45 các giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH và Thương mại Ngọc Hoa

45 các giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH và Thương mại Ngọc Hoa

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ LỜI MỞ ĐẦU Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm với giá mà đưa thị trường nào? kênh phân phối (theo quan điểm Marketing) hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với q trình mua bán hàng hóa… bất ổn định hệ thống kênh tác động trực tiếp đến việc thực mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, chí trực tiếp gây thất bại doanh nghiệp thị trường Trong trình thực tập Công ty Cổ phần XNK XD Hồng An, giúp đỡ tận tình ban giám đốc, nhân viên Công ty tạo điều kiện cho em tiếp xúc trực tiếp với hoạt động Công ty Sau thời gian thực tập Cơng ty Hồng An em nhận thấy rằng: thị trường băng keo cạnh tranh nhà cung cấp, sản phẩm băng keo thực diễn hệ thống kênh nhà cung cấp Mặc dù cơng ty Hồng An nhà cung cấp sản phẩm băng keo lớn khu vực thị trường miền Bắc, thành công công ty Hồng An khơng phải hệ thống kênh phân phối Cơng ty Hồng An hồn thiện quản lý tốt so với đối thủ cạnh, mà thân cịn tồn nhiều vấn đề lớn cách tổ chức hoạt động hoạt động quản lý kênh… Với lí em định chọn đề tài: " Một số giải pháp Marketing để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Cổ phần XNK XD Hoàng An "làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY CP XNK VÀ XD HỒNG AN 1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Tồn hình thức kinh doanh cá thể, qui mơ nhỏ, lẻ với nghề truyền thống gia đình như: in ấn sản xuất gia công sản phẩm decan, băng keo … Trong thời gian này, Hoàng An chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng cho cửa hàng nhỏ lẻ… nhìn chung ngành nghề truyền thống khác Hoàng An gặp nhiều khó khăn việc tìm kiếm khách hàng, bị động khâu sản xuất… Trước tình hình đó, nỗ lực tìm lối cho mình, Hồng An định thay đổi hình thức qui mô kinh mô kinh doanh đến năm 1999 Hồng An tiến hành thành lập cơng ty CP XNK V À XD HOÀNG AN Tên gọi đầy đủ: Công ty Cổ phần Xuất Nhập Xây Dựng Hồng An Trụ sở chính: 08/16 Huỳnh Thúc Kháng, Hà Nội Điện thoại: 04.7735807 Fax: 04.7736665 Email: hoangan@fpt.vn Giai đoạn Hồng An tích cực liên hệ với nhà cung cấp băng keo decan hàng đầu Tp Hồ Chí Minh nhà cung cấp băng keo Trung Quốc, Đài Loan để trở thành nhà phân phối cấp họ thị trường Miền Bắc Việt Nam băng keo decan Nhìn chung giai đoạn này, Hồng An khơng trọng vào khâu sản xuất, mà tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho nhà cung cấp khác nước Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Ban Giám Đốc Phòng nhân Phòng kinh doanh Phịng kế tốn Kho hàng Xưởng sản xuất 2.1.1.1 Ban giám đốc Bao gồm giám đốc phó giám đốc Đây người đại diện pháp nhân cơng ty có quyền điều hành cao cơng ty Trong đó:  Giám đốc người có quyền định cao cơng ty, quản lý tồn hoạt động diễn cơng ty, người thay mặt cơng ty việc kí kết hợp đồng với đối tác khác, người chịu trách nhiệm trước quan nhà nước hoạt động công ty trước quan quản lý nhà nước, trước pháp luật Giám đốc người trực tiếp thị cho phòng ban định mang tính định hướng cho phận chức thực  Phó giám đốc người hỗ trợ cơng việc cho giám đốc theo chun mơn mình, người trực tiếp đôn đốc giám sát hoạt động phòng ban người thay mặt giám đốc quản lý đạo hoạt động cho phịng ban cơng ty giám đốc vắng 1.2.1.2 Phịng nhân Nhiệm vụ phòng nhân quản lý giám sát hoạt động thành viên công ty việc thực công việc Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ viêc thực nội quy quy định khác công ty việc thực công việc nhân viên cơng ty Phịng nhân cịn có nhiệm vụ quan trọng khác tuyển mộ tuyển dụng nhân viên nhân công cho công ty theo thị ban giám đốc 1.2.1.3 Phòng kế tốn Đây phịng quản lý tồn sổ sách, loại hóa đơn loại chứng từ khác cơng ty Phịng kế tốn có trách nhiệm quản lý tài chính, cân đối khoản thu chi cho hoạt động công ty cho hợp lý hiệu theo thị trực tiếp giám đốc Phịng kế tốn có trách nhiệm lập báo cáo tài tài theo niên độ kế toán, người thay mặt giám đốc làm việc với quan thuế vụ nhà nước Phòng kế tốn cịn có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho giám đốc tình hình tài cơng ty nhận thị trực tiếp từ giám đốc 1.2.1.4 Kho hàng Bao gồm nhân viên làm việc kho nhân viên thuộc đội vận chuyển Người quản lý kho hàng thủ kho, người trực tiếp quản lý hoạt động diễn kho, kiểm tra sản phẩm trước nhập kho trước xuất kho Các nhân viên thuộc kho hàng cịn có trách nhiệm bảo quản hàng hóa kho chất lượng số lượng, nhân viên thuộc đội vận chuyển có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới địa điểm giao nhận hàng theo yêu cầu 1.2.1.5 Xưởng sản xuất Là nơi trực tiếp tiến hành hoạt động sản xuất công ty Người đứng đầu phận quản đốc phân xưởng Quản đốc người trực tiếp nhận kế hoạch sản xuất từ giám đốc, sau trực tiếp đạo đôn đốc công nhân tiến hành sản xuất theo kế hoạch đề Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ 1.2.1.6 Phòng kinh doanh Là phận quan trọng việc đưa sản phẩm đến với khách hàng Nhiệm vụ phịng kinh doanh tổ chức thực bán hàng phân phối hàng hóa tới đại lý công ty khu vực thị trường Phịng kinh doanh có trách nhiệm thay mặt công ty làm việc với khách hàng trực tiếp nhận đơn đặt hàng tư phía khách hàng Phịng kinh doanh giữ vai trị việc thay mặt cơng ty chăm sóc khách hàng Ngồi nhân viên phịng kinh doanh cịn có nhiệm vu thu thập thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Bên cạnh phịng kinh doanh cịn có nhiệm vụ tìm kiếm mở rộng thị trường cho sản phẩm công ty Tất hoạt động phòng kinh doanh kết hoạt động trưởng phòng kinh doanh báo cáo trực tiếp với giám đốc phó giám đốc vào ngày cuối tuần 1.3 Mối quan hệ phịng ban thành viên cơng ty Do xuất phát điểm cơng ty Hồng An dựa tảng gia đình, thành viên chủ chốt cơng ty người có quan hệ họ hàng với Vì khơng khí gia đình bao trùm lên tồn cơng ty Giữa phịng ban cơng ty có mối quan hệ gần gũi hỗ trợ việc thực công việc, kể việc không liên quan đến chun mơn điều thể rõ nét cách bố trí phòng ban tác phong làm việc thành viên công ty Đây vừa ưu điểm vừa nhược điểm mối quan hệ phịng ban thành viên cơng ty Hoàng An 1.4 Hệ thống sở vật chất người cơng ty 1.4.1 Con người Tồn cơng ty có khoảng 40 người, lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ nhiều nhất, khoảng 25 người, nhân viên hành khoảng 12 người Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ Đội ngũ lao động trực tiếp thường lao động phổ thông, công ty tuyển dụng đào tạo trực yêu cầu cụ thể công việc mà lao động làm Lực lượng nhân viên hành cơng ty cịn so với mật độ công việc, đa số đào tạo trường trung cấp, số người có trình độ đại học ít, có số người tuyển dụng vào làm vị trí khơng với chun mơn Các nhân viên thuộc phịng kinh doanh, nhân viên thị trường chưa đào tạo cách chuyên nghiệp, cách làm việc họ chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thân, khả làm việc nhóm chưa cao, tư marketing nhiều hạn chế 1.4.2 Hệ thống sở vật chất 1.4.2.1 Hệ thống trang thiết bị cho phòng ban Nhìn chung Hồng An