Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch granite của nhà máy granite trung đô

LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý lựa chọn đề tài Với tình hình cạnh tranh ngày khốc liệt nay,để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp đạt hiệu cao,tiết kiệm chi phí.Vấn đề tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng trở thành vấn đề quan trọng sống cịn doanh nghiệp.Thơng qua hoạt động kênh phân phối,doanh nghiệp đảm bảo phân phối hàng hóa rộng khắp,đưa hàng đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng.Đồng thời thơng qua sách phân phối phù hợp,doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh thị trường Thực tế cho thấy giai đoạn cạnh tranh chiến lược quảng cáo,sang tạo khuyến mãi,cắt giảm giá có lợi ngắn hạn.Bởi doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược nhanh chóng tác dụng.Vì doanh nghiệp tập trung phát triển hệ thống phân phối tốt để đạt lợi dài hạn cạnh tranh.Một hệ thống phân phối hồn chỉnh với sách phân phối hợp lý giúp danh nghiệp thành công kinh doanh Xuất phát từ sở thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy gạch Granite Trung Đô,em lựa chọn đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp là: “ Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đô ” 2.Mục đích nghiên cứu - Nghiên cứu tổng quan tồn cấu tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy gạch Granite Trung Đơ -Phân tích đánh giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite -Rút mặt hạn chế hệ thống kênh phân phối -Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite Trung Đô 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu Do giới hạn thời gian phạm vi nghiên cứu, đề tài tập trung vào nghiên cứu vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đô áp dụng vào đầu năm 2010 4.Phương pháp nghiên cứu -Phương pháp phân tích so sánh -Phương pháp mô tả,liệt kê 5.Bố cục đề tài Đề tài chia làm phần chính: Phần I:Tổng quan nhà máy gạch Granite Trung Đô Phần II:Thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy gạch Granite Trung Đô NỘI DUNG PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐƠ 1.1 Q trình hình thành phát triển nhà máy Granite Trung Đô - Nhà máy Granite Trung Đô thành lập vào định số 638/QĐ-TCT ngày 19 tháng 04 năm 2002 Tổng giám đốc Tổng công ty xây dựng Hà Nội Về cấu tổ chức Nhà máy chịu đạo trực tiếp từ Công ty cổ phần Trung Đơ Nhà máy có đầy đủ tư cách pháp nhân (Có dấu riêng, có tài khoản riêng, mã số thuế riêng), hạch toán độc lập (Có phịng kế tốn riêng, có Báo cáo tài riêng, ) - Hiện nay, Nhà máy có tên gọi đầy đủ : Nhà máy Granite Trung Đô Tên giao dịch : Nhà máy Granite Trung Đô Giám đốc :Lê Xuân Đạt Trụ sở đóng : Đường Đặng Thai Mai – Khu công nghiệp Bắc Vinh – NA Số điện thoại: 0383.511.776, 0383.514.115 , Fax: 0383.512.130 Email: granite@trungdo.vn - Webside: www.trungdo.vn Ngày 20/ 11/ 2002 đời sản phẩm gạch ốp lát cao cấp đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu EN176 mang thương hiệu GRANITE TRUNGDO sản cuất nhà máy gạch Granite Trung Đơ có công suất giai đoạn 1,5 triệu m2/năm,được trang bị dây chuyền thiết bị đại công nghệ tiên tiến hãng B&T-ITALIA Sau thời gian dài vào hoạt động, Nhà máy Granite Trung Đô có bước tiến đáng kể Sản phẩm Nhà máy tiêu thụ khắp 64 tỉnh thành nước xuất sang số nước châu Á Thị trường tiêu thụ sản phẩm Nhà máy ngày mở rộng với hệ thống đại lý phân phối rộng khắp, đóng góp tích cực vào phát triển tổng công ty Trên đường phát triển mình, nhà máy khơng ngừng khẳng định vị trí uy tín thị trường.