GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC VẬT TƯ Y TẾ TỈNH ĐẮK LẮK

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG HỒ THỊ PHƢƠNG THẢO GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ TỈNH ĐẮK LẮK Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Đà Nẵng, Năm 2016 Công trình hồn thành ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS Lê Văn Huy Phản biện 1: TS Nguyễn Xuân Lãn Phản biện 2: PGS.TS Đỗ Ngọc Mỹ Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ quản trị kinh doanh họp Đak Lak vào ngày 16 tháng 07 năm 2016 Có thể tìm hiểu luận văn tại:  Trung tâm Thông tin-Học liệu, Đại học Đà Nẵng - Thư viện trường Đại Đà Nẵng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Xã hội ngày phát triển, nhu cầu người hàng hóa ngày cao, điều đồng nghĩa doanh nghiệp nâng cao lực cạnh tranh để thích ứng với quy luật cạnh tranh kinh tế thị trường Các sản phẩm ngày nhiều mẫu mã, chủng loại với chương trình khuyến ạt quảng cáo rầm rộ doanh nghiệp Vậy câu hỏi đặt cho doanh nghiệp để tiêu thụ sản phẩm? Và làm tạo lợi cạnh tranh để cạnh tranh với doanh nghiệp khác vừa tốn chi phí mang tính lâu dài? Đối với lĩnh vực kinh doanh chuyên dược phẩm vật tư y tế công ty cổ phẩn Dược vật tư y tế Đaklak việc thuận tiện dễ tiếp cận mua yếu tố đóng vai trị quan trọng việc tiêu thụ Vì loại hàng hóa thiết yếu, mà người tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng thường xuyên để chăm sóc sức khỏe cho thân Cùng với phát triển kinh tế nước ta năm gần đây, nhu cầu chăm sóc sức khỏe người dân tăng lên, với xuất ngày nhiều công ty dược phẩm thị trường Đắk Lắk, việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối hồn việc làm cần thiết để cơng ty giữ vững thị phần Hiểu rõ tính quan trọng cấp thiết hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thương mại, em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối thuốc công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk” Mục tiêu nghiên cứu Phân tích đánh giá thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk Trên sở gợi ý số giải pháp giúp cơng ty hồn thiện hệ thống phân phối thuốc tận dụng thời đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo phát triển bền vững cho công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu  Đối tƣợng nghiên cứu Hoạt động quản trị hệ thống phân phối thuốc Công Ty Cổ Phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk Quản trị hệ thống phân phối thuốc nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm  Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung: Hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần Dược – Vật tư y tế Đắk Lắk (Bamepharm) Phạm vi không gian: Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắk Lắk, Số 9A Đường Hùng Vương, Thành phố Buôn Ma Thuột, tỉnh Đắk Lắk Phạm vi thời gian: Số liệu sử dụng trình nghiên cứu năm: 2013, 2014 2015 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu: Phương pháp thu thập liệu bàn giấy, thu thập thông tin qua sách tham khảo, tài liệu tham khảo; thu thập liệu công ty từ nguồn thống kê - Phương pháp phân tích: Dựa tiến trình phân tích thống kê so sánh quản trị kênh phân phối để đánh giá đề xuất giải pháp hoàn thiện nhằm quản trị kênh phân phối phù hợp với điều kiện công ty hướng tới kênh phân phối tương lai Bố cục đề tài Nội dung viết gồm có phần: Chương Cơ sở lý luận quản trị hệ thống kênh phân phối Chương Thực trạng hệ thống phân phối thuốc công