm sử dụng nguyên liệu bên Vì người tiêu dùng cần độ an toàn chất lượng gas bình Mà điều cơng ty làm tốt độ an toàn chất lượng gas Chính sách giá cơng ty Hiện cạnh tranh thị trường gas liệt Các cơng ty sử dụng nhiều sách khác để tăng lượng khách hàng Giá xem cơng cụ cạnh tranh hiệu kinh doanh Công cụ để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Ta sử dụng mức chiết khấu cao cho đại lý bán lẻ nhầm kích thích doanh số bán cho trung gian Bảng 3.3 Mức chiết khấu công ty dành cho trung gian phân phối Khối lượng (tấn) Mức giảm (đồng/kg) 30-50 230 SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 50-80 290 80-100 350 Trên 100 450 49 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Công ty gia tăng thi phần lượng tiêu dùng thị trường Nhưng đảm bảo có khoản lợi nhuận Mặt khác việc định giá điều chỉnh theo đối thủ cạnh tranh theo khu vực địa lý Chính sách phân phối Quản lý kinh phân phối bán buôn, bán lẻ, phối hợp hàng đại lý tích cực thu nhập thông tin thị trường Áp dụng sách hỗ chợ sản phẩm cho đại lý bán hàng chi nhánh công ty Hỗ trợ cho đại lý bán hàng làm tăng doanh số bán Quản lý theo dõi thông tin phản hồi khách hàng phục vụ kênh phân phối nhằm tránh tình trạng tiêu cực kênh Chính sách truyền thơng cổ động Hiện chương trình truyền thơng cơng ty khơng trọng mức Sự nhận biết khách hàng sản phẩm mờ nhạt, chưa dịnh vị tâm trí người tiêu dùng Để nâng cao khả cạnh tranh Công ty cần phải định vị sản phẩm khách hàng khách hàng thị trường mục tiêu chương trình truyền thơng cổ động có hiệu Quảng cáo: Hình thức để khuyến khích nhu cầu người tiêu dùng, giới thiệu sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng Thông điệp mà quãng cáo công ty gửi đến cho khách hàng giá chất lượng Nên sử dụng phương tiện truyền thơng truyền hình tạp chí xuất hàng tháng lĩnh vực nhà bếp Trưng bày nơi bán sử dụng hộp đèn mang hình ảnh Petrolimex dịng thơng điệp “Petrolimex-sự lựa chọn tin cậy” - Quảng cáo truyền hình: nên quảng cáo kênh địa phương VTV8, QRT, PTQ, QBTV, QRTV, KTV, Quảng cáo kênh truyền hình đại phương không giúp cho công ty quảng bá sản phẩm ḿnh đến đối tượng mong muốn mà cịn tiếp kiệm chi phí quảng cáo Nếu so với kênh truyền hình quốc gia kênh truyền hình địa phương có giá thấp Nên phát quảng cáo trước sau kết thúc chương trình thời lúc 19h, khung có số lường người xem ti vi cao, đặc biệt người có gia đình-những người SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 50 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương khách hàng mục tiêu cơng ty Có thể chạy dịng chữ quảng cáo phía hình, phát video quảng cáo khoảng 20s - Quảng cáo tạp chí: thực quảng cáo tạp chí Tạp chí Nội trợ, Tiếp thi Gia đình, Tạp chí Gia đình Trẻ em Quan hệ công chúng: Làm cho công chúng hiểu rõ sản phẩm công ty, tạo dựng hình ảnh cơng ty lịng cơng chúng Ngồi chương trình có tăng cường chương trình như: - Trao học bổng cho học sinh, điều tác động trực tiếp đến phụ huynh học sinh người trực tiếp sử dụng gas - Tổ chức thi ẩm thực - Tài trợ chương trình Masterchef Việt Nam - Ngồi hoạt động cơng ty cịn có tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, buổi hội thỏa phân biệt gas thật với gas giả - Giới thiệu mẫu hàng mới, tặng khách hàng phiếu mua hàng miễn phí Chính sách thưởng phạt thành viên kênh Chính sách khen thưởng Đối với nhà phân phối thực số dư cuối tháng khấu 0,4% Dư nợ cho phép Chiếc khấu cho thành viên tốn: Bảng 3.3 Hình thức hỗ trợ toán cho tổng đại lý, đại lý Hình thức tốn Mức giảm giá Thanh tốn 3% Thanh toán trước nhận hàng 3%+ số ngày tốn tính đến thời điểm hết hạn tốn *lãi suất ngân hàng/năm Thanh toán trước hạn Số ngày toán trước hạn*lãi vay ngân hàng/ngày Thanh toán hạn Khơng hưởng giảm giá Thanh tốn muộn (số ngày trả chậm* lãi suất 15%/năm) Chiếc khấu theo doanh thu: Bảng 3.4 Chiếc khấu theo doanh thu SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 51 Chuyên đề tốt nghiệp STT GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương Doanh thu thực tế (Triệu đồng/tháng) Đối với đại lý bán lẻ 150 ≤ Doanh thu thực tế < 250 250 ≤ Doanh thu thực tế < 350 350 ≤ Doanh thu thực tế < 500 Doanh thu thực tế >500 Đối với tổng đại lý