Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH La Mi luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp
i B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP H CHệ MINH KHịA LU N T T NGHI P GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR MARKETING Gi ng viên h ng d n : Sinh viên th c hi n MSSV: 1311142398 : TS Lê Quang Hùng H Th Trang L p: 13DQM08 TP H Chí Minh, 2017 ii B GIÁO D C VÀ ÀO T O TR NG I H C CỌNG NGH TP H CHệ MINH KHịA LU N T T NGHI P GI I PHÁP HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI Ngành: QU N TR KINH DOANH Chuyên ngành: QU N TR MARKETING Gi ng viên h ng d n : Sinh viên th c hi n MSSV: 1311142398 : TS Lê Quang Hùng H Th Trang L p: 13DQM08 TP H Chí Minh, 2017 iii L I CAM OAN Tôi xin cam đoan đ tài nghiên c u c a tôi, nh ng k t qu s li u khóa th c t p đ c th c hi n t i công ty, không chép b t k ngu n khác Tơi hồn tồn ch u trách nhi m tr c nhà tr ng v s cam đoan TP.HCM, Ngày 17 tháng n m 2017 Sinh viên th c hi n H Th Trang iv L IC M N L i đ u tiên em xin chân thành c m n th y Lê Quang Hùng đư đư t n tình h ng d n em su t trình th c hi n khóa lu n t t nghi p Em xin chân thành c m n quý th y, cô tr ng đ i h c Công Ngh TP.HCM đư t n tình truy n đ t ki n th c b n n m em theo h c t i tr ng Em xin chân thành c m n anh, ch công ty TNHH La Mi đư t o u ki n thu n l i t n tình giúp đ su t th i gian em th c t p t i cơng ty Cu i em kính chúc q th y, cô anh, ch công ty TNHH La Mi d i s c kh e thành công TP.HCM, Ngày 17 tháng n m 2017 Sinh viên th c hi n H Th Trang v C NG HọA Xẩ H I CH NGH A VI T NAM c l p ậ T ậ H nh phúc - NH N XÉT GI NG VIểN H NG D N H tên sinh viên : H Th Trang MSSV : 1311142398 Khoá : 2013-2017 Th i gian th c t p 24/4/2017 – 18/6/2017 ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… B ph n th c t p Phòng Kinh Doanh ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nh n xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Gi ng viên h ng d n vi M CL C L IM U 1 Lý ch n đ tài M c tiêu nghiên c u it Ph ng ph m vi nghiên c u đ tài ng pháp nghiên c u K t c u c a đ tài CH NG 1: C S Lụ LU N V KểNH PHỂN PH I 1.1 T ng quan v kênh phân ph i 1.1.1 Khái ni m vai trò c a phân ph i Marketing mix 1.1.2 T ng quan v kênh phân ph i 1.1.2.1 Khái ni m kênh phân ph i 1.1.2.2 Vai trò c a kênh phân ph i 1.1.2.3 Các trung gian kênh phân ph i 1.2 C u trúc kênh phân ph i 1.2.1 C u trúc kênh phân ph i hàng tiêu dùng 1.2.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p 1.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p 1.2.2 C u trúc kênh phân ph i hàng công nghi p 1.3 T ch c kênh phân ph i 1.3.1 H th ng Marketing theo chi u d c 1.3.1.1 H th ng Marketing d c c a công ty 1.3.1.2 H th ng Marketing d c theo h p đ ng 1.3.1.3 H th ng Marketing d c có qu n lý 10 1.3.2 H th ng Marketing theo chi u ngang 10 1.3.3 H th ng Marketing nhi u kênh 10 1.4 Qu n tr kênh phân ph i 11 vii 1.4.1 Tuy n ch n thành viên kênh phân ph i 11 1.4.2 Qu n tr xung đ t kênh phân ph i 12 1.4.2.1 Phân lo i xung đ t kênh phân ph i 12 1.4.2.2 Nguyên nhân gây xung đ t kênh phân ph i 13 1.4.2.3 Các bi n pháp gi i quy t xung đ t kênh phân ph i 13 1.4.3 ánh giá thành viên u ch nh h th ng kênh phân ph i 14 1.4.4 ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i 14 TịM T T CH CH NG 15 NG 2: TH C TR NG H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CÔNG TY TNHH LA MI 16 2.1 Gi i thi u khái quát v công ty TNHH La Mi 