Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH TM DV Thiên An Lộc

Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH TM DV Thiên An Lộc Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH TM DV Thiên An Lộc Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH TM DV Thiên An Lộc luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp luận văn tốt nghiệp,luận văn thạc sĩ, luận văn cao học, luận văn đại học, luận án tiến sĩ, đồ án tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CƠNG NGHỆ TP HCM KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Giảng viên hướng dẫn : TS Trương Quang Dũng Sinh viên thực : Vũ Nam Khánh MSSV: 09B4010062 Lớp: 09HQT2 TP Hồ Chí Minh, 2011 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp “ Hồn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH TM-DV Thiên An Lộc ” đề tài nghiên cứu cá nhân giúp đỡ giảng viên hướng dẫn TS Trương Quang Dũng Nội dung đề tài có tham khảo từ tác giả trích dẫn cụ thể phần tài liệu tham khảo Ngoài ra, số liệu thực tế cung cấp từ công ty Thiên An Lộc Tôi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan iii LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, Khoa quản trị kinh doanh, thầy cô cho kiến thức năm học vừa qua, tạo điều kiện cho bạn làm khóa luận tốt nghiệp Tiếp đó, tơi xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn khóa luận TS Trương Quang Dũng, giúp đỡ tơi tận tình, phân tích vấn đề cụ thể từ ngày đầu tơi hồn thành khóa luận Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ơng Nguyễn Thanh Tình Bà Ngơ Thị Thanh Minh (Giám Đốc Phó Giám Đốc), tồn thể anh (chị) nhân viên cơng ty TNHH TM-DV Thiên An Lộc nhiệt tình giúp đỡ suốt q trình thực tập hồn thành khóa luận Vì thời gian khơng nhiều kiến thức cịn hạn hẹp nên khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót Với tinh thần cầu thị học hỏi muốn hồn thiện hơn, tơi mong nhận ý kiến đóng góp, nhận xét nhiệt tình từ thầy giáo quý công ty Xin chân thành cảm ơn !! iv CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ tên sinh viên : …………………………………………… MSSV : …………………………………………………………… Khoá : …………………………………………………………… Thời gian thực tập Bộ phận thực tập Tinh thần trách nhiệm với công việc ý thức chấp hành kỷ luật Kết thực tập theo đề tài Nhận xét chung Đơn vị thực tập v NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN TP Hồ Chí Minh, ngày… tháng… năm 2011 Giảng viên hƣớng dẫn vi MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối 1.1.3 Cấu trúc mơ hình kênh phân phối 1.1.4 Các trung gian kênh phân phối 1.1.5 Các luồng lưu chuyển kênh phân phối 10 1.2 Nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 10 1.2.1 Tổ chức (thiết kế) kênh phân phối 10 1.2.2 Quản lý kênh phân phối 13 1.2.3 Quản lý hậu cần kênh phân phối 14 1.2.4 Mối quan hệ kênh phân phối với công cụ Marketing Mix khác 16 CHƢƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỔI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC 18 2.1 Tổng quan công ty Thiên An Lộc 18 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 18 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 19 2.1.3 Chức nhiệm vụ công ty 20 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh gần công ty 21 2.1.5 Những hội thách thức công ty 24 2.2 Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty 25 2.2.1 Thực trạng thị trường tiêu thụ tổ chức kênh phân phối công ty 25 vii 2.2.2 Thực trạng quản lý kênh phân phối công ty 33 2.2.3 Thực trạng quản lý hậu cần kênh phân phối 35 2.2.4 Thực trạng mối quan hệ kênh phân phối với công cụ Marketing Mix khác 36 2.3 Đánh giá chung thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 38 2.3.1 Những ưu điểm 38 2.3.2.Những hạn chế 39 CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC 41 3.