một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại công ty tnhh abc

1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Cơ sở lí luận kênh phân phối 1.1.1 Tầm quan trọng phân phối nhà trung gian 1.1.1.1 Vai trò phân phối Hoạt động phân phối xem cầu nối giúp nhà sản xuất cung cấp cho - khách hàng chủng loại sản phẩm mà họ cần, thời điểm theo nhu cầu, địa điểm, kênh nguồn hàng cung ứng Phân phối thực nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa phân phối - sản phẩm cho khu vực, địa bàn khác Thông qua hoạt động phân phối gián tiếp làm tăng giá trị sản phẩm theo - yếu tố thời gian (tồn trữ cung cấp lúc nghịch mùa), yếu tố không gian (vận chuyển đến vùng khan hiếm), yếu tố hình thể sản phẩm (chia nhỏ, chuẩn bị hàng hóa dạng thích hợp) - Hoạt động phân phối giúp doanh nghiệp tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại 1.1.1.2 Khái quát kênh phân phối Kênh phân phối định nghĩa tuyến đường giúp nhà sản xuất đưa sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp cách hiệu Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm đối tượng sau:  Nhà sản xuất  Thành viên trung gian tham gia phân phối  Người tiêu dùng Hệ thống kênh phân phối gồm có:   Người cung cấp người tiêu dùng cuối  Hệ thống thành viên trung gian phân phối  Cơ sở vật chất, phương tiện vận chuyển tồn trữ Hệ thống thông tin thị trường dịch vụ hoạt động mua bán 1.1.1.3 Tầm quan trọng nhà trung gian phân phối - Nhà trung gian tham gia phân phối xem đường dây kết nối quan trọng hoạt động sản xuất tiêu dùng Nhà trung gian phân phối tham gia cung cấp dịch vụ kèm bốc vác, - vận chuyển, tồn trữ, phân loại hàng hóa lưu thông - Ngoài nhà trung gian phân phối tham gia cung cấp thông tin mua bán, đảm nhận vai trò thương thuyết giao dịch kinh doanh - Nhà trung gian phân phối thực nhiệm vụ tập trung sản phẩm, điều hòa phân phối sản phẩm cho thị trường  Tập trung nhiều loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu tổng hợp  Chuẩn bị, chia nhỏ sản phẩm từ lô hàng, kiện hàng lớn + Dự trữ để điều hòa lúc nghịch mùa 1.1.2 Các chức trình phân phối - Chức trình phân phối phải tìm hiểu, khảo sát, tiếp cận với khách hàng, người mua để quảng bá, thông tin hàng hóa Nếu khách hàng đồng ý đặt hàng công việc xử lí đơn đặt hàng, thu thập chứng từ chuẩn bị hóa đơn bán hàng Song song nhà phân phối phải thực bước phân chia tạo phân cấp mặt hàng theo yêu cầu khách hàng để chuẩn bị giao hàng Công việc tổ chức vận chuyển, giao hàng theo hợp đồng, tinh thần tiết kiệm chi phí vận chuyển hạn chế rủi ro thất thoát trình vận chuyển Việc chọn lựa phương tiện vận chuyển, tải trọng, bố trí đội xe, tàu, quan trọng - Chức tồn trữ, kho hàng hóa để điều hòa cung cầu thị trường cung cấp kịp thời đầy đủ hàng hóa không phần quan trọng hoạt động phân phối Một chức đặc biệt phân phối bán hàng giúp đỡ bán hàng Các trung gian phân phối phải thường xuyên viếng thăm đại lí bán hàng, nhà buôn sỉ, buôn lẻ để giúp đỡ, hỗ trợ họ việc trưng bày, quản lí hàng hóa cách tổ chức dịch vụ sau bán hàng Một số nhà trung gian cung cấp thiết bị bán hàng cho đại lí bán hàng - Cuối cùng, hoạt động phân phối góp phần cung cấp tài tín dụng cho khách hàng trung gian thực nhiệm vụ thu hồi tiền hàng 1.1.3 Các thành viên kênh phân phối 1.1.3.1 Các khái niệm hoạt động buôn sỉ -Theonghĩarộng:hoạtđộngbuônsỉgồmtấtcảcáchoạtđộngtrựctiếp gắnliềnvớiviệccung cấpsảnphẩm hànghóachokháchhàng đểkháchhàngđó bánlạihoặcsửdụnglạitrongkinhdoanh -Theoquanniệmhẹphơn:chúng tacóthểloạitrừhoạtđộngbánsỉcủa nhàsảnxuấtvàmộtsốtrường hợpcábiệtcủangườibuônlẻthamgiahoạtđộng buônsỉ Trong thựctếcầnphânbiệtnhàbuônsỉsởhữuhànghóavàđạilímôigiới trunggiancũngthamgiabánsỉnhưng khôngtrựctiếp sởhữuhànghóa Trong hệthống phânphối,nhàbuônsỉcókĩnăngbuônsỉtuyệtvời,tổchức bánhànghiệuquả,giảmbớtsốthươngvụvàtiếtkiệmchiphílưuthôngchocả hệ thốngphânphối 1.2Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Đối với hàng tiêu dùng Kênh cấp zero (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Hình thức bán qua nhân viên bán hàng nhà sản xuất đến nhà, bán qua cửa hàng nhà sản xuất, qua hình thức bán hàng đại thiết bị bán hàng tự động, bán qua mạng Internet, email, điện thoại… Kênh cấp: nhà sản xuất đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua nhà bán lẻ ( sản phẩm ) nhà môi giới, đại lý ( hàng công nghiệp ) Kênh hai cấp: có hai cấp trung gian Trong thị trường hàng tiêu dùng, thường nhà bán sỉ bán lẻ.Trong thị trường mỹ nghệ phận phân phối công ty nhà bán buôn Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Trung gian Nhà bán lẻ Người TD cuối Người TD cuối Người TD cuối Người TD cuối Hình 1.1: Cấu trúc kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng 1.2.2 Đối với hàng công nghiệp Do tính chất đặc thù sản phẩm công nghiệp, kênh phân phối sản phẩm công nghiệp thường ngắn kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng, số