Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH SX TM DV bông sen vàng

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV BÔNG SEN VÀNG Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành : QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn :Ths.Diệp Thị Phương Thảo Sinh viên thực MSSV: 09B4010040 : Huỳnh Thanh Quang Lớp: 09HQT1 TP Hồ Chí Minh, 2012 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành Khố Luận Tốt Nghiệp này, ngồi nỗ lực thân, em nhận bảo tận tình thầy cơ, nhiệt tình dẫn anh chị công tytrong thời gian qua Trước hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Diệp Thị Phương Thảo, người tận tình hướng dẫn góp ý để em hồn thành Khố Luận Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty TNHH SXTM-DV Bông Sen Vàng, nơi tiếp nhận em vào thực tập Xin cảm ơn anh Ngô Viết Thanh, người tạo điều kiện để em đến thực tập cơng ty, hồn thành khố luận Em xin gửi lời tri ân sâu sắc đến anh Phịng Kinh Doanh nhiệt tình hướng dẫn, truyền đạt kinh nghiệm thực tế quí báu Cuối em xin gửi lời cảm ơn đến tất thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kỹ Thuật Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh, người tận tâm cơng tác giảng dạy truyền đạt kiến thức Vì có giới hạn thời gian kiến thức hạn hẹp nên Khố luận tốt nghiệp nàysẽ khơng tránh khỏi thiếu sót Với tinh thần cầu thị học hỏi muốn hồn thiện hơn, tơi mong nhận ý kiến đóng góp tất thầy cô, anh chị để báo cáo hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2012 Giảng viên hướng dẫn Ký tên LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan tất viết trình nghiên cứu em Những phần số liệu tham khảo thích ghi rõ nguồn gốc tài liệu tham khảo Em xin cảm ơn cô Diệp Thị Phương Thảo giúp em hồn thành khố luận Sinh Viên Thực Hiện Huỳnh Thanh Quang MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1.Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc mơ hình kênh phân phối 1.1.4 Các trung gian kênh phân phối 10 1.1.5 Các luồng lưu chuyển kênh phân phối 12 1.2.Nội dung hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 12 1.2.1 Tổ chức kênh phân phối 12 1.2.2 Quản lý kênh phân phối 17 1.2.3 Quản lý hậu cần kênh phân phối 18 1.2.4 Mối quan hệ kênh phân phối với công cụ Marketing Mix khác 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV BÔNG SEN VÀNG 22 2.1 Giới thiệu sơ lược Công ty TNHH SX-TM-DV BƠNG SEN VÀNG22 2.1.1 Lịch sử phát triển hình thành 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ 23 i 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 23 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh gần 26 2.1.5 Những thuận lợi khó khăn 30 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH SXTM-DV BƠNG SEN VÀNG 30 2.2.1.Thực trạng thị trường mạng lưới phân phối 30 2.2.2.Thực trạng tổ chức kênh phân phối 32 2.2.3 Thực trạng quản lý kênh phân phối 38 2.2.4 Thực trạng quản lý hậu cần kênh phân phối 40 2.2.5 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối với công cụ Marketing Mix khác 41 2.3 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH SX-TM-DV BƠNG SEN VÀNG 42 2.3.1 Những điểm mạnh kênh 42 2.3.2 Những mặt hạn chế kênh 43 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV BÔNG SEN VÀNG 45 3.1.