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát tri n 16 2.1.2 Logo slogan c a công ty 16 2.1.2.1 Logo 16 2.1.2.2 Slogan 17 2.1.3 C c u t ch c 17 2.1.3.1 S đ t ch c 17 2.1.3.2 Ch c n ng, nhi m v c a phòng ban 18 2.1.3.3 C c u lao đ ng 19 2.1.4 Ngành ngh kinh doanh 22 2.1.4.1 S n ph m c a th ng hi u Palmer’s 24 2.1.4.2 S n ph m c a th ng hi u Thick Hair 24 2.1.4.3 S n ph m c a th ng hi u GlucosCare 25 2.1.5 Tình hình c nh tranh th tr ng d c m ph m 25 2.1.6 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a cơng ty giai đo n 2014 – 2016 26 2.2 Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1 C u trúc t ch c kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1.1 Kênh phân ph i tr c ti p 28 viii 2.2.1.2 Kênh phân ph i gián ti p 28 2.2.2 Qu n tr kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 30 2.2.2.1 Tuy n ch n thành viên kênh phân ph i 30 2.2.2.2 Qu n tr xung đ t kênh phân ph i 30 2.2.2.3 ánh giá thành viên kênh phân ph i 31 2.2.2.4 ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i 31 2.2.3 Các ho t đ ng h tr kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 31 2.3 Nh n xét th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 34 2.3.1 u m 35 2.3.1.1 H th ng kênh phân ph i đa d ng 35 2.3.1.2 Phân ph i cho th ng hi u n i ti ng th gi i 35 2.3.1.3 Quan tâm đ n quy n l i c a khách hàng 35 2.3.2 T n t i 35 2.3.2.1 Thi u h t đ i ng nhân viên kinh doanh 35 2.3.2.2 Nhà phân ph i ch a h p tác nhi t tình 35 2.3.2.3 Ch a khai thác h t th tr 2.3.2.4 S nh n di n th TịM T T CH CH ng ti m n ng 35 ng hi u ch a cao 36 NG 36 NG 3: XU T GI I PHÁP ậ KI N NGH NH M HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI 37 3.1 Quan m ph ng h ng phát tri n c a công ty TNHH La Mi 37 3.1.1 Quan m phát tri n 37 3.1.2 Ph 3.2 ng h ng phát tri n 37 xu t gi i pháp nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 37 3.2.1 Tuy n d ng thêm đ i ng nhân viên kinh doanh 37 3.2.2 T ng c ng m i quan h m t thi t v i nhà phân ph i 38 3.2.3 Phát tri n h th ng đ i lý c p toàn qu c 39 ix 3.2.4 M t s gi i pháp khác 41 3.3 Ki n ngh 41 3.3.1 C c Qu n Lý D c Vi t Nam t ng c ng giám sát th tr 3.3.2 C c Xúc ti n th ng m i h tr doanh nghi p xúc ti n th ng 41 ng m i 41 K T LU N 42 TÀI LI U THAM KH O 43 x DANH M C CÁC Kụ HI U, CH La Mi: Công ty TNHH La Mi TM T: Th ng m i n t KPP: Kênh phân ph i VI T T T 29 thu c kênh phân ph i hi n đ i c a La Mi đ t g n 1000 c a hàng toàn qu c La Mi phân ph i hàng cho t ng công ty qu n lý v kho t ng, sau phân b hàng hóa v c a hàng bán l Ngồi ra, cơng ty cịn bán hàng sàn th ng m i n t nh : Lazada, Sendo, Adayroi, Shopee, Tiki Quy trình bán hàng chung sàn TM T nh sau: Sau ký k t h p đ ng cung ng hàng hóa, cơng ty đ i tác sàn TM T s - ph i h p đ ng thông tin s n ph m lên sàn TM T Khi phát sinh đ n hàng, công ty s t đ n chuy n hàng cho đ n v v n - chuy n n v v n chuy n giao hàng báo cáo giao hàng, n p ti n hàng cho sàn - TM T Sàn TM T tốn ph n ti n hàng cho cơng ty sau đ i chi u tr - m c chi t kh u đ ch ng t công ty Kênh truy n th ng Các đ i lý c p v i s l ng g n 500 nhà thu c c a hàng m ph m tồn qu c Hình th c bán hàng qua kênh truy n th ng nh sau: - Công ty giao hàng tr c ti p đ n c a hàng bán l toàn qu c b ng đ - ng b ho c đ ng hàng khơng C a hàng tốn ti n hàng đ t hàng ho c sách công n theo t ng khách hàng riêng bi t - Công ty chi t kh u tr c ti p đ n hàng giao cho c a hàng ho c tr vào ph n công n m i k toán - H tr ch ng trình khuy