Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty xăng dầu nghệ an

BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Đất nước ta đạt nhiều thành tựu đáng khích lệ sau nhiều năm đổi Điều khẳng định đường đắn mà Đảng nhân dân ta chọn, nhằm xây dựng nước Việt Nam giàu mạnh, tiến để sánh vai với cường quốc năm châu Cùng với xu hướng tồn cầu hố kinh tế giới, đất nước ta bước hội nhập kinh tế khu vực giới Chính xu mang lại nhiều hội lớn cho phát triển, khơng thách thức doanh nghiệp Việt Nam Thực tế năm qua cho thấy nhiều doanh nghiệp thực nghiêm túc lãnh đạo Đảng, Nhà Nước, vượt qua nhiều thách thức, đứng vững khơng ngừng phát triển, góp phần quan trọng vào thành tích to lớn nghiệp đổi mới, đẩy mạnh cơng nghiệp hố - đại hố đất nước, đầu tư thêm nhiều trang thiết bị, đổi công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, lành mạnh hố tình hình tài chính, đời sống người lao động bước cải thiện v.v Nhìn chung doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi động với nhiều hội tiềm tàng khơng nguy Một nguy doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hóa khơn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều địi hỏi doanh nghiệp cần phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Vì kênh Marketing Cơng ty hoạt động thơng suốt thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩn, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Công ty xăng dầu Nghệ An doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu khu vực phía Bắc miền trung gồm sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện Công ty kế thừa hệ thống phân phối chuyên sâu rộng khắp vũ khí canh tranh hiệu để cố phát triển vị Công ty thương trường Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối Cơng ty có bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Trên sở kiến thức học trường Đại học Vinh thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh Công ty xăng dầu Nghệ An Với mục tiêu tìm hiểu ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối ứng dụng tham số phân phối Marketing đưa số giải pháp nâng cao hiệu phân phối khắc phục nhược điểm tồn Là sinh viên thực tập Công ty xăng dầu Nghệ An, với mong muốn đóng góp ý kiến nhỏ bé vấn đề hệ thống kênh phân phối Công ty, em định chọn đề tài: “Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Nghệ An” Mục đích, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài Làm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An Đề kiến nghị số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Nghệ An sở thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng nghiên cứu: Là việc tổ chức hoạt động kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An, sau tìm điểm mạnh điểm yếu kênh Phạm vi nghiên cứu: Do giới hạn thời gian lực sinh viên, em nghiên cứu bao quát hoạt động kinh doanh Công ty xăng dầu Nghệ An mà đề tài tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Nghệ An từ năm 2008-2010 Phương pháp nghiên cứu Đề tài đề cập tới việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu việc áp dụng số phương pháp khoa học phương pháp thống kê, phương pháp phân tích kinh doanh, phương pháp tổng hợp suy luận, phương pháp vấn quan sát thực tế…nhằm đánh giá xác hiệu hệ thống phân phối Cơng ty Qua đưa số giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, nội dung nghiên cứu chia làm hai phần: Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Phần I: Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty xăng dầu Nghệ An Phần II: Thực trạng số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Nghệ An Mặc dù cố gắng tìm hiểu nhận giúp đỡ tận tâm nhiệt tình PGS TS Nguyễn Đăng Bằng – Giảng viên Trường Đại học Vinh thầy cô giáo mơn, phịng Kinh doanh tổng hợp phịng ban khác Cơng ty trình độ, kinh nghiệm thân hạn chế, nên viết em cịn có số thiếu sót định Vì em mong nhận ý kiến đóng góp, bảo thầy để em có điều kiện bổ sung vào kiến thức phục vụ tốt cho công tác thực tế sau Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng PHẦN I TỔNG QUAN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 1.1 Tổng quan Công ty xăng dầu Nghệ An 1.1.1 Thơng tin chung Cơng ty Tên Cơng ty: CƠNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN Logo Công ty: Ngày thành lập: 29/12/1956 Địa trụ sở chính: Số 04 – Đường Nguyễn Sỹ Sách – TP Vinh –Nghệ An Điện thoại: (038).3844701, 3830558, 3830557 Fax: 038.3845801 Website: http://www.nghetinh –petrolimex.com.vn/ Mã số thuế: 2900326304 Số tài khoản: 0101000000028 – Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam – CN Vinh Tổng số vốn điều lệ: Cơ sở pháp lý Công ty: Công ty xăng dầu Nghệ An thành lập theo Quyết định số 446/BTN – TC ngày 29/12/1956 Bộ Thương Nghiệp Nhiệm vụ Công ty: Mua bán loại xăng dầu, khí đốt (bao gồm : Nhiên liệu loại, dầu mỡ nhờn, gas, phụ gia dung môi loại v.v ), vật tư thiết bị ngành xăng dầu, bếp gas, phụ kiện gas, thiết bị dùng gas, nhựa đường gia công sản phẩm giấy 1.1.2 Lịch sử hình thành Cơng ty xăng dầu Nghệ An Công ty xăng dầu Nghệ An tiền thân Công ty Dầu Mỡ Vinh thành lập vào ngày 29/12/1956 theo định số 446/BTN-TC Bộ Thương Nghiệp Công ty xăng dầu Nghệ An đơn vị Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng thành lập sớm Miền Bắc nước ta, trực thuộc Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam Văn phịng Cơng