Định hướng phát triển công ty thời gian tới 45 3.1.1.Mục tiêu kinh doanh chung cho tồn cơng ty 45 3.1.2 Phương hướng để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 45 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 46 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty 46 3.2.2 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty 48 ii 3.3 Kiến nghị 49 3.3.1 Với Giám Đốc doanh nghiệp 49 3.3.2 Với Nhà Nước 51 KẾT LUẬN 53 iii DANH MỤC CÁC HÌNH, SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ SỬ DỤNG TRONG BÀI KHOÁ LUẬN * DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Trung gian phân phối giúp tiết kiệm chi phí cho nhà sản xuất Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp Hình 1.3 Mơ hình kênh phân phối qui ước kênh phân phối hàng dọc Hình 1.4 Mơ hình kênh phân phối lại Hình 2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty Bông Sen Vàng * DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty Bông Sen Vàng * DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2009,2010,2011 Bảng 2.2 So sánh kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2009,2010,2011 Bảng 2.3 Hệ thống phân phối công ty Bông Sen Vàng * DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Doanh thu năm 2009,2010,2011 Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ kênh phân phối theo khu vực vùng miền iv GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Thị trường tơ Việt Nam có bước tiến đường hội nhập giới.Nếu trước khái niệm ơtơ cịn xa lạ với người dân ngày có nhiều người có đủ khả tiếp cân nó.Đã có nhiều doanh nghiệp tiếng với thương hiệu có mặt Việt Nam, điều tạo lên thị trường ô tô sôi động Nắm bắt xu hướng thị trường điều kiện nguồn lực cho phép giúp doanh nghiệp kinh doanh thành cơng, điều mà doanh nghiệp biết, để làm điều khơng phải đơn giản.Thị trường ô tô mà cầu có xu hướng tăng Hiện nay, ngành cơng nghiệp tơ nước ta cịn nhiều bất cập, thị trường đa số công ty lựa chọn việc nhập ô tô phân phối lại để dễ dàng tiếp cận với khách hàng Trong Bơng Sen Vàng thành viên thị trường nhập linh kiện phụ tùng, hàng nguyên phân phối nước ta Mặc dù thời gian qua, tăng trưởng công ty ổn định có xu hướng tăng trưởng thời gian tới Tuy nhiên, kênh phân phối công ty gặp nhiều vấn đề số lượng chất lượng Vì em chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH SX-TM-DV BƠNG SEN VÀNG” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH SX-TM-DV BÔNG SEN VÀNG, so sánh với sở lý luận phân phối SVTH: Huỳnh Thanh Quang Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp kênh phân phối, từ đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho công ty năm tới Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thu thập thông tin bàn giấy: nguồn thông tin bên doanh nghiệp nguồn thông tin bên doanh nghiệp Tham khảo tài liệu Marketing Tham khảo số tài liệu lưu hành nội công ty Bông Sen Vàng Dự kiến kết nghiên cứu: Cơng tác phân tích xây dựng kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty điều cần thiết Cụ thể, Cơng ty TNHH SXTM-DV BƠNG SEN VÀNG cố gắng nắm bắt điểm mạnh điểm yếu tìm hiểu nguy hội bên doanh nghiệp để kịp thời chủ động phản ứng trước hội nguy xây dựng chiến lược phù hợp với doanh nghiệp Với chiến lược đề thơng qua việc tìm hiểu, phân tích chun đề này, thực tiễn phải xem xét chọn lựa so sánh Một hệ thống kênh phân phối thành công đáp ứng yêu cầu khách hàng, phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu cạnh tranh thị trường Kết cấu Khố Luận: Ngồi phần mở đầu kết luận, đề tài gồm có chương: Chương 1:Một số sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Chương 2:Giới thiệu sơ lược công ty TNHH TM-DV-SX Bông Sen Vàng Chương 3:Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH TM-DV-SX Bông Sen Vàng SVTH: Huỳnh Thanh Quang Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp viên kinh doanh đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm cơng ty tỉnh để tìm hiểu, tư vấn công tác chào hàng, bán hàng giúp họ tiêu thụ sản phẩm tốt Gửi catalogue quà khuyến cho đại lý 2.2.3.3 Thực trạng đánh giá thành viên Công ty định kỳ đánh giá hoạt động kinh doanh đại lý, cửa hàng theo tiêu chuẩn: doanh số đạt được, hàng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hàng hư hỏng, khuyến Đồng thời