lượng người sử dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung mặt địa lý thường mua với số lượng lớn Có loại cấu trúc kênh phân phối sau: Kênh A: kênh trực tiếp người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán hàng thực toàn chức kênh Kênh áp dụng trường hợp người mua có nhu cầu với quy mô lớn xác định rõ, đòi hỏi nỗ lực đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao yêu cầu trợ giúp dịch vụ… Kênh B: kênh gián tiếp gồm số trung gian phân phối công nghiệp để tiếp cận với người tiêu dùng công nghiệp Kênh C: kênh gián tiếp gồm số đại lý hoạt động lực lượng bán hàng độc lập nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng công nghiệp Kênh D: kênh gián tiếp gồm đại lý người phân phối công nghiệp Nhà sản xuất sử dụng đại lý để tiếp xúc với người phân phối công nghiệp qua bán sản phẩm cho người tiêu dùng công nghiệp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại diện nhà sản xuất hay chi nhánh bán hàn Đại diện nhà sản xuất hay chi nhánh bán hàng Nhà phân phối công nghiệp Nhà phân phối công nghiệp Người TD cuối Người TD cuối Kênh A Người TD cuối Kênh B Người TD cuối Kênh C Kênh D Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp 1.2.3 Phân tích lưa chọn kênh phân phối (1)Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn - Yếu tố thị trường: + Số khách hàng tiềm thị trường mục tiêu nhiều hay + Mức độ tập trung thị trường: thị trường phân tán hay tập trung + Qui mô đặt hàng đợt - Đặc tính sản phẩm: + Sản phẩm có giá trị lớn hay nhỏ + Sản phẩm lâu bền hay mau hỏng, mau lỗi thời + Sản phẩm cồng kềnh hay gọn nhẹ + Sản phẩm kĩ thuật cao hay đơn giản - Ảnh hưởng nhà trung gian: + Khả cung cấp dịch vụ, phương tiện nhà trung gian + Lợi ích mang lại từ họ (chia sẻ rủi ro với công ty đương đầu với đối thủ cạnh tranh) + Mức độ cộng tác, quan điểm hợp tác (đồng tình, ủng hộ hay không đồng tình với chiến lược marketing công ty) - Bản thân công ty: + Nguồn lực tài chính, nhân lực công ty + Kinh nghiệm quản lí + Mức độ kiểm soát, theo dõi bao quát kênh phân phối + Khả cung cấp dịch vụ sau bán hàng công ty (2) Các tiêu chuẩn để lựa chọn kênh hiệu - Tiêu chuẩn kinh tế: mức tiêu thụ nhiều, chi phí lưu thông thấp, mức hao hụt rủiro thấp - Tiêu chuẩn kiểm soát: dễ theo dõi, kiểm tra chặt chẽ chiến lược chung cảhệ thống phân phối - Tiêu chuẩn thích nghi: linh hoạt, dễ dàng thay đổi để thích nghi điều kiện 1.2.4 Chọn lựa nhà trung gian phân phối Các trung gian phân phối thường bao gồm: buôn sỉ, buôn lẻ, đại lí, thương lái, môi giới - Tuyển chọn thành viên kênh + Khi tuyển chọn cần quan tâm thu hút thành viên có khả kinh doanhtốt + Thâm niên, kinh nghiệm, khả am hiểu khách + Nguồn vốn sở vật chất kĩ thuật + Thành tích tăng trưởng doanh số lợi nhuận + Khả tổ chức kinh doanh nghệ thuật bán hàng + Khả trả nợ danh tiếng uy tín kinh doanh + Pháp nhân kinh doanh mối quan hệ công chúng - Đánh giá thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kì đánh giá kết hoạt động người trung gian theo số tiêu chuẩn sau đây: + Mức doanh số đạt + Mức độ lưu kho trung bình + Thời gian giao hàng cho khách + Cách xử lí hàng hóa thất thoát hư hỏng + Mức độ hợp tác chương trình quảng cáo + Các dịch vụ họ phải cung cấp hỗ trợ cho khách hàng - Phân phối kép Phân phối kép hình thức thiết kế từ kênh (tuyến) trở lên để phân phối sản phẩm + Phân phối kép áp dụng trường hợp thị trường có nhu cầu lớn, phức tạp + Kênh phân phối kép tạo điều kiện để cung cấp sản phẩm liên tục, đặn có khả cạnh tranh cao Tuy nhiên tổ chức phân phối kép tốn chi phí việc điều hành quản lí hệ thống phân phối khó khăn phức tạp - Lựa chọn kênh phân phối hiệu Để lựa chọn kênh phân phối hiệu vào tiêu chuẩn chủ yếu sau đây: + Kênh chuyển tải đa số lượng hàng hóa + Kênh có tương đối thành viên trung gian + Tiết kiệm chi phí Marketing + Tỉ lệ thiệt hại rủi ro thấp Trong thực tế doanh nghiệp thường dùng phương pháp xếp hạng cho điểm mức độ quan trọng tiêu chuẩn nói để đánh giá hiệu tổng hợp kênh phân phối - Chi phí vận chuyển + Đối với nhà phân phối trung gian Về nguyên tắc, chi phí vận chuyển tăng lên (hay giảm xuống) nhà trung gian cộng thêm khoảng tăng vào chi phí Marketing Do vậy, nhà trung gian phân phối không bị ảnh hưởng Theo nhận định nhà phân phối trung gian khoảng chi phí tăng thêm khách hàng phải gánh chịu + Đối với người tiêu dùng Người tiêu dùng cho nhà sản xuất phải chịu chi phí tăng thêm nhận lợi ích bán nhiều hàng nhiều nơi + Đối với nhà sản xuất Nhà sản xuất có quan điểm họ gánh chịu thêm chi phí vận chuyển họ nhận phần giá trị sản phẩm nơi sản xuất, không liên quan đến chi phí vận chuyển Vậy thực chất người chịu chi phí tăng lên này? Chúng ta giải mô hình Biên tế Marketing (Marketing margin) sau đây: Nếu đường cầu cung sản phẩm có độ dốc (hệ số co giãn) nhà sản xuất người tiêu dùng chia đôi chi