Các hoạt động khuyến mại của công ty diễn ra mạnh mẽ trong cả ngắn hạn và dài hạn, những chính sách khuyến mại này góp phần to lớn và việc đã thúc đẩy các thành viên tích cực hơn trong hoạt động của mình, từ đó tạo điều kiện thúc đẩy kênh phân phối hoạt động.
Chính sách tài chính:
Các chính sách tài chính nhằm hỗ trợ việc đảm bảo nguồn vốn và hoạt động quay vòng vốn trong kinh doanh của các nhà bán lẻ. Việc đảm bảo vốn cho ổn định kinh doanh của nhà bán lẻ cũng đồng nghĩa với việc đảm bảo sự hợp tác lâu dài và ổn định của thành viên kênh đối với nhà phân phối. Bởi lẽ khi thành viên kênh nhận được các hỗ trợ các ưu đãi về vốn phù hợp từ nhà phân phối, hoạt động kinh doanh của họ được linh hoạt và chủ động hơn. Mặc dù điều này có thể làm tăng thêm một số chi phí do việc tăng các khoản phải thu từ khách hàng, nhưng đổi lại doanh nghiệp có thể tăng thêm lợi nhuận nhờ mở rộng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
điều
kiện cụ thể. Nội dung các hỗ trợ này bao gồm:
Thứ nhất, phương thức thanh toán linh hoạt: khách hàng có thể áp dụng các phương thức thanh toán khác nhau bao gồm tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng: điều này được thực hiện với các khách hàng tổ chức của cơng ty
Thứ hai, chính sách cơng nợ, bao gồm hạn mức nợ tối đa công ty cho đại lý và thời hạn thanh toán nợ.
Về hạn mức nợ tối đa, tùy theo doanh số của từng cửa hàng/đại lý cụ thể mà cơng ty sẽ có những quy định khác nhau về hạn mức nợ tối đa cho đại lý trả sau. Cụ thể, khoản nợ sẽ bằng số tiền trung bình 1 lần đặt hàng của đại lý đó.
Về thời gian thanh tốn: Cơng ty đề xuất cho các đại lý bằng cách gia hạn thời gian thanh tốn đơn hàng trong vịng 07 ngày kể từ ngày nhận hàng.
2.4.4. Chính sách đánh giá các thành viên trong kênh phân phối
2.4.4.1. Các tiêu chuẩn công ty áp dụng để đánh giá thành viên kênh
Kết quả hoạt động bán hàng của các thành viên kênh
Vào đầu kỳ tháng, quý hoặc năm công ty giao chỉ tiêu sản lượng thực hiện tiêu thụ cho các thành viên kênh qua Fax
Căn cứ vào sản lượng tiêu thụ của các thành viên với sản lượng kế hoạch đã giao, công ty tiến hành phân tích, so sánh và đánh giá thành viên kênh
Tỷ lệ thực hiện bán từng thành viên = (QTHij/QKHij)x 100%
Trong đó:
QTHij: sản lượng thực tế của thành viên i vào thời điểm j QKHij: sản lượng kế hoạch của thành viên I vào thời điểm j
Tỷ lệ thực hiện bán hàng Đánh giá
>=100% Đạt
< 100% Khơng đạt
Nguồn: Phịng kinh doanh
Đánh giá tỷ lệ thực hiện sản lượng bán của các trung gian giúp cho công ty biết được hoạt động kinh doanh của các trung gian như thế nào để từ đó có chương trình khuyến khích phù hợp để trung gian nâng cao sản lượng bán hàng của mình.
Thời hạn thanh tốn
Dựa vào kết quả thanh toán thực tế của các trung gian, điều chỉnh với mức quy định cho các trung gian. Cơng ty xác định mức độ hồn thành các chỉ tiêu thanh toán của mỗi thành viên đối với khoản nợ cơng ty
Chỉ tiêu Đánh giá
<10 ngày Tốt
10-15 ngày Trung bình
>15 ngày Chậm
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bảng 2.12: Chỉ tiêu đánh giá thời hạn thanh toán của các trung gian
Đánh giá khả năng thanh tốn của các trung gian giúp cho cơng ty biết được khả năng tín dụng của trung gian nhằm đảm bảo tin cậy trong mối quan hệ hợp tác.
Mức tồn kho trung bình
Được đánh giá vào thời điểm cuối năm, khi đã thu thập mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng, năm.
Tốc độ lưu chuyển hàng
Hiện công ty đang tính tốc độ lưu chuyển hàng của thành viên như sau: + Xác định mức dự trữ bình quân trong kế hoạch của từng thành viên + Xác định mức tiêu thụ trong thời kỳ báo cáo tiêu thụ của các thành viên
+ Qua đó, nhận xét đánh giá hoạt động phân phối trong kỳ của các thành viên kênh Ngồi ra cơng ty còn sử dụng các tiêu chuẩn sau:
+ Khả năng tổ chức lực lượng bán của các thành viên
+ Thái độ hợp tác,sự nhiệt tình, lịng trung thành trong phân phối + Khả năng giao hàng cho khách hàng nhanh hay chậm
+ Dịch vụ cung ứng cho khách hàng của các thành viên
Hiện công ty đang sử dụng phương pháp cho điểm để phân tích và đánh giá thành viên kênh phân phối.Với tổng điểm hệ số quan trọng là 10, thang điểm 10
(ĐVT: điểm)
Tiêu chuẩn đánh giá Trọng
số
Đại lí A Đại lí B
Điểm Quy đổi Điểm Quy đổi
1.Kết quả bán hàng 4 2. Uy tín thanh tốn 1 3. Tốc độ lưu chuyển 1 4. Mức tồn kho trung bình 1.5 5. Thái độ hợp tác 1.5 6. Tổ chức hoạt động bán 0.5 7. Dịch vụ cung ứng 0.5 Tổng 10
Nguồn: Phòng kinh doanh