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng máy nƣớc nóng lƣợng mặt trời 41 3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh công ty 41 3.1.2 Dự báo thị trường sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời 41 3.2 Phƣơng hƣớng phát triển công ty 42 3.2.1 Mục tiêu chung cho tồn cơng ty 42 3.2.2 Định hướng cho kênh phân phối công ty 42 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty 43 3.3.1 Hoàn thiện tổ chức (thiết kế) kênh phân phối sản phẩm cơng ty 43 3.3.2 Hồn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty 45 3.4 Một số giải pháp khác nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 46 3.4.1 Giải pháp phối hợp kênh phân phối với công cụ Marketing Mix khác 46 3.4.2 Giải pháp nâng cao lực cho đội ngũ quản lý kênh nhân viên 47 3.4.3 Giải pháp tài 47 3.4.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing 47 3.4.5 Hoàn thiện quản lý hậu cần kênh 48 3.4.6 Giải pháp hồn thiện hệ thống thơng tin kênh 49 KẾT LUẬN 50 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Trung gian phân phối giúp tiết kiệm chi phí cho nhà sản xuất Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng Hình 1.3 Mơ hình kênh phân phối qui ước kênh phân phối dọc Hình 1.4 Mơ hình kênh phân phối lại Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty Thiên An Lộc 20 Hình 2.2 Mơ hình kênh phân phối công ty Thiên An Lộc 26 PHỤ LỤC CHƢƠNG Hình 2.3 Máy nước nóng lượng mặt trời MASTER dạng thu nhiệt Hình 2.4 Máy nước nóng lượng mặt trời MASTER dạng ống thủy tinh chân không Bảng 2.4 Thông số kỹ thuật MNN NLMT dạng ống Bảng 2.5 So sánh thông số kỹ thuật ống lớp lớp DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Thiên An Lộc năm 2008, 2009, 2010 22 Bảng 2.2 So sánh kết hoạt động kinh doanh Thiên An Lộc năm 2008, 2009, 2010 23 Bảng 2.3 Số lượng đại lý công ty Thiên An Lộc 29 Biểu đồ 2.1 Doanh thu năm 2008, 2009, 2010 23 Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ phân bố đại lý theo khu vực vùng miền 29 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT MNN NLMT _ Máy nước nóng lượng mặt trời TP _ Thành phố Q _ Quận KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 41 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC 3.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh thị trƣờng máy nƣớc nóng lƣợng mặt trời 3.1.1 Dự báo môi trƣờng kinh doanh công ty Mơi trường kinh doanh cơng ty phụ thuộc vào mơi trường kinh doanh quốc gia, cịn quốc gia bị ảnh hưởng giới Qua báo cáo gần ta thấy môi trường kinh doanh Việt Nam tiếp tục cải thiện đáng kể tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt mức cao - 6,78%, theo đơn vị thông tin kinh tế (EIU) thuộc Tạp chí Nhà Kinh tế Anh dự báo giai đoạn 2011-2015 tăng trưởng kinh tế Việt Nam dự kiến mức 7,2%/năm tiêu dùng, đầu tư xuất Môi trường kinh doanh cải thiện phần lớn nhờ nỗ lực quan, địa phương việc thực Đề án 30 Chính phủ cải cách thủ tục hành Việc cải thiện mơi trường pháp lý với thay đổi theo hướng thuận lợi cho doanh nghiệp Đến đầu năm 2011, tổng số doanh nghiệp đăng ký thành lập đạt số 544.394 doanh nghiệp vượt mục tiêu đề Tuy nhiên, có yếu tố tác động không tốt đến hoạt động doanh nghiệp tình trạng lạm phát số giá tiêu dùng (CPI) mức cao Điều đẩy nhiều doanh nghiệp vào tình bị động, phải thu hẹp sản xuất, hội trì ổn định mở rộng quy mô kinh doanh Dự báo tương lai tình hình lạm phát giảm kinh tế giới dần phục hồi nhà nước áp dụng nhiều biện pháp, sách để kiềm chế lạm phát, hỗ trợ doanh nghiệp vừa nhỏ hoạt động sản xuất kinh doanh Qua việc đánh giá, dự báo môi trường kinh doanh cơng ty tương lai ta thấy khả quan định công ty nên xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp để tận dụng hội thời gian tới 3.1.2 Dự báo thị trƣờng máy nƣớc nóng lƣợng mặt trời Nghe đến tên máy nước nóng lượng mặt trời biết sản phẩm gì? Cơng dụng sao? Nhưng để chọn mua sản phẩm SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 42 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng chất lượng, giá phải thật khó Thị trường MNN NLMT khơng phải mẻ Việt Nam, chưa nói sôi động Dự báo thị trường MNN NLMT ngày sơi động có cạnh tranh khốc liệt doanh nghiệp Bởi tình hình việc thiếu điện sản xuất sinh hoạt quen thuộc với người dân Việt Nam, nên giá điện ngày leo thang Vì thế, Nhà nước khuyến khích người dân tiết kiệm điện nhiều cách, có việc sử dụng MNN NLMT Khác với máy nước nóng dùng điện, MNN NLMT sản phẩm có tính ưu việt, an tồn với người sử dụng, tiết kiệm điện tối đa (vì dùng lượng mặt trời), góp phần bảo vệ mơi trường Và phủ có sách hỗ trợ người tiêu dùng doanh nghiệp việc kinh doanh sử dụng MNN NLMT Với dự báo công ty thấy thuận lợi khó khăn, thách thức tương lai đưa đối sách hợp lý thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt 3.2 Phƣơng hƣớng phát triển công ty 3.2.1 Mục tiêu chung cho tồn cơng ty Để tồn phát triển lâu dài, công ty Thiên An Lộc cần xây dựng mục tiêu phương hướng kinh doanh sau: - Khách hàng Thượng Đế phải luôn hướng khách hàng, lấy khách hàng trọng tâm để hoạt động kinh doanh - Phải tối đa hóa lợi nhuận cách nâng cao doanh số bán hàng giảm thiểu chi phí - Ln quan tâm đến chất lượng sản phẩm - Mở rộng thị phần công ty thị trường nhằm nâng cao vị cơng ty, khẳng định uy tín thương hiệu - Thỏa mãn nhu cầu, mong muốn thành viên công ty - Thỏa mãn nhu cầu khách hàng - v.v… 3.2.2 Định hƣớng cho kênh phân phối công ty SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP - 43 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng Kênh phân phối công ty nên tận dụng thuận lợi ưu để đối phó với thách thức khó khăn mơi trường cạnh tranh ngày khốc liệt - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững chiếm lĩnh thị phần việc mở thêm cửa hàng, đại lý - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ quản lý kênh nhân viên tiếp thị Hoàn thiện sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo linh hoạt, kịp thời, phù hợp với nhu cầu thị trường Tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững hoạt động ngày hiệu - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách hợp lý khoa học Cơng ty tiếp tục trì lợi việc tiêu thụ sản phẩm thị trường TP.Hồ Chí Minh Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung miền Bắc cách mở thêm số lượng đại lý hai khu vực - Cố gắng giảm thiểu tối đa chi phí hoạt động kênh nâng cao lợi nhuận 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm cơng ty 3.3.1 Hồn thiện tổ chức (thiết kế) kênh phân phối sản phẩm công ty Các đối thủ cạnh tranh công ty Thiên An Lộc mạnh, điển hình tập đồn Tân Á - Đại Thành, họ có thị phần lớn, số lượng đại lý trải dài từ Bắc vào Nam Ở tỉnh khu vực họ cịn có chi nhánh đại diện, điều mà công ty Thiên An Lộc chưa làm Hiện thị phần công ty so với đối thủ cạnh tranh nhỏ chênh lệch Vì cơng ty cần đánh giá lại kênh phân phối mình, xem thị phần cơng ty so với đối thủ cạnh tranh bao nhiêu, mức độ bao phủ thị trường sản phẩm, số lượng đại lý khu vực so với đối thủ cạnh tranh Rồi từ tìm mục tiêu, cách thức tổ chức kênh cho phù hợp có tính cạnh tranh cao Sau giải pháp để hoàn thiện tổ chức kênh phân phối cho công ty Mở rộng kênh phân phối công ty để chiếm lĩnh thị phần - Đối với kênh đại lý: SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 44 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng + Khu vực TP Hồ Chí Minh: cơng ty nên tập trung mở thêm đại lý khu quy hoạch, khu đô thị