ty cổ phần Dược Vật tư y tế Đắk Lắk Chương Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần Dược Vật tư y tế Đắk Lắk Tổng quan tài liệu nghiên cứu Theo Philip Kotler (2009) : “ Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” (Hayes, Jernster Aaby(1996); Kotler (2000)) Theo Kasturi Rangan (2006): “Quản trị kênh việc đối tác tham gia kênh phân phối xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường nhằm mang lại lợi ích lớn cho khách hàng đối tác kinh doanh” Đề tài “Quản trị hệ thống phân phối công ty cổ phần TRAPHACO” trang web tailieu.vn Đề tài “Quản trị kênh phân phối công ty cổ phần dược y tế Quảng Nam” Tài liệu dùng phân tích thực trạng hệ thống phân phối số liệu lấy từ phòng Tổng hợp – Nội vụ phịng Tiếp thị Bán hàng cơng ty bao gồm tài liệu: Hệ thống phân phối Công ty, quy định sách dùng cho trung gian phân phối, giá bán… Bên cạnh báo cáo tài doanh nghiệp bao gồm: Bảng cân đối kế toán, Báo cáo kết hoạt động kinh doanh.Và số thơng tin từ tạp chí, sách báo chuyên ngành Với nguồn tham khảo trên, tác giả có nhìn tổng thể, so sánh lý luận thực tiễn quản trị hệ thống kênh phân phối, từ tác giả tổng hợp phân tích để định hướng nội dung đề xuất giải pháp thích hợp với thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty Bamepharm CHƢƠNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối “Kênh phân phối hệ thống gồm tổ chức, cá nhân có quan hệ qua lại với nhau, tham gia vào hoạt động mua bán vào trình chuyển quyền sở hữu sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng dịch vụ từ người tới người sử dụng cuối cùng” [6] 1.1.2 Bản chất hệ thống kênh phân phối a Khái niệm Hệ thống kênh phân phối chuỗi tổ chức phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa sản phẩm dịch vụ tới người sử dụng tiêu dùng Những chủ thể hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ người tiêu dùng Nếu kênh phân phối có nhà sản xuất người tiêu dùng mà khơng có tham gia đối tượng trung gian kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp; có đối tượng trung gian khác tham gia gọi kênh phân phối gián tiếp.[10] b Các dạng kênh phân phối 1.1.3.Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing - Khi sử dụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng - Xây dựng kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm bắt thơng tin thị trường khách hàng qua điều chỉnh chương trình Marketing cho phù hợp đạt lợi cạnh tranh - Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chun mơn hóa quy mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều nhà sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm 1.1.4 Chức hệ thống kênh phân phối - Chức bán hàng, thông tin, truyền thông cổ động, giao tiếp, đáp ứng nhu cầu, thương lượng, lưu chuyển vật chất, tài trợ 1.1.5 Sự hoạt động hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hoạt động thơng qua dịng vận động (dòng chảy) 1.1.6 Cấu trúc hệ thống kênh phân phối a Khái niệm: Là tập hợp thành viên hệ thống kênh công việc phân phối phân bổ cho họ theo cách thức tối ưu nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp Các cấu trúc hệ thống kênh khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên hệ thống kênh khác [2] b Các yếu tố phản ánh cấu trúc hệ thống kênh phân phối c Các hình thức tổ chức hệ thống kênh phân phối 1.1.7 Các thành viên hệ thống kênh phân phối a Nhà sản xuất b Các trung gian phân phối c Người tiêu dùng d Các tổ chức bổ trợ 1.2 NỘI DUNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Tổ chức (thiết kế) hệ thống kênh Thiết kế hệ thống kênh phân phối đưa định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối nơi chưa tồn để cải tiến kênh phân phối a Phân tích nhu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ b Xác định mục tiêu yêu cầu bắt buộc hệ thống kênh c Xây dựng đánh giá phương án hệ thống kênh d Đánh giá phương án kênh chủ yếu 1.2.2 Tuyển chọn thành viên hệ thống kênh a Tìm kiếm danh sách thành viên hệ thống kênh nhiều tiềm b Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên hệ thống kênh c Thuyết phục thành viên tham gia hệ thống kênh 1.2.3 Khuyến khích thành viên hệ thống kênh 1.2.4 Quản lý mâu thuẫn hệ thống kênh a Nguyên nhân gây mâu thuẫn hệ thống kênh b Các hình thức mâu thuẫn c Quản lý mâu thuẫn hệ thống kênh 1.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên hệ thống kênh KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ ĐẮK LẮK 2.1 KHÁI QT Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ ĐẮK LẮK 2.1.1 Giai đoạn hình thành phát triển 2.1.2 Ngành nghề kinh doanh hệ thống phân phối Công ty a Ngành nghề kinh doanh b Hệ thống phân phối Mạng lưới kênh phân phối công ty trải rộng khắp địa bàn Đắk Lắk bao gồm: Chi nhánh Tỉnh ĐăkNông, Chi nhánh Bắc Banmê 18 Nhà thuốc doanh nghiệp trung tâm huyện địa bàn Tỉnh Đăklăk Tỉnh ĐăkNông Với tổng số đại lý Nhà thuốc liên doanh, liên kết, quốc doanh mà đơn vị quản lý: 377 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty a Chức b Nhiệm vụ 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 2.1.5 Cơ cấu lao động Bảng 2.2 : Tình hình lao động cơng ty cổ phần Dược vật tư y tế Đaklak Đơn vị tính: người Chỉ Tiêu Năm 2013 Số Lượng Tổng số nhân 190 viên Phân theo trình độ Đại học sau 26 đại học Cao đẳng &Trung 160 cấp Phổ thông % Năm 2014 Số Lượng % Năm 2015 Số Lượng % 2014/2013 Tuyệt đối % 2015/2014 Tuyệt đối % 100 220 100 228 100 30 15.79 3.64 13,68 45 20.45 53 23.25 19 73.08 17.78 84.21 160 72.73 170 74.56 0 10 6.25 2.11 15 6.82 2.19 11 275 -10 -66.67 (Nguồn: Phòng Nội vụ) Năm 2013 tổng số nhân viên Banmepharm 190, trình độ đại học 26, cao đẳng trung cấp 160 lao động phổ thông Năm 2014, tổng số nhân viên tăng lên 30 tương ứng với tỷ lệ 15,79%, lao động đại học tăng nhiều 19 người tương ứng với tỷ lệ 73,08% Trình độ cao đẳng trung cấp khơng tăng, trình độ lao động phổ thơng tăng gấp lần Năm 2015, tổng số nhân viên tăng người tương ứng 3,64%, trình độ đại học tăng người tương ứng 17,78%, trình độ cao đẳng phổ thông tăng 10 người tương ứng 6,25% lao động phổ thông giảm 10 người tương ứng 66,67% 10 doanh thu lại tiếp tục giảm 48 tỷ đồng với tỷ lệ 17,36%, doanh thu năm 2015 đạt 229.251.617.000 đồng Về lợi nhuận, năm 2013 đến 2014 lợi nhuận công ty tăng gần tỷ đồng với tỷ lệ 58,54% đến năm 2015 lợi nhuận cơng ty giảm gần tỷ đồng với tỷ lệ 37,32% Doanh thu công ty giảm sút năm 2015 doanh thu cơng ty chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh giảm mạnh từ 16 tỷ xuống tỷ Điều lý giải công ty tiến hành lý giải thể chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh nên cơng ty khoản thu 2.2 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH 2.2.1 Môi trƣờng phân phối a Môi trường kinh doanh cơng ty - Thói quen sử dụng thuốc người dùng thuốc Nắm thói quen sử dụng thuốc không cần kê toa bác sĩ với bệnh thông thường, công ty dược dùng đội ngũ trình dược viên tác động đến hiệu thuốc