Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH DV KTvàTM tam phương

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Mssv Lớp : TS TRƯƠNG QUANG DŨNG : LÊ TRƯỜNG : 506401310 : 06VQT2 TP Hồ Chí Minh, 2012 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Giảng viên hướng dẫn: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Sinh viên thực : LÊ TRƯỜNG Mssv : 506401310 Lớp : 06VQT2 TP Hồ Chí Minh, 2012 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu khóa luận thực Công ty TNHH DV-KT & TM TAM PHƯƠNG, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP.Hồ Chí Minh, ngày tháng 12 năm 2012 Ký Tên LÊ TRƯỜNG QUẢN TRỊ KINH DOANH i SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Hiện nay, công việc tiến hành xây dựng phát triển kinh tế mục tiêu Đảng nhà nước ta đặt ra, nên việc đào tạo đội ngũ nhân lực có chuyên môn nghiệp vụ cao để phục vụ cho mục tiêu việc quan trọng cấp bách hàng đầu, mà tảng chình hệ chúng ta, người ngồi ghế nhà trường Để trở thành học sinh, sinh viên ưu tú ấy, phải trải qua trình học tập, tu dưỡng hàng ngày, cộng thêm với là hỗ trợ tốt từ môi trường giáo dục trường học xã hội Và bắt nguồn từ đó, trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ không ngừng tạo môi trường đào tạo có chất lượng cao, sinh viên trường trang bị đầy đủ kiến thức chuyên ngành, kỹ sống, chuyên môn nghiệp vụ Hơn nữa, nhằm tiếp bước cho sinh viên có hành trang kinh nghiệm thực tế công việc, trường tạo điều kiện tháng thực tập, để sinh viên áp dụng kiến thức học kết hợp vào thực tại, vừa học hỏi thêm điều mới, tích lũy thêm cho thân nhiều kinh nghiệm thực tập môi trường doanh nghiệp Qua thời gian thực tập tháng Công ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG, khơng dài em có hội vận dụng kiến thức học nhà trường, kết hợp với kiến thức thu nhận với bảo tận tình giáo viên hường dẫn trường người hướng dẫn Công ty, em tiếp thu nhiều học kinh nghệm thực tế quý báu cho Để có kiến thức này, kết thực tế hôm nay, trước hết em xin gửi lời cảm ơn đến thầy cô giáo trường khoa Quản trị kinh doanh Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp.Hồ Chí Minh giảng dạy truyền đạt kiến thức bản, với giáo viên hướng dẫn nhiệt tình hướng dẫn em trình thực tập Bên cạnh đó, em xin chân thành cảm ơn đến tồn nhân viên ban lãnh đạo Cơng ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi để em hoàn thành tốt trình thực tập QUẢN TRỊ KINH DOANH ii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Tuy nhiên trình thực tập, làm báo cáo, thiếu nhiều kinh nghiệm thực tế, nên khơng tránh khỏi sai sót Rất mong thầy cô quý Công ty thông cảm, em xin chân thành cảm ơn QUẢN TRỊ KINH DOANH iii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc −−−−−−− NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : MSSV : Khóa : Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập QUẢN TRỊ KINH DOANH iv SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc −−−−−−− NHẬN XÉT CỦA G IẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Tp.Hồ Chí Minh, ngày…tháng…năm… GVHD QUẢN TRỊ KINH DOANH v SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài : Mục đích nghiên cứu : Đối tượng phạm vi nghiên cứu : Phương pháp nghiên cứu : Kết cấu đề tài : CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm : 1.1.2 Vai trò : 1.1.3 Các dòng chảy kênh phân phối : 1.1.4 Chức kênh phân phối : 1.2 Tổ chức hoạt động kênh 1.2.1 Hoạt động kênh : 1.2.2 Mơ hình kênh : 10 1.2.3 Cấp kênh : 11 1.2.4 Các trung gian kênh : 12 1.2.5 Xung đột kênh : 14 1.2.5.1 Khái niệm 14 1.2.5.2 Phân loại xung đột kênh……………………………… 14 1.2.6.Tầm quan trọng trung gian phân phối: 15 1.3 Thiết kế kênh 15 1.3.1 Các định thiết kế kênh : 15 1.3.2 Phân tích nhu cầu phục vụ người tiêu thụ : 18 1.3.3 Tiêu chí lựa chọn kênh : 18 1.3.4 Các kiểu phấn phối : 19 QUẢN TRỊ KINH DOANH vi SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG 1.4 Quản trị kênh phân phối 19 1.4.1 Lựa chọn thành viên : 19 1.4.2 Động viên thành viên : 20 1.4.3 Đánh giá thành viên : 21 1.4.4 Xây dựng tinh thần cộng tác kênh : 21 1.5 Quản lý kho vận tiếp