“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình”

“Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình”

Khóa luận tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, thực hiện chiến lược đổi mới toàn diện, nước ta đã đạt được những thành công to lớn và rất quan trọng ở các mặt kinh tế, chính trị, văn hoá- xã hội, đời sống nhân dân được cải thiện. Quyết định đi lên nền kinh tế thị trường định hướng XHCN cho phép các doanh nghiệp có điều kiện và nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường, nhưng cũng đặt các doanh nghiệp vào tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt. Quan điểm Marketing hiện đại ngày nay cho rằng một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đặt vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu. Do vậy ứng dụng những triết lý của Marketing trong chiến lược kinh doanh của các công ty ngày càng phổ biến. Đặc biệt là việc sử dụng các biến số giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến thương mại của Marketing - Mix trong chiến lược kinh doanh của mình. Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với hoạt động kinh doanh của một công ty. Một sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được ở nơi người ta cần nó. Tuy nhiên việc tiến hành các chương trình phân phối sản phẩm của các công ty kinh doanh lại luôn là vấn đề bức xúc hiện nay. Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có tư cách pháp nhân, là đơn vị một thành viên của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trực thuộc Bộ Công Thương, là doanh nghiệp thương maị có thương hiệu lớn trên thị trường hiện nay, kinh doanh các loại xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu. Mặt khác Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là một trong những doanh nghiệp điển hình trong việc ứng dụng những lý luận mới về Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh của mình, đặc biệt phát triển hệ thống kênh phân phối. Tuy nhiên, hiện nay trong quá trình phát triển hệ thống kênh phân phối, Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 1 Khóa luận tốt nghiệp Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cũng như các công ty khác không thể tránh khỏi những mặt hạn chế. Những hạn chế được biểu hiện rõ nhất qua tỷ lệ thị phần của kênh phân phối cấp 0 tức là Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình trực tiếp phân phối cho người tiêu dùng và kênh phân phối qua trung gian ( kênh phân phối cấp 1). Hơn nữa là đơn vị trực thuộc của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình tham gia hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu đã gần 20 năm nên cơ sở vật chất đã bộc lộ một số nhược điểm. Chính vì vậy, đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình” được đề xuất với mục đích hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nội dung của khóa luận tốt nghiệp này bao gồm 3 chương: Chương 1. Giới thiệu chung về Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Chương 2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Chương 3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Với phương pháp nghiên cứu mô tả mà tôi đã sử dụng trong khóa luận, Tôi hy sẽ nhận được sự góp ý chân thành của Quý vị độc giả để tôi có thể hoàn thiện những giải pháp của mình và có thể tăng tính khả thi của những giải pháp đó. Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 2 Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BÌNH 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình 1.1.1. Khái quát về Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình được thành lập theo Quyết định số 669/TN-QĐ ngày 17/06/1991 của Bộ Thương Nghiệp nay là Bộ Công Thương trên cơ sở hợp nhất xí nghiệp Xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Công ty Xăng dầu khu vực I và kho xăng dầu K133 thuộc Công ty xăng dầu B12. Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình là một doanh nghiệp hạch toán độc lập, đơn vị thành viên của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam. Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình có vai trò quan trọng trong việc cung cấp xăng dầu cho sự phát triển Kinh tế – xã hội cũng như đảm bảo đời sống sinh hoạt của nhân dân thành phố Hà Đông - Hà Nội, Sơn La, Hòa Bình.Công ty chịu trách nhiệm bán xăng, dầu, các sản phẩm hóa dầu cho khách hàng thuộc khu vực Hà Đông- Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La và các vùng lân cận. Tên giao dich: Công Ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình. Tên quốc tế: HA SON BINH PETROLIMEX COPORATION. Trụ sở chính: 151 Trần Phú, Thành Phố Hà Đông- Hà Nội Tel: 84- 04334826286 Email: HSB@Petrolimex.com.vn Nhiệm vụ: Với vai trò là DN chủ lực trong lĩnh vực bán lẻ xăng, dầu, Công ty Xăng Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 3 Khóa luận tốt nghiệp dầu Hà Sơn Bình chủ động nghiên cứu, triển khai thực hiện các nhiệm vụ được Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam giao. Trong đó, ưu tiên nhiệm vụ bảo đảm nguồn xăng, dầu và các sản phẩm hóa dầu, từng bước xây dựng và phát triển hệ thống bán lẻ trực tiếp góp phần chủ động ổn định thị trường, kiềm chế tăng chỉ số giá tiêu dùng và bình ổn thị trường nội địa. Cụ thể các nhiệm vụ đó là: - Kinh doanh các mặt hàng xăng dầu, gas, các sản phẩm hóa dầu, các dịch vụ cho khách hàng với nhiệm vụ là đảm bảo có lãi, chiếm lĩnh phần lớn thị trường, thực hiện nghĩa vụ thuế và các khoản phải nộp ngân sách nhà nước đồng thời chịu trách nhiệm quản lý về chất lượng, ổn định giá cả, đảm bảo nguồn xăng dầu cho cả ba tỉnh Hà Nội Hòa Bình, Sơn La, chính sách giá xăng dầu đối với miền núi. - Đảm bảo nguồn dự trữ năng lượng (xăng dầu) cho quốc gia. - Cùng với nhiệm vụ thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh công ty còn có một số chức năng nhiệm vụ hoạt động ngoài kinh doanh như: Tham gia vào công tác bảo vệ môi trường, đặc biệt là công tác phòng cháy chữa cháy, tham gia các hoạt động công tác địa phương nơi công ty có trụ sở, đặt chi nhánh bằng các hoạt động từ thiện để đảm bảo tốt mối quan hệ với địa phương.Phối hợp những cơ quan chức năng trong việc quản lý xăng dầu như chất lượng xăng dầu, ổn định giá cả. Công ty còn không ngừng nâng cao phúc lợi và đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty. Trong suốt 18 năm hoạt động công ty đã thực hiện tốt nhiệm vụ của mình, giúp cải thiện đời sống vật chất tinh thần, ổn định công việc, đảm bảo thu nhập cho người lao động. Các khu nhà tập thể tại Hòa Bình, Sơn La đã và đang nâng cấp dần, phong trào văn hóa,văn nghệ thực sự được chú trọng để tạo ra môi Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 4 Khóa luận tốt nghiệp trường làm việc thân thiện, lành mạnh. 1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình Thành lập ngày 17/06/1991 chính thức đi vào hoạt động 01/07/1991. Ra đời đúng vào thời điểm đất nước chuyển mình sang cơ chế mới, thị trường xăng dầu miền Bắc bước vào thời kỳ cạnh tranh; hoạt động trên địa bàn 3 tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La với diện tích gần 2 vạn km 2 , dân số hơn 4 triệu người, kinh tế chưa phát triển, nhu cầu sử dụng xăng dầu ít, đã đặt ra cho công ty những cơ hội và cả những thách thức lớn. Khai sinh trên cơ sở hợp nhất Xí nghiệp Xăng dầu Hà Sơn Bình thuộc Công ty xăng dầu Khu vực I và Kho