Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông của công ty dịch vụ mobifone khu vực 6 (tt)

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH TĨM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN P HỐI CỦA DOANH NGHIỆP Error! Bookmark not defined 1.1 Khái niệm, vai trò chức phân loại kênh phân phốiError! Bookmark not defined 1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối .Error! Bookmark not defined 1.1.2 Vai tro,̀ chức của kênh phân phố i Error! Bookmark not defined 1.1.3 Phân loại kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2 Nội dung tổ chức quản trị kênh phân phối Error! Bookmark not defined 1.2.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối .Error! Bookmark not defined 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối .Error! Bookmark not defined 1.2.3 Thúc đẩy, khuyến khích thành viên kênh Error! Bookmark not defined 1.2.4 Các dòng chảy kênh Error! Bookmark not defined 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến hệ thống kênh phân phốiError! Bookmark not defined 1.3.1 Nhóm nhân tố tác động bên Error! Bookmark not defined 1.3.2 Nhóm nhân tớ tác động bên ngồi .Error! Bookmark not defined TÓM TẮT CHƢƠNG Error! Bookmark not defined CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Error! Bookmark not defined 2.1 Giới thiệu Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6Error! Bookmark not defined 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Error! Bookmark not defined 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy Error! Bookmark not defined 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ các đơn vị trực thuộc Công ty sau: Error! Bookmark not defined 2.1.4 Tình hình, kết hoạt động SXKD MobiFone khu vực 6Error! Bookmark not defined 2.2 Thực trạng kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 2.2.1 Kết kinh doanh theo kênh phân phối Error! Bookmark not defined 2.2.2 Thực trạng cấu trúc kênh Error! Bookmark not defined 2.2.3 Thực trạng lựa chọn kênh Error! Bookmark not defined 2.2.4 Thực trạng khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênhError! Bookmark not defined 2.2.5 Thực trạng các dòng chảy kênh .Error! Bookmark not defined 2.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Công ty 6Error! Bookmark not defined 2.3.1 Các nhân tớ bên ngồi Error! Bookmark not defined 2.3.2 Các nhân tố bên Error! Bookmark not defined 2.4 Đánh giá chung kênh phân phối Công ty dịch vụ MobiFone khu vực Error! Bookmark not defined 2.4.1 Ưu điểm Error! Bookmark not defined 2.4.2 Hạn chế Error! Bookmark not defined 2.4.3 Nguyên nhân Error! Bookmatạo động lực thúc đẩy hàng hoạt bán hàng cho kênh phân phối điểm khác biệt quan trọng để tạo lợi cạnh tranh Công ty MobiFone tỉnh hiện sử dụng biện pháp hỗ trợ về hình ảnh, khuyến khích về sản lượng, khuyến khích về doanh thu Cụ thể: * Hỗ trợ hình ảnh biển bảng: hàng năm định kỳ lần MobiFone chủ động trang bị hình ảnh kênh điểm bán ủy quyền, điểm bán lẻ biển đơn, biển chân đứng, biển vẫy, ô dù, standee, băng rôn… vv Các đại lý chuyên Mobifone trang bị thêm quầy tủ giao dịch, trưng bày thiết bị Việc thực hiện mang lại cho Công ty tăng độ nhận diện hình ảnh, thương hiệu các sản phẩm dịch vụ cho thị trường, cho khách hàng, việc quản lý trì hình ảnh kênh khá lỏng lẻo gây thất thoát, lãng phí, trách nhiệm Cơng ty kênh