liệu 22 1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng : 22 1.5.2 Nhà kho : 22 1.5.3 Lưu kho : 23 1.5.4 Vận chuyển : 23 1.6 Tóm tắt chương 24 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TAM PHƯƠNG 2.1 Giới thiệu khái quát công ty 25 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển : 25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 26 2.1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 26 2.1.2.2 Cơ cấu nhân 27 2.1.2.3 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 28 2.1.3 Đặc điểm Kinh tế - Kỹ thuật 28 2.1.3.1 Nguồn cung ứng 28 2.1.3.2 Sản phẩm 29 2.1.3.3 Đặc tính sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời 29 2.1.3.4 Giá bán 33 2.1.3.5 Đặc điểm tài 33 2.1.4 So sánh đối thủ cạnh tranh 33 2.1.4.1 Công ty TNHH-SX-TM&DV Phú Lạc Khang 33 2.1.4.2 Công ty TNHH MTS VIỆT NAM 35 2.1.4.3 So sánh giá bán sản phẩm cua công ty 37 QUẢN TRỊ KINH DOANH vii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG 2.2 Thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối 38 2.2.1 Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty 38 2.2.1.1 Kết hoạt động kinh doanh 38 2.2.1.2 Những khó khăn thuận lợi cơng ty 40 2.2.2 Thị trường tiêu thụ kênh phân phối 41 2.2.2.1 Thị Trường tiêu thụ 41 2.2.2.2 Mạng lưới phân phối công ty 42 2.2.3 Phương thức tính giá bán 43 2.2.4 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến kênh 44 2.2.4.1 Nhân tố bên 44 2.2.4.2 Nhân tố bên 47 2.2.5 Thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối 50 2.2.5.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kên phân phối 50 2.2.5.2 Thực trang quản lý kênh phân phối 52 2.2.6 Đánh giá sách giải pháp công ty 54 2.2.6.1 Nhận xét chung 54 2.2.6.2 Những hạn chế công tác tổ chức quan lý kênh 54 2.3 Tóm tắt chương : 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TAM PHƯƠNG 3.1 Định hướng phát triển công ty 57 3.1.1 Định hướng phát triển chung 57 3.1.2 Phương hướng hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống phân phối công ty 58 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối 59 3.2.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới: 59 3.2.2 Giải pháp hợp lý hóa kênh phân phối 60 QUẢN TRỊ KINH DOANH viii SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG 3.1 Định hướng phát triển công ty 3.1.1 Định hướng phát triển chung Kể từ thành lập nay, qua nhiều năm kinh doanh thị trường, công ty có phát triển vượt bật khơng quy mơ phạm quy mà cịn chất lượng uy tín Để trì nhịp độ phát triển bền vững, đồng thời không ngừng tiếp tục đổi để ngày lớn mạnh, cơng ty có định hướng sau : Một : công ty xác định phát triển nguồn nhân lực sực đảm bảo cho thành công tronh tương lai Đây ưu tiên hàng đầu, nên việc lưu giữ nhân viên tài giỏi công ty quan trọng, đồng tời tạo sách thu hút nhân tài bên ngồi công ty trọng Hai : thâm nhập sâu thị trường có mở rộng phát triển thị trường Hiện Tam Phương tạo thị phần cho hoạt động kinh doanh mình, thơng qua hợp tác lâu dài đối tác, công ty sử dụng dịch vụ hậu tốt hơn, ưu đãi cho khách hàng có khách hàng tiềm với mục đích tạo niềm tin uy tín cho khách hàng ; phối hợp với chiền lược Marketing để trì thị phần vươn thị trường tỉnh lớn miền Trung, miền Bắc Ba : tiếp tục chương trình xây dựng quảng bá thương hiệu, đặc biệt quan tâm củng cố phát triển hệ thống phân phối sản phẩm thị trường thị trường tiềm Bốn : xây dựng văn hóa doanh nghiệp phù hợp mang sắc riêng, có đội ngũ nhân viên vừa có kiến thức chun mơn , vừa có văn hóa nghề nghiệp tác phong làm việc chuyên nghiệp, gắn bó lâu dài với cơng ty Tam Phương mang đến giá trị tốt để làm hài lịng khách hàng , khơng mặt chất lượng mà cịn dịch vụ , tiêu chí cung cấp hàng hãng – Giá cạnh tranh – Phục vụ chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viên động nhiệt tình; cơng ty ln hân hạnh phục vụ quý khách hàng QUẢN TRỊ KINH DOANH 57 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG 3.1.2 Phương hướng hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống phân phối công ty Để trì thành tạo phát triển lên tầm cao mới, bước vào năm 2011 cơng