có đầu tư định trang thiết bị làm việc cho phịng ban, từ hệ thống máy tính văn phịng, bàn ghế, điện thoại, máy in, fax… hệ thống máy tính nối mạng với Mỗi nhân viên hành phòng ban trang bị riêng để làm việc Tuy nhiên hệ thống trang thiết bị có dấu hiệu xuống cấp, cơng tác bảo dưỡng chưa trọng, mặt khác cách bố trí hệ thống trang thiết bị cịn lộn xộn Bộ phận kho hàng chưa công ty đầu tư cách chu đáo, công việc phải làm thủ công điều làm cho thủ kho nhân viên kho gặp nhiều khó khăn việc quản lý bảo quản hàng hóa 1.4.2.2 Cơ sở vật chất trang bị phục vụ cho khâu sản xuất Khâu sản xuất công ty tập trung mạnh mẽ vài năm trở lại Để phực vụ cho khâu sản xuất công ty mở thêm xưởng sản xuất có diện tích vào khoảng 320m2 ( kể kho chứa hàng) Trong xưởng lắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất thuộc loại hàng đầu lĩnh vực sản xuất băng keo tai Việt Nam, bao gồm máy chuyên dụng cỡ lớn Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ máy chuyên dụng loại nhỏ… Ngoài cơng ty cịn có đội ngũ cơng nhân đào tạo lành nghề làm việc xưởng sản xuất 1.4.3 Khả tài cơng ty Vốn mà cơng ty đăng kí thành lập công ty 900 triệu đồng, số lớn so với quy mô kinh doanh Hồng An nay, nhiên Hồng An huy động vốn vay từ Ngân hàng, chẳng hạn Ngân hàng TMCP Quân Đội 1.5 Lĩnh vực kinh doanh mục tiêu doanh nghiệp 1.5.1 Lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu lĩnh vực kinh doanh thương mại sản phẩm Băng keo Decan Hiện công mặt nhập sản phẩm băng keo decan nhà cung cấp khác bán lại cho nhà đại lý bán buôn bán lẻ thị trường, nói cách khác, Hồng An trung gian thương mại lớn thị trường sản phẩm băng keo decan Mặt khác Hoàng An tiến hành sản xuất loại sản phẩm băng keo decan, sản phẩm đưa thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối có cơng ty 1.5.2 Các mục tiêu doanh nghiệp Tuy phát triển lên từ hộ kinh doanh cá thể, Hồng An có mục tiêu riêng, mang tính định hướng cho hoạt động công ty:  Hồng An phải giữ vững trì vị trí công ty thị trường: Là nhà cung hang đầu loại sản phẩm băng keo decan khu vực thị trường Miền Bắc  Thị trưịng băng keo decan Hồng An phải mở rộng tỉnh thành Miền Bắc Nhiệm vụ chủ yếu mà Hoàng An phải thực mở rộng hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _  Xâm nhập vào đoạn thị trường khách hàng tổ chức, doanh nghiêp… trở thành nhà cung cấp chủ yếu sản phẩm băng keo decan cho đoạn thi trường 1.6.Kết kinh doanh công ty số năm gần 1.6.1 Doanh thu sản phẩm chủ yếu qua năm Sản phẩm Băng keo đục Năm 2005 doanh thu 946 Năm 2006 Doanh % thu tăng giảm 1255 32.66 Năm 2007 doanh % thu tăng giảm 1415.8 49.66 Băng keo Simili 856 980.67 14.56 1158 35.28 Băng dính giấy 760 875.96 15.26 865.16 13.84 Băng dính hai mặt 876 889 1.48 912 4.11 Băng keo cách điện 560 760 35.71 972.08 73.59 Băng keo mút xốp 1200 1118.5 -6.79 1002.8 -16.43 Decan Tổng doanh thu 800 6895 976.08 7863 22.01 1256.7 9782 57.09 Bảng Bảng doanh thu nhóm sản phẩm chủ yếu từ năm 2004 đến năm 2006 Căn vào số liệu ta thấy tổng doanh thu Hoàng An năm 2006 2007 tăng so với năm 2005 Nếu doanh thu năm 2005 6895 triệu đồng năm 2006 doanh thu cơng ty đạt 7863 triệu đồng năm 2007 9782 triệu đồng, tốc độ tăng tương ứng 14.039% 41.87% Đây số thật ấn tượng, thật khả quan tình hình kinh doanh cơng ty Hồng An Tuy nhiên để hiểu kĩ ta xem mức độ đóng góp nhóm sản phẩm vào tốc độ tăng trưởng Nhóm sản phẩm băng keo trong/ đục: doanh thu năm 2005 946 triệu đồng chiếm 13.72% tổng doanh thu năm 2005 Doanh thu năm 2006 1255 triệu đồng chiếm 15.96% tổng doanh thu năm2006 Doanh