chia mức chiết khấu theo thoả thuận đại lý tiêu thụ sản phẩm tốt, đại lý làm việc nhắc nhở, góp ý chấm dứt quan hệ với họ, đại lý có hoạt động kinh doanh tốt đưa yêu cầu hai bên thống để công ty giữ mối quan hệ tốt với đại lý mang lai nhiều lợi ích cho họ 2.2.4 Thực trạng quản lý hậu cần kênh phân phối công ty 2.2.4.1 Thực trạng xử lý đơn đặt hàng Công ty có phận chuyên nhận, xử lý đơn hàng khách hàng qua điện thoại, fax website cơng ty Ngồi ra, phận đảm trách nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng sản phẩm công ty 2.2.4.2 Thực trạng kho bãi Nhà kho nằm cách biệt xa so với trụ sở cơng ty, diện tích kho vào khoảng 280 m2, chứa khoảng container loại 40 feet hàng hố Cơng ty nhập trực tiếp từ bên Mỹ, sau đến cảng (Cảng Cát Lái) hàng hoá vận chuyển kho để cất giữ Vì sản phẩm đóng gói nguyên nên khâu xếp bảo quản thuận tiện Nhân viên thủ kho kiểm kê hàng hoá tồn kho, hàng hoá nhập kho, xuất kho SVTH: Huỳnh Thanh Quang 40 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp Vào tuỳ thời điểm sản phẩm bán chạy, cịn không sản phẩm bán chậm 2.2.4.3 Thực trạng vận chuyển hàng hóa Trong khu vực TP Hồ Chí Minh, sản phẩm vận chuyển đến khách hàng xe chuyên dụng với chi phí thấp nhất, phù hợp với đường xá TP Hồ Chí Minh có đặc điểm nhiều khu dân cư, hay kẹt xe… Đối với đại lý tỉnh, sản phẩm vận chuyển cách cơng ty cử nhân viên theo xe lái trực tiếp tận nơi Công ty hỗ trợ chi phí để đảm bảo trình vận chuyển 2.2.5 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối công cụ Marketing khác 2.2.5.1 Chính sách sản phẩm Về chất lượng sản phẩm: sản phẩm công ty Bông Sen Vàng nhập 100% từ cửa hàng uy tín Mỹ Chất lượng sản phẩm kiểm định nghiêm ngặt, chứng nhận khác có giá trị Về đóng gói bao bì: sản phẩm đóng thùng bao bọc cẩn thận, tránh va đập trày xước trình vận chuyển 2.2.5.2 Chính sách giá sản phẩm *Đối với khách hàng Vì sản phẩm cơng ty sản phẩm mang đặc tính kỹ thuật có nhiều phụ kiện kèm nên sách giá sản phẩm cơng ty bao gồm dịch vụ kèm định Cụ thể sau: Cơng ty miễn phí vận chuyển cho tất khách hàng mua lắp đặt miễn cho khách hàng SVTH: Huỳnh Thanh Quang 41 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp *Đối với đại lý Nếu tỉnh đại lý gửi đơn hàng cho công ty qua fax ghi rõ loại số lượng mua, địa điểm cụ thể Nếu đại lý quen điện thoại trực tiếp Tuỳ theo số lượng đơn đặt hàng công ty chiết khấu 5-10% cho đại lý Trong khu vực TP Hồ CHí Minh, cơng ty gửi bảng báo giá có chiết khấu cho đại lý, thường 5-10% tuỳ vào đối thủ cạnh tranh đưa mức giá cho đại lý 2.2.5.3 Chính sách xúc tiến Để mở rộng thị trường, công ty Bông Sen Vàng ln tích cực tham gia nhiều hội chợ triển lãm TP Hồ Chí Minh tỉnh lân cận nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng sản phẩm Cơng ty tham gia hội chợ triển lãm như: Triển lãm quốc tế ô tô, phụ tùng dịch vụ 2009 Triển lãm tơ Việt Nam 2009 lần thứ Ngồi ra, cịn có chương trình khuyến cho khách hàng mua sản phẩm công ty giảm giá bán, tặng quà kèm theo sản phẩm … 2.3 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối công ty Bông Sen Vàng 2.3.1 Những điểm mạnh kênh Hệ thống phân phối công ty Bông Sen Vàng tổ chức hợp lý, phù hợp với qui mơ đặc điểm cơng ty Nhờ mà công ty đạt thành tựu không nhỏ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, làm sở cho phát triển bền vững lâu dài công ty môi trường cạnh tranh thị trường ô tô Mặc dù, hệ thống kênh phân phối chưa rộng sâu, chưa thể chiếm thị phần lớn bù lại với mơ hình đơn giản thuận lợi cho việc tổ chức SVTH: Huỳnh Thanh Quang 42 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khố Luận Tốt Nghiệp quản lý kênh cơng ty nhằm hướng đến mục tiêu quan trọng chiếm thị phần đáng kể tơ Các sách tuyển chọn khuyến khích kênh cơng ty Bông Sen Vàng phù hợp với