Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN

Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.2 Cơ cấu lực lượng lao động theo giới tính trình độ học vấn .27 Bảng 2.3: Bảng cấu tài sản công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 28 Bảng 2.4: Bảng cấu vốn công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 29 Bảng 2.5: Một số tiêu tài 30 Bảng 2.6: Tình hình doanh thu lợi nhuận công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 32 Bảng 2.8: Số lượng thành viên kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 39 Bảng 2.9: Tỉ lệ chiết khấu cho khách hàng 40 Bảng 2.10: Quà tặng doanh số bán hàng theo năm năm 2015 42 Bảng 2.13: Bảng tổng hợp đánh giá thành viên kênh 45 Bảng 2.12: Chỉ tiêu đánh giá thời hạn toán trung gian 44 Bảng 2.11: Chỉ tiêu dánh giá tỷ lệ thực bán hàng trung gian 43 Bảng 2.14: Tình hình phát triển đại lý công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên qua năm 46 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 1.1: Trung gian phân phối Hình 1.2: Các kênh cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng phổ biến Hình 1.3: Các kênh phân phối cho hàng hóa dịch vụ cơng nghiệp .7 Hình 1.4: Các dòng vận động kênh phân phối Hình 1.5: Hệ thống marketing chiều dọc (VMS) .10 Hình 1.6: Các kiểu xung đột kênh 19 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 23 Hình 2.7: Cấu trúc kênh Cơng ty .34 Sơ đồ kênh cấp công ty TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN 34 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh cấp công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 35 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối .3 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối .3 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối 1.1.4.1 Trung gian bán buôn .5 1.1.4.2 Trung gian bán lẻ 1.1.5 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.5.1 Chiều dài kênh phân phối 1.1.5.2 Bề rộng kênh phân phối 1.1.6 Tổ chức hoạt động kênh phân phối .8 1.1.6.1 Các hoạt động kênh phân phối .8 1.1.6.2 Các hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc 1.1.6.3 Các quan hệ hành vi kênh .10 1.2 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .11 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối 11 1.2.1.1 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh 11 1.2.1.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 12 1.2.1.3 Phân loại công việc phân phối 13 1.2.1.4 Phân tích biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 14 1.2.1.5 Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu 14 1.2.2 Tuyển chọn kênh phân phối 14 1.2.2.1 Tìm kiếm thành viên có khả 14 1.2.2.2 Xác định tiêu chuẩn lựa chọn .15 1.2.2.3 Thuyết phục trung gian làm thành viên kênh 15 1.2.3 Khuyến khích kênh phân phối 15 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa 1.2.3.1 Nhu cầu trở ngại thành viên kênh 15 1.2.3.2 Trợ giúp thành viên kênh 16 1.2.3.3 Khuyến khích thành viên kênh 16 1.2.4 Đánh giá kênh phân phối .17 1.2.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần xuất đánh giá 17 1.2.4.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh .17 1.2.5 Những xung đột kênh phân phối cách giải 17 1.2.5.1 Nguyên nhân gây xung đột kênh .17 1.3.4.2 Các kiểu xung đột kênh 18 1.2.5.2.Xung đột dọc kênh 19 1.2.5.3 Xung đột ngang kênh 19 1.2.5.4 Xung đột đa kênh 19 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN 20 2.1 Giới thiệu chung Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên .20 2.1.1 Sơ lược công ty 20 2.1.2 Lĩnh vực kinh doanh công ty 20 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ công ty 21 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 24 2.3.1 Đặc điểm sản phẩm thị trường .24 2.3.2 Tình hình nguồn nhân lực công ty 26 2.3.3 Tình hình tài kết hoạt động kinh doanh công ty .27 2.3.3.1 Một số tiêu tài 27 2.3.3.2 Tình hình kết kinh doanh cơng ty 31 2.4 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 32 2.4.1 Thiết kế kênh kênh phân phối công ty .32 2.4.1.1 Nhu cầu thiết kế kênh phân phối 32 2.4.1.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối Công ty .32 2.4.1.3 Cấu trúc kênh Công ty 33 2.