n m i cho c a hàng theo t ng th i m d a vào k ho ch tình hình kinh doanh V i c u trúc kênh phân ph i trên, có th th y La Mi t ch c h th ng Marketing nhi u kênh đ chi m l nh th tr ng đ ph c v cho nh ng nhóm khách hàng khác Công ty v a phân ph i cho nhà phân ph i c p nh : siêu th , chu i c a hàng, sàn TM T, nhà thu c c a hàng m ph m; đ ng th i, công ty c ng chào hàng tr c ti p thông qua m ng xư h i Facebook c ng nh website c a công ty tr i u giúp La Mi phát huy nh ng l i th đ chi m l nh th ng nh ng th c s c ng thách th c vi c qu n tr kênh phân ph i c a công ty 30 2.2.2 Qu n tr kênh phơn ph i t i công ty TNHH La Mi 2.2.2.1 Tuy n ch n thƠnh viên kênh phơn ph i i u ki n tiên quy t đ tr thành thành viên kênh phân ph i c a La Mi ph i th a mưn u ki n b t bu c c a Nhà n c v l nh v c kinh doanh d c m ph m Ti p theo công ty s ti n hành xem xét đánh giá, n u trung gian đáp ng đ La Mi D c tiêu chí đ s đ i tiêu chí c th cho t ng nhà trung gian iv i - c l a ch n làm đ i lý phân ph i hàng hóa cho i lỦ c p Ph i có n ng l c tài đ nh p hàng v kho đ đ đ m b o k ho ch bán hàng t i thi u 15 ngày - Ph i có kênh phân ph i c p d i nhân viên kinh doanh đ đ m b o đ c vi c th c hi n ch tiêu bán hàng h ng tháng, hàng quý quý hàng n m La Mi phân b m b o m c giá bán l - m bán hàng ph i nh giá niêm y t c a La Mi i v i h th ng c a hƠng bán l , bán hàng online - mb ođ c ch tiêu bán hàng h ng tháng La Mi phân b - m b o m c giá bán l ph i nh giá niêm y t c a La Mi 2.2.2.2 Qu n tr xung đ t kênh phơn ph i Vì đ c thù c u trúc kênh phân ph i t i La Mi h n h p t ch c ho t đ ng đa kênh nên không tránh kh i nh ng xung đ t Nh ng xung đ t ph bi n kênh phơn ph i c a La Mi - Kênh phân ph i bán phá giá, t c h giá bán l th p h n giá niêm y t c a công ty - Nhà phân ph i t ch c bán hàng v t kh i ph m vi đ a lý ho c lo i kênh mà công ty đư ch đ nh h p đ ng phân ph i Quy trình gi i quy t xung đ t - B c 1: Ghi nh n thông tin u n i t ng ph i - B c 2: Xác minh vi c xung đ t i mua hàng ho c kênh phân 31 c 3: G i công v n đ n kênh phân ph i vi ph m yêu c u kh c - B ph c vòng 15 ngày - B c 4: Xác minh vi c kh c ph c xung đ t - B c Công ty s xem xét n u nhà phân ph i đư kh c ph c đ t c h p tác, ng c l i n u h không kh c ph c đ c ti p c s ti n hành th t c ng ng h p tác 2.2.2.3 ánh giá thƠnh viên kênh phơn ph i La Mi ti n hành đánh giá thành viên kênh theo y u t ch y u sau: - Doanh s đ t đ - Kh n ng ti n đ toán - M c đ th c thi nh ng yêu c u c a công ty: giá bán, h tr marketing - T c đ phát tri n th tr - T tr ng doanh s t ng doanh s c a nhà cung c p 2.2.2.4 c d a ch tiêu ng ng viên khuy n khích thƠnh viên kênh phơn ph i La Mi ch tr ng khuy n khích thành viên b ng vi c chi t kh u d i nhi u m c nh sau: - Chi t kh u tr c ti p c đ nh giá tr đ n hàng 32% - Khích l tốn 100% giá tr đ n hàng đ u tiên v i chi t kh u thêm 1% - Khích l phát tri n doanh s đ t m c ch tiêu v i chi t kh u thêm 2% - Khích l phát tri n doanh s đ t m c ch tiêu v i chi t kh u thêm 4% Nh n th c đ c r ng vi c đ ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i vi c làm th Mi cịn th ng xun khơng ch đ ng viên v m t chi t kh u, La ng xuyên g p g liên l c đ h i th m tình hình kinh doanh c a thành viên 2.2.3 Các ho t đ ng h tr kênh phơn ph i t i công ty TNHH La Mi La Mi s d ng m ng xư h i Facebook đ qu ng bá thông tin v th ng hi u s n ph m đ h tr kênh phân ph i bán hàng La Mi l p riêng t ng fanpage cho t ng th ng hi u Palmer’s Glucoscare Tea, n