thu năm 2007 1415.8 triệu đồng chiếm 14.47% tổng doanh thu năm 2007 Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ Nhóm sản phẩm băng keo Simili: doanh thu năm 2005 856 triệu đồng chiếm 12.41% tổng doanh thu năm 2005 doanh thu năm 2006 980.67 chiếm 12.47% tổng doanh thu năm 2006 Doanh thu năm 2007 1158.02 triệu đồng chiếm 11.84% tổng doanh thu năm 2007 Nhóm sản phẩm băng dính giấy: doanh thu năm 2005 760 triệu đồng chiếm 11.02% tổng doanh thu năm 2005 Doanh thu năm 2006 875.96 triệu đồng chiếm 11.14% tổng doanh thu năm 2006 Doanh thu năm 2007 865.16 triệu đồng chiếm 8.844% tổng doanh thu năm 2007 Nhóm sản phẩm băng dính hai mặt: doanh thu năm 2005 876 triệu đồng chiếm 12.7% tổng doanh thu năm 2005 Doanh thu năm 2006 889 triệu đồng chiếm 11.31% tổng doanh thu năm 2006 Doanh thu năm 2007 912 triệu đồng chiếm 9.32% tổng doanh thu năm 2007 Nhóm sản phẩm băng keo cách điện: doanh thu năm 2005 560 triệu đồng chiếm 8.12% tổng doanh thu năm 2005 Doanh thu năm 2006 760 triệu đồng chiếm 9.67% tổng doanhthu năm 2006 Doanh thu năm 2007 972.08 triệu đồng chiếm 9.94% tổng doanh thu năm 2007 Nhóm sản phẩm băng keo mút xốp: doanh thu năm 2005 1200 triệu đồng chiếm 17.4% tổng doanh thu năm 2005, doanh thu năm 2006 1118.5 triệu đồng chiếm 14.22% tổng doanh thu năm 2006, doanh thu năm 2007 1002.84 triệu đồng chiếm 10.25% tổng doanh thu năm 2007 CHƯƠNG II Nguyễn Thế Hùng Lớp QTKDTH K7 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP _ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CP XNK VÀ XD HỒNG AN 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối cơng ty Hồng An 2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Các yếu tố thuộc mơi trường kinh tế Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân phối nói chung hệ thống kênh phân phối công ty Hồng An Sự biến động mơi trường tác động vào thành viên kênh, gây ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hiệu hoạt động kênh điều gây khó khăn việc quản lý tổ chức hoạt động kênh cơng ty Hồng An Hiện cơng ty Hồng An tập trung khai thác hai đoạn thị trường lớn: thị trường tiêu dùng cá nhân thị trường khách hàng tổ chức Sự biến động môi trường kinh tế tác động trực tiếp gián tiếp đến mức thu nhập khả tốn, tâm lý… gây ảnh hưởng đến thành viên khác kênh Trong năm gần đây, kinh tế đạt thành tựu định, tốc độ tăng trưởng kinh tế thuộc vào hàng nhanh ổn định giới Kinh tế phát triển ổn định năm gần làm cho mức sống người dân hơn, mức thu nhập tạo tín hiệu khả quan cho phát triển Cơng ty Hồng An Tuy nhiên việc mở cửa kinh tế nước nhà thách thức lớn Cơng ty Hồng An Việc xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh tạo nhiều sức ép tồn phát triển Công ty Hoàng An, doanh thu lợi nhuận tỷ lệ thị phần Cơng ty thị trường bị suy giảm cạnh tranh liệt đối thủ cạnh tranh nước quốc tế Nguyễn Thế Hùng 10 Lớp QTKDTH K7 ... THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY CP XNK VÀ XD HỒNG AN 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối cơng ty Hồng An 2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 2.1.1.1 Các yếu tố... hạn cơng ty Theo mục tiêu nhiệm vụ hệ thống kênh công ty bao gồm:  Hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo cho khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty thị trường qua đảm bảo mức doanh thu công ty đạt mức... Đây kênh phân phối mà cơng ty Hồng An thiết kế mà hệ thống phân phối tồn từ trước nơi tiêu thụ sản phẩm băng keo sở gia công sản phẩm băng keo trước khu vực Hà Nội Cơng ty Hồng An sử dụng hệ thống