ty xác định gặp nhiều khó khăn, biến động kinh tế thị trường, khó khăn nảy sinh Nhằm thực mục tiêu phương hướng vạch ra, công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động kinh doanh, trực tiếp khai thác tối đa doanh thu từ kênh phân phối cũ, tìm kiếm đàu tư kênh phân phối để gia tăng lợi nhuận thong qua việc mở rộng thị trường nước Đạt mục tiêu tăng trưởng tiêu kế hoạch kinh doanh năm tới, Công ty xây dựng số phương hướng sau: Hoàn thiện cơng tác xây dựng đổi mơ hình tổ chức quản lý cơng ty, để phát huy tốt tiềm sẵn có, đồng thời tạo lợi thích ứng với mơi trường Tăng cường công tác tiếp thị, chiến lược Marketing nhằm giữ vững thị phần tạo khu vực thị trường với khách hàng việc mở thêm cửa hàng, đại lý phân phối Phát triển, nâng cao trình độ chun mơn đội ngũ nhân viên tiếp thị quản lý bán hàng, đôi với phục vụ phong cách làm việc chuyên nghiệp hơn, tạo lòng tin cho khách hàng Hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường; tăng cường mối quan hệ hợp tác sở đôi bên có lợi với với đại lý, cửa hàng, để tạo thành hệ thống kênh phân phối, thống nhất, vững chắc, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học, có liên kết vững chiều rộng, lẫn chiều sâu Cơng ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường Tp.Hồ Chí Minh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường lận cận miền Bắc, cách xây dựng thêm số ĐL phân phối khu vực Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí: tiết kiệm tối đa chi phí vận chuyển, chi phí cơng tác quản lý, nâng cao hiệu cung ứng vật tư cho kênh phân phối, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm QUẢN TRỊ KINH DOANH 58 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG 3.2 Một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối Sau khảo sát công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối cơng ty, đồng thời phân tích mặt mạnh điều cịn tồn cơng ty thời gian qua; kết hợp kiến thức học nhà trường thực tế, với mong muốn góp phần vào thực phương hướng cơng ty vạch ra, em xin đề xuất số biện pháp sau nhằm góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương 3.2.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty thời gian tới: Cơng ty nên tìm cách xâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường cách sử dụng có hiệu cơng cụ marketing cụ thể: Đối với TP.HCM: công ty tập trung mở rộng đại lý khu đô thị mới, khu quy hoạch như: Quận 9, Quận 2, Hiệp Phước (Nhà Bè), Hóc Mơn, Củ Chi Với đại lý: công ty nên tăng cường cử nhân viên kinh doanh đến với mục đích chăm sóc đại lý cũ chào hàng cho đại lý cách phát catalogue, làm bảng hiệu banner quảng cáo…để tư vấn , giới thiếu sản phẩm nhằm gia cố thêm mối quan hệ hợp tác đơi bên có lợi Và mục đích quan trọng thu thập thơng tin sản phẩm đối thủ cạnh tranh để kịp thời điều chỉnh giá, hoạch định chiến lược ứng phó đưa chương trình riêng Mặt khác theo tâm lý khách hàng thường thích tận mắt xem sản phẩm nên công ty cần phải chọn đại lý có mặt đẹp, quy mơ lớn để gửi hàng mẫu trưng bày đại lý quận khác, kèm theo số ưu đãi phương thức toán, quảng bá tiếp thị sản phẩm dịch vụ hậu Khách lẻ : nhân viên kinh doanh phải đến trực tiếp cơng trình để tư vấn giới thiệu sản phẩm Khi khách hàng định mua, công ty nên gọi điện để đến khảo sát đường ống nước, tư vấn thêm số biện pháp bảo quản tốt sản phẩm kèm theo nhiều việc làm tích cực khác…Cơng ty nên tìm kiếm liên kết hơp tác với nhà thầu, quản lý cơng trình cơng ty xây dựng để phân phối sản phẩm cách rộng rãi Đối với tỉnh: tỉnh thành mà cơng ty có đại lý lớn, cơng ty nên mở rộng đại lý đến nơi có tiềm phát triển như: Đà Nẵng, Huế, QUẢN TRỊ KINH DOANH 59 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Đông Hà(Quảng Trị), Nha Trang, Cam Ranh(miền Trung), Bạc Liêu, Bến Tre, Sóc Trăng…(miền Tây), nơi công ty nên lựa chọn hình thức phân phối độc quyền để tiết kiệm chi phí , tăng cường khả cạnh tranh; kèm với việc cho số nhân viên kinh doanh đến để tư vấn giới thiệu sản phẩm , hỗ trợ đào tạo kỹ thuật Đối với thị trường miền Bắc : thị trường tiềm với dân số trung bình 6.611,7 ngàn