i đ cơng ty có c h i ti p xúc g n g i v i khách hàng, l ng nghe nh ng c m nh n c a h s d ng s n ph m 32 Fanpage c a Palmer’s Vi t Nam hi n đư có 24644 l Trà Th o D c GlucosCare hi n có 2095 l t thích, fanpage c a t thích s n ph m mà công ty m i nh p v cu i n m 2016 Trong th i gian t i, công ty s đ y m nh vi c qu ng cáo qua m ng xư h i Facebook nh ng l i ích mà mang l i nh : Ti t ki m chi phí h n r t nhi u so v i qu ng cáo qua truy n hình, ti p c n đ l cm t ng l n khách hàng nhu c u mua s m tr c n ngày t ng cao, công ty d đo l ng hi u qu thông qua l tt ng tác c a khách hàng Hình 2.9: Trang Facebook c a Palmer’s Vi t Nam (Truy c p: https://www.facebook.com/palmers.com.vn) Hình 2.10: Trang Facebook c a Trà Th o D c GlucosCare Vi t Nam (Truy c p: https://www.facebook.com/GlucosCare.com.vn) 33 Bên c nh đó, La Mi tích c c tham gia s ki n qu ng bá xúc ti n s n ph m nh : h i ch tiêu dùng, tri n lưm ngành ngh liên quan G n nh t, La Mi đư tham gia Tri n Lãm Qu c T Ngành Bán L Và Nh ng Quy n Th 2017 di n t ngày 1/6 đ n 3/6/2017 S ki n đư giúp La Mi ti p c n đ nhi u khách hàng ti m n ng đ tr thành nhà phân ph i t ng M i cv i ng lai, đ ng th i góp ph n qu ng bá hình nh c a cơng ty Hình 2.11: La Mi t i Tri n Lãm Qu c T Ngành Bán L Và Nh ng Quy n Th i v i nh ng s n ph m m i đ ng M i 2017 c nh p v , La Mi t ch c s ki n t ng nh n di n tr i nghi m s n ph m C th bu i dùng th s n ph m t i h th ng chu i c a hàng, siêu th thành viên kênh phân ph i c a công ty ho t đ ng h tr nhà phân ph i đ c La Mi tích c c th c hi n ây 34 Hình 2.12: La Mi t i bu i dùng th s n ph m Trà Th o D c GlucosCare Ngồi ra, La Mi cịn t ch c nh ng ho t đ ng c ng đ ng Công ty ph i h p v i chuyên gia, bác s , phòng khám b nh viên đ khám s c kh e cho ng i tiêu dùng nh : đo huy t áp, đo đ ng huy t, khám da li u,… c ng nh ng v n đ s c kh e mà s n ph m c a công ty h tr u tr La Mi c ng tri n khai ch ng trình khuy n m i đ kích c u, thúc đ y doanh s bán hàng t i kênh phân ph i Bao g m gói khuy n m i t ng kèm s n ph m, mua 10 t ng ho c chi t kh u 20% cho đ n hàng d i 10 s n ph m,… Công ty đ cao vi c thi t l p trì kênh t v n khách hàng qua n tho i đ h tr gi i đáp th c m c c a khách hàng mà kênh phân ph i chuy n ti p v công ty La Mi c ng đ u t cho vi c bán hàng Kênh TV HomeShopping đ t ng doanh s c ng nh t ng m c đ nh n di n th ng hi u s n ph m cách đ La Li ti p c n v i khách hàng nh ng ng ây m t i n i tr 2.3 Nh n xét th c tr ng h th ng kênh phơn ph i t i cơng ty TNHH La Mi Nhìn chung, dù doanh nghi p nh nh ng đ t n t i phát tri n đ th tr ct i ng Vi t Nam su t 13 n m qua ch ng t La Mi c ng s h u nh ng u m nh t đ nh, kèm theo nh ng m t t n t i đòi h i La Mi c n t p trung kh c ph c 35 đ đ y m nh vi c kinh doanh D i m t s u m nh ng v n đ t n t i h th ng kênh phân ph i c a La Mi 2.3.1 u m 2.3.1.1 H th ng kênh phơn ph i đa d ng Thông qua h th ng kênh phân ph i đa d ng, cơng ty có th phân ph i s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng qua nhi u ph ng th c khác nhau: tr c ti p ho c gián ti p, qua kênh truy n th ng hay kênh hi n đ i 2.3.1.2 Phơn ph i cho th ng hi u n i ti ng th gi i Cơng ty có l i th l n nhà phân ph i đ c quy n cho th Palmer’s t i Vi t Nam, m t th ng hi u uy tín t i M nên s n i ti ng c a nhà cung c p góp ph n khơng nh vi c khu ch tr ty La Mi H n n a, tâm lí ng ng hi u ng th ng hi u cho công i tiêu dùng Vi t Nam r t a chu ng nh ng s n ph m ngo i nh p, đ c bi t nh ng th ng hi u t M