3.2.3 .Các giải pháp giải quyết các xung đột xảy ra trong kênh phân phối
3.2.5.1. Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho các nhân
một cách đồng bộ và xuyên suốt; giúp tăng hiệu quả cho công tác quản lý, điều hành, dễ dàng kiểm tra dữ liệu mọi lúc mọi nơi với tính chính xác cao như:
Giải pháp quản lý bán hàng trực tuyến DMS.ONE” của Viettel
Giải pháp Quản lý hệ thống kênh phân phối (DMS - Distribution Management System) gồm hai phân hệ là quản lý phân phối và tài chính kế tốn dựa trên nền tảng điện toán đám mây của Acumatica.
PT.ePOS - Hệ thống quản lý bán hàng và marketing đa dịch vụ của FPT
Các phần mềm này cho các nhà cung cấp giám sát lộ trình của nhân viên bán hàng khi phân phối sản phẩm và chỉ cần một lệnh gửi đi thì ngay lập tức hàng hóa nơi nào thiếu sẽ được phân bổ tức thì tránh làm gián đoạn q trình kinh doanh của các đại lí.
3.2.5. Các đề xuất khác
3.2.5.1. Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán hàng viên bán hàng
Với mỗi doanh nghiệp, nguồn nhân lực có một vai trị rất quan trọng và là nguồn tài nguyên q giá nhất, bởi nhân lực chính là chìa khóa thành cơng tạo ra sự khác biệt
giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Nói cách khác con người chính là trọng tâm của mọi hoạt động của doanh nghiệp.
Và trong một hệ thống kênh phân phối, những người có ảnh hưởng quan trọng chính là các nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là đại sứ của công ty, là người tạo cho khách hàng hình ảnh đầu tiên về cơng ty, là tai mắt, đầu mối cung cấp và tiếp nhận thông tin của công ty đồng thời là người giữ gìn và phát triển khách hàng cho cơng ty.
Song có một thực tế hiện nay là kỹ năng bán hàng của các nhân viên bán hàng trong cơng ty cịn yếu, khả năng tiếp cận, tìm kiếm, duy trì mối quan hệ với khách hàng của họ chưa thực sự có hiệu quả, các nhân viên bán hàng chưa phát huy được hết vai trị và năng lực của mình. Vì vậy, để hồn thiện hệ thống kênh phân phối, giúp các dịng chảy trong kênh được thơng suốt hơn thì việc đào tạo kỹ năng bán hàng cho các nhân viên bán hàng là một yêu cầu cần thiết với công ty hiện nay.
Để hồn thiện cơng tác đào tạo kỹ năng bán hàng thì trước hết cơng ty cần giúp các nhân viên bán hàng của mình nhận rõ vai trị và nhiệm vụ mà họ phải làm. Các nhiệm vụ chủ yếu của một nhân viên bán hàng là:
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, tư vấn, cung cấp thông tin cho khách hàng, phát triển khách hàng mới. Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại, 20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định, 15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng cũng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho cơng ty. Họ phải biết cách phân tích dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing, hỗ trợ tiếp thị, tham gia vào dịch vụ hậu mãi.
Tiếp theo, công ty cần đào tạo các nhân viên bán hàng các kỹ năng bán hàng cơ bản cần thiết như:
- Đặt câu hỏi: Thu thập thơng tin đầy đủ về các tình huống, các vấn đề và nhu cầu khách hàng, giúp nhân viên bán hàng nhận ra khách hàng muốn gi, nhận ra thời điểm để kết thúc bán hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng và mang đến cho khách hàng cảm giác quan trọng.
- Xác nhận: Để tiến trình bán hàng được rõ ràng hơn
- Cung cấp: Cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng để tạo ra hình ảnh rõ ràng và tích cực về cơng ty, sản phẩm dịch vụ của công ty