người, có mức thu nhập trung bình đầu ngưới khoảng 1.950 USD/năm, mà từ lâu cơng ty có kế hoạch phát triển thị trường này, cơng ty có liên kết với số cửa hàng, đại lý để trưng bày giới thiệu sản phẩm số địa điểm, vùng, với thị trường có mức tiêu thụ lớn đầy tính cạnh tranh miền Bắc chưa tồn diện hợp lý cho Để hoạt động kinh doanh tốt ‘‘miếng bánh lớn’’ thế, trước tiên nên điều phối nhân viên Marketing công ty trực tiếp thực tế điều tra, nghiên cứu kỹ lưỡng tổng quát thị trường ; từ số liệu sau phân tích có tiến hành hoạch định chiến lược thích hợp, đặc biệt hoạch định chiến lược giá hợp lý để cạnh tranh với đối thủ có sẵn thị trường này, cộng với thực thi thêm chiến lược quảng cáo để quảng bá rộng rãi ; thiết lập mạng lưới đại lý độc quyền nơi làm nơi cung cấp, chu chuyển hàng hóa sang vùng phụ cận cách kết hợp, hợp tác với đại lý, cửa hàng có sẵn vừa để làm giảm bớt chi phí tận dụng tối đa sẵn có ưu họ 3.2.2 Giải pháp hợp lí hóa kênh phân phối Trong tại, việc sử dụng kênh phân phối Tam Phương đạt thành cơng định, cho phép phủ phần thị trường vừa tầm, với lượng khách hàng lớn Để nâng cao hiệu kênh phân phối giai đoạn phát triển với mục tiêu mở rộng thị trường rộng đến tỉnh miền Trung, miền Bắc, thâm nhập sâu thị trường miền nam cơng ty phải tổ chức lại hệ thống kênh cho phù hợp Đặc biệt câng trọng hạn chế xung đột kênh thành viên kênh làm ảnh hưởng đến hoạt động hiệu chung toàn kênh Tại thị trường miền nam,hệ thống phân phối Tam Phương tập trung nhiều Tp.Hồ Chí Minh, điều gây tốn chi phí hoạt động khơng QUẢN TRỊ KINH DOANH 60 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG mang hiệu cao; mà nơi có q nhiều,trong thị trường tỉnh vùng phụ cận miền Trung, miền Bắc lại hạn chế Với số lượng đông dể gây tình trạng xung đột kênh; có cạnh tranh đại lý, cửa hàng, giá mua, giá bán ưu đãi công ty dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung, thành viên cảm thấy không hài lịng chấm dứt làm đại lý phân phối, quan trọng sẻ ảnh hưởng đến uy tính thương hiệu cơng ty thị trường Vì vậy, cơng ty nên loại bỏ nhửng đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, khơng cịn tiềm năng, đơi với tổ chức xếp lại vị trí đặt đại lý cho thành viên kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động Với thị trường miền Bắc, thời gian tới Tam Phương ngồi việc phát triển nâng cao hiệu kênh phân phối đây; nên tiến hành điều tra,khảo sát nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng,đối thủ cạnh tranh,hành vi tiêu dùng, chọn lọc kênh làm kênh đại diện, qua thiết lập thêm hệ thống phân phối với số lượng đại lý phù hợp theo nhu cầu quy mơ có Việc quản lý kênh công ty nên phân chia theo khu vực thị trường cho nhân viên cụ thể Có theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rỏ thành viên kênh; dể dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên kênh, có biện pháp kịp thời ứng phó, việc phân chia phẫn giúp cho cơng ty biết nguồn hàng, thị trường tiêu thụ đối thủ, sở để có chiến lược kinh doanh hợp lý 3.2.3 Giải pháp quản lý hiệu hệ thống kênh phân phối Quản lý dòng chảy : viêc tổ chức phân phối cho thành viên kênh số hạn chế,làm cho dòng sản phẩm khơng hiệu quả.Những thành viên có sản lượng tiêu thụ nhiều phía cơng ty nên có sách khuyến nhiều hơn,hoặc cung cấp số lượng nhiều với mức giá thấp hơn, đồng thời phải khắc phục tình trạng chênh lệch giá vùng để tránh xung đột kênh xảy Tuyển chọn thành viên kênh: sau tìm đối tác địa phương,trước định bổ nhiệm kênh phân phối, bên cạnh số yếu tố để lựa chọn kênh cơng ty như; tài chính,uy tín, mặt mặt cần phải ý đến mức độ thiện tình, đồng thuận điều khoản thương mại,cùng với cam đoan hợp tác lâu dài đôi bên có lợi,mặt khác cơng ty nên xem xét nhu cầu nơi đó, khách hàng tiềm năng; thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh QUẢN TRỊ KINH DOANH 61 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG cần rỏ những: ‘lợi ích hấp dẫn”, ưu sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh, sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán hoa hồng, quan trọng hết phải đáp ứng nhu cầu tối đa cho