ty đóng địa bàn Thành phố Vinh Nghệ An, vị trí chiến lược quan trọng thuận lợi giao thông, thuỷ, bộ, đường sắt, hoạt động địa bàn rộng lớn trung tâm khu IV cũ, vùng có vị trí chiến lược kinh tế quốc phịng, giàu truyền thống đấu tranh cách mạng Công ty xăng dầu Nghệ An thành lập ngày 29 tháng 12 năm 1956, theo định số 44/BTN- TC Bộ Thương Nghiệp với tên gọi Công ty Dầu Mỡ Vinh, có nhiệm vụ tiếp nhận vận chuyển cung ứng xăng dầu cho hoạt động kinh tế quốc phòng, an ninh khu vực Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình Năm 1982 theo định số 315/VT- QĐ, Công ty chuyển thành Xí nghiệp xăng dầu Nghệ An trực thuộc Cơng ty xăng dầu khu vực III Hải Phịng Năm 1987 theo định số 77/QĐ ngày 9/3/1987 Bộ vật tư (Nay Bộ Thương Mại) đổi tên Xí nghiệp xăng dầu Nghệ An thành Công ty xăng dầu Nghệ An trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Ngày 1/7/2010 với việc chi nhánh xăng dầu Hà Tĩnh tách thành đơn vị độc lập, Công ty xăng dầu Nghệ An đổi tên thành Công ty xăng dầu Nghệ An trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Trải qua 55 năm kể từ ngày thành lập Cơng ty trải qua nhiều khó khăn thử thách, chiến tranh phá hoại Miền Bắc không quân đế quốc Mỹ nghiệp giải phóng Miền Nam, thống tổ quốc làm nghĩa vụ quốc tế Phát huy truyền thống đó, cán Cơng nhân viên Cơng ty nêu cao ý chí tự lực, tự cường lao động cần cù sáng tạo, đạt nhiều thành tựu bước đầu Công đổi 1.1.3 Q trình phát triển Cơng ty xăng dầu Trải qua 55 năm xây dựng phát triển đaọ trực tiếp Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, với quan tâm giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi UBND tỉnh Nghệ An, Thành uỷ Thành Phố Vinh, Công ty xăng dầu Nghệ An vượt qua khó khăn gian khổ hy sinh Ghi nhận đóng góp tích cực trưởng thành vững mạnh Công ty Đảng Chính Phủ tặng thưởng Huân chương lao động, Huân chương chiến Công, hạng cờ thưởng thi đua cho tập thể nhiều cá nhân Công ty Nhân dịp kỷ niệm 50 năm cách mạng tháng tám quốc khánh -9, Chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam phong tặng danh hiệu cao quý " Anh hùng lực lượng vũ trang nhân dân" cho cán bộ, Cơng nhân viên lực Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng lượng tự vệ Công ty xăng dầu Nghệ An gần Cơng ty đón nhận danh hiệu cao quý " Huân chương độc lập hạng ba" nhà nước trao tặng Nhằm phát huy truyền thống tốt đẹp thời kỳ phát triển mới, thực thắng lợi nhiệm vụ kinh doanh phục vụ đường lối Cơng nghiệp hố, đại hố đất nước, tồn thể cán Cơng nhân viên Cơng ty xăng dầu Nghệ An cố gắng đem để xây dựng phát triển với phát triển kinh tế đất nước Đặc biệt chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ (1964 - 1973) khu IV nói chung tỉnh Nghệ An nói riêng nơi tập trung gay gắt đánh phá nhằm ngăn chặn tiếp tế hậu cần Miền Bắc cho tuyền tuyến Miền Nam Chặng đường tồn phát triển Cơng ty chia thành giai đoạn sau: - Giai đoạn 1957 → 1975: Cơng ty hoạt động với nhiệm vụ tiếp nhận, bảo quản, phân phối xăng dầu theo kế hoạch Nhà Nước, phục vụ cho việc giải phóng miền Nam, chống chiến tranh phá hoại đế quốc Mỹ, xây dựng kinh tế khu vực tiếp giáp Do điều kiện chiến tranh, sở vật chất Công ty xây dựng trước năm 1964 bị phá hoại nặng nề phải phân tán nhỏ lẻ di chuyển liên tục Đến năm 1975, sở vật chất kỹ thuật Công ty phần lớn dã chiến, Liên Xô Trung Quốc giúp đỡ, địa bàn hoạt động Cơng ty từ Thanh Hố đến Hà Tĩnh Thời gian Cơng ty hồn thành xuất sắc nhiệm vụ Nhà Nước ghi nhận phần thưởng cao quý - Giai đoạn 1975 → 1990: Giai đoạn có nhiều biến động mặt tổ chức, quy mô địa bàn hoạt động Cơ chế hoạt động Công ty nằm chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp Cơng ty doanh nghiệp quốc doanh có tính chất độc quyền Nhà nước, kinh doanh theo tiêu, hạn mức ý đến mặt vật không ý đến mặt giá trị hiệu hoạt động Tuy nhiên từ năm 1987, tác động công đổi Công ty có biến đổi ban đầu như: Thiết lập mơ hình tổ chức kinh doanh thích hợp, nâng cấp mở rộng sở vật chất kỹ thuật, bổ sung lực lượng lao động có trình độ, xếp lại máy, địa bàn hoạt động hai tỉnh Nghệ An Hà Tĩnh - Giai đoạn 1990 → 2010: Sự hình thành chế thị trường ngày rõ nét, chế bao cấp dần bị xóa bỏ, vừa thách thức, vừa hội để Công ty tự vươn lên thực kinh doanh Nhận thức vấn đề này, với đổi tồn Ngành, Cơng ty tích cực tổ chức lại hoạt động kinh doanh xây dựng chế quản lý theo tinh thần đổi mới, thích nghi với kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng xã hội Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng chủ nghĩa Công ty phát huy khả mình, cố, phát triển sở vật chất kỹ thuật, tăng khối lượng kinh doanh mở rộng thị trường sang tỉnh Quảng Bình phần cho nước bạn Lào Công ty trở thành Doanh nghiệp lớn địa bàn, có uy tín ngày cao thị trường xăng dầu Thị phần Công ty khu vực Nghệ An chiếm 90%, mạng lưới bán lẻ phủ khắp hai tỉnh Nghệ An Hà Tĩnh Với sở vật chất có hai kho tiếp nhận tàu biển với sức chứa 22.000 m 3, nhập hàng tàu 4.000 cập cảng Kho Dầu Mỡ Nhờn - Gas 60 cửa hàng xăng dầu đất liền 03 tàu bán xăng dầu biển v.v Thông qua mạng lưới mình, Cơng ty đáp ứng nhu cầu xăng dầu cho phát triển kinh tế an ninh quốc phòng khu vực, giữ vững ổn định cung cầu, tránh "Cơn sốt" gây tác hại đến mơi trường phát triển kinh tế - Giai đoạn 2010→ nay: Chi nhánh Hà Tĩnh tách để trở thành Công ty độc lập trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Điều