CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI CỦA CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH
2.2.2Hạn chế và nguyờn nhõn dẫn tới hạn chế của hệ thống kờnh phõn phối tại Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh
chớnh quyền địa phương sở tại.
2.2.1.2 Kờnh cấp 1
Ưu điểm của kờnh phõn phối này là: Tổng đại lý chớnh là cỏnh tay nối dài của Cụng ty đến vựng tiờu thụ, tận dụng được sự năng động của cỏc thành phần kinh tế tư nhõn, Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đó chủ động gắn kết cỏc Đại lý, Tổng đại lý thụng qua hội nghị khỏch thường niờn. Hiện nay Cụng ty Xăng dầu hà Sơn Bỡnh đó thiết lập được 3 tổng đại lý và 124 đại lý, đưa thị phần từ kờnh này lờn khoảng 70 % ở thời điểm hiện nay. Ưu điểm lớn nhất của kờnh phõn phối cấp 1 đú là: cụng ty khụng phải đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị để xõy dựng cửa hàng, cơ sở vật chất. Hơn thế nữa, cỏc chủ đại lý, cỏc nhà bỏn buụn thường sống tại địa phương mà họ tiến hành hoạt động kinh doanh nờn mức độ am hiểu thị trường cao hơn. Việc kinh doanh của họ phự hợp với văn húa địa phương nờn rủi ro thấp. Hiện nay kờnh nay đang chiếm thị phần lớn nhấtchiếm khoảng 70 % thị phần của Cụng ty,
Kờnh này phản ỏnh nhiệm vụ của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh như là cụng ty chuyờn doanh xăng dầu,gas và cỏc sản phẩm. Đõy là kờnh cú vai trũ quan trọng thuộc hệ thống phõn phối của Cụng ty trong việc tiếp cận khỏch hàng trờn toàn bộ thị trường 3 tỉnh thành được Tổng Cụng ty Xăng dầu Việt Nam giao.
2.2.2 Hạn chế và nguyờn nhõn dẫn tới hạn chế của hệ thống kờnh phõn phối tạiCụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh
2.2.2.1. Kờnh cấp 0
Mặc dự kờnh phõn phối cấp 0 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cú khỏ nhiều ưu điểm, tuy vậy loại hỡnh này cũng bộc lộ ra rất nhiều hạn chế và bất lợi :
− Hạn chế về mặt chi phớ thể hiện ở chỗ chi phớ để xõy dựng, mở rộng, sửa chữa, bảo dưỡng cơ sở vật chất, mỏy múc, trang thiết bị cho cỏc cửa hàng lớn, chi phớ đào tạo cỏn bộ cụng nhõn viờn lớn. Chi phớ tiền cụng tiền lương phải trả cho cỏn bộ cụng nhõn viờn. Hơn nữa thị trường của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh ở 3 địa bàn Hà Tõy – Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La, Chủ yếu là cỏc vựng sản xuất nụng nghiệp, miền nỳi. Để nghiờn cứu, am hiểu được văn húa địa phương ở cỏc vựng này tốn rất nhiều thời gian, chi phớ, chớnh vỡ vậy rủi ro khi xõy dựng cửa hàng trực thuộc lớn. Trong thực tế loại hình kênh này chiếm tỉ trọng khụng lớn và doanh thu chỉ chiếm khoảng 24%. Và hiện nay Cụng ty Xăng dầu hà Sơn Bỡnh đang thực hiện chớnh sỏch khuyển khớch, mở rộng thị trường của kờnh này để đảm bảo tớnh cõn đối về mặt thị phần của kờnh phõn phối qua trung gian và kờnh phõn phối trực tiếp.
− Hạn chế về mặt điều kiện hoạt động kinh doanh: Một số cỏc cửa hàng đó xõy dựng, tuy phự hợp về địa điểm quy hoạch nhưng vẫn chưa đỏp ứng đỳng yờu cầu kinh doanh, cỏc cửa hàng tại cỏc vựng thành thị, thị trấn, vựng đụng dõn cư số lượng cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc khỏ dày đặc, trong khi đú ở cỏc vựng nụng thụn, dõn cư thưa thớt lại cú rất ớt cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu của Cụng ty. Trang bị cơ sở vật chất tại những điểm này chưa thực sự được chỳ trọng, để kinh doanh cú hiệu quả cần phải tiến hành cải tạo, nõng cấp về mặt cơ sở vật chất kỹ thuật cũng như trang thiết bị phục vụ cho việc kinh doanh xăng dầu.
doanh của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh nằm ở 3 tỉnh: Hà Tõy - Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La, 3 địa bàn chủ yếu là vựng nụng thụn, khu vực miền nỳi, điều kiện giao thụng vận tải khụng thuận tiện, nờn việc xõy dựng, cải tạo, trang bị những cơ sở vật chất kỹ thuật cho cỏc cửa hàng xăng dầu trực thuộc gặp phải nhiều khú khăn, việc xõy dựng cỏc cửa hàng trực thuộc đồi hỏi tốn kộm rất nhiều chi phớ hơn nữa vỡ văn húa địa phương tại 3 tỉnh này khỏ đa dạng, nờn việc phõn tớch thị trường, phõn tớch văn húa địa phương để tiến hành hoạt động kinh doanh khỏ khú khăn.
. Phần lớn cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu trờn cỏc địa bàn nụng thụn, miền nỳi cỳa 3 tỉnh Hà Tõy – Hà Nội, Hũa Bỡnh, Sơn La đều cú quy mụ vừa và nhỏ, trang thiết bị đó khỏ cũ nờn hiệu quả kinh doanh đạt chưa cao. Đõy cũng là một nhõn tố ảnh hưởng lớn tới tỷ lệ thị phần giữa kờnh trực tiếp và kờnh qua trung gian của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh. Ngoài ra do hiện nay Nhà nước chưa cú Quy hoạch chuẩn nờn ở cỏc khu vực trung tõm thành phố, thị trấn và dọc theo những tuyến giao thụng chớnh, mật độ cửa hàng xăng dầu khỏ dày đặc, trong khi đú ở cỏc vựng nụng thụn, cỏc xó vựng sõu, vựng xa tại 3 địa bàn hoạt động của Cụng ty vỡ điều kiện hoạt động kinh doanh khụng thuận lợi nờn khụng cú hoặc quỏ ớt cỏc cửa hàng xăng dầu. Trong khi cỏc cửa hàng trong khu vực thành phố, thị trấn phần lớn đều nằm gần khu dõn cư cú điều kiện hoạt động kinh doanh thuận lợi, tuy nhiờn lại khụng đảm bảo an toàn PCCC, vi phạm chỉ giới xõy dựng, khụng đạt yờu cầu vệ sinh mụi trường.
2.2.2.2. Kờnh cấp 1
Tuy nhiờn loại hỡnh này vẫn bị hạn chế ở chỗ: khụng trực thuộc Cụng ty nờn rất khú cho việc quản lý về mặt chất lượng sản phẩm cũng như chất lượng
phục vụ. Nhất là vào thời điểm hiện nay, thời điểm mà sự cạnh tranh giữa cỏc Đại lý, Tổng đại lý với nhau diễn ra mạnh mẽ, sự cạnh tranh của cỏc Tổng đại lý, cỏc Đại lý biến tướng dưới nhiều hỡnh thức khiến cỏc đầu mối xăng dầu khú cú thể kiểm soỏt được. Cỏc đầu mối chỉ quan tõm đến lượng hàng mà tổng đại lý nhận khỏi kho và thanh toỏn, chứ khụng thể kiểm soỏt lượng hàng này được đưa về khu vực, thị trường nào và tiờu thụ ra sao. Do vậy đó xuất hiện tỡnh trạng, nhiều Tổng đại lý, khụng cú đủ điều kiện (như thiếu số lượng đại lý, thiếu kho, thiếu nhõn sự...) nhưng khai gian, ký hợp đồng với nhiều đầu mối để đầu cơ, gõy sốt ảo cho thị trường. Một số Tổng đại lý của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh treo biển hiệu của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh nhưng chớnh sỏch bỏn hàng (thự lao, thời hạn, định mức nợ...) của Tổng đại lý , Đại cựng địa bàn ở một số thời điểm lại khỏc nhau, làm ảnh hưởng khụng lành mạnh đến hệ thống kờnh phõn phối của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