Châu Âu 2.3.1.3 Quan tơm đ n quy n l i c a khách hàng Chính sách giao hàng tốn linh ho t, kèm theo sách chi t kh u, khuy n m i h tr đ i tr h p lý cho nhà trung gian c ng nh ng i tiêu dùng Ví d nh t i chu i c a hàng Guardian, Medicare,… cơng ty cịn h tr sách ký g i đ gi m áp l c cho nhà phân ph i lí nh ng s n ph m t i h n đ đ m b o s c kh e cho khách hàng 2.3.2 T n t i 2.3.2.1 Thi u h t đ i ng nhơn viên kinh doanh B ph n kinh doanh ch a hồn thi n, nên cơng vi c u tra nghiên c u báo cáo v th tr ng ch a đ c th c hi n đ y đ , k p th i ng th i, vi c theo sát tình hình kinh doanh c a nhà phân ph i g p nhi u khó kh n 2.3.2.2 NhƠ phơn ph i ch a h p tác nhi t tình Các nhân viên t i c a hàng c ng nh t i nhà thu c th đ ng gi i thi u s n ph m c a công ty, v y s l ng khơng ch ng khách hàng tìm đ n s n ph m c a công ty s b h n ch 2.3.2.3 Ch a khai thác h t th tr Th tr nh ng ch a đ ng ti m n ng ng khu v c Mi n B c, ông Nam B , Mi n Tây,… nhi u ti m n ng c công ty khai thác Nh đư nêu thi u h t đ i ng nhân 36 viên kinh doanh nên công ty hi n ch m i t p trung khai thác th tr ng t i TP.HCM 2.3.2.4 S nh n di n th S nh n di n th ng hi u ch a cao ng hi u c a ng i tiêu dùng t i Vi t Nam v s n ph m mà công ty kinh doanh th p, v y nhà trung gian nh nhà thu c, c a hàng m ph m h i ng n ng i h p tác v i công ty TịM T T CH La Mi ch tr NG ng xây d ng m t b máy qu n lý g n nh , tinh nhu nh m ti t ki m chi phí nh ng v n mang l i hi u qu cao Sau 13 n m thành l p, La Mi đư n l c đ ti p c n đ c nhi u đ i t ng khách hàng khác b ng vi c tìm ki m nh ng nhà cung c p uy tín th gi i N m 2016 doanh thu c a công ty không đ t ch tiêu s c c a nhà cung c p Palmer’s t i M , rút kinh nghi m t s vi c nên La Mi đư đ a nh ng chi n l c m i nh m thúc đ y doanh thu ch đ ng h n vi c phân ph i hàng hóa đ n tay ng Th tr ng d i tiêu dùng c m ph m c nh tranh r t gay g t nên La Mi g p r t nhi u khó kh n, v y La Mi c n xây d ng m t h th ng kênh ph i hi u qu đ nâng cao n ng l c c nh tranh Công ty n l c n ch n thành viên ti m n ng, t ch c qu n lý kênh ch t ch giúp cho vi c phân ph i hàng hóa đ ct t h n Kèm theo ho t đ ng chiêu th nh m t ng s thành công vi c gi i thi u s n ph m t i tay ng i tiêu dùng nhanh nh t có hi u qu nh t Th c tr ng qu n tr kênh phân ph i đư nêu tóm t t tình hình ho t đ ng c ng nh ho t đ ng h tr kênh phân ph i c a La Mi di n ng th i phân tích nh ng u m nh ng m t h n ch t n t i vi c t ch c qu n lý kênh, thơng qua đ xu t nh ng bi n pháp nh m kh c ph c nh ng m t h n ch đ h th ng kênh phân ph i c a La Mi ngày v n hành t t h n 37 CH NG 3: XU T GI I PHÁP ậ KI N NGH NH M HOÀN THI N H TH NG KểNH PHỂN PH I T I CỌNG TY TNHH LA MI 3.1 Quan m vƠ ph ng h ng phát tri n c a công ty TNHH La Mi 3.1.1 Quan m phát tri n - La Mi ph n đ u t t i n m 2025 đ phân ph i d - c l t vào danh sách công ty c m ph m l n nh t Vi t Nam Tr thành doanh nghi p phát tri n đa ngành d a n n t ng phân ph i hàng tiêu dùng 3.1.2 Ph ng h ng phát tri n - S n ph m c a công ty s có m t t i 63 t nh thành c n - Doanh thu t ng tr ng bình quân t 30-35% - L i nhu n t ng tr ng bình quân t 20-25% 3.2 c xu t gi i pháp nh m hoƠn thi n h th ng kênh phơn ph i t i công ty TNHH La Mi 3.2.1 Tuy n d ng thêm đ i ng nhơn viên kinh doanh M c tiêu gi i pháp Tuy n d ng nhân viên kinh doanh chuyên trách nhóm khách hàng chuyên bi t, bao g m: kênh hi n đ i, kênh nhà thu c, kênh c a hàng m ph m, kênh online Ho c n d ng nhân viên chuyên trách theo t ng nhóm