Đã đưa nhiều sản phẩm mới, lần sản xuất Việt Nam vân mây, giả đá ,hạt to người tiêu dùng chấp nhận cách tích cực.Gạch ốp lát GRANITE TRUNGDO có độ cứng độ mài mịn cao,độ hút nước thấp,bóng mà khơng trơn,khơng có mùi lau chùi.Gạch ốp lát GRANITE TRUNG DO có đủ loại sử dụng cho hộ cao cấp đến cơng trình cơng cộng khách sạn,trường học, bệnh viện, sân bay Nhiều cơng trình cao cấp dùng gạch ốp lát nhà máy Quảng trường Hồ Chí Minh(Nghệ An),sân bay Vinh,phịng họp Ban chấp hành trung ương Đảng,khu thể thao nước thuộc khu liên hợp thể thao quốc gia Mỹ Đình,tháp đơi Vincom Hà Nội,trường đại học cơng nghiệp Quảng Ngãi,Thanh Hóa,Nghệ An,trụ sở cơng an Hà Tĩnh Có kết nhờ động sáng tạo độ ngũ kĩ thuật viên,công nhân vận hành máy,nhân viên phòng kinh doanh,là việc sử dụng nguồn nguyên liệu phong phú vùng đất giàu tiềm xứ Nghệ Năm 2007-2008 nhà máy triển khai hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 tổ chức Quacert cấp chứng phù hợp năm 2008 vào tháng năm 2010.Việc đưa hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000 vào sản xuất giúp cho nhà máy giảm chi phí sản xuất,hạ giá thành sản phẩm,tạo sản phẩm đạt chất lượng cao mẫu mã đẹp,có sức cạnh tranh lớn thị trường.Năm 2008,Nhà máy Granite Trung Đô đầu tư dây chuyền sản xuất số có cơng suất triệu m2/năm,nâng công suất nhà máy lên 3,5 triệu m2/năm Với kinh nghiệm sản xuất gạch ốp lát Granite tháng 12 năm 2008 nhà máy đầu tư dây chuyền ngói gốm sứ cao cấp nhằm đa dạng hóa sản phẩm.Viên ngói gốm sứ cao cấp lần sản xuất Việt Nam dây chuyền thiết bị đại Italia lò ngày 06/01/2009 đánh dấu mốc son nhà máy.Với cơng trình nhà máy tặng giải đặc biệt giải thưởng sáng tạo KH-CN Nghệ An năm 2010 Năm 2009 giải thưởng THƯƠNG HIỆU VIỆT tặng nhà máy Granite Trung Đô Năm 2009 sản phẩm tiêu biểu 1000 năm Thăng Long-Hà Nội tặng ngói gốm sứ tráng men gạch ốp lát Granite Trung Đô Năm 2009 cúp vàng “thương hiệu ngành xây dựng”,huy hương vàng sản phẩm:ngói gốm sứ tráng men gạch ốp lát Granite Trung Đô Năm 2010 giải bạc chất lượng quốc gia,tặng nhà máy gạch Granite Trung Đô Năm 2011 cho đời dịng sản phẩm gạch Granite hạt nổi,với tính chất ưu việt Năm 2011 giải bạc chất lượng quốc gia,tặng nhà máy gạch Granite Trung Đô 1.2 Cơ cấu tổ nhà máy Granite Trung Đô Sơ đồ 1.1: Tổ chức Bộ máy quản lý Nhà máy Granite Trung Đô : GIÁM ĐỐC PGĐ KỸ THUẬT PHÒNG TỔ CHỨC PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÂN PHÒNG KINH KẾ KẾ CƠNG XƯỞNG CƠ DOANH HOẠCH TỐN NGHỆ SX 1,2 ĐIỆN HÀNH CHÍNH Tổ Tổ Tổ Mài Ép Lị Tổ Tổ Phân Phối Loại Màu Tổ vát cạnh Tổ Tổ Nghiền Sấy sản phẩm Nguồn:phịng tổ chức hành 1.3.Chức năng, nhiệm vụ phận phòng ban nhà máy Granite Trung Đô Bộ máy quản lý Nhà máy đứng đầu Giám đốc, giữ vai trị lãnh đạo chung tồn nhà máy, đạo trực tiếp đến phòng ban, phân xưởng, đồng thời chịu trách nhiệm trước Công ty, trước Nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Mặt khác Giám đốc người đại diện cho quyền lợi cơng nhân viên tồn nhà máy Phó giám đốc người giúp việc, tham mưu cho Giám đốc 1.3.1 Phịng tổ chức hành : - Xây dựng, tổ chức nhân nhà máy phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh toàn nhà máy trước mắt lâu dài - Lập kế hoạch quỹ lương, theo dõi quỹ lương, kiểm tra việc tính tốn lương, Bảo hiểm xã hội hàng tháng với cán cơng nhân viên -Thống kê báo cáo tài thực quỹ lương, BHXH thu nhập cán công nhân viên - Xây dựng kế hoạch theo dõi việc thực công tác Bảo hộ lao động, an tồn lao động cơng tác đào tạo CBCNV 1.3.2 Phịng Tài - Kế tốn : - Lập kế hoạch tài theo năm kế hoạch nhà máy - Tổ chức quản lý công tác hoạt động tài q trình sản xuất kinh doanh đời sống CBCNV Nhà máy theo quy định chế độ sách hành sở kế hoạch giao - Quan hệ với ngân hàng, đảm bảo vốn hợp lý cho sản xuất kinh doanh đời sống CBCNV nhà máy - Thanh toán với Ngân sách Nhà nước theo luật định - Thông tin tài cho Giám đốc : Giảm giá thành sản xuất giúp Giám đốc