tiềm lực, khả công ty thời điểm Các sách khơng giúp cho cơng ty có đại lý phân phối mới, với khu vực thị trường mới, mà làm cho mối quan hệ thành viên kênh công ty thêm khăng khít, tạo sở vững để cơng ty ngày phát triển Ngồi ra, với sách khuyến tăng mức chiết khấu, trích phần trăm hoa hồng làm cho đại lý nỗ lực việc bán sản phẩm công ty, với quy định thực tế cơng ty dành cho đại lý vềviệc tốn giúp xoay vòng vòng vốn 2.3.2 Những mặt hạn chế kênh Quy mô công ty nhỏ ảnh hưởng không nhỏ đến việc tổ chức quản lý kênh Hệ thống đại lý huyện thành phố tỉnh thiếu, mật độ phân bổ chưa dẫn đến hiệu việc tiêu thụ chưa cao Bên cạnh đó, việc phối hợp sách phân phối với sách Marketing khác chưa thật tốt Cụ thể sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm yếu, dẫn đến sản phẩm chưa thật để lại ấn tượng cho khách, sách giá sản phẩm cịn phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh Quản lý kênh chưa đạt hiệu cao: sách quản lý chưa thuyết phục đại lý, cịn tình trạng số sau làm vài tháng xin rút chuyển qua kinh doanh sản phẩm đối thủ Nguyên nhân cơng ty chưa thực có chỗ đứng thị trường quy mơ cịn nhỏ Đội ngũ quản lý kênh nhân viên chưa thể đáp ứng yêu cầu mong muốn tuyển chọn SVTH: Huỳnh Thanh Quang 43 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khố Luận Tốt Nghiệp Cơng tác hậu cần cho kênh phân phối chưa thật hiệu Chi phí cho vận chuyển lưu kho cịn gặp nhiều vấn đề Việc tính tốn đặt đơn hàng dòng sản phẩm thuộc loại khác theo mức tăng nhu cầu thị trường gặp khó khăn, đơi xảy tình trạng loại hàng với kích thước linh kiện tháng trước nhập chưa bán hết nhập lại khơng có mua làm tồn đọng vốn tốn chi phí lưu kho, loại khác lại tiêu thụ nhiều dẫn đến thiếu hàng bán thời điểm đó.Bộ máy tổ chức hoạt động tốt, nhiên phịng kinh doanh đảm nhận ln cơng việc Marketing, tương lai gần phận bị tải thị trường ngày cạnh tranh khốc liệt SVTH: Huỳnh Thanh Quang 44 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SX-TM-DV BƠNG SEN VÀNG 3.1.Định hướng phát triển cơng ty thời gian tới 3.1.1.Mục tiêu kinh doanh chung cho tồn cơng ty Để tồn phát triển lâu dài, công ty Bông Sen Vàng cần xây dựng mục tiêu phương hướng kinh doanh sau: Khách hàng thượng đế phải ln hướng khách hàng, lấy khách hàng trọng tâm để hoạt dộng kinh doanh Phải tối đa hoá lợi nhuận cách nâng cao doanh số bán hàng giảm thiểu chi phí Ln quan tâm đến chất lượng sản phẩm Mở rộng thị phần công ty thị trường nhằm nâng cao vị công ty, khẳng định uy tín thương hiệu Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn thành viên công ty Thỏa mãn nhu cầu khách hàng .v.v… 3.1.2 Phương hướng để hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Hồn thiện cơng tác xây dựng cải thiện, dổi mơ hình tổ chức, quản lý cơng ty để phát huy tốt tiềm sẵn có tạo lợi để thích ứng với mơi trường kinh doanh biến đổi Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững thị phần tạo khu vực thị trường việc mở thêm cửa hàng, đại lý SVTH: Huỳnh Thanh Quang 45 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khố Luận Tốt Nghiệp Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hồn thiện sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, hoạt động hiệu Phát triển hệ thống kênh phân phối cách hợp lý khoa học Công ty tiếp tục trì lợi việc tiêu thụ sản phẩm thị trường TP Hồ Chí Minh Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung miền Bắc cách mở thêm số lượng đại lý hai khu vực Giảm chi phí: tiết kiệm tối đa chi phí vận chuyển, cao hiệu cung ứng vật tư cho kênh, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm cơng ty 3.2.1 Hồn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm công ty Đề mục tiêu cho kênh phân phối: Mở rộng thị trường chiếm lĩnh thị trường Đối với Tp Hồ Chí Minh: công ty nên tập