2.4.2.1 .Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty
3.2.1. Đổi mới công tác tuyển chọn các thành viên kênh phân phối
Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu quả trên thị trường thì địi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó việc lựa chọn các thành viên kênh – các chìa khóa để thâm nhập thị trường – là việc rất quan trọng, cần phải được xem xét kỹ đến tất cả các nhân tố.
Xuất phát từ thực trạng của công ty, hiên nay việc lựa chọn các thành viên kênh của cơng ty cịn mang tính thụ động, cơng tác tìm kiếm các đại lý mới chưa được chú trọng. Vì vậy để chủ động trong việc mở rộng mạng lưới kênh phân phối công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.
Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao cơng ty cân thông qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hội chợ triển lãm, ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh…
Khi đã có nguồn tuyển chọn cơng ty phải chủ động tiến hành các nghiên cứu về thị trường
Thứ nhất: Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: mật độ
dân cư, mức sống của người dân, văn hố lối sống…
Thứ hai: cơng ty cần phải thống kê được số đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn của họ hoạt động
Thư ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng ưa thích, những đặc điểm nào chưa.
Thứ tư: Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích các thơng tin
một cách chặt chẽ hồn chỉnh cùng với đó là hạch tốn giả định nếu đặt tại tỉnh đó một số đại lý thì lợi nhuận rịng Cơng ty có thể thu được là bao nhiêu.