36 các giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH và Thương mại Ngọc Hoa

36 các giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH và Thương mại Ngọc Hoa

Chuyên đề tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Tổ chức quản lý tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng có vai trị định đến tồn doanh nghiệp Vấn đề doanh nghiệp đưa thị trường sản phẩm với giá mà cịn đưa thị trường nào? kênh phân phối (theo qua điểm Marketing) hệ thống mối quan hệ tổ chức liên quan với q trình mua bán hàng hóa… bất ổn định hệ thống kênh tác động trực tiếp đến việc thực mục tiêu dài hạn doanh nghiệp, chí trực tiếp gây thất bại doanh nghiệp thị trường Trong trình thực tập cơng ty TNHH Thương mại Ngọc Hoa, giúp đỡ tận tình ban giám đốc, nhân viên cua công ty tạo điều kiện cho em tiếp xúc trực tiếp với hoạt động công ty Ngọc Hoa Sau thời gian thực tập công ty Ngọc Hoa em nhận thấy rằng: thị trường băng keo cạnh tranh nhà cung cấp, sản phẩm băng keo thực diễn hệ thống kênh nhà cung cấp Mặc dù công ty Ngọc Hoa nhà cung cấp sản phẩm băng keo lớn khu vực thị trường miền Bắc, thành công công ty Ngọc Hoa hệ thống kênh phân phối công ty Ngọc Hoa hoàn thiện quản lý tốt so với đối thủ cạnh, mà thân cịn tồn nhiều vấn đề lớn cách tổ chức hoạt động hoạt động quản lý kênh… Với lí em định chọn đề tài: " Các giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Thương mại Ngọc Hoa"làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình từ phía cơng ty NgọcHoa tạo điều kiện tốt để em thu thập số liệu tư liệu phục vụ cho viết Em xin chân thành cảm ơn giáo TS Dỗn Hồng Minh dìu dắt em suốt quãng thời gian qua có nhiều ý kiến đóng góp để em hồn thành tốt viết Sinh viên thực Nguyễn Văn Tuấn Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VÀ TM NGỌC HOA 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 1.1.1 Giai đoạn trước năm 1999 Tồn hình thức kinh doanh cá thể, qui mơ nhỏ, lẻ với nghề truyền thống gia đình như: in ấn sản xuất gia công sản phẩm decan, băng keo … Trong thời gian này, Ngọc Hoa chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng cho cửa hàng nhỏ lẻ… nhìn chung ngành nghề truyền thống khác Ngọc Hoa gặp nhiều khó khăn việc tìm kiếm khách hàng, bị động khâu sản xuất… 1.1.2 Giai đoạn 1999- 2004 Trước tình hình đó, nỗ lực tìm lối cho mình, Ngọc Hoa định thay đổi hình thức qui mơ kinh mô kinh doanh đến năm 1999 Ngọc Hoa tiến hành thành lập công ty TNHH thành viên Tên gọi đầy đủ: Công ty TNHH Thương mại Ngọc Hoa Trụ sở chính: 98 Cầu Gỗ, Hàng Bạc, Hoàn Kiếm, Hà Nội Điện thoại: 04.8250915 Fax: 04.9322844 Email: ngochoatape@gmail.com Giai đoạn Ngọc Hoa tích cực liên hệ với nhà cung cấp băng keo decan hàng đầu Tp Hồ Chí Minh nhà cung cấp băng keo Trung Quốc, Đài Loan để trở thành nhà phân phối cấp họ thị trường Miền Bắc Việt Nam băng keo decan Nhìn chung giai đoạn này, Ngọc Hoa không trọng vào khâu sản xuất, mà tập trung vào việc phân phối sản phẩm cho nhà cung cấp khác nước Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp 1.1.3 Giai đoạn 2004- 2007 Đây giai đoạn mà Ngọc Hoa có bước tiến mạnh mẽ doanh thu qui mô kinh doanh Giai đoạn này, Ngọc Hoa xây dựng hệ thống kênh phân phối rộng rãi khu vực thị trường Hà