trung mở rộng đại lý khu đô thị Với đại lý: công ty nên tăng cường cử nhân viên kinh doanh đến với mục đích chăm sóc đại lý cũ chào hàng cho đại lý cách phát catologue, làm bảng hiệu, banner quảng cáo… để tư vấn, giới thiệu sản phẩm nhằm gia cố thêm mối quan hệ hợp tác đơi bên có lợi, mục đích quan trọng thu thập thơng tin sản phẩm đối thủ cạnh tranh để kịp thời điều chỉnh giá đưa chương trình riêng Mặt khác khách hàng thường thích tận mắt xem sản phẩm nên chọn đại lý có mặt đẹp, quy mô lớn để gửi hàng trưng bày đại lý công ty nên SVTH: Huỳnh Thanh Quang 46 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khố Luận Tốt Nghiệp khuyến khích đại lý mua sản phẩm trưng bày với giá chiết khấu tăng 10% so với đại lý quận khác Khách lẻ: nhân viên kinh doanh đến trực tiếp bến xe tư vấn giới thiệu sản phẩm khách hàng định mua, công ty nên gọi điện để đến khảo sát kèm theo nhiều việc làm tích cực khác… Đối với tỉnh miền Trung: tỉnh thành mà cơng ty có đại lý lớn cơng ty nên mở rộng đại lý nơi có tiềm phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Nha Trang, Cam Ranh… nơi công ty nên lựa chọn hình thức phân phối độc quyền để tăng cường khả cạnh tranh, cho nhân viên kinh doanh đến để tư vấn giới thiệu sản phẩm hỗ trợ kỹ thuật Duy trì phát triển kênh phân phối Khi cơng ty có kênh phân phối ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức cơng ty có thị trường rộng khắp với lượng hàng lớn ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm chiếm niềm tin khách hàng Vì thế, cơng ty cần phải biết cách trì hoạt động kênh phân phối để tồn thị trường cạnh tranh khốc liệt luôn biến đổi không ngừng Một số phương pháp để trì: Liên tục cập nhật dịng sản phẩm mới, với tính đặc biệt hỗ trợ thêm cho kênh phân phối đa dạng mẫu mã, chất lượng Thường xuyên khuyến khích động viên thành viên kênh, tổ chức buổi họp mặt giao lưu cuối năm nhằm giúp mối quan hệ kênh tốt đẹp Gia tăng mức chiết khấu kênh tuỳ theo lực số năm tham gia thành viên kênh SVTH: Huỳnh Thanh Quang 47 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khố Luận Tốt Nghiệp Sau trì kênh phân phối thành công, sản phẩm công ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu dần khẳng định cơng ty nên tận dụng hội để đưa dòng sản phẩm vào kênh phân phối mình, khách hàng có niềm tin vào sản phẩmcủa cơng ty dễ chấp nhận sản phẩm Điều có nghĩa ta phát triển quy mô công ty, tạo chỗ đứng vững vàng thị trường 3.2.2 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm cơng ty 3.2.2.1 Hồn thiện bổ sung tiêu chí tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Trước định mở thêm đại lý, bên cạnh điều kiện để lựa chọn kênh công ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng… cần phải ý đến mức độ thiện tình, với cam đoan hợp tác lâu dài đơi bên có lợi, mặt khác công ty nên xem xét nhu cầu nơi đại lý trực thuộc lượng khách hàng tiềm năng, thuyết phục tham gia vào hệ thống kênh phân phối công ty qua lợi ích hấp dẫn, ưu sản phẩm so với đối thủ, sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán quan trọng hết phải đáp ứng nhu cầu tối đa thành viên kênh 3.2.2.2 Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho cơng ty, khuyến khích tiền thông qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu giảm giá bán số lượng nhiều, cho thưởng đơn hàng tiến độ, nhiều so với kỳ trước Một cách khác công ty trao số tour du lịch để khuyến khích, đại lý tiêu thụ tốt thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm SVTH: Huỳnh Thanh Quang 48 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khố Luận Tốt Nghiệp có nhu cầu cho cơng ty kịp thời Ngồi ra, để động viên công ty nên bày tỏ quan tâm vào dịp lễ năm thơng qua q lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài 3.2.2.3 Hoàn