việc trì hình ảnh chưa có chưa có sách hỗ trợ ràng buộc cụ thể * Biện pháp khuyến khích doanh thu, sản lượng: Một sớ sách áp dụng chung từ Tổng công ty cho kênh bán thẻ cào vật lý, airtime chiết khấu cộng thêm 2% thực hiện hồn thành doanh sớ thẻ cào bán thực địa bàn Công ty tùy theo các kế hoạch quý bán hành các chương trình thu đua theo các mức sản lượng 5000 đồng, 1000 đồng, 15000 đồng/ đơn vị thuê bao phát triển đạt điều kiện, chương trình thu đua các kênh đạt tớp 1, , với mức thưởng triệu đến triệu - Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Cơng ty Các nhân tớ bên ngồi ảnh hưởng đến kênh phân phối Công ty gồm: Môi trường kinh tế, môi trường công nghệ, môi trường văn hóa xã hội, mơi trường pháp luật, mơi trường tự nhiên, môi trường cạnh tranh Các nhân tố bên ảnh hưởng đến kênh phân phối Công ty gồm: Cơ sở hạ tầng kỹ thuật, nguồn nhân lực, tiềm lực tài chính, hoạt động marketing, xúc tiến - Ƣu điểm + Với mục tiêu, chiến lực kinh doanh bao phủ toàn thị trường tỉnh, Công ty trọng xây dựng, mở rộng kênh phân phối từ đại lý đến điểm bán lẻ x́ng cấp thơn xóm Sớ lượng thành viên tăng qua các năm, đến năm 2017 gần 9000 thành viên, đảm bảo độ phủ hàng hóa thị trường + Mối quan hệ MobiFone các thành viên kênh khá tốt, thể hiện công tác xây dựng mới quan hệ chăm sóc kênh đánh giá tốt đối thủ Viettel Vinaphone + Kênh phân phối trực tiếp Công ty trọng cải tạo, mở rộng nâng cấp theo thiết kế, nhận diện Kênh phân phối gián tiếp trang bị thường xuyên các loại biển bảng, công cụ bán hàng, ấn vật phẩm truyền thông - Hạn chế + Kênh phân phối nhiều thành viên công suất hàng hóa chưa cao hiệu suất khai thác các kênh chưa đạt + Số lượng sản lượng các loại kênh phân phối đều bị giảm năm gần + Một sớ loại hình kênh phân phới hoạt động khá lâu hiệu quả, không phù hợp với tình hình thị trường quy định nhà nước + Vai trò điều tiết kiểm soát chủ động kênh phân phối Công ty cịn hạn chế, ln chịu biến động khá lớn từ kênh gián tiếp sức ép cạnh tranh đối thủ - Nguyên nhân + Quản lý kênh phân phới Cơng ty cịn giàn trải chưa xây dựng kênh phân phới có tiềm lực đủ mạnh + Lực lượng triển khai kênh phân phối Công ty khá mỏng phải kiêm nhiệm nhiều cơng việc khác - Chính sách thúc kênh kênh cịn nhiều bất cập, chồng chéo, đặc biệt độ ổn định linh hoạt - Cơng ty chưa có hệ thớng kiểm soát, đánh giá kênh phân phối hiệu quả, các triển khai đánh giá hiện thiếu đồng chưa sát với tình hình thực tế CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh chung, định hướng về kênh phân phối Tổng công ty viễn thông MobiFone Công ty dịch vụ Mobifone khu vực thời gian hiện đến năm 2020 Cụ thể: + Đối với kênh Cửa hàng bán lẻ: khai thác mạnh nhà mạng viễn thông việc hợp tác với các hàng điện thoại di động Samsung, iPhone triển khai hình thức viễn thông kèm bán lẻ, subsidy, bundle … tăng doanh thu phát triển thuê bao Smartphone có apru cao + Đối với kênh Cửa hàng huyện: đến tháng 6/2018 hoàn tất việc cải tạo, trang bị 64 cửa hàng theo thiết kế, nhận diện hình ảnh nhằm phục vụ ngày cao nhu cầu khách hàng, giữ khách hàng hiện hữu, giảm thuê bao cắt hủy, rời mạng chuẩn bị tốt việc chuyển mạng giữ số + Phát triển mạnh số lượng điểm bán ủy quyền đạt chuẩn, ưu tiên mở rộng vùng huyện, xã chưa có điểm bán Tăng sản lượng thẻ cào, hòa mạng qua kênh điểm bán đạt 60%, doanh thu mang lại đạt 40% tổng doanh thu