hình thức hoa hồng nhằm tác động đến định mua thuốc người bệnh a Môi trường ngành 2.2.2 Nhu cầu thị trƣờng 2.2.3 Nguồn nhân lực 2.2.4 Hành vi khách hàng 2.2.5 Đặc điểm khách hàng 2.2.6 Đặc điểm dƣợc phẩm 2.2.7 Đánh giá hệ thống phân phối ngành Dƣợc Việt Nam 11 a Doanh nghiệp tham gia phân phối dược phẩm b Kênh phân phối dược phẩm c Mạng lư i phân phối 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ ĐẮK LẮK 2.3.1 Hệ thống kênh phân phối công ty Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối Công ty Bamepharm Cô ng ty cổ p hần Dược vật tư y tế Kênh Bệnh viện, trạm y tế xã Nhà sản xuất Nhà thuốc Kênh Người tiêu dùng Đaklak Đại lý trung tâm Công ty Kênh Đại lý cấp dược phẩm khác Đại lý cấp Bảng 2.5 Doanh thu hệ thống kênh phân phối qua năm (Đơn vị tính : đồng) Cấp kênh Kênh 2013 2014 2015 13.452.000.000 14.558.840.000 15.538.000.000 Kênh ETC 166.714.200.000 199.012.340.000 112.436.000.000 Kênh OTC 132.444.640.000 146.810.350.000 179.845.000.000 1.050.000.000 500.000.000 Kênh a Kênh phân phối 1: • Ưu điểm: - Quảng bá sản phẩm hình ảnh cơng ty với người tiêu dùng 12 - Công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng cuối để tìm hiểu nhu cầu tiêu dùng họ nhằm có chiến lược sản phẩm giá phù hợp - Không làm tăng nhiều chi phí trung gian bán hàng  Nhược điểm: - Địi hỏi doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu mạnh - Bộ phận bán hàng doanh nghiệp lớn, chi phí cho phận cao DN khơng có khả chun mơn hố Sự hiệu phân phối kênh trực tiếp khách hàng xác định rộng phân tán b.Kênh phân phối 2: • Ưu điểm: - Hiện loại kênh mang lại hiệu lớn cho công ty, phù hợp với đặc tính sản phẩm cơng ty công ty khai thác - Doanh thu cao loại kênh - Hiện nay, kênh bán lẻ OTC cơng ty kênh có hệ thống thành viên kênh lớn nước • Nhược điểm: - Loại kênh địi hỏi cơng ty phải quan tâm đến viêc quản lý kênh dài có nhiều trung gian kênh nên việc quản lý phức tạp, tốn thời gian chi phí - Kênh điều trị ETC phụ thuộc chủ yếu vào đấu thầu sản phẩm cho bệnh viện nên doanh thu không ổn định c Kênh phân phối 3: • Ưu điểm: - Sử dụng nhiều người mua trung gian giúp tận dụng ưu 13 điểm vốn có họ - Giúp công ty kéo dài tầm với công ty với khách hàng khu vực thị trường xa  Nhược điểm: - Chi phí cho trung gian việc bán hàng lớn - Doanh nghiệp khó kiểm sốt giá bán q trình bán hàng trung gian - Hàng hóa phân phối qua trung gian phải hàng Gia công nhập khẩu, độc quyền - Hiện kênh cơng ty quan tâm, doanh thu thấp 2.3.2 Chính sách tuyển chọn thành viên hệ thống kênh: a Các điều kiện từ phía thành viên hệ thống kênh đối v i Cơng ty b Các điều kiện chọn thành viên hệ thống kênh Cơng ty Tìm kiếm danh sách thành viên hệ thống kênh nhiều tiềm Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên hệ thống kênh Thuyết phục thành viên tham gia kênh 2.3.3 Khuyến khích thành viên hệ thống kênh: a Tìm nhu cầu khó khăn trung gian phân phối b Các chương trình trợ giúp khuyến khích thành viên kênh  Chính sách hỗ trợ chi phí vận chuyển 2.3.4 Đánh giá thành viên hệ thống kênh 2.3.5 Chính sách quản lý mâu thuẫn, xung đột hệ thống kênh a Nguyên nhân gây mâu thuẫn hệ thống kênh b Các hình thức mâu thuẫn c.Quản lý mâu thuẫn hệ thống kênh 14 2.4 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ VỀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ ĐẮK LẮK 2.4.1 Những thành công đạt đƣợc - Công ty thiết lập mạng lưới đại lý gồm 18 nhà thuốc trung tâm 377 đại lý thành viên trải rộng khắp