thành viên kênh; để có kết hợp dài lâu ổn định cơng ty nên tiến hành kí kết hợp đồng nhằm đảm bảo quyền nghĩa vụ bên,vừa tránh xung đột không tốt sau Khuyến khích thành viên kênh: có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho cơng ty, khuyến khích tiền thơng qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu giảm giá bán số lượng nhiều, tăng thưởng đơn đặt hàng tiến độ, nhiều so với kì trước Một cách khác cơng ty tặng vật chất, quà khuyến có giá trị cao đại lý tiêu thụ tốt thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho cơng ty kịp thời, ngồi để động viên hơn, cơng ty nên bày tỏ quan tâm vào dịp lễ năm quà để gắn chặt mối hợp tác lâu dài Theo dõi, đánh giá, loại bỏ thành viên kênh: theo dõi hoạt động thành viên kênh, mong muốn thu thập nhiều thông tin từ kênh, dể xem xét đáp ứng lúc nhu cầu lợi ích thành viên kênh sẻ hoạt động thiếu Việc tiến hành đánh giá xếp loại thành viên để có chế độ khen thưởng Phần sẻ giúp thúc đẩy phấn đấu phát triển chung thành viên kênh để có chế độ khen thưởng, phần sẻ giúp thúc đẩy phấn đấu phát triển chung thành viên kênh; kịp thời tìm thành viên yếu để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ loại bỏ để cắt giảm chi phí 3.2.4 Giải pháp hồn thiện sách marketing Công ty cần xúc tiến hoạt động quảng cáo thương mại nhiều phương tiện website mua bán uy tín: nuno.com.vn, alomuaban.com.vn; trang tiêu dùng, báo chí đặc biệt phương tiện đại chúng.nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xú tiến đẩy mạnh việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm vừa để giảm chi phí Thức chương trinhg khuyến sản phẩm cho khách hàng đến mua,khách hàng có giới thiệu khách hàng khác mua sản QUẢN TRỊ KINH DOANH 62 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG phẩm loại cơng ty, miễn 3% giá bán sản phẩm đó, ấn định mức tiền mà khách hàng phải trả , khách hàng phải trả, khách hàng mua số giảm giá bán tặng quà khuyến bao lắp đặt Điều tạo nên hiệu ứng tốt cho việc thúc đẩy doanh thu, góp phần vào việc quảng bá rộng thêm sản phẩm người tiêu dùng Hỗ trợ PR-marketing cho đại lý, cửa hàng tiềm thơng qua sách hổ trợ nhiều catalogue, tờ rơi, banner theo định kỳ.kết hợp với hoạt động tổ chức thi đua bán hàng ngắn hạn-1 tháng cho đại lý, cửa hàng; trung hạn-3 tháng nhân viên đại lý, nhân viên kinh doanh công ty nhằm thực mục tiêu tăng lượng hàng bán ra, tăng thị phần, quảng bá thương hiệu, mở rộng phạm vi diện sản phẩm đại lý cửa hàng, thúc đẩy nhân viên giới thiệu sản phẩm nhiều cho người tiêu dùng, cuối chọn lọc đại lý hay cửa hàng tốt để quan tâm dầu tư nhiều hơn.những thi đó, phần thưởng sẻ tiền thưởng trích từ doanh thu sản phẩm, tiếp tục trì thành tích tháng ngồi tiền thưởng tăng dần đều, sẻ kèm thêm tặng phẩm có giá trị chuyến du lịch nước Khẳng định chất lượng sản phẩm, cách tham gia hội chợ hàng tiêu dùng chất lượng cao, muốn khách hàng cảm thấy hài lòng gắn bó với cơng ty, cơng ty nên thử cung ứng thêm số giá trị vào dịch vụ chính, mục dích tạo nên khác biệt với đôi sthur cạnh tranh, cụ thể sau: ngồi dịch vụ chăm sóc khách hàng cơng ty tư vấn bảo trì miễn phí có u cầu, cơng ty giảm mức giá lắp dặt xuống tốt miễn phí ln khoản chi phí này, bảo trì định kỳ cho khách hàng với mức chi phí mà khách hàng sẳn sàng trả khách hàng dồng ý sử dụng dịch vụ 3.2.5 giải pháp tài Cơng ty cần phát triển chế tạo vốn kênh, nghĩa có hợp tác tham gia vào q trình quay vịng đồng vốn cơng ty đại lý, cửa hàng; thơng qua nâng cao sách khoản, khuyến khích bán hàng, phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua huy động đầu tư nhằm đáp ứng lại trước quy mô thị trường tới để mở rộng thêm quy mô kinh doanh QUẢN TRỊ KINH DOANH 63 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG công ty, tạo nguồn vốn mạnh, cho tiến hành phát triển thêm quy mơ kênh để bao phủ thị trường đáp ứng khách hàng cách nhiều Hiện công ty thực sách giảm giá mua hàng máy cho đại lý, cửa hàng kỳ hạn ngắn định, sách đem lại doanh thu tăng thời gian ngắn không ổn định, dể gây tình trạng xung đột kênh giá, giá bán cơng ty thả cho thành viên kênh