ảnh hưởng nhiều đến doanh thu Công ty Tuy nhiên thời kỳ Công ty xăng dầu Nghệ An mở rộng đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh khác : Gas, nhựa đường, dầu mỡ nhờn, nước khoáng Thiên An v.v nhằm tăng sức mạnh kinh doanh Cơng ty Vì doanh thu Cơng ty năm 2010 có suy giảm so với năm 2009 Nhưng bước sang năm 2011 Công ty áp dụng nhiều chiến lược kinh doanh tình hình hoạt động kinh doanh Công ty khả quan Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty xăng dầu Nghệ An 1.2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Để thực chức nhiệm vụ giao, Công ty xăng dầu Nghệ An xây dựng cấu tổ chức máy theo mơ hình trực tuyến chức mơ tả theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Mơ hình cấu tổ chức Cơng ty Ban giám đốc Phịng KD Phịng KDTH Phịng KTốn Phòng QLKT Kho xăng dầu Phòng TC-HC Kho dầu mỡ nhờn Các cửa hàng bán lẻ (Nguồn : Phòng tổ chức Công ty ) 1.2.2 Chức nhiệm vụ, quyền hạn phận, phòng ban * Ban Giám đốc: Gồm 05 người - Giám đốc Công ty: Là đại diện pháp nhân Công ty, người vừa đại diện Nhà nước, vừa đại diện cho tập thể lao động Người trực tiếp quản lý, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh chịu trách nhiệm kết sản xuất kinh doanh Công ty bảo tồn vốn, có quyền định máy Công ty đảm bảo nhanh, gọn, hợp lý Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Giám đốc có nhiệm vụ sau: + Nhận vốn, tài sản nguồn lực khác quản lý sử dụng theo mục tiêu nhiệm vụ sản suất – kinh doanh Bảo toàn phát triển vốn + Xây dựng chiến lược phát triển kế hoạch ngắn hạn, dài hạn phương án đầu tư, phương án tổ chức quản lý hàng năm Công ty + Tổ chức điều hành, kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh tồn Cơng ty Thực phân cơng phụ trách cơng việc với phó giám đốc + Xây dựng ban hành định mức kinh tế - kỹ thuật, đơn giá tiền lương, cơng tác khốn, quy định quản lý nội Giám đốc có quyền hạn: + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật chức danh Công ty theo quy định phân cấp quản lý công tác tổ chức cán Đề nghị với quan cấp định bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thưởng, kỷ luật chức danh phó Giám đốc, kế tốn trưởng Cơng ty + Báo cáo quan quản lý kết hoạt động kinh doanh Công ty Trước định vấn đề lớn Giám đốc phải bàn bạc thống ý kiến tập thể lãnh đạo Cơng ty - Các Phó Giám đốc Cơng ty: Tham mưu giúp việc cho Giám đốc Công ty lĩnh vực phân công, người giữ vai trị giám sát hoạt động kinh doanh Cơng ty Giúp Giám đốc phụ trách mặt công tác quan trọng Thay mặt Giám đốc trường hợp Giám đốc vắng ủy quyền Có 04 Phó Giám đốc Cơng ty (Phó Giám đốc phụ trách cơng tác kinh doanh; Phó Giám đốc phụ trách cơng tác quản lý kỹ thuật; Phó Giám đốc phụ trách TCHC& LĐTL Phó Giám đốc trực tiếp phụ trách điều hành hoạt động Chi nhánh xăng dầu Hà Tĩnh) * Các phịng ban chun mơn - Phịng Kinh doanh - Phịng Kinh doanh tổng hợp - Phịng Kế tốn tài - Phịng Quản lý kỹ thuật - Phịng TCHC-LĐTL Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng - Phòng Thanh tra bảo vệ Được thành lập để giúp Giám đốc, có nhiệm vụ tham mưu lĩnh vực chun mơn đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao thực chế độ sách qui định Nhà nước người lao động cụ thể sau : - Phòng Kinh doanh Xăng dầu: Gồm có 01 Trưởng phịng; 03 Phó phịng 10 chuyên viên Có nhiệm vụ tham mưu công tác kế hoạch ngắn hạn, dài hạn, dự thảo hợp đồng kinh tế, áp dụng chiến lược, sách lược kinh doanh sách khác : Tiếp thị; Quảng cáo; Xúc tiến bán hàng; Các dịch vụ sau bán hàng, điều tra nghiên cứu, khai thác thị trường; Xây dựng kế hoạch kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng cho công việc kinh doanh; Trực tiếp đạo điều hành kinh doanh đơn vị trực thuộc Cơng ty - Phịng Kinh doanh Tổng hợp: Gồm có 01 trưởng phịng; 02 phó phịng 02 chun viên Có nhiệm vụ tham mưu xây dựng kế hoạch hàng hóa dầu mỡ nhờn, gas, bếp gas, kinh doanh dịch vụ Ký kết hợp đồng, tiếp thị quảng cáo sản phẩm Có kế hoạch ngắn hạn, dài hạn, dự thảo hợp đồng kinh tế, áp dụng chiến lược, sách lược kinh doanh sách khác : Tiếp thị; Quảng cáo; Xúc tiến bán hàng; Các dịch vụ sau bán hàng, điều tra nghiên cứu, khai thác thị trường; Xây dựng kế hoạch kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng cho công việc kinh doanh; Trực tiếp đạo điều hành kinh doanh đơn vị trực thuộc Cơng ty - Phịng Kế tốn Tài chính: Gồm có 01 Trưởng phịng; 02 Phó phịng 09 chun viên Có nhiệm vụ bảo tồn phát triển nguồn vốn kinh doanh; Tham mưu công tác quản lý kinh tế tài chính, cơng tác hạch toán kinh tế; Lập kế hoạch nhu cầu vốn, sử dụng nguồn vốn đảm bảo chế độ có hiệu quả, dự thảo khoản phải thu, xây dựng kế hoạch tài chính, mở tiền gửi ngân hàng, lên bảng cân đối số phát sinh, lập báo cáo định kỳ v.v - Phòng Quản lý Kỹ thuật: Gồm có 01 Trưởng phịng; 02 Phó phịng 13 chun viên Có nhiệm vụ tham mưu công tác công nghệ, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh, công tác quản lý thiết bị, đảm bảo số lượng chất lượng hàng hoá theo tiêu chuẩn quy định Xây dựng hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật tồn Cơng ty, đảm bảo cơng tác an tồn phịng cháy, chữa cháy, phòng chống bão lụt v.v Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 10 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng lớn cho doanh số bán Công ty Giá trị sản lượng bán từ kênh chiếm tới 30% tổng lượng bán tồn Cơng ty Tuy nhiên năm lại lượng tái xuất giảm lớn Đây mối lo ngại cho kênh Năm 2009 so với 2008 mức tăng trưởng giảm 12,3%, năm 2010 so với 2009 mức tăng trưởng giảm 35,6% Với tỷ lệ tổng xuất chung chiếm 5,8% năm 2008, 4,48% năm 2009 1,85% năm 2010 Vì Cơng ty cần có biện pháp cố mở rộng thị trường 2.1.3 Ưu điểm, nhược điểm kênh phân phối Trải qua 50 năm phát triển, Công ty Xăng dầu Nghệ An đạt thành công đáng kể Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Cơng ty tổ chức tốt, khơng hồn thành tốt nhiệm vụ đặt mà cịn giải tốt vấn đề phát sinh Tuy nhiên bên cạnh ưu điểm có hệ thống kênh Cơng ty khơng phải khơng cịn nhược điểm Sau số ưu điểm số nhược điểm tồn hệ thống kênh phân phối Công ty 2.1.3.1 Ưu điểm Hệ thống kênh phân phối Công ty Xăng dầu Nghệ An hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh Với kênh phân phối mà Công ty sử dụng, gần Cơng ty có đầy đủ đầu mối tiêu thụ cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh số tiêu thụ kênh phân phối không ngừng tăng lên qua năm gần đậy, điều chứng tỏ hiệu hoạt động kênh phân phối ngày nâng cao Với việc trì hoạt động nhiều kênh phân phối lúc, Công ty vừa cung cấp nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng cơng nghiệp lớn vừa cung cấp sản phẩm tới vùng xa xôi, khu vực miền núi nông thôn, phục vụ nhu cầu nhiện liệu cho đời sống kinh tế xã hội tỉnh nhà Mặt khác việc sử dụng nhiều kênh phối, giúp cho Công ty khai thác thị trường hiệu triệt để hơn, tiến tới đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh Việc khoanh vùng thị trường giao cho cửa hàng, đại lý đảm nhận giúp cho Công ty tiếp cận thị trường sâu sát Khâu tiêu thụ hàng hóa đến gần với nhu cầu phân đoạn thị trường Các cửa bán lẻ, đại lý thực nhiệm vụ điều tra thị trường thống kê khách hàng lớn địa bàn mà họ quản lý, chuyển thông tin Công ty Để Công ty có phương án khai thác thi trường hợp lý đánh giá Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 30 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng thị phần chiếm lĩnh Như kênh phân phối kể giữ chức đầu mối tiêu thụ sản phẩm mà kênh cung cấp thông tin cho công tác điều tra dự báo thị trường Công ty Thông qua hệ thống kênh phân phối mình, đặc biệt kênh phân phối cửa hàng bán lẽ, đại lý, bán trực tiếp cho khách hàng lớn Thì Cơng ty hồn thành nhiệm vụ Tổng Cơng ty giao cho là: đáp ứng đầy đủ nhu xăng dầu sản phẩm chiết xuất từ xăng dầu cho đời sống dân cư phát triển kinh tế xã hội tỉnh Nghệ An Với việc buộc chi nhánh đại lý trực thuộc Công ty phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn hàng tháng, Cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời 2.1.3.2 Nhược điểm Trong hệ thống kênh phân phối Công ty có cửa hàng bán lẻ đại lý Công ty đầu tư nhiều chi phí liên quan Đặc biệt hệ thống cửa hàng bán lẻ Công ty đầu tư sở hạ tầng, tràn thiết bị lớn, hiệu tiêu thu lại không cao Điều vừa làm suy giảm doanh thu, lại làm cho chi phí đầu tư cố định Cơng ty cao Nó khiến cho hiệu kinh doanh Công ty chưa tương xứng với đầu tư bỏ Công ty chưa xem xét đầy đủ đánh giá xác tiêu chuẩn đại lý Trong việc tuyển chọn thành viên Công ty (chủ yếu lựa chọn đại lý) số tồn Đó quan hệ cung cầu thị trường ln tình trạng cung nhỏ cầu doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến Cơng ty để đặt vấn đề Mặt khác, việc lựa chọn đại lý đơn giản cần bên nhận đại lý đảm bảo khả tốn làm đại lý Cơng ty Do vậy, tồn đại lý làm việc hiệu Hiện sở vật chất kỹ thuật Công ty để phục vụ cho hoạt động kênh phân phối chưa thực tốt chưa đáp ứng đầy đủ cho yêu cầu thực tế Tại số cửa hàng đại lý bể chứa, cột bơm, đường ống dẫn có tình trạng xuống cấp, khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm kênh bị ảnh hưởng lớn Hơn hệ thống xe vận tải chuyên chở hàng hóa tình trạng thiếu thốn, khiến cho công tác chuyển giao hàng cho khách nhiều bị chậm trễ Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 31 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Vẫn chồng chéo việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm giửa kênh phân phối Giữa cửa hàng bán lẻ đại lý vẩn cịn lơi kéo khách hàng Tại khu vực nông thôn, miền núi, khu vực cách xa trung tâm khơng có trục đường chạy qua chủ yếu sản phẩm Công ty cung ứng thông qua đại lý Tại số khu vực trọng yếu chưa có đại lý nào, đại lý hoạt động hoạt động chưa đạt hiệu Tại số phân đoạn thị trường giàu tiềm hệ thống kênh phân phối lại khơng khai thác Dẫn tới đánh hội kinh doanh, bỏ lỡ khách hàng lớn 2.1.3.3 Nguyên nhân nhược điểm Công tác quản lý, đánh giá, kiểm tra hiệu hoạt động kênh phân phối chưa thật tốt Công ty thường đánh giá hiệu kênh tiêu thụ thông qua doanh số tiêu thụ kênh mà khơng có đánh giá xác nhu cầu thị trường ( Cơng ty khơng có phận nghiên cứu thị trường) Để từ đánh giá hiệu kênh phân phối thông qua tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần kênh Tình trạng thiếu vốn để đầu tư chi phí cho việc xây dựng hay nâng cấp cửa hàng bán lẻ Khơng đủ nhân lực kinh phí để thành lập phận thiết kế đánh giá hiệu hệ thống kênh phân phối Một số cửa hàng bán lẻ hay đại lý hoạt động khơng hiệu chưa có biện pháp khác phục thay Sự tồn cửa hàng vừa gây lãng phí lại khơng đêm lại hiệu kinh doanh cho Công ty Vẫn chồng chéo cạnh tranh lẫn kênh phân phối Công ty Việc Công ty cung ứng hàng cho nhà bán buôn, doanh nghiệp xăng dầu tư nhân để họ bán lại cho khách hàng nhà bán bn lại đối thủ cạnh tranh cửa hàng đại lý Công ty Việc thiết kế mang đầu mối phân phối chưa thực đáp ứng nhu cầu thị trường, lại chưa thực bán sát kết phân đoạn thị trường công ty Các đầu mối kênh phân phối chưa bố trí hợp lý, số địa bàn cịn có q cửa hàng đại lý Công ty 2.2 Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 32 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng 2.2.1 Mục tiêu quan điểm hoàn thiện 2.2.1.1 Mục tiêu hệ thống phân phối Là doanh nghiệp có chức thương mại Sản phẩm Cơng ty xăng dầu Nghệ An không đơn sản phẩm vật chất mà sản phẩm dịch vụ khách hàng kèm theo mà chức phân phối làm tốt điều Với mạnh khả sẵn có, hệ thống phân phối trở thành công cụ cạnh tranh dài hạn có hiệu với mục tiêu như: làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, sợi dây liên hệ khách hàng Cơng ty, góp phần hỗ trợ định hướng kinh doanh theo nhu cầu khách hàng Công ty…Thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” thông qua mục tiêu trước mắt: lấp thị trường trống theo khu vực địa lý nhu cầu khách hàng, cung ứng sản phẩm đa dạng để tăng bề rộng độ dày việc bao phủ lĩnh vực sản phẩm Trong trình đẩy mạnh “bao phủ thị trường” Cơng ty cần tính đến tính hiệu hoạt động phân phối kênh Mục tiêu năm 2011 tiêu thụ hàng hoá kênh sau: Bảng 2.4: Mục tiêu tiêu thụ hàng hóa kênh phân phối năm 2011 ( tỷ đồng) Kênh Tổng Xăng dầu Gas hóa lỏng Dầu mỡ nhờn Qua đại lý bán trực tiếp Bán buôn cho đại lý Bán lẻ Tái xuất 122,372 99,038 79,593 96,285 77,926 62,627 13,927 10,296 10,603 26,763 19,786 20,377 47,963 37,739 0 Tái xuất nội 994,013 782,113 0 10,370 8,159 0 Xuất khác 1239,276 975,091 5,112 9,824 Tổng 2592,628 2475,938 39,939 76,751 Xuất hao hụt ( Nguồn: Phịng Kinh doanh Cơng ty) 2.2.1.2 Quan điểm hồn thiện * Các giải pháp kênh phân phối phải lấy ngành hàng, chiến lược kinh doanh Công ty làm Đặc điểm ngành hàng để thiết lập kênh Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 33 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng phân phối Dưới đặc điểm quan trọng ngành hàng đòi hỏi Cơng ty kinh doanh phải tính tới xây dựng quản lý kênh phân phối: Người tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới an toàn sản phẩm nên kênh phân phối, cách thức phân phối phải tạo lòng tin khách hàng sản phẩm Trong tổ chức kênh phân phối doanh nghiệp phải ý tới tính hồn hảo, tính đồng dịch vụ đảm bảo tính văn minh thương nghiệp Đặc điểm sử dụng sản phẩm xăng, dầu,dầu mỡ nhờn gas phụ kiện tính liên tục, điều đặc biệt quan trọng khách hàng công nghiệp Đây điều kiện đáp ứng khách hàng đánh giá cao Ngành hàng xăng, dầu , dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện ngành hàng kinh tế kỹ thuật nhu cầu kỹ thuật lớn Việc tổ chức kênh phân phối dịch vụ bên cạnh việc bán hàng kênh phân phối vật chất quan kênh phân phối thiết kế quản lý phải vào mục tiêu chiến lược Công ty, định mặt tổ chức, bao gồm tổ chức nhân sự, kinh doanh hoàn thiện hệ thống tài kế tốn Trong năm tới Cơng ty cần chủ trương tiết kiệm chi phí lượng sản phẩm bán hướng tới mục tiêu tăng lợi nhuận năm tới Về mặt tổ chức kinh doanh, Công ty phát triển hệ thống kho trung gian khu vực thị trường lớn nhằm tiết kiệm chi phí vận chuyển, phục vụ kịp thời nhu cầu thị trường tạo mạnh Công ty khu vực tiềm * Thiết kế, quản lý kênh phân phối phải xuất phát từ kết phân đoạn thị trường khả Công ty Kinh doanh theo quan điểm marketing, theo quan điểm định hướng khách hàng dẫn dắt toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, xuất phát từ đặc điểm tiêu dùng, khách hàng Công ty chia thành hai nhóm bản: khách hàng cơng nghiệp khách hàng dân dụng Với nhóm khách hàng Cơng ty phải đưa cách thức thoả mãn phù hợp lựa chọn điều phối hàng kênh phân phối công cụ giúp đắc lực Hệ thống kênh phân phối phải đáp ứng yêu cầu khai thác triệt để phân đoạn thị trường, cần phải đầu tư sở vật chất phục vụ cho kênh phân phối Tuy nhiên cần phải cân nhắc đến khản tài chính, nguồn nhân lực, nguồn lực khác Cơng ty, tránh tình trạng hệ thống kênh phân phối vượt ngồi khả kiểm sốt Cơng ty * Kênh phân phối phải góp phần tạo cạnh tranh Công ty ngành hàng việc đáp ứng thị trường mục tiêu Việc phân phối hàng hoá tới khách hàng cách tốt đối thủ Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 34 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng cạnh tranh nhân tố định tính cạnh tranh doanh nghiệp Hệ thống kênh phân phối cơng cụ canh tranh hữu hiệu manh tính định việc thực chiến lược cạnh tranh Công ty Để làm điều này, trước tiên Công ty cần khai thác lợi uy tín tạo lập ngành hàng, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh Nghệ An Khả tài chính, quan hệ chặt chẽ với quan từ Trung ương đến địa phương, hệ thống cầu cảng kho tiếp nhận, kho chứa vị trí chiến lược Mặt khác Công ty phải tiếp tục cân đối khả nguồn vốn để thiết lập đầu mối thị trường tiềm Tại thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh thấy cần thiết phải đầu tư sở vật chất cho kênh phân phối để tăng thêm diện Công ty * Kênh phân phối phải thiết kế nhằm phát huy sức mạnh tổng hợp sở tận dụng mạnh khắc phục điểm yếu toàn hệ thống Để nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm, cần phải sức mạnh tổng hợp tồn hệ thống kênh phân phối Toàn hệ thống cần phải vận hành cách thông suốt tất khâu từ khâu xuất hàng khỏi kho, vận chuyển giao hàng Với mạnh Công ty có hệ thống kênh phân phối đầy đủ kênh phân phối tới tất đoạn thị trường mục tiêu Công ty cần phải phát huy mạnh để tiếp tục thâm nhập thị trường mục tiêu, thu hút nhiều khách hàng tốt Để cung cấp tới khách hàng theo cách tốt Công ty ngành hàng, doanh nghiệp phải giải tốt xung đột phận hệ thống phân phối từ thiết kế vận hàng hệ thống * Kênh phân phối phải có khả tự thích ứng với thay đổi môi trường cách linh hoạt Sự linh hoạt kênh phân phối thể khả thích ứng với thay đổi thị trường linh hoạt thực thi sách doanh nghiệp ứng phó với sách đối thủ cạnh tranh Sự thay đổi thị trường bao gồm nhu cầu khách hàng, thay đổi sách cách thức phân phối hàng hoá tới khách hàng, quy định Nhà nước việc tổ chức phân phối hàng hoá, thay đổi nguồn cung ứng Trong thiết kế kênh phân phối, Công ty phải ý tới thay đổi quan trọng môi trường kinh doanh thời gian gần * Việc thiết kế hệ thống phân phối phải gắn với việc xây dựng hệ thống sở hạ tầng Công ty Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 35 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Cơ sở hạ tầng phải mạnh có khả đảm bảo nguồn mặt số lượng thời gian Khả đảm bảo mặt số lượng ngành hàng xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas Công ty Bao gồm: sức chứa, khả tiếp nhận, khả chuyên chở Khả đáp ứng mặt thời gian thể vị trí bố trí sở hậu cần Để có hệ thống sở hậu cần mạnh, cơng tác quy hoạch phải đầu phải xuất phát từ nhu cầu thị trường, chiến lược kinh doanh Công ty Trong công tác quy hoạch cần tránh chi phí đầu tư khơng cần thiết xem xét cẩn thận yếu tố hệ thống phân phối phương hướng chuyển đổi hệ thống phân phối điều kiện mới, khả cắt giảm theo hướng giành lợi trước đối thủ cạnh tranh khu vực thị trường việc tổ chức cung cấp phân phối hàng hoá tới khách hàng * Đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán Sự cần thiết cạnh tranh thể tình trạng tiếp tục có thêm nhiều sở kinh doanh ngành hàng Tuy nhiên, cạnh tranh phải nằm kiểm sốt Cơng ty Tránh tình trạng trồng chéo việc khại thác phân đoạn thị trường cần phải khắc phục Để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý Công ty cần phải thực ban hành văn hướng dẫn quy định cụ thể phân đoạn thị trường kênh phân phối 2.2.2 Những biện pháp chủ yếu nhằm hồn thiện kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Nghệ An 2.2.2.1 Xây dựng chiến lược sách quán với việc cung cấp sản phẩm với thị trường mục tiêu Hiện nay, Công ty xăng dầu Nghệ An cần có chiến lược sách quán làm sở cho phát triển hệ thống phân phối Chiến lược sách phải xây dựng phân tích kỹ lưỡng thị trường Cơng ty giai đoạn, đặc biệt ý tới nhu cầu thay đổi nhu cầu tiêu dùng khách hàng, cách thức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng lợi có Cơng ty hệ thống trực thuộc Cơng ty Các chiến lược sách khơng mang tính cứng nhắc mà phải điều chỉnh với thay đổi môi trường kinh doanh Sự phù hợp loại hàng, đối tượng nhấn mạnh trình hoạch định chiến lược sách kinh doanh theo hướng khách hàng công nghiệp thương mại nên theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng áp dụng nhiêù loại kênh tính linh hoạt cần nhấn mạnh Các chiến lược sách Cơng ty kênh phân phối phải bao quát nội Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 36 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng dung: Các khu vực thị trường phải tập trung phát triển, bao gồm mặt ngắn hạn dài hạn Định hướng đầu tư xây dựng sở hậu cần khu vực xác định tiềm năng, khu vực chiến lược gồm thành phố, khu công nghiệp Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn lựa chọn đơn vị vào kênh mối liên kết chủ yếu kênh, phận kênh, phân định thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh chủ yếu cam kết Hệ thống thông tin quản lý nội kênh toàn hệ thống Kế hoạch, chương trình đào tạo cho phận thuộc hệ thống kênh phân phối Các giải pháp mang tính phịng ngừa trước cơng đối thủ định kênh phân phối Công ty nên theo bước sau: giao nhiệm vụ cho nhóm phụ trách phân phối Nhóm phải tập trung phân tích mơi trường kinh doanh quan tâm tới yếu tố thuộc nội doanh nghiệp, xác định điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức hệ thống phân phối doanh nghiệp Từ việc phân tích trên, nhóm phải hình thành chiến lược, sách phương án tổ chức hệ thống phân phối trình ban lãnh đạo Cơng ty Nhóm có trách nhiện phối hợp với đơn vị phía để thực phương án sách kênh phân phối phê duyệt Trong q trình này, nhóm phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường Đánh giá hiệu phương án tổ chức bán hàng toàn hệ thống, sản lượng, hợp tác kênh phận thuộc kênh Đây quan trọng để thực điều chỉnh cần thiết Ngồi hiệu trình bày, việc hình thành chiến lược sách kinh doanh quán quan trọng mang tính định hướng cho Cơng ty q trình tổ chức phân phối hàng hoá thị trường 2.2.2.2 Hoàn thiện máy quản lý hệ thống kênh phân phối Kinh doanh thị trường chủ yếu tỉnh Nghệ An địi hỏi Cơng ty phải có máy quản lý thống hệ thơng phân phối Chỉ có Cơng ty có khả kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trường kinh doanh Hệ thống phân phối Công ty, chi nhánh trực thuộc phịng Kinh doanh đảm nhiệm Tại Cơng ty, phịng Kinh doanh thực nhiều chức ngồi nhiệm vụ kinh doanh, điều dẫn tới hiệu quản lý chưa cao, không phát huy hết ưu điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối Công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối sản phẩm thị trường, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ cạnh tranh, số thị trường thu hẹp chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Việc xây dựng hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối điều cấp thiết Có thể thiết lập Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 37 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng phận, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trưởng phịng Kinh doanh chi nhánh hay Công ty đảm nhiệm phó giám đốc phụ trách mảng kinh doanh phó giám đốc phụ trách mảng Marketing Trong việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối Đối với việc kiểm tra giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối phận có chức nhiệm vụ sau: Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh Kiểm tra giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thơng tin từ thị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối vật Phối hợp với phịng Kinh doanh đẩy mạnh cơng tác mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm 2.2.2.3 Phát triển sở vật chất kỹ thuật phục vụ kênh phân phối Như phân tích hệ thống sở vật chất Công ty để phục vụ cho kênh phân phối chưa thực đạt yêu cầu Để nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm kênh phân phối Công ty cần phải đầu tư phát triển sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho kênh phân phối tốt Hiện Công ty cần tiếp tục đại hố cơng nghệ, đổi đồng thiết bị kho, bến xuất, cửa hàng xăng dầu đạt cấp đại, tiến trình nhanh, cột bơm điện tử nối mạng quản lý vào máy tính cửa hàng với Cơng ty Tiếp tục q trình tin học hố, quản lý cơng nghệ nhằm thiết lập nối mạng kho số cửa hàng huyện với Công ty Đối với hệ thống xe vận tải chuyên chở hàng cho cửa hàng bán lẻ, đại lý, cho khách hàng lớn sang thị trường Lào, Cơng ty cần phải có đề xuất với Tổng Công ty để bổ sụng vốn đầu tư tu sửa đặc biệt trang bị thêm số xe vận tải Có cải thiện tình trạng thiếu xe vận tải chuyển hàng cho khách, nâng cao hiệu suất vận tải hàng đội xe vận tải Công ty 2.2.2.4 Hoàn thiện hệ thống Marketing_ Mix hệ thống phân phối sản phẩm * Hồn thiện sách sản phẩm Xuất phát từ nhu cầu thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm ngày cao, chủng loại sản phẩm ngày phong phú sách sản phẩm Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 38 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Công ty cần đồng thời phát triển theo hai hướng: chiều sâu (chất lượng) bề rộng (chủng loại) Thứ nhất, theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, Cơng ty cần có sản phẩm có chất lượng cao với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu sản phẩm, nhập sản phẩm, đổi cơng nghệ Dịng thông tin sản phẩm hệ thống kênh phân phối cần Công ty quan tâm mức Thông tin cần thu thập từ tất điểm chốt kênh phân phối khơng riêng từ phía khách hàng mà từ trung gian Thứ hai, theo hướng đa dạng sản phẩm Thực chất chiến lược kinh doanh then chốt Công ty, Công ty nên tiến hành đa dạng hố theo hình thức sau: - Đa dạng hoá chủng loại xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện - Đa dạng hố phẩm cấp * Hồn thiện sách định giá sản phẩm Định giá kênh phân phối xem việc xác định phần tương ứng mà thành viên hệ thống kênh phân phối nhận tiêu thụ sản phẩm Các định giá Công ty cụ thể cần có phản hồi cụ thể từ phía khách hàng toàn phần tử hệ thống kênh Hiện cấu thành giá sản phẩm: xăng dầu,dầu mỡ nhờn, gas phu kiện, chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ lớn Vì lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý tạo thuận lợi lớn trình định giá Nhìn chung Cơng ty áp dụng thang giá linh hoạt đến nhóm khách hàng, đến khu vực địa lý, theo phương thức bán, theo khối lượng bán, theo mối quan hệ, theo thời gian phương thức toán, đồng thời có tính đến ú tố cạnh tranh, nhu cầu quy định giá tối đa, giá tối thiểu Tổng Cơng ty xăng dầu Việt Nam * Hồn thiện sách xúc tiến Ngày nay, Cơng ty đa quốc gia giới dành từ 5%-15% ngân sách dành cho quảng cáo, nguyên nhân thành công nhiều Công ty Với Công ty xăng dầu Nghệ An tỷ lệ 3% tổng doanh thu bán hàng Chính sách xúc tiến bao gồm: - Quảng cáo - Bán hàng cá nhân - Tuyên truyền - Xúc tiến bán hàng Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 39 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Một số lớn sách xúc tiến địi hỏi tham gia thành viên kênh phân phối Công ty cần ý vào việc trợ giúp phát triển lực lượng bán hàng thành viên kênh phân phối việc triển khai hoạt động xúc tiến khác Để tăng cường hoạt động xúc tiến kênh phân phối Công ty cần quan tâm tới việc triển khai kiểm tra hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực như: Ngoài tiêu doanh thu, cần quan tâm tới hiệu triển khai hoạt động xúc tiến nhân viên bán hàng khu vực thị trường Phân chia ngân sách xúc tiến cho khu vực thị trường cách xác dựa sở thực tế thị trường không đơn dựa vào doanh thu thị trường Phân chia ngân sách cho thị trường cách xác dựa sở thực tế thị trường không đơn dựa vào doanh thu thị trường Trong thời gian Cơng ty cần xây dựng chiến lược quảng cáo cụ thể Các kế hoạch quảng cáo phải phục vụ cho mục tiêu bán hàng Công ty Các phương tiện quảng cảo cần đa dạng với nhiều cách thức phong phú hơn, cần đẩy mạnh chiến lược quảng cáo đẩy kênh 2.3 Kiến nghị với nhà nước quan quản lý cấp 2.3.1 Kiến nghị với tổng Công ty xăng dầu Việt Nam Tổng Cơng ty cần có chiến lược quảng cáo gây tiếng vang rầm rộ mạnh nhằm nâng cao thương hiệu Petrolimex thị trường với biểu tượng chữ “P” Có chiến lược chung cấp Tổng Công ty, quy định cụ thể thành viên để tạo thành tập đồn kinh tế mạnh Có trợ giúp đặc biệt vốn, đào tạo nhân lực kỹ thuật Công ty xăng dầu Nghệ An Tạo điều kiện mở rộng bạn hàng nước mở rộng hợp tác kinh doanh với nước Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ Công ty xăng dầu việc kinh doanh với Công ty xăng dầu Nghệ An Tổng Công ty cần xem xét bổ sung nguồn vốn cho Công ty xăng dầu Nghệ An để có thêm vốn kinh doanh đầu tư vào hoạt động cần thiết nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty 2.3.2 Những kiến nghị với nhà nước Hiện Công ty phải tham gia kinh doanh sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện, liên tục bao phủ thị trường điều kiện biến động Trong đó, doanh nghiệp khác tham gia vào thời điểm vùng thuận lợi Vì vậy, để cơng kinh Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 40 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng doanh đề nghị với Nhà nước có ưu đãi cho đơn vị kinh doanh họ làm nhiệm vụ trị kinh doanh có lãi Tiếp theo sách thuế nhập nhà nước cần cải tiến để đảm bảo hợp lý công sản phẩm sản xuất nước sản phẩm nhập Hiện nay, chênh lệch cao tạo bất hợp lý giá thành loại sản phẩm nước nhập ngoại Tạo môi trường pháp lý thuận lợi, quy định tiêu chuẩn sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn chân Tao mơi trường cạnh tranh lành mạnh công để Công ty xăng dầu Nghệ An phất huy hết mạnh mình, nâng cao hiệu kinh doanh Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 41 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng KẾT LUẬN Công ty xăng dầu Nghệ An doanh nghiệp Nhà Nước lớn thuộc ngành xăng dầu thuộc hệ thống kết cấu hạ tầng sản xuất, có chiều dầy phát triển, đóng góp phần nghiệp cách mạng giải phóng đất nước xây dựng Tổ quốc Việt Nam Xã Hội Chủ Nghĩa Phát huy truyền thống khơng ngừng vươn lên thực vai trò chủ đạo Doanh nghiệp Nhà Nước lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, lớn mạnh ngành xăng dầu phát triển đất nước Tuy nhiên kinh tế thị trường nước ta cạnh tranh vô khốc liêt, cạnh tranh lại trở nên khống liệt có tham gia nhiều doanh nghiệp nước vào thị trường nước ta Vấn đề sống doanh nghiệp khơng khác ngồi việc nâng cao lực cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Nhưng muốn tạo ưu thượng phong trước đối thủ, doanh nghiệp cần phải hồn thiện vũ khí cạnh tranh Trong thời đại ngày doanh nghiệp có nhiều vũ khí để cạnh tranh hữu hiệu Một vủ khí cạnh tranh quan trọng doanh nghiệp hệ thống kênh phân phối Nếu doanh nghiệp xây dựng hệ thống kênh phân phối hồn hảo, giúp cho doanh nghiệp giảm thiểu chi phí khơng đáng có, lại chiếm lĩnh thị trường có mức tăng trưởng caọ, tiêu thụ thật nhiều sản phẩm, nâng cao hiệu kinh doanh Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cho nên Công ty không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải để hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp Cơng ty đứng vững thị trường Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 42 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng Qua qua trình học tập trường Đại học Vinh trình nghiên cứu, tìm hiểu thực tế Cơng ty Xăng dầu Nghệ An em thu nhận nhiều ý kiến bổ ích vấn đề nghiên cứu Nhận giúp đỡ giáo viên hướng dẫn thầy giáo Nguyễn Đăng Bằng, Ban Lãnh đạo Cơng ty, phịng Kinh doanh, phịng Kế tốn, phịng Tổ chức phịng ban khác Cơng ty, sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty, thông qua viết em đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị Công ty Nhưng điều kiện hạn chế nên khó tránh khỏi thiếu sót, lần kính mong giúp đỡ thơng cảm Thầy, Cô Ban lãnh đạo Công ty Xăng dầu Nghệ An Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 43 BÁO CÁO THỰC TẬP GVHD: PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng TÀI LIỆU THAM KHẢO GS Nguyễn Đình Bác, TS Lương Xuân Quỳnh – Marketing lý luận ứng xử kinh doanh - NXB đại học giáo dục chuyên nghiệp năm 2001 TS Lê Thế Giới, ThS Nguyễn Xuân Lãn - Quản trị Marketing – Nhà xuất Giáo Dục năm 2008 PGS TS Trần Thế Dũng - phân tích hoạt động kinh tế Doanh nghiệp Thương mại dịch vụ - NXB Giáo dục 2007 TS Phạm Cơng Đồn, PTS Nguyễn Thừa Lộc - quản trị doanh nghiệp thương mại - NXB giáo dục 2005 TS Nguyễn Bách Khoa - marketing thương mại –NXB giáo dục 1999 Phạm Vũ Luận – Quản trị doanh nghiệp thương mại – NXB LĐTBXH năm 2005 Nguyễn Hải San - Quản trị doanh nghiệp – NXB thống kê 1996 Báo cáo kết kinh doanh Công ty xăng dầu Nghệ An năm 2008, 2009, 2010 Sinh viªn: Lớp: 48b1-QTKD 44 ... hệ thống kênh phân phối Công ty 2.1.3.1 Ưu điểm Hệ thống kênh phân phối Công ty Xăng dầu Nghệ An hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh Với kênh phân phối mà Công ty sử dụng, gần Cơng ty. .. GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 2.1 Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An 2.1.1.Tình hình tiêu thụ Cơng ty qua kênh phân phối. .. tập Công ty xăng dầu Nghệ An, với mong muốn đóng góp ý kiến nhỏ bé vấn đề hệ thống kênh phân phối Công ty, em định chọn đề tài: ? ?Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Nghệ