bán hàng + Phát triển kênh công tác viên tuyến xã, tăng tỉ trọng bán hàng qua kênh lên mức 25% để phát triển thuê bao thực dùng + Tập trung nguồn lực hỗ trợ khai thác hiệu kênh đại lý Vnpost thơng qua 500 bưu cục, văn hóa xã để đảm bảo độ phủ 100% xã có điểm cung cấp dịch vụ Mục tiêu phân phối đạt 12% sản lượng Cơng ty Các giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6, bao gồm: * Hoàn thiện cấu trúc kênh phù hợp với điều kiện, quy định kinh doanh + Xây dựng 04 Nhà phân phối FMCG trực thuộc quản lý 04 MobiFone tỉnh, MobiFone tỉnh ký hợp đồng Nhà phân phối, tất các Đại lý chuyên, Đại lý thu cước, Điểm bán ủy quyền trước chuyển xuống thành đại lý cấp trực thuộc Nhà phân phối + Chuyển lực lượng kênh bán hàng trực tiếp ( Nhân viên bán hàng, Cộng tác viên) sang Nhà phân phối để hỗ trợ Nhà phân phới triển khai sản phẩm, hàng hóa x́ng kênh phân phới cấp Hình thành nên đội ngũ Sale chịu quản lý phận quản lý kênh phân phối MobiFone tỉnh Nhà phân phối Hưởng các chi phí chiết khấu, hoa hồng, trì từ Nhà phân phối + Mở thêm kênh Cửa hàng bán lẻ, Cửa hàng mobifone các MobiFone tỉnh, đáp ứng tối tiểu 03 cửa hàng/ huyện Điều đáp ứng tớt cơng tác chăm sóc khách hàng, sau bán hàng chuẩn bị phục vụ công tác chuyển mạng giữ số Bộ thông tin truyền thơng ban hành * Hồn thiện sách khuyến khích, thúc đẩy thành viên kênh + Đới với sách chung áp dụng cho các loại hình kênh phân phới tồn Tổng cơng ty như: sách chiết khấu, sách phát triển thuê bao mới, sách khuyến khích nạp thẻ, sách hoa hồng bán dịch vụ vas sách trì…thì Cơng ty 6, phận quản lý kênh phân phối phải áp dụng mức đơn giá tối thiểu đối thủ Viettel Vinaphone + Đới với sách khuyến khích, thi đua áp dụng theo bàn Cơng ty phải hồn thiện về mặt quy trình khung cho đối tượng kênh vận hành phân cấp, phân quyền, phần nguồn cho các MobiFone tỉnh chủ động thực hiện để áp ứng kịp thời thay đổi, cạnh tranh với đổi thủ Đây tồn khá lâu, chậm cải tiến so với đơn vị Viettel, Vinphone tỉnh địa bàn có phân cấp chủ động sách riêng nguồn lực cấp về, linh hoạt kịp thời ứng phó với thay đổi + Áp dụng sách khuyến khích, động viên cho đối tượng kênh khác nhau, tập trung vào kênh mạnh, đặc thù kênh thị trường ngách * Hoàn thiện khung số đánh giá hiệu suất khai thác kênh phân phối chất lƣợng bán hàng kênh Hai khung tiêu áp dụng giúp bổ trợ lớn cho người làm công tác kênh phân phới Cơng ty nắm bắt tổng thể máy kênh phân phới hoạt động hiệu quả, hay không hiệu quả, độ phủ kênh đạt hay không đạt, tỉ lệ xâm nhập kênh thị trường, chất lượng đội ngũ triển khai kênh, lực đội ngũ quản lý kênh địa bàn, đánh giá lực, chất lượng thành viên kênh việc thực hiện cung cấp sản phẩm dịch vụ MobiFone * Hình thành máy quản lý đội ngũ triển khai kênh phân phối độc lập, chuyên nghiệp Để hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối viễn thông Mobifone Công ty cần giải pháp, định đột phá công tác quản lý, tổ chức triển khai kênh phân phối, việc trước tiên cần phải hình thành máy quản lý đội ngũ triển khai kênh độc lập chuyên nghiệp hóa Cụ thể: + Tách phận kênh hiện nay, thành lập Phịng kênh phân phới trực thuộc Công ty, bổ sung thêm định biên quản lý, xây dựng sách điều hành triển khai kênh Cơng ty Đồng thời cần tìm kiếm, tuyển dụng, thu hút nhân quản lý, nhân chun mơn có kinh nghiệm, chọn lọc nhân quản lý, triển khai kênh các đơn vị Công ty để