hàng, bao g m: nhóm d t c m ph m, nhóm th c ph m ch c n ng hay m t s nhóm hàng ng l i nh nhóm d c ph m, nhóm thi t b ch m sóc y t i ng nhân viên đ đ c đào t o b n đ hoàn thành t t công vi c c giao c ng nh g n bó lâu dài v i cơng ty C n c đ xu t gi i pháp T ch c h th ng kênh phân ph i c a La Mi đa d ng, kèm theo nhi u m t hàng khác nên d n đ n vi c ph c t p khâu qu n lí Hi n nay, La Mi ch a có s phân cơng rõ r t cho t ng nhân viên kinh doanh cho t ng nhóm khách hàng, u d n đ n s ch ng chéo nhi m v l vi c t khách hàng ng tác v i m t s khách hàng, d n t i vi c m t s tin t ng c a 38 N i dung th c hi n gi i pháp u tiên, c n n m rõ đ i t m tđ it ng n d ng Công ty nên t p trung vào ng c th đ d dàng cho vi c xây d ng ch ng trình n d ng đào t o Hi n nay, sinh viên ngu n lao đ ng d i v y công ty nên nh m th ng đ n đ i t ng Không nên v i vàng l a ch n m t ng viên ch c n ng l a ch n i, vi c t nh v y không mang l i hi u qu cao mà sau m t th i gian ng n l i t n nhi u th i gian chi phí đ n d ng đào t o l i C n cân nh c đ tìm đ c ng viên phù h p, sau ph i tìm cách gi chân h l i v i công ty Xây d ng m t k ho ch phúc l i rõ ràng v i ch đ đưi ng t t h p lý đ i v i nhân viên kinh doanh, giúp h có thêm đ ng l c đ c g ng hoàn thành ch tiêu đ c giao g n bó lâu dài v i cơng ty h r t thích m i tr c bi t, đ i t ng nh ng ng i tr tu i ng làm vi c n ng đ ng tho i mái đ có th s p x p đ c th i gian v a làm v a h c Chính v y cơng ty có th cân nh c vi c nhân viên kinh doanh có th làm vi c m i lúc, m i n i nh ng v n đ m b o doanh s ch t i v n phòng th c s c n thi t Có r t nhi u kênh n d ng khác nh ng công ty c n cân nh c m t s kênh đ đ m b o ti p c n v i đ i t ng n d ng m c tiêu Có th qu ng cáo n d ng m t s trang tr c n nh Vietnamworks, ho c qua m ng xư h i Ngồi ra, cơng ty nên liên k t n d ng v i h th ng tr đ ng, trung c p,… đ có th ti p c n đ L i ích đ t đ ng đ i h c, cao c v i ngu n lao đ ng tr tu i c Vi c n d ng thêm nhân viên kinh doanh giúp b máy làm vi c khoa h c, hi u qu , mang l i s tin t m t ho t đ ng khu ch tr 3.2.2 T ng c ng cho khách hàng Bên c nh đó, n d ng c ng ng th ng hi u đ nhi u ng i bi t đ n công ty h n ng m i quan h m t thi t v i nhƠ phơn ph i M c tiêu gi i pháp T ođ c s h p tác nhi t tình t nhà phân ph i vi c gi i thi u s n ph m thu th p nh ng thông tin nh : nh ng m t hàng bán ch y, nh ng ph n h i c a khách hàng v s n ph m c a công ty 39 C n c đ xu t gi i pháp Các nhà phân ph i không ch h p tác v i nh t v i m t cơng ty, h cịn bày bán hàng ngàn s n ph m t nhà cung ng khác Chính v y c n đ a nh ng gi i pháp đ thúc đ y nhà phân ph i gi i thi u nhi u h n v s n ph m c a công ty cho khách hàng Nhân viên t i c a hàng ch a đ kh n ng đ t v n t m v s n ph m cho khách hàng, khách hàng tìm đ n h ch gi i thi u qua loa ho c th m chí đ khách hàng t ch n N i dung th c hi n gi i pháp i v i nhà phân ph i, công ty c n ph i xây d ng nh ng ch ng trình n ch n hi u qu th c hi n m t cách nghiêm túc C n th m h i nhà phân ph i th ng xuyên đ tìm hi u nh ng khó kh n mà h g p ph i đ có nh ng h tr k p th i Xây d ng ch ng trình h tr , đào t o v chuyên môn nghi p v nh : k n ng bán hàng, k n ng giao ti p ki n th c v ngành d c m ph m nh m t ng ngu n l c c a công ty c ng nh t o m i quan h g n bó, b n ch t gi a cơng ty khách hàng m c tiêu kinh doanh chung Có nh ng ph n th ng cho nh ng nhà phân ph i đ t doanh s cao, u tiên sách t ng hàng đ đ y m nh l L i ích đ t đ ng tiêu th s n ph m c N u làm t t