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 35 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Dun GVHD: Trương Hồng Hoa 2.4.2.1.Tìm kiếm danh sách thành viên kênh nhiều tiềm 35 2.4.2.2 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh 36 2.4.2.3 Thuyết phục trung gian làm thành viên kênh 38 2.4.3 Hoạt động hỗ trợ khuyến khích kênh phân phối Cơng ty 38 2.4.4 Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối 42 2.4.4.1 Các tiêu chuẩn công ty áp dụng để đánh giá thành viên kênh 42 2.4.4.2 Phương pháp đánh giá công ty .44 2.4.5 Các xung đột xảy kênh phân phối công ty 47 2.4.6 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên 47 2.4.6.1 Ưu điểm 47 2.4.6.2 Nhược điểm 48 Chương 3: NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN 50 3.1 Các để đưa giải pháp cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty .50 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới .50 3.1.2 Phân tích SWOT .51 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 52 3.2.1 Đổi công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối .52 3.2.2 Tăng cường cơng tác kích thích kênh phân phối 53 3.2.3.Các giải pháp giải xung đột xảy kênh phân phối .55 3.2.4 Giải pháp phần mềm tối ưu nâng cao hệ thống phân phối Công ty tương lai 56 3.2.5 Các đề xuất khác .56 3.2.5.1 Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng 56 3.2.5.2 Các giải pháp chiêu thị, Marketing 58 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC THAM KHẢO 60 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên SVTH: Lê Đình Đạt GVHD: Trương Hoàng Hoa Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động phân phối phần quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, nhằm đưa sản phẩm dịch vụ từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp Thơng qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược như: quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thông phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi giài hạn canh tranh Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Lý chọn đề tài: Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường SVTH: Lê Đình Đạt Trang Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa Sau thời gian thực tập Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên, thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chọn đề tài "Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN" Mục đích nghiên cứu: Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất khơng thể bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thơng qua trung gian, hàng hố phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp.Bên cạnh Cơng ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên thực chất công ty chuyên phân phối nên định chọn đề tài để nghiên cứu để hỗ trợ đưa khái quát chung hoạt động phân phối công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối sản phẩm hữu hình Cơng ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên số năm gần Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập thơng tin, tổng hợp phân tích liệu Cơng ty cung cấp thơng qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, khái quát hoá, hệ thống hoá, phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu Nội dung nghiên cứu: Đề tài bao gồm Chương : Chương 1: Cơ sở lí luận hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Chương 2: Giới thiệu công ty thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên Chương 3: Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH MTV Phát Hưng Ngun SVTH: Lê Đình Đạt Trang Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hồng Hoa CHƯƠNG : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định thực mục tiêu doanh nghiệp thị trường Như kênh phân phối bao gồm nhiều đối tượng tham gia, từ người sản xuất (hay người cung cấp) đến người tiêu dùng cuối - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối Các nhà sản xuất sử dụng trung gian thương mại kênh phân phối, họ nhận thấy trung gian bán hàng hóa dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chun mơn hóa quy mơ hoạt động, người trung gian đem lại cho công ty nhiều lợi ích so với tự làm lấy Vai trị trung gian thương mại làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Trong số SVTH: Lê Đình Đạt Trang Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa trường hợp nhà sản xuất phân phối trực tiếp phần lớn phân phối qua trung gian thương mại theo ngun tắc chun mơn hóa phân cơng lao động xã hội