đề định quản lý, đạo điều hành sản xuất kinh doanh 1.3.3 Phòng Kế hoạch - Vật tư : - Theo dõi quản lý định mức vật tư, cung ứng vật tư nguyên vật liệu để trì sản xuất - Soạn thảo hợp đồng kinh tế để ký kết với nhà cung cấp để đảm bảo việc cung cấp nguyên liệu, vật liẹu, vật tư máy móc ổn định, kịp thời để sản xuất không bị gián đoạn 1.3.4 Phòng Kinh doanh : -Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường cụ thể Nắm bắt nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng để đề kế hoạch sản xuất loại sản phẩm cho phù hợp với thị trường - Kiểm tra việc toán thu hồi công nợ tới đại lý, khách hàng báo cáo cho phịng Kế tốn -Theo dõi việc bán hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ, số lượng sản phẩm tồn kho để có kế hoạch sản xuất cho hợp lý 1.3.5 Phịng Kỹ thuật – Cơng nghệ : - Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào, đạt tiêu chuẩn đưa vào sản xuất - Kiểm tra chất lượng sản phẩm công đoạn sản xuất - Thiết kế, tạo mẫu sản phẩm 1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Granite Trung Đô 1.4.1 Đặc điểm nhân Cơng ty có đội ngũ cán quản lý giỏi giàu kinh nghiệm, tận tuỵ với công việc Đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ khoa học kỹ thuật tương đối đồng vững vàng tay nghề, có khả sáng tạo Có đến 90% kỹ thuật viên đầu ngành cuả công ty đào tạo chuyên mơn ITALIA, cán nghiệp vụ phịng ban có chun mơn cao, u nghề, có khả sáng tạo Do yêu cầu đặc thù sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng nên vấn đề lao động nhà máy có đặc điểm bật số lao động lớn, xấp xỉ khoảng 300 người Do đó, vấn đề quản lý lao động hiệu quan trọng nhà máy Các lao động nam đảm bảo công việc nặng nhọc vận chuyển, vận hành máy móc, nạp nguyên vật liệu Các lao động nữ bố trí vào cơng việc thủ cơng phân loại, đóng hộp Bảng1.1: Tổng kết lao động 2010 Chỉ tiêu 2011 2012 Tổng số cán công nhân viên 304 310 306 Số cán nam 155 159 159 Số cán nữ 149 151 147 Công nhân sản xuất 248 254 250 Lao động hợp đồng 34 33 33 Nhân viên quản lý 22 23 23 Nguồn: phịng tổ chức hành Trong cấu lao động, nhà máy Granite Trung Đô xây dựng tỷ lệ hợp lý phận trực tiếp sản xuất phận quản lý, kinh doanh Bộ phận quản lý, kinh doanh chiếm ~ 1/10 cấu lao động Bộ phận bố trí hợp lý mặt giúp nhà máy khai thác tốt khả lao động, mặt khác giúp nhà máy chịu gánh nặng trả lương Bên cạnh việc xây dựng cấu lao động hợp lý, nhà máy khơng ngừng có biện pháp nâng cao trình độ người lao động Người lao động thường xuyên đào tạo nâng cao tay nghề, kỹ quản lý 1.4.2 Đặc điểm tài Trong năm qua, vốn nhà máy Granite Trung Đô tăng lên nhanh Chúng ta thấy trạng vốn cơng ty qua bảng sau: Bảng 1.2 : Tình hình vốn cấu vốn nhà máy giai đoạn (20102012) ĐVT:triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Tài sản ngắn hạn 123.992 130.979 145.088 Tài sản dài hạn 110.364 111.791 110.981 Tổng Tài sản 234.356 242.770 256.069 Nợ phải trả 219.659 220.759 229.920 Vốn chủ sở hữu 14.697 22.011 26.149 Tổng nguồn vốn 234.356 242.770 256.069 Nguồn:phịng kế tốn Là doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng nên yêu cầu đặt phải đầu tư đổi thiết bị để cải tiến sản phẩm Trong năm qua, để đầu tư thêm dây chuyền công nghệ mới, công ty trích vốn từ lợi nhuận vay tín dụng ngân hàng ( chiếm 65-70% vốn đầu tư) Công tác huy động vốn đầu tư doanh nghiệp thuận lợi, mặt công ty làm ăn có hiệu quả, mặt khác hỗ trợ Nhà nước Tổng công ty Các khoản vay cơng ty trích khấu hao trả nợ, tạo tin tưởng ngân hàng 1.4.