phí tăng thêm Nếu đường cầu co giãn nhiều cung người tiêu dùng chịu chi phí nhà sản xuất Có thể giải thích trường hợp sản phẩm có giá trị sau (cầu co giãn nhiều), nhà sản xuất phải chịu chi phí tăng thêm để kích cầu Nếu đường cầu co giãn cung người tiêu dùng chịu chi phí nhiều nhà sản xuất Vì trường hợp sản phẩm có giá trị thấp, có đa số người sử dụng (cầu co giãn ít) người tiêu dùng chi trả cho phần chi phí tăng thêm 1.3 Quản trị kênh phân phối 1.3.1 Mục tiêu việc quản trị kênh phân phối - Mục tiêu tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng Lý mà đối tác muốn tham gia vào kênh có hướng dẫn hiệu quản trị viên tăng cường lợi ích cho cách phát triển thị phần sức mua người tiêu dùng - Mục tiêu thứ hai tạo kênh có tính gắn kết có khả ứng dụng Quản trị kênh hoạt động phúc lợi xã hội Các đối tác khuyến khích tham gia Quản trị kênh đòi hỏi việc thiết lập quản lý hiệu mối quan hệ để thành viên hưởng lợi thành viên bị đào thải khỏi hệ thống Phải cân nhắc hoạt động kênh dựa quan điểm khách hàng Trên sở đó, quản trị viên đề xuất nội dung cần điều chỉnh với bên tham gia, chuyển họ thành đối tác có mục tiêu chung Tạo thay đổi kênh phân phối thách thức lớn song hội.Một điều quan trọng mà nhà quản trị kênh phải làm giúp đối tác tham gia kênh hiểu việc thực thay đổi tạo lợi ích dài hạn mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.Sự thay đổi liên tục khoảng thời gian không thay đổi nhanh chóng tức thời.Bên cạnh đó, cần thường xuyên hướng dẫn định hướng thiết kế kênh phân phối, thực quản lý kênh nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo lợi nhuận cho đối tác 1.3.2 Nội dung đặc điểm quản trị kênh phân phối - Phạm vi hoạt động kênh phân phối bao trùm toàn hoạt động kênh, liên quan đến tất thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối phải quan niệm hệ thống hoàn chỉnh từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Đối tượng quản lý hệ thống thống giai đoạn trình lưu thông hàng hoá - Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý dòng chảy kênh Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu hay không phụ thuộc vào dòng chảy có điều hành thông suốt không Tất dòng chảy như: đàm phán, chuyển quyền sở hữu, thông tin, tiền tệ,… phải xúc tiến, quản lý hiệu để đạt mục tiêu phân phối hệ thống kênh Tất dòng chảy khác kênh phải quản lý tốt trước hoạt động phân phối vật chất tiến hành Các dòng chảy kênh vận động phức tạp làm cho việc quản lý chúng khó khăn phức tạp - Quản lý kênh quản lý hoat động, quan hệ bên doanh nghiệp nội nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng biện pháp hoàn toàn khác với biện pháp quản lý biến số marketing khác Các thành viên kênh nhiều doanh nghiệp độc lập, họ có chiến lược kinh doanh riêng, có mục tiêu riêng, có mục tiêu riêng, sức mạnh riêng; muốn quản lý họ phải sử dụng sức mạnh hợp lý Doanh nghiệp phải có biện pháp giải tốt quan hệ hành vi kênh Những quan hệ phức tạp thành viên kênh kênh cần giải hợp lý Mỗi hệ thống phân phối hệ thống xã hội gồm doanh nghiệp phụ thuộc lẫn với mục tiêu chung.Vì vậy, hệ thống kênh xem đơn vị cạnh tranh độc lập thị trường -Mọi vị trí thành viên kênh có trách nhiệm khả quản lý kênh mức độ khác nhau: quản lý kênh phân phối doanh nghiệp có vai trò lãnh đạo khác với quản lý kênh doanh nghiệp phụ thuộc Thành viên kênh nắm vai trò lãnh đạo kênh tất nhiên phải phát triển chiến lược quản lý kênh toàn diện để chi phối, dẫn dắt thành viên khác kênh hoạt động theo mục tiêu mong muốn họ Họ có sở sức kênh đơn kênh truyền thống không cho phép doanh nghiệp quản lý toàn diện với mức độ cao hoạt 10 động hệ thống kênh Các kênh phân phối liên kết dọc cho phép đỏi hỏi doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực quản lý toàn diện mức độ cao hoạt động 1.3.3 Sự hợp tác, mâu thuẫn cạnh tranh kênh 1.3.3.1 Các kiểu mâu thuẫn cạnh tranh Nhà sản xuất thiết lập kênh dọc gồm người bán sỉ bán lẻ để lợi dụng hợp tác kênh nhằm nâng cao hiệu phân phối.Tuy nhiên, làm nảy sinh mâu thuẫn cạnh tranh - Mâu thuẫn dọc: mâu thuẫn cấp với kênh (có thể số vấn đề có liên quan đến sách marketing: giá, quảng cáo, chiết khấu, ) - Mâu thuẫn ngang: mâu thuẫn thành viên cấp kênh Thí dụ: Một số đại lý Liên Hiệp Dược HG Đồng Nai than phiền việc quảng cáo định giá có tính chất tiến công mạnh đại lý khác Biên Hòa - Mâu thuẫn đa kênh: có hai hay nhiều kênh cạnh tranh với việc bán hàng địa bàn 1.3.3.2 Những nguyên nhân gây mâu thuẫn - Chủ yếu xung khắc mục đích kinh doanh (dùng giá thấp để thâm nhập tăng trưởng thị trường mâu thuẫn với lợi nhuận cao khả sinh lời trước mắt) - Do vai trò quyền hạn không rõ ràng (ranh giới địa bàn không rành mạch, rõ ràng) - Những khác biệt nhận thức: triển vọng phát triển, sách vĩ mô công ty 1.3.3.3 Xử lí mâu thuẫn - Chúng ta nên cố gắng không loại bỏ mâu thuẫn mà tìm cách quản lý tốt mâu thuẫn - Phải