khu vực tỉnh - Công tác quản trị kênh công ty quan tâm theo tầm chiến lược, việc tuyển chọn thành viên kênh công ty thực nghiêm túc bản, xây dựng uy tín cơng ty thành viên kênh với khách hàng công ty - Hoạt động khuyến khích thành viên kênh cơng ty trọng diễn thường xuyên, kích thích cho thành viên kênh - Việc sử dụng sách giá thấp tạo điều kiện cho thành viên kênh phân phối có điều kiện để phát triển mở rộng thị trường lợi nhuận cho - Cơng ty có sách marketing hỗ trợ giá cho vùng xa nhằm giảm chênh lệch giá vùng, có sách giá phù hợp với vùng để tránh gây mâu thuẫn thành viên kênh với đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá quy định 2.4.2 Những tồn hệ thống - Một số đại lý công ty tiêu thụ đối thủ cạnh tranh nhiều công ty dẫn đến doanh thu số mặt hàng giảm sút - Phân bổ địa bàn chưa hợp lý, tăng mâu thuẫn thành viên kênh, việc cạnh tranh giá diễn - Hoạt động hỗ trợ cho phân phối sách khuyến nhỏ lẻ, giá trị thấp, mang tính chất đối phó, khơng thật hấp dẫn 15 - Sự phản ánh cung cấp thơng tin cịn chưa thường xun, thơng tin thiếu, độ xác khơng cao 2.4.3 Ngun nhân - Cơng ty không cử nhân viên chào hàng tới tổ chức, đại lý - Do hoạt động Marketing công ty chưa linh hoạt, chưa nắm rõ nhu cầu thị trường sách đưa chưa phù hợp - Khơng kiểm sốt hết hoạt động tất đại lý số lượng lớn không tập trung - Hoạt động xúc tiến công ty không đạt hiệu - Do máy công ty cồng kềnh nên chậm trễ việc áp dụng chương trình thời điểm KẾT LUẬN CHƢƠNG CHƢƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY DƢỢC VẬT TƢ Y TẾ ĐAKLAK 3.1 NHỮNG CĂN CỨ ĐỂ HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 3.1.1 Đặc điểm xu hƣớng phát triển ngành Dƣợc 3.1.2 Vị Công ty Bamepharm ngành 3.1.3 Mục tiêu, phƣơng hƣớng hoạt động Công ty đến năm 2020 a Mục tiêu b Phương hư ng 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 16 a Lựa chọn thành viên kênh hợp lý b Xây dựng số lượng thành viên kênh hợp lý Số lượng đại lý tương đối nhiều nên công ty cần bố trí số lương đại lý khu vực thị trường cho hợp lý nhằm đáp ứng đủ nhu cầu thị trường Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh c Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý kênh phân phối Công ty sử dụng phương án vận chuyển hỗn hợp: giao hàng tận nơi khách hàng tự vận chuyển Tuy nhiên đẩy mạnh giao tận nơi cho khách hàng chủ yếu lợi ích đến hai phía d.Dự trữ hàng hố hợp lý kênh phân phối Trong xu hướng lâu dài công ty cần đẩy mạnh việc chuyển dự trữ phía khách hàng sách khác 3.3 HOÀN THIỆN VIỆC TUYỂN CHỌN THÀNH VIÊN HỆ THỐNG KÊNH a Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên b Bổ sung phương pháp tuyển chọn thành viên kênh - Tiêu chuẩn đánh giá phương pháp định hướng như: lực tài khả tốn, thời hạn tốn, uy tín Nhưng có tiêu chuẩn, Cơng ty khó kiểm sốt, đưa sở cảm nhận cần thiết mong muốn Công ty tiêu chuẩn: nhiệt tình, trung thành, yêu cầu trình độ, tiêu chuẩn bao phủ thị trường, tiêu chuẩn thái độ… 17 Bảng 3.2.Tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn nhà thuốc trung tâm cho Bamepharm STT Khoản mục Tiêu chí - Nguồn vốn kinh doanh Khả tài - Có thể huy động từ nhiều nơi, chi phí thấp, thời gian nhanh - Khả toán nhanh với nhà cung cấp - Có khả cấp tín dụng cho khách hàng lẻ - Kinh doanh ổn định, nhiều kinh nghiệm Quy mơ kinh doanh - Vị trí thuận lợi cho việc chuyển giao hàng hóa - Có phương tiện vận chuyển hàng hóa kịp thời - Tính tổ chức cao, có kinh nghiệm quản lý - Kỹ giao