định khoản cho phép tùy theo dịng sản phẩm Chính thực sách này, cơng ty nên quy định mức giá bán cân chung phù hợp cho đại lý, cửa hàng đổi lại công ty sẻ vào mức tiêu thụ thành viên để chia mức lợi nhuận phù hợp, cộng với thưởng thêm theo mức doanh số đạt 3.2.6 giải pháp nâng cao lực đội ngũ quản lý kênh bán hàng Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt cơng ty phải xây dựng phát triển dội ngũ nhân lực chuyên công tác tổ chức quản lý kênh, việc xây dựng phải có đủ kế hoạch tuyển dụng cụ thể, đảm bảo tuyển chọn nhà quản lý kênh có đủ khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu cơng việc Bởi vì, nguồn tuyển chọn cơng ty từ bên ngồi, phịng ban cơng ty xêp hợp lý, nên việc lựa chọn phải lựa chọn nhắc hợp lý, tùy theo u cầu tính chất cơng việc quy mơ Với nguồn nhân lực ngồi cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kĩ lưỡng, nguồn tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo, nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường, cơng ty cần có chương trình đào tạo phù hợp nhanh chóng định hướng giúp họ hiểu cơng ty Ngồi tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường sẻ nhanh chóng thích nghi với cơng việc Một tác nhân thúc đẩy trình bán hàng kế hoạch bán hàng hoạch định triển khai cách đắn, để làm điều yếu tố người quan trọng, cần có hoạt động đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên biệt hướng dẫn đồng hành người bán nơi phân phối cơng ty Hoạt động này, góp phần thắt chăt mối tâm giao giửa thành viên với QUẢN TRỊ KINH DOANH 64 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG công ty Lại hỗ trợ thành viên kênh xúc tiến nhanh q trình tiêu thụ, mặt khác cơng ty sẻ đồng hành ghi nhận tất phản hồi từ khách hàng cách đầy đủ, xác từ giúp cơng ty nhanh chóng giải Chính hoạt động này, sẻ tạo hội cho việc nắm bắt dể dàng yếu tố thị trường hơn,qua kịp thời xây dựng sách uyển chuyển, đắn đáp ứng mau lẹ 3.2.7 Giải pháp thiết kế cấu tổ chức cho công ty Công ty nên thiết kế xây dựng thêm phòng ban mới, đặc biệt phịng chun biệt marketing, có đáp ứng với phương hướng mục tiêu đề ra, đồng thời giảm tải phần nhiệm vụ cơng việc phận văn phịng cho nhân viên cơng ty, giúp cho tiến độ công việc thực tốt hiệu cao Thường xuyên tổ chức giao lưu, đối thoại vào ngày tuần phịng ban với cơng ty, nhằm thắt chặt mối quan hệ tinh thần hợp tác tạo điều kiện cho thông nội ; nhân viên với ban quản trị, giúp ban quản trị hiểu rõ nhu cầu mong đợi nhân viên, để từ đưa sách quan tâm động viên làm họ hài lịng với cơng việc mình, tạo tiền đề cho nhân viên phục vụ khách hàng với thái độ tốt đạt chất lượng cao Ngoài ra, từ buổi gặp gỡ vậy, thơng tin bên bên ngồi cơng ty chuyể nhanh đầy đủ, giúp ban quản trị nắm rõ hơn, từ có định hướng thêm nhiều sách hữu hiệu phục vụ tốt cho mục đính kinh doanh cơng ty; khắc phục kịp thời sai sót lược kinh doanh cơng ty thơng qua đóng góp ý kiến chung tập thể 3.2.8 Giải pháp nâng cao hiệu sách vận chuyển lưu kho Vận chuyển yếu tố quan trọng q trình lưu thơng hàng hóa tiêu thụ sản phẩm; q trình hợp lý góp phần tiết kiệm chi phí lưu thông, nhằm giảm giá bán nhằm tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, nhanh chóng giảm số lượng tồn kho bảo đảm phẩm chất hàng hóa Đế cao tín hiệu phân phối, người ta thường quan tâm đến việc tiết kiệm chi phí, có nhiều loại chi phí với Tam Phương chi phí QUẢN TRỊ KINH DOANH 65 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG cắt giảm chi phí lưu thơng sản phẩm, lẽ chi phí chiếm tỷ trọng lớn doanh số bán hàng (từ 10% đến 25% ) cơng ty Dự theo chi phí ước tính cho yếu tố phân phối (tính theo phần trăm) tổng chi phí cơng ty, biểu qua bảng 3.1 đây, thấy số khoản chi phí phát sinh cao, phải tổ chức tốt q trình giao nhận,vận chuyển sản phẩm Để cắt giảm cơng ty phải tiến hành công việc sau : Bảng 3.1 – Chi phí ước tính yếu tố phân phối Vận chuyển xa 46% Điều hành 4% Xử lý đơn hàng 3% Chi phí lưu kho 10% Tiền thuê kho bãi 26% Đóng góp 5% Giao nhận 6% (Nguồn : Phịng kinh doanh, Cơng ty Tam Phương) Xử lý đơn hàng : nhằm thực tốt hoạt động phân phối hàng ngày, công