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Ngày nay, yếu tố kỹ thuật, công nghệ có ý nghĩa vơ quan trọng phát triển quốc gia, doanh nghiệp Cơng nghệ có tác động định đến yếu tố tạo nên khả cạnh tranh sản phẩm dịch vụ thị trường chất lượng, mẫu mã chi phí cá biệt Mặc dù chưa có thị trường cơng nghệ hồn chỉnh thực tế việc mua sắm công nghệ ngày thuận lợi với cải cách thủ tục hành chính, thủ tục xuất nhập Đây điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đầu tư đổi dây chuyền công nghệ sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm - Nhà máy Granite Trung Đô vào hoạt động từ năm 2002 đến Nhà máy sản xuất theo quy trình cơng nghệ kiểu chế biến liên tục, chu kỳ sản Lao động thuộc phòng bán hàng lực lượng lao động trẻ, đào tạo (Đều tốt nghiệp đại học) trang bị kiến thức mới, động sáng tạo điều kiện đảm bảo cho tương lai nhà máy 2.2 Đánh giá chung kênh phân phối sản phẩm nhà máy Granite Trung Đô Trong hoạt động phân phối sản phẩm nhà máy Granite Trung Đô năm gần ngày tiến đạt thành công định doanh số bán liên tục tăng, hệ thống kênh phân phối ngày mở rộng, vấn đề quản trị kênh phân phối công ty trọng Đến nay, Nhà máy có tất 100 Văn phịng đại diện Tổng đại lý tồn quốc có mạng lưới cửa hàng bán lẻ rộng lớn Năm 2012 , Nhà máy tiêu thụ 1,720,046,87 m2 đạt doanh thu 188,377 triệu đồng Nhìn chung với cấu phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả tài cơng ty Tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua kênh cịn có số vấn đề nảy sinh nhiều nguyên nhân khác ảnh hưởng tới hiệu kênh Song hiểu hữu tất yếu hệ thống kênh nhà máy Granite Trung Đô tất yếu phải thừa nhận giải thoả đáng nhằm làm mạnh hoạt động tiêu thụ, khơng ngừng hồn thiện hệ thống kênh phân phối Trong năm qua, tốc độ tăng trưởng bình qn tồn kênh cao Doanh thu từ tiêu thụ tăng mạnh Tuy nhiên khả quan sức tiêu thụ thị trường Nghệ An ,Hà Tĩnh Miền Bắc bước đầu thành công hoạt động phân phối Trong hoạt động hệ thống kênh bộc lộ yếu điểm chưa thực khai thác có hiệu Thứ nhất, cơng tác xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty chưa xác định rõ ràng mục tiêu, yêu cầu cụ thể dạng kênh phân phối phải đạt chẳng hạn đặt mức doanh thu dự kiến cho kênh Do gây khó khăn việc đánh giá hiệu kênh cho kết khơng xác ảnh hưởng đến cơng tác quản lý công ty Nguyên nhân vấn đề cơng ty chưa có chiến lược phân phối hoàn chỉnh việc xây dựng tiêu đánh giá mục tiêu yêu cầu cụ thể dạng kênh Do ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm thành viên kênh đến cơng ty Chính thời gian tới cơng ty cần tìm biện pháp khắc phục nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối mà công ty đa lựa chọn Thứ hai, công tác tuyển chọn thành viên kênh chưa thực xác Điều thể qua biến động doanh thu kênh, tăng doanh thu kênh khơng đồng việc tuyển chọn sử dụng kênh công ty chưa hợp lý Ngun nhân tình trạng cơng ty chưa quan tâm đến số yếu tố chu kỳ sống sản phẩm, tính mùa vụ việc tiêu thụ sản phẩm, khả trung gian Bởi sản phẩm cơng ty có tính thời vụ( vào dịp cuối năm, mùa khơ), việc phân phối sản phẩm công ty cần quan tâm dến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh phù hợp với thời điểm định Thứ ba, trình độ cán quản lý kênh lực lượng bán hàng công ty, tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ nhiều hạn chế Nguyên nhân cơng ty chưa có sách đào tạo bổ sung đào tạo chuyên sâu lực lượng Do vậy, họ làm việc theo kinh nghiệm mà không áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào quản lý kênh Mặt khác, lựa chọn tổng đại lý, cửa hàng bán lẻ công ty chưa thực quan tâm đến yếu tố để lựa chọn thành viên kênh cho đạt hiệu cao.Hơn nữa, việc đánh giá thành viên kênh chưa dược thường xun khơng đáp ứng kịp thời thông tin cập nhật để điều chỉnh hoạt động kênh hợp lý Bởi chất lượng hoạt động họ không cao dẫn đến hoạt động kênh không cao Thứ tư, cơng ty có sách khuyến khích thành viên kênh thưởng theo doanh số bước đầu tạo khuyến khích lớn trung gian áp dụng dễ gây nên nhàm chán gây nên biểu tiêu cực trung gian Nguyên nhân công ty dựa vào kinh nghiệm để thực sách khuyến khích mà khơng áp dụng phương pháp khoa học phân tích tâm lý, yêu cầu thiết thực trung gian phân phối Điều dễ dẫn đến trì trệ hoạt động phân phối sản phẩm công ty áp dụng sách động viên Thứ năm, mức độ liên kết kênh chưa cao Việc giải xung đột kênh kênh chưa tốt, dẫn tới việc công ty bị trung gian, khách hàng hình ảnh công ty dễ bị phai mờ người tiêu dùng Thứ sáu, hoạt động hỗ trợ phân phối chưa trọng: hoạt động quảng cáo, hỗ trợ cho tiêu thực kết không cao Hoạt động nghiên cứu thị trường sơ khai, chưa thực trọng Lực lượng bán hàng mạnh, song chưa có biện pháp khuyến khích phù hợp để tăng hiệu tiêu thụ 2.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đô 2.3.1 Định hướng nhà máy Granite Trung Đô 2.3.1.1 Định hướng chiến lược Marketing phân phối - Củng cố hoàn thiện phận Marketing để có ý kiến đóng góp việc đưa mẫu mã phù hợp với thị hiếu khách hàng Đồng thời có kế hoạch đặt hàng sản xuất hợp lý nhằm mục đích hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến - Mở rộng thị trường chiều rộng lẫn chiếu sâu xuống tận huyện nước đặc biệt thị trường phía bắc thị trường trọng điểm công ty trước mắt lâu dài - Tăng cường việc sử dụng linh hoạt chương trình khuyến mại nhằm thu hút ý khách hàng thường xuyên đưa mức thưởng tổng đại lý cửa hàng bán lẻ để động viên họ làm việc có hiệu - Tích cực tiếp thị tới cơng trình lớn, khuyến khích đặt hàng theo mẫu với số lượng lớn, liên hệ với nhà đầu tư, tư vấn để đưa sản phẩm cơng ty vào cơng trình lớn - Tăng cường triển khai việc bán sản phẩm theo mẫu độc quyền cho số đại lý lớn thị trường Miền Bắc - Tăng cường đầu tư cho công tác thiết kế mẫu để tạo sản phẩm có sức tiêu thụ cho riêng - Chủ trương mở rộng quan hệ với đối tác, đặc biệt công ty tư vấn kiến trúc sư xây dựng Công ty thường gửi thư chào hàng, cataloge tới sở xây dựng nước -Về định hướng cho phát triển mẫu mã cao cấp năm nên làm số sản phẩm thí điểm để chuẩn bị cho thị trường thời gian tới -Phát triển thị trường xuất khẩu, đặc biệt sản phẩm cao cấp để quảng bá khẳng định thương hiệu thị trường đồng thời giải phần sản lượng tiêu thụ Mục tiêu kinh doanh năm 2013 : + Sản phẩm Gạch : - Sản lượng : 3,2 triệu m2 - Doanh thu : 260 tỷ đồng + Sản phẩm Ngói : - Sản lượng : 1,9 triệu viên - Doanh thu : 20 tỷ đồng 2.3.1.2 Thị trường mục tiêu Với đặc điểm sản phẩm loại hàng hoá tư liệu sản xuất, công ty tiến hành nghiên cứu thị trường cách tỷ mỷ chuyên sâu Bộ phận nghiên cứu thị trường công ty quan tâm đầu tư tốt Vì có thị trường tốt việc tiêu thụ sản phẩm diễn tốt có hiệu Hiện nhà máy khơng ngừng hồn thiện mạng lưới tiêu thụ thị trường sân nhà Nghệ An –Hà Tĩnh thị trường mang lại nhiều thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy.Tại thị trường gạch ốp lát Miền Bắc, với nhiều tham gia công ty khác nên thị trường gần bão hồ Các cơng ty khơng ngừng tìm cho riêng thị trường có sức tiêu thụ cao tương lai, thị trường đem lại doanh thu cao cho cơng ty Đó thị trường mục tiêu Nhà máy Granite Trung Đô Qua thời gian dài nghiên cứu với phát triển kinh tế, nhà máy tìm cho thị trường mục tiêu riêng biệt để định vị tiêu thụ sản phẩm Thị trường mục tiêu hộ gia đình tỉnh Vì với xu phát triển mạnh kinh tế, kéo theo phát triển mạnh mẽ đời sống vật chất, gạch lát ốp tường công ty mặt hàng thiết yếu trang trí nội thất Do vậy, lượng nhà máy đầu tư phát triển thị trường tỉnh xa Bắc Ninh,Bắc Giang,Thái Bình…để đáp ứng lượng khách hàng mục tiêu nơi Vì thị trường Hà nội gần bão hoà sản phẩm Hơn việc định vị sản phẩm thị trường mục tiêu quan trọng Công ty đầu tư cho quảng cáo lớn (4 - 5% doanh thu) phương tiện thông tin đại chúng nhằm