thỏa thuận để thống mục đích kinh doanh tối thượng (đảm bảo tồn tại, thị phần, thỏa mãn khách hàng) - Trao đổi nhân hai hay nhiều cấp kênh (họ thông cảm hiểu quan điểm lẫn trở lại cương vị mình) 21 Bảng 2.2 – Tình hình chất lượng lao động công ty Trình độ chuyên môn Số lao động Tỷ lệ (%) Đại học 64 12,60 Cao đẳng 20 3,94 Trung cấp 120 23,62 Sơ cấp công nhân kỹ thuật 304 59,84 508 100,00 Tổng số lao động (Nguồn: Phòng tổ chức hành – Công ty TNHH ABC) Biểu đồ 2.2 – Cơ cấu chất lượng lao động công ty Nhận xét: Từ bảng 2.2 cho ta thấy số lao động trình độ Đại học Cao đẳng 16,54%, cán quản lý phục vụ văn phòng Trong năm qua Ban lãnh đạo công ty quang tâm,chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên công ty Đặc biệt năm vừa qua,công ty đưa đào tạo trình độ cao học cho số nhân viên để đáp ứng yêu cầu phát triển công ty 2.1.5.3 Cơ sở vật chất - kỹ thuật công ty Như nói trên, trụ sở đặt TP.HCM, công ty có văn phòng đại diện đặt Hà Nội Hệ thống kho bãi: Công ty ABC có lợi so với đối thủ cạnh tranh có HLD group - dẫn đầu thị trường toàn cầu ngành công nghiệp hậu cần quốc tế - chăm sóc tất dịch vụ kho bãi công ty HLD group cung cấp cho công ty ABC dịch vụ chất lượng phù hợp cách áp dụng thực Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001-2000.Với tổng số kho nước, nhằm 22 tăng tốc độ phục vụ khách hàng nhanh hơn, Công ty ABC đầu tư thêm kho TP Hồ Chí Minh Đội xe: đội xe công ty gồm 10 xe tải Những xe tải nhẹ trọng có kích thước nhỏ gọn, linh hoạt, di chuyển dễ dàng thành phố lớn, đông đúc thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội đem lại hiệu cao việc giao hàng đến tay khách hàng Đội ngũ xe gắn máy: với phương châm “Chúng cung cấp sản phẩm số lượng, nơi, lúc”, đội xe gắn máy công ty phục vụ khách hàng khắp nơi, đường phố nhỏ, nơi mà xe tải vào Trong cao điểm xe tải không phép lưu thông thành phố xe máy phương tiện giao hàng hiệu thiết kế nhỏ gọn, linh hoạt Ngoài ra, với xe máy, đội ngũ nhân viên giao hàng công ty giao đến cho khách hàng theo đơn đặt hàng nhỏ vài lon sữa, vài tuýp viên sủi bọt Hệ thống trang thiết bị phòng ban Giữa phòng ban công ty trang bị hệ thống máy vi tính nối mạng để tiện việc liên lạc thông tin nội bộ, máy sử dụng thuộc hệ với nhiều tính đại nhằm hổ trợ tối đa trình làm việc nhân viên Ngoài có số máy văn phòng đại hổ trợ thêm như: máy in, máy photo, máy fax, máy hủy giấy, máy chiếu… Bên cạnh đó, hệ thống điện thoại liên tụ lắp đặt tổng đài gồm đường trung kế 15 máy nội tạo thuận lợi trình liên lạc nội với nhân viên phòng ban Tất phòng ban trang bị hệ thống đèn, máy lạnh với cách trang trí hài hòa tạo môi trường làm việc thoải mái cho nhân viên công ty 23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH ABC giai đoạn 2009-2012 Với kinh tế thị trường cạnh tranh diễn gay gắt, công ty phải đối mặt với công ty nước mà phải cạnh tranh với công ty nước có trình độ sản xuất cao Pháp, Đức… Để đứng vững phát triển công ty phải nỗ lực đẩy mạnh nâng cấp kho bãi, đảm bảo bảo quản tốt sản phẩm, có kế hoạch vận chuyển cho hợp lý địa bàn rộng, thường xuyên đào tạo chuyên môn cho nhân viên đội ngũ chào hàng, trọng nghiên cứu nắm bắt thị trường, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, không ngừng tìm kiếm tạo dựng mối quan hệ với khách hàng khách hàng tổ chức Công ty ABC hoạt động với nguồn vốn chủ sở hữu 1.000.000.000đ, góp từ 03 thành viên công ty Hiện công ty nỗ lực nâng cao hướng sử dụng vốn việc mở rộng kinh doanh nên nguồn vốn kinh doanh ngày tăng lên so với ngày đầu thành lập.Nguồn điều lệ tăng thêm vào năm 2008: 5.000.000.000đ là: 6.000.000.000đ Từ vào hoạt động đến công ty có bước phát triển rõ rệt, lĩnh vực mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh nhiều lĩnh vực, công ty ngày vững mạnh có vị trí cao thương trường, có tin tưởng khách hàng với uy tín hàng nhập chất lượng cao Qua năm hoạt động, công ty TNHH ABC dần khẳng định vị trí mạnh điều kiện cạnh tranh kinh tế thị trường 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH ABC 2.2.1 Các sách Marketing ành hưởng đến hoạt động kinh doanh Công ty 2.2.1.1 Chính sách sản phẩm Công ty đẩy mạnh tìm kiếm nhiều sản phẩm từ nhiều nhà sản xuất nhằm đưa thị trường sản phẩm thỏa mãn cao nhu cầu người tiêu dùng.Công ty đặc biệt quan tâm đến việc lập kế hoạch phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hóa chủng loại 24 Công ty tiêu thụ mạnh sản phẩm đoạn thị trường có thu nhập trung bình khá, có khả tiêu thụ sản phẩm đoạn thị trường có thu nhập cao Vì thị trường phân tán nên việc bảo quản vận chuyển sản phẩm kiểm tra hướng dẫn tiến hành tốt, không sản phẩm bị hư hỏng đến tay người tiêu dùng Công ty có trách nhiệm cao với hàng hóa đưa thị trường, không đưa sản phẩm hư hỏng thị trường Trong trường hợp sản phẩm khách hàng mua việc vận chuyển, bảo quản thời hạn làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm công ty thu hồi đổi lại hay hoàn tiền 2.2.1.2 Chính sách giá Khách hàng công ty thường đại lý hay tổ chức nên giá yếu tố quan trọng Nó ảnh hưởng đến doanh số bán lợi nhuận doanh nghiệp nên công ty ABC coi giá công cụ quan trọng chiến lược phát triển Chính sách giá áp dụng công ty theo hình thức giá linh hoạt Chính sách giá phụ thuộc phần vào nhà sản xuất, phần công ty nâng lên hạ xuống phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, đối tượng cho hai bên có lợi Thông thường đại lý hay nhà phân phối hưởng – % doanh thu, công ty hưởng mức 10% từ nhà sản xuất cộng thêm phần chênh lệch Công ty cần điều chỉnh giá cho thỏa đáng có lợi Nếu khách hàng mua với số lượng lớn giá thấp, lợi nhuận tăng theo quy mô Công ty có sách hỗ trợ chi phí cho khách hàng xa chi phí vận chuyển để khách hàng không bị thiệt Giá bán chênh lệch không đáng kể điều có lợi cho người tiêu dùng, sản phẩm công ty khó tiêu thụ thị trường công ty hạ giá tăng phần trăm doanh thu cho đại lý Ngoài ra, việc định giá cần phải xem xét yếu tố đối thủ cạnh tranh thị trường Như công ty đưa sách phù hợp với điều kiện hoàn cảnh, việc định giá xem xét tới yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với khách hàng Chi phí dành cho bảo quản vận chuyển tương đối nhiều, Công ty cần phải đề kế hoạch vận chuyển hợp lý nhất, rút ngắn quãng đường vận chuyển, 25 giảm chi phí, lựa chọn phương tiện vận chuyển thuận tiện đạt hiệu cao đảm bảo cho an toàn sản phẩm đảm bảo mặt thời gian 2.2.1.3 Chính sách xúc tiến Về mặt công ty nhiều hạn chế, phần dành cho quảng cáo chưa bao.Việc bán hàng sử dụng nhiều tới yếu tố cá nhân + Công ty thường xuyên tham gia hội chợ với mục đích giới thiệu sản phẩm tới khách hàng + Công ty lấy thỏa mãn khách hàng phương châm hàng đầu + Công ty cử nhân viên chào hàng tới khách hàng tổ chức, đại lý …để mở rộng thị trường gây dựng mối quan hệ mật thiết với họ 2.2.1.4 Chính sách phân phối Đời sống kinh tế cải thiện việc chăm lo sức khỏe quan tâm hơn, tạo điều kiện tiêu thụ thuận lợi cho Công ty Thị trường tiêu thụ Công ty rộng khắp từ Bắc tới Nam Thị trường nước gồm hầu hết tỉnh thành phố lớn, thị xã 64 tỉnh thành, tỉnh thành có 2-3 đại lý, miền Khách hàng mua sản phẩm công ty đến mua hàng trực tiếp kho hay đại lý công ty toán tiền mặt hay chuyển khoản Việc tiêu thụ sản phẩm công ty thị trường nước thực qua hợp đồng mặt hàng chủ yếu sữa sản phẩm tiêu dùng khác Việc lập kế hoạch thực chất dự đoán số lượng chủng loại sản phẩm phân phối cho khách hàng để từ có kế hoạch lưu trữ vận chuyển cho hợp lý tránh chồng chéo.Hay xếp bố trí công việc cần làm để thực dễ dàng hơn, hạn chế chi phí không cần thiết, tiết kiệm thời gian Nếu sản phẩm bị tồn kho bất lợi việc bảo quản hay chi phí lưu kho lớn Công ty thường xuyên lập kế hoạch phân phối hàng tuần, hàng tháng cho sản phẩm đến tay khách hàng cách nhanh tốn 2.2.2 Thực trạng việc phân phối quản lý kênh phân phối Công ty 2.2.2.1 Hệ thống kênh phân phối cùa Công ty Với đội ngũ quản lý có đến 15 năm kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh dược phẩm, nên ưu am hiểu thị trường tập quán tiêu dùng người Việt, Công ty ABC có tay mạng lưới phân phối rộng khắp 26 phân phối hàng hóa tới 7,300 siêu thị, cửa hàng buôn bán / bán sỉ, cửa hàng thực phẩm tạp hóa tới 7,100 nhà thuốc, hiệu thuốc phòng mạch phủ rộng tất 64/64 tỉnh thành khắp nước Hệ thống khách hàng đối tác Công ty phân loại cụ thể với tiêu chí nhận dạng rõ ràng thuận lợi cho việc thiết kế sách thương mại chương trình khuyến phù hợp với đối tượng khách hàng Ngoài ra, Công ty thiết lập trung tâm phân phối với hệ thống kho bãi phương tiện xếp dỡ, vận tải giao nhận phục vụ bán hàng giao hàng trực tiếp, nhanh chóng cho khách hàng tỉnh thành phố lớn Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Cần Thơ Mô hình trung tâm phân phối trực tiếp Công ty ABC nhân rộng cho tỉnh thành phố lớn khác khắp nước để phục vụ khách hàng nhanh tốt Ngoài ra, 25 tỉnh thành lớn khác, Công ty ABC thiết lập hệ thống “đối tác phân phối” (một mức cao đại lý) Công ty có đầu tư nhân viên riêng với trang thiết bị phần mềm chuyên dụng để báo cáo việc phân phối, xuất nhập tồn kho, xử lý đơn hàng phục vụ khách hàng ngày để Công ty đối tác có hiệu chỉnh kịp thời sách kinh doanh chương trình bán hàng để đạt hiệu cao 2.2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối Công ty -Yếutốsảnphẩm: Hiệnnaysảnphẩm củaCông tylà: Sữa bột dinh dưỡng dành cho phụ nữ mang thai;Sữa bột dinh dưỡng dành cho trẻ em; Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt dành cho trẻ em người lớn, viên sủi bọt Plusssz, bánh Oreovà số sản phẩm khác 2.2.2.3 Quản lý phân phối hàng hóa Công ty TạiCông tyTNHH ABC,việcquảnlýkênhphânphốido phòng kinh doanh đảmnhiệm.Phòngcónhiệmvụnghiêncứuthịtrường,cốvấn chogiámđốctronglĩnhvựckinhdoanh,theodõicácdiễnbiếncủathịtrường có cácđề xuấtthíchhợp.Việctổchứcquảntrịhệ thốngphânphốicũngcó hợpcủanhiềuphòngbanchứcnăngcủaCôngtycùngthamgiađónggópýkiến sựkết TạiCông tyABC việcquảntrịkênhphânphốiđượctiến hànhsau xác định mục tiêu phân phối vật chất, công ty phải định vấn đề sau phân phối 27 vật: Xử lý đơn đặt hàng nào? Bố trí kho bãi đâu?Cần dự trữ hàng tồn kho?Vận chuyển hàng hoá nào? 1) Xử lý đơn đặt hàng: Xử lý đơn đặt hàng khách hàng khâu trình phân phối vật chất Mục tiêu phải kiểm tra xử lý đơn hàng nhanh có thể, sau đơn hàng nhanh chóng chuyển qua phận khác để hoàn thiện thủ tục giao hàng kịp thời cho khách hàng Quyết định đến vấn đề xử lý đơn hàng nhanh chóng, công ty phải trang bị hệ thống mạng máy tính nội kết nối với bên để giao tiếp với khách hàng 2) Quyết định kho bãi dự trữ hàng Giữa sản xuất tiêu dùng hàng hoá thường có không đồng địa điểm, không gian thời gian.Dự trữ hàng hoá việc cần thiết để đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng Nó giúp cho việc cân cung cầu số lượng, thời gian không gian Muốn dự trữ hàng cần phải có kho bãi Liên quan đến kho bãi, công ty cần phải trả lời vấn đề sau đây: - Số lượng kho, địa điểm kho, quy mô kho? Nếu công ty có nhiều kho phân bố gần khách hàng phục vụ khách hàng nhanh hơn, chi phí nhà phân phối lớn Do vậy, công ty cần cân đối mức độ dịch vụ khách hàng yêu cầu chi phí - Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê? Nếu xây dựng hệ thống kho bãi riêng, công ty chủ động sử dụng, chi phí cao khó thay đổi địa điểm cần.Thuê kho bãi công cộng nhà cung cấp dịch vụ khác không chủ động, dễ lựa chọn địa điểm Nói chung, công ty có quy mô lớn tự xây dựng kho hàng sử dụng hết công suất, đồng thời đầu tư chuyên sâu Khi công ty bé nên thuê kho công ty khác Quyết định khối lượng hàng dự trữ Mức lưu kho định có ảnh hưởng lớn đến mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời đến chi phí lưu kho, ảnh hưởng đến lợi nhuận nhà phân phối.Đây toán quản lý dự trữ hàng tồn kho.Để giải vấn đề này, áp dụng mô hình quản lý dự trữ nghiên cứu môn học Toán kinh tế Để định mức tồn kho, cần phải biết phải 28 đặt hàng bổ sung, đặt Khi mức hàng tồn kho giảm, nhà quản lý cần biết hàng tồn kho giảm đến mức đặt hàng bổ xung.Quyết định đặt hàng trả lời câu hỏi số lượng đặt hàng Công ty cần cân chi phí xử lý đơn hàng chi phí dự trữ hàng tồn kho Số lượng đơn hàng tối ưu Q xác định hình: Hình 2.3 Xác định số đơn đặt hàng tối ưu 4) Quyết định vận tải Để vận chuyển hàng hoá phải có phương tiện vận tải.Mục tiêu việc lựa chọn phương tiện vận tải đáp ứng yêu cầu khách hàng thời gian chất lượng hàng hoá, đồng thời với mức chi phí tối thiểu Có nhiều phương tiện vận tải khác như: đường sắt, đường thuỷ, đường bộ, đường hàng không, đường ống Mỗi phương tiện vận chuyển có ưu nhược điểm riêng, phù hợp với loại hàng hoá riêng, yêu cầu riêng khách hàng.Công ty xây dựng đội vận tải riêng, thuê công ty vận tải cung cấp dịch vụ vận tải Khi lựa chọn phương tiện vận tải, công ty cần quan tâm đến yếu tố sau đây: tốc độ phương tiện, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả vận chuyển loại hàng hoá, khả vận chuyển đến địa điểm cần thiết, yêu cầu thời gian khách hàng, chi phí vận chuyển Những định vận chuyển phải dung hòa với yếu tố phân phối khác như: lưu kho dự trữ 2.3Đánh giá thực trạng kênh phân phối Công ty Trong nămvừaquanhìnchungkênhphânphốicủaCôngtyhoànthànhtốt nhiệmvụ.Hàng hóaluônđượcgiaođầyđủvàđúng thờigianchokháchhàng, 29 khôngcónhữngrắcrốinàoxảyratrongquátrìnhgiaohàngnhưgiaothiếuhàng, trễhẹn.Đểcóđượckếtquảđólàcả mộtsựnỗlựctolớncủabộphậnmarketingvàmộtsốbộphậnkháctrongCông ty cùngvớisựhợptáccủacácnhàphânphối Vềviệcphốihợpvớicácthànhviêntrongkênh,trongnămvừaquagiữaCông tyvàcácnhàphânphốikhông cóxảyramâuthuẫnnàolớn,chỉcómộtsốmâu thuẫnnhỏvềthờihạnthanhtoántuynhiênnóđượcgiảiquyếtbởicácquyếtđịnh kịpthờivàhợptìnhhợplícủaphòng marketing,tạodựngđượcmốiquanhệtốt đẹpvớicácđại lý,tạonênthànhcôngcủacả hệ thốngphânphốicủaCôngty - Ưuđiểm +Mạnglướikênhphân phối vững mạnh trãi nước.Nênviệcbaophủ sảnphẩmtrênthị trườngđượcthựchiệnrất tốt +Sửdụngthíchhợpcácđònbẩyđể giúpkênhhoạtđộngtốt +Sửdụngcácđònbẩythíchhợpđể khuyếnkhíchhoạtđộngcủakênh + Ban lãnh đạo công ty có lực kinh nghiệm + Đội ngũ nhân viên nâng cao trình độ tay nghề + Môi trường làm việc tốt khuyến khích tinh thần làm việc nhiệt tình, hăng say đội ngũ nhân viên công ty + Công ty phân phối sản phẩm hãng MeABC Johnson Hoa Kỳ, thương hiệu hoạt động lâu năm thị trường nhiều quốc gia, nhiều người biết đến Thương hiệu xây dựng lòng tin tín nhiệm người tiêu dùng nhiều quốc gia, vào Việt Nam dễ người tiêu dùng chấp nhận + Hệ thống kho bãi tiêu chuẩn quốc tế + Sự hợp tác giúp đỡ nhiệt tình văn phòng đại diện MeABC Johnson Việt Nam + Công ty chủ động linh hoạt sách giá cho phù hợp với khách hàng + Sản phẩm công ty phân phối có chất lượng định vị gíá cao Hiện đời sống người dân nâng cao nên vấn đề chăm sóc sức khoẻ trở thành mối quan tâm hàng đầu lúc họ chọn sản phẩm có chất lượng tốt, mang lại hiệu cho người sử dụng.