ty cần phải xây dựng quy trình thu nhập, tập hợp, giải đơn hàng tối ưu Nhất phận xử lý đơn hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại đơn hàng khách hàng, xem xét tính tốn nhanh chóng, ý khả tốn họ, sau lập hóa đơn chứng từ cần thiết để giao cho phận khác thực khâu Cơng ty nên sử dụng máy tính phương tiện thông tin thực nhanh trình xử lý đơn hàng Lưu kho : việc tồn trữ hàng chờ bán cần thiết, chi phí lưu kho tăng theo tốc độ tăng dần mức độ phục vụ khách hàng tăng cao Do vậy, phải biết đặt thêm hàng nghĩa mức lưu kho tụt xuống mức phải tiến hành đặt hàng Cần tính tốn số lượng, thời gian, loại hàng nhập, dựa cân đo nhu cầu thị trường, với mức chênh lệch doanh thu chi phí để ln đảm bảo xoay vịng đồng vốn Công ty nên thiết kế lại thêm địa điểm kho bãi dựa tính tốn cân dịch vụ cho khách hàng chi phí phân phối Và nên sử dụng phương thức phân QUẢN TRỊ KINH DOANH 66 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG phối ‘‘ngay lập tức’’ nghĩa sản phẩm nhập phải nhanh chóng thực sách hỗ trợ thúc đẩy q trình bán hàng cơng ty nơi phân phối ; hay sử dụng phương thức ‘‘đáp ứng khách hàng hiệu quả’’, có nhu cầu phải nhanh chóng đáp ứng thời gian yêu cầu, kết hợp với việc kích thích cầu tạo thêm nhiều khách hàng, để đẩy nhanh trình tiêu thụ đặc biệt cần ý dịch vụ phục vụ trước, hoạt động mua bán diễn sau mua khách hàng để ln làm hài lịng khách hàng cách tốt ; có làm giảm dự trữ tồn kho, giảm chi phí đặt hàng, tránh rủi ro, tổn thất Chọn phương tiện vận tải : công ty cần phải tổ chức lực lượng vận tải riêng để chủ động việc đảm bảo đưa hàng tới nơi mua hàng cách đầy đủ, an toàn, kịp thời, lúc nơi, với cần thiết kế tuyến đường vận tải với chi phí thời gian hợp lý dựa theo đơn đặt hàng, khu vực địa lý, thời gian vận chuyển 3.2.9 Giải pháp hoàn thiện hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thơng tin thông suốt từ công ty đến người tiêu dùng cuối Công ty phải xác định rõ từ đầu thông tin cần trao đổi thành viên kênh với thành viên kênh, thành viên với công ty, việc thứ tạo nên sực gắn kết kênh, thứ hai làm cho thơng tin thông suốt thành viên, công ty thành viên Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp kênh chi phí điều hành kênh, sở để hồn thiện dịng chảy khác ; nên cần nhanh chóng sử dụng phương tiện thơng tin đại quản lý dòng chảy kênh, phương tiện thơng tin làm giảm chi phí dòng chảy kênh, xác định lại phạm vi thị trường, phạm vi kinh doanh tạo công cụ cạnh tranh mới, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, có cơng ty có ưu cạnh tranh, nhữ điều kiện thuận lợi tạo đà phát triển Lưu trữ : sau có thơng tin khách hàng đại lý, hay nhân viên kinh doanh công ty, cần phải tiến hành lưu vào máy tính cá nhân in giấy Việc lưu thông tin nên tiến hành lưu dạng biểu gồm nhiều số thứ tự, tên khách hàng, địa chỉ, điện thoại, người liên hệ, chức vụ, để dễ QUẢN TRỊ KINH DOANH 67 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG dàng phục vụ cho mục đích tìm kiếm phân tích cần ; Nhưng đồng thời phải lập bảng ghi khách kẻ cơng trình với nội dung Xử lý : thu nhập lưu trữ thông tin khách hàng, lúc nhân viên kinh doanh nên tiến hành xử lý chia khách hàng thành nhóm khách hàng ưu tiên cho nhóm khách hàng tiềm Đề lịch biểu làm việc với nhóm khách hàng, sau nhân viên kinh doanh gọi điện cho khách hàng với thông tin thu thập được, đánh dấu ghi lại phản hồi họ để tìm cách giải quyết, ưu tiên giải phản hồi có tính tích cực : đơn đặt hàng mới, với đơn đặt hàng nên ghi rõ mặt hàng mà khách đặt, số lượng ? ngày giao hàng… Cịn phản hồi tiêu cực kịp thời báo cáo đến phận liên quan đề biện pháp giải nhanh chóng QUẢN TRỊ KINH DOANH 68 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Những mục tiêu, phương hướng hoạt động phần sở để hình thành chiến lược kinh doanh, chiến lược đảm bảo cho tồn phát triển bền vững cơng ty ; mặt đơn có nhiều chiến lược đưa ra, số chiến lược phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, q trình dịch chuyển quyền sở hữu sản phẩm, trình thực khơng phải dễ chút nào, địi hỏi phải có hoạt động nghiên cứu, phát triển Marketing