làm cho người tiêu dùng có kế hoạch xây dựng họ nghĩ đến nhãn hiệu Granite Trung Đơ nhà máy, hình ảnh nhà máy ln tâm trí họ Đây thị trường đầy tiềm công ty, số lượng hộ gia đình tiêu thụ khơng lớn Nhưng dân cư với số lượng đơng mức tiêu thụ tổng thể lớn tương lai 2.3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đơ 2.3.2.1 Hồn thiện cách thức quản lý 2.3.2.1.1 Lựa chọn thành viên kênh Trong hệ thống phân phối , trung gian phân phối có vai trị quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích, đưa dịng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu Vì vậy, việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố kiên đảm bảo cho kênh hoạt động tốt Thực tế thời gian qua, chất lượng tổng đại lý hoạt động chưa thực hiệu quả, chất lượng tổng đại lý thuộc hệ thống kênh chưa cao làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Để giải kịp thời, công ty nên lý dứt điểm tổng đại lý kém, chuyển sang giai đoạn lọc để kênh hoạt động thực có hiệu Việc lựa chọn trung gian phải dựa định Các tổng đại lý, đại lý mở nhiều tốt mà phải xác lập dựa yếu tố sau: - Mật độ dân cư - Thu nhập bình qn - Mức thị hoá Hơn nữa, tiêu chuẩn đánh giá tổng đại lý cần bổ sung: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng họ Đây nhân tố ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường nâng cao uy tín cơng ty Để xem xét khả chát lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới yếu tố sau: + số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dịng sản phẩm cơng ty +Trình độ kinh nghiệm hiểu biết kỹ thuật sản phẩm nhân viên + phản ánh khách hàng thành viên khác họ + Số lượng phương tiện kỹ thuật mà họ có - Triển vọng tăng trưởng thành viên kênh Đó khả mở rộng thị phần trung gian Nó tiêu chuẩn quan trọng mà cơng ty cần phải đưa vào hệ thống têu đánh giá triển vọng tăng trưởng họ tốt khả phát triển hệ thống kênh phân phối sản xuất kinh doanh công ty khả quan ngược lại - Thái độ thành viên kênh 2.3.2.1.2 Khuyến khích thành viên kênh Các thành viên kênh cần khuyến khích thường xuyên để làm việc tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu để thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho cơng ty giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin từ khách hàng Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm dược điều công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, cơng ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, cơng ty thành viên tìm hướng khắc phục tồn đọng phát huy ưu điểm tốt kênh Triển khai chương trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song công ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối 2.3.2.2 Hồn thiện sách Marketing – Mixtrong hệ thống kênh 2.3.2.2.1 Vấn đề sản phẩm Gạch ốp lát mang tính lâu bền, việc đảm bảo chất lượng tốt đem lại lợi cạnh tranh lớn cho công ty Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã, làm phong phú chủng loại sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm công ty Cơng ty phải ln coi sách sản phẩm xương sống chiến lược kinh doanh mình.Muốn phải theo đuổi chiến lược đa dạng háo sản phẩm để thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm gạch ốp lát giai đoạn tăng trưởng Để trì tăng trưởng , công ty cần giải vấn đề : - Đảm bảo sản phẩm có sẵn để thành viên cung ứng thị trường - Theo dõi chặt chẽ hoạt động thành viên sản phẩm cạnh tranh mà công ty bán, theo dõi đối thủ tiềm ẩn người cố gắng nhập kênh Vì vậy, cơng ty phải theo dõi chặt chẽ kịp thời lượng sản phẩm bán ra, kiểm tra thủ tục xuất nhập kênh phân phối Triển khai hỗ trợ thành viên tốt 2.3.2.2.2 Vấn đề định giá quản lý kênh Định giá bán kênh xem việc xác định phần tương ứng mà thành viên kênh nhận trình bán