Hình 1.1: Trung gian phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Tất thành viên kênh phải thực chức chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông nhập cần thiết để tạo dựng cách thức phân phối - Xúc tiến khuyếch trương: Chào sản phẩm họ bán Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hóa - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thỏa thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: Tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ: Cơ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối SVTH: Lê Đình Đạt Trang Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa Chương 3: NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN 3.1 Các để đưa giải pháp cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 3.1.1 Phương hướng mục tiêu kinh doanh công ty thời gian tới - Tiếp tục hoàn thiện hệ thống phân phối tại, tập trung khai thác tối đa hội kinh doanh khác - Liên tục đổi mới, tăng cường sức mạnh hệ thống tổ chức chủ động với quy mô phát triển nhanh phức tạp thị trường thời gian tới - Nâng cao lực làm việc đội ngũ nhân viên, trọng bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng nhân viên bán hàng - Mở rộng điểm bán hàng phân chia năm 2017 - Mở rộng thị phần thị trường - Nâng cao hình ảnh thương hiệu thời gian tới - Tiếp tục nâng cao quản lý hệ thống cung cấp cơng ty trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác phân phối, đảm bảo 6R (đúng thời gian, địa điểm, số lượng, chất lượng, sản phẩm, chi phí) SVTH: Lê Đình Đạt Trang 51 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hồng Hoa 3.1.2 Phân tích SWOT ĐIỂM MẠNH ĐE DỌA - Nhà phân phối có mạng lưới rộng khắp - Thị trường nói chung thị trường Đà địa bàn phân chia từ cửa hàng nhỏ Nẵng nói riêng ngày cạnh tranh thành phố thơn xóm khốc liệt.Nhiều nhà cấp khác mở - Nhà phân phối Phát Hưng Nguyên tiến xâm nhập vào thị trường lớn mạnh hành hoạt động phân phối hàng hóa cho hãng cạnh tranh đặt nhiều nhãn hàng thuộc nhiều công ty thử thách cho công ty khác gần năm vừa qua, nên thân cơng ty thực chương trình khuyến tích lũy nhiều kinh nghiệm quản mãi, chiết khấu hấp dẫn, tạo lý nói chung để vận dụng vào công tác quản cản trở cho việc trung gian trì lý hệ thống phân phối sản phẩm nhà sản lượng hàng mua trước xuất Thêm vào đó, cơng ty cịn đươc hỗ - Các trung gian thương mại ngày trợ phía nhân lực quản lý từ trở nên kén chọn việc chấp nhận công ty Nên yếu tố kinh nghiệm sản phẩm để phân phối bn bán trình độ quản lý hệ thống kênh phân phối Với cạnh tranh nhiều nhà phân lợi phối lãnh vực thị trường, - Kết hoạt động kinh doanh trung gian thương mại thường đặt năm vừa qua thị trường Đà Nẵng đạt đòi hỏi nhiều nội dung mà cơng thành tích khả quan ty với nguồn lực có hạn thỏa mãn cách đầy đủ nhanh chóng ĐIỂM YẾU CƠ HỘI -Trình độ nguồn nhân lực, đặc biệt lực -Nhu cầu phát triển phục vụ lượng nhân viên bán hàng thấp, có sống người ngày cao, hạn chế định việc lĩnh hội cầu hàng điện dận dụng gia thông điệp cơng ty hoạt đình hay nơi làm việc cao động kênh SVTH: Lê Đình Đạt Trang 52 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa 3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Từ tồn hệ thống kênh phân phối Cơng ty phân tích chương 2, kết hợp chiến lược ma trận SWOT giải pháp đưa cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên sau: 3.2.1 Đổi công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển kênh Công ty muốn thành công hoạt động hiệu thị trường địi hỏi thành viên phải có sức cạnh tranh hoạt động tốt việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Do việc lựa chọn thành viên kênh – chìa khóa để thâm nhập thị trường – việc quan trọng, cần phải xem xét kỹ đến tất nhân tố Xuất phát từ thực trạng công ty, hiên việc lựa chọn thành viên kênh cơng ty cịn mang tính thụ động, cơng tác tìm kiếm đại lý chưa trọng Vì để chủ động việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối cơng ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ nguồn tuyển chọn có chất lượng cao Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao công ty cân thông qua nhân viên bán hàng, đại lý, hội chợ triển lãm, từ đối thủ cạnh tranh… Khi có nguồn tuyển chọn cơng ty phải chủ động tiến hành nghiên cứu thị trường Thứ nhất: Phải cử nhân viên nghiên cứu thị trường cụ thể vấn đề: mật độ dân cư, mức