K133 thuộc Công ty xăng dầu B12, sơ sở vật chất kỹ thuật nghèo nàn, nguồn lực mỏng manh với 200 lao động trong đó chỉ có 17 người trình độ đại học và trên đại học, 32 đảng viên, 11 cửa hàng xăng dầu với trang thiết bị thủ công, 3300 m 3 kho bể và 2 tỷ đồng vốn cố định. Ngày 1/10/1991, Tỉnh Hòa Bình và Hà Tây được tái lập, thành lập chi nhánh Xăng Dầu Hòa Bình trực thuộc công ty, đồng thời tiếp nhận thêm 7 cửa hàng xăng dầu và 50 lao động, vốn cố định 1574 triệu đồng. Ngày 1/02/1995, thực hiện quyết định của Bộ Thương Mại ( nay là Bộ Công Thương) về việc hợp nhất Công ty dầu lửa Trung ương và Tổng công ty Xăng Dầu thành Tổng Công ty Xăng Dầu Việt Nam, Công ty tiếp nhận chi nhánh Dầu lửa Đỗ Xá với kho có sức chứa 1000m3, 1 cửa hàng xăng dầu, 7 ô tô và 27 lao động, vốn cố định 1009 triệu đồng. Ngày 27/12/1995, thành lập Xí nghiệp xăng dầu K133 trực thuộc công ty. Ngày 1/4/1998, nhận nhiệm vụ quản lý chi nhánh xăng dầu Sơn La và vận chuyển xăng dầu cho Sơn La, công ty tiếp nhận 237 lao động, kho xăng dầu Bó Ấn với sức chứa 1000m3, 11 cửa hàng xăng dầu, 51 xe ô tô Xitec, vốn cố định Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 5 Khóa luận tốt nghiệp hơn 4 tỷ đồng. Ngày 1/10/1999 thành lập Xí nghiệp vận tải và dịch vụ trực thuộc công ty. Cho đến ngày 30/9/2000 công ty có 2 chi nhánh, 2 xí nghiệp thành viên, 756 lao động, trong đó có 154 lao động có trình độ đại học và trên đại học, 123 đảng viên, hệ thống 60 cửa hàng với các trang thiết bị hiện đại, tổng dung tích kho bể gần 10000 m3, 64 xe vận tải với năng lực 8 triệu m3 km/năm, vốn cố định hơn 20 tỷ đồng. Trong quá trình hoạt động công ty đã bổ sung thêm hơn 12 tỷ đồng, Xây dựng mới 24 cửa hàng xăng dầu, tạo việc làm mới cho 242 lao động. Ngày 1/10/2000 thực hiện chỉ đạo của cấp trên về quản lý đổi mới doanh nghiệp, công ty đã hoàn thành tiến trình cổ phần hóa xí nghiệp vận tải và dịch vụ công ty thành công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây, bàn giao cho xí nghiệp vận tải và dịch vụ công ty thành công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Hà Tây 100 lao động, 1 cửa hàng xăng dầu, 54 xe vận tải, vốn cố định hơn 2 tỷ đồng. Quá trình hình thành công ty trong những thập kỷ qua diễn ra thường xuyên, liên tục, qua 4 lần giao nhận bàn giao (1/7/1991, 1/10/1991, 1/3/1995, 1/4/1998) cùng với sự phát triển của chính mình đã tạo nên những bước phát triển nhanh về cơ sở vật chất kỹ thuật, đội ngũ lao động, thị trường và địa bàn kinh doanh. Ngày nay, Công ty đã phát triển gồm 799 lao động , tăng gấp hơn 4 lần, gồm 70 cửa hàng, tăng gấp 6 lần, 14.000 m 3 kho bể, tăng gấp 4 lần và 24 tỷ đồng vốn cố định, tăng gấp 12 lần. Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm về sản lượng bán: 8%, về doanh số 12%, nộp ngân sách: 15%. Cùng với sự phát triển của doanh nghiệp, đời sống vật chất và tinh thần của CBCNV ngày càng được cải thiện, bình quân thu nhập người lao động tăng 11% năm. Không chỉ thực hiện tốt kế hoạch cấp trên giao, Công ty còn được địa phương 3 tỉnh đánh giá cao trong việc thực hiện, chính sách xã hội, đã giành Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 6 Khóa luận tốt nghiệp hơn 1 tỷ đồng (một phần trích từ nguån quỹ phúc lợi, một phần do CBCNV đóng góp) để thực hiện công tác đền ơn đáp nghĩa, xóa đói giảm nghèo và công tác từ thiện. Đảng bộ Công ty luôn quan tâm đến công tác xây dựng Đảng bộ doanh nghiệp trong sạch vững mạnh, xác lập và tăng cường sự lãnh đạo của Đảng, tôn trọng và tạo điều kiện cho các đoàn thể quần chúng hoạt động cùng với thực hiện có hiệu quả quy chế dân chủ trong doanh nghiệp cũng là một thành công đáng ghi nhận. Với những thành tựu