Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH dược phẩm Đô Thành

Ngày nay,trong kinh doanh marketing ngày càng khẳng định được vị trí quan trọng của mình .Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào chiến lược về marketing hỗn hợp của mình thể hiện chủ yếu ở 4-P (Sản phẩm -Giá cả -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp).Phân phối đang khẳng đinh vị trí của mình trong các chính sách marketing mix của mỗi công ty ,đối với các doanh nghiệp thương mại thì chính sách phân phối càng khẳng định tầm quan trọng của mình . Theo xu hướng ngày nay , bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian ,không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian . Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá . Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu , làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá ." Một công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian...Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của công ty. Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua . Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến mãi ... cũng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả , quảng cáo ...Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược đó . Vì thế các công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn , việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý. Chi nhánh phía bắc của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập mới được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng dược phẩm và sản phẩm dinh dưỡng có chất lượng cao của các tập đoàn danh tiếng . Trong thời gian qua công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Các sản phẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng. Chi nhánh phía bắc đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối về dược phẩm cũng như sản phẩm dinh dưỡng rộng khắp trên thị trường miền bắc đảm bảo cho mục tiêu phân phối của mình Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức . Sau quá trình thực tập tại chi nhánh phía bắc của công ty TNHH dược phẩm Đô Thành .Dưới sự hướng dẫn của thày giáo PTS - Nguyễn Viết Lâm và các cán bộ nhân viên trong công ty tôi đã chọn đề tài :"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm tại chi nhánh phía Bắc công ty TNHH dược phẩm Đô Thành."Với mục đích tìm hiểu ,đánh giá hoạt động phân phối của chi nhánh công ty trong thời gian qua ,từ đó phân tích, tổng hợp ,đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty trong thời gian tới. Đề tài gồm 3 chương: Chương I:Những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối . Chương II : Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối dược phẩm của chi nhánh công ty TNHH dược phẩm Đô Thành. Chương III : Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH dược phẩm Đô Thành .

LờI NóI ĐầU Ngày nay,trong kinh doanh marketing ngày càng khẳng định đợc vị trí quan trọng của mình .Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả hay không phụ thuộc rất lớn vào chiến lợc về marketing hỗn hợp của mình thể hiện chủ yếu ở 4-P (Sản phẩm -Giá cả -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp).Phân phối đang khẳng đinh vị trí của mình trong các chính sách marketing mix của mỗi công ty ,đối với các doanh nghiệp th- ơng mại thì chính sách phân phối càng khẳng định tầm quan trọng của mình . Theo xu hớng ngày nay , bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thơng mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian ,không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian . Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá . Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đa hàng hoá đến các thị trờng mục tiêu , làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá ." Một công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian .Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của công ty. Nh vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối nh thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua . Các kênh đợc công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến mãi . cũng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trờng ngày nay việc đạt đợc lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt đợc lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi công ty áp dụng các chiến lợc về giá cả , quảng cáo .Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt tr- ớc, trả đũa lại các chiến lợc đó . Vì thế các công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến lợc marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn , việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng đợc nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý. Chi nhánh phía bắc của công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập mới đợc thành lập với nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng dợc phẩm và sản phẩm dinh dỡng có chất lợng cao của các tập đoàn danh tiếng . Trong thời gian qua công ty đã cung cấp cho thị trờng nhiều mặt hàng có chất lợng phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Các sản phẩm mà công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh đợc sự tin tởng cao của ngời tiêu dùng. Chi nhánh phía bắc đã thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối về dợc phẩm cũng nh sản phẩm dinh dỡng rộng khắp trên thị trờng miền bắc đảm bảo cho mục tiêu phân phối của mình Nhng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt đợc mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lợc đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức . Sau quá trình thực tập tại chi nhánh phía bắc của công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành .Dới sự hớng dẫn của thày giáo PTS - Nguyễn Viết Lâm và các cán bộ nhân viên trong công ty tôi đã chọn đề tài :"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dợc phẩm tại chi nhánh phía Bắc công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành."Với mục đích tìm hiểu ,đánh giá hoạt động phân phối của chi nhánh công ty trong thời gian qua ,từ đó phân tích, tổng hợp ,đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty trong thời gian tới. Đề tài gồm 3 chơng: Chơng I:Những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối . Chơng II : Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối dợc phẩm của chi nhánh công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành. Chơng III : Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH dợc phẩm Đô Thành . 2 CHƯƠNG I : NHữNG Vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối I .khái niệm và bản chất hệ thống kênh phân phối . 1.Khái niệm kênh phân phối . Ngày nay các công ty ngày càng đề cao vai trò của kênh phân phối trong các hoạt động marketing của mình .Vì vậy ,việc quyết định về lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà ban lãnh đạo phải thông qua.Các kênh phân phối đợc công ty lựa chọn sẽ ảnh hởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing và nó quyết định phần lớn đến sự thành công hay thất bại của công ty sau này . Vậy kênh phân phối là gì? Đối với một công ty thì : Kênh phân phối là một tập hợp các công ty khác hay các cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với những hàng hoá hay dịch vụ cụ thể của công ty đến ngời tiêu dùng .Kênh phân phối đó là một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối của nó . Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn tại ở bên ngoài doanh nghiệp nó không phải là một phần cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp .Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong một tổ chức. Các thành viên trong một kênh phân phối có quan hệ với nhau theo chiều dọc để đa hàng hoá công ty tới tận tay ngời tiêu dùng ,các quan hệ thể hiện chức năng đàm phán của các thành viên kênh . Việc quản lý các hoạt động ở đây không chỉ liên quan tới hoạt động của chính công ty mà còn tới các thành viên khác của kênh ,nhng điều này không có nghĩa là sự quản lý toàn bộ các thành viên kênh , bởi vì điều này là rất khó khăn do đó sự quản lý hoạt động đối với các thành viên kênh chỉ là ở một mức độ nào đó. Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối cùng đó là đạt đợc mục tiêu phân phối .Trớc khi thiết lập hệ thống kênh phân phối thì mục tiêu phân phối đã phải đợc xác định để từ đó việc thiết kế quản lý kênh h- 3 ớng theo mục tiêu đó .Mục tiêu phân phối có thể thay đổi và có thể làm cho các yếu tố trong tổ chức ,quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng thay đổi theo . 