2.4.2.1 .Tìm kiếm danh sách các thành viên kênh nhiều tiềm năng
2.4.2.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
Các thành viên trong kênh phân phối của công ty bao gồm: Lực lượng bán hàng và các đại lý, cửa hàng.
* Thành viên là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng bán hàng, các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các nhân viên thuộc các kho.
Nhiệm vụ chủ yếu của lực lượng bán hàng là tìm kiếm và phát triển thị trường, thu thập thông tin của khách hàng, giải quyết các thắc mắc, tư vấn về sản phẩm, hướng dẫn sử dụng lắp đặt sản phẩm và thực hiện hoàn hảo các dịch vụ cho khách hàng, bên cạnh đó họ cịn phải biết phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu nhặt tin tức thị trường, tiến hành điều phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu, làm những báo cáo về giao dịch và triển khai chiến lược phân phối cùng với phòng tiếp thị.
* Thành viên là các đại lý
Việc lựa chọn các thành viên là đại lý là yêu cầu quan trọng đối với công ty khi muốn phát triển hệ thống kênh phân phối của mình bởi đây là nguồn doanh thu quan trọng của công ty.Việc xét duyệt để chọn các đại lý của công ty dựa trên các tiêu chí sau:
Có tư cách pháp nhân:Nhà phân phối phải là một pháp nhân theo luật pháp Việt Nam và có chức năng bán hàng đó là chức năng tổ chức kinh doanh phân phối, tiêu thụ các sản phẩm
Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính: Đây là điều kiện rất quan trọng được công ty rất quan tâm bởi khi một cá nhân hay một tổ chức muốn kinh doanh thì điều đầu tiên họ phải có vốn. Điều kiện tín dụng và khả năng tài chính sẽ đảm bảo khả năng thanh tốn của họ, từ đó họ có thể đáp ứng được nhu cầu đầu tư cho hàng hóa, cơng nợ trên thị trường và các trang thiết bị phục vụ cho việc phân phối như kho bãi, phương tiện vận tải, máy móc quản lý…Nếu các đại lý khơng đủ khả năng về tài chính việc phát triển mạng lưới phân phối của công ty sẽ gặp hạn chế
do công ty phải bao phủ phần rủi ro tài chính và phải cấp mức tín dụng cao hơn bình thường để các đại lý có thể phát triển thị trường.Công ty yêu cầu vốn đối với các đại lí là trên 500 triệu
Sức mạnh bán hàng: Các đại lý phải có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đủ khả năng giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng có nhu cầu.Cơng ty quy định mỗi đại lý phải có ít nhất một người đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng mà công ty quy định.
Uy tín danh tiếng: Cơng ty đánh giá cao những đối tượng có uy tín và danh tiếng trên thị trường muốn tham gia trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối bởi danh tiếng của các đại lý trên từng khu vực thị trường sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếng của cơng ty, giúp cơng ty quảng bá được thương hiệu trên thị trường và qua đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của cơng ty. Nếu đại lý khơng có uy tín trên thị trường thậm chí mang tiếng xấu trong cộng đồng thì khi cơng ty dựa và đại lý này để tung sản phẩm ra thị trường khách hàng sẽ ủng hộ khơng cao và hình ảnh của cơng ty ít nhiều cũng bị ảnh hưởng.
Mặt bằng kinh doanh: Công ty không yêu cầu diện tích mặt bằng chuẩn đối với các đại lý mà công ty chỉ đưa ra các điều kiện về mặt bằng mà các đối tượng phải đáp ứng khi muốn trở thành thành viên trong kênh phân phối:
- Có văn phịng giao dịch, giới thiệu và bán sản phẩm
- Phải ưu tiên treo bảng hiệu và thực hiện trưng bày sản phẩm
- Phải có khi dự trữ sản phẩm để phục vụ nhu cầu thị trường trong khu vực, phải bảo quản chất lượng sản phẩm trong kho
Tinh thần hợp tác: Công ty đánh giá cao tinh thần hợp tác của các thành viên. Đây cũng là tiêu thức để lựa chọn các đại lý bởi nếu các đại lý nhiệt tình, có tinh thần hợp tác cao với nhau và với công ty trong việc nghiên cứu thu thập thông tin liên quan đến việc kinh doanh sản phẩm, các chương trình khuyến mại mà cơng ty đưa ra sẽ thúc đẩy hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển và mở rộng. Trên đây là những tiêu thức mà công ty đưa ra nhằm lựa chọn những đối tượng xứng đáng là thành viên trong kênh phân phối của mình. Sau khi xem xét xác định các tiêu chuẩn song công ty sẽ tiến hành xét duyệt nhu cầu để lựa chọn nhà phân phối đại lý thích hợp.
Đơn vị tính: NPP
Loại trung gian Năm 2014 Năm 2015 Quí I/2016
Đại lý 10 15 25
Nhà bán lẻ 230 350 400
Tổng 240 345 425
Bảng 2.8: Số lượng thành viên kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Phát Hưng Nguyên
2.4.2.3. Thuyết phục các trung gian làm thành viên kênh
Hiện nay, Công ty thuyết phục các trung gian bằng nhiều lợi ích kèm theo khi tham gia kênh, bên cạnh đó lực lượng kinh doanh của cơng ty cũng xây dựng những chiến lược để thõa thuận, đàm phám với các trung gian nhằm thuyết phục các trung gian làm thành viên kênh.