Nội khu vực thị trường khác Trong giai đoạn này, Ngọc Hoa có định quan trọng mang tầm chiến lược định hướng phát triển cho công ty thời gian tới như:  Đầu tư mạnh mẽ vào sở hạ tầng, mở rộng nhà xưởng, mua máy móc thiết bị, thuê đào tạo công nhân… để tiến hành tự sản xuất sản phẩm  Mở rộng hệ thống kênh phân phối, đẩy manh hoạt động xúc tiên bán hoạt động xây dựng thương hiệu cho băng keo Ngọc Hoa 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức Ban Giám Đốc Phòng nhân Phòng kinh doanh Phòng kế toán Kho hàng Xưởng sản xuất 2.1.1.1 Ban giám đốc Bao gồm giám đốc phó giám đốc Đây người đại diện pháp nhân cơng ty có quyền điều hành cao cơng ty Trong đó: Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp  Giám đốc người có quyền định cao cơng ty, quản lý toàn hoạt động diễn công ty, người thay mặt công ty việc kí kết hợp đồng với đối tác khác, người chịu trách nhiệm trước quan nhà nước hoạt động công ty trước quan quản lý nhà nước, trước pháp luật Giám đốc người trực tiếp thị cho phòng ban định mang tính định hướng cho phận chức thực  Phó giám đốc người hỗ trợ cơng việc cho giám đốc theo chun mơn mình, người trực tiếp đôn đốc giám sát hoạt động phòng ban người thay mặt giám đốc quản lý đạo hoạt động cho phịng ban cơng ty giám đốc vắng 1.2.1.2 Phòng nhân Nhiệm vụ phịng nhân quản lý giám sát hoạt động thành viên công ty việc thực công việc viêc thực nội quy quy định khác công ty việc thực công việc nhân viên cơng ty Phịng nhân cịn có nhiệm vụ quan trọng khác tuyển mộ tuyển dụng nhân viên nhân công cho công ty theo thị ban giám đốc 1.2.1.3 Phịng kế tốn Đây phịng quản lý tồn sổ sách, loại hóa đơn loại chứng từ khác cơng ty Phịng kế tốn có trách nhiệm quản lý tài chính, cân đối khoản thu chi cho hoạt động công ty cho hợp lý hiệu theo thị trực tiếp giám đốc Phịng kế tốn có trách nhiệm lập báo cáo tài tài theo niên độ kế toán, người thay mặt giám đốc làm việc với quan thuế vụ nhà nước Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp Phịng kế tốn cịn có trách nhiệm báo cáo trực tiếp cho giám đốc tình hình tài công ty nhận thị trực tiếp từ giám đốc 1.2.1.4 Kho hàng Bao gồm nhân viên làm việc kho nhân viên thuộc đội vận chuyển Người quản lý kho hàng thủ kho, người trực tiếp quản lý hoạt động diễn kho, kiểm tra sản phẩm trước nhập kho trước xuất kho Các nhân viên thuộc kho hàng cịn có trách nhiệm bảo quản hàng hóa kho chất lượng số lượng, nhân viên thuộc đội vận chuyển có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa tới địa điểm giao nhận hàng theo yêu cầu 1.2.1.5 Xưởng sản xuất Là nơi trực tiếp tiến hành hoạt động sản xuất công ty Người đứng đầu phận quản đốc phân xưởng Quản đốc người trưc tiếp nhận kế hoạch sản xuất từ giám đốc, sau trực tiếp đạo đơn đốc công nhân tiến hành sản xuất theo kế hoạch đề 1.2.1.6 Phòng kinh doanh Là phận quan trọng việc đưa sản phẩm đến với khách hàng Nhiệm vụ phịng kinh doanh tổ chức thực bán hàng phân phối hàng hóa tới đại lý cơng ty khu vực thị trường Phịng kinh doanh có trách nhiệm thay mặt công ty làm việc với khách hàng trực tiếp nhận đơn đặt hàng tư phía khách hàng Phịng kinh doanh giữ vai trị việc thay mặt cơng ty chăm sóc khách hàng Ngồi nhân viên phịng kinh doanh cịn có nhiệm vu thu thập thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Bên cạnh phịng kinh doanh cịn có nhiệm vụ tìm kiếm mở rộng thị trường cho sản phẩm công ty Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp Tất hoạt động phòng kinh doanh kết hoạt động dược trưởng phòng kinh doanh báo cáo trực tiếp với giám đốc phó giám đốc vào ngày cuối tuần 1.3 Mối quan hệ phòng ban thành viên công ty Do xuất phát điểm công ty Ngọc Hoa dựa tảng gia đình, thành viên chủ chốt cơng ty người có quan hệ họ hàng với Vì khơng khí gia đình bao trùm lên tồn cơng ty Giữa phịng ban cơng ty có mối quan hệ gần gũi hỗ trợ việc thực công việc, kể việc không liên quan đến chuyên môn điều thể rõ nét cách bố trí phịng ban tác phong làm việc thành viên công ty Đây vừa ưu điểm vừa nhược điểm mối quan hệ phòng ban thành viên công ty Ngọc Hoa  Ưu điểm: Khơng khí gia đình làm cho thành viên cơng ty có cảm giác an tồn thoải mái trình làm việc Sự hỗ trợ q trình thực cơng việc làm cho thành viên cơng ty dễ dàng hịa nhập với nhau, hiểu biết nhiều hơn, điều có ý nghĩa việc phối hợp thực công việc công ty sau  Nhược điểm: Mối quan hệ không quản lý chặt chẽ làm ảnh hưởng trực tiếp đến kết thực công việc phận thành viên công ty Một khơng khí đầm ấm q mức, hỗ trợ cơng việc ngồi chun mơn q nhiều tạo nể, thói ỉ lại cơng việc, suy giảm chuyên môn phận năng….và chừng mực tạo khung cảnh làm việc hỗn độn không chuyên nghiệp…và nhìn chung mối quan hệ phận thành viên công ty Ngọc Hoa diễn biến theo xu hướng Với tình trạng này, Ngọc Hoa gặp khó khăn việc thực phân công công việc cho Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp phòng ban cho thành viên công ty, ảnh hưởng xấu đến việc xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp, điều gây ảnh hưởng không tốt cho việc thực cấc mục tiêu doanh nghiệp dài hạn 1.4 Hệ thống sở vật chất người công ty 1.4.1 Con người Tồn cơng ty có khoảng 40 người, lao động trực tiếp chiếm tỷ lệ nhiều nhất, khoảng 25 người, nhân viên hành khoảng 12 người Đội ngũ lao động trực tiếp thường lao động phổ thông, công ty tuyển dụng đào tạo trực yêu cầu cụ thể cơng việc mà lao động làm Lực lượng nhân viên hành cơng ty cịn so với mật độ cơng việc, đa số đào tạo trường trung cấp, số người có trình độ đại học ít, có số người tuyển dụng vào làm vị trí khơng với chun mơn Các nhân viên thuộc phòng kinh doanh, nhân viên thị trường chưa đào tạo cách chuyên nghiệp, cách làm việc họ chủ yếu dựa vào kinh nghiệm thân, khả làm việc nhóm chưa cao, tư marketing nhiều hạn chế 1.4.2 Hệ thống sở vật chất 1.4.2.1 Hệ thống trang thiết bị cho phịng ban Nhìn chung Ngọc Hoa có đầu tư định trang thiết bị làm việc cho phòng ban, từ hệ thống máy tính văn phịng, bàn ghế, điện thoại, máy in, fax… hệ thống máy tính nối mạng với Mỗi nhân viên hành phịng ban trang riêng để làm việc Tuy nhiên hệ thống trang thiết bị có dấu hiệu xuống cấp, công tác bảo dưỡng chưa trọng, mặt khác cách bố trí hệ thống trang thiết bị lộn xộn Bộ phận kho hàng chưa công ty đầu tư cách chu đáo, công việc phải làm thủ công điều làm cho thủ kho nhân viên kho gặp nhiều khó khăn việc quản lý bảo quản hàng hóa Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp 1.4.2.2 Cơ sở vật chất trang bị phục vụ cho khâu sản xuất Khâu