CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY
2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH ABC
2.2.1 Các chính sách Marketing ành hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty
2.2.1.1 Chính sách sản phẩm.
Công ty đẩy mạnh tìm kiếm nhiều sản phẩm mới từ nhiều nhà sản xuất nhằm đưa ra thị trường những sản phẩm thỏa mãn cao nhất nhu cầu của người tiêu dùng.Công ty đã đặc biệt quan tâm đến việc lập kế hoạch phát triển sản phẩm nhằm đa dạng hóa chủng loại.
Công ty mới chỉ tiêu thụ mạnh sản phẩm của mình ở những đoạn thị trường có thu nhập trung bình và khá, có khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình ở những đoạn thị trường có thu nhập cao.
Vì thị trường phân tán nên việc bảo quản và vận chuyển sản phẩm cũng được kiểm tra hướng dẫn tiến hành tốt, không để cho sản phẩm bị hư hỏng đến tay của người tiêu dùng.
Công ty có trách nhiệm rất cao với hàng hóa đưa ra thị trường, không bao giờ đưa sản phẩm hư hỏng ra thị trường. Trong trường hợp sản phẩm khách hàng đã mua nhưng do việc vận chuyển, bảo quản quá thời hạn làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm đều được công ty thu hồi và đổi lại hay hoàn tiền.
2.2.1.2 Chính sách giá
Khách hàng của công ty thường là các đại lý hay tổ chức nên giá cả là một yếu tố quan trọng. Nó ảnh hưởng đến doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp nên công ty ABC coi giá cả là một trong những công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển của mình. Chính sách giá áp dụng trong công ty theo hình thức giá linh hoạt. Chính sách giá phụ thuộc một phần vào nhà sản xuất, một phần công ty có thể nâng lên hạ xuống phù hợp với từng điều kiện hoàn cảnh, từng đối tượng sao cho cả hai bên đều có lợi. Thông thường thì các đại lý hay các nhà phân phối hưởng 4 – 6
% doanh thu, công ty hưởng mức 10% từ nhà sản xuất cộng thêm phần chênh lệch.
Công ty cần điều chỉnh giá sao cho thỏa đáng và có lợi nhất. Nếu khách hàng mua với số lượng lớn thì giá cả có thể thấp, lợi nhuận tăng theo quy mô.
Công ty có những chính sách hỗ trợ về chi phí cho những khách hàng ở xa về chi phí vận chuyển để khách hàng không bị thiệt. Giá bán chênh lệch không đáng kể điều đó có lợi cho người tiêu dùng, nếu sản phẩm của công ty khó tiêu thụ trên thị trường thì công ty có thể hạ giá và tăng phần trăm doanh thu cho các đại lý. Ngoài ra, việc định giá còn cần phải xem xét những yếu tố về đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Như vậy công ty đã đưa ra được những chính sách phù hợp với từng điều kiện hoàn cảnh, việc định giá đã xem xét tới các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với các khách hàng.
Chi phí dành cho bảo quản và vận chuyển tương đối nhiều, Công ty cần phải đề ra những kế hoạch vận chuyển hợp lý nhất, rút ngắn được quãng đường vận chuyển,
giảm chi phí, lựa chọn phương tiện vận chuyển thuận tiện nhất và đạt hiệu quả cao nhất đảm bảo cho an toàn sản phẩm và đảm bảo về mặt thời gian.
2.2.1.3 Chính sách xúc tiến.
Về mặt này công ty còn rất nhiều hạn chế, phần dành cho quảng cáo chưa là bao.Việc bán hàng sử dụng nhiều tới các yếu tố cá nhân.
+ Công ty thường xuyên tham gia các hội chợ với mục đích giới thiệu sản phẩm tới các khách hàng.
+ Công ty lấy sự thỏa mãn của khách hàng là phương châm hàng đầu.
+ Công ty cử các nhân viên đi chào hàng tới những khách hàng là các tổ chức, đại lý …để mở rộng thị trường và gây dựng mối quan hệ mật thiết với họ.
2.2.1.4 Chính sách phân phối.
Đời sống kinh tế được cải thiện việc chăm lo sức khỏe được quan tâm hơn, như vậy là tạo điều kiện tiêu thụ thuận lợi cho Công ty.
Thị trường tiêu thụ của Công ty rộng khắp từ Bắc tới Nam. Thị trường trong nước gồm hầu hết các tỉnh và thành phố lớn, thị xã ở 64 tỉnh thành, mỗi tỉnh thành có 2-3 đại lý, ở cả 3 miền. Khách hàng mua sản phẩm của công ty có thể đến mua hàng trực tiếp tại kho hay các đại lý của công ty và thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản.
Việc tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường trong nước được thực hiện qua các hợp đồng và mặt hàng chủ yếu là sữa và các sản phẩm tiêu dùng khác.
Việc lập kế hoạch thực chất là dự đoán số lượng chủng loại sản phẩm sẽ phân phối cho khách hàng để từ đó có những kế hoạch lưu trữ và vận chuyển sao cho hợp lý tránh chồng chéo.Hay sắp xếp bố trí công việc cần làm để khi thực hiện dễ dàng hơn, hạn chế được những chi phí không cần thiết, tiết kiệm được thời gian. Nếu sản phẩm bị tồn kho thì rất bất lợi trong việc bảo quản hay chi phí lưu kho là rất lớn.
Công ty thường xuyên lập kế hoạch phân phối hàng tuần, hàng tháng sao cho sản phẩm đến tay khách hàng một cách nhanh nhất và ít tốn kém.
2.2.2 Thực trạng việc phân phối và quản lý kênh phân phối tại Công ty 2.2.2.1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại cùa Công ty
Với đội ngũ quản lý có đến 15 năm kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh và dược phẩm, nên ngoài ưu thế am hiểu thị trường và tập quán tiêu dùng của người Việt, Công ty ABC còn có trong tay mạng lưới phân phối rộng khắp có thể
phân phối hàng hóa tới được trên 7,300 siêu thị, cửa hàng buôn bán / bán sỉ, cửa hàng thực phẩm và tạp hóa và tới trên 7,100 nhà thuốc, hiệu thuốc và phòng mạch phủ rộng trên tất cả 64/64 tỉnh thành khắp cả nước.
Hệ thống khách hàng và đối tác này của Công ty được phân loại cụ thể với các tiêu chí nhận dạng rõ ràng rất thuận lợi cho việc thiết kế các chính sách thương mại cũng như các chương trình khuyến mãi phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Ngoài ra, Công ty đã thiết lập các trung tâm phân phối với hệ thống kho bãi và phương tiện xếp dỡ, vận tải và giao nhận hiện đại để phục vụ bán hàng và giao hàng trực tiếp, nhanh chóng cho khách hàng tại các tỉnh và thành phố lớn như Hồ Chí Minh, Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và Cần Thơ. Mô hình các trung tâm phân phối trực tiếp này đang được Công ty ABC nhân rộng cho các tỉnh và thành phố lớn khác trên khắp cả nước để phục vụ khách hàng nhanh hơn và tốt hơn.
Ngoài ra, tại 25 tỉnh thành lớn khác, Công ty ABC đã thiết lập hệ thống “đối tác phân phối” (một mức cao hơn đại lý) tại đó Công ty có đầu tư nhân viên riêng với trang thiết bị và phần mềm chuyên dụng để có thể báo cáo việc phân phối, xuất nhập tồn kho, xử lý đơn hàng và phục vụ khách hàng ngay trong ngày để Công ty và đối tác có những hiệu chỉnh kịp thời các chính sách kinh doanh và chương trình bán hàng của mình để đạt hiệu quả cao nhất.
2.2.2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Công ty -Yếutốsảnphẩm:
Hiệnnaysảnphẩm chính củaCông tylà: Sữa bột dinh dưỡng dành cho phụ nữ mang thai;Sữa bột dinh dưỡng dành cho trẻ em; Sữa bột dinh dưỡng y học đặc biệt dành cho trẻ em và người lớn, viên sủi bọt Plusssz, bánh Oreovà một số sản phẩm khác.
2.2.2.3 Quản lý phân phối hàng hóa tại Công ty
TạiCông tyTNHH ABC,việcquảnlýkênhphânphốido phòng kinh doanh đảmnhiệm.Phòngcónhiệmvụnghiêncứuthịtrường,cốvấn
chogiámđốctronglĩnhvựckinhdoanh,theodõicácdiễnbiếncủathịtrường và có cácđề xuấtthíchhợp.Việctổchứcquảntrịhệ thốngphânphốicũngcó sựkết hợpcủanhiềuphòngbanchứcnăngcủaCôngtycùngthamgiađónggópýkiến. TạiCông tyABC việcquảntrịkênhphânphốiđượctiến hànhsau khi đã xác định được mục tiêu phân phối vật chất, công ty phải quyết định các vấn đề cơ bản sau đây về phân phối
vật: Xử lý đơn đặt hàng như thế nào? Bố trí các kho bãi ở đâu?Cần dự trữ bao nhiêu hàng tồn kho?Vận chuyển hàng hoá như thế nào?