Đây hội để công ty mở rộng thêm địa bàn nâng cao doanh số -Nhượcđiểm 30 +Việc thiếtkếkênhchưathật hợp lý,kênh bán hàng trựctiếp cần nghiên cứu để đưavà hệ thốngkênhcủaCôngty + Việckiểmtravề giábán, cácđại lý cấp2chưađượcthựchiện +Mộtsốnhàphânphốicóhiệuquảhoạtđộngchưacao,cầntìmhiểurõ nguyênnhânđể có sựhỗtrợsớm +Mộtsốkhuvựccómứctiêuthụrấtthấp,cầnnghiên cứucácnguyênnhânđể có hướng giải +Chưaxemxétđầyđủcáctiêuchuẩncủađạilý.Đâycũnglàlýdodẫnđến mộtsố đại lý hoạtđộngkémhiệuquả, mứcnợcủamộtsố đại lý lớn + Sự phối hợp phòng nghiệp vụ cửa hàng chưa nhịp nhàng, đồng + Công tác kinh doanh chưa bản, xử lý theo tình mà chưa có chiến lược lâu dài + Công tác Marketing Công ty chưa chuyên sâu chưa có nhiều chuyên viên Marketing ngân sách dành cho hoạt động chiêu thị hàng năm thấp + Sản phẩm không sản xuất nước mà phải nhập từ nước nên phải chịu khoản thuế nhập cao đặc biệt thuế nhập + Do kho bãi đạt chuẩn quốc tế phí bảo quản, vận chuyển tăng theo + Thị trường ngành hàng khác Công ty như: Nước ép Capri, chưa mở rộng, chủ yếu tập trung nhiều siêu thị + Bán hàng qua mạng chưa đầu tư mở rộng 31 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ABC 3.1 Chiến lược Marketing Công ty thời gian tới - Tiếp tục trì tốt hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế để nâng cao uy tín Công ty thị trường thu hút khách hàng tiềm tỉnh - Đẩy mạnh công tác Marketing Công ty, công tác chiêu thị, bổ sung nguồn kinh phí: chi phí quảng cáo, tiếp thị chi phí đầu tư hỗ trợ bán hàng nhằm tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao - Tiếp tục giữ vững tăng thị phần nước để đối phó với tình hình cạnh tranh gay gắt nguy giảm thị phần cách giữ chân khách hàng tiến đến ký hợp đồng với đại lý chưa ký hợp đồng chưa mua hàng Công ty - Chú trọng, tập trung vào sản lượng sản phẩm bán thị trường tỉnh thành phố lớn - Trước tình hình giá có biến đổi bất ổn, Công ty cần phải chủ động linh hoạt có sách giá phù hợp cho vừa giữ khách hàng vừa tăng hiệu kinh doanh - Cần tăng cường hoạch định chiến lược đối phó với thách thức khắc phục điểm yếu cách sử dụng ưu mặt mạnh cuả Công ty 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty 3.2.1 Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường Việc nghiên cứu dự báo thị trường công việc quan trọng đốivới bấtkỳ doanhnghiệpnào.Như đãphântích ởcác phầntrên,thịtrường củaCông tyhiệnnaykhálớn tuyvậyCôngtychỉtậptrungvào5thịtrường chínhlàHồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng Cần Thơ Cáchoạtđộngnghiêncứu,dựbáoởnhững thịtrường khu vực tỉnh nhưlàthiếuhiệuquả,cácthôngtinchưađượcthuthập, xửlýhiệuquả Dođóviệc phânphốisảnphẩmđến cácthịtrường nàylàrấtít;đểtăngcường hiệuquảchohệthốngphânphốiCôngtycầntăng cườngcôngtácnghiên cứuvà dựbáothịtrường,nghiêncứukỹnhucầucủa tấtcảcácthịtrường Côngtyđang bán,không chỉtậptrungưutiênvàocácthịtrường chínhnhưhiệntại.Đểcóthể 32 thựchiệntốtđiềuđó,Côngty cầnthựchiêntốtcácphầnviệcsau: +Tăngkinhphíchohoạtđộng nghiêncứuvàdựbáothịtrường.Đểhoạt độngtốt,nguồnkinhphílàđiềuhếtsứcquantrọngdùvậycầnphảicânnhắcvà sửdụnghợplý để tránhlãngphívà dànhngânsáchchocáchoạtđộngkhác +Tuyểndụng thêm nhânviênđểcónăng côngviệcvớicácthànhviênkháctrong lực,cóchuyênmônđểchiasẻ phòngmarketing.Hiệnnaynhânviên phòngmarketingcủaCôngtykhámỏng,côngviệclạihếtsứcquantrọngđiềuđó dẫnđếnmộtsốhoạtđộng,mộtsốphântíchdựbáochưathậtsựchính thiếunhânsựđiềutracũng dẫnđếndựbáothiếu xác,việc dẫnđếnviệccácsốliệuthuthậpchưathậtsựđầyđủ chínhxác.Quađóchothấyviệctuyểnthêm nhânsựcho hoạtđộngnàylà điềuhết sứccầnthiết +Tổchứcnghiên cứuthịtrường vớinhiềuhìnhthứchơnnữa:nghiên cứu quacácniêngiámthốngkê,quacácthốngkêcủacáctổchứccóuytín.Ngoàira hàngnămnêncó mộtbuổiphỏngvấnkháchhàngđểtìmhiểurõ kháchhàng,củangườitiêudùng vàcácvấnđềcóliênquan hơnnhucầucủa đểhoạtđộng nămsaudiễnra hiệuquảhơn +Cầnquảnlýchặtchẽcácnguồn cầucácnhàphânphốicó thôngtintừcácnhàphânphối:cầnyêu cácbáocáohàngthángvềdoanhthuvàsảnlượng,nếu cóthểyêucầuđượcthêmvềthông tinsảnphẩm củacácđốithủcạnhtranhthì càngtốt.Cầnnắmrõtìnhhìnhhoạtđộngcủacácđạilýcấp2vìđâylà nơikhách hàngđếnmuahàngvà cungcấpthôngtin 3.2.2 Đa dạng hóa hệ thống kênh phân phối Hầuhết cácsảnphẩmcủacôngty đềuđượctiêuthụquacácđại lý,nhàphân phối.Kênhbánhàngtrựctiếpchưađượcsửdụng đếnvìCông tykhôngmuốn phảicạnhtranhvớicácnhàphânphốicủamìnhtừđógâyramâuthuẫn.Tuy nhiêntrongtươnglaiCôngtycầnxemxétđếnviệcsửdụngkênhphânphốinày cácthịtrường cómứctiêuthụthấpcủaCôngty.Cần quan tâm đến hình thức bán hàng trực tiếp không thông qua cửa hàng NgoàiraCông tynêncóchínhsáchtuyểnchọnthêm cácnhàphânphối.Việcgiatăngsốlượngnhàphânphốimanglạinhiềulợi íchchoCôngty.