sản xuất công ty tập trung mạnh mẽ vài năm trở lại Để phực vụ cho khâu sản xuất công ty mở thêm xưởng sản xuất có diện tích vào khoảng 320m2( kể kho chứa hàng) Trong xưởng nắp đặt hệ thống dây chuyền sản xuất thuộc loại hàng đầu lĩnh vực sản xuất băng keo tai Việt Nam, bao gồm máy chuyên dụng cỡ lớn máy chun dụng loại nhỏ… Ngồi cơng ty cịn có đội ngũ công nhân đào tạo lành nghề làm việc xưởng sản xuất 1.4.3 Khả tài cơng ty Vốn mà cơng ty đăng kí thành lập cơng ty 900 triệu, số lớn so với quy mô kinh doanh Ngọc Hoa nay, nhiên Ngọc Hoa huy động vốn vay từ Ngân hàng, chẳng hạn Ngân hàng TMCP Quân Đội 1.5 Lĩnh vực kinh doanh mục tiêu doanh nghiệp 1.5.1 Lĩnh vực kinh doanh doanh nghiệp Lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu lĩnh vực kinh doanh thương mại sản phẩm Băng keo Decan Hiện công mặt nhập sản phẩm băng keo decan nhà cung cấp khác bán lại cho nhà đại lý bán buôn bán lẻ thị trường, nói cách khác, Ngọc Hoa trung gian thương mại lớn thị trường sản phẩm băng keo decan Mặt khác Ngọc Hoa tiến hành sản xuất loại sản phẩm băng keo decan, sản phẩm đưa thị trường thông qua hệ thống kênh phân phối có cơng ty 1.5.2 Các mục tiêu doanh nghiệp Tuy phát triển lên từ hộ kinh doanh cá thể, Ngọc Hoa có mục tiêu riêng, mang tính định hướng cho hoạt động công ty: Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp  Ngọc Hoa phải giữ vững trì vị trí cơng ty thị trường: Là nhà cung hang đầu loại sản phẩm băng keo decan khu vực thị trường Miền Bắc  Thị trưòng băng keo decan Ngọc Hoa phải mở rộng tỉnh thành Miền Bắc Nhiệm vụ chủ yếu mà Ngọc Hoa phải thực mở rộng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty  Xâm nhập vào đoạn thị trường khách hàng tổ chức, doanh nghiêp… trở thành nhà cung cấp chủ yếu sản phẩm băng keo decan cho đoạn thi trường 1.6.Kết kinh doanh công ty số năm gần 1.6.1 Doanh thu sản phẩm chủ yếu qua năm Sản phẩm Băng keo đục Năm 2004 doanh thu 946 Năm 2005 Doanh % thu tăng giảm 1255 32.66 Năm 2006 doanh % thu tăng giảm 1415.8 49.66 Băng keo Simili 856 980.67 14.56 1158 35.28 Băng dính giấy 760 875.96 15.26 865.16 13.84 Băng dính hai mặt 876 889 1.48 912 4.11 Băng keo cách điện 560 760 35.71 972.08 73.59 Băng keo mút xốp 1200 1118.5 -6.79 1002.8 -16.43 Decan Tổng doanh thu 800 6895 976.08 7863 22.01 1256.7 9782 57.09 Bảng Bảng doanh thu nhóm sản phẩm chủ yếu từ năm 2004 đến năm 2006 Căn vào số liệu ta thấy tổng doanh thu Ngọc Hoa năm 2005 2006 tăng so với năm 2004 Nếu doanh thu năm 2004 6895 triệu đồng năm 2005 doanh thu công ty đạt 7863 triệu đồng năm 2006 9782 triệu đồng, tốc độ tăng tương ứng 14.039% Nguyễn Văn Tuấn - Lớp: Marketing - 45B ... Marketing - 45B Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH VÀ TM NGỌC HOA 2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối công ty Ngọc Hoa 2.1.1 Các. .. tiêu hệ thống kênh Mục tiêu, nhiệm vụ mà công ty Ngọc Hoa đặt cho hệ thống kênh phân phối xây dựng sở mục tiêu chiến lược phát triển dài hạn công ty Theo mục tiêu nhiệm vụ hệ thống kênh công ty. .. với việc công ty Ngọc Hoa phải tiến hành mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty: gia tăng số lượng đại lý tỉnh, đại lý bán buôn bán lẻ khác… điều làm cho hệ thống kênh công ty Ngọc Hoa trở lên