hình thành ê kíp, phận triển khai kênh đủ mạnh, tinh nhuệ + Đánh giá, sàng lọc đội ngũ nhân viên bán hàng hiện 04 Mobifone tỉnh để hình thành riêng lực lượng chuyên triển khai hỗ trợ chăm sóc kênh phân phới cho Cơng ty tuyển dụng nhân viên kênh để bổ sung đủ lượng * Tăng cƣờng công tác đào tạo đội ngũ quản lý, hỗ trợ kênh phân phối + Cơng ty cần phải xây dựng lộ trình kế hoạch đào tạo nhân viên các tháng, quý năm Để đáp ứng thay đổi nhanh về sản phẩm dịch vụ hiện nay, cung yêu cầu đặt hồn thiện kênh phân phới phải đặt mục tiêu đào tạo tới thiểu khóa đào tạo/ tháng, đào tạo nội tuần lần, đào tạo chuyên sâu khóa đào tạo/ quý + Ưu tiên phân bổ kinh phí cho cơng tác đào tạo nhân viên, tăng sớ lượng các khóa đào tạo từ đến nâng cao Các khóa đào tạo cần tập trung vào kiến thức về kênh phân phối, kiến thức về marketing, kiến thực về sản phẩm dịch vụ các kỹ năng, nghệ thuật bán hàng như: kỹ giao tiếp, đàm phán, kỹ quản lý cơng việc thời gian, kỹ xử lý tình huống, giải vấn đề + Đẩy mạnh công tác huấn luyện, đào tạo nội các cấp đơn vị, lãnh đạo đào tạo cho quản lý, quản lý đào tạo cho nhân viên, nhân viên đào tạo kèm cặp nhân viên việc phải trì nghiêm túc thực hiện hàng ngày, tuần + Tổ chức các khóa học tập kinh nghiệm thực tế các đơn vị khác Tổng Công ty, đặc biệt đơn vị triển khai tốt kênh phân phối Công ty 8, + Đẩy mạnh đào tạo trực tuyến: với địa bàn trải rộng, nhân lực bám sát thời gian để đào tạo tập trung ít, gặp khó khăn tổ chức tớn chi phí KẾT LUẬN Hồn thiện hệ thớng kênh phân phới tình hình phát triển hiện việc làm có tính chất cần thiết định phát triển các doanh nghiệp Công ty dịch vụ MobiFone khu vực nhằm bám sát thị trường, giành lợi kênh, từ nâng cao hiệu kênh phân phối đạt mục tiêu phân phối Công ty Luận văn tác giả thể hiện các kết sau; - Đã hệ thớng hóa các lý thuyết về hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp - Luận văn vào phân tích, đánh giá thực trạng Công ty thời gian qua, nguyên nhân, tồn chủ quan, khách quan hệ thống kênh phân phối gặp phải - Từ thực trạng nguyên nhân luận văn số giải pháp quan trọng, cấp thiết để hồn thiện hệ thớng kênh phân phới Công ty nhằm khai thác tối đa công suất kênh đạt mục tiêu phân phối Công ty Tổng công ty Trong khuôn khổ luận văn trình bày, kiến thức học kiến thức thực tế đúc rút, có nhiều nỗ lực, cớ gắng, tìm tịi học hỏi để hoàn thành mục tiêu đề song luận văn chắn không tránh khỏi nhiều hạn chế, thiếu sót, cịn nhiều vấn đề chưa đề cập, phân tích sâu, nhiên tơi hy vọng các giải pháp đưa luận văn thiết thực có ý nghĩ thực tiễn cho việc hình thành hệ thớng kênh phân phới mạnh phát triển Công ty, mong thầy cô, các bạn bè đồng nghiệp đóng góp bổ sung để tơi hồn thiện thêm cho luận văn ... THÔNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ MOBIFONE KHU VỰC Định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh chung, định hướng về kênh phân phối Tổng công ty viễn thông MobiFone Công ty dịch vụ Mobifone khu vực thời gian... hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông Công ty dịch vụ MobiFone khu vực 6, bao gồm: * Hoàn thiện cấu trúc kênh phù hợp với điều kiện, quy định kinh doanh + Xây dựng 04 Nhà phân phối FMCG trực... kênh phân phối hiệu quả, các triển khai đánh giá hiện thiếu đồng chưa sát với tình hình thực tế CHƢƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG CỦA CÔNG