sống người dân, văn hố lối sống… Thứ hai: cơng ty cần phải thống kê số đại lý cửa hàng bán lẻ sản phẩm đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ đại lý đối thủ cạnh tranh địa bàn họ hoạt động SVTH: Lê Đình Đạt Trang 53 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa Thư ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích khách hàng sản phẩm đối thủ cạnh tranh, đặc điểm sản phẩm mà khách hàng ưa thích, đặc điểm chưa Thứ tư: Sau nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích thơng tin cách chặt chẽ hồn chỉnh với hạch tốn giả định đặt tỉnh số đại lý lợi nhuận rịng Cơng ty thu 3.2.2 Tăng cường công tác kích thích kênh phân phối Chính sách cung cấp hàng hóa: Qua q trình thực tế cho thấy, kho lưu hàng cịn lơn xộn, lối cịn chật chội Do cơng ty nên xếp kho hàng gọn gàng, khơng để chiếm nhiều diện tích từ cơng ty tận dụng tối đa sở hạ tầng cho việc lưu trữ sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng tới mùa cao điểm Thời gian giao hàng vấn đề mà công ty cần quan tâm hoạch định chiến lược phân phối, thường khơng qúa ngày từ lúc đặt hàng Điều tạo hài lòng cho nhà bán lẻ, đồng thời chất lượng hàng đảm bảo Để làm điều đòi hỏi thống nhân viên bán hàng vào nhân viên giao nhận Chính hàng năm, công ty nên trao giải thưởng cho cặp nhân viên bán hàng nhân viên giao nhận có tỉ lệ trả hàng giảm doanh số thấp cơng ty.Đây sách khuyến khích nội thực có hiệu Ngồi ra, số lượng hàng giao cần phải xác so với đơn hàng để tạo tin tưởng tuyệt đối cho nhà bán lẻ có giao nhận hàng hóa Trong trường hợp chủ đại lý khơng có thời gian để kiểm kê số lượng hàng hóa thực tế so với hóa đơn giao hàng họ hồn tồn n tâm khơng có sai lệch xảy  Chính sách xúc tiến bán hàng Khuyến cơng cụ, địn bẩy lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt thành viên kênh phân phối, qua xin đưa kiến nghị hình thức khuyến mãi: Thứ nhất, trung gian phân phối mới, công ty tài trợ cho họ thơng qua chiết khấu, bớt giá cấp tín dụng thương mại hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu SVTH: Lê Đình Đạt Trang 54 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hồng Hoa Thứ hai, cơng ty nên khuyến hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng doanh số, tặng quà sinh nhật, ngày lễ tết Chương trình hỗ trợ quản lý bán hàng Thứ nhất, công ty nên tổ chức khóa đào tạo, huấn luyện nhân viên việc bầy biện, xếp quản lí hàng hóa cách khoa học Thứ hai, giám sát quản lí bán hàng nên thường xuyên kiểm tra điểm bán để xác định vị trí hàng hố, hỏi han chủ cửa hiệu hàng hố, tình hình kinh doanh kiểm tra hàng tồn cửa hàng có buổi tiếp xúc trực tiếp với nhà bán lẻ để lắng nghe phản hồi từ phía đại lý đội ngũ nhân viên thị trường công ty Thứ ba, nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng cần phải dùng kỹ bán hàng/hàng mẫu iPad để trình bày thuyết phục khách hàng đặt hàng có phương pháp nhấn mạnh đơn hàng phù hợp với khách hàng để tập trung thuyết phục khách hàng đặt hàng có hiệu Thứ tư, cung cấp giải đáp thông tin cho đại lý kịp thời, đầy đủ, đặc biệt hình thức khuyến mãi, giảm giá thơng tin sản phẩm mà công ty cung cấp, giúp khách hàng kịp thời cập nhật thơng tin cần thiết cho trình bán hàng đại lý Chính sách tài Chính sách tài xem thơng tin mật nên việc tốn, cơng nợ cho bạn hàng mình, cơng ty giữ kín, tránh thơng tin mở khiến đối thủ cạnh tranh có biện pháp lơi kéo bạn hàng nên tơi đưa số kiến nghị sau: Sau đại lý công ty kí kết hợp đồng phân phối đại lý nhà phân phối đưa vào danh sách ưu đãi hưởng sách dành cho thành viên kênh phân phối cơng ty Thay phải toán hết nợ sau thời hạn toán ngày kể từ ngày nhận hàng (Thơng tin từ phịng Kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Phát Hưng Ngun) công nợ lần mua hàng đại lý phải tốn 70% vịng ngày, 30% cịn lại phải tốn cho nhà phân phối lần nhập hàng thứ hai doanh số cho lần nhập hàng không 10 triệu đồng SVTH: Lê Đình Đạt Trang 55 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa 3.2.3.Các giải pháp giải xung đột xảy kênh phân phối  Giải xung đột kênh: Cho dù kênh phân phối tổ chức tốt đến đâu kênh khơng thể tránh khỏi xung đột mâu thuẫn Các mâu thuẫn nảy sinh kênh phân phối mâu thuẫn theo chiều dọc(nảy sinh cấp kênh), mâu thuẫn ngang(nảy sinh trung gian cấp), kênh với Các xung đột xảy kênh mâu thuẫn nảy sinh thành viên kênh Các xung đột bao gồm xung đột liên quan đến lợi ích thành viên không thống tỷ lệ chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng, hình thức bổ trợ; xung đột liên quan đến phương thức bán hàng, điều kiện mua bán… Nguyên nhân gây xung đột khác mục tiêu theo đuổi thành viên tham gia vào kênh, khơng thích hợp vai trò quyền hạn thành viên kênh, khác biệt nhận thức thành viên kênh… Khi xảy xung đột kênh, nhà quản trị kênh phải tìm hiểu rõ nguyên nhân xuất phát xung đột đề xuất biện pháp giải xung đột Các biện pháp áp dụng để giải xung đột là: - Chấp nhận mục đích tối thượng hy sinh mục tiêu không quan trọng Khi kênh xuất xung đột nhà quản trị kênh phải vào mục tiêu thết kế kênh để đề biện pháp giải quyết.khi nảy sinh mâu thuẫn trung gian việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ khu vực thị trường(các trung gian lấn sang địa bàn người khác) mục tiêu giúp cho người tiêu dùng mua sản phẩm công ty với điều kiện thuận lợi nhà quản trị kênh trì xung đột để tạo cạnh tranh trung gian việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu khuyến khích hợp tác thành viên xung đột sảy cơng ty phải có biện pháp giải buộc trung gian tuân thủ phạm vi tiêu thụ khơng nên để kéo dài… - Trao đổi cấp trung gian với làm cho họ hiểu chấp nhận cơng việc Hình thức thường áp dụng trung gian bất đồng SVTH: Lê Đình Đạt Trang 56 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa chức kênh mà phải đảm nhận Khi trao đổi thành viên với giúp họ hiểu lòng thực nhiệm vụ Như vậy, định kênh phân phối thuộc định phức tạp mà công ty phải thông qua Mỗi kênh tạo mức tiêu thụ chi phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn trung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực tốt công việc giao Mặt khác phải thường xuyên đánh giá hoạt động kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế kênh phân phối phù hợp 3.2.4 Giải pháp phần mềm tối ưu nâng cao hệ thống phân phối Công ty tương lai Nếu tương lai Công ty phát triển hạ tầng mạnh, đại lí dày đặc khó kiểm soát hơn, em xin đưa giải pháp mà Công ty sử dụng phần mềm trực tuyến với tính vượt trội tất thông tin, liệu bán hàng doanh nghiệp, từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng quản lý cách đồng xuyên suốt; giúp tăng hiệu cho công tác quản lý, điều hành, dễ dàng kiểm tra liệu lúc nơi với tính xác cao như:   Giải pháp quản lý bán hàng trực tuyến DMS.ONE” Viettel Giải pháp Quản lý hệ thống kênh phân phối (DMS - Distribution Management System) gồm hai phân hệ quản lý phân phối tài kế toán dựa tảng điện toán đám mây Acumatica  PT.ePOS - Hệ thống quản lý bán hàng marketing đa dịch vụ FPT Các phần mềm cho nhà cung cấp giám sát lộ trình nhân viên bán hàng phân phối sản phẩm cần lệnh gửi hàng hóa nơi thiếu phân bổ tức tránh làm gián đoạn trình kinh doanh đại lí 3.2.5 Các đề xuất khác 3.2.5.1 Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng Với doanh nghiệp, nguồn nhân lực có vai trị quan trọng nguồn tài nguyên quý giá nhất, nhân lực chìa khóa thành cơng tạo khác biệt SVTH: Lê Đình Đạt Trang 57 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa doanh nghiệp với doanh nghiệp khác Nói cách khác người trọng tâm hoạt động doanh nghiệp Và hệ thống kênh phân phối, người có ảnh hưởng quan trọng nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng đại sứ công ty, người tạo cho khách hàng hình ảnh cơng ty, tai mắt, đầu mối cung cấp tiếp nhận thông tin cơng ty đồng thời người giữ gìn phát triển khách hàng cho cơng ty Song có thực tế kỹ bán hàng nhân viên bán hàng cơng ty cịn yếu, khả tiếp cận, tìm kiếm, trì mối quan hệ với khách hàng họ chưa thực có hiệu quả, nhân viên bán hàng chưa phát huy hết vai trị lực Vì vậy, để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp dịng chảy kênh thơng suốt việc đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng yêu cầu cần thiết với cơng ty Để hồn thiện cơng tác đào tạo kỹ bán hàng trước hết cơng ty cần giúp nhân viên bán hàng nhận rõ vai trò nhiệm vụ mà họ phải làm Các nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng là:  Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng, phát triển khách hàng Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng tại, 20% cho khách hàng tương lai dành 85% cho sản phẩm ổn định, 15% cho sản phẩm Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách tạo lợi