2.Bản chất hệ thống kênh phân phối . 2.1.Lý do sử dụng các trung gian trong hệ thống kênh phân phối. Việc sử dụng cảc trung gian trong hệ thống kênh phân phối của công ty đồng nghĩa với việc công ty phải ứng phó với rát nhiều khó khăn trong việc quản lý các hoạt động phân phối cũng nh các thành viên của kênh phân phối .Tuy vậy các công ty vẫn sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản phẩm của mình cho ngời trung gian. Việc chuyển giao đó có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát sản phẩm đó xem nó đợc bán nh thế nào và đợc bán cho ai.Nh vậy công ty đã giao phó vận mệnh của mình cho ngời trung gian.Mặc dù vậy, xu hớng sử dụng các trung gian trong hệ thống phân phối của các công ty đang ngày càng đợc chú trọng bởi vì việc sử dụng các trung gian thờng mang lại lợi thế lớn cho các công ty. Giả sử công ty không sử dụng các trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp. Để có thể đa hàng hoá tới thị trờng một cách rộng khắp thì công ty sẽ phải bỏ ra rất nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần các công ty không đủ tiềm lực tài chính để có thể làm đợc điều đó, có làm đợc thì khó có thể mang lại hiệu quả kinh tế bằng việc sử dụng trung gian. Việc sử dụng các trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối đến những thị trờng mục tiêu . Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm ,việc chuyên môn hoá và quy mô hoạt động của các trung gian sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi công ty tự làm lấy . Ngời trung gian góp phần vào việc điều hoà dòng hàng hoá và dịch vụ , làm giảm bớt số các giao dịch do đó làm giảm các chi phí giao dịch,bởi vì mỗi công ty thờng sản xuất hoặc kinh doanh một khối lợng lớn hàng hoá với chủng loại thì hữu hạn trong khi đó nhu cầu của ngời tiêu dùng thì rất đa dạng với nhiều loại hàng 4 hoá nhng số lợng thì hữu hạn ,do đó việc sử dụng các trung gian sẽ làm tăng hiệu quả của phân phối . Ví dụ : một công ty dợc phẩm có thể cùng một lúc kí nhiều hợp đồng làm đại lý phân phối cho nhiều công ty sản xuất và phân phối khác nhau với nhiều loại mặt hàng . Nh vậy điều đó sẽ tạo ra nhiều thuận lợi cho các nhà thuốc ngời tiêu dùng khi họ tìm mua các mặt hàng cần thiết cho họ ,nó làm giảm các cuộc giao dịch ,giảm chi phí giao dịch , nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho ngời tiêu dùng. 2.2. Chức năng của kênh phân phối . Kênh phân phối thực hiện công việc luân chuyển hàng hoá từ các nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ). Đối với các công ty chuyên về phân phối thì kênh phân phối của công ty nó thực hiện việc luân chuyển hàng hoá mà công ty phân phối đến tay ngơì tiêu dùng . Chúng ta thấy rằng các công ty phân phối có thể phân phối nhiều loại hàng hoá của nhiều nhà sản xuất khác nhau , nh vậy đối với các nhà sản xuất thì công ty phân phối sẽ đóng vai trò là một thành viên của kênh phân phối của mỗi nhà sản xuất. Tuy vậy các công ty phân phối này có thể thiết lập cho mình một hệ thống phân phối hàng hoá cho riêng mình và các loại hàng hoá của công ty phân phối thờng có sự liên hệ với nhau .Các thành viên trong kênh phân phối có các chức năng sau: -Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan nh : Các điều kiện thị trờng , khối lợng bán mong muốn các xu hớng khách hàng các lợng cạnh tranh để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi. -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hoá nh quảng cáo , khuyến mãi ,đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm . -Thiết lập các mối quan hệ : Nhiệm vụ chủ yếu ở đây đối với thành viên kênh là tạo dựng và duy trì mối liên hệ đối với khách hàng tiềm năng ,ngoài ra cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ nhau đối với các thành viên khác của kênh. -Hoàn thiện hàng hoá , làm cho hàng hoá đáp ứng đợc những yêu cầu của ngời mua.Các công ty ngày nay luôn nhớ một điều đó là sản phẩm của họ phải đáp 5 ứng đợc nhu cầu của khach hàng ,tức là sản xuất cũng nh phân phối những gì khách hàng cần không phải những gì mình có. -Tiến hành thơng lợng :Những việc thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng . -Tổ chức lu thông hàng hoá :Vận chuyển và bảo quản ,lu trữ hàng hoá. -Chức năng tài chính:Việc tìm kiếm và nguồn vốn đã bù đắp các chi phí hoạt động của kênh phân phối . -Đối phó với rủi ro :Gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh phân phối Việc thực hiện 5 chức năng đầu hỗ trợ cho việc kí kết các hợp đồng ,còn việc thực hiện các chức năng còn lại là hỗ trợ cho việc hoàn tất các thơng vụ đã kí kết. Vấn đề đặt ra không phải là có cần thực hiện các chức năng đó không vì dĩ nhiên là cần và cần thiết mà vấn đề chính là ai phải thực hiện chức năng đó .Tất cả các chức năng này có 3 tính chất chung. -Chúng thu hút những nguồn tài nguyên khan hiếm . -Thờng đợc thực hiện tốt hơn nhà chuyên môn hoá . -Có thể do các thành viên khác nhau của kênh thực hiện . Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó sẽ tăng lên tơng xứng và nghĩa là giá cả sẽ cao hơn .khi chuyển giao phần chức năng này cho ngời trung gianthì chi phí và giá cả của nhà sản xuất sẽ thấp hơn .Trong tr- ờng hợp này những nhà trung gian phải thu một khoản phụ thêm để bù đắp những chi phí của mình vào việc tổ chức công việc.Vấn đề là ai phải thực hiện các chức năng khác nhau của kênh đó thực chất là vấn đề về tính kết qủa và hiệu quả tơng đối.Nếu xuất hiện khả năng thực hiện các chức năng một cách kết quả hơn thì kênh sẽ đợc xây dựng lại cho phù hợp . 2.3.Các dòng chảy trong kênh phân phối . Sự luân chủyên hàng hoá qua kênh phân phối vợt qua các ngăn cách về thời gian không gian và quyền sở hữu , giữa hàng hoá và dịch vụ tới những ngời sẽ sử dụng chúng . Trong một kênh phân phối có nhiều dòng chảy những dòng chảy này 6 cung cấp sự liên kết, ràng buộc các thành viên trong kênh cũng nh các tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối . Những dòng chảy này quan trọng là : -Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng.Đây là một dòng chảy quan trọng nhất trong kênh phân phối ,bởi vì qua đó ta xác định đợc số thành viên tham gia vào hoạt động của kênh . -Dòng chảy sản phẩm:Thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian ,thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình phân phối từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. -Dòng tài chính :Thông qua các cơ chế thanh toán ,chứng từ chuyển tiền ,hàng có sự tham gia của các cơ quan tài chính nh ngân hàng ,quĩ tín dụng. -Dòng chảy thông tin :Là dòng chảy nhiều chiều trong các thành viên của kênh với các tổ chức bổ trợ để đảm bảo các dòng chảy khác đợc hoạt động .Phần lớn các thông tin liên quan đến việc mua ,bán và xúc tiến ,đến số lợng ,chất lợng hàng hoá ,thời gian và địa điểm giao nhận, thanh toán . -Dòng chảy đàm phán :Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các chức năng mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm .Đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phơng giữa ngời mua và ngời bán ở tất cả các mức độ của kênh . -Dòng chảy xúc tiến :thể hiện sự hỗ trợ truyền tin sản phẩm của ngời sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dới các hình thức quảng cáo , bán hàng cá nhân ,xúc tiến bán hàng và quan hệ với công chúng . -Dòng chảy rủi ro :Trong phân phối có nhiều rủi ro các thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán . 3. Cấu trúc và các thành viên của kênh phân phối . 3.1. Khái niệm :Khi hình thành kênh phân phối thì cần phải gắn cái mong muốn với tính khả thi có thể thực hiện và mang lại hiệu quả cao .việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối u là một việc rất quan trọng cho sự thành công của hoạt động của hệ thống kênh phân phối . 