như: Q.9, Q.2, Q.7, Hiệp Phước (Nhà Bè), Hóc Mơn, Củ Chi + Đối với tỉnh miền Trung: thị trường miền trung thị trường đầy tiềm để cơng ty tiêu thụ sản phẩm Ngoài tỉnh thành mà cơng ty có đại lý, cơng ty nên mở thêm đại lý độc quyền nơi phát triển như: Đà Nẵng, Huế, Bình Định… + Đối với thị trường Miền Bắc: thị trường có tiềm Trong tương lai công ty nên tiến hành nghiên cứu khảo sát nhu cầu thị trường để mở đại lý - Đối với kênh trực tiếp: khảo sát, tìm kiếm cơng trình xây dựng khu thị mới, khu quy hoạch, tái định cư Tiếp tục cho nhân viên kinh doanh trực tiếp đến cơng trình xây dựng để chào bán sản phẩm, tư vấn giới thiệu cho khách sản phẩm công ty, bán trực tiếp cho nhà thầu… Phân bổ mật độ đại lý cho phù hợp Bên cạnh việc mở rộng thị trường công ty cần phân bố lại mật độ đại lý cho hợp lý Tại thị trường miền Nam, hệ thống phân phối Thiên An Lộc tập trung nhiều TP HCM, điều gây tốn chi phí hoạt động khơng hiệu mà nơi có q nhiều, thị trường miền Bắc lại hạn chế Một vấn đề khác với số lượng đông thế, dễ gây tình trạng xung đột kênh có cạnh tranh đại lý, cửa hàng, dẫn đến làm giảm mức lợi nhuận chung Vì vậy, cơng ty nên loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ giảm, khơng cịn tiềm năng, đơi với tổ chức xếp lại vị trí đặt đại lý cho thành viên kênh có đủ khu vực thị trường để hoạt động Duy trì phát triển kênh phân phối Khi cơng ty có kênh phân phối ý muốn, hoạt động có hiệu quả, tức sản cơng ty có thị trường rộng khắp với lượng khách hàng lớn ổn định, có doanh số bán hàng lớn, sản phẩm chiếm niềm tin khách hàng Vì thế, cơng ty cần phải biết cách trì kênh phân phân phối SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 45 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng để tồn thị trường cạnh tranh khốc liệt luôn biến đổi không ngừng Khi sản phẩm công ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu dần khẳng định cơng ty nên tận dụng hội để đưa dòng sản phẩm vào kênh phân phối ngồi sản phẩm MNN NLMT khách hàng có niềm tin vào sản phẩm cơng ty dễ chấp nhận sản phẩm Điều có nghĩa ta phát triển quy mô công ty, tạo chỗ đứng vững vàng thị trường 3.3.2 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty Việc quản lý kênh công ty nên phân chia theo khu vực thị trường cho nhân viên cụ thể Như theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng rõ thành viên kênh, qua cơng ty dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên kênh để có biện pháp kịp thời ứng phó Việc phân chia phần giúp cho cơng ty biết nguồn hàng, thị trường tiêu thụ đối thủ, sở để có chiến lược kinh doanh hợp lý 3.3.2.1 Tuyển chọn thành viên cho kênh phân phối Trước định mở thêm đại lý, bên cạnh điều kiện để lựa chọn kênh cơng ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cần phải ý đến mức độ thiện tình, với cam đoan hợp tác lâu dài đơi bên có lợi; măt khác cơng ty nên xem xét nhu cầu nơi đại lý trực thuộc lượng khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối cơng ty qua lợi ích hấp dẫn, ưu sản phẩm so với đối thủ, sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán quan trọng hết phải đáp ứng nhu cầu tối đa thành viên kênh 3.3.2.2 Khuyến khích thành viên kênh Có nhiều cách để tiến hành động viên thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho cơng ty, khuyến khích tiền thơng qua mức tăng hoa hồng, tăng chiết khấu giảm giá bán số lượng nhiều, cho thưởng đơn đặt hàng tiến độ, nhiều so với kỳ trước Một cách khác cơng ty tặng vật chất, quà khuyến có giá trị cao đại lý tiêu thụ SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 46 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng tốt thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho cơng ty kịp thời Ngồi ra, để động