1) Xử lý đơn đặt hàng:
Xử lý đơn đặt hàng của khách hàng là khâu đầu tiên của quá trình phân phối vật chất. Mục tiêu là phải kiểm tra và xử lý đơn hàng nhanh nhất có thể, sau đó đơn hàng nhanh chóng được chuyển qua các bộ phận tiếp theo khác để hoàn thiện các thủ tục giao hàng kịp thời cho khách hàng. Quyết định đến vấn đề xử lý đơn hàng nhanh chóng, công ty phải trang bị hệ thống mạng máy tính nội bộ kết nối với bên ngoài để giao tiếp với khách hàng.
2) Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
Giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hoá thường có sự không đồng bộ về địa điểm, không gian và thời gian.Dự trữ hàng hoá là việc cần thiết để đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng. Nó giúp cho việc cân bằng giữa cung và cầu về số lượng, thời gian và không gian. Muốn dự trữ hàng cần phải có kho bãi. Liên quan đến kho bãi, công ty cần phải trả lời những vấn đề sau đây:
- Số lượng kho, địa điểm kho, quy mô kho?
Nếu công ty có nhiều kho phân bố ở gần khách hàng thì sẽ phục vụ khách hàng nhanh hơn, nhưng chi phí của nhà phân phối sẽ lớn hơn. Do vậy, công ty cần cân đối giữa mức độ dịch vụ khách hàng yêu cầu và chi phí.
- Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê?
Nếu xây dựng hệ thống kho bãi riêng, công ty chủ động sử dụng, nhưng chi phí sẽ cao và khó thay đổi địa điểm khi cần.Thuê kho bãi công cộng hoặc của các nhà cung cấp dịch vụ khác thì không chủ động, nhưng dễ lựa chọn địa điểm. Nói chung, khi công ty có quy mô rất lớn thì có thể tự xây dựng kho hàng và sử dụng hết công suất, đồng thời có thể đầu tư chuyên sâu. Khi công ty bé thì nên đi thuê kho của các công ty khác.
Quyết định về khối lượng hàng dự trữ
Mức lưu kho là một quyết định có ảnh hưởng lớn đến mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng, đồng thời đến chi phí lưu kho, và do vậy ảnh hưởng đến lợi nhuận của nhà phân phối.Đây là một bài toán quản lý dự trữ hàng tồn kho.Để giải quyết vấn đề này, chúng ta có thể áp dụng mô hình quản lý dự trữ được nghiên cứu trong môn học Toán kinh tế. Để quyết định về mức tồn kho, cần phải biết khi nào thì phải
đặt hàng bổ sung, và đặt bao nhiêu. Khi mức hàng tồn kho giảm, nhà quản lý cũng cần biết khi hàng tồn kho giảm đến mức nào thì đặt hàng bổ xung.Quyết định đặt hàng trả lời câu hỏi số lượng đặt hàng là bao nhiêu. Công ty cần cân bằng giữa chi phí xử lý đơn hàng và chi phí dự trữ hàng tồn kho. Số lượng đơn hàng tối ưu Q được xác định như trên hình:
Hình 2.3. Xác định số đơn đặt hàng tối ưu 4) Quyết định về vận tải
Để vận chuyển hàng hoá phải có phương tiện vận tải.Mục tiêu của việc lựa chọn phương tiện vận tải là làm sao đáp ứng được yêu cầu của khách hàng về thời gian và chất lượng hàng hoá, đồng thời với mức chi phí tối thiểu. Có nhiều phương tiện vận tải khác nhau như: đường sắt, đường thuỷ, đường bộ, đường hàng không, đường ống. Mỗi phương tiện vận chuyển có ưu nhược điểm riêng, phù hợp với các loại hàng hoá riêng, yêu cầu riêng của khách hàng.Công ty cũng có thể xây dựng đội vận tải riêng, hoặc thuê các công ty vận tải cung cấp dịch vụ vận tải. Khi lựa chọn các phương tiện vận tải, công ty cần quan tâm đến 6 yếu tố sau đây: tốc độ của phương tiện, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả năng vận chuyển các loại hàng hoá, khả năng vận chuyển đến địa điểm cần thiết, yêu cầu về thời gian của khách hàng, và chi phí vận chuyển.
Những quyết định về vận chuyển phải dung hòa với những yếu tố phân phối khác như: lưu kho và dự trữ.