cuối Việc quản lý kênh đóng góp vai trị quan trọng địng giá công ty thông qua việc tập trung vào xem xét kênh định giá Phải phân tích xem ảnh hưởng kênh tới định giá Hiện nay, nhà máy gạch Granite Trung Đô áp dụng mức chiết khấu cho bậc trung gian phân phối sau: Tổng đại lý : 15000-22000đ/m2 sản phẩm Cửa hàng bán lẻ VLXD: 12000đ/ m2 sản phẩm Quy chế triển khai toàn kênh vào nề nếp Tuy nhiên, với mức chiết khấu chưa thoả mãn trung gian phân phối làm doanh số tiêu thụ chưa cao Công ty nên tổ chức thăm dò ý kiến tổng đại lý để đảm bảo lợi ích cho tồn kênh Hơn nữa, số thị trường nhỏ, sức mua cơng ty cần có giải pháp tốt định giá, đảm bảo tỷ lệ % định cho sản phẩm cung cấp cho thị trường 2.3.2.2.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh Thực tế cho thấy hàng hố tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách gồm: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán Đa số chiến lược xúc tiến đòi hỏi tham gia thành viên kênh Và chiến lược có liên quan tới họ, để giành giúp đỡ họ phải phận chương trình hỗ trợ tồn diện cơng ty thành viên kênh Vai trò lực lượng bán thành viên kênh hoạt động xúc tiến quan trọng Công ty cần trọng phát triển trợ giúp lực lượng bán hàng thành viên kênh việc triển khai hoạt động xúc tiến khác Để tăng cường hoạt động xúc tiến kênh Công ty gạch ốp lát Hà Nội cần trọng đào tạo kiểm tra hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực mình: - Ngồi tiêu doanh thu, cần quan tâm tới động sáng tạo nhân viên bán hàng hoạt động xúc tiến thị trường mà họ phụ trách - Phân chia ngân sách xúc tiến quảng cáo nhận định thị trường xác, cập nhật mà khơng vào doanh thu thị trường đó.Phối hợp chặt chẽ với thành viên kênh thị trường mà nhà máy có kế hoạch thực chương trình xúc tiến, quảng cáo Nhằm đảm bảo hợp tác cao họ tìm đến thành cơng chương trình KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt nay, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề mang tính sống cịn tồn doanh nghiệp nói chung nhà máy gạch granite Trung Đơ nói riêng Để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm, nhà máy cần phải hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ vận hành cách hiệu Phải xem mạng lưới tiêu thụ hệ thống mạch máu thể Nếu khâu nào, đoạn dịng chảy bị tắc sản phẩm bị ứ đọng, hiêu tiêu thụ chắn giảm xuống Nhà máy gạch Granite Trung Đô nhà máy hàng đầu Việt Nam ngành sản xuất gạch ốp lát Và coi Cơng ty có hệ thống phân phối rộng khắp thị trường nước ta Nhưng hệ thống phân phối đạt kết cách hồn hảo, có nhược điểm Hệ thống phân phối nhà máy Granite Trung Đơ Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu hệ thống phân phối nhà máy, thấy có nhiều vấn đề cần hồn thiện hệ thống phân phối Vì có hệ thống phân phối tốt nhà máy Granite Trung Đơ phát triển ổn định thị trường vật liệu xây dựng Do hạn chế thời gian trình độ hiểu biết nên viết khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong góp ý giáo hướng dẫn, thầy giáo khoa kinh tế anh chị nhà máy Granite Trung Đô để đề tài hoàn chỉnh TÀI LIỆU THAM KHẢO: 1.Các báo cáo tài nhà máy Granite Trung Đô năm 2010 –2012 Bác cáo tổng hợp tiêu thụ sản phẩm Granite Trung Đô năm 2010 – 2012 3.Các cataloge giới thiệu sản phẩm 4.Tổng hợp nhân lực năm 2012 Nhà máy Granite Trung Đô 5.Tài liệu dây chuyền sản xuất công bố cho khách hàng 6.Tài liệu kế hoạch cải tiến mạng lưới bán hàng nhà máy Granite Trung Đô 7.Giáo trình Marketing 8.Giáo trình Quảng trị doanh nghiệp 9Tài liệu từ trang wep: www.trungdo.vn MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý lựa chọn đề tài 2.Mục đích nghiên cứu 3.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.Phương pháp nghiên cứu .2 5.Bố cục đề tài NỘI DUNG .3 PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY GRANITE TRUNG ĐÔ 1.1 Quá trình hình thành phát triển nhà máy Granite Trung Đô 1.2 Cơ cấu tổ nhà máy Granite Trung Đô 1.3.Chức năng, nhiệm vụ phận phòng ban nhà máy Granite Trung Đô 1.3.1 Phòng tổ chức hành : 1.3.2 Phịng Tài - Kế tốn : 1.3.3 Phòng Kế hoạch - Vật tư : 1.3.4 Phòng Kinh doanh : .8 1.3.5 Phịng Kỹ thuật – Cơng nghệ : .8 1.4 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Granite Trung Đô 1.4.1 Đặc điểm nhân .8 1.4.2 Đặc điểm tài 1.4.3 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật .10 1.4.4 Đặc điểm thị trường,khách hàng 13 1.4.5 Đặc điểm sản phẩm 14 1.5 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh nhà máy Granite Trung Đô giai đoạn :2010-2012 .18 PHẦN II: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH GRANITE CỦA NHÀ MÁY GRANITE TRUNGDO 19 2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đô 19 2.1.1 Thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm gạch Granite 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức kênh phân phối gạch Granite Trung Đô 22 2.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp : 22 2.1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp : Đây kênh phân phối tạo lượng sản phẩm tiêu thụ lớn cho nhà máy , tạo nhiều thuận lợi cho nhà máy việc tiêu thụ sản phẩm dễ 22 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ kênh phân phối gạch Granite Trung Đô .24 2.1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhà máy Granite Trung Đô 25 2.1.4.1 Chất lượng giá sản phẩm 25 2.1.4.2 Đặc điểm thị trường gạch ốp lát 27 2.1.4.3 Sản phẩm thay 28 2.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh .29 2.1.4.5 Hoạt động trung gian 30 2.1.4.6 Lực lượng bán hàng 31 2.2 Đánh giá chung kênh phân phối sản phẩm nhà máy Granite Trung Đô 33 2.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đô .35 2.3.1 Định hướng nhà máy Granite Trung Đô 36 2.3.1.1 Định hướng chiến lược Marketing phân phối .36 2.3.1.2 Thị trường mục tiêu 37 2.3.2 Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy Granite Trung Đô 38 2.3.2.1 Hoàn thiện cách thức quản lý 38 2.3.2.1.1 Lựa chọn thành viên kênh 38 2.3.2.1.2 Khuyến khích thành viên kênh 39 2.3.2.2 Hồn thiện sách Marketing – Mixtrong hệ thống kênh .40 2.3.2.2.1 Vấn đề sản phẩm 40 2.3.2.2.2 Vấn đề định giá quản lý kênh 40 2.3.2.2.3 Hoạt động xúc tiến qua kênh 41 KẾT LUẬN 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO: 44 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Trang Sơ đồ 1.1: Tổ chức Bộ máy quản lý Nhà máy Granite Trung Đô : Bảng1.1: Tổng kết lao động .9 Bảng 1.2: Tình hình vốn cấu vốn nhà máy giai đoạn (2010-2012) 10 Bảng 1.3: Báo cáo kết kinh doanh giai đoạn 2010-2012 18 Bảng 2.1: Tổng hợp doanh thu bán hàng thị trường .19 Sơ đồ 2.1 : Kênh phân phối trực tiếp 22 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối thị trường khác 24 Bảng 2.2: Các thông số kỹ thuật ngạch Granite Trung Đô sản xuất công nghệ nhập từ hãng B&T Italia 25 Sơ đồ 2.4: Cơ cấu quản lý phòng bán hàng 31 Bảng2.3 : Tổng hợp lao động thuộc phòng Bán hàng 31 ... quan nhà máy gạch Granite Trung Đô Phần II:Thực trạng giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm gạch Granite nhà máy gạch Granite Trung Đô NỘI DUNG PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ NHÀ MÁY GRANITE. .. hàng.Gía sản phẩm hợp lý,chỉ ½ sản phẩm nhập ngoại Một số sản phẩm gạch Granite Trung Đô: Sản phẩm gạch Granite TD**16 Sản phẩm gạch Granite TD**36 Sản phẩm gạch Granite TD**72 Sản phẩm gạch Granite. .. TD**46 Sản phẩm gạch Granite TD**65 Sản phẩm gạch Granite BV5544 Sản phẩm gạch Granite Cotto CTTD03 Sản phẩm gạch Granite Cotto SCTTD 03 Sản phẩm gạch Granite MV6642 Sản phẩm gạch GraniteBH6657 Sản