viên cơng ty nên bày tỏ quan tâm vào dịp lễ năm thông qua quà lễ để gắn chặt mối hợp tác lâu dài 3.3.2.3 Kiểm tra, đánh giá thành viên kênh Theo dõi hoạt động thành viên kênh, mong muốn thu thập nhiều thông tin từ kênh, để xem xét đáp ứng lúc nhu cầu lợi ích thành viên kênh Tiến hành đánh giá xếp loại thành viên để có chế độ khen thưởng, qua thúc đẩy phấn đấu phát triển chung thành viên kênh Kịp thời tìm thành viên yếu để có biện pháp giải quyết, định hướng lại để tăng tiêu thụ loại bỏ để cắt giảm chi phí 3.4 Một số giải pháp khác để hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 3.4.1 Giải pháp phối hợp kênh phân phối với cơng cụ Marketing Mix - Về sách sản phẩm: Định vị lại sản phẩm thị trường so với đối thủ cạnh tranh, đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu Đây yếu tố định để củng cố lòng tin khách hàng sản phẩm công ty Khi khẳng định thương hiệu Master, công ty nên tung dịng sản phẩm có chất lượng tính ưu việt - Về sách giá cả: bên cạnh chất lượng, giá bán định lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm khách hàng Một sách giá ổn định hợp lý cho sản phẩm giúp cho hoạt động kênh phân phối tốt - Về sách xúc tiến: công ty cần xúc tiến hoạt động quảng cáo thương mại nhiều phương tiện website mua bán uy tín: nuno.com.vn, alomuaban.com.vn; trang tiêu dùng, báo chí đặc biệt phương tiện đại chúng Nên phối hợp với thành viên kênh để xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến đẩy mạnh việc giới thiệu quảng cáo sản phẩm vừa để giảm chi phí Thực chương trình khuyến cho sản phẩm khách hàng đến mua có giới thiệu khách hàng khác mua sản phẩm loại cơng ty miễn 5%/giá bán sản phẩm Hoặc ấn định mức tiền mà khách hàng phải trả, khách hàng mua số SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 47 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng giảm giá bán tặng quà khuyến bao lắp đặt, tham gia hội chợ hàng tiêu dùng chất lượng cao tạo thêm uy tín khách hàng thơng qua sách bảo hành dịch vụ hậu khác để tạo thêm ấn tượng tốt cho họ 3.4.2 Giải pháp nâng cao lực cho đội ngũ quản lý kênh nhân viên Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt công ty phải xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Việc xây dựng địi hỏi phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu cơng việc Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường cơng ty cần có chương trình đào tạo giúp họ hiểu cơng ty Cơng ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc 3.4.3 Giải pháp tài Cơng ty cần phân bổ nguồn vốn đểu đặn cho hoạt động kênh Luôn nắm bắt thông tin thành viên để thiết lập chế kiểm soát nợ tránh tượng nợ dài hạn khả toán Để mở rộng qui mô công ty cần phát triển thêm nguồn vốn kinh doanh qua việc huy động vốn (vay từ ngân hàng hợp tác với doanh nghiệp khác…) 3.4.4 Giải pháp thành lập phòng Marketing Hiện phịng kinh doanh cơng ty đảm trách ln hoạt động Marketing, máy hoạt động tốt tương lai thị trường ngày khốc liệt nhiều đối thủ cạnh tranh hoạt động Marketing quan trọng, có phịng kinh doanh e cơng việc bị q tải Vì vậy, cơng ty nên thiết kế thành lập thêm phòng Marketing cách chuyển số nhân viên từ phòng kinh doanh sang tuyển thêm nhân SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 48 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng viên từ bên ngồi vào, chi phí tăng thêm tương lai cần phận chun mơn thật để ứng phó với thị trường cạnh tranh cao đáp ứng mục tiêu đề cơng ty 3.4.5 Hồn thiện quản lý hậu cần kênh Công ty cần quan tâm nhiều đến công tác hậu cần cho kênh phân phối, cần khắc phục yếu điểm công tác lưu kho đặt hàng cách tính tốn kỹ lưỡng, nắm bắt nhu cầu thị trường, tiết kiệm chi phí mà đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Công