tổ chức thực nghiêm túc, xác Từ phân tích tổng thể chương 2, kết hợp với phần lý thuyết tổng quan chương 1, cho ta thấy vai trò tổ chức quản lý hệ thống phân phối quan trọng ; từ công đoạn thiết kế kênh phân phối, lựa chọn phương pháp phân phối phải đáp ứng nhu cầu có liên kết chặt chẽ, phù hợp, theo tiến trình mục tiêu đề Đối với Công ty Tam Phương phân phối hoạt độn quan tâm từ ban quản trị, nên thời gian qua công ty không ngừng nỗ lực cải thiện phương diện kênh phân phối ; bên cạnh thành đạt cần phát huy, cịn có hạn chế cần khắc phục thời gian tới : hệ thống đại lý cịn chưa phù hợp với tình hình quy mô thị trường, công tác quản lý kênh hiệu cịn nhiều thiếu sót, hay việc xếp, bố trí, sử dụng phương tiện vận chuyển chưa đạt hiệu suất cao Với thị trường tiềm rộng lớn, phát triển không ngừng quy mô ưu thê cạnh tranh đối thủ cạnh tranh, khả xuất thêm đối thủ tiềm ẩn, đòi hỏi Tam Phương vừa phải nâng cao lực cốt lõi sẵn có, vừa phải có thay đổi phương thức hoạt động, quản trị chiến lược sau cho thích ứng với biến đổi đó, đặc biệt cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối cơng ty Ngồi công ty cần chọn lựa phương pháp phân phối dựa theo tình hình nhu cầu, tính quy mơ thị trường phương pháp phân phối có nhiều phương pháp, biết khéo léo kết hợp phương pháp phân phối với có hiệu hiệu suất tốt tiêu thụ sản phẩm QUẢN TRỊ KINH DOANH 69 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Chính sách phân phối nên mục tiêu phân phối, việc đề mục tiêu giúp cho sách phân phối thực sở mục tiêu ; sách phân phối phần hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối, nên việc xây dựng sách phải đảm bảo hợp lý theo cấu trúc kênh, quy mơ kênh, thích ứng với thay đổi yếu tố thị trường Để hạn chế mặt tồn chưa tốt tổ chức quản lý kênh Công ty Tam Phương đề cập chương 2, nhằm nâng cao khả phân phối để bao phủ thị trường mong muốn, phía cơng ty có kế hoạch điều chỉnh xây dựng chiến lược cải tiến phát triển mới, xin đề xuất số giải pháp bổ sung nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối : giải pháp Marketing, giải pháp nâng cao sách vận chuyển lưu kho, giả pháp nâng cao lực quản lý kênh bán hàng… Trong q trình làm việc cơng ty TNHH DV-KT&TM TAM PHƯƠNG tơi xin góp số ý kiến nhỏ để nhầm hoàn thiện hoạt động phân phối đưa sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Consol – Master đến tay người tiêu dùng QUẢN TRỊ KINH DOANH 70 SVTH: LÊ TRƯỜNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP GVHD: TS TRƯƠNG QUANG DŨNG Tài liệu nước : Blue Ocean Strategy – Chan Kim & Renee Mauborgne, 2005, 257 101 Instant Marketing Strategies – Troy Waugh, 2005, 289 Instant Marketing Strategies To Grow Your Business – Markus Allen, 2001, 139 Marketing Without Advertising – Micheal Philip & Salli Rasberry 2001, 121 The 22 Immutable Laws Of Marketing – Al Ries & Jack Trout, 1993 Tài liệu nước : Những nguyên lý tiếp thị tập – Philip Kotler & Gary Amstrong, Nhà xuất Thống kê, 2004, 702 Những nguyên lý tiếp thị tập – Philip Kotler & Gary Amstrong, Nhà xuất Thống kê, 2004, 610 Nghiên cứu thị trường dành cho nhà quản trị Marketing – Phan Lê Dũng, Viện ghiên cứu phát triển Tp.HCM, 2008, 55 Phương thức dẫn đầu thị trường – Micheal Treacy & Fred Wiersema, Nhà xuất trẻ, 2008, 294 Quản trị kênh phân phối – Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, nhà xuất trẻ, 2008, 176 QUẢN TRỊ KINH DOANH 71 SVTH: LÊ TRƯỜNG ... nêu : Chuyên đề ‘? ?Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương? ??’, tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá thực trạng sơ hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương số năm gần đây, từ... phát điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối công ty Và sở lý luận thực tế, chuyên đề đề xuất quan điểm, nguyên tắc, nhắm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Tam Phương Mục đích nghiên... tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng hệ thống kênh phân phối Công ty Tam Phương năm gần Cùng với đó, chuyên đề khảo sát thêm hệ thống kênh phân phối số công ty kinh doanh máy nước nóng lượng mặt