công tác t t c bên đ u có l i Nhà phân ph i nh n đ c s quan tâm s t v n nhi t tình h n, s h tr thu th p thông tin nhi u h n g n bó lâu dài v i công ty Khách hàng đ c t v n t n tình s tin dùng s n ph m c a công ty gi i thi u cho nh ng khách hàng khác 3.2.3 Phát tri n h th ng đ i lỦ c p toƠn qu c M c tiêu gi i pháp Phát tri n h th ng đ i lý c p tồn qu c s góp ph n làm t ng nh n di n th ng hi u cho khách hàng Các s n ph m s có m t tồn qu c đ đáp ng k p th i nhu c u ch m sóc s c kh e c a khách hàng C n c đ xu t gi i pháp Khách hàng ch a bi t đ n th cáo đ ti t ki m chi phí ng hi u cơng ty l a ch n h n ch qu ng ây c ng nguyên nhân n nhà phân ph i dè d t 40 h p tác v i cơng ty đ ph sóng c a s n ph m c a công ty ch a cao Khách hàng không bi t nhà phân ph i n c nên ph i đ t mua t n c n cho vi c mua hàng tr nên khó kh n h n m t s thành ph l n nh : TP.HCM, Hà N i, tr N ng, C n Th có th ng tiêu th l n dân s đông, thu nh p cao đáp ng đ đ c thù kinh t th c nhu c u làm đ p ng m i nên c n ch m chút cho ngo i hình đ phù h p h n v i đ c thù cơng vi c Ngồi ra, khách hàng t nh l th ng u ki n mua hàng qua h th ng c a hàng siêu th nên c n phát tri n thêm nhà phân ph i nh đ ph c v cho đ i t ng khách hàng N i dung th c hi n gi i pháp L p k ho ch phát tri n h th ng đ i lý c p t i m t s khu v c ti m n ng b ng cách đ ng t i tin tìm ki m nhà phân ph i lên m ng xư h i website (timdaily.com.vn.) Ngồi ra, có th tìm ki m nhà phân ph i tham gia s ki n qu ng bá nh : h i ch tiêu dùng, tri n lưm ngành ngh ,… i ng nhân viên kinh doanh s chào hàng t i c a hàng m ph m, nhà thu c, spa ho c đ i di n bán hàng nh l nh c a hàng online, cá nhân bán kinh doanh t d a m ng internet m i quan h cá nhân Cơng ty có th tham kh o m t s sách đ thu hút nhà phân ph i: - t o k n ng kinh doanh d - H tr chi t kh u mua s l - Th c m ph m mi n phí ng tháng đ u tiên ng theo doanh s hàng tháng, quý, n m L i ích đ t đ c M i nhà phân ph i nh ng m t xích nh nh ng s m r ng m ng l ph i cho công ty, đ ng th i t ng s nh n di n th i phân ng hi u cho khách hàng Khách hàng d dàng đ tìm mua s n ph m c a công ty t đ i lý toàn qu c So v i vi c qu ng cáo ph ti t ki m đ c r t nhi u chi phí ng ti n đ i chúng gi i pháp giúp 41 3.2.4 M t s gi i pháp khác Ti p c n khách hƠng có thu nh p ph thông Nghiên c u th tr ng đ tìm ki m nhà cung c p có s n ph m v i m c giá phù h p v i phân khúc i u giúp công ty t ng kh n ng thuy t ph c nhà trung gian kí h p đ ng h p tác h n, đ ng th i thu hút nhi u l ng khách hàng h n y m nh qu ng cáo Facebook Qu ng cáo Facebook m t ph ng án cơng ty nên đ y m nh h n 1/3 dân s Vi t Nam hi n tham gia m ng xư h i này, u giúp công ty ti p c n v i nhi u khách hàng m i t o khách hàng ti m n ng Thơng qua Facebook, có th nh m đ i t hay n , đ tu i sinh s ng ng khách hàng H nam khu v c nào, có s thích gì,… u giúp gi m chi phí qu ng cáo Facebook m t cách t i đa ng th i d dàng ki m soát đ c chi phí hàng ngày ph i tr , ho c t ng phí c n chi cho chi n d ch qu ng cáo Facebook 3.3 Ki n ngh 3.3.1 C c Qu n LỦ D C c Qu n Lý D qu n lí ch t ch th tr ch t l c Vi t Nam t ng c ng giám sát th tr ng c Vi t Nam c n ph i h p v i c quan ban ngành đ ng d c m ph m Hi n nay, có r t nhi u m ph m ng, hàng gi nh hàng nhái tràn lan th tr hình nh chung c a ngành d ng làm nh h ng đ n c m ph m c ng nh nh ng doanh nghi p ln gi gìn đ o đ c kinh doanh Nh ng s n ph m giá r khơng đ ng kí kinh doanh s gây b t l i cho s n ph m đư đóng thu nên giá c