II I quyết định về quản lý mạng lới kênh phân phối 1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối
2. Quá trình quản lý mạng lới kênh phân phối.
2.1. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh là một công việc rất quan trọng ,qua hoạt động đánh giá ngời quản lý kênh phân phối có thể thấy đợc những mặt mạnh ,mặt yếu của mỗi thành viên để từ đó có thể đa ra những đối sách hợp lý trong việc quản lý kênh .
Việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thờng mang tính định kỳ và là sự xem xét tổng hợp . Đánh giá có thể đợc tiến hành tới một vài hay tất cả các thành viên kênh . Việc đánh giá thờng qua 3 giai đoạn sau .
* Phát triển các tiêu chuẩn :Mặc dù có nhiều tiêu chuẩn cho việc đo lờng hoạt động thành viên kênh ,nhng hầu hết các công ty sử dụng kết hợp các yếu tố : Hoạt động bán của các thành viên kênh ,duy trì tồn kho ,khả năng lực lợng bán ,thái độ của các thành viên kênh .
- Hoạt động bán : Là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng nhất để đánh giá sự thực hiện của các thành viên kênh . Thông thờng các nhà sản xuất so sánh vè doanh số bán giữa các thành viên kênh .Nếu công ty đã đặt các chỉ tiêu bán cho họ , ngời quản lý kênh cần đánh giá hoạt động bán thực tế của các thành viên và có phơng thức khuyến khích họ .
- Duy trì tồn kho :Các công ty thờng muốn các thành viên kênh thực hiện các yêu cầu dự trữ tồn kho đều đặn theo thoả thuận ban đầu giữa các công ty và thành viên kênh vì vậy nếu công ty đặt tầm quan trọng lớn vào việc giữ tồn kho nh
một tiêu chuẩn cho hoạt động của thành viên kênh thì cần thể hiện nó trong hợp đồng với các thành viên có triển vọng trong giai đoạn lựa chọn của việc thiết kế kênh .
- Khả năng của lực lợng bán : Kết quả bán hàng tổng thể của các thành viên kênh đa ra ý tởng chung về khả năng bán hàng của họ ,các công ty cũng cho rằng cần thiết phải đánh giá khả năng bán hàng của các thành viên kênh một cách trực tiếp hơn bằng cách đánh giá đánh giá những ngời bán hàng của họ ,từ đó họ sẽ có nguồn thông tin cần thiết .
-Thái độ của các thành viên trong kênh : Chừng nào hoạt động bán hàng của nhà phân phối tiến hành tốt thì các thái độ có thể không đợc xem xét một cách kỹ lỡng theo giả thiết rằng quyền lợi và sự hợp tác ở mức độ đợc mọi ngời chấp nhận . Khi doanh số của thành viên kênh thấp hơn so với sự mong đợi của công ty khi đó có xu hớng cần xem xét lại thái độ của các thành viên kênh.
* áp dụng các tiêu chuẩn hành động : Khi đã phát triển một loạt các tiêu chuẩn cho việc đánh giá hoạt động của các thành viên kênh ,ngời quản lý kênh cần phải đánh giá theo các tiêu chuẩn này .
* Đề xuất các hành động hợp lý : Các công ty nên đề xuất các hành động hợp lý để phát triển hoạt động của các thành viên kênh ,đối với những ng ời không đáp ứng đợc mức độ hoạt động tối thiểu . Sự đánh giá các thành viên kênh nh là một sự phân lọc cuối cùng . Ngời quản lý kênh cần tìm hiểu tại sao những ngời này hoạt động kém hiệu quả để có thể đa ra những biện pháp giải quyết hợp lý .