dịch tốt, có uy tín việc tạo mối quan hệ với khách hàng - Quản lý sử dụng vốn tốt Khả quản lý - Am hiểu sản phẩm Lực lượng bán hàng - Kỹ bán hàng tốt - Nhiệt tình động - Đánh giá tiêu chuẩn lựa chọn: Trong tiêu chuẩn trên, tiến hành xác định trọng số cho tiêu theo đánh giá tiêu đánh giá cần quy định chi tiết thang điểm tối thiểu tối đa cho chi tiết cụ thể + Xác định tỷ trọng phản ánh tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn (hệ số cho tiêu chuẩn), tiêu chuẩn ta đặt hệ số quan trọng Tj cho tiêu chuẩn đánh giá cho Tj = 10 18 + Cho điểm thành viên ứng với tiêu chuẩn theo thang điểm từ đến (điểm tiêu chuẩn Ci) đánh giá theo bốn mức sau: · Điểm 4: Các nhà thuốc trung tâm đáp ứng “rất tốt” tiêu chuẩn · Điểm 3: Các nhà thuốc trung tâm đáp ứng “tốt” tiêu chuẩn · Điểm 2: Các nhà phân phối đáp ứng “đạt” tiêu chuẩn · Điểm 1: Các nhà thuốc trung tâm đáp ứng “không đạt” tiêu chuẩn + Lấy điểm tiêu chuẩn nhân với tỷ trọng tiêu chuẩn (quy đổi điểm A=Tj x Ci Trong A tổng điểm thành viên) Những trung gian đáp ứng 75% tiêu chuẩn đưa xếp loại tốt, 50% đến 75% xếp loại khá, 50% xếp loại Bảng 3.3 Tiêu chuẩn lựa chọn nhà thuốc trung tâm Tiêu chuẩn Hệ số Điểm Tổng điểm Tj Ci A=Tj x Ci Khả tài - Rất tốt tỷ trở lên 12 - Tốt - tỷ - Đạt - tỷ - Không đạt Dưới tỷ Quy mô kinh doanh - Rất tốt Trên 100 m2 12 - Tốt Từ 80 - 100 m2 - Đạt Từ 50 - 80 m2 - Không đạt Dưới 50 m2 3 Khả quản lý - Rất tốt - Tốt - Đạt 19 Tiêu chuẩn Hệ số Tj - Không đạt Lực lượng bán hàng - Rất tốt - Tốt - Đạt - Không đạt Tổng cộng Điểm Ci Tổng điểm A=Tj x Ci 2 10 Quy trình lựa chọn nhà thuốc Tương tự với phương pháp lựa chọn nhà thuốc trung tâm quy trình lựa chọn nhà thuốc tương tự bước bước khác bước số tiêu chuẩn lựa chọn là:Khả tài chính, sản phẩm phân phối, vị trí mặt Khả toán để đánh giá 3.4 HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN HỆ THỐNG KÊNH Bảng 3.5 Chính sách chiết khấu theo doanh số Đối tƣợng - Quầy thuốc - Phòng khám tư - Đại lý lớn Doanh số Doanh số Khung chiết khấu theo nhóm tháng tháng A B 8,000,000 2,000,000 8% 5% 12,000,000 3,000,000 9% 6% 20,000,000 5,000,000 10% 7% 40,000,000 10,000,000 12% 8% 80,000,000 20,000,000 13% 9% 120,000,000 30,000,000 14% 10% 160,000,000 40,000,000 15% 11% 20 3.5 HỒN THIỆN CƠNG TÁC ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CÁC THÀNH VIÊN HỆ THỐNG KÊNH 3.5.1 Đƣa tiêu chuẩn đánh giá - Doanh số bán - Mức độ tồn kho - Thời gian tốn 3.5.2 Chính sách đánh giá thành viên kênh a Đầu tiên, đánh giá trung gian tham gia vào hệ thống kênh phân phối Các để Cơng ty tính điểm cho nhà thuốc là:  Doanh số hàng hóa Cơng ty mà nhà thuốc tiêu thụ  Bán độc quyền sản phẩm gia công nhập Cơng ty  Thanh tốn hạn b Thứ hai, đánh giá toàn hệ thống kênh + Giai đoạn 1: Tiến hành đánh giá hoạt động thành viên kênh Bảng 3.6 Phân loại đánh giá hoạt động nhà thuốc trung tâm Trọng TT Các tiêu chuẩn Lượng bán hàng Giữ tồn kho Các khả bán Các thái độ Các triển vọng tăng trưởng Tổng số số mức độ ảnh hƣởng 0,50 0,20 0,15 0,10 0,05 1,00 Hệ số tầm quan trọng tiêu chuẩn Số điểm Đạt đƣợc 2,00 0,40 0,45 0,10 0,10 3,05 21 + Giai đoạn 2: Tiến hành thống kê xếp hạng thành viên kênh thứ tự giảm dần từ thành viên có kết cao đến thành viên có kết hoạt động thấp + Giai đoạn 3: Tiến hành phân khoảng điểm xếp hạng thành viên vào khoảng tùy theo kết tổng hợp giai đoạn Bảng 3.7 Tổng hợp đánh giá thành viên kênh phân phối Nhóm Khoảng điểm Số lƣợng thành viên Thứ X=4 Thứ Thứ Thứ 3=