Độbaophủsảnphẩmsẽrộnghơn,nângcaohơnnữasảnlượng tiêuthụtạicáctỉnhkhác,tìmrathitrườngtiềmnăngtrongtươnglai 33 3.2.3 Ứng dụng công nghệthôngtinvàoviệcquảntrịkênhphânphối Hiện thương mạiđiệntửđanglàxuhướng mớitrongxãhội.Côngtyđang có trangweb đanghoạt động tốt nhiên Công ty chưatậndụnghết cáclợi thếmà trangweb mang lại.Cácthông tinchưađượccậpnhậtđầyđủ chocácđạilýmuốn gia nhập vào hệ thống kênh mình.Chưa thựchiệnchức năngbánhàng,mua bánquamạng +Có sách hỗ trợ tài phương tiện cho nhân viên làm nhiệm vụcôngtácthị trường,xâydựng kênh phân phối cho Công ty +Các chiếnlượcphân phối Công ty cần có kết hợp chặt chẽvớichiến lượcgiávàchiến lượcsảnphẩm công việc quan trọng;hiểurõ vềsảnphẩm (tínhnăng, công dụng, thịtrường,…)và giá củanósẽgiúp chocôngviệc phânphối diễn hiệuquảhơn giúp Côngty có chương trìnhkhuếchtrươn g sản phẩm hợp lý, sử dụng phương tiện quảng bá hợp lý ; giúp chocácnhàphânphốihiểu rõ sản phẩm giúp đỡ họ việc tiêu thụ sản phẩm 3.2.4Tuyểnchọnvàđánhgiáthànhviêntrongkênhphânphối Trong côngtáctuyểnchọnthànhviêncủakênhcầnphảibổsungthêmnhiều yếutốhơnnữađểtránhviệclựachọnthànhviênmangtínhchấtcảmtính.Công ty có thểbổsungthêmcáctiêuchísau: +Vịtríkinhdoanhcủanhàphânphốiđâycũng Mộtvịtríthuậnlợigiúpíchrấtnhiều làmộtyếutốrấtquantrọng việckinhdoanh,nóđảmbảođược nhiềungườibiếtđến,khảnănggiaohàng khảnăngtiêuthụsảnphẩm.Việcmột nhàphânphốinằm nhiềunhàphânphối sản phẩm hẹnsẽluôn tính đượcđảmbảo,tăng trongkhuvựccórất cũngảnhhưởng khôngnhỏđếnviệctiêuthụsảnphẩm domứcđộcạnhtranhlà cao +Điều kiệnvềkhobãi:ngoàiviệcyêu nhưquyđịnhthìcáctiêuchuẩn cầunhàphân phốiphảicókholưutrữ vềkhocũngcầnđượctínhđến.Dođặctínhsản phẩmcủaCôngtylàdễhútẩmnêncáckhocầnphảikhôráonếunhưhànghóa bịảnhhưởng hoặcbịhưsẽgâyraảnhhưởng đếnchấtlượng,uytíncũngnhư thươnghiệucủaCôngty +Cácthôngtinvề chủđại lý haynhàphânphốicũngcầnđượcquantâm:chủ củacácnhàphânphốilàđạidiệnchocảnhàphânphốivàmộtmặtkháccũnglà đạidiệnchocôngtyđứngrabánsảnphẩm,dođócầnphảichọnnhữngchủđại lý có tư 34 chấtđạođứctốt,khôngcóviphạmgìtrongquákhứ Hiệnnayhoạtđộng đánhgiáthànhviêncũngchưađượcthựchiệnmộtcách tốtnhất.Ngoàicáctiêuchíđãđưara,Công tycầnxâydựng hệthốngvănbản đánhgiáđiểmmạnh,điểmyếucủatừngnhàphânphối,việcxâydựngcáctiêuchí rõràngsẽgiúpchoviệcđanhgiáđượccôngbằngvàmang tínhchínhxáccaotừ đótìmracáchkhắcphụcgiúpchoviệctiêuthụsảnphẩmtốthơn.DoCôngtycó nhiềunhàphânphốivàthịtrường rộngnênviệcđánhgiátrựctiếptấtcảsẽgặp nhiềukhókhănvàchiphísẽcao.Hàng năm đốivớicácnhàphânphốimàbịtụt hạngtrong bảngđánhgiá(theodoanhsố)thìCông tynêncửtrựctiếpnhânviên đếnđểxemxétvàđánhgiácụthể,tìmhiểunguyênnhânđểcó Việcđánhgiámộtđạilýkhôngchỉnhìnvàodoanh hướng giảiquyết sốmàcònnhìnvàotìnhhình kinhdoanhchung 3.2.5Cácchínhsáchkhuyếnkhíchhoạtđộngcủakênh CácchínhsáchkhuyếnkhíchhoạtđộngcủakênhmàCôngtyđưarahiệnnay phongphú.Tuynhiênnếuxem xétkĩlạisẽthấynóchưathậtsự hay;cácbiệnphápkhuyếnkhíchthànhviêntrongkênhchủyếuđểtạoramối quanhệchặtchẽgiữanhàphânphốivàCôngty HiệnnayCôngtythường khuyếnkhíchcáclợiíchkinhtếđốivớinhàphânphốiviệcđótuymanglạilợi íchnhưngnóchưamangtínhđộtphá;cácnhàphânphốihọcũngcó nhữngchiến lượcriêngđểtiêuthụsảnphẩm;Côngtycầnnghiêncứucácchiếnlượcnàyđể cóthểđưaracáchìnhthứchỗtrợ,từđókếthợphàihòacả2chiếnlược,từđó mớipháthuyhếttácdụng đó,bộphậnmarketing củachiếnlượcphânphối.Đểcóthểthựchiệnvấnđề phảithườngxuyêncócáccuộchọp,cuộctraođổihàng tháng,hàngquýđốivớicácchủnhàphânphốiđểtừđónắmrõcácquanđiểm củahọvềcácchiếnlược,mongmuốncủahọđốivớiCôngty.Việcđápứng đượccácnhucầunàysẽlàmchocácnhàphânphốicảmthấyhọđượcquantâm, đượctôntrọngvà sẽgắnbóchặtchẽhơnnữavớiCôngty HiệntạicácnhàphânphốicủaCôngtyđanghoạtđộngkháhiệuquả.Chính vìvậyCông tycầnduytrìvàcủngcốhơnnữamốiquanhệvớicácđạilýnày.Trongbốicảnhthịtrường hiệnnayviệccạnhtranhlàđiềukhông thểtránhkhỏi, nhàphânphốicóthểbánhàngcủaCôngtythìcũngcóthểbánhàngcủađốithủ.Việctạoramối 35 quanhệtốtsẽtạolợithếlớn giúpnhàphânphốibánnhiềuhơn cácsảnphẩmcủaCôngty Ngoàiraviệclôikéothêmcácthànhviênkhácgianhậpkênhphânphối cũnglàđiềucầnquantâm.Việccónhiềuthànhviêntrênmộtthịtrường cóthể dẫnđếncạnhtranhvàmâuthuẫn.Tuynhiên quản lý tốt điều hoạt động phân phối hoạtđộnghiệuquảhơnvà sảnphẩmđượcbán nhiềuhơn Việc nàymộtmặtsẽgiúpquảng báhìnhảnhsản phẩmcủaCôngty,giúpcác nhàphânphối tiêuthụtốtcácsảnphẩm, thu hút thành viên khác gia nhập vào kênhcủamình,gâysuyyếuchođốithủcạnhtranh ... khác Công ty như: Nước ép Capri, chưa mở rộng, chủ yếu tập trung nhiều siêu thị + Bán hàng qua mạng chưa đầu tư mở rộng 31 Chương 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH ABC. .. xuấtthíchhợp.Việctổchứcquảntrịhệ thốngphânphốicũngcó hợpcủanhiềuphòngbanchứcnăngcủaCôngtycùngthamgiađónggópýkiến sựkết TạiCông tyABC việcquảntrịkênhphânphốiđượctiến hànhsau xác định mục tiêu phân phối vật chất, công ty phải... Nhà phân phối công nghiệp Nhà phân phối công nghiệp Người TD cuối Người TD cuối Kênh A Người TD cuối Kênh B Người TD cuối Kênh C Kênh D Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp 1.2.3 Phân