thiện công tác kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Theo dõi hoạt động viên kênh, mong muốn thu thập nhiều thông tin từ kênh, để xem xét đáp ứng lúc nhu cầu lợi ích thành viên kênh Tiến hành đánh giá xếp loại thành viên để có chế độ khen thưởng, qua thúc đẩy phấn đấu phát triển chung thành viên kênh Đồng thời qua giúp cơng ty kịp thời tìm thành viên yếu để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ loại bỏ để cắt giảm chi phí 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Với Giám Đốc doanh nghiệp 3.3.1.1.Nâng cao lực cho đội ngũ nhân viên Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt cơng ty phải xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Việc xây dựng địi hỏi phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn cơng ty chủ yếu từ bên ngồi phịng ban cơng ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực ngồi, cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại SVTH: Huỳnh Thanh Quang 49 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp thiếu kinh nghiệm thị trường, cơng ty cần có chương trình đào tạo giúp họ hiểu công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi 3.3.1.2 Phát triển tiềm lực tài để mở rộng quy mô Công ty cần phát triển chế tạo vốn kênh Các thành viên tham gia vào trình tập trung phân bổ vốn hoạt động Cơng ty cần có thơng tin đầy đủ thành viên, thiết lập chế kiểm soát nợ, tránh tượng nợ dài hạn khả toán Hoặc phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua huy động vốn (vay từ ngân hàng…) Khi tạo nguồn vốn mạnh, cho tiến hành phát triển thêm quy mô công ty để khắc phục nhược điểm 3.3.1.3 Hồn thiện quản lý hậu cần kênh Cơng ty cần quan tâm nhiều đến công tác hậu cần cho kênh phân phối, cần khắc phục yếu điểm khâu xử lý đơn đặt hàng Nếu công ty mở rộng quy mơ nên xây dựng thêm kho hàng lớn lựa chọn phương tiện vận chuyển hợp lý 3.3.1.4 Hoàn thiện hệ thống thông tin kênh Công ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh nhanh chóng sử dụng phương tiện thơng tin đại quản lý dịng chảy kênh Những phương tiện thông tin làm giảm chi phí dịng chảy kênh, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, phạm vi kinh doanh tạo công cụ cạnh tranh Hồn thiên dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp SVTH: Huỳnh Thanh Quang 50 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp kênh chi phí điều hành kênh, sở để hồn thiện dịng chảy khác 3.3.1 Với Nhà Nước 3.3.1.1 Tiếp tục đẩy mạnh cải cách thủ tục hành Trước mắt cần đơn giản hóa thủ tục nhập sản phẩm để thực hạn hợp đồng ngăn hạn Hiện nay, điển hình bất ổn sách thuế suất thuế nhập khẩu, khung thuế rộng, quyền hạn thay đổi ngành hành pháp lớn, nên thuế suất thay đổi liên tục, có ba tháng lần Điều khơng gây khó khăn cho doanh nghiệp tính tốn hiêuh kinh doanh mà cịn làm triệt tiêu khả định hướng cơng cụ thuế Bên cạ nh , cần đơn giản thủ tụ c hoàn thuế nhậ p khẩ u trá nh ứ đọng vốn củ a doanh nghiệ p, i tiến thủ tụ c hoàn thuế củ a cá c doanh nghiệp sản xuấ t hà ng nguyên phụ liệu cho cá c ngà nh c may xuấ t khẩ u Cầ n có sá ch thuế ưu i để thu hú t vốn đầ u tư củ a nướ c ngoà i vào ngành cô ng nghiệ p nà y để sớm đạ t tiêu chuẩn quố c tế Xem xé t sá ch ưu i cho doanh nghiệp nướ c cho tương ứng vớ i doanh nghiệp có vố n đầ u tư nướ c ngoà i nhằ m tạo bình đẳ ng Chẳ ng hạn : thự c hiệ n sá ch thuế thu nhậ p thống nhấ t giữ a doanh nghiệ p nướ c nướ c ngoà i 3.2.1.3 Hỗ trợ vốn Trong tình hình mớ i, dướ i p lự c cạ nh tranh củ a doanh nghiệp nướ c ngoà i, hỗ trợ vố n củ a Nhà nướ c biện pháp hữ u hiệ u đố i SVTH: Huỳnh Thanh Quang 51 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp vớ i cá c doanh nghiệp nhằm giú p giả i quyế t khó khă n cũ ng nâng cao lự c cạ nh tranh củ a Cụ thể như: Chỉ đạo cá c Ngâ n hà ng đơn giản thủ tụ c đẩ y nhanh tố c độ thẩm định hồ sơ vay vốn củ a doanh nghiệ p xuấ t nhập khẩ u, đặï c biệ t vốn vay ngắn hạ n để cá c doanh nghiệ p có khả lên kế hoạ ch, giao hà ng kịp thờ i nâng cao uy tín vớ i ch hà ng Nên nh lập quỹ Bả o hiể m Hỗ trợ xuấ t nhập củ a ngành giúp cho doah nghiệ p giả m thiểu rủ i ro trình thự c hợ p đồng tình hình giớ i có biế n độ ng 3.2.1.2 Hỗ trợ cung cấp thơng tin, xúc tiến thương mại Bộ Thương mạ i kế t hợ p vớ i cá c doanh nghiệ p thườ ng xuyê n mở cá c lớp huấn luyện, đà o tạ o cán nghiệp vụ , cung cấp cá c thông tin, hệ thống luậ t pháp tạ i cá c nướ c cho cá c doanh nghiệ p Thành lậ p trang Web để phổ biến pháp luậ t ngoà i nướ c cũ ng phong tụ c, tập n kinh doanh cá c nướ c Đưa thê m chuyê n mụ c nghiên u, cập nhậ t phá p luậ t cá c nướ c truyền hình để trang bị kiến thứ c chung cho có nhu cầu sử dụ ng tìm hiể u chưa có điề u kiệ n tra u mạ ng Internet Mặ t c tiếp tụ c nâng cao hiệu hoạ t động củ a Cụ c Xú c tiế n Thương mạ i để hỗ trợ cá c doanh nghiệ p lónh vự c thông tin tiếp thị SVTH: Huỳnh Thanh Quang 52 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp KẾT LUẬN Trong kinh doanh muốn tồn phát triển bền vững Để làm điều doanh nghiệp phải biết nhìn xa trơng rộng tìm hướng đắn cho riêng Một việc mà doanh nghiệp cần phải làm tốt tiêu thụ sản phẩm, hay đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Như đề cập đến hoạt động phân phối sản phẩm Để làm điều dễ dàng, địi hỏi phải có hoạt động nghiên cứu, phát triển Marketing tổ chức thực nghiêm túc, xác Đối với cơng ty Bơng Sen Vàng, phân phối việc làm quan trọng, công ty bước đầu làm phải cố gắng để hồn thiện hệ thống phân phối Bởi phân phối khơng có phương pháp làm mà cịn nhiều phương pháp Nếu biết khéo léo kết hợp phương pháp phân phối với chắn hệ thống phân phối hoạt động hiệu Bắt đầu từ việc công ty đề mục tiêu để từ chiến lược phân phối thực sở mục tiêu Khi xác định mục tiêu, công ty cần xem xét lựa chọn cấu trúc kênh phân phối phù hợp với nguồn lực công ty Sau thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại – Dịch Vụ - Sản Xuất Bơng Sen Vàng, tơi xin phép đóng góp số ý kiến chương Khố Luận nhằm hoạn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty để sản phẩm ưa chuộng thị trường Tôi tin tương lai công ty Bông Sen Vàng ngày vững mạnh phát triển Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình giáo ban lãnh đạo cơng ty để tơi hồn thành cơng việc thực tập khoá luận tốt nhiệp SVTH: Huỳnh Thanh Quang 53 Lớp: 09HQT1 GVHD: Ths Diệp Thị Phương Thảo Khoá Luận Tốt Nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO “QUẢN TRỊ HỌC – NXB Phương Đông” tác giả: Phan Thị Minh Châu (chủ biên) tác giả khác(2007) “Marketing - NXB Lao Động” tác giả: Quách Thị Bửu Châu tác giả khác (2007) “Quản Trị Marketing” Đại hoc Mở TP Hồ Chí Minh-tác giả:Vũ Thế Phú (1996) “Phân phối sản phẩm ” tác giả: Philip Kotler & Gary Armstrong (1994) “Những nguyên lý tiếp thị – NXB TP Hồ Chí Minh” Huỳnh Văn Thanh dịch Cùng số tài liệu lưu hành nội công ty Bông Sen Vàng SVTH: Huỳnh Thanh Quang 54 Lớp: 09HQT1 ... hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 45 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 46 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm công. .. LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH SXTM -DV BÔNG SEN VÀNG 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY TNHH SX- TM- DV BÔNG SEN VÀNG 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển : Tên doanh nghiệ p : Công Ty TNHH SX- TM- DV Bông Sen Và... luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Chương 2:Giới thiệu sơ lược công ty TNHH TM- DV -SX Bơng Sen Vàng Chương 3:Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty