HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TIPHARCO

Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM TIPHARCO 1* Trần Công Luận Đặng Thế Hùng Khoa Dược – Điều dưỡng, Trường Đại học Tây Đô Công ty Cổ phần Dược phẩm TIPHARCO (Email: hgd21@yahoo.com.vn) Ngày nhận: 15/03/2019 Ngày phản biện: 11/4/2019 Ngày duyệt đăng: 11/5/2019 TĨM TẮT Hồn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty cổ phần dược phẩm (CPDP) TIPHARCO (Cơng ty TIPHARCO) có tính cấp thiết việc đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm thuốc, hạn chế rủi ro, nâng cao hiệu kinh doanh Nghiên cứu sử dụng phương pháp Phỏng vấn chun gia ngồi cơng ty, tổng hợp so sánh, phương pháp phân tích số liệụ, phân tích SWOT Kết đánh giá mặt mạnh- yếu tập trung cấu trúc kênh, hoạt động marketing, để đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Tăng cường mở chi nhánh văn phòng đại diện, phối hợp xây dựng lực lượng bán hàng riêng công ty theo vùng, theo khu vực; Giải pháp lực lượng bán hàng, hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh; giải pháp dòng chảy kênh, marketing - mix; hồn thiện chương trình xúc tiến hỗn hợp cho thành viên kênh phân phối Từ khóa: Dược phẩm, giải pháp, kênh phân phối, TIPHARCO Trích dẫn: Trần Cơng Luận Đặng Thế Hùng, 2019 Hồn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty cổ phần dược phẩm TIPHARCO Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô 06: 65-79 *PGS.TS Trần Công Luận, Trưởng Khoa Dược - Điều dưỡng, Trường Đại học Tây Đô 65 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô GIỚI THIỆU Số 06 - 2019 nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau, mà qua doanh nghiệp sản xuất thực việc bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối Ngành dược phẩm ngành kỹ thuật kinh tế, để trì phát triển, ngành cơng nghiệp dược phải thực công việc kinh doanh song song với công việc nghiên cứu sản xuất dược phẩm, giống ngành kinh doanh khác, ngành dược cạnh tranh khốc liệt để tồn phát triển bền vững - Theo quan điểm nhà trung gian: Kênh phân phối dòng chảy việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng Hiện nay, kinh tế thị trường mở cửa, nhiều công ty dược nước tham gia vào thị trường dược phẩm Việt Nam, họ có nhiều ưu công ty dược nước nhiều mặt: Hệ thống kênh phân phối đội ngũ nhân viên giới thiệu thuốc chun nghiệp, nguồn lực tài mạnh Cơng ty TIPHARCO phân phối rộng khắp nước, cịn mức độ bán bn, đứt đoạn, chưa tổ chức thành hệ thống phân phối - Theo quan điểm chức phân phối: Kênh phân phối hệ thống hậu cần (logistics) nhằm chuyển sản phẩm, dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng thời điểm địa điểm định - Theo quan điểm chức quản trị: Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Những quy định pháp luật cạnh tranh gay gắt nay, để kinh doanh đạt hiệu cao, công ty dược nước xây dựng hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi, nhanh chóng chi phí thấp Vì mục tiêu nghiên cứu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty cổ phần dược phẩm (CPDP) TIPHARCO Các loại trung gian kênh phân phối: - Đại lý: Là trung gian thực việc phân phối không sở hữu hàng hóa - Người bán sỉ: Là trung gian thực việc mua, sở hữu, lưu kho, vận chuyển - Người bán lẻ: Là trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối Cơ sở lý thuyết - Người môi giới: Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng đôi bên Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối, tùy theo quan điểm sử dụng: - Theo quan điểm nhà sản xuất: Kênh phân phối tập hợp doanh 66 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô - Chi nhánh: Là trung gian phụ thuộc tài hàng hóa cơng ty mẹ Số 06 - 2019 g Dịng đặt hàng: Đây phương thức chế thu thập, tập hợp xử lý đơn đặt hàng thành viên kênh Các dòng chảy kênh: Tất dòng chảy chức kênh cần thiết có doanh nghiệp hệ thống kênh có trách nhiệm thực dịng chảy Nhưng khơng cần thiết doanh nghiệp tham gia vào tất dòng chảy h Dòng chia sẻ rủi ro: Trong trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm rủi ro thiệt hại vật chất vận chuyển bảo quản dự trữ sản phẩm, rủi ro tiêu thụ sản phẩm nhu cầu thị trường thay đổi… Vì kênh phân phối phải xác định rõ trách nhiệm thành viên kênh trước rủi ro để tránh tranh chấp a Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ thành viên sang thành viên khác kênh b Dòng đàm phán: Giữa thành viên kênh tác động qua lại lẫn để phân chia công việc phân phối trách nhiệm quyền lợi thành viên i Dòng tài chính: Đây chế tạo vốn hỗ trợ vốn kênh phân phối j Dòng thu hồi, tái sử dụng lại bao gói: Đây dịng vận động bắt buộc hệ thống kênh phân phối số loại sản phẩm c Dòng vận động vật chất sản phẩm: Đây di chuyển hàng hóa vật phẩm thật khơng gian thời gian, từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận tải Marketing – mix kênh phân phối bao gồm bốn thành tố: Sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông (4Ps)… Ts = F (P1, P2, P3, P4) d Dịng tốn: Mơ tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngược từ người tiêu dùng cuối qua trung gian thương mại trở lại người sản xuất Ts: Mức độ thỏa mãn thị trường P1, P2, P3, P4: Bốn biến số Marketing – mix Mỗi thành tố P Marketing – mix có vai trị quan trọng nhau, nhiên tùy thuộc vào đặc điểm thị trường mục tiêu, công ty xác định vị trí thành tố nhằm đạt mục tiêu kinh doanh thị trường mục tiêu xác định e Dịng thơng tin: Giữa thành viên kênh phải trao đổi thông tin với nhau, trao đổi hai thành viên kế cận khơng kế cận f Dịng xúc tiến: Mơ tả hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn thành viên kênh 67 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 quan, quan hệ nhân quả, loại câu hỏi mở dài khơng theo thứ tự gây tranh luận, phân tích mô tả vật so sánh Các nghiên cứu Nguyễn Thanh Tùng (2010): Tác giả cho thị trường dược phẩm Việt Nam lớn, hội cho công ty dược đầu tư kinh doanh mở rộng, tác giả kiến nghị công ty dược đầu tư nghiên cứu thị trường, phân phối đến tay người tiêu dùng, thực chương trình quảng cáo, khuyến thường xuyên, mở rộng thị trường xây dựng chiến lược phân phối cho thị trường Nguyễn Thị Thùy Dương (2014) đề xuất phải chủ động q trình tìm kiếm thành viên kênh, hồn thiện công tác quản lý mâu thuẫn kênh, giải pháp khuyến khích kênh hoạt động, giải khâu giá cho thành viên kênh phân phối, phát triển kênh phân phối đến nông thôn, mở lớp đào tạo chun mơn cho tồn thể nhân viên, chế độ đãi ngộ cho khách hàng sau bán hàng Trần Thị Nga (2015) cho ngành dược ngành có tiềm tăng trưởng lớn, nhiều hội đầu tư hấp dẫn, công ty nên phân khúc thị trường thành hai mảng đông dược tân dược, kênh phân phối bệnh viện cửa hàng quầy thuốc bên Hoàng Minh Dũng (2015) kết luận cơng ty ngồi cơng việc mở rộng kinh doanh, cơng ty cịn thực sáp nhập, nhằm khai thác hệ thống kênh phân phối, đầu tư đội ngũ kinh doanh, tăng cường giám sát thành viên kênh phân phối tránh xãy xung đột kênh Dựa vào mục tiêu phương pháp nghiên cứu đề tài, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu sau: Đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối  thuốc Công ty CPDP TIPHARCO Cơ sở  lý thuyết lược khảo tài liệu Nghiên cứu  định tính Phân tích thực trạng (phần mềm  Excel)  Phân tích SWOT/Đề xuất  giải pháp Kết luận kiến nghị Phân tích yếu tố ảnh hưởng PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp nghiên cứu định tính bao gồm: 3.1 Phương pháp chuyên gia 3.1.1 Chọn số mẫu vấn chuyên gia - Bên doanh nghiệp: Chọn 10 chuyên gia Cơng ty CPDP TIPHARCO - Bên ngồi doanh nghiệp: Chọn 15 chuyên gia + Doanh nghiệp ngành: Phỏng vấn giám đốc công ty dược + Doanh nghiệp đối tác trung gian: Là nhà phân phối cấp 1, trưởng khoa dược bệnh viện, chủ nhà thuốc có phân phối thuốc TIPHARCO + Cơ quan quản lý dược: Phòng y tế, Sở y tế, Bảo hiểm y tế MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU Theo Boutellier Gassmann, nghiên cứu định tính: Loại suy luận, quy nạp, chủ 68 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Chọn cỡ mẫu Bên doanh nghiệp Bên doanh nghiệp Doanh nghiệp ngành Doanh nghiệp đối tác trung gian 10 3.1.2 Lựa chọn chuyên gia - Bên doanh nghiệp: Chuyên gia Cơ quan quản lý dược Phỏng vấn trực tiếp thông qua trao đổi công việc thực tế 03 nhà thuốc TPHCM 03 doanh nghiệp phân phối trung gian Cần Thơ, 04 nhà thuốc Tiền Giang Cần Thơ, 02 trưởng khoa dược Vĩnh Long, 03 đại diện quan quản lý dược Cần Thơ, Đồng Tháp Trà Vinh - Bên doanh nghiệp: Thực đối thoại trực tiếp thông qua trao đổi công việc hàng ngày Nhà thuốc Số 06 - 2019 Doanh nghiệp trung gian Cơ quan quản lý dược Trưởng khoa dược 3 liên quan đến chủ đề nghiên cứu, phân tích tổng hợp lại để hệ thống sở lý luận thực tiễn vấn đề nghiên cứu 3.2 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Là phương pháp tìm kiếm tài liệu liên quan đến vấn đề nghiên cứu bao gồm loại tạp chí báo cáo khoa học, tác phẩm khoa học ngành, giáo trình, mạng internet luận án, luận văn 3.4 Phương pháp thu thập số liệu 3.4.1 Thu thập số liệu thứ cấp Số liệu thu thập từ kết kinh doanh Công ty cổ phần dược phẩm TIPHARCO từ năm 2015 đến năm 2018, số liệu từ cơng trình nghiên cứu khoa học, báo cáo tài website cơng ty 3.3 Phương pháp phân tích tổng hợp Sử dụng nguồn tài liệu thu thập để tìm quan điểm, luận điểm 3.4.2 Thu thập số liệu sơ cấp công ty trung gian, trưởng khoa dược bệnh viện, nhà thuốc liên quan, trưởng phòng chuyên viên quan quản lý dược Cơ sở chọn mẫu: Nhóm người hiểu biết kênh phân phối TIPHARCO Tiêu chí chọn mẫu: Cán quản lý phòng ban TIPHARCO, giám đốc 69 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 Phân bố mẫu số mẫu mang tính đại diện: Mẫu phân bố tỉnh thành phân phối: TPHCM, Cần Thơ, Trà Vinh, Đồng Tháp, Vĩnh Long, Tiền Giang gian giữ vị mạng lưới khách hàng rộng khắp, lực phân phối cao, cơng ty TIPHARCO phần nhiều cịn phụ thuộc vào nhà phân phối để hàng Đối tượng khảo sát: Các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, công ty dược trung gian phân phối thuốc công ty c Dòng vận động vật chất sản phẩm Hệ thống kho công ty TIPHARCO: Sau sản xuất từ nhà máy, hàng hóa vận chuyển qua tổng kho Trong tổng kho có nhiều kho nhỏ theo nhóm hàng chuyên biệt Sau giao hàng đến bệnh viện nhà phân phối trung gian, chi nhánh, nhà thuốc… Thiết lập phiếu khảo sát: Phiếu khảo sát soạn sẵn, tiến hành vấn thử xem mức độ phù hợp, cuối thiết lập phiếu khảo sát thức 3.5 Phương pháp phân tích * Phương pháp so sánh: Là phương pháp xem xét tiêu phân tích cách dựa việc so sánh với tiêu sở (chỉ tiêu gốc) Đây phương pháp sử dụng phổ biến phân tích tượng kinh tế d Dịng tốn Có hai trường hợp: Những nhà phân phối trung gian xa, khu vực miền Trung phía Bắc muốn mua hàng cơng ty phải chuyển tiền trước cho công ty, thông thường thông qua hình thức chuyển khoản, sau cơng ty chuyển hàng dịch vụ vận chuyển đến kho nhà phân phối Số tiền chuyển 100% giá trị đơn hàng Bệnh viện mua hàng tốn theo hợp đồng trúng thầu Phân tích dịng chảy kênh phân phối Công ty CPDP TIPHARCO: a Dịng chuyển quyền sở hữu Cơng ty TIPHARCO có trách nhiệm sản xuất sản phẩm, sau phân phối qua ba đối tượng nhà phân phối trung gian, chi nhánh trực thuộc công ty bệnh viện e Dịng thơng tin Các loại thơng tin trao đổi dịng chảy thơng tin kênh phân phối khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời gian địa điểm giao nhận, thơng tin tốn, v.v b Dòng đàm phán Vấn đề quyền lực đàm phán thành viên kênh tồn không cân đối Xét mối quan hệ đàm phán nhà sản xuất TIPHARCO nhà phân phối trung gian, quyền lực đàm phán nhà phân phối trung gian tương đối cao Vì nhà phân phối trung f Dòng đặt hàng Nhà phân phối trung gian thường đặt hàng thơng thường hình thức qua điện thoại công ty chuyển hàng 70 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 g Dịng tài trường hợp khách thân thiết, số nhà phân phối mới, muốn mua hàng công ty để phân phối, họ đặt hàng qua điện thoại được, phải chuyển tiền trước cơng ty chuyển hàng Trong chế tạo vốn hỗ trợ vốn kênh phân phối, cơng ty TIPHARCO hỗ trợ vốn cho chi nhánh cơng ty, chi nhánh tài sản công ty Bảng Báo cáo kinh doanh năm 2015, 2016, 2017, 2018 TIPHARCO (Đơn vị tính: tỷ đồng) Chỉ tiêu Tổng doanh thu Các khoảng giảm trừ Doanh thu Giá vốn hàng bán Lợi nhuận gộp Doanh thu hoạt động tài Chi phí tài + Chi phí lãi vay Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh nghiệp Lợi nhuận từ hoạt động KD Thu nhập khác Chi phí khác Lợi nhuận khác Tổng lợi nhuận trước thuế Thuế thu nhập DN Lợi nhuận sau thuế thu nhập DN Mã số 01 02 10 11 20 21 Năm 2015 305 303 254 49 0,18 Năm 2016 329 0,727 328 255 72 0,21 Năm 2017 304 303 217 85 0,19 Năm 2018 281 3,7 278 209 68 0,177 22 23 25 26 5.8 21 15 4.8 27 30 4.5 34 33 5,9 27,8 22 30 6.6 9.9 12 12 31 32 40 50 0,7 0,1 0,58 0,8 0,01 0,85 10 0,069 0,97 13 0,17 1,8 14 51 60 1.8 5.7 8.6 2.9 10.6 1,8 12 (Nguồn: Báo cáo tài năm 2015, 2016, 2017, 2018 TIPHARCO) 71 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 lợi nhuận gộp thấp, lợi nhuận sau thuế cao năm 2017 cơng ty giảm chi phí quản lý doanh nghiệp Nhận xét qua năm ta nhận thấy năm 2015 năm 2017 doanh thu lợi nhuận gộp lợi nhuận sau thuế năm 2017 tăng gần gấp đôi năm 2015 giá vốn hàng bán năm 2015 cao năm 2017, năm 2016 doanh thu 328 tỷ lợi nhuận sau thuế 8,6 tỷ đồng, thấp năm 2017 rơi vào giá vốn hàng bán Năm 2018 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN Bảng kết trúng thầu cơng ty CPDP TIPHARCO giúp phân tích ưu điểm nhược điểm việc đấu thầu, qua có đề xuất với ban lãnh đạo công ty Bảng Kết trúng thầu Công ty CPDP TIPHARCO (Đơn vị tính: tỷ đồng) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Công ty TIPHARCO trúng thầu Công ty trung gian trúng thầu Tổng trúng thầu Tổng doanh số bán OTC 26 12 38 265 16 24 40 288 73 132 205 98 11 267 Tổng doanh số OTC thầu 303 328 303 278 (Nguồn: Công ty CPDP TIPHARCO Website Cục Quản lý Dược) Năm 2017 TIPHARCO tự đấu thầu đạt kết 73 tỷ đồng, phần lại 132 tỷ tổng số 205 tỷ công ty phân phối cấp trúng thầu số cao so với hai năm trước, năm lợi nhuận sau thuế cao Trong thực tế ngành dược, công ty trúng thầu vào bệnh viện trình phân phối hàng hóa ổn định nhất, phát sinh chi phí khác ngồi chi phí định trước, kết hợp với kết này, công ty TIPHARCO tự đấu thầu mang lại lợi nhuận cao cho công ty Năm 2016 tổng doanh số trúng thầu TIPHARCO 40 tỷ đồng Năm 2016 TIPHARCO tự đấu thầu đạt kết 16 tỷ đồng, phần lại 24 tỷ đồng tổng số 40 tỷ công ty phân phối cấp trúng thầu Năm 2018 tổng doanh số bán hàng thầu 11 tỷ đồng, thấp tất năm trước, công ty giảm chi phí quản lý doanh nghiệp để đạt lợi nhuận sau thuế cao Mặc dù doanh thu 278 tỷ đồng, số không nhỏ so với năm trước, giá vốn hàng bán 209 tỷ Năm 2015 tổng trúng thầu 37 tỷ đồng, TIPHARCO tự đấu thầu trúng 26 tỷ đồng, phần lại 12 tỷ đồng công ty phân phối cấp trúng thầu Năm 2017 Công ty TIPHARCO tự đấu thầu trúng thầu 73 tỷ đồng, 72 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 đồng thấp hơn, lợi nhuận gộp đồng Như vậy, doanh số trúng thầu cao 68 tỷ đồng thấp năm 2017 85 tỷ mang lại lợi nhuận cao cho công ty Bảng Kết kinh doanh đạt qua năm chi nhánh phòng ban (Đơn vị tính: tỷ đồng) STT Tên đơn vị Phòng Kinh doanh Chi nhánh TPHCM Chi nhánh Cần Thơ Hiệu Thuốc Mỹ Tho Hiệu Thuốc Gị Cơng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 261 18 x 14 12 278 21 x 16 14 268 15 12 258 12 (Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty CPDP TIPHARCO) Qua năm, phịng kinh doanh ln đạt doanh số cao cơng ty, phịng kinh doanh phụ trách đấu thầu bệnh viện TPHCM 13 tỉnh Đồng Bằng Sơng Cửu Long (ĐBSCL) Ngồi ra, phòng kinh doanh kiêm nhiệm việc bán hàng cho nhà phân phối trung gian tỉnh thành nước Chi nhánh TPHCM thường bán hàng cho nhà thuốc địa bàn TPHCM số khách hàng doanh nghiệp phân phối nhỏ tỉnh tự liên hệ mua hàng Hiệu thuốc Mỹ Tho Gị Cơng bán hàng khu vực phân công, bán hàng cho quầy thuốc nhà thuốc địa bàn quản lý, có lợi doanh nghiệp địa phương, nên khách hàng ủng hộ việc mua hàng hóa Chi nhánh Cần Thơ đơn vị thành lập năm 2017, năm 2018 đạt tỷ đồng cho thấy việc kinh doanh phát triển tương đối tốt 73 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 Bảng Bảng so sánh tổng doanh số bán hàng thầu TIPHARCO với nước (Đơn vị tính: tỷ đồng) Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Tổng tiền thuốc BHYT Việt Nam chi trả (tỷ đồng) Tổng tiền TIPHARCO trúng thầu (tỷ đồng) 51.024 74.320 84.500 64.429 38 40 205 11 Tỷ lệ (%) 0,00074 0,00053 0,0024 0,00017 (Nguồn: TIPHARCO BHXH Việt Nam) 2018 0,00017% Qua nhận thấy tiềm đấu thầu thuốc lớn, TIPHARCO cố gắng tự đấu thầu tỉnh chưa tham gia để tăng tỷ lệ trúng thầu, tăng doanh số bán Bảng cho thấy tổng tiền trúng thầu TIPHARCO so với tiền thuốc BHXH chi trả qua năm chiếm tỷ lệ nhỏ Năm 2015 0,00074%; năm 2016 0,00053%; năm 2017 0,0024%, năm Hình Biểu đồ doanh số trúng thầu TIPHARCO so với tổng tiền BHXH chi trả nước Biểu đồ Hình cho thấy tổng tiền thuốc BHXH chi trả qua năm tăng, tổng tiền trúng thầu TIPHARCO không đáng kể Do tiềm đấu thầu cho TIPHARCO lớn 74 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 Bảng Bảng so sánh tổng doanh thu TIPHARCO với nước (Đơn vị tính: tỷ đồng) Năm 2015 Tổng doanh thu công ty Việt Nam (tỷ đồng) Tổng doanh thu TIPHARCO (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 76.000 93.000 104.000 116.000 305 329 304 278 0,004 0,0035 0,0029 0,0024 (Nguồn: TIPHARCO Diễn đàn đầu tư - kinh doanh) Bảng cho thấy tổng doanh thu TIPHARCO qua năm so với tổng doanh thu Công ty dược Việt Nam chiếm tỷ lệ nhỏ Năm 2015 0,004%; năm 2016 0,0035%; năm 2017 0,0029%, năm 2018 0,0024% Qua tiềm thị trường ngành dược nước tăng qua năm, doanh số tổng Công ty TIPHARCO qua năm khơng tăng thêm, TIPHARCO cần xúc tiến triển khai mở rộng địa bàn với lợi có nhà máy sản xuất, TIPHARCO nên sản xuất nhiều sản phẩm để mang lại doanh số lớn Hình Biểu đồ doanh thu TIPHARCO so với nước Biểu đồ Hình cho thấy rõ ràng tỷ lệ doanh thu TIPHARCO so với tổng doanh thu công ty dược nước 75 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 để tự đấu thầu tốt giao cho công ty trung gian Biểu đồ cho thấy tỷ lệ tổng doanh số chi nhánh so với phòng kinh doanh thấp, Công ty TIPHARCO cần phân vùng quản lý rõ ràng để chi nhánh phát huy, khai thác khách hàng, để dòng sản phẩm đến người tiêu dùng cuối địa bàn mà Công ty TIPHARCO mong muốn Điểm mạnh (S) Sản phẩm TIPHARCO phân phối toàn quốc trực tiếp thông qua công ty trung gian Kênh bệnh viện kênh phân phối quan trọng, sản phẩm TIPHARCO trúng thầu hầu hết bệnh viện nước đấu thầu trực tiếp qua trung gian Cơng ty có hệ thống phân phối riêng miền Tây TP Hồ Chí Minh, nâng cao tính tự chủ hai thị trường ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP Phân tích SWOT đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Từ số liệu thực tế hoạt động kinh doanh, phân phối thuốc Công ty CPDP TIPHARCO, tác giả tổng hợp thành phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức TIPHARCO Điểm yếu (W) Công ty TIPHARCO phân phối qua kênh trung gian chiếm lượng doanh số cao, khó chủ động quản lý kênh phân phối Chi nhánh công ty tham gia đấu thầu kênh bệnh viện Quyền lực đàm phán nhà phân phối trung gian cao Chưa có hỗ trợ qua lại thành viên kênh Cơ hội (O) Qua số liệu phân tích cho thấy tổng tiền chi trả cho việc sử dụng thuốc nước tăng qua năm Trong TIPHARCO chiếm tỷ lệ nhỏ so với nước, nên tiềm lớn cho TIPHARCO việc khai thác kinh doanh sản phẩm Giải pháp SO TIPHARCO cơng ty dược lớn, biểu tượng dược Tiền Giang, tranh thủ hỗ trợ sách quyền địa phương Công ty tranh thủ tự đấu thầu kênh bệnh viện để mang lại doanh số cao hơn, đạt lợi nhuận Thách thức (T) Số liệu phân tích tổng doanh số trúng thầu TIPHARCO cho thấy, TIPHARCO giao cho công ty trung gian đấu thầu chủ yếu, năm 2017 TIPHARCO trúng thầu 73 tỷ đồng năm công ty đạt lợi nhuận gộp cao nhất, điều cho thấy TIPHARCO phải nghiên cứu sản phẩm nguồn lực nhân Giải pháp ST Phối hợp với nhà phân phối mạnh địa phương để phân phối rộng khắp nước Hỗ trợ lực lượng bán hàng 76 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô cho nhà phân phối để triển khai phủ kín địa phương Tận dụng nguồn vốn vay ưu đãi để xây dựng thương hiệu Số 06 - 2019 Các giải pháp đề xuất từ việc phân tích ma trận SWOT, sau giải pháp khẳng định lại cách hỏi ý kiến chuyên gia tính khả thi thực hiện, tính hợp lý, gợi ý chi tiết giải pháp Kết cho thấy giải pháp đề xuất chuyên gia đánh giá cao tính hợp lý, tính khả thi Giải pháp WO Phân vùng lãnh thổ địa lý nhà phân phối trung gian Xây dựng chế tự chủ phân phối kênh bệnh viện để chủ động quản lý hệ thống kênh Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh Nghiên cứu sử dụng thang đo Likert để chuyên gia đánh giá lại kết luận ý kiến đề xuất tác giả, với năm mức độ bảng câu hỏi khảo sát: (1) Hoàn tồn khơng đồng ý; (2) Khơng đồng ý; (3) Trung bình (giữa đồng ý khơng đồng ý); (4) đồng ý; (5) Hoàn toàn đồng ý Giải pháp WT Hoàn thiện dòng chảy kênh phối KHẢO SÁT ĐÁNH GIÁ CÁC GIẢI PHÁP Bảng Đánh giá chuyên gia tính hợp lý phân tích SWOT SWOT1 SWOT2 SWOT3 SWOT4 SWOT5 Ý kiến đánh giá chuyên gia Các yếu tố Cơ hội ma trận SWOT đưa hợp lý Các yếu tố Thách thức ma trận SWOT đưa hợp lý Các yếu tố Điểm mạnh ma trận SWOT đưa hợp lý Các yếu tố Điểm yếu ma trận SWOT đưa hợp lý Các giải pháp đưa phân tích SWOT hợp lý Từ bảng ta thấy, chuyên gia đồng ý phân tích SWOT có tính Điểm Kết Hợp lý 3.8000 3.6000 Hợp lý 3.4667 Hợp lý 3.8667 Hợp lý 3.6667 Hợp lý logic hợp lý với mức điểm trung bình nhận định 3.4 điểm 77 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô Số 06 - 2019 Bảng Ý kiến chuyên gia giải pháp đề xuất Ký hiệu GP1 GP2 GP3 GP4 GP5 GP6 GP7 GP8 GP9 Ý kiến chuyên gia giải pháp đề xuất TIPHARCO công ty dược lớn, biểu tượng dược Tiền Giang, tranh thủ hỗ trợ sách quyền địa phương Cơng ty tự tranh thủ đấu thầu kênh bệnh viện Phối hợp với nhà phân phối mạnh để phân phối rộng khắp nước Tận dụng nguồn vốn vay ưu đãi để xây dựng thương hiệu Mở chi nhánh, văn phòng đại diện Miền Trung miền Bắc Phân vùng lãnh thổ địa lý nhà phân phối Xây dựng chế tự chủ phân phối kênh bệnh viện chi nhánh Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh Hồn thiện dịng chảy kênh phối Điểm đánh giá Kết Chấp nhận 4.0000 3.8000 Chấp nhận Chấp nhận 3.6667 3.8667 Chấp nhận 3.4667 Chấp nhận 3.5333 Chấp nhận Chấp nhận 4.0667 3.9333 Chấp nhận 4.2667 Chấp nhận sản phẩm Công ty TIPHARCO bán đâu - Nhà phân phối phân phối phạm vi ký hợp đồng, không bán hàng qua lãnh thổ khác, để đảm bảo quy định Cơng ty in tên nhà phân phối lên sản phẩm Điều vừa kiểm soát nhà phân phối bán sản phẩm đâu, tạo thương hiệu cho nhà phân phối sản phẩm - Cơng ty TIPHARCO nên tự đấu thầu thuốc vào bệnh viện toàn quốc - Hoàn thiện dòng chảy kênh phân phối KẾT LUẬN Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc Công ty CPDP TIPHARCO đạt hiệu tốt hơn, tác giả đề nghị số ý sau: - Công ty TIPHARCO giao nhiệm vụ nhiều cho chi nhánh, chi nhánh TPHCM phụ trách tỉnh Miền Đông, phát triển mở rộng tỉnh Miền Trung - Có đội ngũ nhân viên bán hàng hỗ trợ nhà phân phối nước, vừa tăng sức mạnh bán hàng, vừa kiểm soát 78 Tạp chí Nghiên cứu khoa học Phát triển kinh tế Trường Đại học Tây Đô TÀI LIỆU THAM KHẢO Số 06 - 2019 Nguyễn Thị Thùy Dương, 2014 Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược vật tư y tế Quảng Nam Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng Đào Duy Huân Nguyễn Tiến Dũng, 2014 Giáo trình Phương pháp nghiên cứu kinh doanh NXB Đại học Cần Thơ Trần Thị Nga, 2015 Quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược thiết bị y tế Đà Nẵng – Dapharco Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng Hoàng Minh Dũng, 2015 Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược phẩm Trường Thọ Luận văn Thạc sĩ, Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, 2008 Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê Nguyễn Thanh Tùng, 2010 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế Luận văn thạc sĩ, Trường Đại học Ngoại Thương Trương Đình Chiến, 2012 Quản trị kênh phân phối, tái lần thứ NXB Đại học kinh tế quốc dân IMPROVING MEDICINE DISTRIBUTION CHANNELS OF TIPHARCO PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY Tran Cong Luan and Dang The Hung Faculty of Pharmacy and Nursery, Tay Do University TIPHARCO Pharmaceutical Joint Stock Company (Email: hgd21@yahoo.com.vn) ABSTRACT Completing the system of medicine distribution channels of TIPHARCO Pharmaceutical Joint Stock Company is urgency in accelerating the medicine products consumption, minimizing of risks, improving business efficiency Interviewing experts inside and outside of the company, synthesis and comparison method data analysis and SWOT analysis were carried out Evaluation was performed on strong - weak aspects which were focused on channel structure, flows, marketing activities Solutions were suggested to improve the distribution channel system: Establishing more branches or representative offices, building and strenthening TIPHARCO’s sales staff by region and by area, completing the assessment of channel members, stream flows solutions in the channel, and marketing - mix; Completing the mixed promotion programs for the members of the distribution channel Keywords: Distribution channel,medicine, solution, TIPHARCO 79 ... 11 20 21 Năm 20 15 3 05 303 254 49 0,18 Năm 2016 329 0,727 328 255 72 0,21 Năm 2017 304 303 217 85 0,19 Năm 2018 281 3,7 278 209 68 0,177 22 23 25 26 5. 8 21 15 4.8 27 30 4 .5 34 33 5, 9 27,8 22 30... 5, 9 27,8 22 30 6.6 9.9 12 12 31 32 40 50 0,7 0,1 0 ,58 0,8 0,01 0, 85 10 0,069 0,97 13 0,17 1,8 14 51 60 1.8 5. 7 8.6 2.9 10.6 1,8 12 (Nguồn: Báo cáo tài năm 20 15, 2016, 2017, 2018 TIPHARCO) 71 Tạp... Năm 20 15 Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 Tổng tiền thuốc BHYT Việt Nam chi trả (tỷ đồng) Tổng tiền TIPHARCO trúng thầu (tỷ đồng) 51 .024 74.320 84 .50 0 64.429 38 40 2 05 11 Tỷ lệ (%) 0,00074 0,00 053 0,0024