Hơn nữa loại hỡnh này chưa phỏt huy triệt để cỏc ưu thế của phõn cụng lao động xó hội trỡnh độ cao, cỏc Đại lý và Tổng Đại lý, người bỏn buụn phải kiờm luụn chức năng thường mại bỏn lẻ. Vỡ vậy loại hỡnh này chỉ ỏp dụng cú hiệu quả với một số kiểu cơ sở bỏn lẻ ở những địa bàn nhất định. Ở những địa bàn kinh doanh thuận tiện về mặt giao thụng thỡ kờnh này khụng mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho Cụng ty, vỡ Cụng ty phải chia sẻ lợi nhuận vốn cú của mỡnh cho cỏc đại lý, Tổng Đại lý, cỏc nhà bỏn buụn nờn tỷ suất lợi nhuận thấp hơn so với kờnh bỏn trực tiếp thụng qua cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc. Hơn nữa thị phần của kờnh phõn phối qua trung gian này khụng ổn định do cỏc Tổng Đại Lý, Cỏc Đại lý, Cỏc nhà bỏn buụn thường thay đổi đối tỏc nếu họ thấy ký hợp đồng đại lý với đối tỏc là cú lợi hơn. Khi đú Cụng ty dễ bị mất thị phần của mỡnh, khi đó bị mất thị phần thỡ khả năng cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường giảm. Mà đú chắc chắn là điều mà khụng doanh nghiệp kinh doanh nào mong muốn. Ngoài ra, người tiờu dựng khụng tận
dụng được cỏc dịch vụ, chất lượng sản phẩm do trực tiếp Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cung cấp. Khi thụng qua kờnh trung gian cú thể vào những thời điểm Cụng ty tổ chức khuyến mói, tặng dầu nhờn cho khỏch hàng nhưng khi qua kờnh trung gian, một số trung gian tiến hành chiếm dụng lượng hàng khuyến mói do Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cung cấp. Chất lượng sản phẩm cũng khụng tốt như qua kờnh phõn phối trực tiếp, bới một số Đại lý, tổng Đại lý và cỏc nhà bỏn buụn khụng bảo quản theo đỳng quy định của Cụng ty, dẫn đến lượng hao hụt tăng, chất lượng xăng dầu bị giảm. Một số cơ sở hiện nay chưa chấp hành tốt cỏc chớnh sỏch quản lý Nhà nước về KDXD, kinh doanh khụng cú giấy phộp, giấy phộp hết thời hạn, hoặc khụng đạt yờu cầu quy định về mặt hàng kinh doanh cú điều kiện, cú biểu hiện gian lận thương mại, tiờu thụ xăng dầu ngoài luồng, gian lận trong đo lường chất lượng và cạnh tranh khụng lành mạnh… khụng phự hợp với yờu cầu hiện nay và điều kiện KDXD theo quy định. Tuy nhiờn Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh chưa cú biện phỏp cụ thể dể xử lý trong từng trường hợp khỏc nhau.
Ngoài ra xăng dầu là mặt hàng kinh doanh cú điều kiện, yờu cầu phải được kiểm nghiệm chất lượng theo những tiờu chớ thống nhất, tuy nhiờn hiện nay cỏc Đại lý, Tổng đại lý vẫn chưa cú một điều kiện nào ràng buộc là mỗi Tổng đại lý, Đại lý chỉ được sử dụng duy nhất một doanh nghiệp đầu mối, để bỏn đỳng giỏ do doanh nghiệp đầu mối quy định; biển hiệu nơi bỏn hàng phải ghi rừ tờn, biểu trưng của doanh nghiệp đầu mối. Để hạn chế việc mỗi Đại lý, Tổng đại lý sử dụng đến tận 2 hoặc 3 doanh nghiệp đầu mối, dẫn đến tỡnh trạng trộn lẫn xăng dầu của cỏc đơn vị đầu mối với nhau, mà cỏc loại xăng dầu của cỏc doanh nghiệp đầu mối khỏc nhau lại cú thể cựng đưa vào một bể chứa nờn việc trộn lẫn xăng A92 của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh thuộc Petrolimex với A92 của PTEC là điều thường xuyờn diễn ra. Chưa kể đến vấn
đề doanh nghiệp gian lận dựa trờn chờnh lệch giỏ. Những điểm trờn diễn ra thường xuyờn mà Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh khú cú thể kiểm soỏt được, vỡ cỏc Tổng đại lý, cỏc Đại lý khụng trực thuộc Cụng ty mà là cỏc đơn vị thương mại kinh doanh độc lập. Vỡ vậy cần cú chớnh sỏch quy định cụ thể về sự ràng buộc giữa Tổng đại lý, Đại lý xăng dầu với cỏc cụng ty kinh doanh trong lĩnh vực xăng dầu núi chung và Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh núi chung để cú thể đảm bảo cho thị trường xăng dầu hoạt động một cỏch lành mạnh và phỏt triển theo đỳng cơ chế thị trường, theo quy luật cung - cầu.