cao h n Vì v y, vi c t ng c giám sát th tr ng d c m ph m không nh ng b o v s c kh e ng mà cịn góp ph n xây d ng môi tr ng i tiêu dùng ng kinh doanh lành m nh cho doanh nghi p 3.3.2 C c Xúc ti n th C c Xúc ti n th ng m i h tr doanh nghi p xúc ti n th ng m i ng m i có th h tr doanh nghi p m r ng th tr ng b ng cách t ch c thêm nhi u s ki n qu ng bá nh : h i ch tiêu dùng, tri n lưm ngành ngh đ doanh nghi p nói chung c ng nh La Mi nói riêng có thêm c h i đ xúc ti n th ng m i, đ ng th i giúp khách hàng có th tìm th y nh ng s n ph m c a nh ng doanh nghi p đáng tin c y 42 K T LU N Ngày đ i s ng ng i dân đ c c i thi n rõ r t, nhu c u làm đ p nói riêng ch m sóc s c kh e nói chung ngày đ Nam v i quy mơ dân s h n 94 tri u ng c nâng cao Th tr ng Vi t i nh ng hi n có r t nhi u th ng hi u d c m ph m t châu Âu, M , Thái Lan, Nh t B n, Hàn Qu c,… c ng nh th ng hi u n i đ a thâu tóm th tr ng ti m n ng Chính v y vi c l a ch n qu n tr kênh phân ph i đóng vai trị vơ quan tr ng vi c nâng cao hi u qu s n xu t kinh doanh gia t ng n ng l c c nh tranh c a doanh nghi p th tr ng d c m ph m tài khóa lu n t t nghi p ắGi i pháp hoƠn thi n h th ng kênh phơn ph i t i cơng ty TNHH La MiẰ có m c tiêu nghiên c u nh ng v n đ c b n v qu n tr kênh phân ph i t i cơng ty t có đ xu t nh ng ki n ngh phù h p v i th c ti n nh m hoàn thi n ho t đ ng qu n tr kênh phân ph i t i La Mi th i gian t i Do h n ch v m t th i gian, c ng nh s h n h p v ki n th c nên em ch a th phân tích sâu v đ tài nghiên c u khơng tránh kh i nh ng thi u sót Em r t mong nh n đ th y, cô nh ng ng c s thông c m c ng nh nh ng ý ki n đóng góp t quý i tr c giúp em hoàn thi n đ tài 43 TÀI LI U THAM KH O Tài li u sách: 1) inh Tiên Minh (2012) Giáo Trình Marketing C n B n, Nhà xu t b n Lao ng, TP.HCM 2) Nguy n Th ng Thái (2010) Giáo Trình Marketing C n B n, H c Vi n Cơng Ngh B u Chính Vi n Thông, L u hành n i b 3) Philip Kotler & Gary Armstrong (2004) Nh ng Nguyên Lý Ti p Th , Nhà xu t b n Th ng Kê, Hà N i Tài li u lu n v n, lu n án: 1) Hoàng Minh D ng (2015) Hồn thi n cơng tác qu n tr kênh phân ph i t i Công ty c ph n d c ph m Tr ng Th , Lu n v n th c s , H c Vi n Cơng Ngh B u Chính Vi n Thơng, Hà N i Tài li u n i b : 1) Báo cáo doanh thu công ty TNHH La Mi qua n m 2) C c u t ch c công ty TNHH La Mi 3) Danh m c s n ph m c a công ty TNHH La Mi Tài li u t internet: 1) Tô c Th tr ng m ph m Vi t d báo đ t 2,35 t USD vào 2018, 3/3/2017, http://vietnambiz.vn/thi-truong-my-pham-viet-du-bao-dat-235-ty-usd-vao2018-15506.html 2) Phùng Hi u Ng i Vi t dùng m ph m Vi t, 25/7/2015, http://m.baobinhduong.vn/thi-truong-thuoc-va-my-pham-bai-3-a123343.html 3) Minh S n Anh Tú Ng i Vi t chi hàng t đô la cho m ph m nh p kh u, 17/3/2017, http://vnexpress.net/projects/nguoi-viet-chi-hang-ty-dola-cho-my-phamnhap-khau-3556278/index.html ... a công ty giai đo n 2014 – 2016 26 2.2 Phân tích th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1 C u trúc t ch c kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 2.2.1.1 Kênh phân. .. 1.2: Kênh phân ph i hàng công nghi p S đ 2.1: C c u t ch c t i công ty TNHH La Mi 17 S đ 2.2: C u trúc kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 28 Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH La Mi. .. Ch ng 2: Th c tr ng h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi - Ch ng 3: xu t gi i pháp – ki n ngh nh m hoàn thi n h th ng kênh phân ph i t i công ty TNHH La Mi 3 CH NG 1: C S Lụ LU N V