ngành 800 ≤ Doanh thu thực tế < 900 900 ≤ Doanh thu thực tế < 1000 1000 ≤ Doanh thu thực tế < 1200 Doanh thu thực tế>1200 Tỷ lệ khấu (% Doanh thu thực tế) 2,80 3,00 3,15 3,25 3,35 3,45 3,55 3,65 Một biện pháp mà công ty cần quan tâm mở rộng cung cấp tín dụng cho trung gian, biện pháp nhằm thúc đẩy khối lượng mua hàng trung gian, lôi kéo trung gian phía cơng ty, tạo vị trí vững vàng thị trường Tuy nhiên việc mở rộng sách tín dụng đối phó rủi ro mát lớn, nên công ty cần phải hướng đến đối tượng trung gian có uy tín có mối quan hệ tốt với cơng ty thời gian lâu dài có lợi cho cơng ty Chính sách phạt Mỗi tháng cơng ty kiểm tra việc thực doanh thu thành viên, mức doanh thu tối thiểu bắt buộc thành viên kênh phân phối phải đạt 150 triệu đồng/tháng đại lý bán lẻ 800 triệu đồng/tháng tổng đại lý ngành Nhà phân phối không đạt mức doanh thu tối thiểu tháng bị trừ phần khấu mà nhận theo doanh thu (sau trừ số chênh lệch dư nợ) Trong tháng tiếp theo, nhà phân phối tiếp tục khơng đạt mức doanh thu tối thiểu, công ty gửi văn nhắc nhở, cảnh cáo Nếu tiếp tục tình trạng sang tháng thứ cơng ty chấm dứt hợp đồng với nhà phân phối SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 52 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương KẾT LUẬN Trong suốt trình phát triển Cơng ty TNHH Gas Petrlimex Đà Nẵng có đóng góp lớn ngành khí dầu mỏ hóa lỏng Việt Nam nói riêng kinh tế nói chung Cơng ty đáp ứng cho thị trường kịp thời cung ứng sản phẩm gas chất lượng đảm bảo an toàn, phục vụ tốt cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng khách hàng Bằng nổ lực khơng ngừng tồn thể cán bộ, công nhân viên công ty đạt kết tốt doanh thu nói chung đảm bảo lợi nhuận hàng năm ổn định tăng lên hàng năm Công tác tiêu thụ sản phẩm Gas Petrolimex công ty năm qua hoạt động có hiệu Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty có nhiều vấn đề trọng tâm hoạt động hồn thiện hệ thống kênh phân phối Hiện cơng ty có phương hướng phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhiên số hạn chế Để đề tài thực với mong muốn đóng góp phần nhỏ vào việc đề số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Trên sở phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối thời gian qua công ty, em đưa giải pháp nhằm khắc phục hạn chế công ty công tác triển khai hệ thống kênh phân phối: hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Đà Nẵng Tây Nguyên, hồn thiện sách hỗ trợ gồm có sách sản phẩm, chinh sách giá, phân phối, truyền thơng cổ động, sách thưởng phạt thành viên Trong thời gian thực tập công ty, em có hội tiếp xúc với mơi trường làm việc thực tế, bổ sung thêm kiến thức học trường mà em chưa tiếp thu, gặp gỡ học hỏi cách làm việc cán quản lý từ em tích lũy số kinh nghiệm cho thân Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn bảo tận tình Th.S Võ Thị Thanh Thương, hỗ trợ tận tình anh Nguyễn Thành Lê, Phịng Kinh doanh đại lý, anh chị phịng ban q trình em thực tập giúp em hồn thiện đề tài Mặc dù có nhiều cố gắng hạn chế mặt lý luận thưc tiễn nên đề tài em cịn nhiều thiếu sót Rất mong nhận góp ý thầy giáo, anh chị công ty người quan tâm để đề tài em hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Võ Thị Thanh Thương TÀI LIỆU THAM KHẢO Phillip Kotler, 2008 Quản trị Marketing Hồ Chí Minh: Nhà xuất Lao động- Xã hội Trương Đình Chiến, 2011 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân Th.S Trần Thị Ngọc Trang, 2008 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Các website: http://www.pgas.petrolimex.com.vn/ http://www.gso.gov.vn/ http://www.tailieu.duytan.edu.vn/ http://www.hiephoigasvietnam.org.vn/ http://www.pvgas.com.vn/ http://www.total.com.vn/ http://www.originvietnam.com.vn/ SVTH: Ngô Huỳnh Nhật Phương 10 ... luận kênh phân phối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thông kênh phân phối Công ty TNHH Gas Petrolimex. .. HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG Lịch sử hình thành phát triển công ty TNHH Gas Petrolimex Đà Nẵng Ngày... phát triển công ty năm 2016 47 3.2 CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX ĐÀ NẴNG 47 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối công ty 47