7 Cấu trúc kênh là số lợng và đặc điểm của các thành viên kênh mà tập hợp các công việc phân bố cho họ theo những cách thức khác nhau . Từ định nghĩa ta thấy trong sự phát triển của cấu trúc kênh ,ngời quản lý kênh sẽ phải đối mặt với quyết định phân công đó là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty mà ngời quản lý phải quyết định phân công .Hơn nữa cấu trúc của kênh sẽ phản ánh cách thức mà ngời quản lý đã phân bố các công việc này nh thế nào giữa các thành viên kênh 3.2. Cơ cấu kênh phân phối 3.2.1. Trên thị tr ờng hàng tiêu dùng :Trong một hệ thống kênh phân phối của một công ty sẽ bao gồm nhiều kênh phân phối có cơ cấu khác nhau mỗi kênh phân phối có thể không qua trung gian ,qua một trung gian hoặc qua nhiều trung gian. Trong thị trờng hàng tiêu dùng thông thờng mô hình kênh phân phối đ- ợc trình bày theo sơ đồ sau : (1) (2) (3) (4) Sơ đồ 1:Mô hình kênh phân phối hàng tiêu dùng. + Loại kênh (1):Kênh phân phối trực tiếp từ công ty đến ngời tiêu dùng .Loại kênh này thờng đợc sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt (Hàng dễ hỏng ,dễ vỡ .) hoặc đợc sử dụng ở thị trờng nhỏ mà nơi đó ngời sản xuất độc quyền bán cho ngời tiêu dùng.Loại này có u thế đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá ,bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất trong lĩnh vực phân phối đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong kênh phân phối .Nhng loại 8 Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán buôn Đại lý Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ kênh này có những hạn chế nh trình độ chuyên môn hoá thấp,tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán,tốc độ chu chuyển vốn chậm. +Loại kênh (2),(3),(4) là những loại kênh phân phối có sử dụng trung gian trong mô hình trên số cấp trung gian mới chỉ đến ba cấp ,nhng trong thực tế có những kênh phân phối số cấp trung gian có thể lên tới 5 hoặc 6 cấp.Thông thờng ở địa bàn càng hẹp thì số cấp trung gian càng ít ,ở địa bàn rộng trong kênh phân phối số cấp trung gian có thể lớn hơn ,số cấp trung gian phụ thuộc lớn vào chính sách phân phối của công ty ,tiềm lực của công ty cũng nh sự phát triển thị trờng của nơi mà công ty phân phối . Loại kênh dài khoảng 2 đến 3 cấp trung gian là loại hình phổ biến trong phân phối hàng hoá .Kênh này thờng đợc sử dụng với những hàng hoá sản xuất tập trung nhng phân phối phân tán.Loại kênh này do quan hệ mua bán trong từng kênh nên tổ chức tơng đối chặt chẽ ,vòng quay vốn nhanh,luồng vận động sở hữu có nhiều vòng hơn.Tuy nhiên do kênh dài nên khả năng rủi ro lớn,việc thích hợp và điều hành kênh khó khăn hơn , thời gian lu thông hàng hoá dài hơn ,chi phí phân phối cả kênh lớn. 3.2.2. Trên thị tr ờng hàng công nghiệp . Thị trờng hàng công nghiệp có có nhiều đặc thù riêng biệt , so với thị trờng tiêu dùng,vì vậy mô hình phân phối cho thị trờng hàng công nghiệp nó cũng khác so với thị trờng hàng tiêu dùng,thông thờng nó đợc khái quát trên sơ đồ sau: (1) (2) (3) 9 Nhà sản xuất công nghiệp Người tiêudùng công nghiệp Người phân phối CN Người phân phối CN Đại lý công nghiệp (4) Sơ đồ 2: Mô hình phân phối hàng công nghiệp . + Loại kênh (1): Là kênh phân phối trực tiếp đợc sử dụng phổ biến trong việc phân phối hàng công nghiệp bởi vì nó xuất phát từ đặc điểm của thị trờng hàng công nghiệp . Nó giúp cho công ty sản xuất cũng nh ngời tiêu dùng công nghiệp dễ dàng hơn trong các khâu bảo hành ,t vấn kỹ thuật . Với hàng công nghiệp thờng có lợng khách hàng nhỏ nhng mỗi khách hàng tiêu thụ một lợng hàng lớn do đó việc tổ chức kênh ngắn là một hình thức phổ biến và thích hợp đối với loại hàng này. + Loại kênh (2): thờng áp dụng khi số ngời mua là lớn và cỡ của công ty mua là nhỏ không đủ sức mạnh tài chính để đảm bảo cho sử dụng hàng công nghiệp đợc ổn định ,trong khi đó vẫn có nhu cầu sử dụng sản phẩm công nghiệp. Ngời phân phối công nghiệp đảm bảo cho khách hàng một số dịch vụ nh bảo quản hàng hoá dự trữ,cho vay và vận chuyển hàng.Họ có thể kinh doanh danh mục hàng hoá rộng hay chủng loại chuyên nghành. +Loại kênh (3): Đợc sử dụng trong những trờng hợp mà nhà nhà sản xuất không mong muốn có một lực lợng bán hàng của chính họ .Các đại lý thờng đại diện chung cho một nhà sản xuất ở cùng một thời gian và hoạt động trong một dòng chảy rộng các sản phẩm và dịch vụ . +Loại kênh (4): Thờng đợc sử dụng đối với nhà sản xuất nhỏ,có một số luợng mặt hàng không lớn trong danh mục mặt hàng trên thị trờng hay thị trờng có nhiều khách hàng nhỏ phân bố rộng khắp trên thị trờng tổng thể.Trong những tr- ờng hợp này nhà sản xuất sử dụng đại lý đại diện cho mình kết hợp với ngời phân phối công nghiệp để thực hiện việc phân phối tới những ngời sử dụng công nghiệp ở thị trờng mục tiêu và có khoảng cách không gian so với điểm xuất phát luồng hàng hoá khá xa. 3.3. Các thành viên của kênh . 10