CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KấNH PHÂN PHỐI TẠI CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH
3.2.2Lựa chọn cỏc loại hỡnh kờnh phõn phối phự hợp
phối khỏc nhau hoạt động. Mỗi loại kờnh phõn phối cú sức mạnh, điểm yếu, quy mụ phương thức kinh doanh khỏc nhau, vỡ vậy họ thường thớch hợp với việc kinh doanh một số địa bàn, một số vựng nhất định. Cỏc loại kờnh phõn phối trờn thị trường cũng luụn biến đổi về mặt tỷ lệ thị phần. Người quản lý kờnh phải phõn tớch cỏc kờnh phõn phối để để cú thể sử dụng giải phỏp khuyến khớch phự hợp với từng loại kờnh phõn phối thớch hợp trong hệ thống kờnh Marketing của Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh. Cơ sở quan trọng để lựa chọn chớnh là khỏch hàng của cỏc loại trung gian, phương thức và hiệu quả kinh doanh của họ. Việc lựa chọn loại hỡnh kờnh phõn phối phự hợp là khõu cuối cựng của quy trỡnh thiết kế kờnh. Quyết định này là thường xuyờn, cần thiết ngay cả những thay đổi trong cấu trỳc khụng xảy ra, như trong trường hợp cụng ty muốn mở rộng thị trường của mỡnh. Mỗi nhà sản xuất cú khả năng khỏc nhau trong việc tổ chức hệ thống kờnh phõn phối, một số nhà sản xuất tiến hành thu hỳt cỏc trung gian cú chất lượng cho kờnh dự định, một số cụng ty tiến hành xõy dựng cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc Cụng ty để cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khỏch hàng. Cú rất nhiều nguồn thụng tin cú giỏ trị giỳp người quản lý kờnh tỡm ra mức độ ưu tiờn cho từng loại hỡnh kờnh phõn phối. Để tiến hành lựa chọn kờnh phõn phối phự hợp Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh phải tiến hành phõn tớch những nguồn thụng tin liờn quan tới:
- Địa điểm, khu vực, địa bàn kinh doanh. - Khỏch hàng - Đối thủ cạnh tranh.
- Chi phớ cho việc xõy dựng từng loại kờnh phõn phối để tiến hành phõn tớch hiệu quả mang loại của từng kờnh phõn phối.
- Tiến hành phõn tớch rủi ro, từ đú cõn đối giữa rủi ro, chi phớ và lợi ớch để từ đú lựa chọn mức độ ưu tiờn cho từng loại kờnh phõn phối.
- Lựa chọn kờnh phõn phối khụng đơn thuần chỉ là sự lựa chọn của Cụng ty Xăng Dầu Hà Sơn Bỡnh mà nú là quỏ trỡnh lựa chọn hai chiều: Khụng chỉ
Cụng ty Xăng Dầu Hà Sơn Bỡnh được lựa chọn mà cả cỏc nhà trung gian, họ cũng cú thể lựa chọn người đại diện cho mỡnh (trừ cỏc nhà cung cấp cú uy tớn và hỡnh ảnh đặc biệt). Hiện nay tại Cụng ty Xăng Dầu Hà Sơn Bỡnh, mặc dự hệ thống Đại lý và Tổng Đại lý là kờnh phõn phối đúng gúp vào doanh thu cao nhất, chiếm tới 60% thị phần, nhưng nú lại mang lại nhiều rủi ro cao về thị phần nếu đối thủ cạnh tranh đưa ra một mức thự lao lớn hơn, họ cú thể sẽ phỏ hợp đồng để ký kết một hợp đồng với đối tỏc mà họ coi là cú lợi hơn, khi đú Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh sẽ cú nguy cơ bị mất thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh. Thực tế kờnh bỏn lẻ là kờnh phõn phối cú thị phần ổn định, mang lại hiệu quả kinh tế cao. Tuy nhiờn hiện nay kờnh phõn phối qua trung gian vẫn là chủ yếu, bởi với địa bàn hầu hết là vựng nụng nghiệp, miền nỳi là chủ yếu, việc xõy dựng cửa hàng trực thuộc đũi hỏi tốn kộm nhiều chi phớ nờn Việc lựa chọn Kờnh Phõn phối phự hợp cần phải xột một cỏch toàn diện. Cần phải xột đến cả yếu tổ khỏch quan lẫn chủ quan. Trong tương lai, để ổn định thị trường, khụng ngừng tăng thị phần, thỡ kờnh phõn phối mang lại hiệu quả cao nhất đú là kờnh bỏn lẻ. Xỏc định được điều đú, Cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh khụng ngừng phỏt triển kờnh bỏn lẻ, xõy dựng cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc Cụng ty để giảm chi phớ thự lao, ỏp lực về việc mất thị phần. Về mặt thị phần đang cú xu hướng chuyển dịch dịch chuyển từ kờnh bỏn qua Đại lý và Tổng Đại Lý sang kờnh bỏn lẻ thụng qua cỏc cửa hàng trực thuộc. Như vậy sự ưu tiờn lựa chọn kờnh phõn phối của cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh vẫn tập trung vào kờnh bỏn lẻ trực tiếp.