nhuận cho cơng ty Họ phải biết cách phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường thu nhặt tin tức thị trường triển khai chiến lược kế hoạch marketing, hỗ trợ tiếp thị, tham gia vào dịch vụ hậu  Tiếp theo, công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng kỹ bán hàng cần thiết như: - Kết nối: Thiết lập mối quan hệ cá nhân với khách hàng - Khuyến khích: Duy trì tham gia khách hàng SVTH: Lê Đình Đạt Trang 58 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa - Đặt câu hỏi: Thu thập thông tin đầy đủ tình huống, vấn đề nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận khách hàng muốn gi, nhận thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút ý khách hàng mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng - Xác nhận: Để tiến trình bán hàng rõ ràng - Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo hình ảnh rõ ràng tích cực cơng ty, sản phẩm dịch vụ công ty 3.2.5.2 Các giải pháp chiêu thị, Marketing Ngồi đẩy mạnh chương trình Marketing trực tiếp sản phẩm cho khách hàng đại lí Cơng ty nên xây dụng website riêng, sử dụng catologe để giới thiệu sản phẩm đại lí trung gian Bên cạnh đó, Cơng ty khơng trọng quan tâm chăm sóc khách hàng đại lí thường xuyên, xây dựng chương trình, hội nghị giao giao lưu đại lí nhiều để tạo bầu khơng khí thân tình nhằm giảm xung đột kênh đưa tiếng nói chung gặp khó khăn SVTH: Lê Đình Đạt Trang 59 Chuyên đề tốt nghiệp Dun GVHD: Trương Hồng Hoa KẾT LUẬN Có thể nói mơi trường kinh doanh nay, việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành đòi hỏi tất yếu với doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển tương lai Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp cho công ty tăng doanh thu, lợi nhuận, từ củng cố uy tín, thương hiệu thị trường, nâng cao đời sống cho cán công nhân viên, đóng góp nhiều vào ngân sách nhà nước, góp phần làm cho đất nước ngày phát triển Trên sở kiến thức lý luận hệ thống kênh phân phối mà trang bị trường tìm hiểu em cơng tác liên quan đến kênh phân phối công ty TNHH Phát Hưng Nguyên thời gian em thực tập Trong báo cáo em tập trung vào việc tiếp cận phân tích vấn đề sau: Trước hết, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty, từ tơi đưa đánh giá chung ưu điểm nhược điểm hệ thống kênh, sở em đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh Với mong muốn góp phần nêu lên thực trạng hệ thống kênh phân phối chi công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên không tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý, sửa chữa thầy, cô để viết em hoàn thiện Sau thời gian thực tập công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên, em hồn thành chun đề thực tập với hướng dẫn tận tình thầy giáo Th.s Nguyễn Huy Tuân anh chị phòng kinh doanh công ty Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Lê Đình Đạt Trang 60 Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa DANH MỤC THAM KHẢO Sách:  TS Trần Thị Ngọc Trang, (2006), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê  PTS Trần Minh Đạo, (2/1999), Marketing, Nhà xuất thống kê  TS Trần Thị Ngọc Trang, (2007), Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất thống kê  TS Trương Đình Chiến, (2010), Quản trị Marketinh, NXB Đại học kinh tế quốc dân Hà Nội Trang web:  http://luanvan.net.vn/  http://tai-lieu.com/  http://vi.wikipedia.org/  https://www.youtube.com/watch?v=2voao8J9QBA SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2016 (Ký tên đóng dấu ) SVTH: Lê Đình Đạt Chun đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2016 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên GVHD: Trương Hoàng Hoa NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIỆN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày….tháng….năm 2016 SVTH: Lê Đình Đạt Chuyên đề tốt nghiệp Duyên SVTH: Lê Đình Đạt GVHD: Trương Hồng Hoa ... luận hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Chương 2: Giới thiệu công ty thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên Chương 3: Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh. .. Chương 3: NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN 50 3.1 Các để đưa giải pháp cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty .50... trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên phát triển hệ thống kênh phân phối rộng