đã, Công ty và các đơn vị trực thuộc đã được Chủ tịch nước tặng thưởng 02 Huân chương lao động hạng Nhì, 04 Huân chương Lao động hạng Ba, 01 Huân chương Chiến công hạng Ba; Thủ tướng chính phủ tặng 05 Bằng khen, các Bộ, Ủy ban Nhân dân tỉnh Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La thưởng nhiều bằng khen và nhiều cờ thi đua xuất sắc. Gặt hái được những thành quả trên là do ngay từ những ngày đầu thành lập và trong suốt quá trình hoạt động, Công ty luôn xác định đúng mục tiêu, có giải pháp hợp lý, đồng thời được sự chỉ đạo sâu sắc, sự giúp đỡ của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, của cấp ủy, chính quyền, nhân dân địa phương, sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành, cơ quan thông tin đại chúng và đặc biệt là sự hợp tác cổ vũ của Quý khách hàng và bạn bè đồng nghiệp gần xa. Mang nặng tri ân cùng với trách nhiệm và tấm lòng thủy chung PETROLIMEX HA SON BINH tiếp tục khẳng định mình, vững bước vào thời kỳ mới, đóng góp vào sự nghiệp đổi mới, đẩy mạnh công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước theo Nghị quyết Đại hội IX, Đảng Cộng sản Việt Nam, giữ vững vị thế của Petrolimex Việt Nam trên địa bàn kinh doanh. Chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức Công ty cổ phần vượt qua những khó khăn ban đầu khi chuyển đổi mô hình quản lý, Công ty đã tiếp tục duy trì và không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, đạt được sự phát triển Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 7 Khóa luận tốt nghiệp cả về lượng lẫn về chất với doanh số ngày càng tăng. Để tiếp tục đưa Công ty từng bước phát triển vững chắc trên thương trường và để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, Công ty đã không ngừng hoàn thiện quy trình quản lý chất lượng, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh và xác định uy tín chất lượng là tài sản quý giá nhất của Công ty. 1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sự phát triển của đất nước, thuộc độc quyền Nhà nước. Nhà nước Việt Nam thực hiện độc quyền của mình đối với xuất nhập khẩu xăng dầu thông qua quản lý quyền trực tiếp xuất nhập khẩu của doanh nghiệp và quy định hạn ngạch nhập khẩu. Trên cơ sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm của nền kinh tế quốc dân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập khẩu cho 10 doanh nghiệp đầu mối; trong đó, Petrolimex được giao với khối lượng tương ứng với thị phần 55-60%. Như vậy, Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường xăng dầu nội địa. Vị trí quan trọng này do Nhà nước xác lập tương ứng với vai trò chủ đạo của Petrolimex trong việc bảo đảm xăng dầu cho sự phát triển kinh tế - xã hội, bảo đảm an ninh quốc phòng, bình ổn giá cả xăng dầu trên thị trường nội địa và phục vụ đắc lực, có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là xăng dầu - cụ thể là các sản phẩm lọc dầu (xăng ô tô, diesel, nhiên liệu đốt lò (mazút) và dầu hoả). Doanh thu xăng dầu chiếm tỷ trọng 92% tổng doanh thu hàng hoá và dịch vụ của Petrolimex. Là đơn vị trực thuộc của Tổng công ty Xăng dầu Việt Nam, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình hoạt động trên địa bàn 3 tỉnh: Hà Tây – Hà Nội, Hòa Bình, Sơn La, tiến hành kinh doanh trong các lĩnh sau: − Kinh doanh các loại xăng dầu, gas và các sản phẩm hóa dầu trên 3 địa bàn Hà Nội mới, Hòa Bình, Sơn La . Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 8 Khóa luận tốt nghiệp − Đại lý bảo hiểm. − Dịch vụ ủy thác nhập khẩu bao tiêu. − Kinh doanh tổng hợp. Đối với nhóm khách hàng là các cơ sở kinh tế trọng yếu trong nền kinh tế quốc dân sử dụng nhiều diesel và nhiên liệu đốt lò, hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp này có ảnh hưởng đến toàn bộ đời sống kinh tế- xã hội và an ninh quốc phòng của đất nước; Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình chủ trương dành cho nhóm khách hàng này những ưu đãi nhất định về nguồn, giá cả, công nợ. Đối với nhóm khách hàng tiêu dùng trực tiếp với số lượng nhỏ lẻ, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình cùng với hệ thống đại lý, tổng đại lý của mình luôn nỗ lực phục vụ với tinh thần đủ số lượng, đúng chất lượng và thời gian mở cửa bán hàng. Đối với khách hàng tiêu dùng mặt hàng chính sách, Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình phối hợp với các tỉnh miền núi bảo đảm cung ứng đầy đủ về số lượng, tiến độ, đúng địa chỉ và các chính sách khác theo đúng sự chỉ đạo của Nhà nước. 1.3 Đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình 1.3.1 Nguồn nhân lực Quá trình hội nhập quốc tế diễn ra mạnh mẽ và sâu rộng, cùng với việc gia nhập vào khối liên minh kinh tế thế giới như ASEAN (1995), ASEM (1996), APEC (1998) và đặc biệt Việt Nam chính thức là thành viên của tổ chức Thương mại thế giới WTO quá trình này một mặt thúc đẩy nền kinh tế Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 9 Khóa luận tốt nghiệp phát triển, mặt khác tạo ra những thách thức đối với doanh nghiệp do tính cạnh tranh ngày càng tăng. Qua nhiều kinh nghiệm thực tiễn cho thấy con người là tài nguyên quý giá không có gì có thể thay thế được. Hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi đội ngũ quản lý và người lao động trong các doanh nghiệp phải hiểu biết sâu rộng hơn về mọi vấn đề không chỉ trong nước mà cả trên thế giới như các thể chế thương mại quốc tế, cam kết mở cửa thị trường. Chính vì vậy Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình rất chú trọng công tác đào tạo nhân sự. Tổng số lao động của công ty hiện nay là 729 người. Xét theo cơ cấu giới tính trong tổng số lao động đó số lao động nữ là 285 chiếm 36%, số lao động nam 514 người chiếm 64 %. Xét về trình độ, lực lượng lao động tại công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình hầu hết đã được đào tạo qua các trường lớp đúng chuyên ngành. Trong đó số lao động có trình độ đại học và trên đại học là 312 người chiếm 39%. Lực lượng này có vai trò hết sức quan trọng tới sự phát triển của công ty, đều nắm vai trò quan trọng trong bộ máy hoạt động của công ty từ Ban Giám Đốc đến vị trí Trưởng Phòng nghiệp vụ, Kho, Đội và cửa hàng, số còn lại hầu hết là công nhân bán hàng, đây là lực lượng trực tiếp vào quá trình sản xuất kinh doanh của đơn vị đều có trình độ từ công nhân kỹ thuật, trung cấp xăng dầu tới cao đẳng. Những con số trên đã cho thấy vấn đề đào tạo, tuyển dụng lao động được công ty hết sức chú trọng. Đặc biệt là chất lượng người lao động, đây là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới tất cả các lĩnh vực của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình đặc biệt là có ảnh hưởng lớn tới hệ thống kênh phân phối đó là: Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, chuyên môn nghiệp vụ của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình tạo điều kiện để Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình không ngừng phát triển, xây dựng, cải biến hệ thống kênh phân phối ngày càng hoàn thiện. Tuy Nguyễn Thị Ánh Lớp: CN47B 10 . “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình” được đề xuất với mục đích hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty. về Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Chương 2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình. Chương 3. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh