Nợ phải trả trên tổng tài sản của công ty qua các năm là tương đối thấp và có xu hướng giảm qua các năm, năm năm 2014, 2015, Quí I/2016 giảm dần tương ứng 13.79%, 12.28%, 11.5%.
Xét về tỷ suất sinh lời:
- Về doanh lợi tiêu thụ các năm vừa qua có nhiều biến động cụ thể năm 2014 giảm 4.37%, năm 2015 tăng vọt 7.42% nhưng đến quí I/2016 lại giảm xuống là 6.59%. Điều này là do tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận sau thuế không đều.
- Về tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu nhìn chung có xu hướng tăng cụ thể năm 2014 tăng là 14.30%, năm 2015 tiếp tục tăng lên 15.74% và đến quí I/2016 tăng là 15.81%. Điều này chứng tỏ khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu tăng dần, vốn chủ sở hữu đang mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
- Về tỷ lệ lãi trên tổng tài sản: năm 2014 là 12.33%, năm 2015 tiếp tục tăng lên 13.8% và đến quí I/2016 là 13.99% . Điều này cho thấy hoạt động sắp xếp, phân bổ và quản lý tài sản của công ty được tổ chức hợp lý và hiệu quả. Chỉ tiêu này tương đối ổn định, chênh lệch không cao, mức độ thay đổi qua các năm là khơng lớn thể hiện tình hình tài chính, hiệu quả sản xuất kinh doanh, phương thức hoạt động của cơng ty là tương đối tốt.
Tóm lại tình hình hoạt động của cơng ty trong những năm vừa qua đã đạt được nhiều kết quả tốt doanh thu và lợi nhuận nhìn chung có xu hướng tăng lên tuy nhiên tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận có nhiều biến động qua các năm, vốn chủ sở hữu cũng tăng đồng thời là khả năng sinh lợi của nó cũng tăng theo, các khoản nợ của cơng ty được đảm bảo, việc quản lý tài sản được tổ chức tốt. Đây là điều kiện, tiền đề tốt để cơng ty có những phương án thích hợp để thiết kế, quản lý và hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình.
2.3.3.2. Tình hình kết quả kinh doanh của cơng ty
(Đơn vị: 1000VNĐ)
Chỉ tiêu 2014 2015 Quí I/2016 Chênh lệch
2015/2014 Chênh lệch Quí I.2016/2015 ± GT ± % ± GT ± % Doanh thu 43,991,000 58,253,000 76,100,000 14,262,000 32.42 17,847,000 30.64 Lợi nhuận trước thuế 2,669,000 6,000,000 6,962,000 3,331,000 124.80 962,000 16.03 Lợi nhuận sau thuế 1,921,680 4,320,000.0 0 5,012,640 2,398,320 124.80 692,640 16.03 Nguồn: Phịng tài chính-kế tốn
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu và lợi nhuận của công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
Nhận xét:
Về doanh thu
.Năm 2015 đạt 58253 triệu đồng tăng 32.4% so với năm 2014.Quí I/2016 đạt 76100 triệu đồng tăng 30.6% so với năm 2015.
Có được kết quả như vậy là do công ty đã không ngừng mở cửa thị trường tiêu thụ của mình, cơ cấu doanh thu có sự thay đổi lớn trong nhóm các mặt hàng, mặt hàng điện dân dụng tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu với tốc độ tương đối đều, phòng kinh doanh và tiếp thị đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại và áp dụng chính sách giá linh hoạt cho các đại lý và khách lẻ
Về lợi nhuận
Năm 2015 đạt 6000 triệu đồng tăng 124.8% so với năm 2014. Quí I/2016 đạt 6962 triệu đồng tăng 16% so với năm 2015. Q I/2016 tình hình kinh doanh tốt lợi nhuận đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất.
2.4. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên Nguyên
2.4.1. Thiết kế kênh kênh phân phối của công ty
2.4.1.1. Nhu cầu thiết kế kênh phân phối
Đà Nẵng là trung tâm kinh tế - chính trị - xã hội - văn hố của miền Trung. Đây là thị trường đầy tiềm năng, phát triển rất mạnh mẽ. Với số dân gần 1 triệu người (kể cả di cư từ tỉnh ngoài vào Đà Nẵng và người lao động các nơi đến tìm việc làm), mật độ dân số cao, lại có nhu cầu lớn về xây dựng, về cơ bản thu nhập và mức sống của người dân cao, một thị trường rộng lớn, đã đặt ra cho công ty nhiều cơ hội cũng như thách thức khơng nhỏ. Bên cạnh đó Đà Nẵng là thành phố du lịch có nhiều nhà hàng khách sạn cũng như các dự án đang và sắp được đưa vào thi cơng đó cũng là điểm hấp dẫn để Doanh nghiệp hướng tới. Vì vậy xây dựng thiết kế một kênh phân phối hoàn thiện là vấn đề đặt ra cho Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
2.4.1.2. Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối của Cơng ty
Các yếu tố bên trong cơng ty chính là sức mạnh để cơng ty quyết định mình có thể vươn tới các thị trường mục tiêu hay không và vươn tới đó bằng cách nào để đạt được hiệu quả cao nhất
- Quy mô của công ty: sẽ quyết định đến kiểu kênh, quyết định việc phân phối tối ưu các công việc phân phối cho các thành viên kênh.
- Khả năng tài chính: đây là một trong những lý do mà cơng ty phải sử dụng trung gian. Khả năng tài chính tốt thì cơng ty ít phải phụ thuộc vào các thành viên kênh và vì vậy cấu trúc kênh của cơng ty lựa chọn sẽ khác với các cơng ty có khả năng như mình.
- Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất. Các thành viên kênh luôn muốn biến nhà sản xuất có trợ giúp họ trong
CƠNG TY
việc quản lý kinh doanh không. Sự trợ giúp này được thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trường.
2.4.1.3. Cấu trúc kênh hiện tại của Cơng ty
Hình 2.7: Cấu trúc kênh của Công ty
Kênh cấp 0 :
Khách hàng thuộc đối tượng này là các đơn vị nhà thầu, các hộ gia đình... Với đối tượng khách hàng này, khối lượng mua của họ thường trung bình chiếm tỉ trọng trung bình trong doanh thu của cơng ty
Ưu điểm
- Quá trình mua bán nhanh
- Việc giải quyết tranh chấp(nếu có) sẽ được tiến hành nhanh - Khơng tốn chi phí trung gian, hoa hồng
Nhược điểm
- Khách hàng mua với số lượng nhỏ và trung bình - Dễ gây xung đột với các đại lí
Kênh cấp 1:
Sơ đồ kênh cấp 1 công ty TNHH MTV PHÁT HƯNG NGUYÊN Nguồn: Phòng kinh doanh
Khách hàng thuộc đối tượng này là các đơn vị kinh doanh, các cửa hàng tạp hóa,
Cơng ty TNHH MTV Phát Hưng Ngun
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng
CÔNG TY Nhà bán lẻ, cửa
hàng, quán
Người tiêu dùng
chiếm tỉ trọng trung bình trong doanh thu của cơng ty, cơng ty duy trì lòng trung thành của họ, tạo cho họ niềm tin về chất lượng sản phẩm và thương hiệu.
Ưu điểm
- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cần.
- Việc giải quyết tranh chấp(nếu có) sẽ được tiến hành nhanh
- Họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên cơng ty có điều kiện để nắm bắt được nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cho phù hợp hơn.
Nhược điểm
- Khách hàng mua với số lượng nhỏ và phân tán - Chi phí hoa hồng, trung gian
- Khó kiểm sốt hoạt động kinh doanh
Kênh cấp 2:
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh cấp 2 công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
Nguồn: Phịng kinh doanh
Các sản phẩm của cơng ty được phân phối qua các trung gian đại lý, họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênh phân phối của cơng ty, đóng vai trị là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng để phân phối sản phẩm đồng thời trao đổi các thông tin phản hồi về sản phẩm…
Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáo sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất. Các đại lý này chiếm khoảng trên 70% doanh số tiêu thụ của công ty. Hiện nay, sản phẩm của công ty đang từng bước khẳng định trên thị trường miền Trung thông qua hệ thống kênh phân phối gồm 20 đại lí, nhà bán bn tại Đà Nẵng.
Đặc điểm của các trung gian này là họ thường mua hàng với số lượng lớn, đều đặn và ổn định, hơn nữa do họ đóng vai trị là người đại diện mua hàng cho khách hàng của mình nên khi quyết định mua họ phải xem xét những sản phẩm đó có phù hợp, có thu hút được khách hàng của mình khơng, từ đó họ quyết định nên mua những mặt hàng nào, mua của nhà sản xuất nào, phải đưa ra thương lượng gì về giá cả và các điều kiện mua khác.
CÔNG TY Đại lý Nhà bán lẻ Người tiêu
Ưu điểm
- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ, đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi.
- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàng của các khách hàng công nghiệp.
- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần cơng việc được tiến hành bởi các trung gian.
Nhược điểm
- Cơng ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý.
- Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữa các thành viên với nhau kém.
- Khó kiểm sốt được thành viên kênh và chi phí hoa hồng cho trung gian.
2.4.2. Tuyển chọn thành viên kênh phân phối
2.4.2.1.Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
Công ty đã sử dụng nhiều nguồn thơng tin để tìm kiếm được thành viên kênh đó là: - Tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của cơng ty trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các trung gian của kênh, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những thông tin của họ là những thơng tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên chính thức của cơng ty.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi khách hàng là người có ý kiến rất thực. Bởi vậy cơng ty có thể thực hiện các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên kênh tiềm năng.
2.4.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng và các đại lý, cửa hàng.
* Thành viên là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của cơng ty bao gồm các nhân viên thuộc phịng bán hàng, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho.
Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thị trường, thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hồn hảo các dịch vụ cho khách hàng, bên cạnh đó họ cịn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị.
* Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với công ty khi muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn doanh thu quan trọng của công ty.Việc xét duyệt để chọn các đại lý của công ty dựa trên các tiêu chí sau:
Có tư cách pháp nhân:Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm
Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính: Đây là điều kiện rất quan trọng được cơng ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân hay một tổ chức muốn kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính sẽ đảm bảo khả năng thanh tốn của họ, từ đó họ có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, cơng nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…Nếu các đại lý khơng đủ khả năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối của công ty sẽ gặp hạn chế
do công ty phải bao phủ phần rủi ro tài chính và phải cấp mức tín dụng cao hơn bình thường để các đại lý có thể phát triển thị trường.Cơng ty u cầu vốn đối với các đại lí là trên 500 triệu
Sức mạnh bán hàng: Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng có nhu cầu.Cơng ty quy định mỗi đại lý phải có ít nhất một người đáp ứng được u cầu của nhân viên bán hàng mà công ty quy định.
Uy tín danh tiếng: Cơng ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trường muốn tham gia trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của cơng ty, giúp công ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường và qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty. Nếu đại lý khơng có uy tín trên thị trường thậm chí mang tiếng xấu trong cộng đồng thì khi cơng ty dựa và đại lý này để tung sản phẩm ra thị trường khách hàng sẽ ủng hộ khơng cao và hình ảnh của cơng ty ít nhiều cũng bị ảnh hưởng.
Mặt bằng kinh doanh: Cơng ty khơng u cầu diện tích mặt bằng chuẩn đối với các đại lý mà công ty chỉ đưa ra các điều kiện về mặt bằng mà các đối tượng phải đáp ứng khi muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối:
- Có văn phịng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm
- Phải ưu tiên treo bảng hiệu và thực hiện trưng bày sản phẩm
- Phải có khi dự trữ sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường trong khu vực, phải bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho
Tinh thần hợp tác: Công ty đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với nhau và với công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm, các chương trình khuyến mại mà công ty đưa ra sẽ thúc đẩy hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng. Trên đây là những tiêu thức mà công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượng xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác định các tiêu chuẩn song công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu để lựa chọn nhà phân phối đại lý thích hợp.
Đơn vị tính: NPP
Loại trung gian Năm 2014 Năm 2015 Quí I/2016
Đại lý 10 15 25
Nhà bán lẻ 230 350 400
Tổng 240 345 425
Bảng 2.8: Số lượng thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
2.4.2.3. Thuyết phục các trung gian làm thành viên kênh
Hiện nay, Công ty thuyết phục các trung gian bằng nhiều lợi ích kèm theo khi tham gia kênh, bên cạnh đó lực lượng kinh doanh của cơng ty cũng xây dựng những chiến lược để thõa thuận, đàm phám với các trung gian nhằm thuyết phục các trung gian làm thành viên kênh.
2.4.3. Hoạt động hỗ trợ khuyến khích kênh phân phối của Cơng ty