ty nên nâng cấp xây dựng thêm kho hàng lớn Phương tiện chun chở hàng hóa cơng ty chủ yếu th ngồi, lâu dài cơng ty nên đầu tư để mua phương tiện vận chuyển riêng cho cơng ty 3.4.6 Giải pháp hồn thiện hệ thống thông tin kênh Công ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh nhanh chóng sử dụng phương tiện thông tin đại quản lý dịng chảy kênh Những phương tiện thơng tin làm giảm chi phí dịng chảy kênh, xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi nguyên tắc sở cạnh tranh, phạm vi kinh doanh tạo cac công cụ cạnh tranh Hồn thiện dịng thơng tin kênh tác động lớn đến phối hợp kênh chi phí điều hành kênh, sở để hoàn thiện dịng chảy khác Lưu Trữ Sau có bảng thông tin khách hàng đại lý, nhân viên kinh doanh công ty nên tiến hành lưu vào máy tính cá nhân in giấy Việc lưu thông tin nên tiến hành lưu theo bảng biểu gồm số thứ tự, tên khách hàng, địa chỉ, điên thoại, người liên hệ, chức vụ Và phải lập bảng ghi khách lẻ cơng trình với nội dung Xử lý Khi thu thập lưu trữ thông tin khách hàng, lúc nhân viên kinh doanh nên tiến hành xử lý chia khách hàng thành nhóm khách hàng ưu tiên cho nhóm khách hàng tiềm Đề lịch biểu làm việc với SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 49 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng nhóm khách hàng, sau nhân viên kinh doanh gọi điên cho khách hàng với thông tin thu thập được, đánh dấu ghi lại phản hồi họ để tìm cách giải quyết, ưu tiên giải phản hồi có tính tích cực như: đơn đặt hàng mới, với đơn đặt hàng nên ghi rõ mặt hàng mà khách hàng đặt, số lượng bao nhiêu? Ngày giao hàng… Cịn với phản hồi tiêu cực đề biện pháp giải nhanh chóng SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 50 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng KẾT LUẬN Để tồn đứng vững thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt doanh nghiệp phải biết tìm hướng đắn cho riêng điều quan trọng phải làm Marketing (tiếp thị) thật tốt Một hoạt động Marketing mà doanh nghiệp cần phải làm tốt đó tiêu thụ sản phẩm, hay đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Chúng ta đề cập đến hoạt động phân phối sản phẩm Xây dựng hệ thống phân phối tốt kết hợp với sách Marketing khác giúp cho sản phẩm công ty đến với người tiêu dùng nhanh chóng hiệu Đối với doanh nghiệp nói chung cơng ty Thiên An Lộc nói riêng, phân phối đóng vai trị quan trọng Bước đầu cơng ty xây dựng cho kênh phân phối hoàn chỉnh phù hợp Nhưng để tồn phát triển công ty cần phải cố gắng nổ lực Cần phải đề mục tiêu chiến lược lâu dài phù hợp với khả quy mô công ty Sau thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại- Dịch Vụ Thiên An Lộc, tơi xin phép đóng góp số ý kiến chương khóa luận nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh phân phối cơng ty để sản phẩm máy nước nóng lượng mặt trời Master đến tay người tiêu dùng cách tốt Tôi tin tương lai công ty Thiên An Lộc ngày vững mạnh phát triển Với vốn kiến thức kinh nghiệm hạn hẹp, khóa luận tốt nghiệp khơng tránh khỏi thiếu sót hạn chế, kính mong quý thầy cô ban lãnh đạo công ty Thiên An Lộc đóng góp ý kiến để tơi rút kinh nghiệm hoàn thiện thân Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình thầy giáo ban lãnh đạo cơng ty để tơi hồn thành cơng tác thực tập khóa luận tốt nghiệp SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 51 GVHD: TS Trƣơng Quang Dũng TÀI LIỆU THAM KHẢO Phan Thị Minh Châu (chủ biên) tác giả khác (2007) Quản trị học NXB Phương Đông Quách Thị Bửu Châu tác giả khác (2007) Marketing NXB Lao Động Vũ Thế Phú (1996) Marketing Đại học Mở bán công TP.HCM Vũ Thế Phú (1996) Quản trị marketing Đại học Mở bán công TP.HCM Phan Thăng, Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến (1999) Marketing NXB Thống Kê Nguyễn Đình Thọ (1999) Nghiên cứu tiếp thị Đại học Kinh Tế TP.HCM NXB Giáo dục Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Minh Tuấn, Nguyễn Thị Mai Trang (1997) Marketing (Tiếp thị) Philip Kotler & Gary Armstrong (1994) Những nguyên lý tiếp thị (Huỳnh Văn Thanh dịch) NXB TPHCM Philip Kotler & Gary Armstrong (1994) Những nguyên lý tiếp thị (Huỳnh Văn Thanh dịch) NXB TPHCM 10 Quản trị Marketing doanh nghiệp vừa nhỏ - MPDF – NXB trẻ 1999 11 Website công ty TNHH TM-DV Thiên An Lộc: www.thienanloc.com.vn 12 Cùng số tài liệu lưu hành nội công ty Thiên An Lộc SVTH: Vũ Nam Khánh LỚP: 09HQT2 PHỤ LỤC CHƢƠNG Tổng quan sản phẩm chủ lực MNN NLMT Master công ty Thiên An Lộc: Sản phẩm MNN NLMT Master công ty Thiên An Lộc nhập 100% từ nhà sản xuất Changzhou Consol Energy Trung Quốc Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế: CE, CCC, ISO 9001:2000, chứng nhận khác có giá trị MNN NLMT Master gồm có dạng: MNN NLMT dạng ống chân không MNN NLMT dạng thu nhiệt (Hình 2.3 ; 2.4 bên dưới) Hình 2.3 Máy nước nóng lượng mặt trời MASTER dạng thu nhiệt (Nguồn: Phịng kỹ thuật-Cơng ty Thiên An Lộc) Hình 2.4 Máy nước nóng lượng mặt trời MASTER dạng ống thủy tinh chân khơng (Nguồn: Phịng kỹ thuật-Cơng ty Thiên An Lộc) Sau thông số kỹ thuật MNN NLMT Master dạng ống thủy tinh chân không (Bảng 2.4) Bảng 2.4 Thông số kỹ thuật MNN NLMT dạng ống Ống thuỷ Thành phần Ống lớp ALN/ALN-SS/Cu( LÕI ĐỎ) Loại ống Ø58x1.800mm Số ống 12 – 14 – 16 – 18 – 20 – 24 – 30 Dung tích 130L – 150L – 180L – 200L – 220L – 260L – 320L Lõi bồn Inox SUS304-2B, dày 0,4mm Võ bồn Inox SUS304-BA, dày 0,4mm tinh chân khơng Bồn chứa nước nóng Lớp cách nhiệt Vật liệu Khung chân khung Integrated foam-forming polyurethane, dày 55mm Inox SUS202, khung hộp lớn dày 0,6mm Chiều cao 1.100mm – loại khung chân thấp có bồn (Nguồn: Phịng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc) Nguyên MNN NLMT gồm có: bồn chứa nước nóng, thùng ống chân thủy tinh không thùng khung chân - Vỏ bồn: làm từ Inox SUS304-BA, lõi bồn làm từ Inox SUS304-2B hai loại inox không bị ăn mòn, vỏ bồn lõi bồn lớp cách nhiệt Polyurethane Foam có bề dày 55mm, nên thời gian giữ nhiệt kéo dài đến 72h Nhiệt độ bồn nước nóng thường đạt mức cao từ 50oC – 950C Trên thân bồn có logo MASTER dập + Ống thuỷ tinh chân không thu nhiệt: loại ống chân không lớp, làm từ hợp chất Hard Borosilicate, có hiệu suất truyền nhiệt cao lớn 95%, tổn thất nhiệt thấp 5%, khả chịu áp lực tốt khơng tạo cáu cặn lịng ống Trên thành ống thủy tinh có in logo MASTER Quan sát (bảng 2.5) bên thấy ưu điểm ống lớp + Khung đỡ làm từ inox định hình Bảng 2.5 So sánh thơng số kỹ thuật ống lớp lớp (Nguồn: Phòng kỹ thuật-Công ty Thiên An Lộc) Độ bền MNN NLMT Master >15 năm nên thời gian bảo hành năm Nguyên lý hoạt động + Khi ánh sáng chiếu vào hệ thống, ống chân khơng với tính hấp thụ nhiệt cao hấp thụ xạ ánh sáng chuyển hóa thành nhiệt Lượng nhiệt truyền sang nước chứa bồn làm nước nóng lên + Theo đặc tính vật lý, nước nóng có tỷ trọng nhỏ nước lạnh có tỷ trọng lớn nên ống bồn chứa nước tồn vịng tuần hồn tự nhiên Nước tiếp tục lưu chuyển theo vịng tuần hồn nhiệt độ nước bồn đạt đến mức cao ... lý kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH TM- DV Thiên An Lộc Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức quản lý kênh. .. Trƣơng Quang Dũng CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỔI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM- DV THIÊN AN LỘC 2.1 Tổng quan công ty Thiên An Lộc 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty. .. LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan phân phối kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2 Vai trò chức kênh